星火燎原計(jì)劃

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1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上 前 言 來肝腎病醫(yī)院已經(jīng)一年多了，外聯(lián)工作經(jīng)歷了從義診到轉(zhuǎn)診等各個(gè)階段，單位各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都很重視外聯(lián)的工作。馬上進(jìn)入2013年，如何能夠?qū)⑼饴?lián)的工作以及業(yè)績(jī)更上一個(gè)臺(tái)階，為醫(yī)院增加更大的效益，同時(shí)又能避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大的廣告宣傳，這就需要我們?cè)诨鶎邮袌?chǎng)尋找目標(biāo)患者，一下是我對(duì)下一階段基層市場(chǎng)做的宣傳策劃方案，望各位領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)： 環(huán) 境 分 析： 1、患者分析： 低價(jià)心理:90%的患者都喜歡選擇合療醫(yī)院進(jìn)行就診，花錢少。 90%的患者治療都呈理性狀態(tài),喜歡選擇較低的費(fèi)用獲得更好的療效和服務(wù)。 怕死心理:調(diào)查認(rèn)為99%的人都怕死,只要確診、必定會(huì)

2、治療。 急切心理:調(diào)查發(fā)現(xiàn)70%的患者都急切希望快速治療,很關(guān)注自己身體健康,而且患者遇到比較適合醫(yī)院就會(huì)就診.這類消費(fèi)者一般不太關(guān)注價(jià)格,但對(duì)醫(yī)院的療效要求很高.必須有一個(gè)專業(yè)的宣傳員能夠容易說服。 重情心理:70%的人都比較重親情,如果知道親人患肝腎疾病,就會(huì)關(guān)注治療肝腎病的醫(yī)院,.特別是丈夫知道妻子或者家庭成員有次類疾病后都咨詢就診。 綜上所述,以上四大心理是目前普通患者都具有的普遍心理,其重情心理、怕死心理和是我們所主抓的患者心理，只要我們抓住了這類患者，醫(yī)院的效益必會(huì)大增。。 2、商機(jī)分析： 在中國(guó)，每年大約有200萬急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(shù)(50%)，乙型

3、肝炎占20-25%，丙型肝炎占5-10%，戊型肝炎約占10%，甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%，其中農(nóng)村人群的流行率(84%)高于城市人群(73%)，年齡的特異性差別存在于小于15歲的兒童人群中，高達(dá)60%的中國(guó)大陸省(市、自治區(qū))的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%，被定為高流行區(qū)。中國(guó)乙型肝炎病毒的總流行率為59.17%、感染率為57.6%、攜帶率為9.8%，農(nóng)村高于城市。 （2）中國(guó)有關(guān)政策決定，將在2014年繼續(xù)加大打造和諧社會(huì)里的農(nóng)村合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)，從新起用農(nóng)村合作醫(yī)療制度，這對(duì)于我們的企業(yè)來說無疑是一次千載難逢 的好機(jī)會(huì)，抓住這個(gè)終端就抓住了財(cái)富。 一、目 標(biāo)：

4、 1、市場(chǎng)目標(biāo)：2013年底實(shí)現(xiàn)本院宣傳轉(zhuǎn)診在陜西基層全面覆蓋。 二、營(yíng)銷戰(zhàn)略： 1、建立機(jī)構(gòu)：建立完善的營(yíng)銷組織構(gòu)架是成功的前提條件，所以機(jī)構(gòu)的完善才能保證以后工作的正常進(jìn)行。現(xiàn)暫時(shí)預(yù)設(shè)如下： 院長(zhǎng) 主管主任 市場(chǎng)二部 市場(chǎng)一部 咸陽、周至、戶縣、藍(lán)田、臨潼 商洛、漢中、安康、渭南 延安 榆林 2、織網(wǎng)工程： 建立以城鄉(xiāng)鎮(zhèn)為基本點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)，不斷擴(kuò)大其范圍最后達(dá)到“星星之火，可以燎原”，即占領(lǐng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。 宣傳企業(yè)文化，提高企業(yè)知名度。打造屬于陜西中醫(yī)肝腎病醫(yī)院的終端宣傳網(wǎng)絡(luò)體系。 ★以縣為中心，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)（已就診患者）

5、為基本點(diǎn)，建立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。 在各個(gè)縣設(shè)立營(yíng)銷宣傳人員，同管各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)縣： a、每縣設(shè)立營(yíng)銷宣傳人員一個(gè)，負(fù)責(zé)宣傳本院的工作， b、每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)3-5名患者作為我們個(gè)合作宣傳點(diǎn)，由各縣級(jí)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)管理。 c、各縣級(jí)業(yè)務(wù)員必須按醫(yī)院要求，在一定的時(shí)間內(nèi)完成自己范圍內(nèi)的合作宣傳點(diǎn)開發(fā)工作，并完成目標(biāo)患者的接診任務(wù)。 d、基層網(wǎng)絡(luò)的建立，將保證我們的患者不斷上升，如果每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立3-5個(gè)合作宣傳點(diǎn)，那么一個(gè)縣就有15余個(gè)合作銷售點(diǎn)，一個(gè)地級(jí)市就有150余個(gè)合作宣傳點(diǎn)，同樣全省就擁有1500余個(gè)合作宣傳點(diǎn)，這么龐大的終端宣傳網(wǎng)點(diǎn)，將是我們擁有患者的有力保障。 3、借網(wǎng)工程：縣級(jí)宣傳的選擇——全

6、面撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng) 我們的宣傳對(duì)象是肝腎病患者，且目標(biāo)定位在市縣級(jí)以下的廣大合療群體，這樣我們就可以借一些實(shí)力較小，但信譽(yù)較好的個(gè)體診所，做為本院的宣傳基本點(diǎn)，從而降低我們的運(yùn)做成本。 a、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院——目標(biāo)患者數(shù)據(jù) 在基層患者數(shù)據(jù)庫不健全的情況下，利用各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的數(shù)據(jù)庫不失一個(gè)好辦法，借助衛(wèi)生院的數(shù)據(jù)庫、迅速找到抓住目標(biāo)患者。同時(shí)盡快建立我們自己的患者數(shù)據(jù)庫。 b、借助各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)合療診所的實(shí)際數(shù)據(jù)，面對(duì)面向患者宣傳本院的專長(zhǎng)。 C、必須以雙贏的心態(tài)和各個(gè)宣傳點(diǎn)建立良好合作關(guān)系，以保證以后科普宣傳工作的順利進(jìn)行。 4、優(yōu)化工程： A、優(yōu)化管理：“市場(chǎng)無小事，服務(wù)零距離”

7、 市場(chǎng)的宣傳運(yùn)作與管理的核心工作就是對(duì)“人”的管理，在市場(chǎng)運(yùn)作中不斷激發(fā)人員士氣和工作激情，需要完善的管理制度，創(chuàng)造一個(gè)積極向上，公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和用人的制度等。完善財(cái)務(wù)制度、工作制度、成長(zhǎng)制度、團(tuán)隊(duì)文化，人力資源晉升、人事管理制度等各項(xiàng)制度，建立成一個(gè)制度化的營(yíng)銷宣傳組織團(tuán)隊(duì)。同時(shí)必須優(yōu)化管理，不合格人員及時(shí)從隊(duì)伍中清除掉，所有領(lǐng)導(dǎo)要本著“患者無小事，服務(wù)零距離”的心態(tài)面對(duì)科普宣傳員在市場(chǎng)上拉來的每一位患者。 B、優(yōu)化市場(chǎng)：立足陜西，輻射周邊 經(jīng)過市場(chǎng)運(yùn)作和對(duì)市場(chǎng)總結(jié)、產(chǎn)品情況的分析，確定市場(chǎng)的整體戰(zhàn)略，逐步建立核心區(qū)域市場(chǎng)，輻射西北五省市場(chǎng)，對(duì)陜西市場(chǎng)的拓展，加大市場(chǎng)復(fù)制力度，

8、迅速建立核心市場(chǎng)區(qū)域，穩(wěn)健拓展、逐步擴(kuò)張。 C、優(yōu)化人才 要打硬仗，市場(chǎng)人員過大，人員素質(zhì)參差不齊，面對(duì)這種情況，如果不加強(qiáng)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)提高的話，那這支隊(duì)伍就弱不經(jīng)風(fēng)，內(nèi)部就會(huì)出問題，跟對(duì)手作戰(zhàn)，我們自己先會(huì)垮掉，所以，必須要求我們從下到上，管理人員基本素質(zhì)要過關(guān)。 5、執(zhí)行工程： 策劃得再好，執(zhí)行不到位也就是紙上談兵。所以如何執(zhí)行好戰(zhàn)斗，建立一只英勇善戰(zhàn)之士是取得戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的根本。 （1）選擇一個(gè)好營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)。俗話說，千軍易得，一將難求，沒有好的營(yíng)銷經(jīng)理，下面一定會(huì)是個(gè)草臺(tái)班子，制度不嚴(yán)，執(zhí)行無力。 （2）營(yíng)銷是一個(gè)體系化的運(yùn)作，我們需要有天才，但我們也需要有“地才” ——能夠腳踏

9、地做實(shí)事的人。所以這個(gè)人才體系必須是科學(xué)的、客觀的、良性的運(yùn)做體系。 （3）做好一套激勵(lì)機(jī)制。獎(jiǎng)懲分明，張馳有度，人盡其才，才盡其用。 （4）嚴(yán)格管理制度與程序。在市場(chǎng)上，不能有絲毫的怠慢與懶惰。所以，建立一只紀(jì)律嚴(yán)明，富有朝氣和攻擊性的隊(duì)伍是成功的重要因素。只有嚴(yán)格制度下的將士才是英勇善戰(zhàn)，積極進(jìn)取的將士。 6、品牌工程 品牌提升，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過各種形式的宣傳，提高本院品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。 提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠我們的服務(wù)質(zhì)量和治療功效，讓使用過的消費(fèi)者用口

10、碑傳播品牌；外在的靠營(yíng)銷中的宣傳活動(dòng)。 7、 人員考核： 科普宣傳工作要有持之以恒的心態(tài) 宣傳人員要善于培養(yǎng)客情關(guān)系，要有耐性，有良好的從業(yè)素質(zhì)和品質(zhì)修養(yǎng)。能夠出謀劃策，具備寫作能力、能夠把握患者心理需求； 把握工作重心 明確我們的目標(biāo)患者是那些？應(yīng)具備什么樣的條件，我們的特色醫(yī)療可以做那些渠道？做這些渠道又要具備什么樣的先決條件？其次要對(duì)患者進(jìn)行有效的分類，對(duì)近期的、短期的、長(zhǎng)期的不同的患者采用不同的溝通策略。從患者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力等確定工作的重心和側(cè)重點(diǎn)。只要把工作做細(xì)、做到位，業(yè)績(jī)是自然的。 具體考核辦法： 宣傳考核：每個(gè)宣傳員每天負(fù)責(zé)宣傳一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 宣傳任務(wù)：海報(bào)張貼，長(zhǎng)期

11、宣傳點(diǎn)洽談每天以表格形式向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)宣傳結(jié)果 宣傳地點(diǎn)具體鄉(xiāng)鎮(zhèn)村 海報(bào)張貼地點(diǎn)數(shù)量 宣傳點(diǎn)名稱聯(lián)系人電話 備 注 數(shù)據(jù)考核：宣傳人員每月必須完成患者數(shù)據(jù)50-100個(gè)，途徑可以使衛(wèi)生院或者合療診所，人后選擇目標(biāo)患者進(jìn)行篩選說服就診 以上兩項(xiàng)考核同時(shí)進(jìn)行。 三、患者拜訪： 定期對(duì)康復(fù)較好的患者進(jìn)行回訪，必要時(shí)把其作為我們的優(yōu)秀病例進(jìn)行宣傳，從而增加其他患者的信任度?；卦L工作至關(guān)重要，做得好了可以通過患者本身的口碑宣傳給我們帶來更多的患者。 以上是我對(duì)于外聯(lián)下一階段簡(jiǎn)單計(jì)劃，往領(lǐng)導(dǎo)予以指導(dǎo)。 曾偉峰 2013.12.20 專心---專注---專業(yè)