新世界網(wǎng)絡(luò)推廣方案

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1、新世界網(wǎng)絡(luò)推廣方案 新世界網(wǎng)絡(luò)推廣方案 新奧集團(tuán)地庫燈箱項(xiàng)目制作安裝工程是由：一階車庫燈箱12個(gè)，二階車庫燈 箱20個(gè)組成。 其中，一階車庫燈箱（長X高）3mK1.8m,壁板為鋁合金焊接，主要制作重點(diǎn)為控制形變。二階車庫燈箱（長X高）2mx1簿壁板為鋁合金焊接，主要制作重點(diǎn)為控制形變。 、概況: 本燈箱由鋁合金鋼板作底板，并用在墻上開槽，走暗線。槽體具有寬度和深度要求。 二、準(zhǔn)備工作： 1、 圖紙會(huì)審； 2、 編制施工方案，進(jìn)行技術(shù)交底； 3、 挑選優(yōu)秀焊工； 4、 編制焊接工藝，確定焊接方法及焊接次序；根據(jù)現(xiàn)場鋼材規(guī)格，按設(shè)計(jì)要 求繪制排板； 5、 明確質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和檢

2、驗(yàn)方法，編制作業(yè)計(jì)劃和機(jī)具需用計(jì)劃；根據(jù)施工方 案，做好現(xiàn)場平面圖布置以及完成供水、供電、設(shè)施； 6、 檢查所使用的鋼材和焊接材料是否具有產(chǎn)品出廠質(zhì)量證明文件。根據(jù)鋼材 材質(zhì)及有關(guān)規(guī)定選用焊接材料； 7、 運(yùn)輸、吊裝機(jī)具及其它施工機(jī)具的準(zhǔn)備、檢查及布置。根據(jù)設(shè)計(jì)及排板圖 的要求，合理貯備鋼材； 8、 焊接材料應(yīng)保存在通風(fēng)良好和干燥的庫內(nèi)，防止受潮變質(zhì)，使用前應(yīng)按 “焊條說明書”的要求嚴(yán)格進(jìn)行烘干； 9、 勞動(dòng)力組織準(zhǔn)備。 三、安裝條件: 1、 底板應(yīng)密實(shí)、無裂紋及分層等缺陷，基礎(chǔ)混凝土強(qiáng)度達(dá)到設(shè)計(jì)強(qiáng)度75%以 上時(shí)，才能進(jìn)行施工工作； 2、 基礎(chǔ)檢查情況應(yīng)做好詳細(xì)記錄，

3、作為工程交工驗(yàn)收資料之 一。如有超差，應(yīng)會(huì)同設(shè)計(jì)、建設(shè)單位研究處理；對基礎(chǔ)作好沉降測量前期工 作，應(yīng)做好水準(zhǔn)點(diǎn)（觀測點(diǎn)）的埋設(shè)或與土建施工單位的交接工作。 3、 基礎(chǔ)中心位置檢查：用經(jīng)緯儀測量基礎(chǔ)中心坐標(biāo)，并與基本標(biāo)樁對照是否 符合設(shè)計(jì)位置； 四、對原材料檢查要求： 1、 鋼材入庫前應(yīng)進(jìn)行質(zhì)量檢查，檢查內(nèi)容：鋼材規(guī)格及發(fā)送技術(shù)文件；碳素 鋼板應(yīng)有材料合格證及化驗(yàn)報(bào)告單。鋼板不得有裂紋、夾層、裂紋、凹坑及機(jī)械損 傷等缺陷，表面繡蝕深度不得超過0.5mm對無技術(shù)文件的鋼材，必須進(jìn)行試驗(yàn), 對化學(xué)成分、機(jī)械性能、規(guī)格尺寸、允許偏差、各種缺陷程度的檢驗(yàn)都要按設(shè)計(jì)規(guī) 定進(jìn)行，本罐采用

4、Q235-A材質(zhì)。 2、 鋼材應(yīng)按鋼板及型鋼分類，并按其規(guī)格大小、材質(zhì)鋼號、先后用途、質(zhì)量 狀況等分別堆放于規(guī)定區(qū)域內(nèi)，每堆鋼材中須留出適當(dāng)?shù)娜诵械?，其寬度不得小? 0.8m；鋼材宜堆放在墊木上或型架上承重地基必須堅(jiān)實(shí)，防止受力變形而不得破壞鋼材的平整度。 3、 局部不平整的鋼板應(yīng)矯正，可在卷板機(jī)上滾卷適當(dāng)?shù)幕《?，其弧度大小? 鋼板的凹凸被壓平為準(zhǔn)，然后再翻轉(zhuǎn)鋼板進(jìn)行滾卷，上下輥之間的距離應(yīng)視變形情 況和滾壓次數(shù)，逐步調(diào)整。 4、 排放是按供料規(guī)格和施工設(shè)計(jì)圖紙要求對底板、壁板。 五、下料要求： 5、 焊接坡口、接縫間隙應(yīng)符合設(shè)計(jì)規(guī)定的形狀和尺寸，若設(shè)計(jì)無規(guī)定時(shí)，應(yīng) 符合《

5、氣焊、手工電弧焊及氣體保護(hù)焊焊縫坡口的基 本形式與尺寸》（GB985-88）之規(guī)定，角焊縫的焊角尺寸按較薄件的厚度，法蘭按相應(yīng)法蘭標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定。踢槽采用明確要求。 6、 應(yīng)根據(jù)設(shè)計(jì)要求進(jìn)行防腐處理，防腐前應(yīng)清除板材、型鋼表面的灰塵、污 垢和銹斑，并保持干燥，對焊縫應(yīng)打磨平整、無焊瘤和焊渣。所用涂料應(yīng)符合設(shè)計(jì) 規(guī)定，并具有制造廠家的合格證明書，否則應(yīng)進(jìn)行檢驗(yàn)確認(rèn)合格后方可使用。 六、制作安裝 1、 墻板的排版見PPT。 2、 鋼板的拼接： a、對縫的間隙的大小和高低不平處，可利用卡具進(jìn)行調(diào)整和壓平； b、按相距250?300mme在T字縫處可適當(dāng)縮短距離），用長30?50m市的定

6、位焊固定。 c、不同厚度的板材的對縫間隙，可按下表選取 鋼板對接縫間隙 鋼板的對接焊縫處邊，應(yīng)根據(jù)圖紙要求加工成成V型坡口，底板焊縫形式按圖 紙要求，采用替板焊接，替板要按圖要求留出引弧長度。 4、 槽壁鋪設(shè)應(yīng)保證平整，鋪設(shè)前應(yīng)用機(jī)械或人工檢查勘測，但應(yīng)留出邊緣填 線縫。鋪設(shè)應(yīng)從中心開始，向兩邊擴(kuò)展，依次鋪設(shè)完畢。 5、 底板焊接完畢局部凹凸度不應(yīng)大于變形長度的2%，且不大 于50mm用拉線和尺檢查。 6、 壁板的排板圖見ppt，壁板宜在平地組焊后分若干部分吊起，以保證焊接質(zhì)量。 7、 焊接要求應(yīng)嚴(yán)格保證，為防止應(yīng)力集中，產(chǎn)生焊接后變形，均采用T字型焊縫連接，禁止采用十字焊

7、縫，盡量采取焊縫對稱配料。各焊縫隙應(yīng)錯(cuò)開，其間距 不得小于500mm底板焊縫與壁板焊縫錯(cuò)開200mmz上。 8、 壁板在焊制加強(qiáng)筋前應(yīng)作煤油滲透試驗(yàn)，以便有較好的觀察效果。涂煤油 面應(yīng)選在沒有加強(qiáng)筋的一面，以防影響焊接質(zhì)量。根據(jù)技術(shù)交底會(huì)精神，可取消盛水試驗(yàn)。 7、 制作順序： 下料底板拼焊各隔板及壁板拼焊中間橫向隔板與底板組焊隔板與底板及橫向隔 板組焊兩側(cè)橫向壁板與底板及縱向隔板組焊視板鋪設(shè)開墻走槽鋪設(shè)線路并電驗(yàn) 收。 （鋼板的防腐在下料后進(jìn)行，整體組焊后進(jìn)行補(bǔ)漆） 8、 焊接 1、嚴(yán)格按圖紙規(guī)定的焊條型號采購焊條，不得串換更改。焊條要按規(guī)定要求 保管，貯存庫需控制相對

8、濕度不大于60%，按各焊條要求烘干溫度、時(shí)間進(jìn)行烘 干。 2、按圖紙規(guī)定要求進(jìn)行坡口：按《氣焊、手工電弧焊及氣體保護(hù)焊焊縫坡口 的基本形式與尺寸》（GB985-88）之規(guī)定。 4、 一般應(yīng)盡量減少焊縫填充金屬量、避免產(chǎn)生焊接缺陷、減少殘余焊接變形與應(yīng)力、有利于焊接保護(hù)、焊工操作方便。 5、 雙面焊縫須清理焊根，顯露出正面打底焊縫金屬，焊接頭 表面不得有氣孔、夾渣、裂紋、弧坑、咬肉等缺陷，不應(yīng)保留熔渣與飛濺；焊 接接頭咬邊的連續(xù)長度不得大于100mm焊接接頭兩側(cè)咬邊的總長不得超過該條 焊接頭總長的10%，咬邊深度不得大于0.5mm。 6、 焊縫外形應(yīng)盡量連續(xù)、圓滑、，以減少應(yīng)力

9、集中。 7、 焊接前要向焊工作技術(shù)交底、制訂焊接方案、確定焊接工藝參數(shù)，焊接后 作好焊接記錄。焊接頭所規(guī)定的部位打上焊工鋼印。焊接工藝評定報(bào)告、焊接工藝 規(guī)程、施焊記錄、及焊工的識別標(biāo)記，應(yīng)保存3年。 8、 如質(zhì)量不符要求，要按有關(guān)規(guī)程進(jìn)行返修，要分析產(chǎn)生的原因、提出改進(jìn) 措施，返修前需將缺陷清除干凈，必要時(shí)可采用表面探傷檢驗(yàn)確認(rèn)，不得隨便處 置，焊縫同一部位返修次數(shù)不宜超過2次。 9、 接弧處應(yīng)保證焊透與熔合。 10、焊接環(huán)境出現(xiàn)下列一情況時(shí)，（風(fēng)速大于10m/sec；相對濕度大于90%雨雪環(huán)境；）須采取有效措施，否則禁止施焊。 11、縱、環(huán)焊接對口的錯(cuò)邊量b、焊接接頭的形

10、成的棱角E、焊肉寬度、高度均要符合相應(yīng)規(guī)程要求。 九、防腐 1、 設(shè)備防腐施工、涂漆的種類、刷漆的層數(shù)、顏色、標(biāo)記等應(yīng)符合設(shè)計(jì)要 求。 2、 設(shè)備和容器的防腐，嚴(yán)禁在雨、霧、雪和大風(fēng)中露天作業(yè)。氣溫低于＋ 5℃時(shí)，應(yīng)按冬季施工采取措施。 3、 涂刷涂料前，應(yīng)將表面的污垢、鐵銹清除干凈。對于焊縫隙應(yīng)清除焊渣、 毛刺，金屬表面必須平整，不得有明顯的斑疤、麻點(diǎn)、皺折、裂縫夾渣等缺陷。焊 縫面要光滑和平直，焊縫凸處應(yīng)小于3毫米。 4、 設(shè)備和零件在結(jié)構(gòu)上不宜有棱角，彎曲過渡宜園滑、曲率半徑盡量大，一 般不小于5毫米。 5、 涂層質(zhì)量要求；漆膜附著牢固，顏色一致，無流淌及污染現(xiàn)象。

11、無脫皮、起泡和漏涂等缺陷。 6、 涂刷的漆色應(yīng)符合規(guī)定。 新世界網(wǎng)絡(luò)推廣方案2017-01-1213:32|#2樓 改革開放二十多年來，我國的住房改革也不斷深入，房地產(chǎn)市場逐步發(fā)展壯 大，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭也日趨激烈。房地產(chǎn)營銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié) 和手段，也越來越受到開發(fā)商們的重視。本文針對目前房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，將房地 產(chǎn)行業(yè)較為流行的營銷思路按照營銷學(xué)中的產(chǎn)品（Product）?p價(jià)格（Price） ?p渠道（Place）、促銷（Promotion）四個(gè)基本要素組合做出相關(guān)的分析。 一?p我國房地產(chǎn)業(yè)目前的基本情況 中國的房地產(chǎn)業(yè)是隨著改革開放的浪潮逐步發(fā)展壯大起

12、來的，雖然只有短短 一、二十年的時(shí)間，但其勢頭卻十分迅猛，逐漸發(fā)展成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)和先 導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。目前，隨著我國住房改革的深入，商品住宅開發(fā)投資迅速增加，個(gè)人購房 在房地產(chǎn)交易中已占有相當(dāng)大的比例。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)快報(bào)顯示，2001年1~11 月，全國房地產(chǎn)開發(fā)完成投資4857億元，比上年同期增長29.7%（東部?p中部 ?p西部地區(qū)的增幅分別為27%?p34.1%?p42%,高于同期 固定資產(chǎn)投資增幅13.4個(gè)百分點(diǎn)，占固定資產(chǎn)投資的23%，其中，商品住宅 開發(fā)完成投資3400億元，增長30.5%，占全部投資比重的70%。商品住宅施工面積 為5.1億平方米，增長24.4%

13、，其中，新開工面積2.3億平方米，增長30.4%；竣 工面積1.06億平方米，增長17.2%；銷售面積1.04億平方米，增長20.8%，個(gè)人 購房比重達(dá)到93.9%,廣西？p重慶？p江西？p四川？p湖北？p天津等省市商品 住宅銷售面積增幅超過40%，遼寧?p上海?p浙江?p山東?p海南?p黑龍江等 省市銷售面積大于同期竣工面積。商品房價(jià)格增長6.1%，其中商品住宅價(jià)格增長 6.6%。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國的房地產(chǎn)業(yè)在經(jīng)過十多年的發(fā)展之后，已經(jīng)漸漸趨于成 熟并顯現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭和廣闊的市場空間。 二?p房地產(chǎn)營銷的內(nèi)涵及其意義 所謂房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營方針?p目標(biāo)為

14、指導(dǎo)，通過對企 業(yè)內(nèi)?p外部經(jīng)營環(huán)境?p資源的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)，選擇營銷渠道和促銷手段， 經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場，以達(dá)到占有市場?p促進(jìn)和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā) 企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟(jì)行為。從某種意義上講，房地產(chǎn)營銷是在對市場的深刻理 解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，由市場調(diào)查、 方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組 成。 目前，從我國的經(jīng)濟(jì)體制看，市場經(jīng)濟(jì)體制尚不完善，企業(yè)的經(jīng)營管理水平相 對低下，市場對社會(huì)資源的配置作用還不夠大，在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)?p合理組織社會(huì) 生產(chǎn)等方面，政府仍然起著較大的作用。政府對經(jīng)濟(jì)

15、干預(yù)的目的，是為了提高投資 效益，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，減少資源浪費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn)就需借助市場營銷的功能作用。同時(shí)，雖然目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展勢頭迅猛， 但其中許多經(jīng)營理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展的速度，顯得相對滯后。在房地產(chǎn)營銷方 面，這個(gè)問題同樣存在。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)企業(yè)之所以能夠在競爭中 取勝，就是因?yàn)槠錇槭袌鎏峁╊櫩退枰漠a(chǎn)品，也就是說，開發(fā)商必須了解市 場，按照市場需求開發(fā)建設(shè)住宅產(chǎn)品，通過交換實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，最終獲取利潤或 占領(lǐng)市場，促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展，但目前許多開發(fā)商都還缺乏以顧客為導(dǎo)向?p以 交換為中心的理念，推向市場的住宅產(chǎn)品都沒有

16、到達(dá)消費(fèi)者手中，或者說沒有轉(zhuǎn)化 為真正意義上的產(chǎn)品或商品。市場營銷就是連接市場需要和住宅產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)的中 間環(huán)節(jié)，是開發(fā)商將潛在市場機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自我發(fā)展的 有效手段，從某種意義上說，房地產(chǎn)營銷是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。 ?p房地產(chǎn)營銷策略 由于房地產(chǎn)具有投資價(jià)值大?p不可移動(dòng)性及區(qū)位性等特點(diǎn)，其銷售難度比一 般商品要大得多。為了成功而有效地把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售出去，必須根據(jù)營銷目標(biāo)及 營銷市場的特點(diǎn)，采取一系列營銷策略。由于目前房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛發(fā)展，一些新 的營銷理念和思路層出不窮。比較有代表性的是1990年由美國的勞特朋教授提出 的4c（即CONS

17、UMEFpCOSTpCONVENIENCBCOMMUNICATDON論在房地產(chǎn)營銷 中的應(yīng)用。它有悖于營銷學(xué)中傳統(tǒng)的4P策略，將消費(fèi)者置于房地產(chǎn)營銷的核心地 位，無論是產(chǎn)品?p價(jià)格?p銷售渠道還是促銷，都以消費(fèi)者的需求?p意愿為首 要因素和根本出發(fā)點(diǎn)。許多房地產(chǎn)營銷人員都將其看作是房地產(chǎn)營銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移， 但筆者認(rèn)為，4c理論的理論根源與4P理論同出一宗，與其說是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，還不如 說是4P理論在實(shí)際操作中的發(fā)展與改良。因此，本文仍將按照營銷學(xué)中傳統(tǒng)的4P 理論對房地產(chǎn)營銷策略進(jìn)行分析。 目前我國的房地產(chǎn)市場從總體趨勢上看，已經(jīng)進(jìn)入以需求為導(dǎo)向的發(fā)展階段， 房價(jià)逐步向成本價(jià)和微利價(jià)

18、靠近，市場化程度逐步加深。在市場營銷方面，無論是 業(yè)內(nèi)人士還是消費(fèi)者都逐漸成熟，一個(gè)概念?p一個(gè)點(diǎn)子已經(jīng)難以打動(dòng)人心。消費(fèi) 者開始注意產(chǎn)品的本身。目前購房者的經(jīng)驗(yàn)越來越多，日趨理性；違規(guī)項(xiàng)目糾紛的 問題及房價(jià)的問題使部分消費(fèi)者更加謹(jǐn)慎。因此，房地產(chǎn)營銷的產(chǎn)品策略?p價(jià)格 策略?p營銷渠道策略和促銷策略都必須根據(jù)目前的 市場情況進(jìn)行合理的創(chuàng)新。 (一)房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略(Product) 房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須營銷市場所需要 的產(chǎn)品，才能生存。房地產(chǎn)市場營銷組合中房地產(chǎn)產(chǎn)品是最重要的內(nèi)容。按營銷學(xué) 中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個(gè)層次：

19、 1?p核心產(chǎn)品。它是購買者實(shí)際上要購買的主要服務(wù)，對購房者來說，他們 需要的是家庭感和安全感?p成就感。 2?p有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌?p特點(diǎn)?p式樣?p質(zhì)量等。 3?p延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理?p保 證公共設(shè)施的提供等。 目前的市場情況表明，消費(fèi)者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個(gè)概 念？p一個(gè)點(diǎn)子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時(shí)就必須 注重包括產(chǎn)品三個(gè)層次在內(nèi)的所有的東西。由于購房者的家庭感?p安全感是所有 房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真 正能夠吸引消費(fèi)者，

20、即房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷能夠產(chǎn)生獨(dú)特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和 延伸產(chǎn)品上。在目前的市場情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷真正倚重且有所突破的也是這 兩個(gè)方面。 首先是房地產(chǎn)品牌營銷。 目前的房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷已經(jīng)由對單一的樓盤進(jìn)行營銷發(fā)展到對整個(gè)房地產(chǎn)企業(yè) 的品牌營銷的高度上。因?yàn)榇蠹叶家阎?，在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏 取持久競爭優(yōu)勢最強(qiáng)大、最持久的利器。在香港房地產(chǎn)市場上，長江實(shí)業(yè)?p新世 界集團(tuán)?p新鴻基集團(tuán)等著名企業(yè)開發(fā)的房地產(chǎn)比其他企業(yè)所開發(fā)的同等條件的房 地產(chǎn)要多3.5%的銷售額這就是品牌的威力。在同樣的市場競爭環(huán)境下，“品牌” 為什么就會(huì)比“產(chǎn)品”厲害？因?yàn)椤捌放啤笔怯歇?dú)特形

21、象的、是有個(gè)性的、是特別 適合某一部分的、是能帶給人豐富而美好聯(lián)想的、是具有特定利益保障的、是親切 有人性的。而“產(chǎn)品”通常就只能以一系列物理語言來描述，因而顯得冷冰冰沒有 感情沒有人性。人天生就是感情動(dòng)物，除物質(zhì)滿足外，更需要豐富多彩的精神享受，而“品牌”有精神，“產(chǎn)品”則沒有。 產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)，但產(chǎn)品不能自動(dòng)升華為品牌。只有當(dāng)人們將產(chǎn)品內(nèi)在的品質(zhì)特性及研發(fā)者、設(shè)計(jì)者、生產(chǎn)者對產(chǎn)品所傾注的感情充分發(fā)掘、提煉出來并有意識地賦予產(chǎn)品以人格化個(gè)性并外化為視聽覺形象時(shí)，“產(chǎn)品”才真正升華為“品牌”。因此形象設(shè)計(jì)是塑造品牌的首要工作，只有鮮明的個(gè)性形象才能體現(xiàn)相應(yīng)的身份地位，才能激起目標(biāo)消費(fèi)

22、者的美好聯(lián)想和購買沖動(dòng)，才能讓消費(fèi)者不斷重復(fù)消費(fèi)。 隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費(fèi)者認(rèn)知的第一要素， 房地產(chǎn)作為一種特殊商品也不例外。要在消費(fèi)者心中樹立起自己的品牌，房地產(chǎn)企 業(yè)只有在房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量?p服務(wù)?p功能等諸多方面下工夫，對產(chǎn)品進(jìn)行全方位 的品質(zhì)提升，才能真正在消費(fèi)者心目中樹立一個(gè)良好的品牌，從而建立起消費(fèi)者的 品牌忠誠度，為后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)銷售提供條件。 其次是房地產(chǎn)產(chǎn)品的特色營銷 消現(xiàn)代社會(huì)崇尚個(gè)性發(fā)展，消費(fèi)者特別是新時(shí)代成長起來的年輕一代，往往把 個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng)，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。買房可謂一個(gè)家 庭的長遠(yuǎn)之計(jì)，一百個(gè)家

23、庭有一百個(gè)選房原則。開發(fā)商只有采取人無我有，人有我 優(yōu)，人優(yōu)我奇的個(gè)性設(shè)計(jì)，才能贏得盡可能多的消費(fèi)者。 目前已有一些精明的開發(fā)商發(fā)現(xiàn)了特色營銷的重要性，把研究市場需求、強(qiáng)化 使用功能、追求個(gè)性特色、營造人性空間的營銷思想作為經(jīng)營理念，不僅在小區(qū)布 局、建筑外型、色彩、樓層、陽臺、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等產(chǎn)品策略方面力求突破雷同，突出 居住者個(gè)性，而且在廣告宣傳、 渠道選擇、價(jià)格確定、促銷方式等方面也獨(dú)具風(fēng)格，因而成為市場亮點(diǎn)。以最 近大連市房交會(huì)上幾個(gè)銷售火爆樓盤為例，作為經(jīng)濟(jì)適用房的“錦華南園”“錦華 北園”等推出的小戶型住房功能齊全，深受年輕人青睞，另外如綠化率達(dá)90%的 “青云翠居”

24、，大打“綠色”王牌，“軟件知音園”的IT特色？p“蘭亭山水”的 文化色彩？p“豐源海景山莊”的海景特色，以及“星海人家”的明星效應(yīng)等，在開發(fā)商的精心營造下都成為極具個(gè)性的特色化樓盤。再次是消費(fèi)者居住環(huán)境的打造。 隨著現(xiàn)代社會(huì)環(huán)境污染的日益嚴(yán)重和環(huán)保意識的逐漸興起，消費(fèi)者已愈來愈關(guān)心自己的居住環(huán)境和生活質(zhì)量。購房者不再僅僅考慮地理位置是否優(yōu)越、銷售價(jià)格是否便宜，而更加關(guān)注擬購房屋的環(huán)境設(shè)計(jì)。他們不僅希望小區(qū)內(nèi)綠草如茵，花團(tuán)錦簇，有充足的陽光和清新的空氣，而且要求住宅小區(qū)遠(yuǎn)離工廠，附近沒有污染源。這就要求小區(qū)開發(fā)應(yīng)以環(huán)境保護(hù)為營銷理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發(fā)模式，充分考慮小區(qū)的住宅空

25、間、陽光照射、綠化間隔等，為消費(fèi)者營造人與 自然和-諧共生的理想家園?，F(xiàn)在有不少開發(fā)商提出的“搞房地產(chǎn)要先搞環(huán) 境”“賣房子也是賣環(huán)境”，不能不說已涵蓋了環(huán)保營銷的經(jīng)營理念。如1997年 初上海的“綠蔭苑”，它獨(dú)辟蹊徑，提出“新加坡風(fēng)”的嶄新概念，摒棄了當(dāng)時(shí)眾 多開發(fā)商追求的高容積率，在小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)中著力營造其高達(dá)40%的綠化率。隨 后出現(xiàn)的“國貿(mào)花園”，也以“依綠而居”的營銷理念熱銷樓市。后來的“上海春 城”以3500平方米的“蔚藍(lán)色湖泊”，“中遠(yuǎn)兩灣城”和“盛大花園”以上萬平 方米的人工湖泊景觀為市場訴求點(diǎn)，這些樓盤均獲得了較好的銷售業(yè)績。當(dāng)然，開 發(fā)商同時(shí)要要避免借環(huán)保

26、搞促銷，過分炒作概念，有兩棵樹，一塊草坪就冠之以 “環(huán)保小區(qū)”、“生態(tài)家園”，任意夸大物業(yè)賣點(diǎn)，不僅完全偏離了環(huán)保營銷的軌 道，還會(huì)引發(fā)不少營銷后遺癥，成為行業(yè)公害。 目前，盡管不少樓盤從提高居住小區(qū)的環(huán)境質(zhì)量出發(fā)，在追求高綠化率的同 時(shí)，有意無意地引入了綠色營銷理念，但其最多也只能稱其為“綠化營銷”。它與 綠色營銷的區(qū)別在于，綠化營銷主題單一，主要通過追求高綠化率來體現(xiàn)，且綠化 的實(shí)現(xiàn)形式也比較簡單，一般以宅前綠化為主；綠色營銷的內(nèi)涵是豐富的，它不僅 包括了外部空間（綠地、廣場、林蔭、道路、建筑小品等）營造，也包括了住宅單 元內(nèi)中空間（朝向、層次、通風(fēng)、采光、干濕等）的營造。

27、因此，綠化營銷與綠色 營銷所要求的多元化內(nèi)外空間的營造，尤其是人和自然、人與宇宙的能量交換，相 去甚遠(yuǎn)。另外，單一的綠化營銷量為競爭對手模仿，不利于市場多-維度競爭格局 的形成，同時(shí)也不能滿足消費(fèi)者日益提高的對居住質(zhì)量多方位要求。所以，單一的 綠化營銷還必須與區(qū)位營銷、房型營銷、物管營銷進(jìn)行融合才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的 環(huán)保營銷。 再次是房地產(chǎn)產(chǎn)品文化營銷。 當(dāng)代社會(huì)文化對經(jīng)濟(jì)的影響力越來越大，建筑亦不例外。項(xiàng)目選址對歷史文脈 的承繼、挖掘與發(fā)揚(yáng)，對社區(qū)人群生態(tài)的保留與重構(gòu)，往往給樓盤帶來意想不到的 效果。沒有文化的物業(yè)不過是鋼筋加水泥的殼子，現(xiàn)代生活給人的外在壓力越來越 大，

28、人們需要的不是“鋼筋水泥的叢林”，他們更渴望居家之中的文化內(nèi)涵。開發(fā) 商如果發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，并加以演繹，就能出奇制勝。因此，開發(fā)商要注意在建筑風(fēng) 格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，通過富有特色的主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價(jià)值，給 人展現(xiàn)一種高品位的美好生活藍(lán)圖，例如位于上海河南路、復(fù)興路上的太陽城市花 園中，開發(fā)商專門修建了特色雕塑廣場一一神牛廣場，并在小區(qū)安放了漢白玉雕塑 10座，其中包括羅馬神話人物阿波羅、花神、豐收神、谷神等，每一個(gè)雕塑都給 人們一個(gè)美麗的傳說。在這里，人們可以領(lǐng)略到難得的神話情調(diào)。 另外，隨著現(xiàn)代交通、電信的迅猛發(fā)展，人與人之間的距離越來越近，但心與 心之間的距離越

29、來越遠(yuǎn)，地球變成一個(gè)村莊，人心卻越來越封閉。廣州98十大明 星樓盤之一的翠湖山莊的開發(fā)商就注意到這一問題，他們把創(chuàng)造一種和-諧的鄰里 關(guān)系、溫馨的居住文化作為經(jīng)營理念，采取各種有效的措施加強(qiáng)業(yè)主之間的溝通、 交流，他們在這一問題上的努力可以從 一幅候車亭廣告看出：“下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服”，這一主題相 當(dāng)樸實(shí)，卻又那么珍貴，讓我們久久回味。另外，為了給孩子創(chuàng)造一個(gè)良好的成長 環(huán)境，購房者對居住小區(qū)文化設(shè)施的要求越來越高，不僅關(guān)心周圍文教單位的配 置、距離，而且愈來愈重視小區(qū)文化設(shè)施的數(shù)量、品味，以及小區(qū)內(nèi)大部分住戶的 文化層次。現(xiàn)在不少開發(fā)商煞費(fèi)苦心，不僅在建筑風(fēng)格上

30、盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，而且 注意通過高品味會(huì)所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心來營造小區(qū)的文化 氣息，這不能不說是在文化營銷方面作出的有益探索和成功嘗試。 （二）房地產(chǎn)營銷價(jià)格策略（Price） 房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng) 濟(jì)活動(dòng)，必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方 法，靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)的主要手段。在這里將主 要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調(diào)整策略。 1、房地產(chǎn)定價(jià)方法 一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場變化莫測， 樓宇的定價(jià)要能被市場接受，需

31、要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價(jià)部分是 藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承 受的價(jià)格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所 愿意支付的價(jià)格。市場中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià) 格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來非常惡劣的影響。從定價(jià)來講，主要有幾個(gè)方法： （ 1） 市場比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較，對形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場價(jià)。 （ 2） 成本法。以開發(fā)或建造估計(jì)對象房地

32、產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需 費(fèi)用之和為基礎(chǔ)，再加上正常的利潤和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格。 （ 3） 收益法。將預(yù)期的估價(jià)對象房地產(chǎn)未來各期（通常為年）的正常純收 益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值，求其之和得出估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格。 （ 4） 剩余法。將估價(jià)房地產(chǎn)的預(yù)期開發(fā)后的價(jià)值，扣除其預(yù)期的正常開發(fā) 費(fèi)用?p銷售費(fèi)用?p銷售稅金及開發(fā)利潤，根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來確定估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格 當(dāng)然，無論哪種定價(jià)方法，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清 方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部價(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用 低價(jià)戰(zhàn)略時(shí)，入市會(huì)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場

33、；而采用高價(jià)策略則 標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。 2、定價(jià)比例 一般來說，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層 （9層以下）為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為 0.8％，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般 應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約30％。 用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、 江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給 人以視覺上的享受，朝

34、向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃 多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個(gè)方位，如無景觀差別，一 般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部 賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。 商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平 均價(jià)的三 倍以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50％。 3、價(jià)格調(diào)整策略。 房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。 直接的價(jià)格調(diào)整就是房屋價(jià)格的直接上升或下降，它給客戶的信息是最直觀明 了的。直接的價(jià)格調(diào)整主要有兩種形式：（

35、1）基價(jià)調(diào)整?；鶅r(jià)調(diào)整就是對一棟樓 的計(jì)算價(jià)格進(jìn)行上調(diào)或下降。因?yàn)榛鶅r(jià)是制定所有單元的計(jì)算基礎(chǔ)，所以，基價(jià)的 調(diào)整便意味著所有單元的價(jià)格都一起參與調(diào)整。這樣的調(diào)整，每套單元的調(diào)整方向 和調(diào)整幅度都是一致的，是產(chǎn)品對市場總體趨勢的統(tǒng)一應(yīng)對；（2）差價(jià)系數(shù)的調(diào) 整。每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異而制定不同的差價(jià)系數(shù)，每套單元的價(jià)格是由房屋基 價(jià)加權(quán)所制定的差價(jià)系數(shù)而計(jì)算來的。但每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異性而為市場接納 程度的不同并不一直是和我們原先的估計(jì)是一致的。差價(jià)系數(shù)的調(diào)整就要求我們根 據(jù)實(shí)際銷售的具體情況，對原先所設(shè)定差價(jià)體系進(jìn)行修正，將好賣單元的差價(jià)系數(shù) 再調(diào)高一點(diǎn)，不好賣單元的差價(jià)系

36、數(shù)再調(diào)低一點(diǎn)，以均勻各種類型單元的銷售比 例，反映出市場對不同產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱。差價(jià)系數(shù)調(diào)整是開發(fā)商經(jīng)常應(yīng)用的主要調(diào) 價(jià)手段之一。有時(shí)候一個(gè)樓盤的價(jià)格差價(jià)系數(shù)可以在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整近十幾次，以適 應(yīng)銷售情況的不斷變化。優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi)，配合整體促銷活動(dòng) 計(jì)劃，通過贈(zèng)送、折讓等方式對客戶的'購買行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠 折扣通常會(huì)活躍銷售氣氛，進(jìn)行銷售調(diào)劑，但更多的時(shí)候是拋開價(jià)格體系的直接讓 利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個(gè)星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折 扣；買房送空調(diào)、送冰箱，或者送書房、送儲藏室，購房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。優(yōu)惠折扣 要做得好，首先要讓客戶確實(shí)

37、感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。同 時(shí)，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需要，是他們所能希望的方式，只有這 樣才便于促進(jìn)銷售。再者，不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能。 (Place) 目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷?p 委托代理推銷以及近幾年興起的絡(luò)營銷?p房地產(chǎn)超市等。 企業(yè)直接推銷，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn) 品的行為，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié) 省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%

38、），但推銷經(jīng)驗(yàn) 的不足和推銷絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于 起步階段，房地產(chǎn)市場的運(yùn)行機(jī)制尚不健全，必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累 發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道，在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來，它 依然會(huì)占據(jù)重要位置。 委托代理推銷，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn) 品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷商，是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托，尋找消費(fèi) 者，介紹房地產(chǎn)，提供咨詢，促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè) 代理商和個(gè)人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu)，后者是指 中介代理的個(gè)人，即經(jīng)紀(jì)人。 絡(luò)

39、營銷是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物，目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場營 銷上，目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的站，如搜房?p中房等，它們?yōu)? 房地產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道；同時(shí)，許多房地產(chǎn)商也利用 internet絡(luò)資源，進(jìn)行絡(luò)營銷。2000年9月，上海“青之杰”花園推出了全國第 一本電子樓書，標(biāo)志著絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法。現(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián) 上注冊了自己的站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)雙向式交流，可以打 破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可 以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具

40、布置 的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，絡(luò)營銷將成 為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。 房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江?p上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的 出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式，進(jìn)入一個(gè)以 超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為，房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念 ?p方式的一次改革和突破，為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。 (Promotion) 房地產(chǎn)促銷策略，是指房地產(chǎn)開發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi)者或用戶 傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說服活動(dòng)。通過這些活動(dòng)幫助消費(fèi)者

41、認(rèn)識房地 產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能，激發(fā)其消費(fèi)欲望，促進(jìn)其購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目 的。房地產(chǎn)營銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣。 1?p廣告 廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產(chǎn)廣 告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。 房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢、交通便捷優(yōu)勢、 學(xué)區(qū)優(yōu)勢、社區(qū)生活質(zhì)量、開發(fā)公司的社會(huì)聲譽(yù)等。 房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有以下幾種類型：（1）印刷廣告。利用印刷品進(jìn) 行房地產(chǎn)廣告宣傳相當(dāng)普遍，這也是房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行營銷的主要手段之一。報(bào)刊 ?p雜志?p有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其代

42、理商自行印刷的宣傳材料等，都是房 地產(chǎn)廣告的有效載體；（2）視聽廣告。利用電視?p電影?p霓虹燈?p廣告牌以 及電臺?p廣播等傳媒方式都是宣傳房地產(chǎn)產(chǎn)品的有效視聽廣告；（4）現(xiàn)場廣 告。在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā) 項(xiàng)目情況；（5）信函廣告。包括商品房目錄和說明書等。 根據(jù)樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費(fèi)用，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類 型和廣告策略，從而達(dá)到最大的宣傳效果。 2、營業(yè)推廣 營業(yè)推廣是為了在一個(gè)較大的目標(biāo)市場上，刺激需求，擴(kuò)大銷售，而采取的鼓 勵(lì)購買的各種措施。多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期的特別推銷。營業(yè)推廣刺激 需

43、求的效果十分明顯且費(fèi)用較少。 開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑 選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅 費(fèi)，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識的同時(shí)，也可以增加消費(fèi)者對開發(fā)商的認(rèn)同感。另外 開發(fā)商還可以舉行開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、尋找明星代言人、 舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名 度，從而使企業(yè)的銷售業(yè)績不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易 會(huì)也是開發(fā)商展示自身實(shí)力的舞臺，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每次房交會(huì)上，各房地產(chǎn)開發(fā)商都會(huì) 有一個(gè)不凡的成交量。 3、人員促銷

44、房地產(chǎn)人員促銷是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息，向目標(biāo)市場消費(fèi) 者介紹開發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動(dòng)。人員促銷的優(yōu)點(diǎn)在于：目 標(biāo)客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的 感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開發(fā)建設(shè)和營銷動(dòng)向。 當(dāng)然，人員促銷方式對促銷人員的素質(zhì)要求比較高。促銷人員一般必須具備以 下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識和合理的知識結(jié)構(gòu)；及時(shí)掌握正確的房地產(chǎn) 市場信息；具有良好的經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。 促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址、姓 名、電話號碼等建檔，以便隨時(shí)跟蹤。 4、公共關(guān)

45、系 房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)包括：爭取對房地產(chǎn)開發(fā)商有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助房 地產(chǎn)開發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，建立和保持良好的企業(yè)形象以 及消除和處理對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件。公共關(guān)系的內(nèi)容主要可 以包括： 制造噱頭和危機(jī)公關(guān) 人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報(bào)道，享受無償廣告。這其中也包括危機(jī)公 關(guān)。針對當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問題，如處理得當(dāng)，或許可在眾多消費(fèi)者與媒體 的關(guān)注下，以坦誠的態(tài)度重樹項(xiàng)目良好形象，化不利為有利。 建立與各方面的良好關(guān)系 開發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長久的 穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和

46、品牌的競爭優(yōu)勢。商品和品牌的價(jià)值是最難 以替代的，這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費(fèi)者的角 度安排經(jīng)營策略，充分研究消費(fèi)者需求，努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，注意關(guān)系營 造。同時(shí)，開發(fā)商還要注意與地方政府、金融機(jī)構(gòu)和其它社會(huì)組織的合作，更要注 意開發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。四?p結(jié)束語 綜上所述，房地產(chǎn)營銷策略大致可以分為以上幾個(gè)方面內(nèi)容。房地產(chǎn)營銷對提 高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作 用，由于目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷儼然成為房地 產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分，它對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意 義。