生活方式與消費行為.ppt

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第8章自我概念、生活方式與消費行為,營銷者在20世紀50年代以前主要利用人口統(tǒng)計特征來研究消費者行為，但僅僅利用人口統(tǒng)計特征來研究消費者行為是遠遠不夠的，所以從20世紀70年代以來開始出現(xiàn)了對個性的研究，對動機的研究，以及對生活方式的研究。,CASE,一項市場研究識別出五種與戶外活動有關的消費者生活方式。下面對每一種生活方式進行簡短的描述：追求刺激與競爭型(16%)。這類消費者喜歡冒險，喜歡參加一些危險和具有競爭性的活動，另外他們也喜歡社交和健身。他們是團體和個人競技運動項目的積極參加者。其中一半以上屬于某一體育俱樂部或運動隊，平均年齡為32歲，2/3是男性單身者。逃離型（32％）。這類消費者喜歡獨處或獨自體驗自然。他們積極參與野營、釣魚和賞鳥等活動。這些人并非孤身行事者，只不過將其社交圈子局限在家庭或密友當中。他們中一半以上的人利用戶外活動來減輕壓力，平均年齡為35歲，男女各半。,健康驅動型（10％）。這些人參與戶外活動嚴格局限于有益健康的項目，如步行、騎自行車和慢跑。上層經(jīng)濟水平，平均年齡為46歲，一半以上是女性。關注健康的社交型（23％）盡管對健康很關注，但他們相對來說不太好動。絕大多數(shù)參加觀賞活動如觀光、開車兜風、參觀動物園等等。平均年齡為49歲，2/3是女性。缺乏壓力和動力型（8％）。除非是為與家人在一起，這些人通常對戶外娛樂不感興趣，平均年齡為49歲，男女各半。這一研究對于“王子”(Prince)牌網(wǎng)球器材、“施溫”(Schwinn)牌自行車、和“舊城”(OldTown)牌小舟具有什么樣的市場營銷含義？,一、自我概念,自我概念又稱自我形象，是指個人對自己的能力、氣質(zhì)、性格等個性特征的感知、態(tài)度和自我評價。而生活方式是一個人自我觀念的外在表述，一般來說，消費者選擇那些與自我概念相一致的產(chǎn)品與服務，避免選擇那些與自我概念相抵觸的產(chǎn)品和服務。因此，研究消費者的自我概念對企業(yè)營銷活動具有重要的作用。,自我概念層面,實際的自我,理想的自我,私人自我：我實際上如何看自己,社會自我：別人實際上如何看自己,我想成為什么樣,我希望別人如何看我,二、生活方式的概念,生活方式(lifestyle)也就是個人謀求日常生活的方式。每個消費者的日常生活方式是不一樣的，而不同的生活方式表現(xiàn)在每個消費者的行為上。消費者如何花費他們的時間？（活動）他們在日常生活中重視什么？即消費者優(yōu)先考慮的事情或偏好？（興趣）他們怎樣看待自己周圍的環(huán)境？（意見）生活方式與消費行為密切相關。,三、生活方式的測定p140,在一定的社會經(jīng)濟背景下，比如在特定的收入水平下，消費者行為的“彈性”是很大的。因為僅從客觀方面，比如依據(jù)經(jīng)濟或人口統(tǒng)計資料，有時很難預測消費者的行為，尤其在現(xiàn)代社會，個人的興趣愛好，價值觀念往往支配著他們的消費決策，這就需要我們進一步去探索他們的生活方式，以全面而準確的了解消費者。（一）、AIO量表法A：ACTIVITY，活動，消費者日常參與的活動I：INTEREST，興趣，消費者的偏好和優(yōu)先考慮的事情O：OPINION，意見，消費者對有關事物所持的看法。,AIO問卷表的主要構成,怎樣編制一份AIO量表？首先，研究者應當收集可能得到的有關市場調(diào)研資料，找出有意義的關鍵變量。其次，針對關鍵變量，研究者構造各種類型的陳述，以反映消費者的的活動，興趣和意見。最好，將諸多陳述排列起來，讓消費者回答他們對每條陳述同意的程度。例如：生活方式量表舉例（AT&T研究消費者與電話有關的生活方式）生活方式量表在市場細分、產(chǎn)品定位和促銷宣傳活動中有著廣泛的應用價值。,case1：臺灣十家廣告公司聯(lián)手進行了一項規(guī)模浩大的“生活方式與消費者行為調(diào)查”分別對成年人和青年人的AIO進行調(diào)查，并加以分類。結果表明，成年男性消費者大致可以分為5類：1、自命雅皮族2、草根勞力族3、刻板規(guī)律族4、爆發(fā)聲色族5、孤芳自賞族這些結果對于企業(yè)來說，都是進行市場細分和定位的寶貴資料。,自命雅皮族：是有著突出教育背景，在商界嶄露頭角的雅皮士。他們大多從事管理型或創(chuàng)意的“勞心”工作，由于收入偏高，有能力講求精致的生活享受和消費品位，起居飲食均重個人品位，他們對廣告訊息極為敏感，凡事追求創(chuàng)意，敢于嘗試，思想開放，大膽，前衛(wèi)。草根勞力族：是從事體力勞動的男性消費者，收入普遍偏低，消費能力普遍不強，對商品的需求“量”勝于“質(zhì)”，他們愛看電視連續(xù)劇，信奉傳統(tǒng)宗教，思想觀念比較保守傳統(tǒng)，在兩性關系方面明顯偏向大男子主義。,刻板規(guī)律族：多為早出晚歸的公務員或企業(yè)干部。他們注重家庭生活，消費以實用為主，并講求節(jié)制合理性，很少作“沖動性購買”，這類人十分注重別人對自己的觀感，很怕被別人“講閑話”因此對太創(chuàng)新的商品有抗拒感?！跋蜞従涌待R”是他們的基本生活哲學。爆發(fā)聲色族：多為投機事業(yè)（如炒作房地產(chǎn)、股票）致富的中年人，他們講求聲色享受，著重能夠突現(xiàn)財富地位的商品，例如豪華別墅，卡迪拉克汽車等，這類人的生活哲學是“錢能通神”，相信金錢本身就是“幸?！钡拇~，世上幾乎沒有金錢辦不到的事情。,孤芳自賞族：主要從事知識性工作，如教師、記者、作家等。他們注重精神享受，日常生活清儉，金錢大多花在買書，買古典音樂唱片、觀賞話劇歌劇之類的“文化消費”上，這類人的政治觀念開放而不偏激，較支持具有自由主義色彩和道德形象突出的政治人物。,Case2:生活方式調(diào)查經(jīng)常用來解決廣告宣傳中如下三個關鍵問題：誰是我們的目標，我們應該說些什么？我們應該在哪里說？為了幫助落實這些問題，不少大眾傳播媒體都認真調(diào)查了自己的受眾的生活方式。Case3：美國有人在1977年對在最近五年內(nèi)沒有出車禍和至少出過兩次車禍的駕駛者的生活方式作了比較，結果表明，容易發(fā)生車禍的駕駛者比未出車禍駕駛者，要有冒險性和沖動性，工作壓力也更大。不過，易出車禍者雖然常為金錢所困擾，他們卻比較樂觀，對未來充滿信心，在興趣上有著世界主義的精神，富于開拓性，在生活方式上較少保守性。掌握了這些資料后，保險公司和公路安全部門，也就可以有的放矢的開展有關公共服務項目，并可采取適當措施提醒公眾小心駕駛。案例,（二）VALS量表法（valuesandlifestyle)VALS1綜合兩個視角來建立生活方式群體一是馬斯洛的需要層次論：人類的需求應該逐級滿足。二是DavidReismanT提出的內(nèi)在驅動者和外在驅動者的區(qū)別。,內(nèi)在驅動者，那些從個人品位來判斷價值的人,外在驅動者，受他人行為和反映影響而動搖決策人,生活方式分類面面觀,年輕人工薪職員家庭主婦,年輕人有四種類型：（1）流行領導型。這類年輕人主動搜集來自各方面的市場消費信息，購買那些被認為是最優(yōu)的商品，帶動起一個消費潮流。11毫米的磁帶錄像機，能演奏出美妙的樂曲的計算機，新材料制成的旅游用品，新型的敞蓬汽車等等。總之，他們想要獲得那些人們沒見到過，沒聽說過的產(chǎn)品。（2）投資先行型。這些人對目前流行的東西不感興趣，對未來充滿幻想，熱衷于面向未來的計劃，為了實現(xiàn)自己的計劃，他們肯花前去學習，度過白天上班，晚上去夜校學習的生活。商品市場對他們的吸引力并不是很大，便于就業(yè)的專業(yè)學校似乎對于他們更有魅力。,（3）流行追隨型。這些人喜歡成群結隊的跟隨在一個目標之后，而不是有獨立主見。一份資料顯示，他們是那些所謂“愛情旅館”的主要客人。面向年輕人的服務業(yè)把這種類型的年輕人作為主要目標,（4）現(xiàn)狀不滿型。消極情緒使這類人追求自動售貨機和郵購這類不費吹灰之力的服務，對現(xiàn)狀不滿，又使他們把目標移到大型摩托車之類的“速度商品”上，既有可能成為暴走族。,工薪職員有四種類型,交際型:這種類型的人不喜歡整天呆在家里.他們既是酒店的?？?也是網(wǎng)球,高爾夫球這類體育俱樂部的主要參加者.因為注重自己在別人心目中的形象,喜歡用生長迅速的養(yǎng)發(fā)劑.,自我型:這種類型的人不被工作所纏身,又有事業(yè)來充實自身的生活.他們對健康非常關心.1985年,他們的興趣趨向從跑步到散步,新型的散步鞋將成為這些人中間的熱門貨.,工作型:這是有至于事業(yè)的人,這些人對公司的事業(yè)忠誠不‘二,決不推辭單身赴職的命令.一個明顯的跡象時,面向單身赴任者的家具租賃業(yè)和家務代理業(yè)越來越多了.一切便利于出差的投宿,辦理車船票的新的服務系統(tǒng)都是人們樂于接受的.,家庭型:這些人是典型的“家庭爸爸”.他們對自己的家庭充滿熱情,輕便的8毫米照相機是他們的興趣所在,因為這種東西會使他們在運動場上、大游行重大出風頭。他們熱心于孩子的教育，可以說“教育爸爸”市場正在取代“教育媽媽”市場。,家庭主婦有四種類型,交際型:這些人不安于呆在家里，喜歡同人交際，她們將是面向婦女的酒店業(yè)的座上賓。對愛打長途電話的人來說，關注的是新式的“時髦型”電話，并熱心打聽那些進口花卉和高級化妝品的情況。.,自立型:她們需要正式的工作，熱衷于學習。會花100日元去租用縫紉機來做陣線，喜歡用自然的化妝品，偏愛自選商場，巧妙的將“睡衣當外衣穿”的這種大膽的傾向也會被這種類型的主婦所接受.,家族型:這種類型的人喜歡稱為“幸福媽媽”的女性形象，1985年，她們感興趣的是那些有益于家人健康的產(chǎn)品，電子體溫計，凈水器等,家務型:這類婦女不在外面工作，但又有某種意義上的“專業(yè)”，如室內(nèi)裝飾、烹調(diào)等。他們喜歡的是：電磁烹調(diào)器，不銹鋼鍋、電熱毯等.,生活形態(tài)的營銷意義市場細分與目標市場選擇對產(chǎn)品進行定位更好地傳播產(chǎn)品特征開發(fā)整合營銷傳播策略,4.生活方式及市場營銷策略,,