采納可可營(yíng)銷之道課件

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,企業(yè)簡(jiǎn)介,騰邦票務(wù)創(chuàng)立于1998年，總部設(shè)在中國(guó)深圳，目前已在北美、香港、上海、深圳等國(guó)家和地區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球?！翱煽晌鳈C(jī)票MALL”為騰邦票務(wù)持有品牌。,作為中國(guó)領(lǐng)先的在線商旅服務(wù)公司，騰邦票務(wù)成功整合了高科技產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)商旅行業(yè)，以服務(wù)產(chǎn)品化、產(chǎn)品標(biāo)

2、準(zhǔn)化、管理精細(xì)化、市場(chǎng)全球化為經(jīng)營(yíng)方針，向全球客戶提供機(jī)票銷售、酒店預(yù)訂、商務(wù)管理、度假旅游等服務(wù)。騰邦票務(wù)一直以來(lái)以其堅(jiān)持不懈的創(chuàng)新精神和穩(wěn)健持續(xù)的盈利能力受到各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和各方投資者的一致贊譽(yù)。,采納可可營(yíng)銷之道,如何構(gòu)建機(jī)票產(chǎn)品的業(yè)務(wù)？,如何發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品線？,如何使可可西機(jī)票產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？,形成可可西豐富的利潤(rùn)區(qū)。,營(yíng)銷目標(biāo)：,可可西產(chǎn)品規(guī)劃需要考慮的三個(gè)方面,市場(chǎng)機(jī)會(huì),品牌戰(zhàn)略,公司能力,產(chǎn)品的規(guī)劃就是公司所要進(jìn)入市場(chǎng)利潤(rùn)區(qū)的規(guī)劃，需要從三個(gè)方面考慮。,產(chǎn)品規(guī)劃決策，必須考慮該市場(chǎng)的前景、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、有哪些尚未滿足的顧客需求（顧客對(duì)哪些方面不滿意以及相關(guān)的市場(chǎng)趨勢(shì)）。,1、消

3、費(fèi)者,2、競(jìng)爭(zhēng)者,3、市場(chǎng)趨勢(shì)（基于市場(chǎng)細(xì)分的理解力與靈敏度）,市場(chǎng)機(jī)會(huì),品牌戰(zhàn)略,公司能力,可可西產(chǎn)品規(guī)劃需要考慮的三個(gè)方面,1,普通國(guó)內(nèi)外機(jī)票,特價(jià)機(jī)票,低折扣,便捷機(jī)票,多樣化支付,多樣化選擇,更多增值服務(wù),更多附加服務(wù),選擇,出行管理,消費(fèi)者市場(chǎng)需求,競(jìng)爭(zhēng)密集區(qū),未被滿足的需求與未來(lái)發(fā)展方向,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)與機(jī)會(huì),高端競(jìng)爭(zhēng)還沒有密集性展開，存在著市場(chǎng)機(jī)會(huì),可可西未來(lái)將圍繞高端競(jìng)爭(zhēng)展開,1,4,3,特價(jià)機(jī)票提供,更多機(jī)票相關(guān)服務(wù)提供,單一（人群）服務(wù),不同人群的細(xì)分服務(wù),趨勢(shì)轉(zhuǎn)變,2,做“全球領(lǐng)先的機(jī)票MALL”,可可西品牌發(fā)展戰(zhàn)略：,市場(chǎng)機(jī)會(huì),品牌戰(zhàn)略,公司能力,可可西產(chǎn)品規(guī)劃需要考

4、慮的三個(gè)方面,2,產(chǎn)品一,產(chǎn)品二,產(chǎn)品三,產(chǎn)品四,利潤(rùn)區(qū)一,利潤(rùn)區(qū)二,利潤(rùn)區(qū)三,利潤(rùn)區(qū)四,消費(fèi)群一,消費(fèi)群二,消費(fèi)群三,消費(fèi)群四,不同的市場(chǎng)需求代表著不同的利潤(rùn)區(qū)，可可西需要做出相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品來(lái)滿足不同的需求，形成不同的利潤(rùn)區(qū)，豐富與固化可可西機(jī)票MALL的形象，在機(jī)票領(lǐng)域成為領(lǐng)導(dǎo)者。,公司能否取勝，做到可信度覆蓋,A、公司是否有能力發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)所需的資源,B、公司是否具有所需的品牌資產(chǎn),發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū),市場(chǎng)機(jī)會(huì),品牌戰(zhàn)略,公司能力,可可西產(chǎn)品規(guī)劃需要考慮的三個(gè)方面,只有全覆蓋區(qū)域，才是產(chǎn)品可信度覆蓋區(qū)，未覆蓋區(qū)域需整合資源加強(qiáng),品牌與產(chǎn)品戰(zhàn)略,可信度,覆蓋區(qū),組織能力,市場(chǎng)機(jī)會(huì),產(chǎn)品規(guī)劃（發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)）

5、,3,普通國(guó)內(nèi)外機(jī)票,特價(jià)機(jī)票,低折扣,便捷機(jī)票,多樣化支付,多樣化選擇,更多增值服務(wù),更多附加服務(wù),選擇,出行管理,可可西產(chǎn)品規(guī)劃策略：,利潤(rùn)區(qū),利潤(rùn)區(qū),利潤(rùn)區(qū),利潤(rùn)區(qū),消費(fèi)市場(chǎng)需求,可可西目前單一的產(chǎn)品線及稀少的品類不足以應(yīng)對(duì)行業(yè)中激烈的競(jìng)爭(zhēng)和滿足消費(fèi)者的多角度需求,需在“全球領(lǐng)先的機(jī)票MALL”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略下：通過(guò)整合提升公司的能力，豐富產(chǎn)品線和產(chǎn)品品類，使之對(duì)市場(chǎng)有全方位的涉及與補(bǔ)充；滿足消費(fèi)者多元化機(jī)票需求,普通國(guó)內(nèi)外機(jī)票,特價(jià)機(jī)票,低折扣,便捷機(jī)票,多樣化支付,多樣化選擇,更多增值服務(wù),更多附加服務(wù),選擇,出行管理,集團(tuán)客戶,重度高端個(gè)人客戶,普通個(gè)人客戶,服務(wù)的需求人群,可可西

6、機(jī)票MALL需抓住市場(chǎng)利潤(rùn)區(qū)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品規(guī)劃，以不同的服務(wù)之對(duì)應(yīng)的需求人群：,服務(wù)的需求人群,集團(tuán)客戶,重度高端個(gè)人客戶,普通個(gè)人客戶,針對(duì)不同人群對(duì)機(jī)票的不同需求進(jìn)行與之對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品規(guī)劃：,集團(tuán)（企業(yè)）客戶,1、出行目的：商務(wù)為主,2、用戶群體：國(guó)有企事業(yè)單位、私營(yíng)中小型企業(yè)、外企等集團(tuán)用戶,一、集團(tuán)的消費(fèi)群體特征：,3、關(guān)注因素：成本因素（經(jīng)濟(jì)成本、時(shí)間成本、精力成本）、簡(jiǎn)化公司的管理，提高工作效率,主要注重點(diǎn)：成本+管理,節(jié)省出行費(fèi)用,優(yōu)化出行管理,需要產(chǎn)品提供核心價(jià)值（服務(wù)）：,（高頻次的商旅出行，讓企業(yè)的出行管理變得復(fù)雜，既浪費(fèi)了企業(yè)的人力資源，增加了管理的難度，又降低了工作效率；居高

7、不下的出行費(fèi)用，增加了企業(yè)開支，增添了經(jīng)濟(jì)成本，競(jìng)爭(zhēng)力受到影響。）,需求：,聚集在企業(yè)商旅，針對(duì)性推出產(chǎn)品：,可可西商旅管家,商旅管家產(chǎn)品服務(wù)組合,VIP,貴,賓服務(wù),接機(jī),送機(jī),旅游,度假,活動(dòng),策劃,會(huì)議,安排,租車,酒店預(yù)訂,機(jī)票預(yù)訂,商旅管家,（1）為企業(yè)出行提供先進(jìn)、專業(yè)、便捷、高效的一站式服務(wù)平臺(tái)。,（2）為企業(yè)個(gè)性化要求，量身定制,（3）高素質(zhì)、高效率的服務(wù)團(tuán)隊(duì)駐點(diǎn)服務(wù),（4）優(yōu)惠政策與年度獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。,（5）最合理的差旅制度的合理設(shè)計(jì)，幫企業(yè)資源最優(yōu)化配置；,商旅管家服務(wù)特點(diǎn)：,重度消費(fèi)高端客戶,1、出行目的：出差/業(yè)務(wù)、,2、用戶群體：公司BOSS、總經(jīng)理、高層管理者、機(jī)關(guān)干部

8、等精英人群,一、大客戶的消費(fèi)群體特征：,3、關(guān)注因素：消費(fèi)者最關(guān)注的因素是舒適性和便捷性，價(jià)格仍對(duì)他們有一定的影響，但不是最主要的因素。,高端用戶主要注重點(diǎn)：尊貴+便捷+（舒適）服務(wù),需要產(chǎn)品提供核心價(jià)值（服務(wù)）：,尊貴、便捷、舒適,（高端客戶關(guān)注的不再是機(jī)票的價(jià)格，他們更多的是考慮出行的便捷性，其次是舒適性，他們希望出行不再是漫長(zhǎng)的等待和無(wú)聊，他們希望出行也能是一種享受行為。）,可可西至尊空客,聚集在高端客戶主要是商務(wù)旅行為主，針對(duì)性推出產(chǎn)品：,針對(duì)性傳播語(yǔ)：,總統(tǒng)級(jí)出行禮遇,普通個(gè)人客戶,1、出行目的：旅游、探親/訪友、出差,2、用戶群體：普通消費(fèi)群體,一、“個(gè)人客戶”的消費(fèi)群體特征：,3

9、、購(gòu)票時(shí)關(guān)注的因素：,對(duì)個(gè)人普通消費(fèi)者而言，機(jī)票的價(jià)格是他們最關(guān)注的因素。同時(shí)也希望得到更多選擇。,消費(fèi)需求：低價(jià)、折扣,可可西特價(jià)港,聚集在個(gè)人出行低價(jià)的需求上，針對(duì)性推出產(chǎn)品：,低價(jià)、多樣化,需要產(chǎn)品提供的核心價(jià)值（服務(wù)）：,個(gè)體普通消費(fèi)者對(duì)機(jī)票的選擇還停留在價(jià)格層面，“特價(jià)、折扣”對(duì)他們很有吸引力，其次是購(gòu)買或者預(yù)定的便捷性，還有就是航班時(shí)間的選擇，對(duì)其他的增值服務(wù)的關(guān)注度不是很高。,二、特價(jià)港提供的服務(wù)內(nèi)容：,2、更低折扣，更多優(yōu)惠。（訂機(jī)票送機(jī)場(chǎng)建設(shè)費(fèi)，送保險(xiǎn)、積分獎(jiǎng)勵(lì)，有機(jī)會(huì)獲得免費(fèi)升艙機(jī)會(huì)）,1、更多的機(jī)票信息，航線選擇，更多的時(shí)間選項(xiàng),3、經(jīng)濟(jì)套餐：特價(jià)機(jī)票+經(jīng)濟(jì)型酒店套餐服務(wù)

10、+低折扣商品+低折扣門票,4、更便捷的預(yù)訂：網(wǎng)上、呼叫中心、手機(jī)（3G）、預(yù)訂,5、更多樣化的支付方式：分期付款、網(wǎng)上結(jié)算；現(xiàn)金、信用卡；上門結(jié)算；機(jī)場(chǎng)結(jié)算等6、更方便、周到的出行信息提供，預(yù)訂成功信息，目的地天氣信息、登機(jī)提醒信息。,針對(duì)性傳播語(yǔ)：,低價(jià)不怕比,企業(yè)中、高層管理人員：公司業(yè)務(wù)上的往來(lái)，使得他們經(jīng)常需要穿梭于各大城市，以及繁忙的工作壓力，他們更需要套票服務(wù),探親、旅游一族：他們是旅游一族、背包客，探親,他們需在來(lái)回的團(tuán)體套票機(jī)票服務(wù),另一類場(chǎng)合出行的需求：,特別關(guān)注,特別推出：團(tuán)體套票服務(wù),套餐的價(jià)格往往低于組合中各單品的單價(jià)總和,可以吸引消費(fèi)群體，又可以起量。,可可西團(tuán)旅便捷

11、行,針對(duì)性推出產(chǎn)品：,提供的產(chǎn)品與服務(wù)：,2、往返組合，（更低折扣，更多優(yōu)惠）,1、連飛組合，（航線選擇，更多的時(shí)間選項(xiàng)）,3、人群團(tuán)體組合，（二張以上，同一時(shí)間起飛）,4、團(tuán)購(gòu)套票組合（5張以上）,推廣：,與至尊空客、特價(jià)港一起連帶著傳播。,多組合、低折扣,團(tuán)旅便捷行提供的核心價(jià)值（服務(wù)）：,針對(duì)性傳播語(yǔ)：,團(tuán)結(jié)力量大，一起來(lái)低價(jià),集團(tuán)客戶,高端個(gè)人客戶,普通個(gè)人客戶,至尊空客,商旅管家,特價(jià)港,子品牌：,細(xì)分市場(chǎng)：,可可西機(jī)票MALL,形成可可西機(jī)票MALL未來(lái)產(chǎn)品架構(gòu)：,主品牌,針對(duì)不同目標(biāo)群體提供特色的差異化定制性服務(wù),滿足目標(biāo)群體的需求，形成服務(wù)黏性。,同時(shí)達(dá)到互補(bǔ)的作用，提升主品牌

12、在消費(fèi)者心中的形象；,團(tuán)體套票客戶,團(tuán)旅便捷行,效果,通過(guò)對(duì)可可西重新規(guī)劃定位，找準(zhǔn)了細(xì)分市場(chǎng)，08年可可西機(jī)票銷售成長(zhǎng)了6倍！,啟示,找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，并且針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)相應(yīng)的服務(wù)，可能會(huì)取得較大成功，在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)無(wú)邊界的世界里更是如此。,市場(chǎng)細(xì)分的作用,1、有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略,2、有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)。,3、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)。,4、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。,在市場(chǎng)細(xì)分下壯大品牌,一、眾多子品牌共同塑造母品牌形象專業(yè)化和多元化,二、細(xì)分市場(chǎng)使品牌發(fā)展更加穩(wěn)定,一對(duì)一營(yíng)銷,一對(duì)一營(yíng)銷針對(duì)每個(gè)客戶創(chuàng)建個(gè)性化的營(yíng)銷溝通。該過(guò)程的首要關(guān)鍵步驟是進(jìn)行客戶分類（

13、例如根據(jù)需要，基于以往行為等），從而建立互動(dòng)式、個(gè)性化溝通的業(yè)務(wù)流程。記錄響應(yīng)（或互動(dòng)），使未來(lái)的溝通更顯個(gè)性化。優(yōu)化營(yíng)銷和溝通的成本，從而搭配或提供最符合需要或行為的產(chǎn)品或服務(wù)。,與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，一對(duì)一營(yíng)銷主要具有以下優(yōu)點(diǎn)：,1、能極大地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。,2、以銷定產(chǎn)，減少了庫(kù)存積壓傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，企業(yè)通過(guò)追求規(guī)模 經(jīng)濟(jì)，努力降低單位產(chǎn)品的成本和擴(kuò)大產(chǎn)量，來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。,3、有利于促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，創(chuàng)新是企業(yè)永保活力的重要因素。但創(chuàng)新必須與市場(chǎng)及顧客的需求相結(jié)合。,一對(duì)一營(yíng)銷的缺點(diǎn),1、由于一對(duì)一營(yíng)銷將每一位顧客視作一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，這固然可使每一個(gè)

14、顧客按其不同的需求和特征得到有區(qū)別的對(duì)待，使企業(yè)更好地服務(wù)于顧客。但另一方面也將導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷工作的復(fù)雜化，經(jīng)營(yíng)成本的增加以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的加大。,2、技術(shù)的進(jìn)步和信息的快速傳播，使產(chǎn)品的差異日趨淡化，今日的特殊產(chǎn)品及服務(wù)，到明天則可能就大眾化了。產(chǎn)品、服務(wù)獨(dú)特性的長(zhǎng)期維護(hù)工作因而變得極為不容易。,“一對(duì)一營(yíng)銷”不僅要求營(yíng)銷人面對(duì)顧客時(shí)要時(shí)刻保持態(tài)度熱情、更重要的是，它要求營(yíng)銷人能識(shí)別、追蹤、記錄并最終能滿足個(gè)體消費(fèi)者的個(gè)性化需求。,總結(jié),所以，“一對(duì)一營(yíng)銷”的基礎(chǔ)是企業(yè)與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過(guò)與顧客的一次次接觸而不斷增加對(duì)顧客的了解。利用學(xué)習(xí)關(guān)系，企業(yè)可以根據(jù)顧客提出的要求以及對(duì)顧客的了解，生產(chǎn)和提供完全符合單個(gè)顧客特定需要的顧客化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競(jìng)爭(zhēng)者也進(jìn)行“一對(duì)一”的關(guān)系營(yíng)銷，你的顧客也不會(huì)輕易離開，因?yàn)樗€要再花很多的時(shí)間和精力才能使競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)他有同樣程度的了解。,