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1、銀保期交產品比較與分析銀保期交產品比較與分析課程大綱課程大綱u課程目標：了解同業(yè)公司的期交產品，掌握鴻富產品的特點和銷售話術。u課時安排：2課時u主要內容：1、銀保期交產品簡介2、同業(yè)公司熱賣期交產品介紹新華紅雙喜C、太平洋紅福寶、太平盈盛C3、鴻富期交銷售策略（1）鴻富期交產品特點分析（2）銷售話術和技巧4、實戰(zhàn)演練u教學方式：以講授、學員討論和角色扮演模擬相結合銀保期交產品簡介銀保期交產品簡介鴻富期交產品特點分析鴻富期交產品特點分析同業(yè)期交產品分析同業(yè)期交產品分析 鴻富銷售話術鴻富銷售話術產品分析的原則產品分析的原則u公司策略不同u產品各有所長u知己知彼，客觀把握u專業(yè)取勝當前銀保期交市場
2、產品當前銀保期交市場產品u中國人壽：鴻富u新華：紅雙喜新C款u太平：盈盛C款u太平洋：紅福寶產品的共性產品的共性u期內生存返還金u滿期生存返還金u身故保障u意外身故保障u分紅收益產品同質化現(xiàn)象比較明顯產品同質化現(xiàn)象比較明顯u條款的設計原則類似u保監(jiān)會對產品預定利率有統(tǒng)一規(guī)定u市場競爭的需要客戶選擇分紅保險其實就是選擇公司和銷售人員客戶選擇分紅保險其實就是選擇公司和銷售人員!客戶選擇分紅產品的關鍵點客戶選擇分紅產品的關鍵點u公司長期穩(wěn)健經營的能力u公司的投資實力u公司值得信賴的品牌號召力u公司守法合規(guī)的經營u長期優(yōu)質的客戶服務銀保期交產品簡介銀保期交產品簡介鴻富期交產品特點分析鴻富期交產品特點分
3、析同業(yè)期交產品分析同業(yè)期交產品分析 鴻富銷售話術鴻富銷售話術期交產品分析對象期交產品分析對象u中國人壽：鴻富u新華：紅雙喜新C款u太平：盈盛C款u太平洋：紅福寶分析項目分析項目u公司期交業(yè)績u投保范圍u保險期間u生存金（固定、浮動、滿期）u保障范圍、額度u分紅u產品費用 新華紅雙喜新新華紅雙喜新C C款兩全保險（分紅型）款兩全保險（分紅型） 投保年齡：投保年齡：3030天天6969周歲周歲交費方式交費方式: 3: 3年、年、5 5年年保險期限保險期限: 10: 10年、年、1515年、年、2020年、年、3030年年產品責任產品責任: 2: 2倍意外保障倍意外保障 年度分紅遞增保額年度分紅遞增
4、保額 滿期保險金滿期保險金= =基本保額基本保額+ +累計增加保額累計增加保額特點特點: : 采用英式分紅，即增加保額的方式采用英式分紅，即增加保額的方式基本保險金額表（每萬元保費，保險期間基本保險金額表（每萬元保費，保險期間1010年）年）被保險人年齡三年交五年交04329405527059329705531010143294055270152432920552302529329005521030343288055170353932850551304044328105508045493275054990舉例：舉例：3030歲男，五年交，歲男，五年交，1 1萬萬/ /年，保險期間年，保險期間1
5、010年年滿期后客戶可享受的利益為：5517010年累積增加保額終了分紅常見銷售話術：您投入一萬就可以按照五萬的保額進行分紅多劃算！加上年度累積保額分紅和終了分紅，十年平均的收益率可以達到17！都是假設數(shù)據(jù)！夸大收益！保險期限保險期限: 10: 10年、年、2020年、年、3030年年交費方式交費方式: 3: 3年、年、5 5年年產品責任產品責任: 2: 2倍意外保障（倍意外保障（3 3倍公共交通意外保障倍公共交通意外保障） 生存返還金生存返還金 累計紅利累計紅利 滿期保險金滿期保險金特點特點: : 定期生存返還金定期生存返還金太平洋紅福寶保兩全保險（分紅型）太平洋紅福寶保兩全保險（分紅型）
6、( (每每2 2周年返還周年返還10%)10%)投保年齡投保年齡: 90: 90天天7070周歲周歲基本保險金額表（每千元保費）基本保險金額表（每千元保費）投保年齡3年交5年交10年20年30年10年20年30年0-51083128014341085131515366-1010831279143210841314153311-1510831278142810841313153016-2010831277142210841312152521-2510831275141410841310151826-3010821272140110841308150631-35108212671377108313
7、03148536-4010811258134010821279145141-45107912431284108112841401舉例：舉例：2 2歲的兒童，三年交，歲的兒童，三年交，2 2萬萬/ /年，保險期間年，保險期間2020年年客戶可享受的利益為：客戶可享受的利益為：每兩年固定回報：每兩年固定回報：25602560元元1010年年2560025600元元滿期生存金：滿期生存金：2560025600元元2 25120051200元元年度分紅：不定年度分紅：不定銷售話術銷售話術: :這個產品固定收益每這個產品固定收益每2 2年年10%10%，相當于每年，相當于每年5%5%，另外還有分紅哦，另
8、外還有分紅哦, ,比比銀行利息高多了！銀行利息高多了！極度夸大分紅利益！保險期限保險期限: 15: 15年年交費方式交費方式: 10: 10年年產品責任產品責任: 3: 3倍公共交通意外保障倍公共交通意外保障 生存返還金生存返還金 紅利分配紅利分配= =年度增額紅利終了紅利年度增額紅利終了紅利 滿期保險金滿期保險金特點特點: : 生存返還金英式分紅生存返還金英式分紅太平盈盛太平盈盛C C兩全保險（分紅型）兩全保險（分紅型） ( (每年返還每年返還10%)10%)投保范圍投保范圍: 60: 60天天6060周歲周歲保險金額表：（基本保額首年保費累積分紅）保險金額表：（基本保額首年保費累積分紅）假
9、設數(shù)據(jù)！假設數(shù)據(jù)！舉例：舉例：3030歲男，歲男，1 1萬萬/ /年，十年交，保險期間年，十年交，保險期間1515年年偷換概念！偷換概念！銷售話術銷售話術: :這個產品每年投入這個產品每年投入1 1萬元可以返還萬元可以返還10001000元，除此之外每年元，除此之外每年還有很高的分紅收益哦！還有很高的分紅收益哦！期交產品期交產品保險期限保險期限交費方式交費方式生存金生存金意外人身保障意外人身保障賣點賣點紅雙喜新紅雙喜新C C 10/15/20/310/15/20/30 0年年3 3年或年或5 5年年滿期返還滿期返還2 2倍意外保障倍意外保障英式分紅英式分紅紅福寶紅福寶 10/20/3010/2
10、0/30年年3 3年或年或5 5年年1010/2/2年年滿期返還滿期返還2 2倍意外保障倍意外保障3 3倍公共交通意外保障倍公共交通意外保障生存返還生存返還盈盛盈盛C C 1515年年1010年年1010/ /年年滿期返還滿期返還3 3倍公共交通意外保障倍公共交通意外保障生存返還生存返還英式分紅英式分紅同業(yè)期交產品分析同業(yè)期交產品分析銀保期交產品簡介銀保期交產品簡介鴻富期交產品特點分析鴻富期交產品特點分析同業(yè)期交產品分析同業(yè)期交產品分析 鴻富銷售話術鴻富銷售話術國壽鴻富兩全保險國壽鴻富兩全保險( (分紅型分紅型) )產品實務產品實務投保年齡投保年齡: : 3030日以上日以上-60-60周歲周
11、歲交費方式交費方式: : 3 3 年年 交交保險期限保險期限: : 6 6 、9 9年年 期期意外保障意外保障: : = = 基本保額基本保額交費年度交費年度 3 3滿期保險金滿期保險金: : = = 基本保額基本保額 3 3累計紅利累計紅利: : = 6= 6、9 9年復利紅利滾存年復利紅利滾存產品定位產品定位高保障的零存整取產品高保障的零存整取產品; ;產品演示產品演示3535周歲周歲 李先生李先生 年交年交1 1萬元萬元意外保障意外保障: : = = 9693096930元元滿期給付滿期給付: : = = 3231032310元元 + 6+ 6年累計紅利年累計紅利同類產品中期限較短同類產
12、品中期限較短; ;產品責任產品責任鴻富三大特征鴻富三大特征收益穩(wěn)收益穩(wěn)固定收益固定收益分紅收益分紅收益期間短期間短交費時間交費時間資金運用時間資金運用時間保障高保障高疾病疾病意外意外短短穩(wěn)穩(wěn)高高產品名稱產品名稱保險期限保險期限交費方式交費方式意外人身保障意外人身保障賣點賣點紅雙喜新紅雙喜新C C 10/15/20/3010/15/20/30年年3 3年或年或5 5年年2 2倍意外保障倍意外保障英式分紅英式分紅意外保障意外保障紅福寶紅福寶 10/20/3010/20/30年年3 3年或年或5 5年年2 2倍意外保障倍意外保障3 3倍公共交通意外保障倍公共交通意外保障生存返還生存返還意外保障意外保
13、障盈盛盈盛C C 1515年年1010年年3 3倍公共交通意外保障倍公共交通意外保障生存返還生存返還英式分紅英式分紅意外保障意外保障鴻鴻 富富6 6年年3 3年年3 3倍意外保障倍意外保障期限短期限短收益穩(wěn)收益穩(wěn)保障高保障高鴻富與同業(yè)產品的比較鴻富與同業(yè)產品的比較舉例：舉例：3030歲男，交保費歲男，交保費3030萬，具體利益如下：萬，具體利益如下：產品名稱產品名稱保險期限保險期限交費方式交費方式生存金生存金年均回報年均回報意外保障意外保障紅雙喜紅雙喜 1010年年3 3年年滿期：滿期：3288003288000.96%0.96%657600657600紅福寶紅福寶 1010年年3 3年年期內
14、：期內：10820108205 55410054100滿期：滿期：27050027050054100541002705002705003246003246000.82%0.82%649200649200“973800”“973800”盈盛盈盛C C 1515年年1010年年期內：期內：3000300015154500045000滿期：滿期：30000030000045000450003000003000003450003450001 1“900000”“900000”鴻鴻 富富6 6年年3 3年年滿期：滿期：3177003177000.98%0.98%953100953100u保險期間適中u交
15、費期限靈活u意外保障最高u固定返還較高u分紅最為穩(wěn)健鴻富的優(yōu)勢鴻富的優(yōu)勢: :重要提示：重要提示：u不考慮分紅，各公司的固定回報率相差不遠u成交過程中，產品絕對不是影響成交的主要因素u銷售競爭的核心仍然是公司品牌與服務u銷售不能靠產品對比來取勝，而要從客戶需求的角度出發(fā)，激發(fā)客戶的購買欲望，讓客戶認同公司品牌、產品及我們的優(yōu)質服務銀保期交產品簡介銀保期交產品簡介鴻富期交產品特點分析鴻富期交產品特點分析同業(yè)期交產品分析同業(yè)期交產品分析 鴻富銷售話術鴻富銷售話術話術話術1 1 ：我行正在代理中國人壽的理財產品，它：我行正在代理中國人壽的理財產品，它是一個集穩(wěn)健投資和保障于一體的分紅型理財產是一個集
16、穩(wěn)健投資和保障于一體的分紅型理財產品，這是該產品的宣傳資料，我給您介紹一下吧。品，這是該產品的宣傳資料，我給您介紹一下吧。話術話術2 2：我行正在代理銷售中國人壽新推出的：我行正在代理銷售中國人壽新推出的“鴻鴻富富”產品，這個產品是中國人壽賣的最好的分紅產品，這個產品是中國人壽賣的最好的分紅型產品這是產品的宣傳資料，我給您介紹一下吧。型產品這是產品的宣傳資料，我給您介紹一下吧。接觸話術接觸話術: 銷售員銷售員: :您好您好! !請問您辦理什么業(yè)務請問您辦理什么業(yè)務? ? 客客 戶戶: :我存錢我存錢 銷售員銷售員: :那您存多長時間呢那您存多長時間呢?(?(至少在至少在3 3年以上為目標客戶年
17、以上為目標客戶) ) 客客 戶戶:(:(至少在至少在3 3年以上為目標客戶年以上為目標客戶) ) 銷售員銷售員: :不知道您這筆錢會不會提前支取不知道您這筆錢會不會提前支取? ?客客 戶戶: :不會不會 銷售員銷售員: : 假如您錢真的假如您錢真的不用提前支取不用提前支取, ,那那我建議您選擇一款我建議您選擇一款保本理財產品實現(xiàn)保本理財產品實現(xiàn)保值增值保值增值, ,目前我目前我認為這個產品很適認為這個產品很適合您合您, ,我向您介紹我向您介紹一下吧一下吧 客客 戶戶: :會會 銷售員銷售員: : 那這樣的話您的利益損失可不小啊那這樣的話您的利益損失可不小啊! ! 您應該知道提前支取利息可是按照
18、活期計息您應該知道提前支取利息可是按照活期計息 的啊的啊! !從您的利益出發(fā)我建議您組合一下吧從您的利益出發(fā)我建議您組合一下吧! !一一 部分存定期以備資金需要部分存定期以備資金需要, ,一部分認購同期間一部分認購同期間 的理財產品的理財產品, ,這樣即能保證收益又不會為應急這樣即能保證收益又不會為應急 取現(xiàn)發(fā)愁取現(xiàn)發(fā)愁. . 我覺得目前有一款保本理財產品很適合您我覺得目前有一款保本理財產品很適合您, ,我向您我向您 介紹一下吧介紹一下吧組合銷售話術組合銷售話術:話術話術1 1：我行近期代理一款中國人壽的理財分紅保：我行近期代理一款中國人壽的理財分紅保險險-國壽鴻富兩全保險國壽鴻富兩全保險，它
19、有儲蓄、投資、，它有儲蓄、投資、保障多種功能。分三年交，六年到期，可以保值保障多種功能。分三年交，六年到期，可以保值增值加分紅，另外還有倍的高額意外保障。增值加分紅，另外還有倍的高額意外保障。產品說明話術產品說明話術：話術話術2 2：這款產品有儲蓄、投資、保障多種功效，這個產：這款產品有儲蓄、投資、保障多種功效，這個產品還有三大特性呢。品還有三大特性呢。首先它投資期間不長，只需首先它投資期間不長，只需6 6年您的資金就會見成效；年您的資金就會見成效；其次您的資金非常安全可靠，滿期后有固定收益，決不受其次您的資金非常安全可靠，滿期后有固定收益，決不受股市、利率變動的影響；也有浮動收益，公司根據(jù)每年的股市、利率變動的影響；也有浮動收益，公司根據(jù)每年的經營業(yè)績參與分紅，紅利復利滾存，到期一并支取。經營業(yè)績參與分紅，紅利復利滾存，到期一并支取。而且在此期間您還可以享受高達而且在此期間您還可以享受高達3 3倍的意外身故保障，這倍的意外身故保障，這一點是其他任何金融產品所不具備的，充分考慮了您的需一點是其他任何金融產品所不具備的，充分考慮了您的需求?？梢哉f是省心省力，是目前市面上少有的功能全面的求?？梢哉f是省心省力，是目前市面上少有的功能全面的產品，您覺得怎么樣？產品，您覺得怎么樣？ 產品說明話術產品說明話術：
783802364中國人壽 銀保期交產品比較與分析
