如何處理討價(jià)還價(jià).ppt

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周斌影響力中央研究院特聘專家,如何應(yīng)對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià),教學(xué)目標(biāo),本課程重點(diǎn)講述了“如何處理價(jià)格異議”。向受訓(xùn)學(xué)員介紹了如下內(nèi)容：客戶求廉的心理、應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的原則、客戶討價(jià)還價(jià)的話術(shù)。,教學(xué)對(duì)象,銷售代表及熱愛銷售的人士。,課程收益,通過本課程的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)的技巧，明白成交不一定要通過降價(jià)才能達(dá)到。,周斌老師簡(jiǎn)介:北京大學(xué)案例研究中心特聘講師深圳人才資源開發(fā)研究會(huì)理事中國(guó)培訓(xùn)資源網(wǎng)首席講師影響力中央研究院特聘專家畢業(yè)于西安交通大學(xué)，先后從事過技術(shù)，營(yíng)銷，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理等工作，歷任南京華東電子集團(tuán)銷售副科長(zhǎng)，武漢力源電子有限公司銷售總監(jiān)，武漢康宏創(chuàng)業(yè)科技有限公司副總經(jīng)理。96年專業(yè)從事企業(yè)輔導(dǎo)與員工訓(xùn)練，至今已經(jīng)為超過1000家企業(yè)和專業(yè)團(tuán)體做過個(gè)人成長(zhǎng)，銷售領(lǐng)域的演講與培訓(xùn)，受訓(xùn)聽眾超過10萬(wàn)人次，被業(yè)界譽(yù)為最具活力的績(jī)效教練。最新著作《智取訂單：吉拉德式銷售執(zhí)行力》,,價(jià)格很少成為真正的反對(duì)意見,不管價(jià)格是多少，它總是超出客戶愿意付的錢有愿意付錢和有能力付錢是兩碼事。一般人可能在一開始不愿意付出一筆錢，但這并不表示，他們?cè)诮?jīng)你一番游說，并相信你所賣的東西物超所值之后，他們付不起這筆錢。,一、客戶求廉心理,破解客戶討價(jià)還價(jià)的三大關(guān)鍵點(diǎn)：,1、價(jià)值,2、關(guān)系,3、占便宜,面對(duì)顧客一開始就談價(jià)格我們?cè)撛趺崔k？,方法一：避開價(jià)格談產(chǎn)品,方法二：直接報(bào)大眾價(jià)格,方法三：答非所問轉(zhuǎn)移法,方法四：反問顧客的意向,報(bào)價(jià)的方式,低價(jià)報(bào)價(jià)方式，其一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以期首先引起買主的興趣。這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。對(duì)策：不要只注意最后的價(jià)格，對(duì)其報(bào)價(jià)所包含的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真分析、與其他客商進(jìn)行比較。,報(bào)價(jià)的方式,高價(jià)報(bào)價(jià)方式，其一般做法是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來(lái)逐漸軟化和接近買方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。,報(bào)價(jià)的方式,加法報(bào)價(jià)方式，就是報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個(gè)小要求逐個(gè)提出的，容易為對(duì)方所接受。,報(bào)價(jià)的方式,除法報(bào)價(jià)方式，與加法報(bào)價(jià)方式不同的是報(bào)價(jià)時(shí)先一下子報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時(shí)間、用途等）將價(jià)格分解，使買主覺得價(jià)格并不貴，可以接受。煤氣保險(xiǎn)廣告：一年三十六元，一天一角錢，天天保太平。電腦游戲機(jī)的廣告：一臺(tái)電腦VCD機(jī)=一臺(tái)VCD十一臺(tái)游戲機(jī)十一臺(tái)電腦。,“價(jià)格太貴了”背后的動(dòng)機(jī),價(jià)格太高(太貴了！)理解：別人的價(jià)格更低。這比我原來(lái)想像的價(jià)格要高。我買不起。我想打折。這在我的預(yù)算之外。我沒權(quán)利作決定。我的任務(wù)是爭(zhēng)取降低價(jià)格。我不是真想要。,反問：您覺得它貴多少?跟誰(shuí)比太貴？您為什么這么說?我可以知道你為什么認(rèn)為價(jià)格太高嗎?,我沒有這筆預(yù)算,--理解：我不能決定現(xiàn)在購(gòu)買，我不知道別人那里是否有更好的。-對(duì)策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略異議）-話術(shù)：就是呀，所以我才和你聯(lián)系呀！某某先生，我完全可以了解到這一點(diǎn)，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對(duì)嗎？你身為高級(jí)主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財(cái)務(wù)利益跟未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)彈性地利用預(yù)算，對(duì)吧？我們?cè)谶@里討論的是一個(gè)系統(tǒng)，能讓貴公司具備持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)性，告訴我，某某先生假如有一個(gè)產(chǎn)品對(duì)貴公司的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)都有幫助，身為企業(yè)的決策者，你會(huì)讓預(yù)算控制你還是你控制預(yù)算呢？,別的地方更便宜,話術(shù)：那可能是真的，畢竟在這個(gè)社會(huì)中，我們都希望用最低的價(jià)格購(gòu)買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品。大部分人在購(gòu)買的時(shí)候會(huì)注意到三件事情：產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格、售后服務(wù)。但是我從未見過任何一家公司可以用最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，就像奔馳車不可能賣桑塔納的價(jià)錢，你說是嗎？所以為了你長(zhǎng)期的幸福，你這三項(xiàng)愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲我們公司優(yōu)良的產(chǎn)品還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？某某，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的，也是很值得的，你說是嗎？,二、價(jià)格異議處理原則,1、絕對(duì)不要想著降價(jià)就可以成交；,2、降價(jià)的幅度要越來(lái)越小；,3、有條件的降價(jià)；,4、給自己找個(gè)降價(jià)的理由,處理價(jià)格異議的一些方法,貼標(biāo)簽法：解決客戶價(jià)格異議的最好辦法就是在客戶沒有提出異議之前，你就主動(dòng)提出來(lái)并把它解決掉。,處理價(jià)格異議的一些方法,不確定法：越稀缺的東西越值錢，越難得到的東西越珍貴。人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。,價(jià)格—時(shí)間分解,把價(jià)格分?jǐn)偟矫恳惶欤ㄕ叟f）對(duì)顧客具有劃算的暗示作用斤斤計(jì)較、感性較強(qiáng)的顧客,處理價(jià)格異議的一些方法,報(bào)價(jià)留有余地,提供了談判的空間創(chuàng)造了對(duì)方獲勝的氛圍即使特價(jià)也要留點(diǎn)空間,處理價(jià)格異議的一些方法,讓對(duì)方先報(bào)價(jià),有利：超越預(yù)期，主動(dòng)地位風(fēng)險(xiǎn)：砍價(jià)太狠，需要較好的技術(shù),處理價(jià)格異議的一些方法,案例,顧客：這紅酸枝多少錢？導(dǎo)購(gòu)：368。顧客：優(yōu)惠點(diǎn)吧。導(dǎo)購(gòu)：那就300塊吧。,顧客：這款紅酸枝多少錢？導(dǎo)購(gòu)：368.顧客：優(yōu)惠點(diǎn)吧。導(dǎo)購(gòu)：你說優(yōu)惠多少？顧客：300塊吧。,第一種,第二種,那種方式更好？,準(zhǔn)精確報(bào)價(jià),150元,148元,146.8元,,,使顧客相信你已經(jīng)到底價(jià)了報(bào)價(jià)應(yīng)該與你的底價(jià)很接近或一致,處理價(jià)格異議的一些方法,處理價(jià)格異議的一些方法,提示引導(dǎo)法：當(dāng)客戶提出價(jià)格異議的時(shí)候，銷售人員接著對(duì)方的話立即轉(zhuǎn)移話題?！邦櫩拖壬?，在你想到價(jià)格的同時(shí)，也會(huì)讓你想到質(zhì)量和售后服務(wù)也是一件非常重要的事，對(duì)嗎？”--衣服如果不好看，您穿幾次就不想穿了。這樣的衣服其實(shí)買的更貴，你說是不是這樣？--如果鞋子質(zhì)量不好，您穿幾次就不能穿了，這樣的鞋子買的反而更貴，你說是吧？--最重要的是這衣服穿在您身上好看，也只有這樣您才愿意多穿一段時(shí)間，這衣服雖然現(xiàn)在貴100元，當(dāng)其實(shí)買得更劃算，您說是不？--鞋子質(zhì)量好，雖然現(xiàn)在貴幾十元，但是因?yàn)榇┑臅r(shí)間長(zhǎng)，所以平攤下來(lái)的長(zhǎng)期價(jià)格往往更便宜，你這么考慮過嗎？,三、處理討價(jià)還價(jià)的話術(shù),價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？太貴了是你的口頭禪吧？！呵呵。除了太貴了，還有呢？談到錢的問題是你我最興奮的問題，這最重要的部分留到后面再說，我們先來(lái)看看產(chǎn)品適合不適合你。以高襯低，找出比我們更貴的,三、處理討價(jià)還價(jià)的話術(shù),請(qǐng)問你為什么覺得太貴呢？是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬(wàn)的人在使用，你知道為什么嗎？以價(jià)錢貴為榮。我們的產(chǎn)品的確是市場(chǎng)上最貴的。因?yàn)橹挥幸涣鞯漠a(chǎn)品才會(huì)賣到最好的價(jià)格，你說對(duì)嗎？越好的東西越不便宜。太便宜的東西也好不了哪里去。要買就買最好的，最好的也是最便宜的。因?yàn)槿绻慊ū阋说腻X買來(lái)的東西無(wú)法給你帶來(lái)預(yù)期的滿足，那么所謂的便宜就不便宜了，你說是嗎？好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎？,三、處理討價(jià)還價(jià)的話術(shù),大數(shù)怕算，分析貴多少，每月每天多少錢。假如說那件商品是2000元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對(duì)他說：“你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，2000元的確不是一筆小數(shù)目。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個(gè)十年八年沒有問題，就假定它只能用五年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個(gè)三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。這樣一天分?jǐn)偟馁M(fèi)用不能算貴，是吧？你有沒有不花錢買過東西，你有沒有因?yàn)橘I過便宜而后悔的經(jīng)歷？,三、處理討價(jià)還價(jià)的話術(shù),你覺得什么價(jià)錢比較合適？你是說價(jià)錢比較重要，還是效果比較重要？?jī)r(jià)格不等于成本。一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是1000元，可以使用5年，每年的使用成本是200元。一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是800元，可以使用3年，每年的使用成本接近270元。那個(gè)價(jià)格高？但那個(gè)成本高呢？我完全同意你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也是這樣覺得，后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)……,三、處理討價(jià)還價(jià)的話術(shù),你現(xiàn)在就買是嗎？顧客先生，你認(rèn)為我的報(bào)價(jià)不實(shí)在呢還是你這次買產(chǎn)品不打算花這些錢呢？顧客能否告訴我你要求降價(jià)的原因呢？以便使我能有理由向公司爭(zhēng)取及請(qǐng)上級(jí)支持呢？降價(jià)是你決定采購(gòu)的唯一條件嗎？假如我維持原價(jià)，您覺得我如何獲得你的訂單呢？,本講到此結(jié)束，謝謝大家！,