你在工作中是否有以下困惑.ppt

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FABE推銷(xiāo)術(shù) 2004 10 你在工作中是否有以下困惑 為什么同一批實(shí)習(xí)人員學(xué)到的同一產(chǎn)品的業(yè)務(wù)知識(shí)卻不盡一致 為什么銷(xiāo)售同一產(chǎn)品不同的銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)點(diǎn)卻不盡一致 為什么新產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣往往非常緩慢 有沒(méi)有一種方法能改變這一切 FABE模板卡 推行FABE模板卡的意義 商品業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)程式化 建立先進(jìn)銷(xiāo)售技術(shù)平臺(tái) 商品資料庫(kù) 量化服務(wù)保障銷(xiāo)售指導(dǎo)書(shū)順利實(shí)施 綜合提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力 有效統(tǒng)一銷(xiāo)售口徑 什么是FABE F 特性 Features 產(chǎn)品的特質(zhì) 特性等最基本功能 A 優(yōu)勢(shì) Advantages 即 F 所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能 是要向顧客證明 購(gòu)買(mǎi)的理由 同類(lèi)產(chǎn)品相比較 列出比較優(yōu)勢(shì) B 利益 Benefits 即 A 商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處 利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念 一切以顧客利益為中心 通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益 好處激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望E 證據(jù) Evidence 證據(jù)具有足夠的客觀性 權(quán)威性 可靠性和可見(jiàn)證性 總之 FABE是一種簡(jiǎn)單的利益推銷(xiāo)法 證據(jù)的獲得途徑 硬件 權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證 各類(lèi)證書(shū) 技術(shù)證據(jù) 功能認(rèn)證 數(shù)據(jù)證據(jù) 銷(xiāo)售排行 等 例如 熱水器國(guó)際IEC認(rèn)證軟件 信譽(yù)證據(jù) 商譽(yù) 服務(wù)證據(jù) 保修證 演示證據(jù) 現(xiàn)場(chǎng)演示 情感證據(jù)等 如何更好的運(yùn)用FABE 從顧客分類(lèi)和顧客心理入手恰當(dāng)使用 一個(gè)中心 兩個(gè)基本法 一個(gè)中心 是以顧客的利益為中心 并提供足夠的證據(jù) 兩個(gè)基本法 是靈活運(yùn)用觀察法和分析法 如何靈活運(yùn)用觀察法和分析法 推行FABE模板卡的核心精髓3 3 3原則3個(gè)提問(wèn) 開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合 3個(gè)注意事項(xiàng)3個(gè)擲地有聲的推銷(xiāo)點(diǎn) 應(yīng)在何處挖掘 安裝 送貨 維護(hù) 保修 專(zhuān)業(yè)咨詢 FABE推銷(xiāo)點(diǎn)應(yīng)在何處挖掘 包裝質(zhì)量?jī)r(jià)格款式 品牌色調(diào) 設(shè)計(jì)風(fēng)格 功能效用 顧客對(duì)產(chǎn)品需求的三層次 FABE銷(xiāo)售模版卡操作實(shí)務(wù) 根據(jù)經(jīng)營(yíng)實(shí)際 與柜組溝通篩選機(jī)型依篩選產(chǎn)品特性 設(shè)計(jì)FABE銷(xiāo)售模版卡確定3個(gè)提問(wèn)問(wèn)題 開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合 篩選3個(gè)推銷(xiāo)點(diǎn)篩選3個(gè)銷(xiāo)售注意事項(xiàng)填寫(xiě)FABE銷(xiāo)售模版 依FABE原則填寫(xiě)3 5款機(jī)型的推銷(xiāo)點(diǎn)及具體描述 實(shí)踐應(yīng)用FABE銷(xiāo)售模版卡依反饋意見(jiàn)修訂FABE銷(xiāo)售模版卡 FABE銷(xiāo)售模版卡實(shí)戰(zhàn)篇 大類(lèi)產(chǎn)品操作實(shí)例通訊數(shù)碼熱水器彩電空調(diào)PC FABE銷(xiāo)售模板卡之PC篇 3個(gè)提問(wèn) 請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)電腦主要用來(lái)做什么 請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求 請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少 FABE銷(xiāo)售模板卡之PC篇 3個(gè)擲地有聲的推銷(xiāo)點(diǎn)配置 款式價(jià)格售后附加價(jià)值等等 如何篩選 FABE銷(xiāo)售模板卡之PC篇 3個(gè)銷(xiāo)售注意事項(xiàng)把握時(shí)間觀念 時(shí)間成本 投其所好 喜好什么 給顧客一份意外的驚喜 贈(zèng)品 一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃 FABE銷(xiāo)售模板卡之PC 核心精髓 3 3 3原則 精要回顧 如何更好的運(yùn)用FABE恰當(dāng)使用 一個(gè)中心 兩個(gè)基本法 推行FABE模板卡的核心精髓3 3 3原則 我們共勉 學(xué)會(huì)只是本領(lǐng)會(huì)用方顯智慧 培訓(xùn)結(jié)束 謝謝大家