商業(yè)銀行個人理財業(yè)務探討—以農(nóng)業(yè)銀行江夏支行為例經(jīng)濟學專業(yè)

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1、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務探討 ——以農(nóng)業(yè)銀行江夏支行為例 摘要: 改革開放以來，我國經(jīng)濟一直在飛速發(fā)展，人民的收入也不斷增加，很多人也逐漸開始將自己多余的錢進行理財投資，商業(yè)銀行已經(jīng)將個人理財業(yè)務納入重點業(yè)務。因為個人理財業(yè)務是銀行新的利潤增長點，所以在商業(yè)銀行之間，個人理財業(yè)務具有很大的競爭力。不同的商業(yè)銀行會退出不同的理財業(yè)務，但同時在發(fā)展的過程中也陸續(xù)出現(xiàn)了一些問題。文中通過分析江夏區(qū)農(nóng)業(yè)銀行的個人理財業(yè)務，從中發(fā)現(xiàn)問題，并解決問題，對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展有很大的意義。 關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行；個人理財；業(yè)務發(fā)展 一、理財?shù)幕靖拍? (一)個人理財?shù)膬?nèi)涵 幾年來，理財成了一個

2、前沿的詞匯。銀行在提供理財服務，證券公司在提供理財服務，基金公司更是號稱專家理財;保險公司也不甘落后,面對各種讓人眼花繚亂的理財方式，理財手段，我們不禁感到迷茫萬分，理財究竟是什么？炒股票，買保險這些行為就是理財行為了嗎？好像并不是這樣。 關(guān)于理財?shù)亩x,各有說辭，大家眾說紛紜，我們先來看一個權(quán)威理財協(xié)會的定義。美國理財師資格鑒定委員會的對于理財?shù)亩x是,個人理財是指如何制訂合理利用財務資源、實現(xiàn)個人人生目標的程序。 我們再來看一看《理財周刊》對于理財?shù)亩x:理財是為了實現(xiàn)個人的人生目標和理想而制定、安排、實施和管理的一個各方面總體協(xié)調(diào)的財務計劃的過程。 個人理財品種大致可以分為個人資產(chǎn)

3、品種和個人負債品種,共同基金、股票、債券、存款和人壽保險等屬于個人資產(chǎn)品種;而個人住房抵押貸款、個人消費信貸則屬于個人負債品種。 一般人談到理財,想到的不是投資,就是賺錢。實際上理財?shù)姆秶軓V,理財是理一生的財,也就是個人一生的現(xiàn)金流量與風險管理。包含以下涵義:①理財是理一生的財,不是解決燃眉之急的金錢問題而已。②理財是現(xiàn)金流量管理,每一個人一出生就需要用錢(現(xiàn)金流出)、也需要賺錢來產(chǎn)生現(xiàn)金流入。因此不管現(xiàn)在是否有錢,每一個人都需要理財。③理財也涵蓋了風險管理。因為未來的更多流量具有不確定性,包括人身風險、財產(chǎn)風險與市場風險,都會影響到現(xiàn)金流入(收入中斷風險)或現(xiàn)金流出(費用遞增風險)。因此

4、,個人理財?shù)姆秶? 1.賺錢--收入? 人的一生，收入包括運用自己的資源所產(chǎn)生的工作的工資收入，主要是包括薪資、傭金、工作中的獎金收入等等。還包括運用自己的金錢資源所產(chǎn)生的理財收入。主要是包括購買金融理財產(chǎn)品所產(chǎn)生的利息收入、出租房屋所產(chǎn)生的房租收入、購買股票所產(chǎn)生的股利等等 2.用錢--支出? 人的一生，支出有很多種。主要是個人及家庭一生到死的所有生活支出。除此之外，還包括因為投資或者信用貸款而產(chǎn)生的一些理財支出。在這個社會上，只要有人的地方就會有支出，人拼命賺錢的目的就是為了自己個人和家庭能夠承擔的起支出的負擔。生活支出主要是包括衣食住行等生活開銷，理財產(chǎn)品的支出主要是包括貸款

5、利息的支出、手續(xù)費支出等等。 3．存錢--資產(chǎn)? 每個人多多少少會有一些資產(chǎn)，只不過有些人的資產(chǎn)多有些人的資產(chǎn)少，當收入大于支出的時候就會有資產(chǎn)產(chǎn)生。對于我國來說，有很多人將自己部分的資產(chǎn)拿出來放在銀行里進行金融理財投資，這樣一來時間長了就會產(chǎn)生一定的理財收入。等老了，無法繼續(xù)參加工作來獲取工作收入的時候，可以憑借理財收入度日。 4.借錢--負債? 當收入無法滿足平時生活中的支出的時候，人們通常會選擇貸款的方式來渡過難關(guān)。常見的貸款模式有購房貸款、購車貸款等。一些企業(yè)管理者為了企業(yè)能夠很好的周轉(zhuǎn)，有的時候也會去進行貸款業(yè)務。貸款不可怕，可怕的是沒能夠及時的償還貸款，在貸款還清之前，除了

6、本身的生活消費的開銷以外，還需要支出一定的貸款利息支出。 5.省錢--節(jié)稅? 在當代社會，并不是個人所有的收入都可以用來支出，有很多收入都需要繳納一定的所得稅，比如個人的工資收入要繳納一定量的個人所得稅，在出售房屋的過程中要繳納一定的房產(chǎn)稅和財產(chǎn)稅，在獲贈遺產(chǎn)的時候要繳納一定的遺產(chǎn)稅。因此在每個人生活之中，如何合理的節(jié)省這些稅務的支出也是理財中一個相當重要的環(huán)節(jié)。所以對于自身應該繳納的一些稅費要進行一個合理的規(guī)劃。 6.護錢--保險與信托? 護錢的重點在于對客戶的資產(chǎn)進行風險管理,是指可以對資產(chǎn)進行事先的保險安排，使資產(chǎn)可以得到一定的保護，或者當資產(chǎn)受到損害的時候可以通過保險等理財產(chǎn)品

7、來彌補相應的損失。保險這種金融理財產(chǎn)品的主要功能就是能夠讓客戶在發(fā)生突發(fā)變故或者突發(fā)事件的時候，無法支付相對應的支出的時候，能夠給予客戶一筆資金來彌補這個資金的缺口，可以讓客戶渡過難關(guān)，減少此次突發(fā)事件所帶來的打擊。市面上常見的理財型保險主要有人壽保險、居民醫(yī)療保險、意外險等等，在獲取這份保障之前，客戶需要繳納一定的保費，從而才能保證在今后一旦保險事故發(fā)生的時候可以獲取一筆資金來緩解壓力。 其實金融個人理財業(yè)務就是將個人的部分資產(chǎn)委托銀行進行打理，以求達到資產(chǎn)保值或者甚至是增值的目的。銀行里的理財專家針對不同的客戶資產(chǎn)狀況，收益率要求，風險偏好等對其進行相對應的理財產(chǎn)品的介紹，合理的幫助客戶

8、進行投資方式，幫助客戶成功的達到資產(chǎn)增值的目的。個人理財業(yè)務，概括而言，就是將個人資產(chǎn)委托銀行打理，實現(xiàn)保值增值的過程。具體而言，就是銀行理財專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、預期目標和風險偏好程度，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地安排投資方式，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報于風險的不同要求。 (二)個人理財業(yè)務的分類 按照金融理財?shù)姆绞讲煌?，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務可以主要分為以下兩種，理財顧問服務和綜合性理財服務。理財顧問服務業(yè)務是指銀行理財專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)情況和風險偏好等，給予客戶相對應的理財規(guī)劃的建議和分析，向客戶推薦與其相合適的金融理財產(chǎn)品。綜合性理財

9、服務，是指銀行理財專家除了向客戶介紹金融理財服務之外，還需要按照客戶的需求來管理客戶的資產(chǎn)，或者將客戶的資產(chǎn)按照事先與客戶商量好的投資方式來進行投資。。 (三)個人理財業(yè)務的對象 金融個人理財業(yè)務主要是針對那些有著金融理財需求的自然人或者是企業(yè)等，在我國，一些銀行除了會發(fā)現(xiàn)個人金融理財業(yè)務之外，還會將一些小企業(yè)作為自己銀行理財業(yè)務的發(fā)展對象。根據(jù)不同個人理財業(yè)務的對象的資產(chǎn)情況可以將這些對象分為高端理財服務對象、中端理財服務對象和低端理財服務對象。二、國內(nèi)個人理財業(yè)務的發(fā)展狀況及其趨勢 當今社會，金融業(yè)發(fā)展的速度越來越快，競爭也越來越激烈。傳統(tǒng)的業(yè)務正在逐漸縮小和消失，所以，廣大商業(yè)銀行

10、必須給自己尋找新的出路，而理財業(yè)務無疑是商業(yè)銀行獲得新的利潤增長點的首選。就我國目前的市場而言，我們擁有非常雄厚的個人金融資產(chǎn)，這對于發(fā)展個人理財業(yè)務具有很大的幫助，這些都是我們潛在的利潤發(fā)展空間。很多專家及學者表明，我國的個人理財業(yè)務市場將會越做越大。商業(yè)銀行就能夠從中獲得更大的發(fā)展空間，嶄露頭角，當然，帶來利潤的同時，也給許多商業(yè)銀行帶來了前所未有的挑戰(zhàn)和競爭?？v觀我國各個地方商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的運作情況來看，大都沒有深入進行理財業(yè)務，都停留在了咨詢、建議或者設(shè)計方案上，很多理財內(nèi)容大都是存款，也就是儲蓄功能，很少有人意識到銀行的增值業(yè)務。只是將存款的產(chǎn)品進行了一定的組合，然后為客戶提供

11、一些簡單的理財咨詢。在使用網(wǎng)上銀行的時候我們也不難發(fā)現(xiàn)，只是將線下銀行的業(yè)務內(nèi)容完全照搬到線上進行而已，并沒有發(fā)生什么本質(zhì)性的區(qū)別，在地產(chǎn)，債券，股票和基金這些投資產(chǎn)品上，都沒有詳細的解說及推廣，跟發(fā)達國家比起來，還差得很遠。我國很多經(jīng)融方面的業(yè)務，都是屬于起步較晚的，但是正是由于剛剛發(fā)展，在我國這個人口大國，才能夠擁有廣闊的發(fā)展前景。只要各家商業(yè)銀行積極地付出實際行動，對于發(fā)展中出現(xiàn)的同質(zhì)化，定位高，缺乏高素質(zhì)人才等問題，一一進行認真解決，并且勇于嘗試，為人民群眾提供個性化得服務，就能夠為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務市場開拓出一片新的天地。 (一)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展狀況 1、個人

12、理財業(yè)務在我國還處于新興階段。 這幾年，我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，也讓居民的財富積累的越來越多，很多人有了更深的遠見，希望把自己的財富增值，也就是獲得可靠的理財服務。但是我國目前的個人理財業(yè)務處于新興階段，不能夠與發(fā)達國家相媲美。在1995年，招商銀行推出了集合本幣外幣，定期活期一起管理的及代理收付功能一體的“一卡通”，這是我國第一次出現(xiàn)以客戶為中心的個人理財產(chǎn)品。到1996年，中信實業(yè)銀行廣州分行率先在國內(nèi)銀行界成立了私人銀行部，緊接著奇特銀行頁紛紛爭相模仿，并推出自己的特色服務。 近幾年，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務一直都被各界所推崇，只要理財業(yè)務方案足夠優(yōu)秀，就能夠為銀行帶來許多質(zhì)量上等的客戶，

13、所以，理財業(yè)務逐漸成為了各家銀行競爭的手段。中國銀行在中國銀行在2007年就成立了私人理財中心，建設(shè)銀行也毫不示弱，分別在北京、上海、廣州、深圳等地大力開展私人理財業(yè)務來抓住廣大客戶的心。一些保險公司也推出了自己的保險理財業(yè)務，專為不同人群設(shè)定。 2、個人理財產(chǎn)品不斷豐富。 銀行理財業(yè)務高速發(fā)展的一年是2009年，個人理財產(chǎn)品是銀行理財業(yè)務主要載體之一，它的規(guī)模增長也較為神速。2006年包括民生、招行在內(nèi)的13家商業(yè)銀行發(fā)行了76款個人理財產(chǎn)品;2007年包括中信、興業(yè)在內(nèi)的26家商業(yè)銀行發(fā)行了593款個人理財產(chǎn)品;?2008年包括北京銀行、中國銀行在內(nèi)的26家商業(yè)銀行發(fā)行了1158款個人

14、理財產(chǎn)品。2009年發(fā)行個人理財產(chǎn)品的商業(yè)銀行迅速增加到39家，理財產(chǎn)品發(fā)行總數(shù)也達到了2404款。 (二)國內(nèi)個人理財業(yè)務的發(fā)展趨勢 1、從單一銀行業(yè)務向綜合理財業(yè)務轉(zhuǎn)變 在過去的很長一段時間里，我國的銀行個人的理財業(yè)務都十分簡單，就是將錢存進去，獲得一定的利息，這就是大多數(shù)認為的理財。隨著金融市場的發(fā)展，我們的理財內(nèi)容不僅僅只是通過儲蓄來獲得利息來對自己的資金進行增值了。業(yè)務內(nèi)容逐漸豐富，我們可以購買股票來獲得股利，購買債券從中獲得更大的利潤等。國家在政策上也對個人理財業(yè)務進行了扶植，因此商業(yè)銀行大都放手大干，除了給客戶提供傳統(tǒng)的理財業(yè)務。還與券商、保險公司、基金管理公司、信托公司等

15、非銀行金融機構(gòu)合作，使得我國金融市場煥發(fā)勃勃生機。國內(nèi)商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務也逐步轉(zhuǎn)向正軌，越來越多的人懂得理財?shù)恼嬲饬x所在。 2、銀行理財服務開始向網(wǎng)絡化轉(zhuǎn)變 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，給傳統(tǒng)銀行帶來了一場技術(shù)性的革命，但是商業(yè)銀行也因禍得福，在個人理財業(yè)務上打出了一片新的天地。網(wǎng)絡現(xiàn)在與生活息息相關(guān)，商業(yè)銀行利用網(wǎng)上銀行大力開展網(wǎng)上交易，網(wǎng)上支付和清單業(yè)務，為企業(yè)和居民提供資金余額查詢、賬戶轉(zhuǎn)移等基本服務，同時還將互聯(lián)網(wǎng)作為有效的營銷渠道，交叉出售理財產(chǎn)品和理財咨詢等服務，如存款產(chǎn)品、消費信貸、保險、股票交易、資金托管等高級業(yè)務。 3、銀行由傳統(tǒng)的利差收入為主轉(zhuǎn)變?yōu)榉帐杖霝橹? 調(diào)查表明，當

16、前世界級銀行的非利息收入可占到總收入的40%左右，成為銀行業(yè)的支柱業(yè)務。21世紀，我國商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移了經(jīng)營戰(zhàn)略，改變了從前單一的理財產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向豐富理財產(chǎn)品種類上來發(fā)展。從剛開始的只管理貨幣變成信息管理的主導者，從賺取存貸利差收入為主到賺取服務收入為主，我國商業(yè)銀行已經(jīng)開始更多地發(fā)揮中介服務的作用。 三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題（以武漢江夏農(nóng)業(yè)銀行支行為例） (一)理財法制環(huán)境不完善 ??在我國的市場經(jīng)濟環(huán)境下，出臺了一些關(guān)于金融，銀行，保險證券的相關(guān)法律法規(guī)，但是關(guān)于個人理財業(yè)務的法律卻很少 。當前銀監(jiān)會所出臺的三部規(guī)章，即《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個人理財

17、業(yè)務風險管理指引》和《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務管理暫行辦法》，這些也只是行政規(guī)章，也叫部門規(guī)章，只是為業(yè)務進行的時候提供一個標準，也算不上法律。 (二)專業(yè)人才的匱乏 就我國目前的市場經(jīng)濟來看，大概三個家庭就需要一個理財師，可想而知，理財師目前是多么的匱乏，又因為理財業(yè)務是一項知識性、技術(shù)性相當強的綜合性業(yè)務，它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，從業(yè)者除應具有淵博的專業(yè)知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經(jīng)驗外，還應掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷等相關(guān)知識，還要具有良好的溝通和交際能力，能夠協(xié)調(diào)好客戶與銀行等直接的關(guān)系，由此可見，符合這種條件的理財師，簡直少之又少。 (三)客觀技術(shù)備件的落后

18、??一個業(yè)務的發(fā)展，還依賴于技術(shù)設(shè)備。個人理財業(yè)務的中間業(yè)務，是什么依托于先進的電子信息技術(shù)和經(jīng)融網(wǎng)絡的。如果一個業(yè)務的附加值過高，那么對于技術(shù)的要求也隨之升高。我國的技術(shù)又處于落后的階段，硬件設(shè)施陳舊不堪，網(wǎng)絡化，信息化水平太低，在軟件和技術(shù)的研發(fā)上就存在很大的局限性。我們常常見到國外的自助銀行，電話銀行在我國卻少見，正是因為。我國技術(shù)設(shè)備不行，各項研究都難以展開。 (四)鼓勵產(chǎn)品創(chuàng)新的機制不健全 我國大部分商業(yè)銀行，創(chuàng)新意識不足，缺乏沒在激勵機制，對于能夠勇于提出創(chuàng)新點子的員工我們應該獎勵。比如。關(guān)于創(chuàng)新的設(shè)計，實施，監(jiān)控和考核機制。目前，大部分應該都只在吸收存款，發(fā)放貸款和中間業(yè)務以

19、及收入上存在機制，所以是很不明智的行為。這樣就導致很多營銷人員只顧推銷銀行的理財產(chǎn)品。而忘記客戶真正需要的是什么，真正適合的到底是什么。 (五)缺乏正確的理財意識 盡管這幾年來金融市場風云變幻，理財業(yè)務不斷更新改進，但是很多參與者的素質(zhì)卻不在線。在我實習的過程中，我發(fā)現(xiàn)江夏支行風險意識差，還喜歡跟風隨大流，胡亂模仿，沒有主見，只注重收益而對風險視而不見。 表12011年各商業(yè)銀行理財能力評估 排名 銀行名稱 收益能力得分 1 民生銀行 21.82 2 工商銀行 18.18 3 光大銀行 16.93 4 招商銀行 16.93 5 中國銀行 16.86

20、6 深圳發(fā)展銀行 16.82 7 交通銀行 16.54 8 廣東發(fā)展銀行 14.92 9 北京銀行 14.80 10 瑞豐銀行 14.75 11 中信銀行 14.71 12 晉商銀行 14.69 13 農(nóng)業(yè)銀行 14.56 從表一中可知，農(nóng)業(yè)銀行僅排名弟13名，到期收益率達5.40%及以上的有35款，而排名第二工商銀行則有68款，農(nóng)業(yè)銀行到期產(chǎn)品平均E/I值并不十分居前，且平均EI值的波動范圍相對較大，到期收益表現(xiàn)穩(wěn)定性需要再加以提高， 再加上農(nóng)行到期產(chǎn)品數(shù)量僅有985款，遠低于工商銀行的1498款，這些共同因素造成了農(nóng)行理財產(chǎn)品收益能力排名的

21、靠后。 （六）管理機制存在的問題 2011年中國銀行業(yè)理財產(chǎn)品發(fā)行顯著增加。全年理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量為22441款，與2010年相比，，上漲100.58%;產(chǎn)品發(fā)行資金規(guī)模為16.99萬億元，與2010年相比，增長140.99%。其中，2011年農(nóng)行共發(fā)行理財產(chǎn)品985款，發(fā)售資金量為1.78億元，市場有率明顯提高。非保本型理財產(chǎn)品2011年末資金余額為105.74億元，與2010年40億元相比，有大幅度提高，但仍在五大行中處于下游，具體情況排名如表2所示。 表22011年五大銀行理財業(yè)務發(fā)展狀況 理財業(yè)務收入（億元） 理財產(chǎn)品種類 工商銀行 70.08 1299 建設(shè)銀行

22、 79.07 1206 交通銀行 61.66 1085 農(nóng)業(yè)銀行 51.97 985 中國銀行 40.21 673 而造成農(nóng)行目前排名靠后的根本原因之一在于產(chǎn)品設(shè)計與創(chuàng)新能力不足，農(nóng)行在產(chǎn)品設(shè)計與創(chuàng)新方面存在的主要問題是:是在理財產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計中，沒有進行分析市場調(diào)研，對客戶需求沒有做到心中有數(shù)，研發(fā)的新產(chǎn)品功能不能滿足客戶的實際需求，致使設(shè)計出的新產(chǎn)品投放市場后，不能滿足客戶需求。 二是理財產(chǎn)品研發(fā)過程中，銀行內(nèi)部部門之間溝通不暢，部門之間相互扯皮產(chǎn)重，研發(fā)時間有一半用于溝通協(xié)調(diào)，溝通成本高，拖延了新產(chǎn)品研發(fā)時間。 （七）理財產(chǎn)品營銷能力不足 目前，農(nóng)行在理財產(chǎn)品營

23、銷思路上仍“以產(chǎn)品為中心”，市場營銷觀念滯后從表3是2011年度國內(nèi)銀行理財產(chǎn)品發(fā)行能力排名，農(nóng)業(yè)銀行排名第十，遠遠落后與工商銀行、中國銀行，和招商銀行、民生銀行等商業(yè)銀行的差距更是進一步加大。 排名 銀行名稱 發(fā)行能力得分 1 招商銀行 18.00 2 民生銀行 17.50 3 工商銀行 17.14 4 中國銀行 16.86 5 交通銀行 16.79 6 建設(shè)銀行 16.50 7 華夏銀行 16.18 8 深圳發(fā)展銀行 15.98 9 北京銀行 15.50 10 農(nóng)業(yè)銀行 15.44 表3 2011年度國內(nèi)銀行理財產(chǎn)

24、品發(fā)行能力排名 四、進一步發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的對策 （一）細分目標客戶群體 1、目標客戶群體的定位 ??個人理財業(yè)務，主要是服務于我國社會中的富裕者，高端客戶盡管數(shù)量少，但是他們帶來的利潤卻是普通客戶群體貢獻所無法比較的。從九十年代開始，伴隨著我國飛速發(fā)展的市場經(jīng)濟，知識經(jīng)濟也隨之出現(xiàn)，以房地產(chǎn)業(yè)為代表的一大批新產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造出全新的經(jīng)濟增長勢頭，人們在收入水平總體提高的同時，貧富差距也進一步顯現(xiàn)出來，從而出現(xiàn)了以年輕人、高學歷者為代表的富有者，這些富人中二十五至三十四歲的占據(jù)全部富有人數(shù)的半壁江山。上海市曾對我國目標客戶主力軍進行了一系列調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示，全年收入多于三萬元的城市

25、家庭占全部城市家庭的近6%。在這些全年收入多于三萬元的城市高收入家庭中，多于十萬元的家庭占據(jù)五分之一左右，這意味著我國城市富有人家占到了全部城市家庭的1. 32%。進一步挖掘數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，京、滬、深等地區(qū)平均家庭收入可達到近兩倍的全國平均收入水平，相應的，在這些經(jīng)濟發(fā)達、收入更多的城市里，富裕人群可以占比提升到百分之五。目標客戶群體主要具有以下的幾大特點:1、學歷水平高。富裕者中受到過高等教育的人群占比一半以上，顯著高于普通群眾中的受教育平均水平; 2、富裕者多集中于服務業(yè)與各類新興產(chǎn)業(yè)。第三產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)絡工作從業(yè)者中，富裕階層比例明顯較高;3、占據(jù)更多的社會資源。富裕者中有相當多的價值創(chuàng)造者或企業(yè)領(lǐng)

26、導與管理者。富裕者相對集中于私企老板、個體經(jīng)營者中; 4、背棄傳統(tǒng)消費模式，創(chuàng)造消費新潮流。富裕者更有機會接觸到高級的消費品，在帶動消費潮流方面起到中堅力量作用。這些目標客戶財富積累大致包含以下四個類型：首先是抓住了改革開放步伐的私企老板以及占據(jù)政府資源的人群；其次是歷經(jīng)幾代更替，起落沉浮中獲勝的市場投資人；再次是抓住經(jīng)濟變革的高級打工仔與創(chuàng)業(yè)投資人；最后是文體明星與各領(lǐng)域權(quán)威專家。今后的十至二十年是形成富裕階層的重要時間段，有專家學者預測近億人將融入富裕階層。由國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)分析，預計2020年全年家庭收入6至50萬的中等收入者會增長至45%。預計富裕階層領(lǐng)頭的五類人士是高新技術(shù)企業(yè)家、金融

27、領(lǐng)域管理者、注冊會計師等專職人員、我國的外資企業(yè)管理者等。以上五大客戶群體，勢必演變?yōu)橥茝V個人理財業(yè)務的重點人群。 2、目標客戶群體的投資理財偏好 ??瑞銀華寶公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，個體投資理財者最重視的因素是實現(xiàn)資產(chǎn)保值，其次是規(guī)避納稅風險，之后的因素依次是資產(chǎn)增值、積累遺產(chǎn)以補給后代、維持公司正常運轉(zhuǎn)等。目標客戶從具體操作來看，主要有自我判斷與依靠投資指導兩類人群，還包括介于其間的合作型人群。各種高端客戶投資偏好習慣如表1所示 客戶種類 自為之指導型 合作關(guān)系型 專家依賴型 超級富豪客戶 沒有任何超級富豪屬于這類型 （1）有一部分資金需要在網(wǎng)上運作；（2）希望獲得最先進的網(wǎng)上

28、金融服務工具 （1）將所有的金融策劃和管理委托給一個咨詢專家；（2）網(wǎng)上交易活動限于利用咨詢專家的系統(tǒng)和工具 一般高端客戶 （1）有一些資金需求要網(wǎng)上運作；（2）尋求最先進的網(wǎng)上金融服務工具 （1）對獲得金融策略工具感興趣，但是依賴于咨詢師；（2）尋求有關(guān)廣泛產(chǎn)品的網(wǎng)上賬戶信息，希望有一些互動 （1）將所有的金融策劃和管理委托給一個咨詢專家；（2）網(wǎng)上交易活動限于利用咨詢專家的系統(tǒng)和工具 中間型高端客戶 （1）希望自己做，全權(quán)管理自己的投資組合；（2）通過推薦和 市場敏感性尋找全方位的自我服務性網(wǎng)站 （1）定期與咨詢師談論問題；（2）尋找網(wǎng)上賬戶信息、研究資料和競爭性價格 對

29、專家依賴較少，金融機構(gòu)開展這類個人理財業(yè)務難以獲得滿意的盈利 （二）大力發(fā)展金融產(chǎn)品的研發(fā)能力 從以往的各大銀行的調(diào)查分析中來看，很多對理財業(yè)務不熟悉的客戶，他們?yōu)榱税踩鹨?，一般是各個銀行的內(nèi)部購買理財產(chǎn)品。所以社會上大部分客戶，都是通過銀行提供的各種渠道才來購買理財產(chǎn)品，像基金、保險等金融理財產(chǎn)品。這一現(xiàn)象表明，銀行對于金融市場占有舉足輕重的地位，但是也同時說明，銀行自行研發(fā)的理財產(chǎn)品，還沒能夠得到廣大客戶的信任，在這一點仍然繼續(xù)努力。 關(guān)于金融理財市場，很多人都不是很看好人民幣的理財，反而更加偏向外幣。因為人民幣往往只是滿足了市場上現(xiàn)有客戶的需求，收益率卻不是很高，因此很多人理

30、財都較為不看重自己本國的人民幣，再加上一些商業(yè)銀行會壓縮不良貸款率，這對于人民幣理財又是重重一擊?？傊?，人民幣的資金面較為廣闊，但是在債券市場的收益卻不佳，?因此人民幣理財發(fā)展始終不如外幣發(fā)展。 經(jīng)濟的飛躍發(fā)展，讓人民幣的衍生金融產(chǎn)品越來越豐富，也隨著不斷發(fā)展，客戶逐漸選擇這些作為主要的理財產(chǎn)品。大多數(shù)人更加青睞穩(wěn)定的保本的理財產(chǎn)品，這些產(chǎn)品固然穩(wěn)定，但是卻還是缺乏新穎，這都是處于理財產(chǎn)品的初級階段?？蛻舳ㄎ徊煌?，他們對風險和收益的要求也會有所不同，所以面對這一情況，我們只能根據(jù)客戶需求制定不同的理財方案，所以結(jié)構(gòu)性的金融理財產(chǎn)品的推出是必然的。 國內(nèi)競爭的有利武器是針對不同客戶，會提出不

31、同的理財方案供客戶選擇。這些往往都是根據(jù)客戶的消費能力，進行合理地分層，因為只有適合自己的理財產(chǎn)品才是好的理財產(chǎn)品，這樣客戶在獲得高收益的同時也享受了特色服務，將會吸引來更多的優(yōu)質(zhì)客戶。而如今的社會，不管是什么，競爭都很激烈，國內(nèi)的商業(yè)銀行也越來越多，只有特色和創(chuàng)新才能夠?qū)⒔鹑跇I(yè)務發(fā)展起來。 (三)進一步加強法制建設(shè) 我國法律體系存在一些較為細微的漏洞和問題，對于新興的個人理財業(yè)務的相關(guān)法律更是如此，這方面的法律少之又少。很多問題帶來的糾紛都沒有得分很好的解決，就是因為，沒有法律的約束，很多人都想法設(shè)法地鉆空子，因此，我們的當務之急就是盡快完善銀行的個人理財業(yè)務，讓客戶在理財?shù)臅r候能夠有

32、章可循，有法可依，建設(shè)和諧的法制理財環(huán)境。 (四)改善技術(shù)條件 外資銀行的存在對于商業(yè)銀行來說也是一個很大的挑戰(zhàn)，想要拓展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務，只有加快金融電子化，網(wǎng)絡化，信息化的建設(shè)。主要把重點放在以下三點上，一對于網(wǎng)絡的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，不能懈怠。不僅僅要注重各個銀行之間的沖突，也要解決銀行網(wǎng)絡內(nèi)部的矛盾，最后進軍國際金融網(wǎng)絡市場。二要加快金融網(wǎng)絡系統(tǒng)的建設(shè)，系統(tǒng)差錯太多，導致業(yè)務會停止進行，系統(tǒng)一旦崩潰，會給很多人帶來麻煩，只有形成有機的系統(tǒng)，才能靈活地應對客戶和市場的需求。在管理上形成系統(tǒng)優(yōu)勢，才能捷足先登。第三點，對于收集來的信息，銀行應該進行有序的分類和加工，以便于進一步進行客戶

33、導向性進攻，更有利于銀行的個性化服務和量身定做。 (五)加快創(chuàng)新 做任何事情，都要勇于創(chuàng)新，對于理財產(chǎn)品也是一樣，客戶看很多理財產(chǎn)品都一樣，就會對理財失去興趣，從而就不會購買。所以，在進行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新時，往往有很多點需要我們注意。一是要新奇，不要一味地去模仿別人，別的銀行沒有的，我們銀行有，這樣才能真正吸引到客戶。二是要讓理產(chǎn)品具有較強的實用性，如果產(chǎn)品不具有實用性，那是無法打開市場的，所以，我們應該要對市場進行準確的定位，了解客戶，從而推出實用性強的產(chǎn)品。量身定做這個詞語用來形容產(chǎn)品再適合不過了，針對不同年齡，不同收入，風險偏好的人群，我們都應該進行不同的定位，從而推薦他們不同的理財產(chǎn)

34、品。三是讓產(chǎn)品能夠給客戶帶來明顯的收益，這樣客戶才會進行購買，并推薦給朋友。我們認知的理財服務不能僅僅限制于方便快捷，微笑階段，更應該讓客戶從中獲得收益，給客戶帶來豐收的愉悅感。 (六)培養(yǎng)投資者正確的理財觀念 ??針對投資者，我們也應該進行多方面的教育和思想上的交流，運用多種不同的方式進行，不同種類的客戶進行不同教育，這樣更成效更為顯著。教育內(nèi)容主要圍繞，風險教育，風險與收益的關(guān)系，主要還是要培養(yǎng)客戶的風險意識，有了正確的風險意識才能夠進行更大的有收益的投資。不能讓投資者眼里只看得收益，卻看不到風險，這樣的做法是完全錯誤的，所以商業(yè)銀行的存在，旨在讓客戶能夠在意識到風險的同時，能夠履行

35、與銀行的契約，充分認識到個人理財產(chǎn)品是經(jīng)融企業(yè)和投資者之間的契約，銀行只負責為投資者提供參考意見，投資與否還是由投資者自行決定，最后的虧賺與否也與銀行無關(guān)，銀行收取的只是提供意見與服務的傭金，虧了還是賺了，都由投資者承擔。 五、結(jié)論 ??綜上所述，在這不斷變化發(fā)展的環(huán)境中，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務要想立足于不敗之地，必須在新環(huán)境中加速創(chuàng)新機制、完善體制，在宏觀政策上，國家應該完善銀行理財業(yè)務的法律環(huán)境，支持個人理財業(yè)務的發(fā)展，努力培育業(yè)務環(huán)境。從微觀上來看，銀行內(nèi)部應該要加強員工素質(zhì)的提高，鼓勵員工積極參加專業(yè)培訓，并提供一些優(yōu)惠政策。只有真正提升了銀行內(nèi)部工作人員的素質(zhì)，才能夠在競爭中立

36、足不敗之地，從而促進我國商業(yè)銀行的發(fā)展。還有，更加急用網(wǎng)絡的優(yōu)勢，大力推廣個人理財業(yè)務，比如開發(fā)電腦軟件等，最后能夠形成銀行自己的特色。信息時代更加應該讓我們重視信息安全的重要性，所以也應當把客服的個人隱私保護好，將銀行的個人理財業(yè)務納入信息產(chǎn)業(yè)，更能方便我們商業(yè)銀行的發(fā)展，旨在建立和諧，平等，安全的個人理財業(yè)務環(huán)境，給客戶人性化的服務和體驗。 參考文獻 [1]宋夏子.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀與問題探討[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2016,37(23):110-111. [2]張志衛(wèi).我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在問題與對策探討[J].赤峰學院學報(自然科學版),2015,3

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