經(jīng)銷商（店長）的資質(zhì)

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1、一、 店長的職責 ★五項基本職責 （1）達成業(yè)績的職責：不管店長是經(jīng)營者還是營業(yè)者，必須擔負起店中業(yè)績的主要責任。 （2）管 理 的 職 責：對于店中的“人”、“物”、“錢”、“情報”等，店長都得充分管理、具體落實執(zhí)行公司的各項規(guī)定。 （3）指揮統(tǒng)帥的職責：店長應(yīng)該發(fā)揮指導、統(tǒng)帥部屬的最大能力。正確與適當?shù)闹笇?，下屬才?00%的發(fā)揮能力。 （4）解決問題的職責：有關(guān)于業(yè)績或工作中所發(fā)生的問題，店長都必須思考與解決。 （5）判 斷 的 職 責：在權(quán)限范圍內(nèi)，店長對于業(yè)務(wù)應(yīng)有正確的判斷。這和下屬聽命行事的立場迥異。 ★兩項最基本的工作 1、 對外的工作：〈追求消費者各方面的滿足〉

2、 （1）吸引消費者的貨品方案 不管是什么時代，專賣店的勝負是決定于貨物品質(zhì)的好壞、齊全與否。和以往所不同，不僅要適應(yīng)消費者的需求，還要提出能準確領(lǐng)導消費走向的新型商品。這是店長的第一要務(wù)。 （2）營造“氣氛好”“便利”的賣場 消費者所期待的店鋪貨色要齊全外，還要“氣氛好”和“便利”。達成這二項要求是店長的第二要務(wù)。 生意成交不成交另當別論，顧客只要一上門就給予親切的接待，每一工作人員都是親切和藹，笑臉迎人，把顧客當成朋友一樣，這就是要領(lǐng)。 另外一點是“便利”：商品的擺設(shè)是否一目了然、價格標示是否清楚、是否提供POP的廣告情報等等。看似十分簡單，卻往往為商家所疏忽的問題。 （3）讓

3、顧客有行家的感覺 在售貨現(xiàn)場接待顧客時，必須有讓人信服的販賣專業(yè)知識和水準，這種專業(yè)知識和講解技巧的訓練是店長的第三要務(wù)。店長對于新產(chǎn)品所引發(fā)的新生活形態(tài)應(yīng)該有建言的能力。 但是，如果是一知半解、半生不熟的說明反而會產(chǎn)生反效果、使信用掃地，印象大打折扣。 接待顧客的態(tài)度也不宜過度，最好的程度是坦誠，真心地希望顧客找到想要的商品。 （4）咨詢多、趣味多，又具新穎性 無論是對商品，還是在店內(nèi)交談中，都應(yīng)該讓人充滿趣味、新穎和識博見廣的感覺，這是店長的第四要務(wù)。 今天的消費者絕對不滿足隨便到一家商店選購一件隨便的商品。一定要逛一逛每一家店，好好審視，和店里的人互相交談，最后才愿意購買中意

4、的商品。所以在專賣店購物時，顧客通常就象在做休閑活動一般。 2、店長對內(nèi)的工作 （1）無論如何以達成高銷售額為目標 這是店長的第五要務(wù)，創(chuàng)造銷售額就是店長的首要工作。商品的陳列、賣場環(huán)境、待客、促銷等都是其手段。 （2）在庫品一定要保持鮮度 專賣店的在庫品在陳列、數(shù)量方面不但要適度，最重要是一定要保持鮮度。這是店長的第六要務(wù)。滯銷品需及時寫申請報備傾貨，暢銷品量要保持 （3）提高人員和售貨場地的平效 為了要達成目的必須 a、將店員的結(jié)構(gòu)壓至最低，b、工作分配及指示應(yīng)確實，c、提高售貨技術(shù)水準與工作效率。 （4）每年必須開發(fā)30%的新客戶，業(yè)績需遞增 二、店長的職能

5、 1、必備的9項資質(zhì) （1）熱情：店長在面對工作時必須要有高度的熱情與激情。 （2）積極：積極地面對所有事物，這是企業(yè)發(fā)展時最需要的店長。 （3）開朗：開朗的人才能聚集眾人，帶領(lǐng)眾人。需要能夠使店里充滿歡愉，和諧氣氛的店長。 （4）感性：現(xiàn)在最流行的話是“感性”，不僅是對商品、商品的陳列或談話上，店長也應(yīng)感性，充滿愛心。 （5）協(xié)調(diào)性：共同作業(yè)的基礎(chǔ)在于協(xié)調(diào)性，不管是對部屬上司還是顧客或交易對方都必須具協(xié)調(diào)性。 （6）責任感：店長被委托了若干名部屬及幾百萬元的商品，沒有強烈的責任感絕對不行。 （7）不屈不撓：一個人不可能永遠順利，身為管理者一定要不畏困難，具有堅強忍耐的毅力。

6、 （8）歸屬感：熱愛工作、團體、把店當成另一個家，這是作為店長的原點。 （9）行動力：失敗通常是因為不行動。立即行動是店長應(yīng)具備的資質(zhì)。 2、應(yīng)備的8項基礎(chǔ)能力 （1）考力：更廣、更深一步地思考。思考不足的行動會造成徒勞。 （2）判斷力：正確迅速下判斷。愈是上司不在，判斷就尤其重要 （3）領(lǐng)導力：必須能調(diào)動、激發(fā)部屬的工作積極性，擁有指導部屬的領(lǐng)導力，統(tǒng)御力，能正確的處理人際關(guān)系 （4）指導力：能夠正確指導部屬“前進”、“停止”、“該如此”的能力，這是讓部屬達成業(yè)績的原點 （5）設(shè)定目標：設(shè)定工作目標，確實分派，這是帶領(lǐng)團體的重點 （6）說服力：讓自己的想法、計劃使對方理解，接

7、納的能力，說服力是打動一個人最大的武器 （7）應(yīng)變能力：能基本應(yīng)對突發(fā)事件和意外爭執(zhí)，能應(yīng)各種狀況做適當?shù)奶幚? （8）情報收集力：廣范的情報資料持有不同時，選擇必要、有益的情報是必要。 3、作為“工作管理者”的失敗原因 （1）沒有獨創(chuàng)理念 （2）無法掌握情勢的變化 （3）無法思考又欠缺果斷力 （4）無法得到相關(guān)部屬的協(xié)助 （5）無法完成日常業(yè)務(wù) （6）無法如期完成計劃 （7）無法圓滿地授權(quán) （8）和部屬接觸不足 （9）無法掌握部屬的心態(tài) 解說 以上是店長站在工作管理立場失敗的10大原因，從反面看事，管理者應(yīng)具備哪些能力即可一目了然。 三、店長必備的任務(wù)

8、1、必備的6項知識和技能 （1）工作的知識和技能 （2）必須具備有效運用組織的知識和技能、并另有創(chuàng)新 （3）指導的知識和技能，正確、迅速、有效地教育和訓練部屬 （4）改善的知識和技能，細密地分析當?shù)旯ぷ鲀?nèi)容，節(jié)省勞力、時間、經(jīng)費，使工作成果更顯著 （5）對待部屬的知識和技能，店長需要下屬的協(xié)助才能達成任務(wù)，因此，必須具備提高下屬士氣、保持組織工作效力，解決人事問題等知識和技能。 （6）解決問題的知識和技能，諸如業(yè)績問題，人事案、顧客申訴、相關(guān)機構(gòu)與組織有關(guān)事務(wù)安排等，每天都會發(fā)生，店長應(yīng)具備如何解決這些問題的能力。 （7）測定能力的基準 項目 自我評價 上司評價 1 鎖定目標

9、的達成 2 業(yè)務(wù)計劃的完成 3 組織完善人際關(guān)系良好的團體 4 努力向前，善盡責任的指導 5 充分得到內(nèi)部人員的協(xié)助 6 合理地處理事務(wù) 7 公平地分派工作 8 有關(guān)市場和業(yè)界間的知識 9 建立交易商等關(guān)連企業(yè)的協(xié)助體系 ★卓越領(lǐng)導者的特性 真正領(lǐng)導者的特征 對于自己的工作得心應(yīng)手，不虛張聲勢 己所不欲，不施于人 樂于助人 言教、身教并重 肯擔當，不規(guī)避責任 處事公平公正 對人、對事、一視同仁，真心關(guān)心部屬、真正解決問題 疑人莫用，用人莫疑，體諒別人，愛人勝己 因材施教 ★真正領(lǐng)導者必備的能力 不僅勝任自己的工作，對于和自己有關(guān)的上游及下游的工作也抱著學習的熱忱 具備計劃、組織自己職務(wù)的能力 具備授權(quán)的技巧 具備決定和實踐發(fā)展路線的能力 果斷力 具備不屈不撓的通融性 樂于和人共商的協(xié)調(diào)力