關于七匹狼進攻美國紐約市場的具體分析

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1、 七匹狼進攻美國紐約市場的具體分析 福建七匹狼集團有限公司：七匹狼，以生產(chǎn)“七匹狼”名牌男士服飾系列為拳頭產(chǎn)品，主產(chǎn)品有西服、茄克、襯衣等。一個以狼作為品牌標志的服飾企業(yè)，從狼文化，狼故事的傳奇匯總一路走來，演繹著成功男人的故事，體現(xiàn)著奮斗匯總男人的衣著生活狀況，涉及這全新的男人生活方式。七匹狼為他們提供著豐富的產(chǎn)品，更提供著一種文化，一種精神，一種品位，一種生活方式。崇尚個性，鼓勵創(chuàng)新，提倡奮斗無止境的企業(yè)精神。 一、美國紐約服裝市場的發(fā)展狀況和市場吸引力分析 紐約曾是美國的服裝中心，在那里有成千上萬的服裝紡織行業(yè)的工人，而且為全美提供大部分的服裝。現(xiàn)在，紐約的服裝行業(yè)正

2、瀕臨滅絕。 幾十年來，外國便宜的租金和勞動力，迫使許多服裝公司、輔料公司從時代廣場周邊那些興旺的小街道中關閉、縮小或者索性大規(guī)模轉(zhuǎn)移到中國、印度和拉丁美洲進行生產(chǎn)。除了制造企業(yè)，一些設計師品牌現(xiàn)在已身處危機之中。 政府官員們擔心，如果紐約的時裝產(chǎn)業(yè)再如此蕭條下去的話，很多設計師將轉(zhuǎn)移到巴黎或者米蘭。這將帶來很大的經(jīng)濟損失。 現(xiàn)在紐約的租金很高是一個大問題，如果要重振服裝行業(yè)，必須要解決這個難題。業(yè)內(nèi)人士認為，如果不再改革的話，年輕的設計師將沒有一個發(fā)展的空間，那么也許將來紐約也就不再是時尚之都了。 紐約服裝區(qū)陷入一片混亂。原以為盼望以久的國對國服裝進口配額結(jié)束之后，全球范圍的采購將會更

3、加方便， Jones 服裝, Liz Claiborne 和 Calvin Klein 等大公司可以將生產(chǎn)安排到更加實惠的任何國家和地區(qū)。 但中國服裝產(chǎn)業(yè)的井噴現(xiàn)象引發(fā)全球的反應，北京可能因此而大幅限制出口，希望以此來預防美國和歐洲可能采取的更嚴厲的限制措施。這給時裝行業(yè)帶來了意想不到的困難，使他們無法預測成本，也無法維持可靠的供應渠道。 世界最大的亞洲服裝制造代理之一，Li & Fung 貿(mào)易公司的總裁 Bruce Rockowitz說：“現(xiàn)在，完全沒有了限制，但當前的不確定性是中國工廠和美國服裝制造商舉棋不定?！?不確定局面才剛剛開始。就某種程度來說，當前的混亂是服裝行業(yè)自身的錯誤造成

4、的。早在2004年底之前，大多服裝公司將數(shù)十億美元的商品訂單急急忙忙交給中國，今年1月1日全球配額結(jié)束之后，這些服裝大量涌入美國。 十多年來，大型服裝公司一直在與美國之外的供應商加強聯(lián)系，使中國具備了綜合生產(chǎn)能力，所發(fā)生的一切都是全球游戲規(guī)則在起作用。但現(xiàn)在，也是第一次，美國公司可以自由采購全棉褲子和上衣等商品，而無需消耗大量的時間去平衡十幾個國家的訂單。 自年初開始，這些上衣和褲子的批發(fā)價格已經(jīng)下降20－40％。數(shù)量則達到空前：1月份，中國的部分出口類別數(shù)量居然達到2004年全年的出口水平。美國現(xiàn)存的紡織品和服裝制造商主張，必須限制廉價進口激增，他們要求華盛頓出面干涉，以緩解進口對他們構(gòu)

5、成的打擊。為了緩解緊張氣氛，中國于年初自動征收小幅出口關稅。但大多服裝管理人員擔心，更多的限制會接踵而來。 由于掌握數(shù)十億美元的商品，第七大道的許多經(jīng)理們正在慌亂地制定策略，回避他們將賭注押在中國方面的風險。許多人試圖在新關稅開征之前，或在國會向布什政府施壓限制中國出口之前，盡量多拿貨。 從整體看，在今年的體制下，美國零售商和制造商都賺了錢，他們想辦法在批發(fā)價格上擠壓出一塊節(jié)余，但卻不必對消費者降價。第七大道的經(jīng)理們說，全局的不穩(wěn)定性使得現(xiàn)在降價充滿風險：他們將等待觀望，直到了解中國政府是否提高出口稅。 中國政府可能不愿意看到中國被視為主要的廉價服裝資源地，因此，可能迫使工廠提高價格，將

6、目標定在高端市場。 Li & Fung 的Rochowitz 說，他認為，不論北京采取什么行動，美國都將實施特保措施，在未來的3－5年內(nèi)，減少來自中國的大量服裝。他預測，一旦完全擺脫管制，中國服裝最終可能在世界商場里占到70－18％的份額。一些官方預估數(shù)據(jù)接近40％－50％。 二、消費者分析和定位 （1）顧客需求分析： 2010年美國消費者支出，無論是快消品還是耐用品上面都有所示，服飾上升了6.8%，男性是4.9%，女性是7.9%。33%的美國消費者決定取消購買服裝，這個比例遠遠低于外出就餐和購買旅游產(chǎn)品的比例。另外在33%放棄購買服裝的消費者中，有47%的人計劃在未來幾個月購買服裝。

7、消費者用于購買服裝資金減少了，這個也影響到他們的服裝購買方式。根據(jù)我們的調(diào)查，57%消費者購買必需品，有50%消費者等到打折的時候再購買服裝，有31%消費者會貨比三家，然后再決定是否購買副。有服裝購買計劃消費者比例也大幅度上升，從95年的53%上升到68%。現(xiàn)在消費者越來越傾向于理性購買。 （2）顧客購買力分析： 看看消費者的信心指數(shù)，消費者信心指數(shù)由兩部分組成，一個是對當前經(jīng)濟狀況的評估，另外就是對未來經(jīng)濟發(fā)展預期，兩者綜合得出一個消費者信心指數(shù)的曲線，現(xiàn)在美國消費者雖然由于消費者對當前個人財務狀況不是很樂觀，對當前的形勢并不是特別樂觀，但是他們對未來趨勢持相當樂觀的態(tài)度。 （3）顧客

8、消費習慣： 在發(fā)達國家，消費者對低價服裝喜好程度越來越提高，價格成為一個逛街購物的新方向。剛才提到低價成了消費者關注的重點，根據(jù)我們調(diào)查，88%的消費者認為服裝質(zhì)量對他們的購買決定也是有非常重要的影響。而且有75%的消費者表示有天然纖維制成的服裝質(zhì)量更加好，有79%消費者提到他們喜歡含有棉纖維類的服裝 最后談談美國消費者的環(huán)保意識。應該說美國消費者的環(huán)保意識是相當強的。 （4）顧客購買的服裝類型： 上裝和內(nèi)衣在中國和美國都占據(jù)著服裝采購項目中的最大比例，而半身裙、連衣裙和休閑服飾所占的份額也都是大體相同。然而，一個采購偏好上的主要差別表現(xiàn)在褲裝：中國消費者將服裝采購總額的15％都貢獻給

9、休閑褲，只有7％用于購買牛仔褲；而美國人基本上在這兩類褲裝之間平均分配購買量。2007年美國服裝零售市場連衣裙和短褲的銷售均有大幅上漲。 （5）休閑服裝主要的消費人群： 25-60歲的男士女士。 （6）顧客購買的渠道： 美國只有9％的服裝采購在商場里進行。在美國，平價超市是最熱門的零售渠道。另外還有專賣店和連鎖店和大型超市。 三、競爭者分析 美國國內(nèi)競爭者 1、香蕉共和國（Banana Republic） 為GAP集團下比較偏向貴族風格，同時設計款式較為流行新穎，同時屬于中高價位。為美國大眾普遍接受且喜歡的品牌之一。 　　與歐洲大牌的豪華浮夸設計不同，美國的Banana Re

10、public(香蕉共和國)向來走的是極簡約路線，不夸張無裝飾，低調(diào)得讓人吃驚。與高昂的價位形成對比的是Banana Republic的捧場客一直是駱繹不絕，高檔的面料，極其合身的剪裁，獨特的質(zhì)感都讓Banana Republic fans無法不上癮:Banana Republic穿上身的感覺無比舒服，面料很薄不算緊身但是讓人的形體非常棒……so hot，so sexy，Banana Republic那么簡單的款式通過剪裁和面料達到超常的效果，簡直是奇跡！ BANANA REPUBLIC起源于1978年的美國加州，并于1983年開始從事服裝的設計發(fā)展，并提供了多樣的服飾在時尚男裝、女裝的開發(fā)上

11、，并成為美國時尚品牌。五年后開拓出服飾產(chǎn)品線，是美國服飾大廠GAP旗下的高單價品牌之一，早期的品牌定位單純是旅行風格服飾，也就是專門設計給探險家以及旅游愛好者的服飾。由于這樣的產(chǎn)品路線定位過于狹窄，因此從1992年開始，BANANA REPUBLIC請來當時最頂尖的設計師進行品牌形象改造，從特定專業(yè)服飾蛻變成美國都市簡約風格的代表品牌，除了讓當時穿著較為嚴肅保守的上班族驚艷之外，演藝界人士更是趨之若騖，因為它能既休閑又不失正式，而且穿著舒適，也難怪會成為美國都市簡約風的第一把交椅！ 2、Brooks Brothers 美國頂級男裝品牌Brooks Brothers(布克兄弟)創(chuàng)立于181

12、8年，多年來秉承著優(yōu)質(zhì)用料、服務至上及不斷創(chuàng)新的方針，逐漸地成為一個美國經(jīng)典衣著品牌的創(chuàng)造者。Brooks Brothers以上班服為主，亦以優(yōu)質(zhì)見稱，更是不少名人世代之選，歷年來不少政界領袖如前美國總統(tǒng)肯尼迪、福特、布什及克林頓都是Brooks Brothers的長期捧場客，所以Brooks Brothers更有總統(tǒng)的“御衣”之美譽。此外，豪門貴族(如Morgans五代及溫莎公爵)、好萊塢紅星(如費正清、加利格蘭、華倫天奴及嘉寶)及運動健將(如拳手登斯)，亦是Brooks Brothers(布克兄弟)的擁護者。Brooks Brothers(布克兄弟)為顧客細意挑選的西裝布料，圖案式樣變化多

13、端。凈色、粗條、幼條、間色條子、窗框格、人字紋等，盡現(xiàn)非凡風度。 3、Jack Spade Kate Spade是許多人都知道的紐約知名女裝品牌，不過提到Jack Spade很多人就沒聽過了，就算聽過也常常誤以為Jack Spade就是Kate Spade的先生。其實Jack Spade只是個虛構(gòu)的人名，在背后操刀的正是Andy & Kate Spade這對讓Kate Spade這個品牌大放異彩夫妻檔設計師。這一切都是從1996年，在一間位于Warren Street的倉庫的閣樓開始的。Andy和Kate決定將手提包設計得既不過于奢侈花俏，也不會太基本簡單得無聊。他們相信有用的物件，就

14、拿手提包來說好了，是可以既實用又有型的。這成了Kate Spade當年的設計哲學，過了不久他們發(fā)現(xiàn)這也同時可以應用在男性配件的設計上。我們覺得Jack Spade的迷人之處就在于他簡單大方的設計，功能性極強，用料扎實，細節(jié)處理得很貼心。因為回歸到最單純的材料質(zhì)感，不盲目追求流行，所以不但耐用還非常耐看。 Jack Spade有著自成一格的堅持。所以不會盲目跟隨流行趨勢每季推出許多曇花一現(xiàn)的設計。不像許多名牌將品牌標志作得超大，仿佛是個俗氣花俏的女明星，無時無刻不在對路人高聲尖叫，就怕別人不知道自己是名牌而且就在這里，極度地需要別人的注意力與關愛的眼神。Jack Spade相較起來就低調(diào)極了。一

15、塊小小的長方形印著Jack Spade的名牌安靜地放在最角落，比較高檔的涂蠟布料的側(cè)肩背包系列以最初的街名Warren Street命名，另外一系列價格比較平易近人，以粗帆布制作的背包系列則以他們現(xiàn)在Soho區(qū)專賣店所在的街名Green Street命名。 4、Tumi 來自紐約的Tumi，是Mr. Charlie Clifford于30年前創(chuàng)立的品牌，最早是以一只全黑色系設計的防彈尼龍材質(zhì)旅行袋而暫露頭角，如今以其低調(diào)奢華風的頂級旅行箱系列商品，早已成為紐約客、職棒好手、NBA球星、頂級名?？藙诘賮喲┓?、名導史蒂夫史匹柏及好萊塢巨星如瑪?shù)つ取Ⅶ爝淠?、伊莉莎白赫莉、湯姆漢克、阿湯哥、基

16、努李維、羅素克洛、老少007史恩康納萊與皮爾斯布洛斯南…等等的最愛。 四、競爭者優(yōu)劣勢分析 這些美國國內(nèi)品牌中都是比較高檔的等級且設計新穎，為美國大眾普遍接受且喜歡，最主要的是美國紐約市場的本土企業(yè)，為美國大眾所熟悉。深厚的歷史底蘊醞釀在其中，這些品牌的特色都是非常的適應紐約人的性格愛好。企業(yè)了解本土的行業(yè)形勢及消費者的需求，可以在關稅上更占有優(yōu)勢。良好的口碑為它們帶來了比較高的市場占有率，幾十年甚至上百年的發(fā)展下來為他們積累了雄厚的資金基礎及受到大眾的喜好，為市場需求人群所認同，無論是新潮的、新穎的、女裝的、西服系列都有它們的頭把交椅在其中。 但是它們的劣勢也很明顯，熟悉中高檔產(chǎn)品，對

17、于低檔市場的更加大量的需求缺乏是一個更加巨大的市場。更加重要的是受制于政府的關系與環(huán)境的關系，在紐約的服裝行業(yè)被迫廣泛的向外地搬遷，這就造成了成本的增加及經(jīng)濟上的壓力。例如，第九大道與百老匯之間的第三十至第四十街作為美國服裝工業(yè)的大本營New York City Garment Center已經(jīng)有超過百年的歷史了。但是世事多變，土地所有者尋找出價更高的租戶，工廠和工人將被迫遷出，這片區(qū)域面臨著消失的危險。 在互聯(lián)網(wǎng)時代，鄰近協(xié)作的優(yōu)勢一樣存在。設計師與生產(chǎn)者在一起能更好的工作?？梢酝ㄟ^工廠對服裝的檢驗來及時調(diào)整，更正縫紉過程出現(xiàn)的問題。本地制造相對于海外加工更適應快速反應生產(chǎn)，也是年輕設計師

18、在資源有限條件下進行小規(guī)模生產(chǎn)的合理方式。更重要的是當處于近距離時相互協(xié)作發(fā)展貫穿整個生產(chǎn)鏈中。服裝制造者和設計者一樣充滿了激情。這種關系對長遠計劃和執(zhí)行力都有好處，這也正是為什么有85%的產(chǎn)量來自第三十五街的工作室。但在1993年紐約市停止了對該法的執(zhí)行。雖然，市長在2005年籌的新資金強制執(zhí)行，地區(qū)限制還是被減弱了。業(yè)主們破壞規(guī)定的現(xiàn)象隨處可見，據(jù)我們所知只有一家業(yè)主受到了檢控。經(jīng)過多年，服裝專門生產(chǎn)空間已悄然轉(zhuǎn)為他用了，服裝產(chǎn)業(yè)不得不遷至海外。 所以說這些諸多的因素集合起來使得美國國內(nèi)的服裝行業(yè)在紐約的優(yōu)勢與劣勢非常明顯的體現(xiàn)出來了。 五、SWOT分析 （1）優(yōu)勢： 1、公司品牌

19、建設及推廣取得良好的成績。同時，七匹狼茄克已經(jīng)連續(xù)九年蟬聯(lián)同類產(chǎn)品市場綜合占有率第一位。 2、強烈的品牌意識和成功的品牌經(jīng)營，使七匹狼實業(yè)股份有限公司以新的姿態(tài)，接受新的挑戰(zhàn)，七匹狼，在新的一輪競爭中創(chuàng)造出新的業(yè)績。 3、七匹狼是中國著名休閑男裝，公司致力于“七匹狼”品牌塑造，渠道建設，商品組織和供應鏈管理，是中國領先的品牌服裝企業(yè)之一。 4、“七匹狼”產(chǎn)品的訴求對象是奮斗中的男性，它把奮斗中的男性所經(jīng)歷的那份滄桑，那種獨具魅力的成熟，透過產(chǎn)品盡情地宣泄出來?！捌咂ダ恰币浴俺珜惺俗迦何幕睘橐讶?，將時尚文化與男仕精神相對接。 5、在客服方面，實施"綠色賣場"及"百分百顧客滿意服務"，

20、 今年開始全面推行"綠色賣場"，在終端賣場中推廣健康、休閑、回歸自然、綠色環(huán)保的的空間和服務理念。從匹配的產(chǎn)品、店堂的裝潢、道具的配置、光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配、音樂氣氛的營造，優(yōu)質(zhì)的服務、到位的信息反饋系統(tǒng)，構(gòu)成了七匹狼新賣場獨特的核心競爭價值。 6、公司產(chǎn)品定位為男仕休閑服裝，主要產(chǎn)品為茄克、T 恤等休閑服裝產(chǎn)品。公司經(jīng)過多年的發(fā)展，產(chǎn)品在市場上已享有很高的品牌知名度和美譽度。公司"七匹狼"牌襯衫獲得國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局頒發(fā)的"產(chǎn)品質(zhì)量免檢證書" 。 7、致力于電子商務建設：2009年，公司的電子商務實現(xiàn)銷售收入約390萬元。而未來公司將繼續(xù)加大對電子商務模式的嘗試。與IBM

21、合作的訂單處理系統(tǒng)也在2010上線。 8、二十年的品牌行銷經(jīng)驗，“七匹狼”品牌已經(jīng)建立了詳單的知名度和美譽度。 9、相對科學合理的銷售網(wǎng)絡布局和渠道管理經(jīng)驗的沉淀，提供了企業(yè)快速發(fā)展的基礎。日益規(guī)范的內(nèi)部控制體系，有競爭力的人力資源體系為公司的發(fā)展確立了穩(wěn)定的后方。 10、穩(wěn)健的財務政策，于資本市場建立良性互動的上市平臺為公司的融資提供了便利。 11、中檔品牌服裝企業(yè)的渠道升級和內(nèi)控的轉(zhuǎn)型，為公司發(fā)展提供了機遇。 12、對品牌策略和傳播結(jié)構(gòu)進行不斷優(yōu)化升級，繼續(xù)推進貫徹品牌在政治，經(jīng)濟，文化，藝術，時尚，環(huán)保等六大方面的傳播領域，形成生活形態(tài)營銷，名人營銷，事件營銷和VIP營銷等全方

22、位的構(gòu)建與執(zhí)行，持續(xù)保持并強化七匹狼的品牌影響力。 13、公司財務穩(wěn)健，經(jīng)營機制在一地的那個程度上能保證公司產(chǎn)生良好的現(xiàn)金流入。與此同時，公司的信用良好，銀行授信額度充足，同時公司在深圳證券交易所上市，有良好的股權(quán)融資平臺。如自有資金不足，可通過銀行或資本市場融資解決。 14、、公司長期以來在服裝業(yè)積累的知識，經(jīng)驗，客戶群等優(yōu)勢，并通過強強合作，進一步提高本公司在服裝制造，研發(fā)等方面的能力，鞏固本公司的競爭優(yōu)勢，取得良好的投資回報。 15、由于合作在服裝相關行業(yè)擁有一定的優(yōu)勢，經(jīng)驗也穩(wěn)定的客戶群，盈利能力與發(fā)展前景比較樂觀。 16、第三方物流網(wǎng)絡相對完整，優(yōu)勢凸顯。 17、走出國門

23、，信息化將是服裝行業(yè)的必由之路。七匹狼不斷致力于開發(fā)和升級信息化渠道。 18、公司在國內(nèi)市場的優(yōu)勢和所面臨的機會，都是七匹狼走向國際市場的基礎。 19、七匹狼公司在強化品牌及渠道建設、深化產(chǎn)品設計研發(fā)、供應鏈管理等方面均取得了良好成績，特別是銷售網(wǎng)絡升級項目的建設進展順利，使公司銷引領時代售規(guī)模進一步擴大，銷售業(yè)績相應增長。 （2）劣勢： 1、經(jīng)濟轉(zhuǎn)向下行，經(jīng)濟反復帶來的消費反轉(zhuǎn)講給剛剛恢復的終端銷售帶來沖擊，加重渠道終端的庫存和資金壓力，影響渠道的健康發(fā)展。 2、司進行渠道整合和升級的重要舉措，如直營體系建設遲緩或進展不順利，將影響公司渠道整合的效果，同時給公司帶來較大的庫存壓力，

24、影響公司現(xiàn)金流及凈利潤。 3、軟硬件完善的不足。 4、公司事件營銷手段有很大的缺陷，如（七匹狼給美國訪華團贈送七匹狼衣服還是前后兩次花巨資贊助皇馬足球中國行）公司利用以上兩個事件來推廣品牌，并沒有明確的市場區(qū)域定位。 5、公司的國際化品牌策略缺乏系統(tǒng)性。 6、七匹狼全面走出國門的時間遲緩。 7、家族管理結(jié)構(gòu)不盡合理，激勵機制還有有待完善。 8、客戶結(jié)構(gòu)不合理。 9、七匹狼服裝的國際化，缺少成熟的理論和方法的指導。 （3）機遇： 1、七匹狼作為2005年皇馬中國之行的唯一指定服飾，借助皇馬的巨大影響力，七匹狼大大提升了其品牌的知名度。而通過七匹狼公司內(nèi)部硬件的提升，公司已經(jīng)具備

25、了走向國際市場的能力，而公司國際品牌策略，是全世界對七匹狼品牌有了一定的了解。 2、行業(yè)升級將為公司提供巨大的機會，如能把握時機，順利推進渠道整合，將有機會迅速擴大銷售收入，擴大市場占有率。 3、七匹狼服裝在美國市場沒有銷售，也沒有任何的前期推廣，有一大片的空白的市場。 4、美國人消費觀念更趨向休閑，隨著現(xiàn)代人服裝消費觀念日趨成熟和理性，而美國人重視個性的，時尚色彩觀念的巨變推動著中國服裝市場屢創(chuàng)新高。 5、世界對中國的服裝認識在改變，如今自主品牌在世界服裝的中心召開發(fā)布會，以中國品牌自己的文化和風格，敲開了國際品牌服裝市場的大門。 6、國外消費者有崇尚國外品牌的可能。七匹狼的產(chǎn)品品

26、質(zhì)不斷提高以及其品牌文化或許會吸引美國人。 7、只有通過品牌的國際化，七匹狼服裝才能擺脫國內(nèi)外競爭對手的威脅，公司全球化經(jīng)濟的大潮下，國際市場廣闊的空間，為公司發(fā)展提供了很好的機會，尤其是國際市場配額的取消，為中國所有服裝品牌敞開了大門。 8、七匹狼服裝在經(jīng)營上要走擴張型的戰(zhàn)略，而國內(nèi)市場的相對飽和，是七匹狼必須要向國際市場發(fā)展。 9、七匹狼品牌的國際化，不僅是企業(yè)的品牌宣傳，同時也在打造著中國國家品牌。在國際市場首先是國家品牌，其次才是企業(yè)品牌。全球服裝產(chǎn)業(yè)鏈的變革只有依靠中國服裝企業(yè)的努力和國家的支持，品牌國際化是中國服裝企業(yè)的唯一選擇。 10、由于中國的服裝品牌特殊的文化背景，以

27、及企業(yè)所擁有獨特的資源，無法有成功的模式去復制，七匹狼服裝的國際化道路在中國的服裝界有著重要的影響，為中國服裝品牌能夠走向世界開創(chuàng)一種先河。 11、中國服裝出口到國際市場，自上世紀90年代以來呈迅速增長趨勢。目前在歐美國家的服裝市場上，無論大百貨，還是郵購公司，超市，零售店，到處可見中國生產(chǎn)的服裝。 12、目前“中國制造”的產(chǎn)品基本掌控在外商手中，主要原因就是我們沒有在美設立批發(fā)零售中心，只要我們注重商品的質(zhì)量、信譽，建立價格合理機制，就可以很快打開美國市場。 13、　福建產(chǎn)品進入美國市場還有一個很有利的條件：在美眾多鄉(xiāng)親是開拓美國市場的“先遣部隊”。目前在全美國的福建移民在紐約40萬人

28、，隨著福建新移民的增加，“唐人街”規(guī)模不斷擴大，各種行業(yè)也多起來，福建人在美國很團結(jié)，工作很努力，也很吃苦耐勞，經(jīng)過十幾年的拼搏，對美國社會經(jīng)濟的各方面也有了深刻的了解，具有開拓美國市場的“先頭部隊”功能。 14、一方面，受美國次貸危機影響，美國房地產(chǎn)市場價格一路下跌，加之人民幣升值導致的中國商品在美價格的上調(diào)，很多便利店經(jīng)營困難，或轉(zhuǎn)租或倒閉，商業(yè)地產(chǎn)也跌至低點，這正是福建收購美國商業(yè)地產(chǎn)，在美國本土開設福建商品展示窗口的最佳時機。 15、另一方面，受金融危機的影響，增強了美國原股東出售的意愿，降低了收購標的資產(chǎn)的市場價格，更削弱了美國國民和政府對外資并購可能存在的排斥心態(tài)，從而降低了收

29、購的政治性風險。只要抓住機遇，次貸危機帶給福建的將是一筆財富。 16、美國具有國內(nèi)市場龐大、經(jīng)濟技術發(fā)展水平高、資源豐富等優(yōu)勢，無論中國企業(yè)對外投資的目的是規(guī)避貿(mào)易壁壘，還是取得技術、品牌、資源，美國都是投資場所的上乘選擇。 17、自有品牌是成功開拓美國市場的關鍵。美國市場很重視保護產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)。這對福建很多服裝、鞋類企業(yè)，如安踏、七匹狼等都有很大優(yōu)勢，打響自主品牌可以賣得多、賣得貴、賣得久，有自己的品牌才有地位。 18、休閑服裝最早產(chǎn)生于二次世界大戰(zhàn)的美國，它實際上包含了服裝中各種不同類別的產(chǎn)品，所代表的是后工業(yè)化社會中崇尚自然、反對奢華的消費傾向。由于此類服飾以大眾平民化為風格，更

30、強調(diào)個性的表現(xiàn)，由此一經(jīng)面世便風靡全球。休閑服飾的發(fā)展已對享有世界衣冠王國之稱的我國服裝產(chǎn)業(yè)帶來了重大影響 19、消費者最易接受的品牌傳播方式，七匹狼的品牌特征是百折不撓,勇往直前和精誠團結(jié) 等男性精神文化品質(zhì),略帶凝重內(nèi)斂,孤傲蒼桑.世界杯足球 世界里的百折不撓,奮勇拼搏,積極挑戰(zhàn)的男性風格,與商界 白領百折不撓,勇往直前,精誠團結(jié)的精神文化品質(zhì)有著相同 之處,這正是七匹狼和世界杯足球賽傳達的共同點.七匹狼正是抓住了世界杯的契機,擴大了市場影響力。 20、美國市場規(guī)范成熟，有信譽的國際化運作方式。 21、美國中高檔紡織服裝品需求量大，是突出特點。這對于國內(nèi)加工質(zhì)量水平高、管理穩(wěn)定的企業(yè)

31、帶來極有價值的合作機遇。 23、今年美國棉花需求再次大幅提高。紐約時報說,由于美國經(jīng)濟開始復蘇,服裝制造商和零售商下訂單增加庫存,刺激更多需求。價格上漲,投機商進入市場,將價格抬得更高。 24、紐約曾是美國的服裝中心，在那里有成千上萬的服裝紡織行業(yè)的工人，而且為全美提供大部分的服裝。現(xiàn)在，紐約的服裝行業(yè)正瀕臨滅絕。 25、隨著全球經(jīng)濟一體化，更有利于加強中國服裝企業(yè)與國際交流，在全球范圍內(nèi)樹立中國企業(yè)的品牌形象。 （4）風險： 1、國外知名服裝品牌很多，特別在美國紐約這個大都市中，因為國際知名品牌的強烈沖擊，服裝市場競爭日趨激烈，行業(yè)的外部環(huán)境越來越復雜。 2、品牌國際化在中國并沒

32、有成功的經(jīng)驗值得借鑒，有一定摸索性的風險。 3、雖然公司的國際市場的銷售有了很大的提高，但是公司目前生產(chǎn)的外貿(mào)產(chǎn)品為非自有品牌產(chǎn)品。公司依然在為國外的品牌做嫁衣，目前的七匹狼的國際化還存在很大的不足。 4、目前中國服裝出口基本上以貼牌為主，國外客戶看中的就是中國服裝加工業(yè)廉價的勞動力成本優(yōu)勢，但是中國勞動力成本正在逐年提高。 5、東南亞是中國服裝廠商在國際上最重要的競爭對手，而且東南亞國家不受任何出口配額的限制，印度就成為中國最大也是最有競爭力的競爭對手。事實上，美國和歐盟也在刻意扶持印度這一中國服裝的競爭對手。而且美國和歐盟對其貿(mào)易都不設限。 6、國際市場巨大，但是每一個區(qū)域市場，甚

33、至是國家都有獨特的文化，對于有文化支撐的七匹狼品牌而言，這都是巨大的挑戰(zhàn)。 7、國際化地道路充滿風險，對于全新的市場存在太多的不定因素。 8、福建企業(yè)開拓美國市場還有諸多不利因素：不了解市場的運作和消費習慣；赴美簽證比其他省份困難很多。 9、 國際服裝市場供求關系和產(chǎn)品，價格的變化將直接影響公司產(chǎn)品的外銷數(shù)量和公司的經(jīng)濟效益。 10、現(xiàn)在紐約的租金很高是一個大問題。 11、國際競爭日趨激烈，低成本優(yōu)勢逐漸消失。 12、按照美國的做法，也相應出臺針對我國出口產(chǎn)品的各種特保案或者傾銷調(diào)查。 這樣一來，我國的出口將受到嚴重打擊。 13、出口企業(yè)經(jīng)常遭來貿(mào)易保護手段。我國服裝企業(yè)因有低

34、廉的勞動力優(yōu)勢，產(chǎn)品成本相對低，在出口時對進口國造成一定的沖擊,導致美國針對我國企業(yè)采取反傾銷,特別保障等貿(mào)易保護手段。同時各種新貿(mào)易壁壘正成為貿(mào)易發(fā)展的新障礙。 14、渠道整合緩慢或者內(nèi)控管理不能保持領先，將有可能導致市場份額下降。 15、近兩年來，美國內(nèi)需市場疲軟。 16、2011年美國紐約將大力打壓服裝市場的漲價情況。 17、美國經(jīng)濟的緩慢復蘇加大外圍經(jīng)濟的不確定性，未來經(jīng)濟發(fā)展可能面臨著反復，而由此帶來消費終端的反應仍是公司需要考慮的重要事項。 六、4P策略 1、產(chǎn)品策略： 福建七匹狼服飾，在國內(nèi)的地位是比較高的，該公司對自己服飾的定位在于休閑正裝，打造一種簡約卻不簡單的

35、生活。 在商品企劃方面，七匹狼擁有大批專業(yè)的服裝設計人才，最大限度地運用多年累積的技術和經(jīng)驗，并且充分想象顧客在何種場景穿著七匹狼服裝，進行以顧客價值為中心的開發(fā)設計。目前，七匹狼已經(jīng)與法國、日本、香港的前沿服裝設計師開展合作，對七匹狼自創(chuàng)品牌進行主線和支線的開發(fā)，保證始終向消費者提供最新的時尚服裝商品。 分析一下紐約這個市場，美國紐約是世界大都市，潮流文化的聚集地，在這個地方，擁有眾多世界各地的名牌服飾，可以這么說，紐約是引領世界時裝潮流趨勢的重要風向標，與法國巴黎，意大利米蘭有同樣重要的地位。美國人的生活態(tài)度是比較獨一無二的，他們生活簡單，隨意性強，個性突出，喜歡張揚。七匹狼要進入紐約

36、市場，首先必須要掌握好美國人的需求方向。對于進軍的產(chǎn)品的方面，我認為，應該把中心放在個性休閑裝上，抓住較為高端層次的人群購買心理，并非以正裝出現(xiàn)在美國人的生活中。因為作為一個外來品牌，在世界范圍內(nèi)的影響力也沒有達到可以左右別人穿衣標準的程度，所以就一定要有重心的銷售個性服飾。 2、價格策略： 價格方面，我認為應該以中高檔層次為主。上面也說了，面向的客戶是以高端層次的人群設計。但中高檔次并不是意味著價格高得離譜，做國外市場，就必須要接近于當?shù)氐南M水平。紐約的消費水平是非常高的，文化差異也很大，各種人群都在此聚集。要區(qū)分不同的人群消費層次。總之，定價方面我覺得應該在300美金到500美金左右

37、。 3、渠道策略：向“渠道商品牌”轉(zhuǎn)型 （1）從服裝生產(chǎn)商向渠道商品牌的轉(zhuǎn)型。在經(jīng)銷商的模式下，門店管理、商品陳列，甚至打折促銷雖是由七匹狼建議，但還是經(jīng)銷商主導，七匹狼曾經(jīng)很難對渠道終端有影響力。 （2）以批發(fā)和訂貨會為主的銷售模式。時裝更新?lián)Q代速度不斷加快的背景下，難免對市場反應及經(jīng)銷商的反饋產(chǎn)生時滯。七匹狼仍沿用大型訂貨會(含補強會)為主導的訂貨模式，并對一些在訂貨會之后設計的新品采用產(chǎn)品巡展的方式推廣。訂貨會、補強會及產(chǎn)品巡展總計訂貨數(shù)量約占全年銷售額的90%。在現(xiàn)有的銷售渠道模式下，尋求內(nèi)生性的增長變量或許是一個辦法。七匹狼進軍美國市場應選擇以渠道的改進作為突破口。 （3）將

38、原有的批發(fā)為主的管理模式向直營零售的管理模式轉(zhuǎn)變，在實現(xiàn)管理精細化的同時提升市場反應的敏感度。 （4）提升供應鏈反應速度、零售終端的管控能力以及市場需求收集分析能力的要求，提高公司管理水平，耗資4000萬元對ERP系統(tǒng)進行集合和升級。 （5）在品類計劃實施的同時，建立專門的團隊負責到各個經(jīng)銷商的店鋪或者專柜，幫助加盟商規(guī)劃和檢查他們的系統(tǒng)。 （6）在渠道精細化的同時，多樣化也是擺在七匹狼面前的一道課題，目前主要以紅狼及綠狼為主，約占整體銷售收入的93.50%，這部分商品在其專柜及專賣店銷售；作為高端西服定位的圣沃斯集中于百貨商場專柜以及生活館；女裝和童裝則“仍以配套生活館產(chǎn)品豐滿度為主”

39、。此外，藍狼則獨立招商。 4、促銷策略： （1）促銷，包括節(jié)假日促銷，目的是處理季節(jié)性產(chǎn)品和品牌形象推廣。由此成功的促銷主要集中在三個方面：一是季末促銷推新款；二是圣誕、元旦和春節(jié)等重大節(jié)日的活動;三是新店開業(yè)或老店新開攢人氣。 巧妙的“紅包”。按平日的操作，我們一般是不打折的，但是在假日期間如果能巧妙地讓利，就會吸引顧客。特別在美國，不一樣的節(jié)日風情引導美國消費，初一到初四，我們都會送給每位買鞋顧客一個紅包，在我們中國人的傳統(tǒng)里送紅包就是賦予他人福氣和財氣。 （2）大量的直營門店分布。 （3）核心商圈大型旗艦店策略。 （4）銷售渠道的大部分是特許加盟店。 （5）宣傳男裝生活館讓男人帶家人消費。首先是消費群體有這個需要，七匹狼的發(fā)展已有16年，當初的消費者在經(jīng)歷拼搏之后，有成功的感覺。 1.4.202201:4901:49:3822.1.41時49分1時49分38秒1月. 4, 224 一月 20221:49:38 上午01:49:38 2022年1月4日星期二01:49:38