銷售培訓(xùn)之銷售技巧培訓(xùn)

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1、銷售技巧 銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售 是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。 包括對客戶心理，產(chǎn)品專業(yè)知識，社會常識，表達(dá)能力，溝通能力的 掌控運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法 ，假設(shè)成交法，關(guān)鍵按鈕 成交法，富蘭克林對比法，門把成交法，軟硬兼引施法，總之，做銷售 是人與人之間溝通的過程，其宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以 利.溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對 各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣 傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。 一、銷售定義 銷售在日常生活中非常普遍，每個人

2、腦海中都有銷售的清晰 畫面。銷售就是介紹商品提供的利益， 以滿足客戶特定需求的過 程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)， 滿足客戶特定的需求是 指客戶特定的欲望被滿足， 或者客戶特定的問題被解決。 能夠滿 足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 二、銷售技巧 1 .推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。 2 .任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。 3 .對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。 4 .越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)。 5 .當(dāng)你找不到路的時候，為什么不去開辟一條？ 6 .應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的。 7 .要不斷去認(rèn)識新朋友，這是成功

3、的基石。 8 .說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。 9 .對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。 10 .成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。 11 .只有不斷尋找機(jī)會的人，才會及時把握機(jī)會。 12 .不要躲避你所厭惡的人。 13 .忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。 14 .過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。 15 .世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。 16 .推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。 17 .光明的未來都是從現(xiàn)在開始 18 .失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。 19 .慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。 20 .你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成

4、功。 21 .銷售隨機(jī)性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。 22 .彼此時間都珍貴，爽快才有機(jī)會。 23 .整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏 得信任。 24 .等客戶詞窮后，找出客戶弱點(diǎn)再出擊。 25 .讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。 26 .有時沉默是金。 27 .技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。 28.營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就 可以了。 29適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的 角度怎么選擇。 30以退為進(jìn)，最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。柜臺接 待技巧一：“男女有別” 由于男性和女性在生理、

5、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭 中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購買和消費(fèi)心理方面有很大的差 別。 男性消費(fèi)者在購買商品以前， 一般都有明確的目標(biāo)，所以在 購買過程中動機(jī)形成迅速， 對自己的選擇具有較強(qiáng)的自信性。 當(dāng) 幾種購買動機(jī)發(fā)生沖突時，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特 別是許多男性消費(fèi)者不愿“斤斤計(jì)較”，也不喜歡花很多時間去 選擇、比較，即使買到的商品稍有毛病，只要無關(guān)大局，就不去 追究。 男性消費(fèi)者在購買活動中心境變化不如女性強(qiáng)烈， 他們一般 是強(qiáng)調(diào)商品的效用及其物理屬性， 感情色彩比較淡薄，很少有沖 動性購買，也很少有反悔退貨現(xiàn)象。針對男性消費(fèi)者的這些特點(diǎn)， 營業(yè)員應(yīng)主動熱情地接待

6、，積極推薦商品，詳細(xì)介紹商品的性能、 特點(diǎn)、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，滿足男性消費(fèi)者 求快的心理要求。 在購買過程中，女性消費(fèi)者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影 響，一則廣告或一群人爭相搶購的場面， 都可能引發(fā)女性消費(fèi)者 特別是年輕女性消費(fèi)者一次沖動性購買，所以女性消費(fèi)者購買后 后悔及退貨現(xiàn)象比較普遍。 同時，女性消費(fèi)者比較強(qiáng)調(diào)商品的外 觀形象及美感，注重商品的實(shí)用性與具體利益。在購買商品時， 即要求商品完美，具有時代感，符合社會潮流，又要從商品的實(shí) 用性大小去衡量商品的價(jià)值及自身利益。 這就是女性消費(fèi)者走東 店進(jìn)西店，比來比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購買決心的原因。 所以營業(yè)員在

7、接待女性顧客時， 需要更多的熱情和耐心，提 供更周到細(xì)致的服務(wù)；不要急于成交，給她們足夠的挑選、比較 的時間，滿足其求真的心理。 三、銷售技巧五條金律 現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的 意見，認(rèn)為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售， 還有些 銷售人員不能很好的處理客戶疑問， 導(dǎo)致不能成交，下面是我總 結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對各位有所幫助。 第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時，盡量讓客戶說話 多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精 神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。 第二：同意客戶的感受 當(dāng)客戶說完后，不要直接回答

8、問題，要感性回避，比如說我 感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理， 讓客戶感覺到你是 和他站在同一個起跑線上。 第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述 “復(fù)述” 一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶 在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。 第四：確認(rèn)客戶問題，弁且重復(fù)回答客戶疑問 你要做的是重復(fù)你所聽到的話， 這個叫做先跟，了解弁且跟 從客戶和自己相互認(rèn)同的部分， 這個是最終成交的通道， 因?yàn)檫@ 樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處， 這為你引導(dǎo)客 戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。 第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī) 當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī)， 銷售就可以從此處入手，想

9、到弁 且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會消除， 只有這 樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。 四、電話銷售要點(diǎn) 1、電話目的明確。 我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考， 也不組 織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說， 該達(dá)到的銷售目 的沒有達(dá)到。 2、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。 有許多銷售員由于害怕被拒絕， 拿起電話就緊張，語氣慌里 慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。 3、必須清楚你的電話是打給誰的。 有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時， 電話一通，就開始 介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。 還有 的

10、銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把 客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降 低了誠信度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶。因此，每一個銷售員，不要 認(rèn)為打電話是很簡單的一件事， 在電話營銷之前，一定要把客戶 的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。 4、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。 這一點(diǎn)是非常重要的，在電話銷售時，一定要把公司名稱， 自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束 時，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字 5、做好電話登記工作，即時跟進(jìn)。 電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，弁做以總結(jié)，把 客戶分成類，甲類是最有希望成交的，

11、要最短的時間內(nèi)做電話回 訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。 五、產(chǎn)品成功銷售技巧 對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。 銷售人員認(rèn)可公 司的同時，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。 對產(chǎn)品的和對自己的自信是 分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品， 那么在與客戶的互動溝 通之中，會有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自， 從而能順利地說服顧 客。要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知 識方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點(diǎn)， 了解產(chǎn)品符合顧客 需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，弁將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu) 點(diǎn)密切結(jié)合，說服顧客進(jìn)行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找 出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充

12、分滿足顧客的需求。客戶是我們的衣 食父母，但是弁不是說我們就要無條件的屈從于顧客， 在銷售產(chǎn) 品過程中，我們對于客戶的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶的位 置上去，當(dāng)你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什么樣的 態(tài)度呢？ 銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。 正確的對自己的 態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始 做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑 強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。 產(chǎn)品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態(tài)度我們接 下來看一下成功的銷售陳述技巧。 利益是銷售陳述的重點(diǎn)1.確保 解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精

13、確匹配， 客戶不會理 解那些他們不明白的特性， 也不會重視那些與他們的實(shí)際需求無 關(guān)的的利益。2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需 求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫涀〕^三個的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 和利益。銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。產(chǎn)品陳述需要遵循 注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要， 展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外， 你還必須使銷售陳述變 得生動有趣，充分調(diào)動你的形體語言， 而最好的形體語言技巧之 一是微笑。通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與 到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與， 你會抓住客戶的注意 力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買方積 極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。