【本科畢業(yè)論文】試論小額貸款公司的市場開發(fā)策略

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1、 廣東金融學院 2007-JX16- 本科畢業(yè)論文（設計） 試論小額貸款公司的市場開發(fā)策略 學生姓名 ： 孟瑤 學號 ： 05121252 系部 ： 工商管理系 專業(yè) ： 市場營銷 指導教師 ： 楊米沙 副教授 提交日期 ： 2009年3月17日 畢業(yè)論文基本要求 1．畢業(yè)論文的撰寫應結合專業(yè)學習，選取具有創(chuàng)新價值和實踐意義的論題。 2．論文篇幅一般為8000字以上，最多不超過15000字。 3．論文應觀點明確，中心突出，論據充分

2、，數(shù)據可靠，層次分明，邏輯清楚，文字流暢，結構嚴謹。 4．論文字體規(guī)范按《廣東金融學院本科生畢業(yè)論文寫作規(guī)范》和“論文樣板”執(zhí)行。 5．論文應書寫工整，標點正確，用用微機打印后，裝訂成冊。 本科畢業(yè)論文（設計）誠信聲明 本人鄭重聲明：所呈交的本科畢業(yè)論文（設計），是本人在指導老師的指導下，獨立進行研究工作所取得的成果，成果不存在知識產權爭議，除文中已經注明引用的內容外，本論文不含任何其他個人或集體已經發(fā)表或撰寫過的作品成果。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體均已在文中以明確方式標明。本人完全意識到本聲明的法律結果由本人承擔。

3、 學生簽名： 時間： 年 月 日 關于論文（設計）使用授權的說明 本人完全了解廣東金融學院關于收集、保存、使用學位論文的規(guī)定，即： 1.按照學校要求提交學位論文的印刷本和電子版本； 2.學校有權保存學位論文的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務，在校園網上提供服務； 3.學?？梢圆捎糜坝?、縮印、數(shù)字化或其它復制手段保存論文； 本人同意上述規(guī)定。 學生簽名： 時間： 年 月 日 摘

4、 要 農村小額信貸是我國農村經濟發(fā)展的重要資金供給渠道，但是隨著小額貸款項目的開展,貸款利率、貸款品種單一、風險大等一些新的問題開始浮出水面，并成為阻礙小額信貸進一步發(fā)展的障礙。小額貸款公司在我國已發(fā)展了三個年頭。本文主要闡述了小額貸款公司在我國的生存環(huán)境、業(yè)務的運行、目標群體的定位、項目發(fā)展規(guī)模和金融產品組合、可持續(xù)發(fā)展狀況等。在此基礎上,提出小額貸款公司的市場開發(fā)策略,并就資金的來源、利率的確定、對項目的規(guī)范和監(jiān)管以及人員激勵等方面的問題提出一些思考。 關鍵詞：小額貸款公司； 市場開發(fā)； 融資； 治理結構 Abstract Rural microcredit is an

5、important capital supply channel to Chinas rural economic development .But with the business development, the loan interest rate and the loan species too single, high risk and some new problems begin to emerge and become an obstacle to the further development of microfinance. The microfinance compan

6、y has appeared for three years in our country .This article expounds the business environment of the microfinance company in China, its operation , the target group, business scale and orientation , financial products combination, and its sustainable status, etc. On this basis, this article, propose

7、s the market development strategy of the microfinance company, specifically, designs the finance channel of the microfinance company , interest rates, regulation and supervision of the project and the motivation of staff from the marketing angle, by the way puts forward some problems about microcred

8、it operation in future. Key word：Microfinance company； Market development； Financing； Governance 目 錄 摘 要……………………………………………………………………Ⅰ Abstract……………………………………………………………………Ⅱ 一、論文綜述…………………………………………………………………1 ㈠前言…………………………………………………………………………1 ㈡文獻綜述……………………………………………………………

9、………2 二、小額貸款公司的生存環(huán)境和現(xiàn)狀分析…………………………………4 ㈠農村金融市場競爭充分性調查……………………………………………4 ㈡同質化業(yè)務競爭者…………………………………………………………8 ㈢小額貸款公司SWOT分析……………………………………………… 10 三、小額貸款公司的市場開發(fā)策略…………………………………………11 ㈠目標客戶群……………………………………………………………… 11 ㈡產品創(chuàng)新與服務優(yōu)化 ……………………………………………………13 ㈢貸款組合管理……………………………………………………………15 ㈣小額貸款公司的治理結構……

10、…………………………………………16 四、結論………………………………………………………………………17 參考文獻…………………………………………………………………… 17 致 謝…………………………………………………………………… 18 - 19 - 廣東金融學院 本科畢業(yè)論文——試論小額貸款公司的市場開發(fā)策略 試論小額貸款公司的市場開發(fā)策略 研究背景與意義 席卷全球的金融海嘯造成國際金融市場動蕩加劇，全球經濟增長明顯放緩。十七屆三中全會全面分析后指出，當前，國際形勢繼續(xù)發(fā)生

11、深刻變化，我國改革發(fā)展進入關鍵階段，我們要抓住重要戰(zhàn)略機遇期，把握農村改革這個重點，為整個經濟社會發(fā)展增添新的活力。 小額貸款公司是由自然人、企業(yè)法人與其他社會組織投資設立，不吸收公眾存款，經營小額貸款業(yè)務的有限責任公司或股份有限公司。小額貸款公司是為改善金融服務，加快建立適應“三農”特點的多層次、廣覆蓋、可持續(xù)的縣域和農村金融服務體系。 目前我國小額貸款的現(xiàn)狀存在制度主義與福利主義的矛盾，也就是覆蓋率與可持續(xù)發(fā)展之間的矛盾。由于小額貸款公司融資渠道有限，且不能吸收存款，相比傳統(tǒng)農村金融市場的同質業(yè)務競爭者實力較弱，服務中小企業(yè)和自然人的能力大打折扣。現(xiàn)有文獻對小額貸款在中國發(fā)展的可行性與

12、可持續(xù)性已進行了深入的多方面的論證，但在具體的市場開發(fā)上仍留有學術真空。在金融危機影響下的新一經濟周期里，農村是擴大內需的重中之重，因此農村金融機構面臨著前所未有的嚴峻挑戰(zhàn)。探究小額貸款公司可持續(xù)發(fā)展的可實施策略 ，是為本文研究的意義所在。 一、論文綜述 ㈠ 前言 本文擬以描述性研究法和比較分析法來研究我國小額貸款公司的市場開發(fā)。描述性研究法主要是對國內小額貸款的發(fā)展進行描述性敘述，即按照歷史和現(xiàn)狀進行描述分析；比較分析則是對農村金融市場各個參與者的并列、比較、總結各自經營模式，以突出小額貸款公司的經營特點，進而設計市場開發(fā)策略。除這兩種研究方法之外還將結合文獻研究法。 在論題研究階段

13、，人民銀行和銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布了《關于小額貸款公司試點的指導意見》，對小額貸款公司的性質、設立、資金來源和運用等相關問題進行了指導，并明確小額貸款公司不吸收公眾存款。意見對小額貸款公司投資人的要求放寬了，準入的門檻提高了，金融覆蓋面擴大了，利率上限也放開了。本文的研究是在一個新的政策平臺上展開的。 ㈡ 文獻綜述 我國小額貸款的發(fā)展可以分為三個階段： 第一階段，試點的初期階段(1994年初-1996年10月)。以探索我國小額信貸服務和小額信貸扶貧的可行性、操作模式及政策建議為宗旨,主要依靠國際機構捐助或軟貸款資金,以民間或半官半民組織形式操作的小額信貸試驗項目為主。這一階段的明顯特征是以探索小

14、額信貸孟加拉“鄉(xiāng)村銀行”(GB)式項目在中國的可行性為基本目標,以半官方或民間機構實施,強調項目運作的規(guī)范化,基本上沒有政府資金的介入。張長江（1996年）在《格萊民銀行管理模式對我國外資項目管理的啟示》里介紹了孟加拉格萊民銀行項目的成功經驗及其在我國扶貧事業(yè)中的應用。杜曉山，孫若梅（1997年）的《農村小額信貸：國際經驗與國內扶貧社試點》和郝同武，袁桂啟（1998年）的《孟加拉GB扶貧模式在易縣》，反映出GB式的扶貧社項目在中國經過兩年三個項目點的初步試驗已基本達到或接近預定目標。所以，小試牛刀后證明小額貸款項目在我國是有生存土壤的，但問題是利用非政府資金進行扶貧，該種金融機構長期發(fā)展的合法

15、性并未解決。 第二階段，試點的擴展階段(1996年10月-2005年底)。借助小額信貸服務,以實現(xiàn)扶貧攻堅任務為宗旨，主要依靠國家財政資金和扶貧貼息貸款為資金來源,政府機構和金融機構實施的扶貧資金到戶的政策性小額貸款扶貧項目。 劉成果（2000年）于《學習商洛經驗　積極推廣小額信貸》中闡述了商洛地區(qū)扶貧開發(fā)的實踐成果，逐步探索出符合地方實際和國家有關法規(guī)的要求，廣受群眾歡迎的小額貸款模式，對全國的扶貧工作都有示范意義。杜曉山，孫若梅（2000年）的《中國小額信貸的實踐和政策思考》對中國小額信貸實踐進行了全面系統(tǒng)的回顧和分析，提出了相應的政策建議：發(fā)揮小額信貸的反貧困功能和金融服務功能 ；加強

16、規(guī)范和監(jiān)管；逐步實行靈活的利率政策；實現(xiàn)從補貼性小額信貸到持續(xù)性小額信貸的轉變；并分析了中國小額信貸的發(fā)展前景。小額貸款確實在農村經濟發(fā)展中起了多方面作用，上官新生（2002年）在《淺談小額農貸在農村經濟發(fā)展中的作用》一文中總結出5點作用，并審慎的指出應該及時總結推廣小額農貸工作中好的作法和經驗，及時發(fā)現(xiàn)和解決小額農貸工作中的新矛盾。無獨有偶，杜志雄,唐建華（2004年）著述的《有關小額信貸幾個主要問題的討論綜述》中也提到了關于財務自立和可持續(xù)性、利率等幾個問題?？梢?，政府主導型項目的隱患是它沒有考慮確立項目和機構長期持續(xù)發(fā)展的目標和措施，相比嚴格意義上的小額信貸項目，它更貼近于扶貧項目。從長

17、遠看,這類項目有必要從體制和管理制度上做出變化。與此同時，第一階段的項目也更意識到與國際規(guī)范接軌的重要性。趙利梅（2004年）的《中國和孟加拉國小額信貸模式比較》指出小額信貸引入中國已經本土化，并主張借鑒孟加拉國的小額信貸為我國提供決策參考。中國的小額貸款既要積極借鑒國外運營的成功經驗，又應遵循本土實際情況進行創(chuàng)造性的發(fā)揮。自2005年底山西平遙的日升隆和晉源泰作為中國人民銀行小額貸款首批試點掛牌，2006年央行在山西、四川、陜西、貴州、內蒙古5省區(qū)開展了小額貸款組織的試點之后，三年內共成立了7家小額貸款公司。 第三階段，民間資本合法化階段（2008年5月起）。社會主義市場經濟條件下，民間融

18、資已經成為金融體系中不可或缺的重要組成部分，在民間融資的補充作用被央行認可之后，發(fā)展民營銀行及其他民營金融機構將成為今后民間融資發(fā)展的趨勢。朱毅彬， 蔣峰，吳博?。?006年）在《民間融資發(fā)展與合法化問題研究》中分析了民間資本的地位和前景，并指出應當采取一定的措施正確地引導和支持其發(fā)展，建立和完善相關法規(guī)，合理地規(guī)范其經濟行為，與正規(guī)金融形成一種既互補又競爭的良好發(fā)展態(tài)勢，進一步促進我國經濟金融的發(fā)展。2006年12月22日，中國銀監(jiān)會調低了農村金融機構的準入門檻，鼓勵設立三類新型農村金融機構，即村鎮(zhèn)銀行、農村資金互助社和小額貸款公司。政策上的支持使小額貸款逐漸走入主流。2008年5月4日，中

19、國銀監(jiān)會、中國人民銀行達成一致共識，聯(lián)合發(fā)出《關于小額貸款公司試點的指導意見》，標志著一直游離于監(jiān)管之外的民間借貸資本，開始從“灰色地帶”走到陽光下。曾璟璇，郭凱（2008年）在《主流金融的小額信貸機遇》中分析到當前的最大任務,就是要對小額信貸行業(yè)進行能力提升,使更多的小額信貸公司,能夠準備好,利用更多的進入這一行業(yè)的投資資本。在這種能力建設過程中,大型金融機構可以發(fā)揮關鍵的作用。當前中國制造經濟略有下滑，葉檀（2008年）的《以市場力量救中小企業(yè)出圍城》將研究重點落在了解決上，方法有二：一類偏向于行政調撥,一類偏向于動用市場力量——前者指增加面向中小企業(yè)的專項貸款；后者指發(fā)展面向中小企業(yè)的小

20、額貸款公司，小額貸款作為靈活有效的融資方式居于不可小視的戰(zhàn)略位置。對于小額貸款的另一塊重要陣地——農戶，高海瑛（2008年）在《對發(fā)放農戶小額貸款的建議》中對放貸細則進行了闡述，對于小額貸款公司的運營具有參考價值。 此外,網絡營銷這一塊也初露端倪，中國小額貸款網：主要為中小企業(yè)、個人和各貸款公司提供相互溝通的平臺，提供小額貸款項目融資、小額貸款供應需求、貸款、助學貸款需求、免費發(fā)布供求信息、創(chuàng)業(yè)項目合作等；拍拍貸：提供C2C網上借款平臺，在此不予贅述。經過不到三年時間的試點，小額貸款公司正以遍地開花之勢躥紅各地。 綜合上述對小額貸款相關文獻的查閱，關于小額貸款公司市場開發(fā)的研究還不充分。隨

21、著小額貸款公司指導意見的出臺，面對龐大的市場，怎樣與成熟的金融機構去競爭的研究已如箭在弦。本文以營銷要素為切入點，研究我國小額貸款公司的市場開發(fā)。擬從三個方面展開：1. 借鑒國外小額貸款業(yè)務的經驗，回顧其在我國的發(fā)展歷程，總結小額信貸公司的經營特點；2. 對比分析我國農村金融市場各類金融機構的產品、利率、渠道、促銷、服務等，分析小額貸款公司的市場優(yōu)勢與劣勢；3. 在現(xiàn)有農村金融環(huán)境、政策下，為小額貸款公司設計市場開發(fā)戰(zhàn)略與策略。 二、小額貸款公司的生存環(huán)境和現(xiàn)狀分析 ㈠ 農村金融市場競爭充分性調查 1、多層次農村金融機構初步形成 農村金融服務機構或網點主要分為銀行類金融機構、非銀行類

22、金融機構和其他形式。銀行類金融機構主要包括中國農業(yè)發(fā)展銀行及其分支機構，中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行等大型商業(yè)銀行在縣域內的分支網點，全國性股份制商業(yè)銀行在縣域內的分支網點，以及郵政儲蓄銀行、農村商業(yè)銀行、農村合作銀行、農村信用社、村鎮(zhèn)銀行、貸款公司、農村資金互助組織等。非銀行類金融機構主要包括在農村地區(qū)提供服務的政策性保險公司、商業(yè)性保險公司、證券公司、期貨公司等。其他形式主要包括小額貸款公司、小額信貸組織、典當行等。 表1 縣域金融服務網點情況 (萬個) 2004 2005 2006 縣域金

23、融服務網點總數(shù) 其中：郵政儲蓄網點數(shù) 中國農業(yè)發(fā)展銀行網點數(shù) 中國農業(yè)銀行網點數(shù) 農村商業(yè)銀行網點數(shù) 農村合作銀行網點數(shù) 農村信用社網點數(shù) 證券公司機構網點數(shù) 期貨公司機構網點數(shù) 保險公司機構網點數(shù) 擔保公司機構網點數(shù) 典當行機構網點數(shù) 其他縣域金融機構網點數(shù) 134073 128728 123974 23239

24、 23468 23695 1555 1533 1517 16926 15511 13175 535 524 505 1800 2142 2515 60869 55953 52089 664 680 711 15

25、 15 23 11130 12548 14135 752 975 1365 499 602 713 16089 14777 13531 圖1 全國縣域金融服務網點勢力對比 近年來，在市場化改革過程中,四家大型商業(yè)銀行的網點陸續(xù)從縣域撤并，從業(yè)人員逐漸精簡，部分農村金融機構也將信貸業(yè)務轉向城市，致使部分農村地區(qū)出現(xiàn)了金融服務空白。農村金融服

26、務網點的五分之二被農村信用社雄踞，除此外仍有26.9%的地域處于金融服務真空狀態(tài)。 2、機構人員分布變化情況 從銀行業(yè)服務從業(yè)人員地域分布情況看，東部銀行機構金融服務的覆蓋程度明顯高于西部。 表2 縣域金融機構從業(yè)人員情況 (萬人) 2004 2005 2006 縣域金融機構從業(yè)人員總數(shù) 其中：郵政儲蓄 中國農業(yè)發(fā)展銀行 中國農業(yè)銀行 農村商業(yè)銀行 農村合作銀行

27、 農村信用社 證券期貨公司 保險公司 其他縣域金融機構 146.1 148.9 152.4 11.6 12.4 13.3 2.9 2.8 2.7 23.4 22.6 21 0.4 0.4 0.4 1.6 2 2.4 47.8 47.1 46.8 0.5 0.5

28、 0.6 33.6 37.8 42.4 24.2 23.4 22.7 2007年末，全國縣域金融機構的網點數(shù)為12.4萬個，比2004年減少9811個。縣域四家大型商業(yè)銀行機構的網點數(shù)為2.6萬個，比2004年減少6743個；金融從業(yè)人員 43.8萬人，比2004年減少3.8萬人。其中農業(yè)銀行縣域網點數(shù)為1.31萬個，比2004年減少3784個，占縣域金融機構網點數(shù)的比重為10.6%，比2004年下降了2個百分點。在四家大型商業(yè)銀行收縮縣域營業(yè)網點的同時，其他縣域金融機構的網點也在減少。2007年末，農村

29、信用社縣域網點數(shù)為5.2萬個，分別比2004、2005和2006年減少9087、4351和487個。2004-2006年，除四家大型商業(yè)銀行以外的縣域金融機構網點數(shù)年均下降3.7%，其中經濟發(fā)達的東部地區(qū)縣域金融機構網點數(shù)年均下降9.29%。 由于縣域金融機構網點和從業(yè)人員的減少，縣域經濟獲得的金融服務力度不足。縣域企業(yè)金融覆蓋水平近年來雖有提高，但總體水平仍然較低。截至2007年末,全國有2868 個鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）沒有任何金融機構，約占全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)總數(shù)的7%。 3、存貸款資金情況 表3 按承貸主題劃分的金融機構涉農貸款總量統(tǒng)計表 (億元) (2007-12-31) 項目

30、本外幣 人民幣 外匯 涉農貸款 農戶貸款 企業(yè)貸款 農村企業(yè)貸款 其中：農村中小企業(yè)貸款 城市企業(yè)涉農貸款 各類非企業(yè)組織貸款 農村各類組織貸款 城市各類組織涉農貸款 61151 60161 990 13399 13399 0 42063 41076 987 32531 31628 903

31、17390 17107 283 9533 9448 85 5689 5686 3 4455 4453 2 1234 1233 1 表4 按發(fā)放主體劃分的金融機構涉農貸款總量統(tǒng)計表(2007-12-31) 機構 本外幣余額（億元） 占比（%） 金融機構 國有商業(yè)銀行 政策性銀行 股份制商業(yè)銀行 城市商業(yè)銀行 農村合作金融機構 農村信用社 農村商業(yè)銀行 農村合作銀行

32、 其他機構 61151 100.0 22282 36.4 12862 21.0 3964 6.5 1070 1.7 20850 34.1 16746 27.4 1288 2.1 2816 4.6 123 0.2 農村資金外流情況

33、嚴重，并有逐年加大的趨勢。2000年末，縣及縣級以下銀行業(yè)金融機構存款余額32787億元，貸款余額24355億元，存差8432億元，存貸比74.8%。2005年末，縣及縣級以下銀行業(yè)金融機構存款余額68953億元，貸款余額38825億元，存差高達30128億元，存差比2000年增長了2.57倍，存貸比僅為56.3%，與同期全國銀行業(yè)金融機構存貸比差距拉大到12.72個百分點。五年來，縣及縣以下銀行機構存款年均增長15.99%，接近全國銀行業(yè)機構17.74%的增長水平，但縣及縣以—卜銀行機構貸款年均增長儀為9.72%，大大低于全國銀行業(yè)機構15.66%的增長水平。 4、農村借款人需求情況和服務

34、滿意度 農民的資金缺口主要通過貸款方式解決，資金用途主要是生產貸款。調查問卷結果顯示，農戶借入資金主要渠道為貸款。農民的貸款用途主要集中于種養(yǎng)業(yè)、多種經營和買房建房，期限主要是半年到3年的中短期貸款。農村企業(yè)資金缺口彌補渠道多樣化，但仍然以貸款為主，賃款主要用于短期流動資金。農村企業(yè)借入資金的主要渠道依次為農村信用社貸款、商業(yè)銀行貸款、民間借貸、商業(yè)信用，貸款主要用于購買原輔材料以及其他流動資金，期限集中于半年至3年區(qū)間。農戶和農村企業(yè)對銀行業(yè)機構的貸款服務滿意度不高，主要是因為借貸的高利率和高門檻，其次還有辦理貸款程序過于繁瑣和辦理時間過長等方面的原因。農村金融市場仍傾向于賣方市場。 ㈡

35、 同質化業(yè)務競爭者 1、農村信用社 農村信用社系統(tǒng)是目前開展農村小額信貸業(yè)務的主要金融機構，也包括農村合作銀行和農村商業(yè)銀行。目前全國農戶貸款約為1.4萬億元，農信社占90%，其中它所開展的農戶小額信用貸款和聯(lián)保貸款的余額約3700億元。如我們將農戶貸款均看成小額信貸，則服務于7000多萬戶農戶，占全國農戶總數(shù)的30%。但從不同渠道獲得的信息與此數(shù)據有很大出入，尤其在滿足農戶的貸款額度上，統(tǒng)計的差異很大。由于農信社小額信貸業(yè)務成本高、風險大，業(yè)務人員負責的農戶數(shù)多，又由于利率封頂限制(基準利率的0.9~2.3倍間浮動)，該業(yè)務是虧損性的。再加上很多信用社資產質量差、管理水平低，因此，從全國

36、看，此業(yè)務并沒有得以預期的良性擴展。實際上在一些地方已在萎縮，尤其是農戶信用貸款和聯(lián)保貸款。如不改變政策和采取有效手段，即使要求開展此業(yè)務，也屬不可持續(xù)的活動。 2、農業(yè)銀行 農業(yè)銀行開展的貼息扶貧小額信用貸款始于1990年后期，由于資產質量不高等方面的因素，從全國范圍看，大體在2000年后基本停止，但在云南省一些地區(qū)，在當?shù)卣闹С峙浜舷氯栽诶^續(xù)。不過，近兩年來，農行的經營目標已從以城市為重點的方向轉向為同時占領和發(fā)展城鄉(xiāng)兩個金融服務市場，而且也將發(fā)展農村小額信貸業(yè)務作為它在“服務三農”和“商業(yè)運作”的指導思想下的一項重要開拓領域。農行有可能成為農村小額信貸業(yè)務的主力軍之一。 3、郵

37、政儲蓄銀行 郵政儲蓄于2006年開始存單小額質押貸款業(yè)務的試點工作，2007年此項業(yè)務在全國推廣。郵儲行以存款規(guī)模計是中國第五大商業(yè)銀行，有3.7萬個全國最大城鄉(xiāng)網絡，具有覆蓋農村金融空白，成為特色零售銀行的巨大潛力。截止2008年6月末，在全國31個?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）2000多個市縣的1.4萬個網點辦理小額貸款業(yè)務，其中，縣及縣級一下網點10250個，占全國網點總數(shù)的73%。郵政儲蓄小額貸款業(yè)務于2007年在河南等7?。ㄊ校┰圏c，2008年初在全國范圍內。目前有農戶聯(lián)保貸款、農戶保證貸款、商戶聯(lián)保貸款、商戶保證貸款等四項貸款產品。服務對象主要是縣域內的廣大農戶、個體工商戶和私營企業(yè)主等經

38、濟主體。 4、股份制商業(yè)銀行 一些股份制商業(yè)銀行開拓城鄉(xiāng)小額信貸業(yè)務取得了十分顯著的成績，從約120家股份制商業(yè)銀行目前對開展小額信貸業(yè)務看，基本上可分為兩大類。一類是大多數(shù)銀行的狀況，它們并沒有重視小額信貸和小企業(yè)貸款。對這些銀行，要解決的是開展這項業(yè)務的意愿和相關的技能問題。這樣才能從更大規(guī)模上發(fā)展小額信貸。另一類是先行開拓者，它們在不斷探索和努力擴展規(guī)模時，一定要有清醒的頭腦，不斷總結經驗，提升自身的業(yè)務能力和管理水平。 5、農村資金互助社 2007年銀監(jiān)會關于農村資金互助社試點改革出臺后，至今注冊登記的只有9家，相對于村鎮(zhèn)銀行已建立近30家，發(fā)展速度不快。加上2007年前過去已

39、建立的非注冊村(社區(qū))資金互助社，總起來看，發(fā)展并不平衡，狀態(tài)也參差不齊。資金互助社若要可持續(xù)發(fā)展，除上述外部因素外，至少還包括：當?shù)厣唐方洕倪m度發(fā)展、社區(qū)的凝聚力、成員的股金為資金的主要來源、至少有一至幾位有名望有能力辦事公道的人物、群眾民主制衡的機制和能力、相對完善的運營和財務管理制度、外部的適度監(jiān)督。因此可以判斷，資金互助社較快、較大規(guī)模、健康、可持續(xù)的發(fā)展前景，近期并不樂觀。但如政府政策更寬松些，民間發(fā)展的熱情和潛力是有的，但風險可能是運行狀況不佳、不可持續(xù)或產生非法吸儲、集資，擾亂金融秩序等問題。 6、社會組織或NGO型小額信貸機構 這類機構的最大功能是服務于中低收入和貧困群體

40、客戶，而其他金融機構則一般不愿意或不能夠做到這一點，農村資金互助社有的也是這類機構的一種形式。對于這類只放貸不吸儲的機構，政府至今尚無具體的政策法規(guī)(雖然中央政府文件中明確表明支持各類小額信貸組織的發(fā)展)。 實踐表明，大型商業(yè)銀行在農村地區(qū)提供金融服務不具備比較優(yōu)勢，其業(yè)務活動往往無法適應小農經濟，也無法解決因嚴重的信息不對稱而帶來的高風險和巨額成本等問題。廣大農村更需要的是貼近農戶、符合農村基本需要的微型金融組織。中國銀監(jiān)會“降低門檻、放寬準入政策”的出臺，標志著我國銀行業(yè)特別是農村地區(qū)銀行業(yè)金融機構發(fā)展邁入了一個新的發(fā)展階段。村鎮(zhèn)銀行的出現(xiàn)、農行的“返鄉(xiāng)”、郵儲銀行的“破土”、農發(fā)行的轉

41、軌、開發(fā)行的介入、農信社改革的深入、外資銀行的滲透，在農村金融市場上將會出現(xiàn)“群雄并立”的局面。相比目前具有可持續(xù)發(fā)展活力或潛力的涉及小額信貸業(yè)務的各類機構，小額貸款公司可能是中國今后兩三年發(fā)展速度最快的小額信貸組織之一。巨大的市場空缺與亟待填補的服務需求為小額貸款公司的發(fā)展呈現(xiàn)出廣闊的前景。 （三）小額貸款公司SWOT分析 小額貸款公司 項目 評判內容 優(yōu)勢 內部因素 1 本土發(fā)展起來，地緣性強，最易了解當?shù)剞r戶、中小企業(yè)營業(yè)狀況、項目前景和信用水平，最易克服“信息不對稱”及因信息不完全導致的交易成本過高的障礙。 2 股東與運作者之間關系密切，不易受制于委托——代理問

42、題。 3 極少出現(xiàn)國有銀行中經常存在的過度風險承擔或風險回避的傾向。 4 發(fā)放、收回頻繁，輻射的農戶點多面廣 5 貸款擔保方式創(chuàng)新，業(yè)務流程便捷。 劣勢 內部因素 1 不能吸收公眾存款，后續(xù)資金問題亟待解決。 2 無現(xiàn)成的小額貸款技術，沒有自己的結算系統(tǒng)、信貸管理系統(tǒng)和客戶評分系統(tǒng)。 3 治理結構尚不健全。 4 資金匱乏導致的人才匱乏，農村小額貸款的特點決定勞動密集型的業(yè)務性質，參與農村小額貸款的人員既需要掌握一定的金融專業(yè)知識，更需要具備相應的農業(yè)知識，但人才的培養(yǎng)是一個長期的過程。同時，操作和道德風險需加強管理。 5 無成功的營銷經驗。

43、 機會 外部環(huán)境 1 龐大的目標客戶群，農戶、中小企業(yè)對小額貸款興趣濃厚。 2 央行的無償技術幫助和當?shù)卣亩αχС帧? 3 惠農政策的推廣，農村金融改革的推進。 4 同行業(yè)競爭者的業(yè)務缺乏靈活性 挑戰(zhàn) 外部環(huán)境 1 無稅收優(yōu)惠政策，相對于縣域農信社或村鎮(zhèn)銀行無成本優(yōu)勢。 2 財務杠桿和利率的雙重限制。 3 客戶基礎在地域上的廣泛分散化使小額信貸機構很難為遠距離的客戶提供服務，也必然增加服務成本。 4 相關法律法規(guī)不健全，種種政策限制融資渠道。 三、小額貸款公司的市場開發(fā)策略 通過前一部分對小額貸款公司生存環(huán)境及其優(yōu)劣勢的分析，方能有針對性

44、的逐個擊破融資渠道、產品創(chuàng)新、貸款組合管理、人才培養(yǎng)、治理結構等可持續(xù)發(fā)展的瓶頸。 ㈠ 目標客戶群 1、農戶小額貸款 農戶貸款指金融機構發(fā)放給農戶的所有貸款。包括農戶生產經營貸款和農戶消費貸款。農戶生產經營貸款包括農戶用于從事農林牧漁業(yè)生產活動的貸款和用于二、三產業(yè)活動的貸款。農戶消費貸款指發(fā)放給農戶直接滿足自身吃、穿、住、用、行以及醫(yī)療、學習等需要發(fā)放的貸款。如助學貸款、醫(yī)療貸款、個人購建住房貸款等。 我國農戶小額貸款方式多種多樣，主要有四種類型：一是由農村信用社發(fā)放的農戶小額信用貸款和農戶聯(lián)保貸款。前者是直接依據農戶信用情況發(fā)放的貸款；后者是指3－5戶農戶自愿組成相互擔保的聯(lián)保小組

45、，農村信用社向小組成員發(fā)放的貸款。農戶小額信用貸款和聯(lián)保貸款是中國農戶小額貸款最重要的組成部分。二是其他新型農村金融機構如村鎮(zhèn)銀行、小額信貸組織等發(fā)放的農戶小額貸款。三是小額到戶扶貧貸款是主要向貧困農戶發(fā)放的特殊政策性貸款，由農村金融機構自愿參與，財政給予一定的貼息。四是由郵政儲蓄銀行開展的存單小額質押貸款。 圖2 農民借貸資金來源 圖3 農戶使用過的貸款方式 針對農戶小額生產、消費貸款，其他涉及小額貸款的金融機構在業(yè)務流程上顯然缺乏靈活性和便捷性，而他們缺少的正是小額貸款公司所獨具的，這部分客戶是小額貸款公司開展業(yè)務的主戰(zhàn)場。提供優(yōu)質金融服務的前提是深入研究其貸款需求，并為

46、其量身定做合適的貸款方式。 2、中小企業(yè)融資 商戶小額貸款指向城鄉(xiāng)地區(qū)從事生產、貿易等部門的私營企業(yè)主（包括個人獨資企業(yè)主、合伙企業(yè)合伙人、有限責任公司個人股東等）、個體工商戶和城鎮(zhèn)個體經營者等小企業(yè)主發(fā)放的用于滿足其生產經營資金需求的貸款。 中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸在于后備資金，而其融資渠道又受制于自身發(fā)展。中小企業(yè)的融資障礙主要來源于兩方面。一方面，銀行貸款難。銀行貸款是企業(yè)融資最傳統(tǒng)、最常見的一種方式，一般有三種形式：信用貸款、抵押貸款和擔保貸款。首先，中小企業(yè)想從目前的金融機構憑借信用獲得金融支持是比較困難的，因為其經營風險高，財務管理水平低，信息缺乏客觀和對稱，給投資方帶來的風險比較

47、大。對于傳統(tǒng)商業(yè)銀行來說，雖然對中小企業(yè)每筆貸款的發(fā)放程序、經辦環(huán)節(jié)都與大企業(yè)大致相同，但是銀行要付出的交易成本卻相對大得多。其次，銀行為了確保贏利性和安全性，對于抵押物的要求十分嚴格，其主要偏好于抵押物能否順利轉讓及其價值是否穩(wěn)定。目前，國內銀行偏好于房地產抵押。而中小企業(yè)由于規(guī)模有限、實力較弱、固定資產種類較少、土地房屋等抵押品匱乏，因而一般很難提供呵護銀行標準的抵押品。再次，我國的信用擔保體系發(fā)展時間短，必要的風險補償機制尚未健全，所以中小企業(yè)獲得銀行貸款的難度可想而知。 另一方面，商業(yè)融資難。一般包括商業(yè)票據、商業(yè)信用、發(fā)型債券、發(fā)行股票、風險資本融資等方式。其一，因中小企業(yè)規(guī)模有限

48、，不具備發(fā)行條件和資格，所以從政策上便剔除了商業(yè)票據的融資形式。其二，中小企業(yè)所承諾的商業(yè)票據一般是不被大企業(yè)接受的，并且國家對中小企業(yè)利用商業(yè)匯票進行融資也有種種限制。其三，中小企業(yè)或處于初創(chuàng)階段，或處于發(fā)展時期，自身的種種因素加上信息的嚴重不對稱，中小企業(yè)很難得到投資者的認同，于是發(fā)型債券幾乎沒有可能。其四，我國現(xiàn)沒有多層次的資本市場，目前只有一個主板市場，但過多的條條框框限制了中小企業(yè)對這種方式的利用。其五，風險資本融資在西方中小企業(yè)初始階段中起了重要的作用，它是一種富有挑戰(zhàn)與刺激的融資形式。但其信息不對稱程度較高，客觀要求風險資本家必須建立起有效的、能起到良好激勵與約束作用的融資機制來

49、確保信息的充分披露以達到雙贏。而目前我國仍無法提供一套完善的風險資本融資的外部條件，因此，中小企業(yè)進行風險資本融資也不大可能。 改革開放以來，我國小企業(yè)和個體經濟發(fā)展十分迅速，已經成為我過市場經濟的重要組成部分，為城鎮(zhèn)和農村進入城市的人口提供了大量就業(yè)機會，統(tǒng)計資料表明，小企業(yè)數(shù)量已占到企業(yè)總數(shù)的95%以上，小企業(yè)創(chuàng)造的GDP占比約1／3,小企業(yè)貸款僅占主要金融機構各項貸款的16%。全面推薦小額信貸服務對國民經濟持續(xù)發(fā)展具有重要意義。一般來說，中小企業(yè)貸款額度比較小，周期短，具有“急、頻、小、險、多”的特點，大型商業(yè)銀行顧慮到交易成本而偏向于大企業(yè)的貸款業(yè)務，而小額貸款公司則不會有所有避忌，

50、所以，小額貸款公司將為中小企業(yè)融資開辟一條更寬闊的融資之路。 ㈡ 產品創(chuàng)新與服務優(yōu)化 1、個性化產品開發(fā) 產品與服務符合三農需求特征是小額貸款公司快速發(fā)展的強勁推動力。農村金融產品和業(yè)務創(chuàng)新在業(yè)務服務對象上，可以分為為貧困人口等低收入群體、傳統(tǒng)種養(yǎng)殖農戶、農民創(chuàng)業(yè)與農村個體工商戶、農村中小企業(yè)及其農村基礎設施和農戶房屋修建等輔助金融需求五種類別。平遙兩家貸款公司主要開展了8種貸款方式：信用放款、信用擔保貸款、抵押貸款、質押貸款、公司+農戶貸款、親屬擔保貸款、村干部擔保貸款及薪農貸款。業(yè)內部分農村信用社開發(fā)推廣農戶小額貸款“一卡通”制度，將農戶貸款與銀行卡功能有機結合起來，在授信額度內采取

51、“一次授信、分次使用、循環(huán)放貸”的管理辦法，隨用隨貸，有效提高了貸款便利程度。對于小額貸款公司業(yè)務的創(chuàng)新主要要抓住靈活、審慎的原則，積極拓展抵押方式和合格抵押物的范圍，致力于創(chuàng)造貼近農村市場的小額信貸產品。為促進小額信貸服務的發(fā)展，應將設備、農產品、存貨、應收賬款以及生產和經營權立等納入合格抵押品的范圍。 表5 部分緩解農民“貸款難”的業(yè)務品種創(chuàng)新概覽 業(yè)務名稱 業(yè)務描述 業(yè)務性質 主要地區(qū) 小額信用 采取“一次核定，余額控制，周轉使用”等 小額信貸創(chuàng)

52、新 全國 信用戶核定辦法發(fā)放小額信貸。 信用互助 采取成立信用互助協(xié)會，協(xié)會會員聯(lián)合擔保， 小額信貸創(chuàng)新 河南、湖北、 “余額控制，周轉使用”，發(fā)放聯(lián)保貸款 山東等地 “公司+農戶” 利用農業(yè)產業(yè)化組織（公司、專業(yè)協(xié)會、經 信貸擔保創(chuàng)新 全國 “公司+協(xié)會 濟合作社）等開展綜合金融業(yè)務 +農戶” 林權、果樹、 其林木所有權向林業(yè)部門申請評估，以

53、林權 抵押貸款創(chuàng)新 福建、湖南、 花卉等抵押 等經營權作為抵押物，借款人以其評估價格 山東等地 向當?shù)亟鹑跈C構申請的貸款。 保險+合作社 以政策性保險為支持，以合作社、專業(yè)協(xié)會 金融綜合服務創(chuàng)新 安徽、河南、 +信貸等模式 等為平臺， 提供信貸服務 重慶等地 2、服務定制化 簡化小額貸款程序，對于重點優(yōu)質客戶，實行“一站式”服務，簡化貸款審批手續(xù)，確

54、定靈活的貸款償還方式，實行優(yōu)惠利率。對個別地域面積大、偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過流動服務方式，開展上門服務，提高服務水平。對信用好的農戶實行貸款優(yōu)先、利率優(yōu)惠、額度放寬、手續(xù)簡化的正向激勵機制。對違約信息建立通報機制，在征信體系不健全的情況下，應注意收集和掌握惡意違約客戶的相關信息，在分公司間定期通報，及早防范風險。同時加強所在地區(qū)的金融知識宣傳，增強農民的信用意識和風險防范意識，改善所在地區(qū)的信用環(huán)境。針對農村企業(yè)的金融服務可以分為微型企業(yè)貸款、農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)貸款、農業(yè)科技貸款、農業(yè)生產資料貸款、村級經濟留用地開發(fā)貸款、林權抵押貸款等。其他農村支持信貸服務主要包括農村基礎設施和農村綜合開發(fā)貸款以及

55、農村生源地助學貸款和農民消費類農戶自建房貸款等。從貸款服務對象的覆蓋層次看，要體現(xiàn)農村金融產品和服務廣覆蓋于“三農”的基本原則。應對中小企業(yè)貸款進行獨立的成本和利潤核算，以備獨立考察中小企業(yè)貸款業(yè)務的經營管理業(yè)績。發(fā)放小額貸款的同時，可以探索與保險公司合作推出小額保險，或小額貸款公司代理小額保險業(yè)務，一是可以將小額貸款公司的經營風險攤低，二則可以輔助小額信貸做好農村脫貧工作。 （三）貸款組合管理 1、風險定價機制 小額貸款公司要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，貸款定價一定要合理。利率要在限定的上限內足夠高，這樣才能覆蓋交易成本。遵循利率的風險定價機制。貸款利率應至少考慮貸款的風險水平、籌資資本、管理成本

56、、收益目標及當?shù)厥袌隼仕?。利率是市場的價格，就應該交給市場去調整，在實現(xiàn)組織成立宗旨的同時，也要保證贏利性。 2、融資渠道分析 國外的支持農業(yè)的金融機構的籌資渠道是多樣的：一是通過政府撥款，二是發(fā)行債券和票據，三是吸收存款和向其他金融機構借款，吸收存款主要是吸收會員存款。借款則包括向商業(yè)銀行及其他金融機構、世界銀行、外國金融機構等借款。而目前我國支持農業(yè)發(fā)展的金融機構籌資渠道過于單一，對于小額貸款公司來說，資金只來源于股東繳納的資本金、捐贈資金，以及來自不超過兩個銀行業(yè)金融機構的融入資金。在法律、法規(guī)規(guī)定的范圍內，小額貸款公司從銀行業(yè)金融機構獲得融入資金的余額，不得超過資本凈額的50%

57、。融入資金的利率、期限由小額貸款公司與相應銀行業(yè)金融機構自主協(xié)商確定，利率以同期“上海銀行間同業(yè)拆放利率”為基準加點確定。不可以吸收公眾存款可以說是銀監(jiān)會對公眾利益的一種保護，但作為初級階段的小額貸款公司，后備資金緊張確實難以為繼。筆者認為或許可借鑒國外經驗，從增資擴股、銀行杠桿融資、發(fā)行短融債券、利用一部分資金投資保本金融產品等合法途徑募集資金。但多種融資渠道的開拓還需要政策的支持。 3、小額貸款技術開發(fā) 設計自己的結算系統(tǒng)、信貸管理系統(tǒng)和客戶評分系統(tǒng)，以方便客戶借貸、還貸。建立公司的客戶關系管理系統(tǒng)，便于統(tǒng)計客戶信息。資金允許的情況下，建立小額貸款公司的網絡平臺，拓展農戶和中小企業(yè)對業(yè)

58、務的獲取途徑，一可以打破時間、地域限制方便客戶，二能夠加大傳播力度，提高公司知名度。 （四）小額貸款公司的治理結構 1、小額貸款公司的管理結構 治理結構是對企業(yè)在所有權與控制權分離的情況下,在其經濟活動中的所采取的激勵機制和約束機制的理性概括。在研究小額信貸機構的治理機構時，不僅要考慮由于信息不對稱造成的委托——代理問題，同時還要考慮小額信貸的特殊性，包括：①小額信貸機構的雙重目標。目前小額信貸機構一般都把為窮人服務和實現(xiàn)機構可持續(xù)發(fā)展作為小額信貸機構的目標。如何在做到可持續(xù)的基礎上又保證不偏離為窮人服務的目標，這是小額信貸機構治理中要面臨的重要問題；②機構的特殊產權結構。小額信貸機構很

59、多是由捐贈者資助成立或由國際多邊組織、公共實體投資設立，這樣就會出現(xiàn)其產權結構中沒有真正所有者，或者有所有者但所有者并不太關心機構管理的情況；③機構的代理責任。一般而言，任何金融中介機構的代理責任都要比普通公司大。而對小額信貸機構而言，除了要保持清償力外，小額信貸機構的董事會還有另外兩個問題是必須要考慮的。首先，小額信貸機構的客戶一般都是低收入者，他們的存款要是發(fā)生損失，那可能會使他們比高收入者遭到損失后面臨更多的問題。其次，一般情況下，小額貸款機構只涉及對捐贈者的責任。建議小額貸款公司隔一天開一次審貸會，貸后每周至少要進行一次回訪，保證信貸機制靈活、工作效率高。 2、小額貸款公司薪酬體系設

60、計 首先要有專業(yè)化的人員培訓機制。各個業(yè)務環(huán)節(jié)配備專業(yè)人員，提高效率，防范風險。要設計有效的員工激勵機制，制定專門的貸款業(yè)務考核和獎勵機制，將信貸人員的收入與其業(yè)務量、效益和貸款質量等綜合績效指標掛鉤，提倡上下不封頂。同時制定授信工作問責和免責制度，引入更多的正向激勵，嚴格區(qū)分信貸人員失誤與失職，建立相應的約束機制，開發(fā)動態(tài)薪金機制。 四、結論 本文致力于研究小額貸款公司的可持續(xù)發(fā)展策略，通過分析相關文獻發(fā)現(xiàn)國內學者對小額貸款在中國發(fā)展的可行性與可持續(xù)性已進行了深入的論證，而在具體的市場開發(fā)策略上仍留有學術真空。通過對國內農村金融市場環(huán)境的描述性勾勒，比較分析農村金融市場各個同質業(yè)務經營

61、者的營銷模式，以突出小額貸款公司的經營特點，針對其異質性設計市場開發(fā)策略。對于小額貸款公司的可持續(xù)發(fā)展瓶頸——融資渠道、產品服務創(chuàng)新、治理結構等問題，筆者認為一要積極探索多種融資方式，在現(xiàn)有股東基礎上增資擴股，或利用銀行杠桿融資，當公司經營狀況穩(wěn)定并享有一定信譽之后，可以考慮通過發(fā)行短融債券或利用一部分資金投資保本金融產品等合法途徑解決其后備資金短缺的局限；二要針對目標客戶開發(fā)產品組合，提供滿足中小企業(yè)和農戶需求的特色金融服務，將小額貸款市場逐漸培養(yǎng)成買方市場，建立顧客信用評級，對優(yōu)質客戶給予更多的定制化服務；三要建立靈活的激勵和約束機制，制定全方位的人才培養(yǎng)計劃，建立完善的晉升機制，將信貸人

62、員的收入與其業(yè)務量、效益和貸款質量等綜合績效指標掛鉤，提倡上下不封頂。同時制定授信工作問責和免責制度，引入更多的正向激勵，嚴格區(qū)分信貸人員失誤與失職，建立相應的約束機制，開發(fā)動態(tài)薪金機制。小額貸款公司只有逐步解決其在資金、技術、人才、管理等方面的問題，才能充分發(fā)揮支農扶貧功能，走上一條蓬勃的可持續(xù)發(fā)展之路。 參考文獻 [1]中國人民銀行農村金融服務研究小組，中國農村金融服務報告[R],2008年9月 [2]中國農村信用社，中國銀監(jiān)會關于銀行業(yè)金融機構大力發(fā)展農村小額貸款業(yè)務的指導意見[S]，銀監(jiān)發(fā)（2008）23號 [3]姜璐，我國小額信貸發(fā)展存在的問題及對策[J]，當代經濟，20

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65、與國內扶貧社試點，財貿經濟[J]，1997年09期  致 謝 在本文完成之際，謹向我的導師楊米沙副教授致以由衷的感謝。本論文是在楊米沙老師的悉心指導下完成的。從論文的選題、方案設計，到論文的撰寫和修改，都傾注了楊老師的心血，并閃耀著她在金融營銷研究上的建樹。在學習期間，她的語重心長使我頗為尊敬，她認真嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度、循循善誘的教學風格使我如沐春風。值此提交論文之際，再次向楊米沙導師表達最誠摯的謝意！ 畢業(yè)論文（設計）成績評定及評語表 系：工商管理系 班級：05121

66、2 姓名 孟瑤 學號 05121252 最終成績 論文（設計）題目 試論小額貸款公司的市場開發(fā)策略 指導教師評語 選題抓住了當前金融改革的前沿課題，具有重要的現(xiàn)實意義。論文以描述性研究法和比較分析法展開研究，以金融發(fā)展理論為依據，對比分析我國農村金融市場各類金融機構的產品、利率、渠道、促銷、服務等，分析小額貸款公司的市場優(yōu)勢與劣勢，為現(xiàn)有農村金融環(huán)境、政策條件下的小額貸款公司設計市場開發(fā)戰(zhàn)略與策略。對問題的研究有比較正確的認識，提出的策略有一定的實用性。 論文結構基本合理，格式符合規(guī)定要求。撰寫論文過程中經常積極主動與老師溝通聯(lián)系，認真修改，態(tài)度認真。 評定成績：優(yōu)秀 簽名： 年 月 日 答辯小組評語與答辯成績 答辯成績： 組長簽名： 年 月 日 答辯委員會審定意見