電信行業(yè)銷售模板v.ppt

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,中國電信-中國郵政營銷項目建議,2010年10月,目錄,對中國電信業(yè)務需求的理解如何幫助中國電信實現(xiàn)業(yè)績增長營銷項目建議附件：中國郵政及其戰(zhàn)略合作伙伴安客誠簡介,,,中國通信行業(yè)進入高速發(fā)展期，加強自身競爭力成為制勝關鍵,,,現(xiàn)有客戶價值挖掘，促進交叉銷售是中國電信發(fā)展的當務之急,我國電信運營商最近兩年電信客戶數(shù)雖然不斷增加，但是業(yè)務收入卻明顯下降。一方面是迅猛增長的客戶數(shù)，另一方面卻是企業(yè)收益的日益收縮，這種發(fā)展越多虧損越嚴重的現(xiàn)狀不能不讓人擔憂。究其原因正是電信企業(yè)客戶價值不高所導致，所以挖掘現(xiàn)有客戶價值，促進現(xiàn)有客戶交叉銷售是中國電信未來發(fā)展的關鍵,挑戰(zhàn),發(fā)展,,中國電信集團公司在全國31個省（區(qū)、市）和美洲、歐洲、香港、澳門等地設有分支機構，擁有覆蓋全國城鄉(xiāng)、通達世界各地的通信信息服務網絡，建成了全球規(guī)模最大、國內商用最早、覆蓋最廣的CDMA3G網絡，旗下?lián)碛小疤煲怼?、“我的e家”、“商務領航”、“號碼百事通”等知名品牌，具備電信全業(yè)務、多產品融合的服務能力和渠道體系,,,,通信行業(yè)在直郵方面進行過一些嘗試，但還需進一步增加現(xiàn)有客戶的挖掘及交叉銷售,中國電信大力拓展產品線，為現(xiàn)有客戶提供多元化服務，吸引中高端客戶群,中國電信針對現(xiàn)有客戶進行客戶價值分析，精準定位中高端客戶，有效提升客戶交叉銷售,中國移動產品資料直郵,電信賬單夾寄,電信郵惠券,聯(lián)通3G單頁直郵,聯(lián)通3G直郵,,,,在多渠道營銷領域擁有40多年的專業(yè)市場經驗擁有處理全中國范圍數(shù)據量的專業(yè)技術，并能夠從如此大量的數(shù)據中洞察所需的市場信息,中國郵政攜手世界領先的數(shù)據庫營銷服務商安客誠，挖掘現(xiàn)有客戶價值提升交叉銷售效果,積極運用郵政的海量名址資源和投遞網絡，協(xié)助中國電信深入挖掘現(xiàn)有客戶價值促進交叉銷售。,體現(xiàn)國家公信力，具有“百年信譽”的品牌形象擁有覆蓋全國的3億條名址數(shù)據龐大的投遞網絡深入中國四、五線城鎮(zhèn)和廣大農村,目錄,對中國電信業(yè)務需求的理解如何幫助中國電信實現(xiàn)業(yè)績增長營銷項目建議附件：中國郵政及其戰(zhàn)略合作伙伴安客誠簡介,資料來源：ForresterResearch,多渠道精準營銷已經成為企業(yè)制勝的必須能力,,,來源：美國直郵協(xié)會2009年數(shù)據,直郵與其他渠道的對比,與傳統(tǒng)媒體相比，直郵電郵單價成本非常低，單位獲取成本最低廉雖然電子郵件及網絡的使用急速擴張，但是76%的美國營銷人員依然能使用直郵，而且直郵的花銷支出占比超過20%，而在中國市場，采用直郵的營銷人員僅占6%2009年美國在直郵的支出占總媒體支出的29.1%。,資料來源：ForresterResearch,直郵的優(yōu)勢,消費者認為直郵是侵犯性最低的營銷手段之一直郵能夠提供個性化的內容，是個性化的產品，同時給不同客戶提供不同的價格和促銷手段直郵能夠呈現(xiàn)短信，電郵，不能呈現(xiàn)的、層次豐富的內容，直接帶來視覺，聽覺，嗅覺，觸覺，甚至味覺的體驗直郵的覆蓋人群更廣，無論收入高低、年長年幼，人們都可以收、讀郵件直郵針對性強，可根據產品或服務的特性，“自由”選擇目標受眾、確定投放范圍和投放數(shù)量,高質量的直郵會帶來很好的客戶體驗，適合中高端客戶的獲取和維系,資料來源：ForresterResearch,直郵給企業(yè)能提供哪些幫助,提升企業(yè)和產品的品牌推薦、促銷產品/服務，提高銷售業(yè)績有助于獲取新客戶、保留現(xiàn)有客戶及贏回流失客戶與客戶溝通，增強客戶忠誠度，提高整個生命周期的價值,電信行業(yè)直郵的應用經驗,,經驗,,,挑戰(zhàn),目前各大通信運營商在新產品推廣宣傳及新客戶獲取方面已經與郵政在直郵方面進行了深入的合作。部分地市在數(shù)據共享方面已經與通信行業(yè)的部分運營商形成了合作關系，共同完善數(shù)據庫資源；在直郵的應用過程中，已成功設置了各項誘因，提升了直郵的成功率。,通信行業(yè)的數(shù)據直郵目前更多地還是停留在單項、短期服務上，直郵服務的持續(xù)性合作有待發(fā)掘；在電信固話客戶向CDMA業(yè)務交叉銷售項目上，還沒有進行廣泛的數(shù)據直郵合作；在新客戶獲取方面，如何制定出為客戶量體裁衣的的產品組合，開展針對性的直郵，面臨著巨大的挑戰(zhàn)。,如何實現(xiàn)業(yè)務增長——深入挖掘現(xiàn)有客戶價值進行交叉銷售,現(xiàn)有客戶,方法1針對所有現(xiàn)有客戶做營銷采用傳統(tǒng)的營銷方式,目標客戶,方法2有針對性的選擇客戶做營銷采用直郵及多渠道營銷方式,,,成功率=6/25=24%,成功率=5/9=55.6%,,,成功關鍵：更精準地篩選中高端客戶獲取現(xiàn)有客戶特征,中國郵政在電信行業(yè)的項目經驗,中國移動,中國電信,中國聯(lián)通,中國網通,目錄,對中國電信業(yè)務需求的理解如何幫助中國電信實現(xiàn)業(yè)績增長營銷項目建議附件：中國郵政及其戰(zhàn)略合作伙伴安客誠簡介,,我們建議中國電信同中國郵政重點開展現(xiàn)有客戶挖掘及交叉銷售項目合作,,,應用直郵方式與其他渠道相結合，形成多渠道獲取現(xiàn)有客戶挖掘策略,1987年成立，2002年香港紐約掛牌上市在全國31個?。▍^(qū)、市）和美洲、歐洲、香港、澳門等地設有分支機構。,體現(xiàn)國家公信力，具有“百年信譽”的品牌形象擁有覆蓋全國的3億條名址數(shù)據龐大的投遞網絡深入中國四、五線城鎮(zhèn)和廣大農村,現(xiàn)有客戶挖掘活動方案演示,活動主旨根據現(xiàn)有客戶特征，深入挖掘其對產品的偏好，獲得最佳的營銷推廣方案設計最佳現(xiàn)有客戶溝通方案，從而實現(xiàn)市場響應的最優(yōu)化獲取更多有效潛在客戶的反饋，為后繼銷售團隊跟進提供充足的資源提升中國電信的品牌活動步驟,現(xiàn)有客戶挖掘直郵營銷推廣活動總覽,,,3執(zhí)行測試評估,,,2直郵方案計劃,,,1目標人群篩選,選定具體產品,及為各目標人群組匹配不同的業(yè)務產品制定多渠道溝通策略形成測試方案,按照方案執(zhí)行追蹤、對比、總結各目標群組的反饋情況評估活動效果最終形成優(yōu)化的現(xiàn)有客戶挖掘方案,討論確定活動主推業(yè)務和現(xiàn)有客戶特征確定數(shù)據篩選標準，篩選最終數(shù)據,目標人群篩選,中國電信與郵政討論，初步確定客戶篩選標準,,中國電信從數(shù)據庫中篩選出符合標準的目標客戶清單,,最終選定具體促銷產品，為不同群組客戶匹配相應產品,,,中國電信客戶數(shù)據庫,針對目標客戶開展后期的營銷推廣活動,直郵方案設計_流程總覽,中國電信客戶數(shù)據,,中國電信客戶符合要求的數(shù)據,,直郵,,,,短信,電話反饋,,,短信反饋,,,通過短信發(fā)布交叉銷售信息,郵寄相關產品資料,產品體驗產品購買,直郵方案設計_直郵營銷要素,鮮艷顏色的信封容易引起注意,溫馨的咖啡杯設計可愛、溫馨，拉近與客戶的距離,造型有趣的小冊子容易引起興趣,信與插頁的大小對比應用，既正式又突出主題,直郵方案設計_如何吸引客戶打開信封,顏色,顏色：顏色鮮艷醒目，彩色信封的回應率較白色信封高出88%，可以大膽嘗試設計顏色香艷的信封，必要時可對一定范圍的目標消費者進行顏色測試,設計,落款,模擬性,個性化,設計：新穎的信封設計，增加客戶的打開欲望,落款：是否落款，取決于公司名稱對客戶將起到正面還是負面的影響，以及直郵的正式程度,模擬性：模擬官方正式的信函，例如銀行賬單等，有助于提高打開率；如果模擬私人郵件或賬單開拆率為100%，反之推銷產品類的信件開拆率僅為40%,個性化：收信人個性化，例如寫明客戶姓名或者X先生/小姐信封設計個性化，可根據目標人群的不同進行匹配式的設計,直郵方案設計_如何吸引客戶閱讀并產生反饋,反饋渠道：設置反饋渠道，能有效促使客戶行動，并收集客戶反饋，常見反饋渠道為400/800電話熱線、網址、免費回函,閱讀習慣：按照客戶的閱讀習慣安排內容，將重要的信息放置在最容易閱讀的地方,個性化：收信人個性化，例如寫明客戶姓名或者X先生/小姐，及相關需求/經歷信息信函內件設計個性化，可根據目標人群的不同進行匹配式的設計,誘因：一定力度的、有時間限制的激勵能促使客戶馬上采取行動，例如限定有效期的大力度促銷或者優(yōu)惠,反饋渠道,誘因,設計,互動,閱讀習慣,個性化,設計：新穎有趣的設計，增大客戶的閱讀欲望,互動：一定程度的互動能增強客戶閱讀興趣，如刮獎等,信息監(jiān)控：根據商函系統(tǒng)產生電子條碼，通過商函系統(tǒng)與投遞系統(tǒng)，對郵件生產投遞流程進行全程監(jiān)控種子郵件：選取適量的種子郵件，進行投遞時效和投遞質量的實際監(jiān)控投遞反饋：分為妥投和非妥投，非妥投郵件通過轉站或電話外呼改址等各種個性化方式實行再投遞，最終仍然無法投遞的信件，進行退信處理，并且登記各種退信原因名址維護：根據非妥投的信息對客戶名址庫進行實時更新，提高下一批郵件的投遞質量,實物流,信息流,,商函系統(tǒng)錄入工單信息,信息分揀,確認樣張,安排種子郵件,打印封裝,郵遞,是否投妥,投妥信息,選擇改退原因,轉站,退信,核址,記錄新站段,登記退信原因,記錄新地址,更新名址庫,生成工單和電子碼,追蹤分揀過程,追蹤制作過程,追蹤郵遞過程,,,,,項目質量控制——如何保證直郵服務的質量,效果評估的關鍵指標,根據企業(yè)提供的最終客戶購買結果，計算客戶購買率,根據營銷效果，計算投資回報率,根據直郵郵遞結果，提供直郵達到率；條件允許，可以適當進行抽樣調研，了解直郵打開率,根據有意向的客戶所占直郵投遞總量的比率計算,根據客戶體驗產品的客戶人數(shù)和比率計算到場量/率,營銷效果評估,項目時間計劃,,第1周,第2周,第3周,第5周,第4周,第7周,第6周,第8周,第9周,第10周,收集反饋、分析、優(yōu)化、最終報告,與中國電信相關業(yè)務人員討論確定,設計直郵套裝,打印、封裝,從郵政數(shù)據庫獲取目標客戶清單,直郵發(fā)送,直郵方案設計,項目管理,客戶反饋信息收集,目標人群篩選,直郵實施方案規(guī)劃,收集反饋，效果評估,,,,潛在數(shù)據管理,下一步：,與中國電信相關業(yè)務負責部門探討合作細節(jié),目錄,對中國電信業(yè)務需求的理解如何幫助中國電信實現(xiàn)業(yè)績增長營銷項目建議附件：中國郵政及其戰(zhàn)略合作伙伴安客誠簡介,中國郵政集團公司是國有大型企業(yè)，是國內唯一可以實現(xiàn)實物流、信息流、資金流三流合一的企業(yè)。業(yè)務范圍涵蓋函件包裹、速遞物流、報刊發(fā)行、金融保險、電子商務、郵票發(fā)行等多個領域。郵政集團公司實行垂直管理模式，在全國各地均設有分支機構，擁有5.6萬處郵政支局所，3萬余個投遞網點、23萬余個信筒信箱、13萬余人的專業(yè)投遞隊伍。2010中國500強發(fā)布會暨中國大企業(yè)高峰會上，中國郵政集團公司以15354898萬元營業(yè)收入位列第36名。,中國郵政簡介,,,,中國郵政直郵代表客戶,,成立于1969年,上市于1983年，NASDAQ(ACXM)全球最大的數(shù)據庫營銷服務公司(Forrester年度報告)全球6,300名員工超過80%的收入來自長期合同自2000年起在中國開展業(yè)務，中國直復營銷協(xié)會的創(chuàng)始者和主席單位在中國超過150個客戶在上海有世界級的安全的數(shù)據中心設在江蘇南通的全球服務中心為全球客戶提供服務設在江蘇的全國執(zhí)行中心負責直復營銷的方案實施,安客誠公司簡介,,安客誠全球領先的行業(yè)經驗,討論,