《銷售管理制度》word版

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1、 銷售管理制度 一． 每月30日召開公司全體員工銷售會(huì)議，總結(jié)上月工作和布置實(shí)施下月工作計(jì)劃。 二． 每月銷售工作會(huì)議按以下基本程序召集。 1． 會(huì)議由公司總經(jīng)理主持，如總經(jīng)理不在，公司須專門指定人員主持。 2． 會(huì)議主持人宣布會(huì)議開始，全體起立，由主持人呼口號(hào)： 3． 市場(chǎng)部經(jīng)理作本月工作總結(jié)和表彰先進(jìn)。 4． 布置下月工作，將下月工作計(jì)劃分別布置落實(shí)到每一位業(yè)務(wù)員。 5． 市場(chǎng)部經(jīng)理代表公司與業(yè)務(wù)員簽署《業(yè)務(wù)員工作指標(biāo)表》。 6． 公司總經(jīng)理做工作動(dòng)員報(bào)告。 7． 會(huì)議結(jié)束，全體起立，由會(huì)議主持人呼口號(hào)： 8． 會(huì)議結(jié)束后應(yīng)整理會(huì)議記錄，并存檔備案。 ·公司業(yè)務(wù)運(yùn)作監(jiān)

2、控管理制度 1． 公司總經(jīng)理，銷售部經(jīng)理與領(lǐng)導(dǎo)有責(zé)任對(duì)全公司業(yè)務(wù)人員的日常工作和公司運(yùn)作狀況進(jìn)行嚴(yán)密的追蹤、檢查和督導(dǎo)。 2． 每日召集業(yè)務(wù)晨會(huì)，天天追蹤員工工作狀況。 3． 業(yè)務(wù)員必須每日準(zhǔn)時(shí)上報(bào)工作日?qǐng)?bào)表和拜訪客戶記錄表，主管、經(jīng)理應(yīng)每日審閱，簽署意見。日?qǐng)?bào)表上報(bào)時(shí)間為每日晨會(huì)時(shí)。附：《業(yè)務(wù)員終端拜訪工作日?qǐng)?bào)表》、《拜訪經(jīng)銷商報(bào)告表》 4． 采用《業(yè)務(wù)員周報(bào)表》、《業(yè)務(wù)員工作總結(jié)月報(bào)表》、》《業(yè)務(wù)員每月工作考核評(píng)估表》對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行定期的評(píng)估。其中前兩種表格由業(yè)務(wù)員自報(bào)，上報(bào)時(shí)間為周報(bào)每周一晨會(huì)、月報(bào)每月26日晨會(huì)，主管經(jīng)理應(yīng)堅(jiān)持審核業(yè)務(wù)員的周報(bào)和月報(bào)，并提出意見?？己嗽u(píng)估表由

3、主管經(jīng)理制訂，總經(jīng)理審核。 5． 采用三種形式的日?qǐng)?bào)表，天天追蹤公司銷售工作進(jìn)展?fàn)顩r，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。這是市場(chǎng)部經(jīng)理和總經(jīng)理的基本職責(zé)。 ·《公司經(jīng)營指標(biāo)完成進(jìn)度日?qǐng)?bào)表》 ·《業(yè)務(wù)員指標(biāo)達(dá)成日?qǐng)?bào)表》 ·《產(chǎn)品銷售日統(tǒng)計(jì)表》 6． 市場(chǎng)部經(jīng)理和總經(jīng)理應(yīng)每日關(guān)注財(cái)務(wù)提供的產(chǎn)品進(jìn)、銷、存狀況；每周參加庫存盤點(diǎn)，掌握第一手資料。 7． 市場(chǎng)部經(jīng)理和總經(jīng)理每周五必須審閱財(cái)務(wù)提供的應(yīng)收帳款帳齡分析表，掌握應(yīng)收帳款狀況，發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)點(diǎn)和疑難問題并及時(shí)采取清理或挽救措施。 8． 業(yè)務(wù)工作例行檢查和不定期抽查的規(guī)定。 （詳見附件3） 附件2。 公司業(yè)務(wù)晨會(huì)規(guī)范 1． 公司市場(chǎng)部每日上班時(shí)

4、必須召開銷售工作例行晨會(huì)，，時(shí)間為上班的最初30分鐘內(nèi)。會(huì)議主持為市場(chǎng)部經(jīng)理。如市場(chǎng)部經(jīng)理不在公司，可由總經(jīng)理代辦或總經(jīng)理指定專人主持。 2． 例行晨會(huì)的主要內(nèi)容為檢查昨日工作和布置當(dāng)天工作安排；檢查工作進(jìn)度，解決工作中存在的問題。晨會(huì)以下列基本程序召集。 3． 業(yè)務(wù)員逐一報(bào)告昨日工作，指標(biāo)完成進(jìn)度，今日工作安排以及問題請(qǐng)示。 4． 市場(chǎng)部經(jīng)理作工作指示，解答問題，詢問和了解情況等。 5． 晨會(huì)要求紀(jì)律嚴(yán)明，任何人不得無故缺席、遲到、早退，會(huì)議期間不準(zhǔn)交談、打 ，要求業(yè)務(wù)員坐姿端正，起立報(bào)告，報(bào)告簡(jiǎn)明，準(zhǔn)確。 6． 公司總經(jīng)理每周至少參加旁聽晨會(huì)一次，檢查和指導(dǎo)市場(chǎng)部經(jīng)理做好此項(xiàng)

5、工作。 業(yè)務(wù)員終端拜訪工作日?qǐng)?bào)表 業(yè)務(wù)員姓名： 渠道： 日期： 序號(hào) 客 戶 名 稱 拜訪時(shí)間 當(dāng)日庫存 訂貨數(shù)量 結(jié)款金額 預(yù)估訂貨日 產(chǎn)品陳列 保質(zhì)期 終端宣傳品 問 題 和 意 見 1 2 3 4 5 6

6、 7 8 9 10 11 12 市場(chǎng)信息 指標(biāo) 完成 進(jìn)度 月銷量指標(biāo) 當(dāng)日實(shí)現(xiàn) 累計(jì) 完成 % 主管審核 月回款指標(biāo) 當(dāng)日結(jié)款 元 累計(jì) 元 新開網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo) 當(dāng)日新開 戶 累計(jì) 戶 完成 % 拜訪經(jīng)銷商報(bào)告表

7、 業(yè)務(wù)員： 日期： 客戶名稱 拜訪人 地址 拜訪時(shí)間 拜訪主題 計(jì)劃達(dá)成的目標(biāo) 實(shí)際達(dá)成的目標(biāo) 情況和問題報(bào)告 市場(chǎng)部經(jīng)理審核 總經(jīng)理審核 業(yè)務(wù)員周報(bào)表 業(yè)務(wù)員： 日期 月 日—— 月 日 一、本周擔(dān)當(dāng)工作指標(biāo)完成情況 指 標(biāo) 類 別 本 月 指 標(biāo) 本

8、周 實(shí) 現(xiàn) 指 標(biāo) 達(dá) 成 率 未 完 成 原 因 改 進(jìn) 措 施 銷 售 額 回 款 額 拜 訪 客 戶 新 開 客 戶 陳列理貨到位 二、本周已完成工作內(nèi)容及存在的問題： 三、本周銷售促動(dòng)工作報(bào)告： 四、競(jìng)品情況調(diào)查： 五、下周工作計(jì)劃： 市場(chǎng)部經(jīng)理審核 公司總經(jīng)理審核 業(yè)務(wù)員工作總結(jié)月報(bào)表 填表人：

9、 日期： 本月拜訪 家、A類 、B類 、C類 、商場(chǎng) 本月拜訪 人次，其中 名經(jīng)理、 名組長、 名其他人員 本月累計(jì)拜訪時(shí)間 ，占總工作時(shí)間 % 本月累計(jì)培訓(xùn)終端店 次， 人次 本月累計(jì) 店 次進(jìn)貨，本月累計(jì) 店 次回款 其中應(yīng)收帳款總計(jì) 萬元 總銷售量 ，銷售總金額 萬元

10、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷總金額 萬元，回款應(yīng)收帳款總計(jì)萬元 新開客戶戶經(jīng)新開戶增加銷售額萬元 本月情況說明 下月工作計(jì)劃 其它 市場(chǎng)部經(jīng)理審核 總經(jīng)理審核 業(yè)務(wù)員每月工作考核評(píng)估表 業(yè)務(wù)員： 區(qū)域： 考評(píng)日期： 指標(biāo) 完成 考核 指 標(biāo) 實(shí) 際 達(dá) 成 指標(biāo)達(dá)成率 未完成原因 改 進(jìn) 措 施 返款 萬元 新增零售網(wǎng)點(diǎn) 戶 陳列、理化達(dá)標(biāo)率 戶 交辦 工作 項(xiàng)目 工 作 項(xiàng) 目

11、要求完成時(shí)限 實(shí)際完成時(shí)限 完成質(zhì)量評(píng)估 改 進(jìn) 措 施 品 行 和 素 質(zhì) 評(píng) 估 評(píng) 估 項(xiàng) 目 優(yōu) 良 差 問 題 所 在 改 進(jìn) 措 施 行 為 規(guī) 范 業(yè) 務(wù) 能 力 考核人： 日期： 業(yè)務(wù)員： 日期： 經(jīng)

12、營指標(biāo)完成進(jìn)度日?qǐng)?bào)表 執(zhí)行日期： 產(chǎn) 品 銷 售 序 號(hào) 本 月 指 標(biāo) 今 日 達(dá) 成 月累計(jì)達(dá)成 指標(biāo)達(dá)成率 備 注 1 2 3 4 合計(jì) 回款 現(xiàn)銷 應(yīng)收帳款回收 合計(jì) 新開客戶 經(jīng)銷商 零售終端 合計(jì) 制表： 市場(chǎng)部經(jīng)理： 總經(jīng)理： 業(yè)務(wù)員指標(biāo)達(dá)成日?qǐng)?bào)表

13、 日期： 年 月 日 序號(hào) 業(yè)務(wù)員 銷 售 額 回 款 新 開 客 戶 月指標(biāo) 當(dāng)日實(shí)現(xiàn) 達(dá)成率 月指標(biāo) 當(dāng)日實(shí)現(xiàn) 達(dá)成率 月指標(biāo) 當(dāng)日實(shí)現(xiàn) 達(dá)成率 月指標(biāo) 當(dāng)日實(shí)現(xiàn) 達(dá)成率 1 2 3 4

14、 5 6 7 8 合計(jì) 制表： 市場(chǎng)部經(jīng)理： 總經(jīng)理： 產(chǎn)品銷售日統(tǒng)計(jì)表 日期： 序號(hào) 產(chǎn)品別 客戶別 1 2 3 4 合 計(jì) 回 款 備 注 日銷 售額 月累計(jì)銷售額

15、 日銷 售額 月累計(jì)銷售額 日銷 售額 月累計(jì)銷售額 日銷 售額 月累計(jì)銷售額 日銷 售額 月累計(jì)銷售額 日銷 售額 月累計(jì)銷售額 1 2 3 4 5 6 7

16、8 9 10 合計(jì) 《業(yè)務(wù)工作例行檢查和不定期抽查的規(guī)定》 § 對(duì)業(yè)務(wù)員的工作情況進(jìn)行檢查是市場(chǎng)部經(jīng)理的常規(guī)工作職責(zé)；對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理的工作情況和直接對(duì)業(yè)務(wù)員的工作情況進(jìn)行抽查是總經(jīng)理的常規(guī)工作職責(zé)。 § 檢查的目的主要有兩點(diǎn)： A）嚴(yán)肅公司紀(jì)律，杜絕弄虛作假與不良工作作風(fēng)。 B）從檢查中發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行督導(dǎo)和指導(dǎo)。 § 市場(chǎng)部

17、經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員的檢查使用《業(yè)務(wù)員工作情況檢查表》 § 市場(chǎng)部經(jīng)理每周至少進(jìn)行3次例行檢查，其中至少一次為“伴隨拜訪”。 § 市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常性地安排不定時(shí)抽查。 § 每次檢查均須填寫《業(yè)務(wù)員工作情況檢查表》，每周五向總經(jīng)理報(bào)告本周檢查情況。 § 市場(chǎng)部經(jīng)理的檢查表應(yīng)存檔備案，市場(chǎng)總監(jiān)有權(quán)隨時(shí)檢查該表，并以此作為考核評(píng)估市場(chǎng)部經(jīng)理管理水平的依據(jù)。 § 總經(jīng)理每周五應(yīng)定期聽取市場(chǎng)部經(jīng)理本周檢查工作的情況，審閱檢查表。 § 總經(jīng)理每月均應(yīng)安排時(shí)間親自檢查業(yè)務(wù)員的工作，確保自己能夠準(zhǔn)確掌握一線工作的真實(shí)情況?？偨?jīng)理檢查業(yè)務(wù)員工作情況同樣使用《業(yè)務(wù)員工作情況檢查表》。 業(yè)務(wù)員工作情況檢查表 檢查日期： 檢查項(xiàng)目 檢查地點(diǎn) 檢查時(shí)間 檢 查 內(nèi) 容 記 錄 檢查結(jié)果評(píng)估 處 理 意 見