美容院經(jīng)營(yíng)寶典【一份非常好的專業(yè)資料】

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1、《美容院經(jīng)營(yíng)寶典》 扉頁 您下定決心要投身到美容院的這一行業(yè)了，我們要說恭喜您，因?yàn)檫@是一個(gè)浪漫而充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)，想想看，從小就肯用一點(diǎn)點(diǎn)心思把自己或自己的小妹妹弄得更精神會(huì)更漂亮的您，其實(shí)對(duì)美是很有鑒賞力的，從事這個(gè)行業(yè)，您當(dāng)然是適得其所嘍！ 現(xiàn)在可以天天用自己的雙手創(chuàng)造美，是不是覺得由來已久的夢(mèng)想，就要一步一步變成現(xiàn)實(shí)？您甚至已經(jīng)體味到一種成就感了？ 有了這種熱情，您真的已經(jīng)成功了一半了，現(xiàn)在請(qǐng)您花一些時(shí)間，看看這本冊(cè)子，從開業(yè)到經(jīng)營(yíng)到員工管理再到顧客管理等等，都有很詳盡的說明，這里面大多數(shù)內(nèi)容，參考了長(zhǎng)時(shí)間工作在美容市場(chǎng)上資深的業(yè)務(wù)人員意見，有些章節(jié)甚至是他們根據(jù)自己市場(chǎng)上的心得

2、而寫，具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)操作性。 較之其他行業(yè)，美容業(yè)行業(yè)進(jìn)入門檻低，似乎給人一種較寫意的感覺，但它的市場(chǎng)風(fēng)云變幻殘酷競(jìng)爭(zhēng)的一面，只有當(dāng)事人才有體味。經(jīng)營(yíng)好一個(gè)美容院，其實(shí)還是一件勞心勞力的事，基于上述原因，我們編輯了這本冊(cè)子，希望能給您的事業(yè)有所啟迪。 概論篇 什么是美容？ 這是個(gè)看似簡(jiǎn)單的問題，但若你問問你身邊的人，就會(huì)得到五花八門的答案，對(duì)臉上長(zhǎng)痘的來說，美容就是療痘去印，而臉上有斑的人概念里，美容可能大部分內(nèi)容是祛斑，至于身材稍肥胖者，當(dāng)務(wù)之急是想瘦身減肥……，不一而足。這些答案沒有錯(cuò)，但不全面。這一方面說明美容與人們的日常生活是息息相關(guān)的，另一方面也說明，大多數(shù)人對(duì)美容這一概念還

3、是模糊的，美容科學(xué)知識(shí)還有待普及，另一方面也說明，國(guó)內(nèi)美容市場(chǎng)還有大片空白等待我們?nèi)ヌ钛a(bǔ)，潛力巨大。 作為美容從業(yè)人員，我們很有必要在“美容”這一概念上獲得科學(xué)的解釋，這不僅是一個(gè)職業(yè)素質(zhì)要求與體現(xiàn)，也是從業(yè)心理準(zhǔn)備所必需的。 美容是一種對(duì)人的內(nèi)外之形象進(jìn)行修飾、美化的技術(shù)和藝術(shù)的泛稱。從宏觀方面說，美容包括美學(xué)、文學(xué)、醫(yī)學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)、色彩學(xué)、化學(xué)、物理學(xué)、心理學(xué)等各大專業(yè)的許多知識(shí)；從微觀方面來看，又有化妝、護(hù)理、整形、保健、發(fā)型、服飾、禮儀等。 美容，是一門藝術(shù)，它比任何藝術(shù)都更直接地追求和塑造“人”的美，它已經(jīng)滲透到人們?nèi)粘Ｉ睢W(xué)習(xí)、工作、娛樂之中，成為人們生活中不可分割的一部。

4、 美容，還是一門哲學(xué)，它研究和詮釋的是人類最寶貴的東西——生命，它以“人”為本，力圖完善人的容貌、形體、心態(tài)、情緒，使生命充滿青春活力；它還力圖抗?fàn)幦祟惖淖匀凰ダ弦?guī)律，讓活著的人每一天都年輕、快樂。 全面了解美容的內(nèi)涵，有利于在美容院經(jīng)營(yíng)中充分發(fā)揮各種社會(huì)資源之優(yōu)勢(shì)。 什么是生活美容、專業(yè)美容？ 生活美容主要指以生活美容化妝和服飾修飾人體以達(dá)到美化容貌的目的。 專業(yè)美容是一種需要經(jīng)過專門學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的美容技術(shù)的學(xué)科，是以醫(yī)學(xué)和美容藝術(shù)等學(xué)科技術(shù)為基礎(chǔ)的應(yīng)用技術(shù)學(xué)科。 就像大家要開連鎖美容院，你就要來進(jìn)行一個(gè)月的培訓(xùn)，不是有錢買些產(chǎn)品就開業(yè)了那么簡(jiǎn)單。 ※了解我國(guó)美容業(yè)現(xiàn)狀： 美容出

5、現(xiàn)在我國(guó)內(nèi)地，一般認(rèn)為在20世紀(jì)80年代中期，由香港直接進(jìn)入，并很快在沿海地區(qū)廣泛傳播。美容一開始依附于理發(fā)行業(yè)，從 “美容美發(fā)”組合式稱呼中還可以看出當(dāng)年美容業(yè)的狀況，隨著改革開放經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，人們對(duì)自我美化的需求也隨之強(qiáng)烈，對(duì)美容需求日增長(zhǎng)，美容逐漸從美發(fā)業(yè)單立出來，并以迅猛的勢(shì)頭在內(nèi)地崛起，成為非常熱門的職業(yè)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)的美容機(jī)構(gòu)已逾百萬，從業(yè)人員達(dá)600多成。 今天的美容業(yè)大多數(shù)以美容院的形式經(jīng)營(yíng)，因?yàn)檫@種形式規(guī)模可大可小，經(jīng)營(yíng)上以傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念為主，口碑宣傳是最常見的、也是最有效的傳播方式，對(duì)大眾的傳媒體的依賴度不大。經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目以傳統(tǒng)項(xiàng)目與新興項(xiàng)目并存，

6、各占半壁江山，皮膚護(hù)理、保養(yǎng)是客流量最大的服務(wù)項(xiàng)目。整個(gè)行業(yè)的總體技術(shù)水平不高，與國(guó)外先進(jìn)水平相比仍有相當(dāng)差距，但是待業(yè)技術(shù)水平處于上升趨勢(shì)，專業(yè)設(shè)備需求日益增大。整個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)偏低，技術(shù)水平參差不齊。 美容業(yè)季節(jié)性很明顯。春節(jié)期間和節(jié)假日生意都比較好，一般來說，夏季比較清淡，秋冬是旺季，這和人的皮膚季節(jié)性變化有關(guān)。而據(jù)《中國(guó)美容業(yè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》提供資料顯示，皮膚護(hù)理保養(yǎng)、祛斑、增白被認(rèn)為是當(dāng)前最熱門的3個(gè)服務(wù)項(xiàng)目。排在4-10位的依次是理發(fā)、染發(fā)、減肥/瘦身、祛斑、形象設(shè)計(jì)、燙發(fā)、養(yǎng)發(fā)。另據(jù)調(diào)查資料顯示，當(dāng)今美容院業(yè)營(yíng)業(yè)額最高的服務(wù)項(xiàng)目依次是皮膚護(hù)理/保養(yǎng)、理發(fā)、增白、染發(fā)、燙發(fā)、

7、祛斑、養(yǎng)發(fā)。 而從美容院自身來說，目前走在時(shí)代前列的美容院，是那些更進(jìn)一步地追求美容本來的目標(biāo)，謀求美容與整體的直協(xié)調(diào)，再加上熱忱的服務(wù)態(tài)度和技術(shù)的更新，從心理方面來美化“顧客的面貌”。這些美容院，通常在自身形象、服務(wù)態(tài)度以及滿足顧客的技術(shù)等三要素有較大的優(yōu)勢(shì)，所以具有很強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力。 我國(guó)美容行業(yè)因起步較晚，行業(yè)管理力度不夠，缺乏必要的行業(yè)規(guī)范，導(dǎo)致美容美發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無序，阻礙了整個(gè)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。美容院在經(jīng)營(yíng)方面也存在一些問題，成為阻礙自身發(fā)展的瓶頸，如競(jìng)爭(zhēng)者過多及經(jīng)費(fèi)開支提高、營(yíng)業(yè)額不穩(wěn)定、地理?xiàng)l件惡化等。這些都是需從宏觀方面亟待解決的問題，涉及到經(jīng)營(yíng)者決策與謀略的問題，一定要引起足

8、夠的重視。 ※未來美容院的發(fā)展走向—— 我國(guó)的美容市場(chǎng)巨大，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是激烈的，美容院的經(jīng)營(yíng)者須時(shí)刻為自己“充電”，把握未來發(fā)展趨勢(shì)，導(dǎo)入新的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式，推出新的服務(wù)項(xiàng)目以吸引顧客，惟有如此，才不至于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局。 ◎據(jù)專家預(yù)測(cè)，未來的美容院發(fā)展將呈現(xiàn)如下趨勢(shì)： 1、實(shí)力雄厚的連鎖經(jīng)營(yíng) 2、直銷公司介入美容市場(chǎng) 3、美容院經(jīng)營(yíng)電腦化 4、導(dǎo)入心理美容 5、推行整合性服務(wù) 6、美容與醫(yī)學(xué)結(jié)合更加緊密 7、男士美容蔚然成風(fēng) 8、美容、造型整體流行化 9、美容專業(yè)化、個(gè)人化、提供美容環(huán)境及資訊的高附加值 ◎而美容院的經(jīng)營(yíng)形式未來將會(huì)有下列主流方向

9、 1、會(huì)員制美容 2、休閑式綜合美容美體中心 3、專門店 4、復(fù)合美容院 5、家庭式美容院 上述預(yù)測(cè)是建立在科學(xué)調(diào)查與分析的基礎(chǔ)上的，對(duì)美容從業(yè)人員提出了相當(dāng)高的要求，預(yù)示著美容將經(jīng)歷一次深層次的變革。 籌備篇 ※開業(yè)企劃 一、美容院選址： 周邊環(huán)境有足夠的顧客來維持美容院的開銷的地點(diǎn)才能稱之為好點(diǎn)營(yíng)業(yè)地點(diǎn)，要盡可能尋找靠近商業(yè)區(qū)的地段，高級(jí)住宅也是一個(gè)理想的高效環(huán)境。 除非你愿意或者不惜付出龐大的廣告費(fèi)用，否則，最好選擇交通方便的地段。因?yàn)樗x地點(diǎn)若目標(biāo)顯著，美容院就會(huì)先聲奪人，使過客都想進(jìn)去看看；美容院應(yīng)有方便的停車場(chǎng)地，如果不易停車，很可能就會(huì)失去很多騎車、開

10、車的顧客，當(dāng)然，如果能靠近公共汽車站牌就更理想了。 再要避免同一地段中發(fā)生的過多的同行競(jìng)爭(zhēng)，最好選擇還未有美容院的地段，而該地段屬于何種消費(fèi)階層、一般收入情況如何也要被列入考慮范圍之內(nèi)。 二、美容院布局與裝修： 美容院的布局與裝修都事關(guān)美容院的形象，至關(guān)重要。一個(gè)美容院若布局合理，不但能創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，而且能吸引顧客的關(guān)注而形成精神上的愉悅感，產(chǎn)生意想不到的效果。 根據(jù)美容院的實(shí)際工作需要和衛(wèi)生部門的要求，店堂布局應(yīng)劃分為以下幾個(gè)區(qū)： 1、顧客等候區(qū) 在美容廳（咨詢臺(tái)附近）應(yīng)保留適當(dāng)?shù)目臻g，用以擺放沙發(fā)、茶幾、準(zhǔn)備在美容時(shí)尚雜志供大家閱覽參考，同時(shí)播放音樂，使顧客在輕松、愉快的

11、心情下度過等候的時(shí)光。 2、美容區(qū) 美容區(qū)應(yīng)具有一定的私密性。要求環(huán)境靜謐、優(yōu)雅，光線柔和，保暖性好。有上、下水道。要備有美容床、奧桑蒸汽儀、洗手盆、美容小車及貯物櫥等。 3、員工休息區(qū) 設(shè)置員工休息區(qū)是很有必要的。工作人員可在此更衣、存放個(gè)人物品，既方便職工，也可使?fàn)I業(yè)區(qū)更加規(guī)范。 4、后勤區(qū) 設(shè)置熱水鍋爐，清理和消毒毛巾等用品。 通過裝修來創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)美環(huán)境，是迎合消費(fèi)者把美容當(dāng)成使身心得到放松和休整的一種需要。裝修前，應(yīng)請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)人員從整體的裝修風(fēng)格、企業(yè)形象、標(biāo)志用色上進(jìn)行整體的規(guī)劃設(shè)計(jì)。裝飾要有特色，要醒目、高雅；在店內(nèi)布局合理的前提下，配備通風(fēng)、照明、調(diào)溫、視聽設(shè)施等，

12、使顧客置身于一種舒適優(yōu)雅的環(huán)境之中。 ※裝修風(fēng)格 1、高格調(diào)的形象表現(xiàn) 高格調(diào)的裝修，可以給消費(fèi)者以高品質(zhì)的享受，是美容院裝修的最理想境界。但這種裝修風(fēng)格具有投入資本過大的缺點(diǎn)，因此重要的是確切評(píng)定設(shè)備投入的效率，進(jìn)而根據(jù)經(jīng)營(yíng)者的實(shí)力去做統(tǒng)籌規(guī)劃。如果沒有考慮到經(jīng)營(yíng)者本身的個(gè)性與店鋪的關(guān)聯(lián)性，以及與周圍環(huán)境的協(xié)調(diào)性，很容易讓顧客產(chǎn)生難以接近的感覺。 因此，若想走高格調(diào)的形象之路，有必要仔細(xì)研討極端的高格調(diào)店鋪后，再去進(jìn)行店鋪設(shè)計(jì)。 2、新穎的形象表現(xiàn) 由于具備了富有新鮮時(shí)代氣息的形象，因而一般能給予顧客安全感、這樣，起到了擴(kuò)大顧客面的有效作用。 店鋪的形象，有必要在經(jīng)營(yíng)者認(rèn)真考慮

13、的基礎(chǔ)上，進(jìn)行自由且輕松的表現(xiàn)，并隨著季節(jié)變化去進(jìn)行一些改變，以吸引顧客的注意。 經(jīng)由店內(nèi)的顏色設(shè)計(jì)，可以很容易地制造一種悠閑的氣氛。經(jīng)營(yíng)者應(yīng)充分利用這一個(gè)有利的條件。對(duì)于擴(kuò)大顧客面而言，這和將美容費(fèi)用分等級(jí)的效果是一樣的。 3、時(shí)髦性的形象表現(xiàn) 這種風(fēng)格，主要表現(xiàn)在美容院內(nèi)部或外觀使用豐富且奪目的色彩，以令顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的感覺來加深對(duì)美容院的印象。而此類美容院相對(duì)來說，顧客面大多會(huì)比較窄，一般年輕人居多，如果這種風(fēng)格能成功占據(jù)廣大的年輕顧客群，也有可能產(chǎn)生一種有利的經(jīng)營(yíng)的形態(tài)。 更重要的是這種形象表現(xiàn)的意外性，如果能夠在對(duì)顧客的服務(wù)及美容技術(shù)上充分地表現(xiàn)出來，令顧客有好印象，那么同樣層

14、次的顧客就會(huì)大量增加，甚至吸引到更多顧客也有可能。這種表現(xiàn)方法，經(jīng)營(yíng)者的個(gè)性與感覺往往是成功與否的關(guān)鍵。 到底采取何種風(fēng)格，這完全由經(jīng)營(yíng)者的性格和顧客層次特點(diǎn)來決定。 ※裝修方法 1、外觀裝飾： 外觀裝飾包括門窗、墻面、門頭字的裝飾。目前做為門頭用的門窗多采用不銹鋼或鈦金板框，內(nèi)鑲通體大玻璃窗和玻璃門，玻璃窗口可飾以麗人圖像，以增加透明性和廣告效應(yīng)。墻面有多種形式，如拋光和毛邊大理石貼面、磁磚貼面等。門頭字的形式和材料都很多，現(xiàn)在比較流行的有燈箱式內(nèi)嵌燈光，非常醒目；不銹鋼字或銅字，內(nèi)襯大理石墻面，效果好，顯檔次；還有玻璃鋼字、霓虹燈字等多種形式，可在適當(dāng)?shù)奈恢醚b飾店的標(biāo)志。另

15、外，門頭安裝標(biāo)志燈，也是不可或缺少的項(xiàng)目。 2、地面裝飾 門口處以鋪設(shè)石材或瓷磚為好，適合大流量使用。可選擇毛面、光面及防滑等多種規(guī)格的材料。材質(zhì)與色調(diào)應(yīng)與外墻面協(xié)調(diào)。 營(yíng)業(yè)廳以鋪設(shè)花崗石和瓷磚為好，色調(diào)應(yīng)簡(jiǎn)潔、明快。按功能要求可用隔斷區(qū)分空間，空間內(nèi)可鋪設(shè)木質(zhì)地板或磁磚等其他材料，周邊可飾以同材質(zhì)的串邊。 3、天花板裝飾 使用比較廣泛的是輕鋼龍骨石膏板，吊頂可以結(jié)合地平面設(shè)計(jì)，制作各種造型的燈池。周邊以石膏線飾邊。為節(jié)約開支，也可選用木龍骨礦棉吸聲板吊頂，施工簡(jiǎn)單。 4、門廳區(qū) 門廳區(qū)應(yīng)光線充足，色調(diào)明快，設(shè)有簡(jiǎn)潔醒目的服務(wù)臺(tái)，可配合燈池造型，制造出相對(duì)獨(dú)立的空間。服務(wù)臺(tái)與陳列

16、柜應(yīng)簡(jiǎn)潔實(shí)用，服務(wù)臺(tái)可選用防火板式木板材貼面，并飾以金屬或木制線條。陳列柜可分割成若干空間，安裝小射燈及背面采光，放置包裝精美的化妝品或具有燈箱效果的麗人圖像、獎(jiǎng)品等。 5、美容區(qū) 美容區(qū)墻面可采用軟包、壁紙、壁布、彩色內(nèi)墻涂料等較柔和的裝飾手法。照明應(yīng)盡量選用白熾燈，以與自然光貼近。設(shè)置化妝臺(tái)，墻面設(shè)鏡面，以便于顧客觀察美容效果。 美容院雖然在裝修不必常換常新，但有追求創(chuàng)意變化的必要。從策略上來考慮的話，經(jīng)常性的將部分設(shè)備略微創(chuàng)新，時(shí)時(shí)給顧客們正在改變形象的感覺，這也許是一種更明智的經(jīng)營(yíng)策略。 花山論店 ◎營(yíng)造美容院的和諧空間 如果美容院的氣氛和諧而溫馨，讓顧客有賓至如歸的感受，

17、那么顧客大多是樂于前往的。而對(duì)于美容院來說，整體的和諧是空間設(shè)計(jì)的要素之一。于是曾有人把所謂的“陰陽理論”運(yùn)用到美容院的空間設(shè)計(jì)上，也是頗有一些道理的。 按照這種理論，可將美容院的空間分為積極的“陽區(qū)”和被動(dòng)松馳的“陰區(qū)”。即在美容院的接待區(qū)突出一種積極、舒適的氛圍，從而形成一種寧靜卻不死氣沉沉、有張有弛的和諧的整體環(huán)境。這也正是美容院應(yīng)該追求的：既有真誠(chéng)切實(shí)的服務(wù)，也能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的說服、買賣活動(dòng)。 那么，就讓我們隨著顧客的步伐去探討一下美容院如何營(yíng)造和諧的空間氛圍才能吸引顧客吧！ 要想讓顧客在名店林立的大街上相中你的美容院，首先得滿足她們“以貌取店”的心理。美容院門頭設(shè)計(jì)很重要，它代表美

18、容院的整體形象，也是給顧客的第一印象。所以整個(gè)門頭設(shè)計(jì)越簡(jiǎn)單形象越好。顏色則要根據(jù)店內(nèi)整體色調(diào)風(fēng)格而定，不可太艷俗，更忌諱運(yùn)用一些濃重暖味的色彩，以免誤導(dǎo)部分顧客，令人生厭。 如果美容院給顧客的第一印象好，她便有可能進(jìn)入美容院，這時(shí)的環(huán)境重點(diǎn)便是接待區(qū)。接待區(qū)應(yīng)依照美容院的面積大小，在合適的位置擺放綠色植物或盆景、插花以及產(chǎn)品展示架、提供一定數(shù)量供顧客休息咨詢的桌椅。最好在桌上放一些最新的美容雜志，讓顧客進(jìn)入美容院后先作短暫的放松與適應(yīng)，再順便看看最新的美容護(hù)膚潮流，以便她們有選擇地進(jìn)行下一步的“護(hù)理項(xiàng)目”。 另外，接待區(qū)最好采用柔和的粉色系作為主色調(diào)，同時(shí)加以較強(qiáng)烈的色彩點(diǎn)綴，這樣就會(huì)使

19、整個(gè)接待區(qū)的氣氛柔和而又顯得有些生氣。如在四周墻壁上可以掛一些招貼畫或海報(bào)，藝術(shù)感和視覺沖擊力強(qiáng)，能夠吸引顧客注意使其有耐心和好奇心來繼續(xù)咨詢或等待接受服務(wù)。不要奢望顧客在此時(shí)就對(duì)你所陳列的美容產(chǎn)品感興趣而有購買欲，因?yàn)樗齻冞€未真正體驗(yàn)這些產(chǎn)品，一般是不會(huì)輕易做出購買決定的。但值得注意的是，當(dāng)顧客接受完護(hù)理服務(wù)，經(jīng)過此處離開時(shí)，墻上的那些廣告對(duì)她們卻是極具誘惑力的。 當(dāng)顧客開始接受美容護(hù)理服務(wù)的時(shí)候，就真正的進(jìn)入了狀態(tài)，這時(shí)，顧客不僅在意你的技術(shù)服務(wù)，也在意一種感覺——舒適、輕松，所以，除了要求美容衛(wèi)生潔凈、設(shè)備先進(jìn)外，裝潢設(shè)計(jì)也要讓人覺得很有格調(diào)，室內(nèi)造型宜多用圓形、橢圓形，還可根據(jù)具體環(huán)

20、境擺放一些緩和氣氛的飾物，增加室內(nèi)情趣。同時(shí)，在給顧客服務(wù)時(shí)，可以放一些舒緩的輕音樂，再配合美容師和顧客的交技巧，就可以大大緩解顧客的緊張感。 最后，當(dāng)顧客的美容護(hù)理全部結(jié)束準(zhǔn)備離開時(shí)，就又回到了最開始的接待區(qū)。這時(shí)，在剛進(jìn)門時(shí)并不被重視的產(chǎn)品展示架卻成了重頭戲，顧客會(huì)很自然地去看看她剛才使用過程未使用過的產(chǎn)品，看看有沒有自己覺得很滿意而想購買的產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品展示架的外型要求奇特但不怪異，以流暢的曲線外緣為主，層次梯階間隔適當(dāng)，要便于顧客了取放。在產(chǎn)品旁邊附上產(chǎn)品說明書和簡(jiǎn)短易記、有號(hào)召力的廣告語，以激起顧客的購買欲。 當(dāng)然，強(qiáng)調(diào)美容院整體風(fēng)格和諧統(tǒng)一，并非要求美容院由內(nèi)至外都是一個(gè)模式

21、、一個(gè)色彩、一個(gè)格局。而是在追求和諧的大前提下，適當(dāng)?shù)刂圃斐鲆恍┡d奮點(diǎn)，該平和的平和，該激烈的激烈。這樣才能讓美容院的顧客感到你的美容院別具一格，既給了她們一種舒適的輕松，又有力地調(diào)動(dòng)了她們的情緒——愛美情緒、購買欲望，她們以后才會(huì)頻頻光顧，美容院的生意才會(huì)更加紅火。 開美容院需具備哪些條件及做哪些準(zhǔn)備？ 一、手續(xù)齊全，合法營(yíng)業(yè) ◎開美容院需獲得國(guó)家各職能部門的批準(zhǔn)及證照，計(jì)有： 1、首先到經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所所在地的工商行政管理部門申請(qǐng)辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照； 2、到銀行開戶； 3、辦理《法人代碼證書》； 4、到稅務(wù)局辦理稅務(wù)登記； 5、到衛(wèi)生防疫站辦理衛(wèi)生許可證； 6、到物價(jià)部門辦理收費(fèi)許可證

22、； 上述手續(xù)齊全后，再到所在區(qū)的工商行政管理局辦理《個(gè)體工商戶申請(qǐng)企業(yè)登記表》準(zhǔn)備擇日開業(yè) 二、設(shè)備選購，人員配置 ◎美容設(shè)備 1、多功能美容儀：常備有高頻電療、陰陽電離子、掃斑、真空吸管、冷噴等美容常用功能； 2、奧桑蒸汽儀 3、美容床 4、美容鏡臺(tái)及美容椅 5、消毒柜 ◎人員配置 按照少而精的原則來進(jìn)行人員配置。具一定規(guī)模的美容美發(fā)廳應(yīng)配備以下人員： 經(jīng)理：負(fù)責(zé)全面的經(jīng)營(yíng)管理工作； 美容師：負(fù)責(zé)為顧客提供美容服務(wù)的專業(yè)人員 咨詢接待人員：負(fù)責(zé)接待顧客及咨詢、預(yù)約、開票等協(xié)調(diào)工作。 銀臺(tái)收款員：專門負(fù)責(zé)收款，也可由咨詢接待人員兼管。 購銷員：負(fù)責(zé)美容美發(fā)用品的購

23、置、零售和設(shè)備的添置工作。 后勤人員：包括負(fù)責(zé)衛(wèi)生消毒工作的清潔員及負(fù)責(zé)儀器、水電檢修、司爐等工作人員。 花山論劍 ※開業(yè)之初的注意事項(xiàng)： 對(duì)美容院來說，滿足顧客的需要是第一位的，而開設(shè)一家新的美容院，首先要考慮的便是如何通過選擇合適的美容項(xiàng)目與服務(wù)來滿足顧客的需求，這是美容院立足的關(guān)鍵。以下幾方面是在美容院開設(shè)之初應(yīng)該著重考慮的： 1、注意安全性：通常在某一地區(qū)有許多美容院分布，但顧客往往只選擇感覺最安全的一家去做美容，安全性是美容院需要重點(diǎn)考慮的首要標(biāo)準(zhǔn)。專業(yè)的美容機(jī)構(gòu)必須具備合法的經(jīng)營(yíng)許可證，以及有關(guān)部門核發(fā)的合格證；從事醫(yī)療美容服務(wù)的美容院還要有醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證。在進(jìn)行健

24、胸、減肥、祛斑、去皺等美容項(xiàng)目時(shí)，美容師要對(duì)顧客講清楚所采取的方法，會(huì)遇到的情況、可能造成的后果，讓顧客自愿選擇，避免因?yàn)殡[瞞項(xiàng)目的不安全性而給顧客造成傷害。一個(gè)注重安全性的美容院，顧客一般是樂意選擇的。 2、講究實(shí)效性：美容所能達(dá)到的效果，也是顧客關(guān)注的另一個(gè)要點(diǎn)。美容院所選擇的美容項(xiàng)目應(yīng)有切實(shí)的效果，并且最好能讓顧客自己在短時(shí)期內(nèi)有所收獲，才會(huì)具有說服力，從而經(jīng)過顧客的宣傳形成一個(gè)強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)。如除皺項(xiàng)目的做法就很獨(dú)特，一般是先給顧客做半側(cè)臉，在做另外半側(cè)臉之前，可請(qǐng)顧客對(duì)著鏡子比較兩側(cè)效果，這樣的美容項(xiàng)目效果較直觀，顧客比較容易接受，可酌情多開展。 3、完善的服務(wù)體系：有些美容院購

25、進(jìn)某公司的產(chǎn)品，卻往往沒有取得預(yù)期的效果，這是因?yàn)樗麄兒雎粤藦S商能否提供完備的售前售后服務(wù)。對(duì)顧客而言，有無完善的服務(wù)體系也是她們選擇美容院時(shí)所看重的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。專業(yè)的美容院會(huì)給每一名新顧客建立詳盡的客戶檔案，不僅方便與顧客聯(lián)系，還可追蹤顧客美容前后的真實(shí)記錄，籍此提出合理的美容建議。專業(yè)的美容院還會(huì)根據(jù)顧客膚質(zhì)的不同而專門設(shè)計(jì)獨(dú)特的護(hù)理方法，并非千人一方，這也是留住顧客的一個(gè)致勝法寶。 4、合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：能否建立廣泛的顧客群，與美容院的收費(fèi)是否合理有很大關(guān)系。目前可供美容院選擇的產(chǎn)品，從幾百元到幾千元不等，質(zhì)量上也存在著很大的差異，一部分美容院只使用價(jià)格低廉的產(chǎn)品，全然不考慮產(chǎn)品本身的使用

26、價(jià)值；而另外一部分美容院則一味地相信進(jìn)口產(chǎn)品，不惜花很高的費(fèi)用，卻不知國(guó)內(nèi)和國(guó)外化妝品在適用人口及消費(fèi)層次上都大不相同。因此，美容院使用什么的產(chǎn)品或項(xiàng)目，要根據(jù)自己顧客群的經(jīng)濟(jì)狀況去綜合考慮，照顧到她們的消費(fèi)要求，收費(fèi)應(yīng)公正合理。 5、良好的品牌效應(yīng)：美容院里的設(shè)備基本上是一次性的投資，因此選擇好的品牌無疑是明智之舉，它會(huì)帶給你很大的便利。名牌產(chǎn)品的工藝和技術(shù)一般都很成熟，性能穩(wěn)定，較少出現(xiàn)故障，各名品牌的廠商也會(huì)提供更加完善的服務(wù)，另外，大多數(shù)顧客也比較容易接受知名品牌，因?yàn)槭褂闷饋磔^放心，并且她們還會(huì)推薦給更多的朋友使用，從而形成一個(gè)品牌效應(yīng)影響下的龐大消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)，給美容院帶來良好的發(fā)展勢(shì)

27、頭。 6、適宜的設(shè)施條件：一家合格的美容院必須具備一些常規(guī)的美容設(shè)備，如超聲波美容儀、洗眉機(jī)、永久性離子導(dǎo)入導(dǎo)出機(jī)等，以和所做的美容項(xiàng)目相吻合。另外，消毒設(shè)備和衛(wèi)生環(huán)境也不能忽視。 開拓篇 目前的美容業(yè)并不是專業(yè)美容院獨(dú)霸天下，有大美容品牌企業(yè)直接經(jīng)營(yíng)的美容院、有整形外科醫(yī)生的診所、有皮膚醫(yī)生的專業(yè)皮膚中心，有和婚紗攝影公司結(jié)合的新娘妝業(yè)美容，有在專柜進(jìn)行美容服務(wù)的，不一而足。雖然形態(tài)不一，但都能有效地發(fā)揮各自風(fēng)格，締造出不俗的業(yè)績(jī)。所以新開業(yè)美容院一定要詳加企劃，表現(xiàn)自我特色，才能在林立的美容院中開辟自己的天空。在定位前，通過市場(chǎng)調(diào)查獲得準(zhǔn)確、詳實(shí)的行業(yè)信息是必不可少的。 ◎市場(chǎng)調(diào)查

28、 1、對(duì)象商圈的調(diào)查 方法—— A、制作以本店為中心的商圈圖。 B、在商圈圖上以本店為中心，分別以200米、400米、600米、800米、1000米為半徑畫圓。 C、在地圖的區(qū)域、街道處標(biāo)明根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)推測(cè)的美容人口數(shù)。美容人口可以從女性人口的30%來計(jì)算。 D、從商圈圖的地圖上，依據(jù)高級(jí)住宅區(qū)、一般住宅區(qū)、公寓密集區(qū)和其他情況來推測(cè)顧客層次。 E、在地圖上標(biāo)明競(jìng)爭(zhēng)店的所在位置，仔細(xì)研究與本店的距離以及同周圍美容人口的關(guān)系。 F、對(duì)美容人口保守的預(yù)估。 ◎競(jìng)爭(zhēng)店的調(diào)查方法 1、店所在地的競(jìng)爭(zhēng)店鋪數(shù)：可利用行業(yè)電話簿，或親自實(shí)地調(diào)查。 2、競(jìng)爭(zhēng)店的規(guī)模：從外觀上判斷，或以客

29、人的身份去店內(nèi)調(diào)查。 3、競(jìng)爭(zhēng)店的技術(shù)水平：技術(shù)水平，可在美容院外做判斷，或以顧客的身份親自體驗(yàn)。 4、美容費(fèi)用：利用電話或別的方法打聽。 5、服務(wù)狀況：聽周圍顧客的評(píng)價(jià)，再看綜合情況。 6、廣告活動(dòng)：以3至6個(gè)月分散的分布狀況來推測(cè)。另外，可以顧客的身份深入調(diào)查，或者找周圍顧客打聽即可清楚。 7、顧客層次：從美容資金、當(dāng)?shù)氐臈l件、周轉(zhuǎn)動(dòng)向、店鋪形象可以判斷出顧客的層次。 一、 美容院的定位： 一個(gè)行業(yè)趨向成熟，從業(yè)者為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，紛紛針對(duì)不同需求的消費(fèi)群體設(shè)定多樣化的產(chǎn)品，或針對(duì)某一特定需求的消費(fèi)群體推出專門的產(chǎn)品，以獲得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。定位，就是確定自己在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中

30、的位置。企業(yè)通過定位，想方設(shè)法強(qiáng)化自己在某一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)方面的特點(diǎn)，通過提供和別人不同的產(chǎn)品和服務(wù)，以差異化的經(jīng)營(yíng)來獲得局部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。定位就是這樣一個(gè)選擇的過程，就意味著有所犧牲，集中有限的力量和資源，在有限的方面獲得集中的優(yōu)勢(shì)。所以，美容院的定位，是關(guān)系經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。 定位策略包括很多方面的內(nèi)容，對(duì)于一家美容院來說，主要應(yīng)該明確自己在以下幾個(gè)方面的定位： 1、品牌形象定位 品牌形象簡(jiǎn)單的理解，可以看作是品牌在廣大消費(fèi)者心目中的印象，它是消費(fèi)者對(duì)該品牌所有印象的總和。不同的品牌形象適合于不同的消費(fèi)群體。品牌形象的定位策略，就會(huì)決定你將在什么樣的群體中能獲得什么樣的競(jìng)爭(zhēng)能力。 品

31、牌形象定位通常要考察以下幾個(gè)方面：品類特征、產(chǎn)品比較性差異、品牌以往形象基礎(chǔ)、相對(duì)價(jià)格、消費(fèi)群體定位、消費(fèi)習(xí)慣和使用方式、消費(fèi)群體文化心態(tài)、生活方式等。可以通過對(duì)以上每一個(gè)方面的研究，得出品牌形象應(yīng)具備的各個(gè)要點(diǎn)。 2、市場(chǎng)地位定位 一家美容院的經(jīng)營(yíng)策略與其所處的市場(chǎng)地位有著密切的關(guān)系。通常，我們可以將一家美容院的市場(chǎng)地位分為四種類型：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。 對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者而言，合適的策略一般為努力保持優(yōu)勢(shì)，持續(xù)領(lǐng)跑，增加市場(chǎng)寬度或服務(wù)項(xiàng)目。 對(duì)于挑戰(zhàn)者而言，則應(yīng)采取差異化經(jīng)營(yíng)的策略或在局部競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)趕超的策略。 對(duì)于追隨者而言，不一定要在經(jīng)營(yíng)主張上追求突破，而是可以考慮

32、在局部市場(chǎng)謀求深度開發(fā)。 對(duì)于市場(chǎng)補(bǔ)缺者而言，要注意對(duì)選擇市場(chǎng)的價(jià)值進(jìn)行謹(jǐn)慎評(píng)估，在有些情況下，還應(yīng)考慮自身的持續(xù)投資能力與市場(chǎng)進(jìn)入成本。一般來說，采取市場(chǎng)補(bǔ)缺者的定位時(shí)應(yīng)該謹(jǐn)慎。 3、消費(fèi)圈定位 對(duì)于一家美容院而言，消費(fèi)者分布具有明顯的區(qū)域性特征。明確自己的消費(fèi)圈對(duì)于美容院的顧客開發(fā)以及經(jīng)營(yíng)策略都有著極其重要的影響。那么，如何來測(cè)定消費(fèi)圈呢？通常采用“定位地圖法”。 對(duì)于一家經(jīng)營(yíng)中的美容院而言，可以按顧客檔案，在地圖上標(biāo)明顧客的家庭住址或工作單位，會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者以本店為中心向外次第減少。按照其密度遞減變化趨勢(shì)，分別設(shè)不同的 層級(jí)，將各個(gè)方向上密度相等的點(diǎn)相連接，可以形成一個(gè)個(gè)

33、不規(guī)則的環(huán)形，這些一月形圈定的范圍就是這家美容院的消費(fèi)圈。 對(duì)于一家還沒開業(yè)的美容院，在選擇店址時(shí)，可以以當(dāng)?shù)氐钠渌廊菰夯蝻埖?、超市、浴室等相類似性較強(qiáng)的單位為參照進(jìn)行分析。需要注意的是，即便是兩家緊鄰的美容院，受各自經(jīng)營(yíng)策略和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的影響，消費(fèi)圈的范圍也很可能有很大不同。這也是我們研究消費(fèi)圈的主要目的之一。 4、主要服務(wù)對(duì)象定位 主要服務(wù)對(duì)象定位，也被稱為目標(biāo)群體定位。它的主要目的就是明確自己的美容院主要針對(duì)哪些消費(fèi)群體提供服務(wù)。 在確定消費(fèi)群體時(shí)，通常要考慮以下方面：性別、年齡、消費(fèi)力、職業(yè)、文化心態(tài)、生活方式、娛樂方式與愛好等。應(yīng)該意識(shí)到，只知道他們是誰還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還應(yīng)明確

34、他們是怎樣的，如何接近并贏得他們？ 對(duì)于已經(jīng)有一定經(jīng)營(yíng)歷史的美容院，這一工作除了宏觀分析，更多的，可以通過顧客檔案的分析研究來完成。 5、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定位 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目定位的概念也可以擴(kuò)大一些，理解為業(yè)務(wù)重點(diǎn)的評(píng)估。 一家美容院難免要有多個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，每一個(gè)項(xiàng)目投入的經(jīng)歷與產(chǎn)生的效益自然也不同。那么，應(yīng)該增加或刪減哪些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目？不同的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目或業(yè)務(wù)重點(diǎn)應(yīng)該采用什么樣的發(fā)展策略？投入多少精力和資源呢？對(duì)此，我們通常可以從每個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的銷售額貢獻(xiàn)率、利潤(rùn)貢獻(xiàn)率、成長(zhǎng)速率、結(jié)構(gòu)性、市場(chǎng)地位進(jìn)行綜合評(píng)估。 一般來說，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率和成長(zhǎng)速率是兩個(gè)應(yīng)該優(yōu)先考慮的要素。這些要素的評(píng)估，需要一些專業(yè)的技術(shù)手段，

35、在這里，從來者要根據(jù)不同的具體戰(zhàn)略，評(píng)估各要素的重要程度也會(huì)有所變化。在今后的教學(xué)中，我們會(huì)對(duì)此專門進(jìn)行深入講解。 6、消費(fèi)者利益定位 一位顧客之所以會(huì)選擇一家美容院，是因?yàn)檫@家美容院能夠?yàn)樗峁﹥r(jià)值，而且只有當(dāng)一家美容院能夠?yàn)樗峁﹦e人不能提供的價(jià)值時(shí)，他才可能忠誠(chéng)于這家美容院。美容 院為顧客提供的價(jià)值是多方面的，不同的美容院，為顧客提供價(jià)值的能力也各不相同，這就是美容院競(jìng)爭(zhēng)能力的最直接的表現(xiàn)。每一家美容院都應(yīng)該學(xué)會(huì)思考自己能為顧客提供什么樣的價(jià)值，在哪一個(gè)方面更具有優(yōu)勢(shì)。 這就是消費(fèi)者利益定位。它包括兩大方面：基礎(chǔ)利益和獨(dú)特利益?；A(chǔ)利益是必須能提供的，不可或缺的；獨(dú)特利益則應(yīng)至少

36、具備以下三個(gè)特點(diǎn)：可識(shí)別性、優(yōu)勢(shì)性、不易模仿性。 二、 觀摩其他美容院，體驗(yàn)做顧客的感受 定位確定之后，很重要的是親身體驗(yàn)市面的美容院，尤其是和自己路線相同、定位差不多的美容院。參觀時(shí)要扮演顧客的角色，觀摩其店內(nèi)的設(shè)計(jì)、氣氛、收費(fèi)、待客方法以及美容師的操作過程，體會(huì)其優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。這些臨場(chǎng)的體驗(yàn)都是最好參考的活動(dòng)教材。經(jīng)過這些親身的體驗(yàn)后，大概就會(huì)發(fā)覺有些情況和自己想象的有點(diǎn)不同。譬如說雇用的美容師太年輕，缺乏經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)水準(zhǔn)不夠；裝潢、設(shè)備投資很多，卻達(dá)不到應(yīng)有的效果……等，經(jīng)由這些觀察，便可進(jìn)一步修正開設(shè)的目的。 其實(shí)，美容院并不一定要如何豪華高貴才能吸引消費(fèi)者，因?yàn)椴煌亩ㄎ挥胁煌?

37、 訴求，重要的是如何找到適合自己的“位置”。舉例來說，一瓶近千元的高價(jià)護(hù)膚品固然有其顧客，但中低價(jià)的追逐者則更多，所謂薄利多銷，利潤(rùn)可能不遜于高價(jià)產(chǎn)品，但更要考慮中低價(jià)可能會(huì)有較多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，以下企劃重點(diǎn)，都應(yīng)該站在這樣的角度來衡量。 三、 客戶群、價(jià)位、流程 1、客戶群 也就是確定美容院顧客階層，然后做適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)劃，尤其在密集競(jìng)逐，大量同性質(zhì)美容院共存的美容市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)劃更是不明顯，在不明顯中找出規(guī)則雖然很困難，但卻是很必要的。美容人口約為15-55歲的男女。如果美容院針對(duì)的是純青春痘的護(hù)理，考慮生活形態(tài)、地區(qū)等因素后，可以把市場(chǎng)大致規(guī)劃為15-25歲的女學(xué)生和剛踏入社會(huì)的青年為

38、主，其他年齡的女性和男士為輔；如果走的是高級(jí)美容院路線，顧客群可能要提高到24-55歲的職業(yè)女性或高收入的家庭。大致規(guī)劃出所經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)后，才能選擇適合的產(chǎn)品和制定收費(fèi)價(jià)位。 2、適合的產(chǎn)品和價(jià)位 這點(diǎn)和客戶群的確定是相連的。經(jīng)由客戶群、營(yíng)業(yè)項(xiàng)目來確定產(chǎn)品、器材和價(jià)格，比如說是中低消費(fèi)的客路，適合以中、低價(jià)的產(chǎn)品為主，但不妨配合小部分的高價(jià)產(chǎn)品。 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的確定相當(dāng)重要，除了考慮客路外，也要考慮價(jià)格的彈性，像分階段訂價(jià)就是一個(gè)很好的考慮方向，對(duì)越早加入顧客給予優(yōu)惠；隨著發(fā)展而提高價(jià)錢時(shí)，前階段顧客仍維持原價(jià)。差別待遇的方式，可以留住舊顧客、提高顧客忠誠(chéng)度、增加利潤(rùn)，一舉數(shù)得，所以價(jià)位并不是

39、一成不變的。最好制定一份各類別肌質(zhì)的美容價(jià)目手冊(cè)，網(wǎng)羅詳細(xì)資料（療程內(nèi)容、使用的儀器類別）、材料類別、用量、工作時(shí)間等，然后再加上投資應(yīng)得的回報(bào)率，綜合以上訂定一套公道價(jià)目來，美容價(jià)目手冊(cè)的制訂，能使客人更安心，也能顯出美容院的水準(zhǔn)。 目前美容院收費(fèi)并沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)，但大概有兩種形態(tài)：一種是不論什么樣的肌膚和目的，每次療程都一樣，有差別的只是使用材料的牌子、優(yōu)劣或遇到特別技術(shù)時(shí)的方法都不一樣。另一種是碰到肌膚毛病較多或客人有特別要求時(shí)，以取得顧客同意的方式，按情況收費(fèi)。 3、顧客招待、服務(wù)流程 流程的設(shè)計(jì)包括硬體和軟體兩方面。硬體指空間設(shè)計(jì)的配合，軟體則需要經(jīng)營(yíng)者多方設(shè)想后排定。例如首先

40、在柜臺(tái)與顧客溝通，說明方式和解答疑問——再由美容顧問確定顧客問題及需要——換上工作衣服——選擇適合材料——操作——最后招待顧客結(jié)帳，一項(xiàng)全面優(yōu)質(zhì)的美容服務(wù)，應(yīng)包括售后跟進(jìn)服務(wù)，所以最好能在第二天再以電話聯(lián)絡(luò)，詢問護(hù)理后的感覺。 四、 產(chǎn)品、行銷、其他 ◎護(hù)膚品的選擇和效果衡量 選用美容護(hù)膚品往往有不同的因素，如價(jià)格、售后服務(wù)、知名度、包裝等，現(xiàn)在市面上的美容品琳瑯滿目，可謂各有所長(zhǎng)，在品質(zhì)上也良莠不齊，無法一概而論。產(chǎn)品效力當(dāng)然是考慮的第一要素，最好以你過去使用過的經(jīng)驗(yàn)和顧客的反應(yīng)來判斷，它的價(jià)值能影響到顧客的重視，同時(shí)也是獲得顧客長(zhǎng)期光臨的重要因素。 另一項(xiàng)是重視在美容院內(nèi)銷售美容用

41、品任務(wù)的角色。雖然有些消費(fèi)者能頻頻光臨美容院，但是次數(shù)再密也有限，讓顧客在家也能作正確的保養(yǎng)，才能真正達(dá)到客人的要求。而且一般來說，提高店里美容用品的銷售業(yè)績(jī)，大都能帶動(dòng)其他營(yíng)業(yè)項(xiàng)目，并且可避免經(jīng)營(yíng)上的老化現(xiàn)象。如果能吸引客人到你的美容院購物時(shí)，無形中也增加了客人光臨的機(jī)會(huì)，相對(duì)的顧客接受美容的程度也會(huì)增加。 花山論店 ◎如何選擇美容產(chǎn)品 美容是美容化妝品公司與終端消費(fèi)者之間的一座橋梁，通過提供產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。因此，如何選擇適合美容院特色的專業(yè)產(chǎn)品，便成了能否盈利的關(guān)鍵。沒有人敢像買彩票一樣去隨意碰運(yùn)氣，所以必須全面斟酌合作對(duì)象和美容產(chǎn)品本身的情況。 尋找戰(zhàn)略合作伙伴，目前

42、，美容化妝品市場(chǎng)的品牌越來越多，而每個(gè)品牌都有自己的特點(diǎn)。美容院該如何選擇適合自己經(jīng)營(yíng)的品牌？很多人都知道，選擇一個(gè)品牌，同時(shí)也就意味著選擇了一個(gè)合作伙伴。選擇合作伙伴不單單是要計(jì)算對(duì)方立刻能給自己多少利潤(rùn)，而是必須全面考慮到對(duì)方的實(shí)力及其產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展前途。 首先，要看合作方是否是一個(gè)管理有序的優(yōu)秀企業(yè)。因?yàn)檫@關(guān)系到產(chǎn)品的品質(zhì)、合作的信譽(yù)和兌現(xiàn)承諾的可能性。一個(gè)由高素質(zhì)人員組成的公司，通?？梢宰龅焦芾憝h(huán)節(jié)嚴(yán)密，產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到國(guó)家或國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)思想前衛(wèi)，并保持與潮流同步，這就能確保其公司及合作伙伴穩(wěn)步發(fā)展。 其次要考慮對(duì)方的長(zhǎng)處是否能補(bǔ)足自己現(xiàn)時(shí)的弱點(diǎn)。項(xiàng)目合作不是單純的買賣關(guān)系，如果在

43、合作過程中，對(duì)方的企業(yè)文化，營(yíng)銷策劃，經(jīng)營(yíng)管理，人力開發(fā)，培訓(xùn)教育，應(yīng)用技術(shù)等方面能補(bǔ)足自己的弱點(diǎn)，那便是一種巨大的無形資產(chǎn)，可以避免自己在經(jīng)營(yíng)過程中少走甚至不走彎路。這樣，一個(gè)經(jīng)營(yíng)合作的過程也就是一個(gè)免費(fèi)學(xué)習(xí)的過程，何樂而不為呢？ 再次，合作的項(xiàng)目是否有生命力也是一項(xiàng)考察重點(diǎn)。項(xiàng)目的生命力在于它的延續(xù)性，一個(gè)有生命力的品牌，可長(zhǎng)久地經(jīng)營(yíng)下支，并產(chǎn)生巨大的品牌效應(yīng)：增加客源，增加營(yíng)業(yè)額，增強(qiáng)對(duì)顧客的凝聚力，提升美容院的自身素質(zhì)和公眾形象。 最后，美容院還可考察一下對(duì)方的發(fā)展史，以確認(rèn)對(duì)方是否已經(jīng)經(jīng)過歷史的考驗(yàn)。任何精品都必須經(jīng)過歷史檢驗(yàn)，而歷史是不能用金錢換取或篡改的，這也是印證真假、辯明

44、是非的尺度。 ◎?qū)W會(huì)從“石中探金”。 選擇了好的戰(zhàn)略伙伴，只是成功選擇美容產(chǎn)品的第一步，下一步就針對(duì)美容產(chǎn)品從“石中探金”的過程了。 ——我取我需 每個(gè)美容院都有自己的特點(diǎn)，在選擇美容產(chǎn)品時(shí)節(jié)根據(jù)自己的特點(diǎn)量身定購，要看自己的美容院是不是對(duì)美容產(chǎn)品有特殊要求。例如，你的美容院以中醫(yī)美容為主，那么你勢(shì)必考慮產(chǎn)品的中醫(yī)美容療效，而不能模仿其他店追求洋品牌；如果你是專門化的男士美容院，而且專為“白領(lǐng)”男士服務(wù)，那你就該選擇很有檔次和品位的男士美容化妝品品牌。 另外，還要注意由于全國(guó)各地水土、氣候、飲食習(xí)慣等差別較大，各地人群的肌膚狀況也因此不同。所以，不同地域的美容院不能盲目斷定某一產(chǎn)品是

45、最佳產(chǎn)品，在產(chǎn)品選擇上一定要因地制宜，并仔細(xì)觀察與分析產(chǎn)品對(duì)不同類型肌膚的作用和療效，從面有針對(duì)性地去選擇，千萬不要人云亦云。只有這樣，選購產(chǎn)品的準(zhǔn)確性，成功率才會(huì)高。例如，同樣是南方，廣東一帶氣候潮濕，氣溫高，加之飲食等原因，一般人肌膚毛孔粗大，油脂分泌旺盛，易生粉刺；而浙江一帶四季相對(duì)均衡，水質(zhì)溫和，人們的飲食偏于清淡，肌膚相對(duì)就較為細(xì)膩。對(duì)比之下，在這兩地的美容院所開設(shè)的肌膚護(hù)理項(xiàng)目就有所不同，美容產(chǎn)品的選擇自然也需有所區(qū)別和側(cè)重。 ——知先于行 要想正確把握自己選擇的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的原料及配制有一定的了解是很必要的。作為美容專業(yè)人士，只有了解了產(chǎn)品的原料及配制的一些基本情況和原理，才

46、能正確選擇產(chǎn)品，并對(duì)顧客進(jìn)行必要的專業(yè)指導(dǎo)，從而獲得他們的信賴。例如：起碼要搞清楚什么蛋白酶，什么透明質(zhì)酸，什么是SOD，等等。一旦了解了這些基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)，在選擇產(chǎn)品時(shí)就能做到胸中有數(shù)，甚至在向顧客推銷時(shí)也可說得頭頭是道，具有可信度。 ——有度可循 每個(gè)美容院都有自己特有的消費(fèi)群體，產(chǎn)品選擇一定要考慮到群體的消費(fèi)能力和習(xí)慣，這樣才能得到顧客的呼應(yīng)和投入。違背這一規(guī)律任意選購，就容易造成產(chǎn)品積壓，不僅浪費(fèi)資源，同時(shí)也增加成本，最終對(duì)顧客和美容院都無益處。 ——試后再選 到美容院做皮膚護(hù)理的顧客，都希望自己的肌膚在原有的基礎(chǔ)上有所改善。所以，美容院在選擇產(chǎn)品時(shí)就要謹(jǐn)慎行事，最好先在內(nèi)部人員

47、中試用，效果較好后再購進(jìn)。這樣，才可以既不會(huì)因產(chǎn)品選擇錯(cuò)誤而損傷了顧客的肌膚，喪失美容院的信譽(yù)，也不會(huì)因盲目進(jìn)貨而造成經(jīng)濟(jì)損失。試用可從產(chǎn)品的氣味、手感、質(zhì)地及用后的感覺等方面加以判斷。當(dāng)然，效果是指相對(duì)效果，如用后感覺舒服，無過敏現(xiàn)象，肌膚狀況有一定改善就可初步判斷此產(chǎn)品效果較好。不過如果效果立竿見影，用了一兩次就判若兩人，那么就要謹(jǐn)慎對(duì)待了。因?yàn)閺某Ｒ?guī)來講，肌膚保養(yǎng)護(hù)理是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，高速蛻變?cè)谀撤N意義上就意味著危機(jī)四伏。只有在確保長(zhǎng)期使用該產(chǎn)品效果不錯(cuò)的情況下才可以給顧客使用，這是對(duì)顧客的一種尊重和保證。 ——拒絕假劣 值得提醒的是，美容院無論大小，切不可貪小便宜而使用假冒偽產(chǎn)

48、品，那樣做輕則影響顧客美容效果，重則會(huì)徹底毀壞美容院聲譽(yù)，從而一敗涂地。近年來，由于美容院使用不合格美容化妝品導(dǎo)致顧客毀壞傷投訴的情況不斷增加，所以顧客越來越重視美容院產(chǎn)品的品牌。這就要求美容院在挑選產(chǎn)品品牌時(shí)，一定要擦亮雙眼，佳中求優(yōu)。最起碼要做到嚴(yán)格考察美容化妝品公司所擁有的合法證件、手續(xù)以及產(chǎn)品質(zhì)量的相關(guān)證明，并在簽訂購貨合約時(shí)注明因產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)致事故的責(zé)任方所需承擔(dān)的責(zé)任。只有這樣，才能在保障消費(fèi)者利益同時(shí)，也保障自己的權(quán)益。 總而言之，美容院是直接將美容產(chǎn)品服務(wù)于顧客，并和顧客進(jìn)行產(chǎn)品交流的場(chǎng)所，也是美容產(chǎn)品使用的第一線。美容產(chǎn)品是美容院經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，產(chǎn)品好壞直接影響著美容院的生存狀況

49、。如果要讓顧客放心地從美容院里得到滿意的服務(wù)，那就從選擇最好、最適合顧客的美容產(chǎn)品開始吧！ 1、做好行銷策略，留住顧客 所要擬定的計(jì)劃是設(shè)法拉近顧客和美容院的距離及善用顧客本身的人際關(guān)系。比如說安排免費(fèi)的集體美容、化妝講座，或其他的優(yōu)惠來回饋顧客。 2、其他 其余像地點(diǎn)、籌備獎(jiǎng)金、裝璜設(shè)計(jì)等也都是企劃的必備重點(diǎn)。 綜合許多美容院開業(yè)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)以下幾點(diǎn)，供開業(yè)前前企劃時(shí)做參考。 A、避免收取高額費(fèi)用，尤其是經(jīng)常性美容項(xiàng)目，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可適當(dāng)降低。 B、為了使美容效果更加突出，可加強(qiáng)贈(zèng)送制度及各種優(yōu)惠方式，并加強(qiáng)護(hù)膚品銷售。 C、營(yíng)業(yè)方針要以“技術(shù)”為本。 D、創(chuàng)造出令人消除緊張、舒

50、適休閑的環(huán)境。 E、開設(shè)美容院的地址，應(yīng)避免飲食店林立的大廈。 F、可選擇有醫(yī)學(xué)或生化科技為基礎(chǔ)的護(hù)膚品，天然和生化護(hù)膚品為美容主要產(chǎn)品。 G、除了必備器材外，多考慮選擇安全、新式的美容儀器以增加美容院含金量。 H、可針對(duì)某種特定的問題皮膚做專業(yè)護(hù)理，成為本美容院的強(qiáng)項(xiàng)技術(shù)，增加美容院的美譽(yù)度。 I、創(chuàng)造出令人毫無拘束感的氛圍，例如加強(qiáng)柜臺(tái)周圍的設(shè)計(jì)，使顧客能圍在一起共同討論。 ◎美容院如何選擇經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 美容院美容項(xiàng)目的選擇，直接關(guān)系著美容院的聲譽(yù)，好的項(xiàng)目可能會(huì)帶來一個(gè)大的飛躍，從此產(chǎn)生良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益，不好的項(xiàng)目也可能使美容院滑向低谷，從此一落千丈，所以在選擇項(xiàng)目時(shí)持慎重

51、態(tài)度是必要的，那么，美容院如何經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目呢？一般來說，應(yīng)考慮以下幾方面。 1、目的安全性 建立的項(xiàng)目是否安全，直接影響著美容院的顧客群，因美容行業(yè)的特殊性，不可能有太多的人去冒風(fēng)險(xiǎn)。它跟顧客得了腫瘤而不得不去就醫(yī)不同。而且隱瞞項(xiàng)目的不安全性而給顧客造成傷害，結(jié)果將導(dǎo)致官司纏身或關(guān)門停業(yè)，嚴(yán)重者有可能鋃鐺入獄。所以，美容院在選擇項(xiàng)目時(shí)，首先應(yīng)該考慮的是項(xiàng)目的安全性。 2、項(xiàng)目的實(shí)效性 效果，毫無疑問是顧客也是美容院最關(guān)心的問題之一。美容院所選擇的項(xiàng)目要有確定的效果，而且這種效果最好能讓顧客看得到，或是感覺得到，也只有這種效果才最有說服務(wù)。它會(huì)帶來一個(gè)龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造出驚人的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效

52、益。所以說，項(xiàng)目的實(shí)效性是美容院的生命。 3、廣泛的顧客群 美容院所建立的項(xiàng)目如果適合大多數(shù)顧客消費(fèi)，預(yù)示著它有廣闊的發(fā)展前景，顧客群的廣泛與否，主要取決于美容院的收費(fèi)和項(xiàng)目本身所適應(yīng)的年齡段。如果因?yàn)槌杀靖呋蚱渌蚴故召M(fèi)被迫提高到當(dāng)?shù)鼐用耠y以接受的程度，此項(xiàng)目洽談便會(huì)難以發(fā)展，必會(huì)遭遇“門前冷落車馬稀”的景況；對(duì)于國(guó)內(nèi)美容院來講，其顧客大多在24-45之間，如果選擇的項(xiàng)目是適合60歲以上的人，同樣也難以發(fā)展，所以應(yīng)選擇適宜于25-50歲顧客的項(xiàng)目。 4、完善的服務(wù)體系 廠商或銷售商能否提供完善的售前培訓(xùn)、售中答疑、售后維修等一整套服務(wù)，這一點(diǎn)關(guān)系一個(gè)項(xiàng)目與產(chǎn)品能否操作成功。通過系統(tǒng)

53、的培訓(xùn)，對(duì)疑難問題的解答，可以少走許多不必要的彎路，直接掌握操作精髓，發(fā)揮項(xiàng)目的最大效力。而售后服務(wù)又可以在遇到剖時(shí)得到解決。完善的服務(wù)體系是非常必要的，要把選擇的項(xiàng)目開展好，首先要知道這個(gè)項(xiàng)目是怎么回事，它到底有什么功效，怎么樣操作才叫規(guī)范，不同的客人該怎么樣設(shè)計(jì)療程……這些問題如果都弄不清楚，又怎么去引導(dǎo)和說服消費(fèi)者認(rèn)同這個(gè)項(xiàng)目呢？ 5、品牌效應(yīng) 美容院選擇知名品牌無疑是明智之舉。設(shè)備作為美容院的硬件設(shè)施，基本上是一次性投資，選擇好的品牌無疑會(huì)帶來更多的信心和便利。名牌產(chǎn)品在工藝和品質(zhì)一般已非常成熟，其性能極其穩(wěn)定，很少出現(xiàn)問題，美容院買得開心、用得放心，而知名品牌的廠商和銷售商也會(huì)從

54、各方面給消費(fèi)者提供更加完善的服務(wù)以保護(hù)這種品牌效應(yīng)，從而使美容院和顧客成為最終受益方。另一方面，從顧客的角度來講，她們更容易接受知名品牌的東西，非但如此，她們還會(huì)帶動(dòng)周圍的一些人接受她認(rèn)同的品牌，這就是在品牌效應(yīng)影響不形成的一個(gè)潛在的、龐大的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)。其實(shí)，美容院在選擇知名品牌的同時(shí)，也就選擇了品牌本身帶來的良好效應(yīng)。 ※適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格問題，大部分人會(huì)有兩種極端的態(tài)度。第一種態(tài)度是貪便宜型；選擇便宜型者，忽略產(chǎn)品因?yàn)楣に噯栴}而產(chǎn)生的質(zhì)量、效果和經(jīng)濟(jì)效益上的巨大差異，只求價(jià)格低廉，也沒想到產(chǎn)品本身有個(gè)使用價(jià)值問題，所以在想到產(chǎn)品的價(jià)格的同時(shí)也不要忘記前面五點(diǎn)，只有綜合考慮問題才不

55、會(huì)落入便宜貨的迷宮。第二種態(tài)度是“崇洋媚外”型，什么都是進(jìn)口的好，其實(shí)未必。有一些國(guó)貨精品，足可以與進(jìn)口產(chǎn)品媲美，不論是功效還是技術(shù)都不遜于它們，但價(jià)位上卻大大低于進(jìn)口產(chǎn)品。另國(guó)貨精品的服務(wù)：售前的培訓(xùn)和售后的維修是進(jìn)口產(chǎn)品無法企及的。所以，美容院選擇項(xiàng)目或設(shè)備，在價(jià)格上考慮一要看自己顧客的需求，二是考慮自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在此基礎(chǔ)上確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格才是明智之舉。 花山論店 ◎美容院怎么開發(fā)客源 開發(fā)客源可以從以下幾個(gè)方面入手： 首先要有適合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念，美容院的營(yíng)運(yùn)目標(biāo)，不可僅局限于向顧客提供滿意的技術(shù)服務(wù)，還必須營(yíng)造熱誠(chéng)、舒適的服務(wù)氛圍，把美容院變顧客舒緩身心、享受生活的好去處。近

56、來歐美美容界已成為一種流行時(shí)尚的“五感療法”（即視覺——色光療法；聽覺——音樂療法；觸覺——淋巴引流；知覺——催眠療法；嗅覺——芳香療法），就是這個(gè)經(jīng)營(yíng)理念的完美體現(xiàn)，它通過讓顧客經(jīng)歷身心的放松與舒緩，使顧客萌生再次享受這種愉悅經(jīng)歷的渴望，從而變過客為固定客戶。 其次是利用介紹卡開發(fā)新顧客，這種介紹卡目的在于借用顧客口碑來積極開拓新客源。方法是向顧客分發(fā)介紹卡，凡介紹新顧客若干者，可獲本店禮品或護(hù)膚優(yōu)待。同時(shí)要注意各種優(yōu)待方法及優(yōu)待措施，應(yīng)配合當(dāng)時(shí)的營(yíng)運(yùn)情形、季節(jié)特色、流行趨勢(shì)等，并使美容的意愿創(chuàng)意化，達(dá)到真正令顧客滿意的目的。 第三是運(yùn)用“顧客地圖”。美容院的顧客來自各方，美容院經(jīng)營(yíng)管理

57、者利用“顧客地圖”可辨明顧客區(qū)域分布情況及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。例如，若發(fā)現(xiàn)來自A地區(qū)者非常多而來自B地區(qū)者極少是，經(jīng)營(yíng)管理者便可分析“顧客地圖”A地區(qū)顧客較多的原因可能是美容院位于來往車站的途中，或是做了比較醒目的廣告招牌，或是美容價(jià)格符合該地區(qū)顧客的消費(fèi)能力等等；相反，B地區(qū)的顧客較少，可能是因?yàn)樾麄鲝V告不得力或價(jià)格不合理等因素影響。為此，就把工作重心放在B地區(qū)，比如，加強(qiáng)廣告宣傳力度，調(diào)整服務(wù)價(jià)格等等。若是因?yàn)橥瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)的緣故，則要在調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路、做特色服務(wù)、在打造企業(yè)個(gè)性形象上下功夫。再比如，美容業(yè)主要通過分析“顧客地圖”，發(fā)現(xiàn)顧客集中于社區(qū)或公寓較多地區(qū)時(shí)，必須采取適合該地區(qū)生活水準(zhǔn)的美容價(jià)格；發(fā)

58、現(xiàn)來自高級(jí)住宅區(qū)的顧客較多時(shí)，則必要采取提高服務(wù)品質(zhì)或商品形象的對(duì)策。 ◎滿意式服務(wù)是美容院制勝之道 具有職業(yè)意識(shí)和固定客源的服務(wù)模式 “服務(wù)更好一點(diǎn)”意味著顧客對(duì)所得到服務(wù)就必須從職業(yè)意識(shí)開始，從某種意義上講，美容師是具有特別知識(shí)和技術(shù)使顧客的夢(mèng)想和希望變成現(xiàn)實(shí)的人。這種意識(shí)在工作中表現(xiàn)出來就是以顧客為中心，對(duì)待顧客平易可親，并用恰當(dāng)語言銷售自己的服務(wù)，創(chuàng)造一種歡快明朗的氣氛。職業(yè)的自信是由知識(shí)和實(shí)踐產(chǎn)生的，職業(yè)的自豪感正是建立在牢固的自信上的。當(dāng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，就會(huì)從內(nèi)心產(chǎn)生職業(yè)的使命感。 當(dāng)經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)顧客比以往減少，一些老顧客來店的同期延長(zhǎng)時(shí)，就應(yīng)該查找一下原因，哪些地方令顧

59、客不滿意了。美容業(yè)主能否具有吸引顧客吸引員工的魅力，關(guān)系到美容院的興衰存亡。對(duì)顧客的吸引力是留住客人形成固定客源的關(guān)鍵，由此還會(huì)引來更多新顧客?！叭詢筛小笔窃摲?wù)模式的主要內(nèi)容。 ◎責(zé)任感 對(duì)“操作完成”、“終了時(shí)間”、“操作方法”、“商品的安全性”、使用效果等，有向顧客說明的責(zé)任。 對(duì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、廣告內(nèi)容，預(yù)約方法，技術(shù)特點(diǎn)，營(yíng)業(yè)方針等問題，均有明確回答的責(zé)任，這也是美容院整體氣氛和技術(shù)水準(zhǔn)的標(biāo)志。 對(duì)顧客所希望的要給予更多的關(guān)心，了解顧客的需求是很重要的，所以要仔細(xì)詢問，并認(rèn)真做好記錄。 遵守這些規(guī)定，將會(huì)更多地取得顧客的信賴。 ◎安全感 美容師的技能被顧客所相信，認(rèn)為可靠有

60、保障，顧客就會(huì)產(chǎn)生安全感，給顧客安心感三個(gè)原則是： 1、專業(yè)知識(shí) 顧客要求美容師有較高的技術(shù)水平，并對(duì)所用產(chǎn)品的性能及頭發(fā)，皮膚等相關(guān)的知識(shí)有全面的了解，否則就不具備專業(yè)美容師的水準(zhǔn)，難以給顧客的安心感。 2、美容院的方針 顧客對(duì)美容院的整體狀況是很注意的，良好的協(xié)作可以給顧客高度的安心感，適時(shí)地向顧客介紹一些店中的情況是必要的。 3、傾聽技巧 認(rèn)真傾聽要給顧客以安心感。要清楚地聽懂顧客的要求，也可做些適當(dāng)詢問，以便正確理解后迅速進(jìn)入服務(wù)狀態(tài)。 ◎迅速性 時(shí)間觀念較強(qiáng)的顧客對(duì)緩慢、冗長(zhǎng)的服務(wù)會(huì)很反感，久之也會(huì)造成顧客的流失。 所以要增強(qiáng)時(shí)間觀念，實(shí)行快速、適時(shí)的服務(wù)。 1、合

61、理調(diào)整時(shí)間 明確各服務(wù)項(xiàng)目的時(shí)間界限，以顧客入店時(shí)的緩急程度合理安排服務(wù)次序。 2、適時(shí)向等待的顧客打招呼 尤其是在旺季、周末，要考慮到顧客等待的限度，要善于同顧客巧妙地打招呼。 3、讓顧客感到受重視 繁忙時(shí)騰不出手時(shí)，對(duì)等待服務(wù)的顧客不能只用語言致意，要以親切的目光看顧客說話，表示馬上將為他服務(wù)的態(tài)度，并適當(dāng)?shù)匾鲆恍┰挕? ◎共感性（自身重要感） 顧客各自的條件不同，對(duì)服務(wù)的要求、期望也就千差萬別，所以要區(qū)別對(duì)待。誰都不喜歡接受冷淡的機(jī)器人式的服務(wù)，要使每一位顧客滿意，就要分別對(duì)待他們的不同要求。 1、提高顧客的自身重要感 在服務(wù)中要努力創(chuàng)造良好的交流氣氛，對(duì)顧客的姓名要加

62、以尊稱，真摯地贊揚(yáng)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，一定不能帶有快的情緒，要使顧客有受到重視的感覺。 2、提高自身的重要感 要經(jīng)常審視自己內(nèi)心的自身重要感是否充足，從業(yè)主到員工都必須不斷地提高自身重要感，自身重要感低下的人，外界的任何一點(diǎn)刺激都可能操作其自尊心，而成為以我為中心的人，其結(jié)果不論是對(duì)工作還是生活都有害無益。 3、對(duì)顧客所關(guān)心的事要予以回應(yīng) 顧客常會(huì)對(duì)自己關(guān)心的話題津津樂道，如：趣事、體育、旅游、時(shí)裝。 ◎淺析美容院創(chuàng)業(yè)的成功要素 新生美容企業(yè)（院）的不斷出現(xiàn)，為蓬勃發(fā)展的中國(guó)美容業(yè)注入了新鮮血液。但隨著越來越多的投資者，愿意投資和經(jīng)營(yíng)美容行業(yè)，美容企業(yè)（院）間的競(jìng)爭(zhēng)也變得空前激烈起來。在前

63、所未有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，新生企業(yè)如何維系自我的生存與發(fā)展？如何盡快擺脫企業(yè)資金緊張的狀況？如何迅速度過企業(yè)從無到有、從小到大的競(jìng)爭(zhēng)過程？都是企業(yè)創(chuàng)辦者在企業(yè)創(chuàng)業(yè)過程中需要不斷思考和解決的問題。因此，強(qiáng)化美容業(yè)的創(chuàng)業(yè)思維和創(chuàng)業(yè)理念，不僅可以幫助美容企業(yè)正常地成長(zhǎng)和發(fā)展，而且可以使美容企業(yè)在其創(chuàng)業(yè)的過程中少走很多彎路。 什么叫創(chuàng)業(yè)？ 創(chuàng)業(yè)是企業(yè)投資者使企業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)進(jìn)入早期市場(chǎng)，贏取一定的市場(chǎng)份額和利益的過程。簡(jiǎn)單地講，就是企業(yè)進(jìn)入未知市場(chǎng)為企業(yè)自身生存而戰(zhàn)；為企業(yè)在市場(chǎng)中贏得一席之地而努力工作的過程。美容企業(yè)的創(chuàng)業(yè)同樣也是企業(yè)進(jìn)入和參與未知市場(chǎng)況爭(zhēng)，贏取企業(yè)生存和發(fā)展的過程。 美容企業(yè)

64、贏得創(chuàng)業(yè)成功的基本要素 與其他行業(yè)一樣，美容企業(yè)的創(chuàng)業(yè)必須經(jīng)歷從無到有、從小到大的過程。在這個(gè)過程中，企業(yè)的內(nèi)在因素決定著美容企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功的方式與速度。通過對(duì)美容行業(yè)中眾多成功企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷程所進(jìn)行的研究來看，美容企業(yè)要想創(chuàng)業(yè)成功必需具備以下五個(gè)方面的基本要素： 1、企業(yè)需要擁有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)意識(shí)、創(chuàng)業(yè)精神和勇氣。 2、企業(yè)需要擁有有別于其他企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品與技術(shù)。 3、企業(yè)需要有足夠的原始資金投入。 4、企業(yè)需要做出正確的選擇和決策。 5、擁有初步的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)機(jī)。 美容企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵在于正確的選擇 美容企業(yè)的創(chuàng)業(yè)能否成功，其關(guān)鍵在于創(chuàng)業(yè)者對(duì)創(chuàng)業(yè)方式和企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式等重要問

65、題能否做出正確抉擇。選擇什么樣的企業(yè)結(jié)構(gòu)、選擇什么樣的人員配置；設(shè)定什么樣的崗位、選擇什么樣的經(jīng)營(yíng)模式和薪資模式；選擇什么樣的培訓(xùn)方式；選擇什么樣的產(chǎn)品等等，每一個(gè)細(xì)節(jié)都關(guān)系到企業(yè)未來的發(fā)展與存在。正確選擇可以使企業(yè)在發(fā)展道路上快步前進(jìn)，而錯(cuò)誤的選擇不僅會(huì)使企業(yè)止步不前，還會(huì)使企業(yè)因此斷送掉大好的發(fā)展前程。 由于，新興企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期肯定不會(huì)在市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位，且市場(chǎng)份額較小。因此，企業(yè)對(duì)創(chuàng)業(yè)階段經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇就顯得異常重要了，這時(shí)，最好的戰(zhàn)略就是“補(bǔ)缺”戰(zhàn)略，所謂“補(bǔ)缺”有兩個(gè)意義，一個(gè)是尋找產(chǎn)品、技術(shù)的與眾不同之處是揚(yáng)長(zhǎng)避短的過程；加強(qiáng)自我提升則是取長(zhǎng)補(bǔ)短的過程。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期還

66、需注重對(duì)市場(chǎng)的拓展方式的選擇，如：產(chǎn)品、技術(shù)項(xiàng)目的選擇、經(jīng)營(yíng)制度和拓展方式的選擇等。 創(chuàng)業(yè)階段加強(qiáng)企業(yè)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力尤為重要 創(chuàng)業(yè)時(shí)期的美容企業(yè)大部分是靠技術(shù)維持生存和進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的，這段時(shí)期，技術(shù)是美容企業(yè)中最重要，也是最不可缺的一點(diǎn)。因使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)贏得廣泛顧客，從而使企業(yè)得以正常發(fā)展。優(yōu)秀的技術(shù)不僅可以有效地彌補(bǔ)企業(yè)在產(chǎn)品和硬件設(shè)施上的不足，同時(shí)還成為了穩(wěn)定顧客、宣傳企業(yè)的最佳公關(guān)手段。另外，有效的技術(shù)管理和技術(shù)培訓(xùn)可以控制企業(yè)成本，突出企業(yè)的專業(yè)形象，為企業(yè)贏得顧客的信賴、支持和穩(wěn)定基礎(chǔ)的消費(fèi)數(shù)量打下良好的基礎(chǔ)。 樹立良好的專業(yè)形象 技術(shù)的優(yōu)勢(shì)在于能夠穩(wěn)定顧客搏得消費(fèi)者的信賴與扶持。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期的主要目的就是吸引和穩(wěn)定顧客。因此在消費(fèi)者面前樹立和保持企業(yè)的專業(yè)形象是十分重要的。在眾多的成功美容院中，最重要的一條成功原則是加強(qiáng)企業(yè)和員工的外觀形象，進(jìn)而接觸其語言和行為，然后才會(huì)接觸到員工的技術(shù)操作與企業(yè)產(chǎn)品。根據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在與美容師或其他企業(yè)員工接觸時(shí)，遵循著以下的觀察遞進(jìn)模式：外觀形象——語言、行為——技術(shù)操作——銷售產(chǎn)品。由此可見，消費(fèi)者一定期在認(rèn)可了美容