七匹狼進(jìn)攻美國紐約市場的具體分析

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1、七匹狼進(jìn)攻美國紐約市場的具體分析 福建七匹狼集團(tuán)有限公司：七匹狼，以生產(chǎn)“七匹狼”名牌男士服飾系列為拳頭產(chǎn)品，主產(chǎn)品有西服、茄克、襯衣等。一個以狼作為品牌標(biāo)志的服飾企業(yè)，從狼文化，狼故事的傳奇匯總一路走來，演繹著成功男人的故事，體現(xiàn)著奮斗匯總男人的衣著生活狀況，涉及這全新的男人生活方式。七匹狼為他們提供著豐富的產(chǎn)品，更提供著一種文化，一種精神，一種品位，一種生活方式。崇尚個性，鼓勵創(chuàng)新，提倡奮斗無止境的企業(yè)精神。 一、美國紐約服裝市場的發(fā)展?fàn)顩r和市場吸引力分析 紐約曾是美國的服裝中心，在那里有成千上萬的服裝紡織行業(yè)的工人，而且為全美提供大部分的服裝。現(xiàn)在，紐約的服裝行業(yè)正瀕臨滅絕。 幾

2、十年來，外國便宜的租金和勞動力，迫使許多服裝公司、輔料公司從時代廣場周邊那些興旺的小街道中關(guān)閉、縮小或者索性大規(guī)模轉(zhuǎn)移到中國、印度和拉丁美洲進(jìn)行生產(chǎn)。除了制造企業(yè)，一些設(shè)計(jì)師品牌現(xiàn)在已身處危機(jī)之中。 政府官員們擔(dān)心，如果紐約的時裝產(chǎn)業(yè)再如此蕭條下去的話，很多設(shè)計(jì)師將轉(zhuǎn)移到巴黎或者米蘭。這將帶來很大的經(jīng)濟(jì)損失。 現(xiàn)在紐約的租金很高是一個大問題，如果要重振服裝行業(yè)，必須要解決這個難題。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，如果不再改革的話，年輕的設(shè)計(jì)師將沒有一個發(fā)展的空間，那么也許將來紐約也就不再是時尚之都了。 紐約服裝區(qū)陷入一片混亂。原以為盼望以久的國對國服裝進(jìn)口配額結(jié)束之后，全球范圍的采購將會更加方便， Jon

3、es 服裝, Liz Claiborne 和 Calvin Klein 等大公司可以將生產(chǎn)安排到更加實(shí)惠的任何國家和地區(qū)。 但中國服裝產(chǎn)業(yè)的井噴現(xiàn)象引發(fā)全球的反應(yīng)，北京可能因此而大幅限制出口，希望以此來預(yù)防美國和歐洲可能采取的更嚴(yán)厲的限制措施。這給時裝行業(yè)帶來了意想不到的困難，使他們無法預(yù)測成本，也無法維持可靠的供應(yīng)渠道。 世界最大的亞洲服裝制造代理之一，Li & Fung 貿(mào)易公司的總裁 Bruce Rockowitz說：“現(xiàn)在，完全沒有了限制，但當(dāng)前的不確定性是中國工廠和美國服裝制造商舉棋不定?！?不確定局面才剛剛開始。就某種程度來說，當(dāng)前的混亂是服裝行業(yè)自身的錯誤造成的。早在2004

4、年底之前，大多服裝公司將數(shù)十億美元的商品訂單急急忙忙交給中國，今年1月1日全球配額結(jié)束之后，這些服裝大量涌入美國。 十多年來，大型服裝公司一直在與美國之外的供應(yīng)商加強(qiáng)聯(lián)系，使中國具備了綜合生產(chǎn)能力，所發(fā)生的一切都是全球游戲規(guī)則在起作用。但現(xiàn)在，也是第一次，美國公司可以自由采購全棉褲子和上衣等商品，而無需消耗大量的時間去平衡十幾個國家的訂單。 自年初開始，這些上衣和褲子的批發(fā)價(jià)格已經(jīng)下降20－40％。數(shù)量則達(dá)到空前：1月份，中國的部分出口類別數(shù)量居然達(dá)到2004年全年的出口水平。美國現(xiàn)存的紡織品和服裝制造商主張，必須限制廉價(jià)進(jìn)口激增，他們要求華盛頓出面干涉，以緩解進(jìn)口對他們構(gòu)成的打擊。為了緩

5、解緊張氣氛，中國于年初自動征收小幅出口關(guān)稅。但大多服裝管理人員擔(dān)心，更多的限制會接踵而來。 由于掌握數(shù)十億美元的商品，第七大道的許多經(jīng)理們正在慌亂地制定策略，回避他們將賭注押在中國方面的風(fēng)險(xiǎn)。許多人試圖在新關(guān)稅開征之前，或在國會向布什政府施壓限制中國出口之前，盡量多拿貨。 從整體看，在今年的體制下，美國零售商和制造商都賺了錢，他們想辦法在批發(fā)價(jià)格上擠壓出一塊節(jié)余，但卻不必對消費(fèi)者降價(jià)。第七大道的經(jīng)理們說，全局的不穩(wěn)定性使得現(xiàn)在降價(jià)充滿風(fēng)險(xiǎn)：他們將等待觀望，直到了解中國政府是否提高出口稅。 中國政府可能不愿意看到中國被視為主要的廉價(jià)服裝資源地，因此，可能迫使工廠提高價(jià)格，將目標(biāo)定在高端市場

6、。 Li & Fung 的Rochowitz 說，他認(rèn)為，不論北京采取什么行動，美國都將實(shí)施特保措施，在未來的3－5年內(nèi)，減少來自中國的大量服裝。他預(yù)測，一旦完全擺脫管制，中國服裝最終可能在世界商場里占到70－18％的份額。一些官方預(yù)估數(shù)據(jù)接近40％－50％。 二、消費(fèi)者分析和定位 （1）顧客需求分析： 2010年美國消費(fèi)者支出，無論是快消品還是耐用品上面都有所示，服飾上升了6.8%，男性是4.9%，女性是7.9%。33%的美國消費(fèi)者決定取消購買服裝，這個比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于外出就餐和購買旅游產(chǎn)品的比例。另外在33%放棄購買服裝的消費(fèi)者中，有47%的人計(jì)劃在未來幾個月購買服裝。消費(fèi)者用于購買服

7、裝資金減少了，這個也影響到他們的服裝購買方式。根據(jù)我們的調(diào)查，57%消費(fèi)者購買必需品，有50%消費(fèi)者等到打折的時候再購買服裝，有31%消費(fèi)者會貨比三家，然后再決定是否購買副。有服裝購買計(jì)劃消費(fèi)者比例也大幅度上升，從95年的53%上升到68%。現(xiàn)在消費(fèi)者越來越傾向于理性購買。 （2）顧客購買力分析： 看看消費(fèi)者的信心指數(shù)，消費(fèi)者信心指數(shù)由兩部分組成，一個是對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況的評估，另外就是對未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展預(yù)期，兩者綜合得出一個消費(fèi)者信心指數(shù)的曲線，現(xiàn)在美國消費(fèi)者雖然由于消費(fèi)者對當(dāng)前個人財(cái)務(wù)狀況不是很樂觀，對當(dāng)前的形勢并不是特別樂觀，但是他們對未來趨勢持相當(dāng)樂觀的態(tài)度。 （3）顧客消費(fèi)習(xí)慣： 在

8、發(fā)達(dá)國家，消費(fèi)者對低價(jià)服裝喜好程度越來越提高，價(jià)格成為一個逛街購物的新方向。剛才提到低價(jià)成了消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)，根據(jù)我們調(diào)查，88%的消費(fèi)者認(rèn)為服裝質(zhì)量對他們的購買決定也是有非常重要的影響。而且有75%的消費(fèi)者表示有天然纖維制成的服裝質(zhì)量更加好，有79%消費(fèi)者提到他們喜歡含有棉纖維類的服裝 最后談?wù)劽绹M(fèi)者的環(huán)保意識。應(yīng)該說美國消費(fèi)者的環(huán)保意識是相當(dāng)強(qiáng)的。 （4）顧客購買的服裝類型： 上裝和內(nèi)衣在中國和美國都占據(jù)著服裝采購項(xiàng)目中的最大比例，而半身裙、連衣裙和休閑服飾所占的份額也都是大體相同。然而，一個采購偏好上的主要差別表現(xiàn)在褲裝：中國消費(fèi)者將服裝采購總額的15％都貢獻(xiàn)給休閑褲，只有7％

9、用于購買牛仔褲；而美國人基本上在這兩類褲裝之間平均分配購買量。2007年美國服裝零售市場連衣裙和短褲的銷售均有大幅上漲。 （5）休閑服裝主要的消費(fèi)人群： 25-60歲的男士女士。 （6）顧客購買的渠道： 美國只有9％的服裝采購在商場里進(jìn)行。在美國，平價(jià)超市是最熱門的零售渠道。另外還有專賣店和連鎖店和大型超市。 三、競爭者分析 美國國內(nèi)競爭者 1、香蕉共和國（Banana Republic） 為GAP集團(tuán)下比較偏向貴族風(fēng)格，同時設(shè)計(jì)款式較為流行新穎，同時屬于中高價(jià)位。為美國大眾普遍接受且喜歡的品牌之一。 　　與歐洲大牌的豪華浮夸設(shè)計(jì)不同，美國的Banana Republic(香

10、蕉共和國)向來走的是極簡約路線，不夸張無裝飾，低調(diào)得讓人吃驚。與高昂的價(jià)位形成對比的是Banana Republic的捧場客一直是駱繹不絕，高檔的面料，極其合身的剪裁，獨(dú)特的質(zhì)感都讓Banana Republic fans無法不上癮:Banana Republic穿上身的感覺無比舒服，面料很薄不算緊身但是讓人的形體非常棒……so hot，so sexy，Banana Republic那么簡單的款式通過剪裁和面料達(dá)到超常的效果，簡直是奇跡！ BANANA REPUBLIC起源于1978年的美國加州，并于1983年開始從事服裝的設(shè)計(jì)發(fā)展，并提供了多樣的服飾在時尚男裝、女裝的開發(fā)上，并成為美國時尚

11、品牌。五年后開拓出服飾產(chǎn)品線，是美國服飾大廠GAP旗下的高單價(jià)品牌之一，早期的品牌定位單純是旅行風(fēng)格服飾，也就是專門設(shè)計(jì)給探險(xiǎn)家以及旅游愛好者的服飾。由于這樣的產(chǎn)品路線定位過于狹窄，因此從1992年開始，BANANA REPUBLIC請來當(dāng)時最頂尖的設(shè)計(jì)師進(jìn)行品牌形象改造，從特定專業(yè)服飾蛻變成美國都市簡約風(fēng)格的代表品牌，除了讓當(dāng)時穿著較為嚴(yán)肅保守的上班族驚艷之外，演藝界人士更是趨之若騖，因?yàn)樗芗刃蓍e又不失正式，而且穿著舒適，也難怪會成為美國都市簡約風(fēng)的第一把交椅！ 2、Brooks Brothers 美國頂級男裝品牌Brooks Brothers(布克兄弟)創(chuàng)立于1818年，多年來秉承

12、著優(yōu)質(zhì)用料、服務(wù)至上及不斷創(chuàng)新的方針，逐漸地成為一個美國經(jīng)典衣著品牌的創(chuàng)造者。Brooks Brothers以上班服為主，亦以優(yōu)質(zhì)見稱，更是不少名人世代之選，歷年來不少政界領(lǐng)袖如前美國總統(tǒng)肯尼迪、福特、布什及克林頓都是Brooks Brothers的長期捧場客，所以Brooks Brothers更有總統(tǒng)的“御衣”之美譽(yù)。此外，豪門貴族(如Morgans五代及溫莎公爵)、好萊塢紅星(如費(fèi)正清、加利格蘭、華倫天奴及嘉寶)及運(yùn)動健將(如拳手登斯)，亦是Brooks Brothers(布克兄弟)的擁護(hù)者。Brooks Brothers(布克兄弟)為顧客細(xì)意挑選的西裝布料，圖案式樣變化多端。凈色、粗條、

13、幼條、間色條子、窗框格、人字紋等，盡現(xiàn)非凡風(fēng)度。 3、Jack Spade Kate Spade是許多人都知道的紐約知名女裝品牌，不過提到Jack Spade很多人就沒聽過了，就算聽過也常常誤以為Jack Spade就是Kate Spade的先生。其實(shí)Jack Spade只是個虛構(gòu)的人名，在背后操刀的正是Andy & Kate Spade這對讓Kate Spade這個品牌大放異彩夫妻檔設(shè)計(jì)師。這一切都是從1996年，在一間位于Warren Street的倉庫的閣樓開始的。Andy和Kate決定將手提包設(shè)計(jì)得既不過于奢侈花俏，也不會太基本簡單得無聊。他們相信有用的物件，就拿手提包來說好了

14、，是可以既實(shí)用又有型的。這成了Kate Spade當(dāng)年的設(shè)計(jì)哲學(xué)，過了不久他們發(fā)現(xiàn)這也同時可以應(yīng)用在男性配件的設(shè)計(jì)上。我們覺得Jack Spade的迷人之處就在于他簡單大方的設(shè)計(jì)，功能性極強(qiáng)，用料扎實(shí)，細(xì)節(jié)處理得很貼心。因?yàn)榛貧w到最單純的材料質(zhì)感，不盲目追求流行，所以不但耐用還非常耐看。 Jack Spade有著自成一格的堅(jiān)持。所以不會盲目跟隨流行趨勢每季推出許多曇花一現(xiàn)的設(shè)計(jì)。不像許多名牌將品牌標(biāo)志作得超大，仿佛是個俗氣花俏的女明星，無時無刻不在對路人高聲尖叫，就怕別人不知道自己是名牌而且就在這里，極度地需要別人的注意力與關(guān)愛的眼神。Jack Spade相較起來就低調(diào)極了。一塊小小的長方形印

15、著Jack Spade的名牌安靜地放在最角落，比較高檔的涂蠟布料的側(cè)肩背包系列以最初的街名Warren Street命名，另外一系列價(jià)格比較平易近人，以粗帆布制作的背包系列則以他們現(xiàn)在Soho區(qū)專賣店所在的街名Green Street命名。 4、Tumi 來自紐約的Tumi，是Mr. Charlie Clifford于30年前創(chuàng)立的品牌，最早是以一只全黑色系設(shè)計(jì)的防彈尼龍材質(zhì)旅行袋而暫露頭角，如今以其低調(diào)奢華風(fēng)的頂級旅行箱系列商品，早已成為紐約客、職棒好手、NBA球星、頂級名?？藙诘賮喲┓稹⒚麑?dǎo)史蒂夫史匹柏及好萊塢巨星如瑪?shù)つ?、黛咪摩爾、伊莉莎白赫莉、湯姆漢克、阿湯哥、基努李維、羅素克洛

16、、老少007史恩康納萊與皮爾斯布洛斯南…等等的最愛。 四、競爭者優(yōu)劣勢分析 這些美國國內(nèi)品牌中都是比較高檔的等級且設(shè)計(jì)新穎，為美國大眾普遍接受且喜歡，最主要的是美國紐約市場的本土企業(yè)，為美國大眾所熟悉。深厚的歷史底蘊(yùn)醞釀在其中，這些品牌的特色都是非常的適應(yīng)紐約人的性格愛好。企業(yè)了解本土的行業(yè)形勢及消費(fèi)者的需求，可以在關(guān)稅上更占有優(yōu)勢。良好的口碑為它們帶來了比較高的市場占有率，幾十年甚至上百年的發(fā)展下來為他們積累了雄厚的資金基礎(chǔ)及受到大眾的喜好，為市場需求人群所認(rèn)同，無論是新潮的、新穎的、女裝的、西服系列都有它們的頭把交椅在其中。 但是它們的劣勢也很明顯，熟悉中高檔產(chǎn)品，對于低檔市場的更加

17、大量的需求缺乏是一個更加巨大的市場。更加重要的是受制于政府的關(guān)系與環(huán)境的關(guān)系，在紐約的服裝行業(yè)被迫廣泛的向外地搬遷，這就造成了成本的增加及經(jīng)濟(jì)上的壓力。例如，第九大道與百老匯之間的第三十至第四十街作為美國服裝工業(yè)的大本營New York City Garment Center已經(jīng)有超過百年的歷史了。但是世事多變，土地所有者尋找出價(jià)更高的租戶，工廠和工人將被迫遷出，這片區(qū)域面臨著消失的危險(xiǎn)。 在互聯(lián)網(wǎng)時代，鄰近協(xié)作的優(yōu)勢一樣存在。設(shè)計(jì)師與生產(chǎn)者在一起能更好的工作?？梢酝ㄟ^工廠對服裝的檢驗(yàn)來及時調(diào)整，更正縫紉過程出現(xiàn)的問題。本地制造相對于海外加工更適應(yīng)快速反應(yīng)生產(chǎn)，也是年輕設(shè)計(jì)師在資源有限條件下

18、進(jìn)行小規(guī)模生產(chǎn)的合理方式。更重要的是當(dāng)處于近距離時相互協(xié)作發(fā)展貫穿整個生產(chǎn)鏈中。服裝制造者和設(shè)計(jì)者一樣充滿了激情。這種關(guān)系對長遠(yuǎn)計(jì)劃和執(zhí)行力都有好處，這也正是為什么有85%的產(chǎn)量來自第三十五街的工作室。但在1993年紐約市停止了對該法的執(zhí)行。雖然，市長在2005年籌的新資金強(qiáng)制執(zhí)行，地區(qū)限制還是被減弱了。業(yè)主們破壞規(guī)定的現(xiàn)象隨處可見，據(jù)我們所知只有一家業(yè)主受到了檢控。經(jīng)過多年，服裝專門生產(chǎn)空間已悄然轉(zhuǎn)為他用了，服裝產(chǎn)業(yè)不得不遷至海外。 所以說這些諸多的因素集合起來使得美國國內(nèi)的服裝行業(yè)在紐約的優(yōu)勢與劣勢非常明顯的體現(xiàn)出來了。 五、SWOT分析 （1）優(yōu)勢： 1、公司品牌建設(shè)及推廣取得良

19、好的成績。同時，七匹狼茄克已經(jīng)連續(xù)九年蟬聯(lián)同類產(chǎn)品市場綜合占有率第一位。 2、強(qiáng)烈的品牌意識和成功的品牌經(jīng)營，使七匹狼實(shí)業(yè)股份有限公司以新的姿態(tài)，接受新的挑戰(zhàn)，七匹狼，在新的一輪競爭中創(chuàng)造出新的業(yè)績。 3、七匹狼是中國著名休閑男裝，公司致力于“七匹狼”品牌塑造，渠道建設(shè)，商品組織和供應(yīng)鏈管理，是中國領(lǐng)先的品牌服裝企業(yè)之一。 4、“七匹狼”產(chǎn)品的訴求對象是奮斗中的男性，它把奮斗中的男性所經(jīng)歷的那份滄桑，那種獨(dú)具魅力的成熟，透過產(chǎn)品盡情地宣泄出來?！捌咂ダ恰币浴俺珜?dǎo)男仕族群文化”為已任，將時尚文化與男仕精神相對接。 5、在客服方面，實(shí)施"綠色賣場"及"百分百顧客滿意服務(wù)"， 今年開始全面推

20、行"綠色賣場"，在終端賣場中推廣健康、休閑、回歸自然、綠色環(huán)保的的空間和服務(wù)理念。從匹配的產(chǎn)品、店堂的裝潢、道具的配置、光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配、音樂氣氛的營造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、到位的信息反饋系統(tǒng)，構(gòu)成了七匹狼新賣場獨(dú)特的核心競爭價(jià)值。 6、公司產(chǎn)品定位為男仕休閑服裝，主要產(chǎn)品為茄克、T 恤等休閑服裝產(chǎn)品。公司經(jīng)過多年的發(fā)展，產(chǎn)品在市場上已享有很高的品牌知名度和美譽(yù)度。公司"七匹狼"牌襯衫獲得國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局頒發(fā)的"產(chǎn)品質(zhì)量免檢證書" 。 7、致力于電子商務(wù)建設(shè)：2009年，公司的電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入約390萬元。而未來公司將繼續(xù)加大對電子商務(wù)模式的嘗試。與IBM合作的訂單處理系

21、統(tǒng)也在2010上線。 8、二十年的品牌行銷經(jīng)驗(yàn)，“七匹狼”品牌已經(jīng)建立了詳單的知名度和美譽(yù)度。 9、相對科學(xué)合理的銷售網(wǎng)絡(luò)布局和渠道管理經(jīng)驗(yàn)的沉淀，提供了企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。日益規(guī)范的內(nèi)部控制體系，有競爭力的人力資源體系為公司的發(fā)展確立了穩(wěn)定的后方。 10、穩(wěn)健的財(cái)務(wù)政策，于資本市場建立良性互動的上市平臺為公司的融資提供了便利。 11、中檔品牌服裝企業(yè)的渠道升級和內(nèi)控的轉(zhuǎn)型，為公司發(fā)展提供了機(jī)遇。 12、對品牌策略和傳播結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷優(yōu)化升級，繼續(xù)推進(jìn)貫徹品牌在政治，經(jīng)濟(jì)，文化，藝術(shù)，時尚，環(huán)保等六大方面的傳播領(lǐng)域，形成生活形態(tài)營銷，名人營銷，事件營銷和VIP營銷等全方位的構(gòu)建與執(zhí)行，

22、持續(xù)保持并強(qiáng)化七匹狼的品牌影響力。 13、公司財(cái)務(wù)穩(wěn)健，經(jīng)營機(jī)制在一地的那個程度上能保證公司產(chǎn)生良好的現(xiàn)金流入。與此同時，公司的信用良好，銀行授信額度充足，同時公司在深圳證券交易所上市，有良好的股權(quán)融資平臺。如自有資金不足，可通過銀行或資本市場融資解決。 14、、公司長期以來在服裝業(yè)積累的知識，經(jīng)驗(yàn)，客戶群等優(yōu)勢，并通過強(qiáng)強(qiáng)合作，進(jìn)一步提高本公司在服裝制造，研發(fā)等方面的能力，鞏固本公司的競爭優(yōu)勢，取得良好的投資回報(bào)。 15、由于合作在服裝相關(guān)行業(yè)擁有一定的優(yōu)勢，經(jīng)驗(yàn)也穩(wěn)定的客戶群，盈利能力與發(fā)展前景比較樂觀。 16、第三方物流網(wǎng)絡(luò)相對完整，優(yōu)勢凸顯。 17、走出國門，信息化將是服裝

23、行業(yè)的必由之路。七匹狼不斷致力于開發(fā)和升級信息化渠道。 18、公司在國內(nèi)市場的優(yōu)勢和所面臨的機(jī)會，都是七匹狼走向國際市場的基礎(chǔ)。 19、七匹狼公司在強(qiáng)化品牌及渠道建設(shè)、深化產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、供應(yīng)鏈管理等方面均取得了良好成績，特別是銷售網(wǎng)絡(luò)升級項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)展順利，使公司銷引領(lǐng)時代售規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，銷售業(yè)績相應(yīng)增長。 （2）劣勢： 1、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向下行，經(jīng)濟(jì)反復(fù)帶來的消費(fèi)反轉(zhuǎn)講給剛剛恢復(fù)的終端銷售帶來沖擊，加重渠道終端的庫存和資金壓力，影響渠道的健康發(fā)展。 2、司進(jìn)行渠道整合和升級的重要舉措，如直營體系建設(shè)遲緩或進(jìn)展不順利，將影響公司渠道整合的效果，同時給公司帶來較大的庫存壓力，影響公司現(xiàn)金流及

24、凈利潤。 3、軟硬件完善的不足。 4、公司事件營銷手段有很大的缺陷，如（七匹狼給美國訪華團(tuán)贈送七匹狼衣服還是前后兩次花巨資贊助皇馬足球中國行）公司利用以上兩個事件來推廣品牌，并沒有明確的市場區(qū)域定位。 5、公司的國際化品牌策略缺乏系統(tǒng)性。 6、七匹狼全面走出國門的時間遲緩。 7、家族管理結(jié)構(gòu)不盡合理，激勵機(jī)制還有有待完善。 8、客戶結(jié)構(gòu)不合理。 9、七匹狼服裝的國際化，缺少成熟的理論和方法的指導(dǎo)。 （3）機(jī)遇： 1、七匹狼作為2005年皇馬中國之行的唯一指定服飾，借助皇馬的巨大影響力，七匹狼大大提升了其品牌的知名度。而通過七匹狼公司內(nèi)部硬件的提升，公司已經(jīng)具備了走向國際市場的

25、能力，而公司國際品牌策略，是全世界對七匹狼品牌有了一定的了解。 2、行業(yè)升級將為公司提供巨大的機(jī)會，如能把握時機(jī)，順利推進(jìn)渠道整合，將有機(jī)會迅速擴(kuò)大銷售收入，擴(kuò)大市場占有率。 3、七匹狼服裝在美國市場沒有銷售，也沒有任何的前期推廣，有一大片的空白的市場。 4、美國人消費(fèi)觀念更趨向休閑，隨著現(xiàn)代人服裝消費(fèi)觀念日趨成熟和理性，而美國人重視個性的，時尚色彩觀念的巨變推動著中國服裝市場屢創(chuàng)新高。 5、世界對中國的服裝認(rèn)識在改變，如今自主品牌在世界服裝的中心召開發(fā)布會，以中國品牌自己的文化和風(fēng)格，敲開了國際品牌服裝市場的大門。 6、國外消費(fèi)者有崇尚國外品牌的可能。七匹狼的產(chǎn)品品質(zhì)不斷提高以及其

26、品牌文化或許會吸引美國人。 7、只有通過品牌的國際化，七匹狼服裝才能擺脫國內(nèi)外競爭對手的威脅，公司全球化經(jīng)濟(jì)的大潮下，國際市場廣闊的空間，為公司發(fā)展提供了很好的機(jī)會，尤其是國際市場配額的取消，為中國所有服裝品牌敞開了大門。 8、七匹狼服裝在經(jīng)營上要走擴(kuò)張型的戰(zhàn)略，而國內(nèi)市場的相對飽和，是七匹狼必須要向國際市場發(fā)展。 9、七匹狼品牌的國際化，不僅是企業(yè)的品牌宣傳，同時也在打造著中國國家品牌。在國際市場首先是國家品牌，其次才是企業(yè)品牌。全球服裝產(chǎn)業(yè)鏈的變革只有依靠中國服裝企業(yè)的努力和國家的支持，品牌國際化是中國服裝企業(yè)的唯一選擇。 10、由于中國的服裝品牌特殊的文化背景，以及企業(yè)所擁有獨(dú)特

27、的資源，無法有成功的模式去復(fù)制，七匹狼服裝的國際化道路在中國的服裝界有著重要的影響，為中國服裝品牌能夠走向世界開創(chuàng)一種先河。 11、中國服裝出口到國際市場，自上世紀(jì)90年代以來呈迅速增長趨勢。目前在歐美國家的服裝市場上，無論大百貨，還是郵購公司，超市，零售店，到處可見中國生產(chǎn)的服裝。 12、目前“中國制造”的產(chǎn)品基本掌控在外商手中，主要原因就是我們沒有在美設(shè)立批發(fā)零售中心，只要我們注重商品的質(zhì)量、信譽(yù)，建立價(jià)格合理機(jī)制，就可以很快打開美國市場。 13、　福建產(chǎn)品進(jìn)入美國市場還有一個很有利的條件：在美眾多鄉(xiāng)親是開拓美國市場的“先遣部隊(duì)”。目前在全美國的福建移民在紐約40萬人，隨著福建新移民

28、的增加，“唐人街”規(guī)模不斷擴(kuò)大，各種行業(yè)也多起來，福建人在美國很團(tuán)結(jié)，工作很努力，也很吃苦耐勞，經(jīng)過十幾年的拼搏，對美國社會經(jīng)濟(jì)的各方面也有了深刻的了解，具有開拓美國市場的“先頭部隊(duì)”功能。 14、一方面，受美國次貸危機(jī)影響，美國房地產(chǎn)市場價(jià)格一路下跌，加之人民幣升值導(dǎo)致的中國商品在美價(jià)格的上調(diào)，很多便利店經(jīng)營困難，或轉(zhuǎn)租或倒閉，商業(yè)地產(chǎn)也跌至低點(diǎn)，這正是福建收購美國商業(yè)地產(chǎn)，在美國本土開設(shè)福建商品展示窗口的最佳時機(jī)。 15、另一方面，受金融危機(jī)的影響，增強(qiáng)了美國原股東出售的意愿，降低了收購標(biāo)的資產(chǎn)的市場價(jià)格，更削弱了美國國民和政府對外資并購可能存在的排斥心態(tài)，從而降低了收購的政治性風(fēng)險(xiǎn)。

29、只要抓住機(jī)遇，次貸危機(jī)帶給福建的將是一筆財(cái)富。 16、美國具有國內(nèi)市場龐大、經(jīng)濟(jì)技術(shù)發(fā)展水平高、資源豐富等優(yōu)勢，無論中國企業(yè)對外投資的目的是規(guī)避貿(mào)易壁壘，還是取得技術(shù)、品牌、資源，美國都是投資場所的上乘選擇。 17、自有品牌是成功開拓美國市場的關(guān)鍵。美國市場很重視保護(hù)產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)。這對福建很多服裝、鞋類企業(yè)，如安踏、七匹狼等都有很大優(yōu)勢，打響自主品牌可以賣得多、賣得貴、賣得久，有自己的品牌才有地位。 18、休閑服裝最早產(chǎn)生于二次世界大戰(zhàn)的美國，它實(shí)際上包含了服裝中各種不同類別的產(chǎn)品，所代表的是后工業(yè)化社會中崇尚自然、反對奢華的消費(fèi)傾向。由于此類服飾以大眾平民化為風(fēng)格，更強(qiáng)調(diào)個性的表現(xiàn)，

30、由此一經(jīng)面世便風(fēng)靡全球。休閑服飾的發(fā)展已對享有世界衣冠王國之稱的我國服裝產(chǎn)業(yè)帶來了重大影響 19、消費(fèi)者最易接受的品牌傳播方式，七匹狼的品牌特征是百折不撓,勇往直前和精誠團(tuán)結(jié) 等男性精神文化品質(zhì),略帶凝重內(nèi)斂,孤傲蒼桑.世界杯足球 世界里的百折不撓,奮勇拼搏,積極挑戰(zhàn)的男性風(fēng)格,與商界 白領(lǐng)百折不撓,勇往直前,精誠團(tuán)結(jié)的精神文化品質(zhì)有著相同 之處,這正是七匹狼和世界杯足球賽傳達(dá)的共同點(diǎn).七匹狼正是抓住了世界杯的契機(jī),擴(kuò)大了市場影響力。 20、美國市場規(guī)范成熟，有信譽(yù)的國際化運(yùn)作方式。 21、美國中高檔紡織服裝品需求量大，是突出特點(diǎn)。這對于國內(nèi)加工質(zhì)量水平高、管理穩(wěn)定的企業(yè)帶來極有價(jià)值的合

31、作機(jī)遇。 23、今年美國棉花需求再次大幅提高。紐約時報(bào)說,由于美國經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇,服裝制造商和零售商下訂單增加庫存,刺激更多需求。價(jià)格上漲,投機(jī)商進(jìn)入市場,將價(jià)格抬得更高。 24、紐約曾是美國的服裝中心，在那里有成千上萬的服裝紡織行業(yè)的工人，而且為全美提供大部分的服裝?，F(xiàn)在，紐約的服裝行業(yè)正瀕臨滅絕。 25、隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，更有利于加強(qiáng)中國服裝企業(yè)與國際交流，在全球范圍內(nèi)樹立中國企業(yè)的品牌形象。 （4）風(fēng)險(xiǎn)： 1、國外知名服裝品牌很多，特別在美國紐約這個大都市中，因?yàn)閲H知名品牌的強(qiáng)烈沖擊，服裝市場競爭日趨激烈，行業(yè)的外部環(huán)境越來越復(fù)雜。 2、品牌國際化在中國并沒有成功的經(jīng)驗(yàn)值得

32、借鑒，有一定摸索性的風(fēng)險(xiǎn)。 3、雖然公司的國際市場的銷售有了很大的提高，但是公司目前生產(chǎn)的外貿(mào)產(chǎn)品為非自有品牌產(chǎn)品。公司依然在為國外的品牌做嫁衣，目前的七匹狼的國際化還存在很大的不足。 4、目前中國服裝出口基本上以貼牌為主，國外客戶看中的就是中國服裝加工業(yè)廉價(jià)的勞動力成本優(yōu)勢，但是中國勞動力成本正在逐年提高。 5、東南亞是中國服裝廠商在國際上最重要的競爭對手，而且東南亞國家不受任何出口配額的限制，印度就成為中國最大也是最有競爭力的競爭對手。事實(shí)上，美國和歐盟也在刻意扶持印度這一中國服裝的競爭對手。而且美國和歐盟對其貿(mào)易都不設(shè)限。 6、國際市場巨大，但是每一個區(qū)域市場，甚至是國家都有獨(dú)特

33、的文化，對于有文化支撐的七匹狼品牌而言，這都是巨大的挑戰(zhàn)。 7、國際化地道路充滿風(fēng)險(xiǎn)，對于全新的市場存在太多的不定因素。 8、福建企業(yè)開拓美國市場還有諸多不利因素：不了解市場的運(yùn)作和消費(fèi)習(xí)慣；赴美簽證比其他省份困難很多。 9、 國際服裝市場供求關(guān)系和產(chǎn)品，價(jià)格的變化將直接影響公司產(chǎn)品的外銷數(shù)量和公司的經(jīng)濟(jì)效益。 10、現(xiàn)在紐約的租金很高是一個大問題。 11、國際競爭日趨激烈，低成本優(yōu)勢逐漸消失。 12、按照美國的做法，也相應(yīng)出臺針對我國出口產(chǎn)品的各種特保案或者傾銷調(diào)查。 這樣一來，我國的出口將受到嚴(yán)重打擊。 13、出口企業(yè)經(jīng)常遭來貿(mào)易保護(hù)手段。我國服裝企業(yè)因有低廉的勞動力優(yōu)勢，

34、產(chǎn)品成本相對低，在出口時對進(jìn)口國造成一定的沖擊,導(dǎo)致美國針對我國企業(yè)采取反傾銷,特別保障等貿(mào)易保護(hù)手段。同時各種新貿(mào)易壁壘正成為貿(mào)易發(fā)展的新障礙。 14、渠道整合緩慢或者內(nèi)控管理不能保持領(lǐng)先，將有可能導(dǎo)致市場份額下降。 15、近兩年來，美國內(nèi)需市場疲軟。 16、2011年美國紐約將大力打壓服裝市場的漲價(jià)情況。 17、美國經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇加大外圍經(jīng)濟(jì)的不確定性，未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展可能面臨著反復(fù)，而由此帶來消費(fèi)終端的反應(yīng)仍是公司需要考慮的重要事項(xiàng)。 六、4P策略 1、產(chǎn)品策略： 福建七匹狼服飾，在國內(nèi)的地位是比較高的，該公司對自己服飾的定位在于休閑正裝，打造一種簡約卻不簡單的生活。 在商品

35、企劃方面，七匹狼擁有大批專業(yè)的服裝設(shè)計(jì)人才，最大限度地運(yùn)用多年累積的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，并且充分想象顧客在何種場景穿著七匹狼服裝，進(jìn)行以顧客價(jià)值為中心的開發(fā)設(shè)計(jì)。目前，七匹狼已經(jīng)與法國、日本、香港的前沿服裝設(shè)計(jì)師開展合作，對七匹狼自創(chuàng)品牌進(jìn)行主線和支線的開發(fā)，保證始終向消費(fèi)者提供最新的時尚服裝商品。 分析一下紐約這個市場，美國紐約是世界大都市，潮流文化的聚集地，在這個地方，擁有眾多世界各地的名牌服飾，可以這么說，紐約是引領(lǐng)世界時裝潮流趨勢的重要風(fēng)向標(biāo)，與法國巴黎，意大利米蘭有同樣重要的地位。美國人的生活態(tài)度是比較獨(dú)一無二的，他們生活簡單，隨意性強(qiáng)，個性突出，喜歡張揚(yáng)。七匹狼要進(jìn)入紐約市場，首先必須要

36、掌握好美國人的需求方向。對于進(jìn)軍的產(chǎn)品的方面，我認(rèn)為，應(yīng)該把中心放在個性休閑裝上，抓住較為高端層次的人群購買心理，并非以正裝出現(xiàn)在美國人的生活中。因?yàn)樽鳛橐粋€外來品牌，在世界范圍內(nèi)的影響力也沒有達(dá)到可以左右別人穿衣標(biāo)準(zhǔn)的程度，所以就一定要有重心的銷售個性服飾。 2、價(jià)格策略： 價(jià)格方面，我認(rèn)為應(yīng)該以中高檔層次為主。上面也說了，面向的客戶是以高端層次的人群設(shè)計(jì)。但中高檔次并不是意味著價(jià)格高得離譜，做國外市場，就必須要接近于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平。紐約的消費(fèi)水平是非常高的，文化差異也很大，各種人群都在此聚集。要區(qū)分不同的人群消費(fèi)層次?？傊?，定價(jià)方面我覺得應(yīng)該在300美金到500美金左右。 3、渠道策

37、略：向“渠道商品牌”轉(zhuǎn)型 （1）從服裝生產(chǎn)商向渠道商品牌的轉(zhuǎn)型。在經(jīng)銷商的模式下，門店管理、商品陳列，甚至打折促銷雖是由七匹狼建議，但還是經(jīng)銷商主導(dǎo)，七匹狼曾經(jīng)很難對渠道終端有影響力。 （2）以批發(fā)和訂貨會為主的銷售模式。時裝更新?lián)Q代速度不斷加快的背景下，難免對市場反應(yīng)及經(jīng)銷商的反饋產(chǎn)生時滯。七匹狼仍沿用大型訂貨會(含補(bǔ)強(qiáng)會)為主導(dǎo)的訂貨模式，并對一些在訂貨會之后設(shè)計(jì)的新品采用產(chǎn)品巡展的方式推廣。訂貨會、補(bǔ)強(qiáng)會及產(chǎn)品巡展總計(jì)訂貨數(shù)量約占全年銷售額的90%。在現(xiàn)有的銷售渠道模式下，尋求內(nèi)生性的增長變量或許是一個辦法。七匹狼進(jìn)軍美國市場應(yīng)選擇以渠道的改進(jìn)作為突破口。 （3）將原有的批發(fā)為主的

38、管理模式向直營零售的管理模式轉(zhuǎn)變，在實(shí)現(xiàn)管理精細(xì)化的同時提升市場反應(yīng)的敏感度。 （4）提升供應(yīng)鏈反應(yīng)速度、零售終端的管控能力以及市場需求收集分析能力的要求，提高公司管理水平，耗資4000萬元對ERP系統(tǒng)進(jìn)行集合和升級。 （5）在品類計(jì)劃實(shí)施的同時，建立專門的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)到各個經(jīng)銷商的店鋪或者專柜，幫助加盟商規(guī)劃和檢查他們的系統(tǒng)。 （6）在渠道精細(xì)化的同時，多樣化也是擺在七匹狼面前的一道課題，目前主要以紅狼及綠狼為主，約占整體銷售收入的93.50%，這部分商品在其專柜及專賣店銷售；作為高端西服定位的圣沃斯集中于百貨商場專柜以及生活館；女裝和童裝則“仍以配套生活館產(chǎn)品豐滿度為主”。此外，藍(lán)狼則獨(dú)

39、立招商。 4、促銷策略： （1）促銷，包括節(jié)假日促銷，目的是處理季節(jié)性產(chǎn)品和品牌形象推廣。由此成功的促銷主要集中在三個方面：一是季末促銷推新款；二是圣誕、元旦和春節(jié)等重大節(jié)日的活動;三是新店開業(yè)或老店新開攢人氣。 巧妙的“紅包”。按平日的操作，我們一般是不打折的，但是在假日期間如果能巧妙地讓利，就會吸引顧客。特別在美國，不一樣的節(jié)日風(fēng)情引導(dǎo)美國消費(fèi)，初一到初四，我們都會送給每位買鞋顧客一個紅包，在我們中國人的傳統(tǒng)里送紅包就是賦予他人福氣和財(cái)氣。 （2）大量的直營門店分布。 （3）核心商圈大型旗艦店策略。 （4）銷售渠道的大部分是特許加盟店。 （5）宣傳男裝生活館讓男人帶家人消費(fèi)。首先是消費(fèi)群體有這個需要，七匹狼的發(fā)展已有16年，當(dāng)初的消費(fèi)者在經(jīng)歷拼搏之后，有成功的感覺。