房地產(chǎn)銷售經(jīng)理注意事項及崗位職責(zé)4503756225

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1、螞肅羅莂螅裊芄莂蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肅芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿羋蒞蒈肄膄莄薀袇聿莃螞肅羅莂螅裊芄莂蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肅芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿羋蒞蒈肄膄莄薀袇聿莃螞肅羅莂螅裊芄莂蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄

2、蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肅芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿羋蒞蒈肄膄莄薀袇聿莃螞肅羅莂螅裊芄莂蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肅芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿羋蒞蒈肄膄莄薀袇聿莃螞肅羅莂螅裊芄莂蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肅芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)

3、螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿羋蒞蒈肄膄莄薀袇聿莃螞肅羅莂螅裊芄莂蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肅芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿羋蒞蒈肄膄莄薀袇聿莃螞肅羅莂螅裊芄莂蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肅芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿羋蒞蒈肄膄莄薀袇聿莃螞肅羅莂

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5、螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肅芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿羋蒞蒈肄膄莄薀袇聿莃螞肅羅莂螅裊芄莂蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肅芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿羋蒞蒈肄膄莄薀袇聿莃螞肅羅莂螅裊芄莂蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肅芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁

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7、蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肅芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿羋蒞蒈肄膄莄薀袇聿莃螞肅羅莂螅裊芄莂蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肅芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿羋蒞蒈肄膄莄薀袇聿莃螞肅羅莂螅裊芄莂蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂

8、蒂羅肁腿蚄螈羇膈螆肅芆膇蒆袆膂膆薈肂肈膅蟻裊羄芄螃蚇節(jié)芄蒂袃膈芃薅蚆膄節(jié)螇羈肀芁蕆螄羆芀蕿罿芅艿蟻螂膁羋螄羈肇莈蒃螁羃莇薆羆衿莆蚈蝿羋蒞蒈肄膄莄薀袇聿莃螞肅羅莂螅裊芄莂蒄蚈膀蒁薆襖肆蒀蠆蚇羂葿莈袂袈蒈薁蚅芇蕆蚃羀膃蒆螅螃聿蒆蒅罿羅蒅薇螁芃薄蝕羇腿薃螂螀肅薂蒂羅肁腿芁蒞薅螅莄蟻袃螄肅蒄蝿螃膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀芅袀袁肀蒀螆袀膂芃螞衿莄葿蚈袈肄莁薄袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅薂螁羈膇蒄蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袁罿肂芆螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆膈節(jié)襖肅芀薈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薃蕿螆芁蒞薅螅莄蟻袃螄肅蒄蝿螃膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀芅袀袁肀蒀螆袀膂芃螞衿莄葿蚈袈肄莁薄袇

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10、膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆膈節(jié)襖肅芀薈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薃蕿螆芁蒞薅螅莄蟻袃螄肅蒄蝿螃膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀芅袀袁肀蒀螆袀膂芃螞衿莄葿蚈袈肄莁薄袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅薂螁羈膇蒄蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袁罿肂芆螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆膈節(jié)襖肅芀薈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薃蕿螆芁蒞薅螅莄蟻袃螄肅蒄蝿螃膆蠆蚅螃羋蒂薁螂莀芅袀袁肀蒀螆袀膂芃螞衿莄葿蚈袈肄莁薄袇膆薇袂袇艿莀螈袆莁薅蚄裊肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅薂螁羈膇蒄蚇羈芀蝕薃羀莂蒃袁罿肂芆螇肈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆膈節(jié)襖肅芀薈螀肄莃莀蚆肅肂薆薂肂膅荿袁膁芇薄螇膀荿莇蚃膀聿薃蕿

11、 一、銷售經(jīng)理 （一）工作標準 在房地產(chǎn)銷售的成長歷程中，銷售經(jīng)理是一個非常關(guān)鍵的重要關(guān)卡，是否能在此行業(yè)出人頭地和是否能成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理有著緊密的聯(lián)系。現(xiàn)將優(yōu)秀銷售經(jīng)理標準及崗位要求公布如下，各銷售經(jīng)理可對照此標準進行自我檢討不斷進步。 ●自律面 總評：一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先應(yīng)具備高度的責(zé)任心與敬業(yè)精神，并有較強的意志控制力，視案場綜合表現(xiàn)為自己事業(yè)成就感的一部分，為自己生命的一部分，具體可劃分為： 1、以身作則：只有自己首先做的最好，才有資格去領(lǐng)導(dǎo)別人，所以在各項規(guī)章制度的遵守執(zhí)行上，首先以身作則，更難能可貴的是先照顧下屬的利益，再考慮自己的得失。 2、

12、持之以恒：很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能堅持幾天，難就難在長期如一日的保持高效的管理。因此優(yōu)秀銷售經(jīng)理若想做到這一點，就必須在剛擔當此崗位時，一開始就高標準要求自己，使很多方面養(yǎng)成一種習(xí)慣，成習(xí)慣后，自然也就持之以恒了。 3、保持精力：要做一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，對體力的要求很高，因為他的付出往往比一般的業(yè)務(wù)員要高很多，即使晚上工作再晚，本著以身作則的原則，第二天仍需準時上班，常常沒有休息日，但在上班時間，尤其在下屬面前，精神面貌非常重要，上班睡覺，打哈欠等會給下屬極不好的印象，也影響自身形象。 ●管理面 總評：從一名業(yè)務(wù)員向銷售經(jīng)理過渡最大的區(qū)別點就在于從一名純粹的銷售人員向管理

13、者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。因此，管理能力的培養(yǎng)則成為銷售經(jīng)理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴，與業(yè)務(wù)員保持一定的距離，又能成為業(yè)務(wù)員的朋友，談心聊天。 1、嚴格執(zhí)行公司及案場的各項規(guī)章制度：考勤、案場紀律、案場規(guī)章等。 2、 現(xiàn)場清潔管理：現(xiàn)場的清潔一方面是使自己每天的工作環(huán)境良好，更重要的也是客戶進門第一眼產(chǎn)生對樓盤的印象，因此清潔衛(wèi)生很重要。清潔管理的核心是在一開始讓所有業(yè)務(wù)員養(yǎng)成各種良好的衛(wèi)生清潔習(xí)慣，客戶走后桌椅歸位，臺面清潔，早晨的清潔衛(wèi)生分工，下班后柜臺的整理等，同時要求銷售經(jīng)理有高標準要求及唯美的清潔態(tài)度。

14、 3、設(shè)施管理：在設(shè)施設(shè)備的管理中，最重要也最容易疏忽的是燈的管理，售樓處的每一個燈是否明亮，都代表一種人氣，切記。 4、讓業(yè)務(wù)員保持良好的習(xí)慣：有的時候銷售經(jīng)理擔當?shù)谋闶菢I(yè)務(wù)員的家長、父母，對業(yè)務(wù)員的一言一行都有好的要求，進行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛(wèi)生習(xí)慣，日記的習(xí)慣，有難必問的習(xí)慣，好學(xué)的習(xí)慣等等，這些良好習(xí)慣的養(yǎng)成靠的是銷售經(jīng)理第一以身作則，第二時刻督促。 5、時刻保持高度的觸覺：指的是優(yōu)秀的銷售經(jīng)理身在案場能頭腦清醒，比別人更多一只耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問題，都能隨時覺察，及時解決，銷售經(jīng)理必須具有這方面的敏銳力。 6、公平、公正、人人平等。俗話說“

15、一碗水端平”，對下屬不抱偏心，尤其是對偏愛的業(yè)務(wù)員更加嚴格管理，有錯誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。 7、獎罰分明：管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個樣，今天明天一個樣。因此獎罰一定要分明，有的銷售經(jīng)理一年管理下來，即無一個表揚，也無一點處罰，這樣對于很多求上進的人會打消進取心。因此在制度的前提下，大膽?yīng)劻P很重要，但在罰之前要講技巧，要罰得心服口服。 8、業(yè)務(wù)員心態(tài)及積極性的調(diào)節(jié)：每個人都有弱點，人無完人，業(yè)務(wù)員更是如此，因此優(yōu)秀的銷售經(jīng)理能夠在最適當?shù)臅r機時常與業(yè)務(wù)員溝通思想，問長問短，問寒問暖，解決心理上的癥結(jié)，調(diào)整好心態(tài)，讓業(yè)務(wù)員時刻保持高度的工作積極性。 9、對突發(fā)事件的

16、處理具備獨立的協(xié)調(diào)、解決能力。 ●業(yè)務(wù)面： 總評：管理最終是為銷售服務(wù)，銷售經(jīng)理最終的能力大小是表現(xiàn)在業(yè)務(wù)的帶動上，最終順利完成指標。 1、充分利用各種業(yè)務(wù)報表。實際上日報表、周報表、周分析表等都有極有價值的作用。善于利用報表、分析形勢，對下階段銷售工作的計劃制訂有著重要的作用，但有的人不注重這些報表的功能，使報表成為形式化而已。 2、珍惜客源、珍惜時間：不是讓你本人珍惜，而是你要讓每個業(yè)務(wù)員珍惜，珍惜每一個電話，珍惜每組來人，珍惜每一分鐘上班時間。要做到這點，銷售經(jīng)理必須對每一個業(yè)務(wù)員的客戶有充分的了解，用你的珍惜意識去感召每一個業(yè)務(wù)員，并給他們一種壓力，及時督促業(yè)務(wù)員完成每一個追蹤

17、電話和每一個現(xiàn)場談判。而且業(yè)務(wù)日記、業(yè)務(wù)會議、業(yè)務(wù)討論、業(yè)務(wù)匯總等手段方式的運用，要從形式轉(zhuǎn)化成實用與實戰(zhàn)。 3、銷售控制：一個項目開案前，對銷售策略的訂制，樓盤推進順序及開盤后的價格調(diào)整策略等都有講究。總而言之，好的銷售經(jīng)理有能力使一個案子能夠均勻地、有條理地銷售。 4、制定銷售計劃、指標：項目銷售過程中，銷售經(jīng)理要針對項目的運作情況及開發(fā)商規(guī)定的回款額度定期制定銷售計劃及月度銷售指標，也可適時組織促銷活動，推動銷售工作的順利開展。 5、發(fā)現(xiàn)瓶頸，解決困難：一個案子在銷售過程中常會遇到很多困難。有的來自于市場，有的來自于產(chǎn)品，有的來自于自身，也可能兼而有之。因此，銷售經(jīng)理要有敏銳的洞察

18、力發(fā)現(xiàn)問題的核心，找出解決困難的方法，或調(diào)整廣告方向，或調(diào)整價格策略，或解決業(yè)務(wù)說詞，或提高業(yè)務(wù)員的積極性等，至于方式、方法就看各位的創(chuàng)造性了。 6、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理明白一個道理，只有讓大家的業(yè)績普遍提高，才能使個案業(yè)績廣泛提高。充分利用案場周會，平時提高大家的業(yè)務(wù)水準也至關(guān)重要。 7、銷售總結(jié)：銷售經(jīng)理應(yīng)分階段性對案場情況作分析總結(jié)，并結(jié)合案場實際情況對近期業(yè)務(wù)員及銷售主管的工作進行評價。 8、廣告企劃：銷售經(jīng)理也應(yīng)具備廣告企劃的意識，留心注意好的樓盤好的廣告，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評判廣告的好壞，并提出修正意見。 綜上所述，一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的三方面要求完整呈

19、現(xiàn)。確實，要在各方面都十分優(yōu)秀很難，但這不是每個人奮發(fā)的目標嗎？一旦你踏上這個臺階，你會發(fā)現(xiàn)你的境界、對人生認識、對價值觀的看法都會發(fā)生巨大變化，在此，也許真的已插上成功的翅膀。 3、 4、 （二）工作職責(zé) 1、執(zhí)行及遵守公司及案場的規(guī)章制度 2、負責(zé)案場考勤監(jiān)督及起表率作用 3、出現(xiàn)的問題不包庇、不隱瞞并及時解決匯報 4、幫助業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的生活和工作習(xí)慣 5、安排日常工作執(zhí)掌表、值班表 6、熟悉和精通銷售流程及操作 7、環(huán)境衛(wèi)生的管理 8、按時完成每周的周計劃 9、每月及時下達本月度業(yè)績指標并負責(zé)案場業(yè)績指標的完成 10、客戶情況分析 11、負責(zé)各項業(yè)務(wù)推廣活

20、動（制定及起草各種信函內(nèi)容及寄發(fā)） 13、業(yè)務(wù)會議的安排、主持與記錄及整理確認工作 晨會 例會 業(yè)務(wù)部例會 經(jīng)典案例討論會 除業(yè)務(wù)周會以外的所有與業(yè)務(wù)有關(guān)的會議 14、負責(zé)售后服務(wù)工作，如：聯(lián)誼會、寄送節(jié)日賀卡等 15、負責(zé)樓盤開盤前底價表的制作，在銷售經(jīng)理提出調(diào)價申請得到批準后，制作完成價目表并監(jiān)督執(zhí)行新的價目表（調(diào)價申請上必須有此價目的大概執(zhí)行日期） 價目表制作程序： 銷售經(jīng)理起草調(diào)價申請→樓盤秘書打印→銷售經(jīng)理簽字→公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字→樓盤秘書制作價目表→銷售經(jīng)理每頁簽字→案場執(zhí)行 16、與各部門和案場業(yè)務(wù)員進行溝通，要多和業(yè)務(wù)員談心，幫其確定目標 17、對銷售情況

21、有針對性措施、計劃并能解決銷售瓶頸 18、安排業(yè)務(wù)員進行市調(diào) 19、對案場的業(yè)績銷售，資金回籠狀況了如指掌 20、提高下屬的專業(yè)能力，專業(yè)知識，銷售過程中的疑難雜癥能妥善解決 21、確認各種房展會、展覽會的位置 22、各類發(fā)包物品質(zhì)量的驗收 23、發(fā)包制作進度的控制 24、負責(zé)提供給業(yè)務(wù)員最新的房產(chǎn)信息，并針對其對業(yè)務(wù)員進行相應(yīng)的培訓(xùn)與講解 25、在業(yè)務(wù)及合同中遇到爭議，負責(zé)和開發(fā)商協(xié)調(diào) 26、負責(zé)與開發(fā)商之間的協(xié)調(diào) 商業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場調(diào)查 一、市調(diào)分類 商業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場調(diào)查，按不同目標、任務(wù)、規(guī)模、方式，可分為以下幾類： 1、按工作任務(wù)分：基礎(chǔ)普查

22、、專題研究調(diào)查、項目定位調(diào)查 2、按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查、個案深入調(diào)查 3、按操作方法分：實地考察調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查 4、按考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 二、市調(diào)準備 　　無論做哪類市場調(diào)研，都應(yīng)有充分準備，才能有的放矢，提高效率，防止遺漏。 準備工作一般有： 1、明確任務(wù)--明確市調(diào)的目的、性質(zhì)、內(nèi)容、范圍、形式、時間、質(zhì)量等要求； 2、團隊分工--明確團隊（工作小姐）人員組成、任務(wù)分工及協(xié)作關(guān)系； 3、工作計劃--Why、What、Where、When、Who、How、Money（5wlhlm）； 4

23、、資料預(yù)熱--有關(guān)調(diào)查城市區(qū)位（商圈、項目的書刊、報紙、網(wǎng)站等公開信息與內(nèi)部資料； 5、配齊工具--準備好考察表格、問卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機、攝像槍等； 6、考察線路--前往考察區(qū)域?qū)ο蟮慕煌üぞ?、入口、行走方向、重要?jié)點、出口等的預(yù)計、判斷及分工協(xié)作安排； 7、時間安排--市調(diào)時段的安排（平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時間長短的估算，考察項目、地段的時序安排等。 三、基本概念理解與應(yīng)用 　　在市調(diào)和商業(yè)地產(chǎn)策劃中常用到如下基本術(shù)語、名詞、需要有共同的界定： 1、區(qū)位、板塊、商圈、商業(yè)中心、地段、節(jié)點、地標 　　這是一組地理學(xué)、規(guī)劃學(xué)、商業(yè)及房地產(chǎn)

24、業(yè)常用的互相聯(lián)系的概念。 　　區(qū)位——帶綜合性的規(guī)劃學(xué)用語，指為某種經(jīng)濟、政治、社會活動所占據(jù)的場所，在某一城市（地區(qū)）中所處的空間位置。 　　板塊——住宅房地產(chǎn)開發(fā)、營銷常用的詞語，一般指住宅小區(qū)相對集中開發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多，如華南板塊、洛溪板塊、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等。 　　商圈——零售學(xué)用語，現(xiàn)商用物業(yè)開發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢圈，指在一定時間內(nèi)達到某一購物或消費頻率的顧客群，以其所處的最遠距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域，簡言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費的顧客分布區(qū)域范圍。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費地最近，吸納總量50-80%

25、顧客的范圍）、次級商圈（吸納15-25%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納5-25%顧客的范圍）。 　　顯然，“商圈”現(xiàn)有兩種用法，一是正式的零售界用法，著重指吸納的目標顧客分布空間范圍，另一是現(xiàn)流行的房地產(chǎn)開發(fā)和媒體借用后產(chǎn)生歧意的用法，著重指商家聚集的區(qū)域、地段。我們使用時，若有必要，應(yīng)指明商圈的準確涵義。 商業(yè)中心——規(guī)劃學(xué)用語，與商業(yè)功能區(qū)同義，與通俗的“商圈”稱法接近，一般分市級、區(qū)級、社區(qū)、鄰里四級。 地段——傳統(tǒng)商業(yè)中心的商戶以街道、馬路、干道兩側(cè)分布為主，因此商圈、商業(yè)中心再可細分為某一地段，房地產(chǎn)開發(fā)也常用此術(shù)語。 　　節(jié)點——規(guī)劃學(xué)用語，指觀察者、步行入進出

26、、經(jīng)過的集中焦點，基本上是交叉口、交通轉(zhuǎn)換處、十字路口、建筑形態(tài)的變換點等，它們從某種功能或建筑特征的集聚、濃縮中獲取重要性。商業(yè)地段（步行街）常以休閑廣場、餐飲美食城、電影院、交通廣場、著名地標式建筑作為節(jié)點。 　　地標——與節(jié)點構(gòu)成城市空間或商業(yè)中心另一類參照點，觀察者一般不能進入內(nèi)部，僅具外在主觀、仰視、眺望的視覺必性，如超高層公共建筑、鐘樓、塔頂、廣告招牌、山頂。 　　應(yīng)用：①上述概念常用，應(yīng)熟練掌握與區(qū)分，清晰界定市調(diào)范圍； 　　　　?、谏鲜龈拍畹目臻g范圍，除不同商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種商店的商圈有一定伸縮彈性外，　　　　　基本是從大到小排列，應(yīng)根據(jù)特定任務(wù)選擇市調(diào)區(qū)域。 　　

27、　　?、鄢鰰嬲綀蟾妫瑧?yīng)使用準確、學(xué)術(shù)性用語。 2、業(yè)態(tài)、業(yè)種 　　零售商業(yè)用語，現(xiàn)對零售消費的各類商戶也使用此術(shù)語。 　　業(yè)態(tài)——指細分市場面向某類目標顧客購買水平與習(xí)慣的商店營業(yè)形態(tài)，特征是“怎么變”。目前中國有10多種零售業(yè)態(tài)，日本20多種，美國40多種。 　　業(yè)種——指面向顧客某類用途的商店營業(yè)種類，特征是“賣什么”。目前國內(nèi)零售消費市場可細分上百個業(yè)種，國外發(fā)達國家更多，難以勝數(shù)。 　　應(yīng)用：①策劃商業(yè)地產(chǎn)，必須熟悉業(yè)態(tài)業(yè)種分類及其特征、典型商戶等基本功； 　　　　?、谑姓{(diào)必須分業(yè)態(tài)業(yè)種進行表格、問卷、訪談設(shè)計，查清所需類別基本狀況進行　　　　　比較分析；

28、 　　　　?、蹅鹘y(tǒng)和新興業(yè)種，也逐漸采用不同業(yè)態(tài)模式經(jīng)營，如：建材、IT、文儀、藥　　　　　　品、圖書等業(yè)種； 　　　　?、芰闶凵虡I(yè)外的業(yè)種，也流行采用零售業(yè)態(tài)經(jīng)營模式，如：美食街、自助式咖啡　　　　　店、量販式KTV、旅行社超市等。 四、市調(diào)內(nèi)容和考察次序 　　商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（定位）策劃，最常見的市調(diào)是基礎(chǔ)普查、全地段重點考察，其次是專項調(diào)查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點考察（類似項目、競爭項目、新興與特色項目），前者一般會覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。 　　市調(diào)有兩個前提，一是實地考察前應(yīng)對區(qū)位的功能有所判別，是商務(wù)區(qū)，還是商業(yè)居住混合區(qū)，或是商業(yè)功能區(qū)，后者

29、再分市、區(qū)、社區(qū)、鄰里四級商業(yè)區(qū)，實考主要是印證和具體細節(jié)了解；二是事先掌握區(qū)位、板塊、商圈內(nèi)的面、線、點關(guān)系，面是板塊、商圈（區(qū)位比面要大些），線是地段、路街沿線，點是重要、大型商家和節(jié)點。 　　商圈的基本功能、定位、檔次、氣氛、交通、客流量等，主要通過“面”觀察。 　　商業(yè)業(yè)種集聚、檔次、氣氛、建筑形態(tài)及專業(yè)店、專賣店、便利店、小吃店、服務(wù)店等，通過“線”觀察。 　　購物中心、大賣場、特色店、新開店、大型飲食、娛樂、休閑廣場等，通過“點”觀察。 調(diào)查過程及內(nèi)容，按當時的要求分工細定，但調(diào)查結(jié)果均要反映下述內(nèi)容： 　　①商圈范圍，業(yè)態(tài)業(yè)種構(gòu)成、大致比例關(guān)系、商戶總量、商品

30、種類、品質(zhì)、產(chǎn)地、品牌，重點商戶經(jīng)營概貌； 　?、谏虡I(yè)競爭趨勢（同質(zhì)或互補、同檔或錯位、過量或缺少、主要競爭手段）； 　?、劭土髁?、購物消費者特征（年齡、性別、職業(yè)、來源、目的）、消費欲望與消費水平（瞬間顧客密度、收銀臺排隊人長度、結(jié)伙人數(shù)、客單價、提袋率、關(guān)聯(lián)消費寬度、可停留時間）； 　　④路街條數(shù)、長度、寬度、建筑層數(shù)、風(fēng)格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度，主要節(jié)點的功能構(gòu)成、空間間距，路街步行、購物、休閑的舒適度、安全度、趣味性； 　?、萁煌ǜ傻兰俺鋈肟?，消費者基本交通工具，公交線及快速交通線對外連接區(qū)

31、域，停車場數(shù)量、泊位及其可觀性、便利性，機動車輛秩序及對行人的干擾性； 　?、奚倘?nèi)寫字樓、酒店、娛樂、醫(yī)院、文教、公園、景點、政府機關(guān)、重點住宅樓群等相關(guān)機構(gòu)數(shù)量、檔次、服務(wù)對象、經(jīng)營狀況與購物消費場所的關(guān)聯(lián)度； 　?、呱倘ι逃梦飿I(yè)供求與租售概況（單價水平及走勢、租售比例、付款方式、空置率等）； 　?、嘣诮āM建大型商用物業(yè)個案，城建規(guī)劃重點，街區(qū)改造和重點扶持對象，政府管治水平等。 五、市調(diào)方式方法 目前階段，我們主要采用簡便、實用的方式方法： 1、實地觀察法 　　通過目測、拍攝、筆記、攀談、購物、消費體驗方式掌握商圈基本概貌。有必要時，需不同時段反復(fù)觀察、體驗

32、才有意義。 2、訪談法 　　通過個別面談、小組座談，較深入了解本地零售經(jīng)營從業(yè)人員、物業(yè)開發(fā)經(jīng)營商、商圈內(nèi)服務(wù)從業(yè)人員、政府主管部門人員、當?shù)鼐用衽c家庭、異地居民與家庭成員對商圈的認識和傾向。 3、問卷法 　　通過街頭欄截式問卷填寫、電話問卷填寫、訪談問卷填寫、問卷置留填寫等進行調(diào)查統(tǒng)計及分析。 4、參展法 　　參加行業(yè)會展、企業(yè)營銷展示會，主題研討會、大型樓盤、商號開盤、開業(yè)儀式等活動，集中了解參會參展商戶近況、動向、收集營銷推廣材料及區(qū)域市場信息。 第十章合同管理制度 一、部業(yè)務(wù)每人手中都有一份空白的正式合同文本，用以客戶講解具體合同條款。 二、作廢的

33、合同一律退還銷售部主管處銷毀。 三、合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。 四、正式合同簽定前須先落實該房產(chǎn)是否可以銷售，無誤后才能簽署正式合同。 五、合同所指價格為折后價。 六、合同填寫完畢后，須先自查一篇，無誤后交客戶審查。 七、請客戶簽字后，將合同送部門主管審核無誤，再送公司簽字蓋章。 八、不得在合同中體現(xiàn)公司未落實的優(yōu)惠條款。 九、客戶必須交定金后才能簽正式合同。 十、補充協(xié)議須經(jīng)銷售部主管認可。 第十一章更改合同制度 一、本制度包括客戶提出的：更名、換房、更改付款方式、退房、改動裝修標準、改單位間隔、沒收樓盤或其他附加條款等條要求。 二、

34、更名 客戶需注意向銷售部遞交手寫申請書、經(jīng)銷售部主管簽字后，方可更名。原認購方需向公司交納一定的手續(xù)費，收回原認購方收據(jù)，已交房款不予退還，直接開具新收據(jù)給新認購方。 三、換房 客戶需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理同意后，方可換房。換房后的價格以銷售部當天公布的價格為準。 四、更改付款方式 客戶若因特殊原因要更改付款方式，需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)銷售部主管和公司經(jīng)理認可后，方可更改。實際成交價不得作修改，但可根據(jù)重新選擇的付款方式給予相應(yīng)的優(yōu)惠。 五、客戶退房 客戶若應(yīng)特殊原因提出退房，需向銷售部遞交手寫申請書，經(jīng)公司經(jīng)理批準后，財務(wù)部根據(jù)合同條款沒收定金或違

35、法約金，余下的房款由財務(wù)部約定時間退款。 六、改動裝修標準 客戶提出改動裝修標準時，必須遞交手寫審請書，經(jīng)公司經(jīng)理同意后，方能實施，并交納查應(yīng)的由工程部確定的改動裝修金。 七、改單位間隔 客戶提出更改單位間隔，若未交房，需向銷售部提交手寫書面申請，經(jīng)公司經(jīng)理同意，并交納相應(yīng)工程款后，方能實施。若已交房，應(yīng)請客戶直接與公司物業(yè)部聯(lián)系。 八、沒收樓盤 根據(jù)合同條款，客戶因違約而公司必須沒收其樓盤，由公司扣款，銷售部以電話及書面形式通知客戶，并由公司財務(wù)部約定時間退還應(yīng)退款項。 九、附加其它條款 由銷售部主管匯報公司經(jīng)理后酌情處理。 第十二章銷售收款、催款制度 一、交現(xiàn)金的方式：

36、若客戶提出交現(xiàn)金，銷售人員應(yīng)帶領(lǐng)客戶將現(xiàn)金直接交給公司安排在現(xiàn)場的財務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶，銷售人員禁止收受現(xiàn)金。 二、的方式：若客戶交來存折，由銷售人員陪同客戶到其存折開戶的銀行，取現(xiàn)后回銷售部將現(xiàn)金交給公司安排在現(xiàn)場的財務(wù)人員，再開正式收據(jù)給客戶。 三、收取支票或匯票的方式：若客戶交來支票和匯票，由銷售人員帶領(lǐng)客戶將支票式匯票交到公司財務(wù)人員手中，先由公司財務(wù)部開收條給客戶，收條要注明支票或匯票號碼；待公司財務(wù)進帳后，再由財務(wù)部開具正式收據(jù)給客戶。屆時，客戶把收條還給財務(wù)部。 四、銀行轉(zhuǎn)帳方式：客戶已通過銀行轉(zhuǎn)帳，銷售人員應(yīng)讓客戶將轉(zhuǎn)帳的回單送到公司財務(wù)部，財務(wù)人員確認進帳后，開

37、具正式收據(jù)給客戶。 五、交款和催款的經(jīng)辦原則為“誰簽約、誰負責(zé)”。 六、由銷售部主管負責(zé)督促銷售人員的交款、催款工作。 七、由銷售部主管制定合同執(zhí)行情況表，并以此作為催款時間依據(jù)。 八、對逾期付款的客戶，要熱情、耐心地做好催款工作。 九、客戶提出的任何推遲付款和其他付款的要求，銷售人員須經(jīng)銷售主管批準后才能答應(yīng)客戶。 第十三章銷售制度的定期檢查和修正制度 一、定期檢查、修正各項制度在實際操作中的適應(yīng)性、規(guī)范性，使制度更有利于銷售部各項工作向規(guī)范化管理發(fā)展。 二、定人定期對銷售部制度執(zhí)行情況進行總結(jié)、反思。 三、對銷售部出現(xiàn)了問題或有好的想法和建議，應(yīng)寫出書面陳述，遞交銷售部主

38、管。 螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆

39、芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇

40、荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇

41、莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊

42、羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆

43、肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆

44、肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖

45、肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅

46、膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃

47、膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螂罿羂薈蚈羈肄莁薄羇膆薇蒀羇荿荿袈羆肈節(jié)螄羅膁蒈蝕羄芃芁薆羃羃蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肁艿芇蚃肀聿薃蕿聿膁蒞袇肈芄薁螃肇莆莄蠆肆肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀薈螀螁羀莀螆螀膂蚆螞蝿芅葿薈螈莇芁袆螈肇蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒄衿袃芅芆螅袂莈薂蟻袂肇蒞