需求分析 拉動(dòng)式選車

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1、12潛在客潛在客戶跟進(jìn)戶跟進(jìn)展廳接待展廳接待潛在客潛在客戶管理戶管理來(lái)電處理來(lái)電處理成交用戶成交用戶管理管理需求需求分析分析車輛展示車輛展示拉動(dòng)式選車?yán)瓌?dòng)式選車異議異議處理處理成交成交試乘試駕試乘試駕交車交車3大眾歷史大眾歷史公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介個(gè)人介紹個(gè)人介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹競(jìng)品信息競(jìng)品信息保險(xiǎn)資料保險(xiǎn)資料試乘試駕資料試乘試駕資料分期付款資料分期付款資料一條龍明細(xì)一條龍明細(xì)媒體正面報(bào)道媒體正面報(bào)道價(jià)格表價(jià)格表飾品資料飾品資料購(gòu)車合同購(gòu)車合同潛在客戶信息記錄潛在客戶信息記錄46銷售流程重點(diǎn)銷售流程重點(diǎn)接觸客戶建立融洽關(guān)系產(chǎn)品演示試乘試駕再回展廳談判成交交車電話咨詢和客戶建立融洽關(guān)系認(rèn)準(zhǔn)客戶感興趣的

2、車輛嘗試成交和客戶進(jìn)行雙贏談判網(wǎng)絡(luò)引導(dǎo)收集潛在客戶基本信息收集整個(gè)展廳的交易量情況收集輔助的客戶信息車輛展示進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑嚦嗽囻{過(guò)渡到談判階段留下繼續(xù)跟進(jìn)客戶的籍口為每個(gè)客戶制訂購(gòu)買計(jì)劃組織并進(jìn)行跟蹤回訪為客戶安排財(cái)務(wù)（貸款）和保險(xiǎn)事宜成交協(xié)議交車銷售后跟蹤隨機(jī)進(jìn)入7 面帶微笑面帶微笑，使對(duì)方在電話中能感受到熱情，使對(duì)方在電話中能感受到熱情和友好和友好58%7%35%8 采用統(tǒng)一的問候語(yǔ)，采用統(tǒng)一的問候語(yǔ)，“您好，這里是上海大眾您好，這里是上海大眾公司，銷售員在此為您服務(wù)！公司，銷售員在此為您服務(wù)！” 用語(yǔ)中用語(yǔ)中體現(xiàn)出上海大眾品牌、企業(yè)名稱、職務(wù)和姓名。并采體現(xiàn)出上海大眾品牌、企業(yè)名稱、職務(wù)和

3、姓名。并采用普通話。用普通話。9電話機(jī)旁隨時(shí)備好紙、筆，便于記錄電話機(jī)旁隨時(shí)備好紙、筆，便于記錄。接聽電話的原則接聽電話的原則1012銷售流程重點(diǎn)銷售流程重點(diǎn)接觸客戶建立融洽關(guān)系產(chǎn)品演示試乘試駕再回展廳談判成交交車電話咨詢和客戶建立融洽關(guān)系認(rèn)準(zhǔn)客戶感興趣的車輛嘗試成交和客戶進(jìn)行雙贏談判網(wǎng)絡(luò)引導(dǎo)收集潛在客戶基本信息收集整個(gè)展廳的交易量情況收集輔助的客戶信息車輛展示進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑嚦嗽囻{過(guò)渡到談判階段留下繼續(xù)跟進(jìn)客戶的籍口為每個(gè)客戶制訂購(gòu)買計(jì)劃組織并進(jìn)行跟蹤回訪為客戶安排財(cái)務(wù)（貸款）和保險(xiǎn)事宜成交協(xié)議交車銷售后跟蹤隨機(jī)進(jìn)入13每個(gè)環(huán)節(jié)有每個(gè)環(huán)節(jié)有3個(gè)關(guān)鍵步驟個(gè)關(guān)鍵步驟 了解客戶 績(jī)效追蹤 績(jī)效提升收集

4、相關(guān)顧客的數(shù)據(jù)通過(guò)銷售流程來(lái)跟蹤顧客有計(jì)劃的跟蹤電話關(guān)鍵成功因素工具跟進(jìn)關(guān)鍵的銷售促進(jìn)因素銷售顧問個(gè)人需要提升領(lǐng)域在具體領(lǐng)域一對(duì)一輔導(dǎo)簡(jiǎn)單且有目標(biāo)的技巧培訓(xùn)指導(dǎo)客戶信息卡4項(xiàng)必備信息、交易跟蹤、回訪電話計(jì)劃VMS工具經(jīng)銷商表現(xiàn)看板培訓(xùn)指導(dǎo)再回展廳、試乘試駕、電話咨詢個(gè)人成功計(jì)劃15客戶的喜好都無(wú)法掌握，客戶的喜好都無(wú)法掌握，無(wú)論做任何事業(yè)都無(wú)法成功無(wú)論做任何事業(yè)都無(wú)法成功. .我們收集到哪些的信息我們收集到哪些的信息, ,有助于進(jìn)行準(zhǔn)確有助于進(jìn)行準(zhǔn)確的的“需求分析需求分析”。16需求分析的要領(lǐng)需求分析的要領(lǐng)17 以產(chǎn)品為導(dǎo)向，不以價(jià)格為導(dǎo)向以產(chǎn)品為導(dǎo)向，不以價(jià)格為導(dǎo)向 需求分析的內(nèi)容需求分析的

5、內(nèi)容1920222324概述：概述：PoloPolo勁情、勁取自上市以來(lái)，以她大氣優(yōu)美的造型、堅(jiān)固的勁情、勁取自上市以來(lái)，以她大氣優(yōu)美的造型、堅(jiān)固的歐洲歐洲NCAP4NCAP4星級(jí)車身、優(yōu)秀的操控和良好的經(jīng)濟(jì)性繼續(xù)引領(lǐng)星級(jí)車身、優(yōu)秀的操控和良好的經(jīng)濟(jì)性繼續(xù)引領(lǐng)時(shí)尚，她漂亮的身影成為都市時(shí)尚與品位的代名詞。時(shí)尚，她漂亮的身影成為都市時(shí)尚與品位的代名詞。亮點(diǎn)：亮點(diǎn)： 新一代新一代U U型前臉型前臉252616V-HLD16V-HLD智能邏輯控制系統(tǒng)智能邏輯控制系統(tǒng)27POLO勁情勁情1.4LPOLO1.4LPOLO勁情勁情1.6LPOLO1.6L功率功率55kw/4750rpm55kw/5000r

6、pm77kw/5600rpm74kw/6000rpm扭矩扭矩130Nm/3750rpm126Nm/3800rpm155Nm/3800rpm145Nm/3800rpm整備質(zhì)量整備質(zhì)量1127/11681100/11401143/11861155/1200最高時(shí)速最高時(shí)速172(MT)168(AT)171(MT)168(AT)188(MT)182(AT)182(MT)180(AT)FIT飛度飛度1.3L雪佛蘭樂騁雪佛蘭樂騁1.4L標(biāo)致標(biāo)致2061.6LFIT飛度飛度1.5L功率功率60kw/5700rpm69kw/6200rpm78kw/5750rpm79kw/5800rpm扭矩扭矩116Nm/2

7、800rpm128Nm/4000rpm142Nm/4000rpm143Nm/4800rpm整備質(zhì)量整備質(zhì)量1039/10631105/11151070/11001064/1087最高時(shí)速最高時(shí)速160(MT)156(CVT)160(MT)155(AT)185(MT)180(AT)170(MT)168(CVT)2829303132概述概述：PASSAT領(lǐng)馭的造型特征是基于德國(guó)大眾全新、變革性的造型理念設(shè)計(jì)而成。它把領(lǐng)馭的造型特征是基于德國(guó)大眾全新、變革性的造型理念設(shè)計(jì)而成。它把豪華車的莊重與運(yùn)動(dòng)車的激情元素完美地結(jié)合起來(lái)，整體造型在幾何線條和機(jī)械質(zhì)豪華車的莊重與運(yùn)動(dòng)車的激情元素完美地結(jié)合起來(lái)，整

8、體造型在幾何線條和機(jī)械質(zhì)感的氣氛中交織，并成功運(yùn)用人體美學(xué)，形成剛勁有力、高貴非凡的整體風(fēng)格，繼感的氣氛中交織，并成功運(yùn)用人體美學(xué)，形成剛勁有力、高貴非凡的整體風(fēng)格，繼續(xù)引領(lǐng)著汽車設(shè)計(jì)的時(shí)尚。續(xù)引領(lǐng)著汽車設(shè)計(jì)的時(shí)尚。亮點(diǎn)：亮點(diǎn)：豪華動(dòng)感外型（時(shí)尚設(shè)計(jì)）豪華動(dòng)感外型（時(shí)尚設(shè)計(jì)）專業(yè)解釋專業(yè)解釋PASSATPASSAT領(lǐng)馭的造型特征是基于德國(guó)大眾全新的、變革性的造型理念而設(shè)計(jì)，領(lǐng)馭的造型特征是基于德國(guó)大眾全新的、變革性的造型理念而設(shè)計(jì)，它把豪華車的莊重和運(yùn)動(dòng)車的激情元素完美的結(jié)合起來(lái)，整體造型在幾何線它把豪華車的莊重和運(yùn)動(dòng)車的激情元素完美的結(jié)合起來(lái)，整體造型在幾何線條和機(jī)械質(zhì)感的氣氛中交織條和機(jī)械

9、質(zhì)感的氣氛中交織, ,在美學(xué)和心理學(xué)的結(jié)合下，形成剛?cè)峒鏉?jì)、雍容在美學(xué)和心理學(xué)的結(jié)合下，形成剛?cè)峒鏉?jì)、雍容華貴的整體風(fēng)格！華貴的整體風(fēng)格！33PassatPassat領(lǐng)馭拉動(dòng)式選車話術(shù)領(lǐng)馭拉動(dòng)式選車話術(shù)- - 第一方位第一方位34PassatPassat領(lǐng)馭拉動(dòng)式選車話術(shù)領(lǐng)馭拉動(dòng)式選車話術(shù)- - 第二方位第二方位35PassatPassat領(lǐng)馭拉動(dòng)式選車話術(shù)領(lǐng)馭拉動(dòng)式選車話術(shù)- - 第三方位第三方位看事故圖看事故圖36PassatPassat領(lǐng)馭拉動(dòng)式選車話術(shù)領(lǐng)馭拉動(dòng)式選車話術(shù)- - 第三方位第三方位外外視鏡集成側(cè)面轉(zhuǎn)向燈視鏡集成側(cè)面轉(zhuǎn)向燈+ +鯊魚鰭天線（時(shí)尚設(shè)計(jì)）鯊魚鰭天線（時(shí)尚設(shè)計(jì)）37

10、PassatPassat領(lǐng)馭領(lǐng)馭 拉動(dòng)式選車話術(shù)拉動(dòng)式選車話術(shù)- - 第四方位第四方位38PassatPassat領(lǐng)馭領(lǐng)馭 拉動(dòng)式選車話術(shù)拉動(dòng)式選車話術(shù)- - 第五方位第五方位39PassatPassat領(lǐng)馭領(lǐng)馭 拉動(dòng)式選車話術(shù)拉動(dòng)式選車話術(shù)- - 第六方位第六方位40概述：概述：TouranTouran自上市來(lái)就引起了全世界的轟動(dòng)，馬上受到專業(yè)人士和客戶自上市來(lái)就引起了全世界的轟動(dòng)，馬上受到專業(yè)人士和客戶的一致好評(píng)，幾乎席卷了所有的多功能車的獎(jiǎng)項(xiàng)，很快成為家庭多用的一致好評(píng)，幾乎席卷了所有的多功能車的獎(jiǎng)項(xiàng)，很快成為家庭多用途車中的熱銷車型，成為皇冠上的明珠。途車中的熱銷車型，成為皇冠上的明珠

11、。亮點(diǎn)：亮點(diǎn)： 獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)德國(guó)德國(guó)“金方向盤獎(jiǎng)金方向盤獎(jiǎng)” ” （汽車界的（汽車界的OSCAROSCAR）德國(guó)汽車大獎(jiǎng)第一名（獨(dú)占熬頭）德國(guó)汽車大獎(jiǎng)第一名（獨(dú)占熬頭）德國(guó)德國(guó)20032003年度桂冠車型（冠軍中的冠軍）年度桂冠車型（冠軍中的冠軍）英國(guó)英國(guó)20042004年度緊湊多功能車（年度緊湊多功能車（MPVMPV的冠軍）的冠軍）1)1)日本日本2004“2004“年度進(jìn)口車大獎(jiǎng)年度進(jìn)口車大獎(jiǎng)”。（日本人也花錢買品質(zhì)）。（日本人也花錢買品質(zhì)）國(guó)際性的獎(jiǎng)項(xiàng)，尤其是歐洲的獎(jiǎng)項(xiàng)最能說(shuō)明一輛車的好壞。國(guó)際性的獎(jiǎng)項(xiàng)，尤其是歐洲的獎(jiǎng)項(xiàng)最能說(shuō)明一輛車的好壞。414243444547銷售流程重點(diǎn)銷售流程重點(diǎn)接

12、觸客戶建立融洽關(guān)系產(chǎn)品演示試乘試駕再回展廳談判成交交車電話咨詢和客戶建立融洽關(guān)系認(rèn)準(zhǔn)客戶感興趣的車輛嘗試成交和客戶進(jìn)行雙贏談判網(wǎng)絡(luò)引導(dǎo)收集潛在客戶基本信息收集整個(gè)展廳的交易量情況收集輔助的客戶信息車輛展示進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑嚦嗽囻{過(guò)渡到談判階段留下繼續(xù)跟進(jìn)客戶的籍口為每個(gè)客戶制訂購(gòu)買計(jì)劃組織并進(jìn)行跟蹤回訪為客戶安排財(cái)務(wù)（貸款）和保險(xiǎn)事宜成交協(xié)議交車銷售后跟蹤隨機(jī)進(jìn)入4849路狹小， 人車少 ，但需 注意彎 路瞬間 會(huì)車的安全，盡 量不要 超出自 己的車 道制動(dòng)能力 、各檔 變換、 綜合測(cè)試鄉(xiāng)間小路Turbo需事先說(shuō)明， 發(fā)動(dòng)機(jī) 、胎噪 較大風(fēng)噪、穩(wěn) 定性大橋路視路面狀 況，20km/h- 40km/h

13、舒適性、 通過(guò)性顛簸路宜慢速通 過(guò)，20km/h- 40km/h電子安全 配備、 抗?jié)窕?能力泥濘濕滑 路同上轉(zhuǎn)向性能 、抗側(cè) 傾能力 、操控性急轉(zhuǎn)彎路FF前置前驅(qū)及Turbo的車70km/h以上過(guò)彎必須松油門， 并需經(jīng) 過(guò)專門 訓(xùn)練后 才可高 速過(guò)彎轉(zhuǎn)向性能 、抗側(cè) 傾能力一般彎路小排量、 小馬力 、扭力 的車試 乘人不 宜太多負(fù)重、發(fā) 動(dòng)機(jī)扭 力、操 控性爬坡路遵守高速 公路時(shí) 速限制中高速巡 航能力 、超車 、風(fēng)噪、隔 音高速路急剎車時(shí) 前后各200米內(nèi)無(wú) 人車機(jī) 慢車、 左右無(wú)人、動(dòng) 物、車 等0100公里加速能力、 急剎車制動(dòng)能力快速路市區(qū)交通 復(fù)雜易 出車禍 、小心 駕駛、 時(shí)間不

14、宜太久發(fā)動(dòng)機(jī)起 步、加 速、前 中段動(dòng)力性、靈 巧性、 市區(qū)變 換車道市區(qū)路況注意事項(xiàng)測(cè)試重點(diǎn)十種路線50車型車型突出的優(yōu)點(diǎn)突出的優(yōu)點(diǎn)忌禁的缺點(diǎn)忌禁的缺點(diǎn)展廳無(wú)法闡述的展廳無(wú)法闡述的亮點(diǎn)亮點(diǎn)選擇路線選擇路線避免路線避免路線Passat1.8TPassat1.8T寬扭距、低中高速段的再加速及高速巡航能力、整體操控及行車的穩(wěn)定行、制動(dòng)性能無(wú)底盤（奧迪C級(jí)豪華車底盤）EDS、發(fā)動(dòng)機(jī)性能，懸掛、剎車快速路、高速路、一般彎路、過(guò)橋路大顛簸路（建議到小顛簸路：如鵝卵石路）Passat2.0Passat2.0低轉(zhuǎn)速動(dòng)力強(qiáng)勁、特適合城市工況、制動(dòng)性能轉(zhuǎn)速3000轉(zhuǎn)以上明顯放緩，160公里/小時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)噪音較大底

15、盤、剎車、發(fā)動(dòng)機(jī)性能、懸掛市區(qū)路、快速路、過(guò)橋路、鄉(xiāng)間小路大顛簸路（建議到小顛簸路：如鵝卵石路）Touran1.8TTouran1.8T發(fā)動(dòng)機(jī)后勁十足，直線加速性好，6速自動(dòng)變速器，轉(zhuǎn)向性能、剎車性能，噪音小，抗顛簸，音響系統(tǒng)無(wú)6速自動(dòng)變速器，電子轉(zhuǎn)向，音響，剎車制動(dòng)，電子油門，發(fā)動(dòng)機(jī)，四速連桿后懸掛市區(qū)路、轉(zhuǎn)彎路、快速路、高速路、濕滑路、鄉(xiāng)間小路大顛簸路（建議到小顛簸路：如鵝卵石路）Touran2.0Touran2.0中途加速能力，6速自動(dòng)變速器，轉(zhuǎn)向性能，剎車性能，音響，噪音小，抗顛簸，行車穩(wěn)無(wú)6速自動(dòng)變速器，電子轉(zhuǎn)向，音響，剎車制動(dòng)，電子油門，發(fā)動(dòng)機(jī)，四速連桿后懸掛市區(qū)路、轉(zhuǎn)彎路、快速路、濕滑路、鄉(xiāng)間小路大顛簸路（建議到小顛簸路：如鵝卵石路）PoloPolo發(fā)動(dòng)機(jī)的穩(wěn)定性，轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，剎車系統(tǒng)，操控性、手排擋三錐面無(wú)四輪碟剎，電子轉(zhuǎn)向，EBV，三錐面同步器、懸掛市區(qū)路、轉(zhuǎn)彎路、快速路、濕滑路、鄉(xiāng)間小路大顛簸路（建議到小顛簸路：如鵝卵石路）GolGol操控性，底盤硬實(shí)，抗顛簸，可變排量空調(diào)無(wú)操控性，三錐面同步器，可變排量空調(diào)、懸掛市區(qū)路、快速路、鄉(xiāng)間小路大顛簸路（建議到小顛簸路：如鵝卵石路）51525354555657585960 若有不當(dāng)之處，請(qǐng)指正，謝謝！若有不當(dāng)之處，請(qǐng)指正，謝謝！