田威言簡意賅深入淺出實例佐證的FEDIC條款講義

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1、l 我從1984年到現(xiàn)在，基本上在海外跑，從事第一線的具體工作，所以在國際工程承包的過程中，酸、甜、苦、辣都嘗過，今天實際上就是向大家談談自己的工作體會。我不是搞學術研究的，因此不準備談理論性的東西，只是結合實際情況，講講如何在項目上應用?FIDIC合同條款（以下稱FIDIC)，?希望與大家探討。? 　　自1987年起我開始在海外的世界銀行貸款項目中接觸并使用?FIDIC,一直至今。必須承認，F(xiàn)IDIC的條款讀起來，十分枯燥無味，有時甚至可能感到很深奧。如果初次接觸，更令覺得無從下手。現(xiàn)在世界上使用范因較廣的除FIDIC外，還有ICE合同條款（以下稱ICE)。實際上，?FIDIC是從I

2、CE演變來的，香港主要是用ICE的變形。要想在國際上搞承包工程，包括在國內(nèi)搞世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等外資貸款項目，這兩種合同條款都必須了解。值得一提的是，F(xiàn)IDIC是較厚的一本書，不可能全部記住．但如果要想運用自如，就應該盡量把其中的關鍵性條款記下來。我并非主張對每個字都死記硬背，不過有關的主要概念、條款相互間的關系，怎樣實際運用等，?心里必須十分明白，因為在實施 >項目實施的過程中，幾乎每天都要用到。? 　　先談談FIDIC的大致情況。?FIDIC是國際咨詢工程師協(xié)會(Federation?Internationale?des?Ingenieurs-Conseils)的法文縮寫，有人

3、稱?FIDIC是國際承包工程的"圣經(jīng)"?？梢哉f，F(xiàn)IDIC是集工業(yè)發(fā)達國家土木建筑業(yè)上百年的經(jīng)驗，把工程技術、法律、經(jīng)濟和管理等有機結合起來的一個合同條件。FIDIC的總部設在瑞士洛桑。? 　　國際承包工程行業(yè)涉及到的FIDIC,主要是土木工程方面的，封皮是紅色的，海外通常稱作紅皮FIDIC.?還有黃色封皮的，是機電工程方面的，?常稱黃皮?FIDIC；再有就是白色封皮的，是設計咨詢方面的，也叫白皮FIDIC。我們在搞承包項目時，一般用到都是紅色封皮的FIDIC，是土建工程的；但是搞機電設備供貨，使用信用證付款方式的，一般用的都是黃皮?FIDIC，交鑰匙項目通常不采用紅皮FIDIC，而是

4、參考黃皮FIDIC做些變通。例如我在海外參與過的一個亞洲開發(fā)銀行貨款的輸電線項目，用的就是黃皮FIDIC,因為這個項目供貨成分大，若土建部分比重大，就要用紅皮的了。紅皮FIDIC的特點是土建部分為單價合同，通過驗工計價的方式來支付工程款。而黃皮FIDIC的付款方式大部分是用信用證方式，黃皮?FIDIC的預付款比例較大。按國際慣例，紅皮?FIDIC條款規(guī)定，預付款的最大極限為15％，一般都在15％以下。而黃皮?FIDIC規(guī)定，材料到貨驗收後，承包商可以拿到?80％左右的貨款。由於時間所限，我下面所談的都是紅皮FIDIC。? 　　這里我附帶想待別提一下：使用?FIDIC，最好要懂得英文。?

5、FIDIC語言都是英文的，這在FIDIC第5.1條中很明確。不會英文就很難通過翻譯去搞這項工作，有很多東西同樣一個詞，英文和中文翻來翻去意思就變了，另外對於許多專業(yè)詞匯，?靠字典是得不到真諦的，甚至偏離可能會很大。所以、要想用好FIDIC,最理想的人是學技術的又懂英文，同時也應懂一些法律知識，因為FIDIC本身就是一本施工法。?FIDIC里面涉及到許多英文的法律用語，相當講究用詞的正確與嚴謹，來不得半點含糊，這些只有在實際運用中注意掌握。? 　　FIDIC有兩個版本，一個是1977年的第三版,?一個是1988年的第四版。到目前為止，除學習、討論、研究領域用的是1988年版外，在海外承包

6、工程中真正實際用的仍是1977年版．我還沒有見到過在具體項目上用1988年版的。但現(xiàn)在國內(nèi)很多人寫書時是使用1988年版，估計這些人是搞學術研究的，不是真正在第一線干活的，可能是在按常理推斷新版的東西應該比舊版要好。1988年版和1977年版的差別主要在仲裁上，還有些文字和條款順序上的修改。另外，1988年版將索賠條款列得更詳細，專門列出第?52款，把索賠過程寫得一清二楚。如果你沒做過索賠工作，只要懂英文．就可以照著這個程序去索賠，它告訴你幾天之內(nèi)必須要做甚麼，幾天之內(nèi)你又該做甚麼，對初入這個領域的人來說，1988年版還是有幫助的。而?1977年版里只是在第?52款的第?5分項談到索賠，并且是

7、很短的一段，還是作為變更令的一部分內(nèi)容列出來的。自1988年?FIDIC第四版發(fā)行至今時間也不算短了，但我所見到的項目招標文件里還沒有一份是用1988年版的，為甚麼呢？其中一個主要原因就是仲裁條件不一樣：1988年版的仲裁條款強調(diào)友好解決，而?1977年版則強調(diào)仲裁要有很明確的時間概念。這對承包商相當有利。88年版和77年版的區(qū)別 盡管1988年版的第67款在談仲裁時是出於很好的理念和期望，但真正操作起來可能離開現(xiàn)實有一段距離。1977年版很簡單?你給咨詢工程師發(fā)出仲裁通知書，90天內(nèi)他必須給出一個仲裁判斷，這叫準仲裁。如果你對此不滿，馬上就可以提出打國際仲裁。而1988年版，是雙方中任何一

8、方在發(fā)出準仲裁通知書之後?84天，盡管對咨詢工移師的書面決定不滿意，也不能直接打國際仲裁，而是承包商還必須再給業(yè)主發(fā)函，表示希望通過友好協(xié)商解決問題，并且要至少再等56天。如果真的到了打仲裁的時候，一定是大家已商談了很長時間，矛盾激化到無法再通過友好協(xié)商解決問題的程度了。作為承包商如果還要等140天或更長的時間才能解決問題，而這140天對承包商來說已經(jīng)是很大的風險了，會造成不小的經(jīng)濟負擔。按照FIDIC的第67款規(guī)定，仲裁期間承包商也不能停工，如果停工視為你違約,?就要按第63款進行處理，這對承包商是很不利的。因此，我認為?1977年版對承包商更實際些。另一個原因，我想就是負責編制標書的咨詢工

9、程師受到慣力的作用，他已經(jīng)習慣和熟悉了1977年版條款，編寫文件時就自然用1977年版，因此到現(xiàn)在為止，所有咨詢工程師發(fā)出的合同都是在用1977年版。可以說，這在客觀上對承包商并不是一件壞事。? 　　FIDIC的最大特點是：程序公開、公平競爭、機會均等，這是它的合理部分，對任何人都沒有偏見，至少出發(fā)點是這樣。從理論上講，F(xiàn)IDIC對承包商、對業(yè)主、對咨詢工程師都是平等的，誰也不能凌駕於誰之上。因此，作為承包商應盡量選用?FIDIC，這樣才能更好地保護自己的經(jīng)濟利益及合法權利。但在實際工作中，我們當承包商的都有一個共同看法：上帝是業(yè)主、老二是咨詢工程師，老三是承包商，沒辦法才打工當承包商

10、。相信當過承包商的對此都深有體會，你賺那點錢很艱難。如果承包商干了活業(yè)主不及時付款，拖欠上幾個月，利息又全賠回去了。? 　　FIDIC的鼻祖是ICE，就是說，先有ICE後有?FIDIC，ICE是英國土木工程師協(xié)會Institution?of?Civil?Engineers的英夫縮寫。但值得特別一提的是，ICE與FIDIC有著本質上的區(qū)別，ICE是親業(yè)主的，它側重於維護甲方業(yè)主的利益；FIDIC是親承包商的，它維護乙方承包商的利益更多。我們在香港經(jīng)常遇到這樣的情況，如果當承包商，你會盡量向業(yè)主推薦用FIDIC；如果當業(yè)主或向外分包，你就一定要用ICE。?? FIDIC和ICE的區(qū)別

11、 　　我經(jīng)手有個一億多港元的項目，就是用FIDIC與業(yè)主簽訂下工程合約的。香港的分包制度較普遍和成熟，我們把這個項目分判出去時，分包合同則完全使用ICE。作為承包商，要善於維護自己的利益，對業(yè)主我們爭取到了使用FIDIC，而對分包商我們卻采用ICE。英聯(lián)幫的法律屬英國普通法體系，目前這些國家和地區(qū)的承包工程都是采用ICE，或在此基礎上做些變通。? 　　談到普通法體系，我想再補充講些使用FIDIC或ICE時必備的法律常識。?FIDIC和ICE都屈於普通法(COMMON?LAW)體系，是判例法，屬由案例匯成的不成文法，其國現(xiàn)行的是普通法。而中國法律屬於大陸法（continental?l

12、aw)體系，是成文法，就是說凡事都要有明確的書面規(guī)定和條文，下分為民法、刑法和商法等。普通法是遵循先例為準的原則，有些類似我們講的前車之鑒，簡單地說，就是強調(diào)前邊的案例，普通法和案例法的區(qū)別 有了它那麼後邊的案子就照著判。其商法極為發(fā)達。例如抵押貸款，若借款人到時還不了錢，過去有過用抵押物還債的先例，則就可以判定放款人沒收借款人的抵押物作為償還。但由比可能導致不公，這就引出衡平法（rules?of?equity)。例如借款人用一棟50萬元的房子作為抵押物，向銀行借款20萬元，為期一年。借錢當初是胸有成竹到時可以還錢的，因而也沒過多地考慮房子的市值問題、然而一年後發(fā)生意外，確實無力償還銀行貸款

13、，銀行這時就把房子沒收。但借款人覺得自己吃了虧，認為這樣用整棟房子去抵賬欠公平、因為即便支付3萬元的年息，銀行還應再退回他至少27萬元才算合理，并因此付諸法律行動。判決是把房子拍賣，賣得40萬元現(xiàn)金，結果借款人還給銀行23萬元，自己拿回17萬元。這就形成了衡平法，而且該案例就法定地成為下次用普通法判案的先例依據(jù)。FIDIC和ICE因為同屬普通法體系，所以過去發(fā)生過的案例對考慮問題相當重要，可以說這些案例本身的集合就是法律，尤其是當發(fā)生爭執(zhí)或仲裁時，只要有一個類似的例子在前邊，那麼你勝訴的把握就較大，否則會很難說，承包商對此必須要有充分的認識。? 　　搞國際承包工程的人應牢記一句話，也是

14、?FIDIC的宗旨："承包商做工要得到支付，而業(yè)主付款要物有所值"。(The?Contractor?gets?paid?for?the?work?he?performs?and?the?Employer?gets?the?work?he?is?paying?for.)根據(jù)FIDIC的第60,69款，承包商拿不到工程款就可以隨時停止合同的執(zhí)行。如果一個工程出現(xiàn)大量到期不付款，干了半天活，卻欠一大筆錢，承包商就應該把工程停下來。"虱子多了不怕咬，欠賬多了不怕討"，是有一定道理的。業(yè)主欠帳的金額在一個合理的范因內(nèi)，你還可以想辦法要回來，如欠得太多了，是個很大的數(shù)目，超過了其償付能力，那麼，他就會千方

15、百計地拖下去，甚至不會還你了！所以，"承包商做工要得到支付"?聽起來似乎很簡單，但作為一名承包商，腦子里應隨時裝著這句話，同時用來指導自己的日常業(yè)務，并以此為依據(jù)去找業(yè)主、咨詢工程師講理，這在FIDIC的第69款中也有明確規(guī)定，打到哪里都是天經(jīng)地義的。拿不到錢就停工、撤走，最終還是業(yè)主怕。如果傻乎乎地給他墊錢干活，沒有不吃虧的。? 　　業(yè)主付甚麼錢，你就干甚麼活，這一點對中國公司也是很有用的，存在著一個轉變觀念的問題。例如業(yè)主標書里寫得很清楚，要承包商修800米的籬笆圍墻，你就不要自以為籬笆圍墻防不了小偷，而脫離標書的要求去建成磚墻。當你要求按磚墻付錢時，業(yè)主就會堅持接合同的規(guī)定辦，做

16、成磚墻是你的好心，人家只會說聲謝謝，錢還是要按籬笆墻的，你只好認賠了。這里想特別提一下，國內(nèi)施工質量常見惡劣報道，主要是對承包商缺乏經(jīng)濟制約的手段，如往宅衛(wèi)生間及屋面工程采用?24小時泡水試漏就很難實際執(zhí)行。但是在海外施工，偷工減料是絕對不可取的，連這個念頭都不要有，也應該是最超碼的職業(yè)道德。偷工減料最終不但難以降低成本，反而會引來許多麻煩。海外工程通常有一年保期，在保修期內(nèi)，業(yè)主壓著你最高可能達到10％的保留金，至少也要有?2.5％的現(xiàn)金，工程干不好，業(yè)主是要找承包商算帳的，挑你毛病，不是電插銷有毛病，就是地不平，等等。蓋房子不是建宮殿，找毛病肯定有，找著了就扣你保留金。質量的重要 然而，

17、另一方面值得主意的是也沒必要超質量，你打的混凝土比合同中要求的標號高，業(yè)主只會按原低標號的混凝土價格向你支村；業(yè)主要求三合板的桌子，你做個純木的，最后還是只給你你三合板的桌子錢。在海外施工一定要做到：強化質量意識，創(chuàng)立市場信譽。作為承包商，履約就必須得到應有的支付；而作為業(yè)主．付款後要得到應得的工程，雙方都不要做得太過分。當業(yè)主與承包商的矛盾走到極端時，雙方經(jīng)常引用的就是FIDIC第63款與第69款，一個是承包商違約，另一個是業(yè)主違約。業(yè)主總想引用第63款，承包商卻總想引用第69款．尤其是當承包商感到已簽合同不好，想解除合同中的義務時，就會想辦法把第69款與第66款合用，設法中止合同。因此，第

18、63款與第69款是相互對立的兩個條款。? 　　我們所講的FIDIC通常是指簽約合同中的一般條款，或叫做通用規(guī)則,并不是合同全部。合同內(nèi)容應包括合約、中標通知書、一般條款、特殊條款、枝術規(guī)范、圖紙、BQ單及各種附件等，這在FIDIC特殊條款的第5.2款里有明確說明。如果你熟悉?FIDIC,?實際工作中就不用去看一般條款，因為都是固定的，通常是紅皮FIDIC的覆印件；要看，就是看合同的特殊條款。特殊條款都是對一般條款的修訂補充和對本項目的特殊規(guī)定，具體條件都在特殊條款中。比如說，在投標過程中你想知道，這個項目的計價是用美元還是當?shù)刎泿?，兌換率、物價上漲因素、付款期限都是怎樣規(guī)定的，這些東西

19、去查紅皮FIDIC的條款沒有用，因為它只是一個原則，具體操作時，都要看特殊條款。再有仲裁是在巴黎、斯德歌爾摩、還是項目所在國？也都統(tǒng)統(tǒng)在特殊條款中寫明。? 　　還有一個問題就是要充分認識到合同的嚴肅性。合同是對雙方的法律制約，寧愿不簽，也別胡簽；一旦簽了，必須認真執(zhí)行，就是賠死你也得干。中國現(xiàn)在是國際仲裁強迫執(zhí)行委員會的會員國之一，如果簽約後你又不干了，業(yè)主可以提交仲裁，仲裁之後中國政府要強迫你執(zhí)行，因為你是成員國的承包商。聽說有的公司簽了合同之後又沒實際能力干好項目，管理混亂，弄得一塌糊涂，死不了，活不成。因此，簽合同要特別慎重。好的合同可簽：不好的合同千萬不能簽。寧愿養(yǎng)精蓄銳等待機

20、會，也不去簽一個不好的項目，弄得精疲力盡，到頭來還是個賠錢的買賣，與其這樣還不如存錢吃利息，對此我們是有教訓的。? 　　順便談一下咨詢工程師的地位和作用。FIDIC實際是想建立一個以咨詢工程師為中心的專家管理體系。從理論上講，咨詢工程師是一個中間人，又是一個設計者，又是一個施工監(jiān)理，又是一個準仲裁員 >裁員，更是業(yè)主的代理人（但與業(yè)主不能有任何依附或從屬關系）。咨詢工程師是獨立於業(yè)主和承包商之外的第三方，他在兩者之間起著過濾器和篩子的作用，也有人比喻他與業(yè)主和承包商的關系有些類似婚姻關系，即簽訂合同後，大家都要遵守咨詢工程師做出的指示，就算這些指示有問題，只要還能承受、沒有走到婚姻破裂

21、的程度，就要聽從并且執(zhí)行。當然，如果實在忍受不了，鬧到離婚的地步，?就只好提交國際仲裁了。國內(nèi)目前推廣的建設監(jiān)理制與FIDIC中咨詢工程師的作用有差異，? 　　因時間關系，這里就不再展開談了。在FIDIC中，解決爭端的辦法就是仲裁，而第67款中寫得清楚，承包商不能跨越咨詢工程師就直接去打仲裁。一旦走到仲裁的地步，就是賭博，誰都不能說上了仲裁庭一定贏，因為影響仲裁結果的因素太多：以往的案例、提供的證據(jù)、仲裁員的態(tài)度、咨拘工程師的意見、你能否把項目的情況說得根清楚，等等。因此，咨詢工程師的準仲裁針於一個承包商，或更廣泛地說對合同雙方的經(jīng)濟利益是相當關鍵的。FIDIC的框架關系是業(yè)主、咨詢工

22、程師與承包商之間的"三位一體"，就是一種三角關系，但并非是等邊三角形，咨詢工程師在這個三條關系中靠業(yè)主一側更近些，因為國際承包工程的市場畢竟這是買方市場?？梢哉f，咨詢工程師屬於高智能人才，幾乎是做的無本生意，因為這種工作的技術附加值相當可觀，中國公司應該注意開拓設計咨詢方面的業(yè)務。例如FIDIC第7.2款規(guī)定，土建項目中永久工程的施工圖要由承包商做。我干過一個世界銀行的項目，咨詢工程師的年薪是八萬多美元，他干甚麼呢？從施工到圖紙，具體的活全部是我們干的，他就是在施工圖上簽個字，或給你一封確認信就完事了。國際工程設計咨詢費占項目投資的?IO%左右，比國內(nèi)目前的2一4％要高得多。我在海外項目的實踐

23、中感到，中國工程師的專業(yè)水平、技術能力和現(xiàn)場經(jīng)驗比外國人要強，但如果作為國際咨詢工程師，欠缺的是經(jīng)濟、法律、海外經(jīng)驗、FIDIC的系統(tǒng)知識和綜合協(xié)調(diào)管理能力，也就是說太技術化，同時許多人存在著語言障礙的問題。只要加強這六面的培養(yǎng)和鍛煉，提高每個人的整體素質，努力造就盡可能多的復合型人才。我們的工程師在國際工程設計咨詢市場上應有一定的競爭力。? 　　在海外從事設計咨詢方面的業(yè)務就要用到白皮?FIDIC。而參加FIDIC組織必須是私人的設計咨詢公司，不得是國營或半國營的設計監(jiān)理部門，因為FIDIC堅持咨詢工程師也要有絕對的獨立性，必須與承包商或供貨商截然分開，目的是防止合約執(zhí)行過程中可能出

24、現(xiàn)行政干撓或商業(yè)利益的瓜葛。為了避免利益沖突，在使用FIDIC或ICE的項目上，業(yè)主不會接受一家綜合性公司既投設計咨詢標又投承包施工標，或者說不能雙重投標，兩者只能選其一。當然，交鑰匙和帶資搞?BOT項目可以例外。這些與中國公司提倡的"集團化"觀點是有矛盾的。? 咨詢公司性質很關鍵 　　FIDIC規(guī)定每個項目的承包商都要進行資格預審，你想到團際市場上搞承包工程，首先要過資審關。資審有資格預審和資格後審之分，後審也是經(jīng)常遇到的，大多用於交鑰匙工程，供貨合同用後審的比較多；土建工程是預審多。後審就是在投標書中附帶提交資信證明、工程經(jīng)歷、財務狀況和管理人員履歷等。資格預審和後審一般都是采用

25、打分的評估辦法，這樣相對來說比較客觀，常見的是按百分制進行定向評分，再根據(jù)綜合結果做出最後決策。? 　　有些公司在投標過程中存在著一種見標就投、有標就報資審的現(xiàn)象，耗費了大量不必要的人力和財力，我覺得應該改進。在商業(yè)經(jīng)營上有個"二八"法則，講的是一個企業(yè)有100份產(chǎn)品，其中80％是由企業(yè)中的20%的人員賣出去的，總經(jīng)理就應該抓住這?20%，他們是企業(yè)的筋骨。作為一個承包商，投標也是如此。投標報價是很花錢的。如果這個標不是你的優(yōu)勢，那就不要去作無謂的犧牲，應該重點突破，要有分析。一個企業(yè)的領導，要能抓住主要矛盾，做到當斷則斷，不行就是不行，不要再去花費不必要的精力和金錢，而且還耽誤時間。

26、通過資審後，你有權可以不投，但通過了資審，你又畏縮了，不干了，這也會影響與合作伙伴的關系，與其這樣，不如從開始就婉言推掉，不去投。總之、要量力而行，寧愿不干，也別貿(mào)然去干。例如世界銀行、亞洲開發(fā)銀行的項目對當?shù)氐某邪潭加?7.5％的優(yōu)惠，你既便與當?shù)爻邪痰膱髢r相同，他也比你便宜7.5%，這是自然降價。參與這種項目的競爭，如果當?shù)爻邪虒嵙^強，你又沒有絕對優(yōu)勢，那麼只是這7.5％，你就競爭不過人家。有些項目也可能寫明，如果海外承包商與當?shù)爻邪探M成聯(lián)營體一同競標，就有權享受這?7.5％的優(yōu)惠,從而給海外承包商提供了選擇機會。過去有的公司見到標就去投，結果投了不少,一個也不中，光買標書也沒少

27、花錢。標書是很貴的，少則幾十、幾百美元，貴的幾千美元。如果項目好、你有優(yōu)勢，就是5,0OO美元也要買，要集中全力去投；如果項目不好，就是十個美元也不買。? 　　講講BQ單。FIDIC的最大特點是單價合同，正因為它的這個特點，才產(chǎn)生出索賠的概念。?FIDIC索賠有很多技巧。單價合同的概念，簡單地說就是投標時要把每個單項工程的單價定死，而驗工計價是看你干的活多少，工程數(shù)量是在變動的，第?55款對此有十分清楚的說明。FIDIC在簽約之後，從來沒有一個合同的合約總價與完工總價是一致的，這是絕對真理。一個有能力的承包商應該為之奮斗的是使履約金額大於簽約金額。但如果你合同中單償報得很低那麼還是少干

28、點好，因為干得越多賠得越多。作為企業(yè)的領導，應該做到心中有數(shù)，一旦實施的項目是采用FIDIC，有三個大的創(chuàng)收支柱要抓?。阂皇撬髻r；二是變更令，簡稱VO,見FIDIC第51、52款；三是調(diào)價公式，即平時講的物償上漲這類概念。調(diào)價公式里面包括一個兌換率的概念，尤其在承包國際工程時，兌換率相當重要，是固定匯率還是變動匯率，外匯占的百分比，等等，見FIDIC第70、?71、?72款。我同F(xiàn)IDIC及ICE打交道有十年了，可以說使用它們時的賺錢之處就是靠用好以上三點。因為這兩個合同的原則都是不期望承包商在投標時就把各種風險因素和未知費用全部事先打進標價里，使得報價含有水份和難以進行相互比較，而是主張通過

29、合同手段及條款規(guī)定，由業(yè)主額外隨時補償在實施過程中可能分生的有關經(jīng)濟損失。? 　　關於索賠。我的體會是：索賠，談何容易！因為不是你想索賠就能真正得到索賠的，可能出現(xiàn)事與愿違的情形，甚至會伴隨有負面影響，業(yè)主也要展開反索賠，這就存在一個權衡利弊的問題。當然，?承包商應該依據(jù)合同條款努力拿回盡可能多的索賠。在?FIDIC里索賠的條款很多，例如第?12、13、40、52.5、65款等．其中第12款很重要,承包商一般在索賠時會經(jīng)常引用這個條款,可以說是索賠的基礎，必須記住。第12款的中心意思是：在合同的執(zhí)行過程中,承包商遇到了編制標書時不可預見的事情，才可以索賠。如果是單價報低了，那活該。承包

30、商在投標首封函里就聲明過："我已經(jīng)認真地研讀了標書，對標書條件了如指拿，所有報價不變。"根據(jù)這句話，業(yè)主就可以拒絕你的索賠；除非發(fā)生不可預測的事情，你才能利用第12、13、40款或特別風險條款等進行索賠。即便這樣，業(yè)主也會和你爭執(zhí),?實在達不成一致時就要打仲裁。仲裁真正進行起來往往象馬拉松,?是件非常頭疼的事，而旦最終未必勝訴。有人講："以低價拿標，靠索賠賺錢"。我個人不同意這種說法，起碼我所參與的工程實踐難以支持這種說法。盡管我經(jīng)手的工程中也有一些靠索賠創(chuàng)收的，例如曾干過一個1，OOO萬美元的工程，通過索賠拿回了?440萬美元．比例不算低。但我仍認為：索賠，談何容易！是否可以這樣說：索賠可索

31、而常遇不賠，承包商又不能無論金額大小都去付諸國際仲裁。把報價建立在沒有把握的索賠期望上是要吃虧的，尤其要杜絕以自殺性標價競爭項目的現(xiàn)象。必須腳踏實地，絕不能有任何僥幸心理。? 　　關于變更令：現(xiàn)在不少書中過分強調(diào)索賠，從而導致不熟悉實際情況的人對索賠形成認識上的誤區(qū)，似乎索賠是萬能的，甚至可能有索賠是在國際承包工程中創(chuàng)收的唯一辦法這種印象。但我倒是主張靠變更令賺錢，而且在項目實施的過程中，靠變更令賺錢既容易又保險又方便，沒有什麼爭端，往往一句話、一個概念，就能多賺幾萬美元。如果業(yè)主要求承包商執(zhí)行合同?BQ革中沒有列出的工作任務，通常是讓咨詢工程師按FIDIC的第?52款發(fā)出變更令而指示

32、承包商去完成。要想主動用好變更令是需要技巧的，必須依靠智慧。? 　　為甚麼現(xiàn)在人們?nèi)栽谑褂?FIDIC的1977年版，而不使用1988年版？我想還有一個原因是1988年版的第?52.3款把變更令中的調(diào)價幅度給改了，變成了士15%，原來是士IO％。應該說對于承包商，這個數(shù)是越低越好。?1977年版規(guī)定．當你的工程數(shù)量變化超過士10％，可以調(diào)價，這時項目的價格就能漲。而在?I988年版就放寬到士?15％，就是說工程數(shù)量變化要超過士15％時才能調(diào)價，這顯然對承包商不利。? 　　關于調(diào)價公式?即價格調(diào)整，F(xiàn)IDIC第70款都是在談這方面的有關規(guī)定。利用調(diào)價公式進行價格調(diào)整走一種潛在的、

33、比較容易賺錢的方法，我覺得其實用性勝過索賠。調(diào)價公式的錢是賺在簽約之前而不是之後，承包商手中的主動權相對較大。你在簽約前把價格公式算好并說服業(yè)主接受下來，?就注定了簽訂合同後必然賺錢。確定調(diào)價公式時會涉及許多數(shù)據(jù)，因比在投標過程中要有人專門做好測算比選，可以利用計算機進行這項工作，假設幾個未扣數(shù)和系數(shù)輸入計算機經(jīng)運算選擇出最佳方案，并要找到理由和證據(jù)說明你得出的公式是合理的。一家中國公司就是在簽約時把調(diào)價公式中的一個系數(shù)稍做變化，結果到項目完工賺了幾百萬美元，最後弄得咨詢工程師和業(yè)主哭笑不得。當然，用好調(diào)價公式有很多具體運作分式，例如物價指數(shù)的確定、采用甚麼指數(shù)、提供相關證據(jù)，等等。?

34、 　　再講講不可預見費，這也是?FIDIC第?58款中的內(nèi)容包括按點工（daywork）的標準 >標準發(fā)出變更令。標書里的不可預見費與國內(nèi)概念不大一樣，其意思就是業(yè)主預留出一筆錢來支付他沒有想到的可能發(fā)生的費用，擺在BQ單項下，通常為合同總償?shù)?2.5％-?5%，索賠除外。 在投標階段反算標的 一般在標書中，它不是明列?5％，而是列出一個具體數(shù)，比方說100萬美元或?200萬美元。承包商在投標時都想揣測標底，怎麼分析？有個可供參考的技巧，就是反過來算。從標書里可以查到不可預見費的具體數(shù)，又知道在?2.5%-5%之內(nèi)是合理的，反過來一算，再加上專業(yè)知識和投標經(jīng)驗，就能大致判斷出標底來，至少可

35、以知道一個范圍，這對承保商在報價時做出最后決策也許會有幫助。利用?FIDIC條款中的不可預見費和點工賺錢也很容易。 　　承包商在涉及到不可預見費項下所列的點工付款時，應該力爭采用英國土木工程承包商協(xié)會編制的點工費率標準因為這種標準的費率較高，對承包商創(chuàng)收十分有利。例如承色商對點工的工費、材料費可以再額外加收12.5％-133％的管理費，其中色括各類保險、零小工具、運雜費等項內(nèi)容，光是人工的現(xiàn)場交通就可加收12．5％的管理費，對雇傭分包商從事點工也可加收64％的管理費，而設備有些僅半年就把折舊攤銷完了，因此機械點工的每小時收費相當驚人。我參與實施的一個海外公路翻新項目，不可預見費里準備出?

36、23萬美元的點工用于維修既有道路，但合同規(guī)定使用我剛才講到的英國點工費率標準，結果實際上發(fā)生了點工?70多萬美元．還是在咨詢工程師一壓再壓的情況下。由于這條公路是進出該國首都的主要干線，絕對不能斷道施工，業(yè)主也只得硬著頭皮按照英國點工費率標準支付我們的道路維修費，以保證這條公路的暢通無阻。? 　　對承包商來說，經(jīng)濟效益是第一位的，沒有經(jīng)濟效益，企業(yè)就失去了存在的必要。但賺錢有多種方式，所謂生財有道，其中掌握報價階段的技巧是很重要的，要從一開始就為以后在項目實施中賺錢打下伏筆，用盡可能少的投入換取盡可能多的回報?，F(xiàn)在講講不平衡報價。? 　　FIDIC是單價合同，它強調(diào)量價分離，即

37、工程數(shù)量和單價分開，使用過程中是量變價不變。投標時承包商報的不是總價，而是單價，單價乘以業(yè)主認可的數(shù)量後才匯總出工程的總價。而這個總價是理念上的東西，實際上的總價是在履約過程中通過驗工計價得出的。數(shù)量的計算，要看咨詢工程師的現(xiàn)場監(jiān)工和你的配合了，比方講挖坑，如果監(jiān)工睜一眼閉一眼，皮尺松一松，可能幾千美元就進來了，知果眼睛睜得大大地盯著你，你的錢就沒了許多，這就要求承包商學會用活第?56款，包括在實際工作中搞好對外交涉。因此我覺得報價技巧中有兩條，企業(yè)領導心中一定要有數(shù)：一個叫多收錢，一個叫早收錢。? 　　甚麼叫多收錢呢？如果你在報價過程中判斷標書中的工程數(shù)量不合理，這就是發(fā)財?shù)臋C會。比

38、方說，你的單價已定為100美元／m，，如果你有絕對把握認為標書列明的10，OO0M工程量是錯的，應是15，000M，那麼，你就可以把單價報得高一些，報到200美元／m。你報價時是200美元／m×1O，OOOm，算到合同金額里，而實際發(fā)生數(shù)是200美元／m×?15，000m，這樣你在驗工計價時就能做到比按原來1OO美元／m實打實地向外報價要多收錢。報價人員的水平是很重要的，要會分析；如果你認為標書的工程數(shù)量比實際的工程數(shù)量要多，實際施工時絕對干不到這個數(shù)量，那麼就可以把單價報得低一些，這樣你好象是賠了，總的結果是：履約時就形成數(shù)量少干得少，單價調(diào)低，你賠了一點；數(shù)量多干得多，單價調(diào)高，你就賺了大

39、錢。賺大的與賠小的加起來還是賺了大錢。當然這里面有風險就要看你的判斷和決策準不準。即便你的判斷正確，業(yè)主也可以想辦法減少施工時的工程數(shù)量，甚至變更設計。這就需要經(jīng)驗和枝巧，還有一個在項目實施過程中涉外交涉的能力。? 甚麼叫早收錢呢？作為有經(jīng)驗的承包商，工程一開工，除預付款外，干每一件活都要爭取超前拿錢，技巧是報償時把工程數(shù)量和BQ單里先干的活的單價調(diào)高，後干的活的單價調(diào)低。盡管後邊的單價可能要賠，但由於先收回了錢資金周轉問題解決了，還有適量利息牧入，只要能保證整個項目最終賺錢就可以了。承包商對這個收支曲線應永遠裝在頭腦里，海外叫"前裝載"（Frontloading)。但也應該注意不能弄

40、得很不合理。比如說，1，0OO萬美元的項目，開工不久，營地剛建完，就先收人家?500萬美元是不行的。要在合理的范圍內(nèi)進行調(diào)整，一般情況下多收20％一30％比較合理，對方基本上可以接受，你可以解釋：我要進設備、要訂貨。可能不少中國公司對此缺乏經(jīng)殮，我們也是通過實踐學來的。這不僅僅是個資金問題，還有索賠的意義：如果承包商永遠處於這種"順差"狀態(tài)下，你的收入比你的支出多的話，那麼按照FIDIC的第65、66、69款，出現(xiàn)對方違約或不可控制的因素，主動權就在你的手中，你隨時可以給咨詢工程師發(fā)信，提出停止履約或中止合同。反正錢裝在自己口袋里，賺得已經(jīng)比支出的多了。同時，現(xiàn)場營地搞得好些，拿回的錢還多，我

41、們的人又休息生活得好，對日後的施工也有利，形成良性循環(huán)。這是國際上的通行做法，業(yè)主可以提受的，認為你不是在提無理要求。香港的政府項目通常沒有預付款，所以一上來承包商要先墊資金進行施工，這是特殊情況。? 　講講保函。保函的內(nèi)容要談起來很多，因時間關系，這里只想說明一個很重要的概念，就是轉開（authenticate）和轉遞（counterguarantee/endorse）。轉開和轉遞的區(qū)別是：轉開的手續(xù)費是幾萬美元，轉遞可能只幾個美元，甚至是免費的。作為項目經(jīng)理，對轉開、轉遞的概念要明白。一般在海外的標書中都會涉及有保函條件，如：投標保函、履約保函?、預付款保函、村料設備免稅抵押保函、

42、保留金保函、清稅保函等等。要注意不同的保函開法不一樣，費用也不同。辦理轉遞保函，付十個美元的手續(xù)費就到頭了，如果和銀行業(yè)務關系好，對方還可以免費服務。如果你不明白，而辦了個轉開保函，項目金額又大的話，就可能花上幾萬美元手續(xù)費。在海外搞承包工程，業(yè)主一般都只接受當?shù)匾患医?jīng)他認可的銀行開出的保函（標書上都是這麼要求），這就出現(xiàn)了轉開和轉遞的問題。轉遞時，當?shù)劂y行只是起到聯(lián)絡作用，承擔的是間接責任。如果發(fā)生業(yè)主索償?shù)那闆r，當?shù)氐霓D遞銀行只是負責傳遞信息給原開保函行，并且以其意見為準。若原開保函行同意支付，則必須給其匯款，轉遞銀行要待收到這筆款項後才能轉付業(yè)主。因此，轉遞有助於降低承包商的風險。而轉開

43、時，當?shù)劂y行視這種情況為"首次要求即付"保函，承擔直接責任。如果發(fā)生業(yè)主索償?shù)那闆r，當?shù)氐霓D開銀行要立刻辦理支付手贖，事后再與原開保函行進行財務結算。因此，轉開保函對于承包商的風險較大，同時還要承擔與直接開出時相同的銀行保函手續(xù)費，承包商這時等於雙重付費（原開保函行十轉開保函行）。作為承包商應做過細的工作，例如在標前會議上以向業(yè)主澄清問題的方式，爭取對方接受中國銀直接出具的保函，或經(jīng)當?shù)劂y行轉遞。開出轉遞保函的風險也小，中國銀行在某種程度上可以保護承包商；而轉開保函對你是沒有保護的，潛在的風險較大。另外?，中國銀行開出保函的手續(xù)費也比較低，一般在每年千分之四左右；而外國銀行的保函手續(xù)費通常是1

44、.5％-6％，如果項目風險較大時最高可能達到10%相差很大，但很少見到論年度收費的，往往是按整個保函金額一次性提取。（未看轉開（authenticate）和轉遞（counterguarantee/endorse））? 　　講講保險問題。FIDIC第?20、21、22、23款都是有關保險的，包括第三者（也稱第三方）責任險、承包商全險、車輛保險等。保險在項目實施過程中是必不可少的，保險確實可以防范許多風險。由於上了保險，有時出了事反而賺錢。保險很重要，但不是說是保險你都要去投。國際承包工程中遇到的保險主要有以下幾種（有些是強制性的，你必須投）：承包商全險、第三者責任險、運輸保險、車輛保險、

45、人身保險等等。平時常見的是承包商全險、第三者責任險，這些險的理賠辦起來往往相當繁雜，很難拿回經(jīng)濟補償，所以實際辦理時應盡量降低投保金額，從而可以減少保險費用的支出。有的保險公司以為你不懂，雙重收費的現(xiàn)象很多，比如承包商全險里本應就包括了第三者責任險．如果他收兩筆保險費是不合理的，要防范保險公司的額外多收錢。運輸險，尤其是海上保險，我傾向於投這個，花不了幾個錢，但是真保險！最好保?CIF到工地，因為大宗貨物運輸很難說不出任何事情，出現(xiàn)事故就要進行理賠．能把損失撈回來。車輛險也一定要保，車出事的機會太大，天天跑，輪子一轉就伴隨有風險。再就是人身保險。?FIDIC中有人身保險的款，應核注意分析，什麼

46、人該保．什麼人不該保。? 　　講講工程分包，F(xiàn)IDIC的第4、?59款對分包有規(guī)定。要注意以下幾點：（1）如果你擬選定的分包商沒有通過這個項目的資審，而在你中標之後想找他做分包，我建議不要這樣考慮問題，原因是他沒有通過資審。他在資審的過程中沒能通過，一定有人所不知的缺陷：要麼是財務狀況不合格，要麼是工程經(jīng)歷不足夠，要麼是他的人員能力有缺陷，等等。你可以找通過了資審但投標未中的人做分包，總比他強，這樣也有利於防止?jié)撛陲L險的發(fā)生。（2）當你向外分包時，如果可能的話，一定要盡量選用ICE,并必須明確付款條件是在你拿到業(yè)主的錢之後再支付，這樣會減少你的風險?？偝邪淘谂c分包商簽訂的合約中，都會

47、千方百計地刪掉或減少保護分包商的條款，買方市場中沒有絕對的平等而言，這是很現(xiàn)實的。（3）分包時一定要考慮到分包商的索賠問題。他可以向你索賠，但要等我總承包商從業(yè)主那里拿到索賠款之後，這是前提條件。我在業(yè)主那里拿不到索賠款，怎麼給你嗯？你既然當我的分包商，就要跟我同舟共濟，利益可以分享，但風險也要大家擔。我做過分包，總承包商給的條件是很苛刻的，甚至比直接與業(yè)之簽約還要苛刻。我個人傾向除非在早期積累資金的階投，最好不輕易去當分包，與其當分包不如組成聯(lián)營體并在其中當個合整理，這樣你能與對方比較平等地坐下來談問題。而作為分包商．永遠是四等公民。如果錢賺得很多，那麼搞搞分包也可以；如果沒有這個把握，要冒

48、風險去當分包就不適宜、作為企業(yè)的領導要特別小心。? 　? 　　關於支付條款，即第60款，是保護承包商合法權益的重要條款。拿到標書的頭一件事應該是去看特殊條款第60款，也就是要知道項目的付款條件：業(yè)主甚麼時間付款，外匯百分比是多少，你應該承擔甚麼義務，如果他不付款你怎麼辦，如果你不履約他怎麼辦，項目的資金來源等等，都在第60款中規(guī)定，第60款的特殊條款中列出?20到30個子項是不算多的。例如FIDIC規(guī)定咨詢工程師批簽驗工計價30天內(nèi)業(yè)主必須付款，而咨詢工程師是在你提出驗工計價28天後批出你的驗工計價，就是說58天內(nèi)你應該能拿到款，如果業(yè)主在這個期限不付款就是違約，承包商完全可以按照第6

49、9款關於業(yè)主違約的規(guī)定辦，中止合同、工程停工、人員撤走。你業(yè)主可以跟我打仲裁，但由於撤走人員和到場材科而造成的任何損失甚至利潤 >利潤等，都要業(yè)主付出經(jīng)濟賠償。這就是靠合同保護自己。當然，F(xiàn)IDIC規(guī)定付款的標準時間是?30天，但實際上沒有到了30天就付款的，業(yè)主在特殊條款里?往往把天數(shù)都延長了，有的延長到60天，這算好的；有的延長9O天，甚至有延120天的。120天就是四個月，這時就要考慮你的資金周持以及你的實力，有沒有錢來墊支。如果承包商沒有錢墊，因此而使工程放慢或停下來，就會造成延誤工期，延誤工期業(yè)主將要按第47款罰你款．可能形成惡性循環(huán)。我覺得60款中有一個原則問題是不能讓的，如果業(yè)主

50、把付款條件改成不是的60天、?90天、甚至也不是?120天，而是改成"在盡快（合理）時間內(nèi)支付"，那麼這個工程就不能干，因為沒有量化的付款時間保護。甚麼叫盡快、合理？說不清楚，缺乏明確的界定。?30天相對于60天算較快，60天相對于180天也不能說慢。業(yè)主不給錢，你也沒辦法，你和他又無法中止合同，就是打起仲裁來都缺乏合同依據(jù)，他會說他從來沒講過不給你錢，或推說付款正在努力安排中，合同里寫的是"盡快"給嗎！所以作為承包商對付款要有量化的時間概念，不能含糊其詞、模棱雨可。? 　　談談延長工期的問題。FIDIC的第44款講延長工期，簡稱EOT，這一款很重要。中國公司在海外做承包工程，由於受制

51、於多種客觀因素，準時按合約工期完工的比例不大，工期拖延一天，就伴隨著一天的費用支出，因此必須面對這個現(xiàn)實來了解和掌握有關延期條款。第?44款又和第14款連在一起使用，第14款講的是進度計劃。FIDIC規(guī)定，承包商在提交資格預審材料時，就要報一個施工建議，盡管不一定報施工計劃；而你投標的時候，必須要有一個施工進度計劃，至少要有一個杠圖計劃。現(xiàn)在國際上很多項目，光報一個純粹的進度計劃都不行了，還要求有一個叫做關鍵線路法CPM的施工組織安排，國內(nèi)叫做網(wǎng)絡圖。第14款規(guī)定，中標之後，承包商必須重新提交一份進度計劃，并附上你的現(xiàn)金流量表，以便業(yè)主據(jù)此籌備和安排資金。這是第14款的一個特點，第14款和第?

52、44款工程延期存在甚麼有機的了解呢？我們可以充分利用第14款進行索賠。第14款里有一句很重要的話，大意是：第14款的進度計劃承包商必須完成，但對承包商有制約作用的是目標進度而不是中間的進度。在施工中間進行調(diào)整是正常的，不屬於違約，除非主要的關鍵項目有嚴重拖後。如果承包商能做出一個好的施工計劃，應該有助於開展索賠，使你更加主動。比分說世界銀行、亞洲開發(fā)銀行的項目，在合同里通常規(guī)定業(yè)主應該負責辦理諸如免稅指標及退稅手續(xù)、免稅油、免稅材料等事宜，但業(yè)主沒能及時辦妥或出現(xiàn)與承包商原計劃有差異的情況時，那麼我就可以提出索賠，此時按第14款所編報的計劃進度就成為索賠的依據(jù)和時間參照系。? 　　另外

53、，當承包商請求延長工期的要求獲得批復時，業(yè)主往往會附如一句話："將不支付任何經(jīng)濟補償"，這就意味著不再給你錢。所以承包商首先應該獲得時間上的延長，特別是如果由於你的原因造成延誤，而要面對罰軟時，第一是爭取不被罰。但如果你確實有道理，工期的延誤是業(yè)主的原因造成的，比方說發(fā)的變更令太多，這時還有機會再索賠。變更令這個東西很好，但變更令發(fā)得太多，我活干得多，自然要花時間，工期延長是順理成章的，我賺了變更令的錢，第二還可以去索賠延長工期的管理費。這可以叫索賠，也可以叫額外拿錢。從廣義上說，我講的索賠、變更令和調(diào)價公式這三個概念都應該屬於額外拿錢的范疇，而且後兩項的可操作性更強些，因為它們回避了"索賠"

54、這一刺激字眼，所以值得特別重視。業(yè)主在給你項目索賠時，可以算你的直接費、間接費和利潤，他是應該給你補償利潤的。你可以堂而皇之地加進去一筆利潤。但因延長工期而索賠，業(yè)主一般是不含給予利潤上的補償，你可以利用別的詞匯，比如說管理費。時間延長了，追加一筆管理費是可以的。延期管理費一般在12％左右時，業(yè)主還是能接受的。如果要求?40％一50％，恐怕就不行了，人家含覺得你是在敲他。? 　　再談談匯兌風險問題。在海外工作，這個風險因素很大，項目越大，金額越大，其影響就越大。尤其是在軟貨幣的國家，如貨幣選的不好，那你賺的錢很可能讓兌換率給吃掉。所以在決策拿項目時，一定要看這個項目是用甚麼貨幣支付，這

55、種貨幣是硬貨幣還是軟貨幣，以及貨幣匯率如何？對匯率要特別小心。匯率在?FIDIC的第?72款有規(guī)定，通常在招標書的投標須知里面寫得很明白。投標須知里有那麼一句話："匯率采用開標之日前?30天中央銀行公布的官方賣價"。請注意，這里是"賣價"，而不是"買價"，也不是"中間價"。所以承包商在投標的過程中應該把自己的外匯部分盡量加大一些，減少當?shù)剀涁泿诺谋壤?。當然要看甚麼當?shù)刎泿帕?。在香港，當?shù)刎泿藕兔涝橇私鈪R率，所以差不多。在英國，如果當時市場上英鎊的走勢比美元還硬，那麼讓業(yè)主用英鎊付款可能會更好。這就要求項目經(jīng)理不單單是普通工程技術人員，還要懂一些金融、外匯方面的知識，起碼要掌握有關貨幣的軟硬和

56、走勢。投標時，匯兌風險一定要考慮好。? 　　另外，在編制BQ單時，不單單是早收錢和多收錢的問題，還有一個當?shù)刎泿诺能浻矄栴}，也要充分地考慮。如果當?shù)刎泿攀擒涁泿艜r，你要盡早把它收回來，并盡早花出去，比方說采購成施工中需用的實物。美元可以晚點收，要保證最終利潤拿回的是美元，而當?shù)剀涁泿乓炕ㄍ辍Ｒ虼?，盡早收回和花掉當?shù)剀涁泿攀腔乇茇泿棚L險的有效措施。? 　　談談FIDIC中的工程保留金，這是個很大的事情，要特別重視。一個項目的利潤可能是5%，但如果合同規(guī)定保留金也是?5％．那麼你賺的錢在沒有拿回保留金之前是攥在業(yè)主手里的，所以承包商對保留金問題不能掉以輕心。FIDIC特殊條款第

57、60款中規(guī)定在每次發(fā)放承包商驗工計價時，業(yè)主都要扣除一定比例的現(xiàn)錢作為保留金，以確保彌補工程不符合規(guī)范時可以用於返工。保留金能不能最後拿回來，以及能拿回多少要取決於你的工程質量，業(yè)主態(tài)度是否友好和去索要保留金的人能力等很多因素，另外還要看項目所在的國度、地區(qū)。在香港沒問題，因為法制基本健全；如果項目是在一個不廉政的地方，貪官污吏比較多，就會相當麻煩。韓國的一些工程公司在中東地區(qū)有些項目，報價時就把保留金按?5％或1O％列入成本里，完工後能拿回來算額外多賺的，即便拿不回來項目也已經(jīng)賺了錢。這里我還想提一下保留金保函的問題，如果這種保函辦理得當，就可以把你的保留金套回一半現(xiàn)金來。海外承包工程項目通

58、常是這樣規(guī)定的：工程完了之后，先后要發(fā)兩個完工證書，第一個是臨時驗交證書（Taking-over?Certificate)，承包商在拿到臨時驗交證書時就開始計算保修期，保修期一般是?12個月，到時候如果業(yè)主通過驗收認為項目質量很好，他就合給你再發(fā)下一個證書，即最終驗收證書（Final?Certificate)，承包商的合同義務到此全部結束，業(yè)主在簽發(fā)這個證書的同時，必須向你退發(fā)所有保留金。就是說，要到保修完成他才給你保留金那部分錢。FIDIC有個好處，就是如果保留金是5%,一旦工程拿到臨時驗交證書（即第一個證書），即便后邊還有一段時間的保修責任，這時你就可以提交一個保留金保函，保函金額是合同額

59、的2．5％，即保留金的一半，業(yè)主在拿到保函後要退放你2．5％的現(xiàn)金，從而可以減少資金呆滯和沉淀。保函是在銀行書面承諾形式下的保證金，是一種應承保商的請求向業(yè)主開出的可兌現(xiàn)文件，一張保留金保函的紙押給他，可以換回2．5％的現(xiàn)金。有些承包商不看這些條款，交工後半年多時間，全部保留金仍然還都押在業(yè)主那里，而按合同規(guī)定能拿回的一半現(xiàn)金保留金卻從來無人問津，這就使得應能用于周轉的現(xiàn)金不能充分發(fā)揮作用，沒有做到用錢再生錢。再重復強調(diào)一遍：有些項目的保留金是5%，但是按FIDIC規(guī)定，你可以拿銀行提供的保留金保函向業(yè)主換回2．5％的保留金現(xiàn)金。? 講講清關清稅的問題。在海外搞承包工程，清關清稅是一個

60、很頭痛的事。清關就是跟海關打交道；清稅就是跟稅務局打交道。稅有兩個概念，中文里都叫稅，但英文是用兩個詞，一個叫tax，這是你要向稅務局交的，包括個人所得稅、公司所得稅等；另一個叫duty,?是要跟海關打交道的海關稅。你進來的東西免稅可以，項目干完後還必須要轉運出境，不能進來之後項目一完就地變賣，那承包商光賣免稅材料和設備吃差價就賺錢，業(yè)主對此是十分認真的,而且承包商還要提交材料設備免稅抵押保函。在中國，一說稅不知是指所得稅還是海關稅，而英文就很清楚，一說tax就知道是稅務局的稅，一說duty肯定是海關的稅。海關稅通常要由業(yè)主來辦，不是承包商的事，至少手續(xù)不是你負責。在海外辦海關手續(xù)是很頭痛的，

61、有很多關口都要去疏通，所以在?FIDIC里通常寫明：項目的海關稅都由業(yè)主辦。如果是世界銀行、亞洲開發(fā)銀行的項目，都規(guī)定是免稅的，這里的免稅是指海關稅（duty)，而不是稅務局的說（tax）。承包商干完工程項目賺了錢，要按當?shù)胤赊k理清稅，這里指的就走向稅務局交稅（tax)。第?54款涉及到的問題是承包商應該小心的，就是設備、材料退場後，如果要想移出工地，必須經(jīng)咨詢工程師書面批準，這和國內(nèi)的概念不一樣。它把你限制得死死的，進來可以，出去則必須經(jīng)咨詢工程師認可，如不經(jīng)他批準而自由調(diào)動的話就屬違約。這對手中有若干個項目的承包商合理調(diào)配設備和材料是有影響的。另外，包括你的設備能否免稅，免稅進來後能否順

62、利清關（customs?clearance），出關時的核對事宜等等，都在第?54款中談到。? 　　向稅務局交稅的問題比較復雜，要做好這件事，就必須把當?shù)氐亩悇找?guī)定搞清楚，應該經(jīng)常有專人來考慮這個問題．只有了解當?shù)氐挠嘘P法律和法令才不會吃虧。比方說，有的國家有合同稅（Contract?Tax)，你一旦簽合同就要交合同稅，那就可以想辦法，與業(yè)主商量一個變通的方式，雙方簽訂的柬西不叫合同（Contract），而叫管理協(xié)議(Management?Agreement），這樣可以免交5％的合同稅，因此而受益的是簽約雙方。作為經(jīng)營者，特別是海外經(jīng)營者，對合理避稅是應該考慮的，要在合法的范因內(nèi)能省就省

63、，能減點費用就減點費用。? 　　FIDIC特別強調(diào)的一條，就是所有交往以文字為準，這是很重要的。?FIDIC第15款和第?25款里，都強調(diào)一切東西必須要書面往來，包括業(yè)主、咨詢工程師給你的函件，你給他們的函件等，書面為準，空口無憑。?FIDIC里相當重視證據(jù)：你提出要索賠多少錢，可以，但請出示證據(jù)！這是第53.2?、?53.3款的要求；你說花了許多錢，可以，請拿出發(fā)票來！這是第58.3款的要求。中國人常講，"先君子後小人"而到了海外，完全是反其道而行，在用FIDIC搞承包工程時，統(tǒng)統(tǒng)是"先小人後君子"，英國人講的"You?are?guilty?unless?you?are?proven

64、?to?be?innocent"就是這個意思。中國公司針此是需要轉變觀念的，應該在商言商。你讓我干甚麼，可以，請來封函告訴我，白紙黑字寫上，我就干。要建立收發(fā)文的簽收制度，并讓對方寫明收件日期。法律上在計算有效天數(shù)時，接到信函的當天是不考慮的，要從次日計起。但是，如果遇到咨詢工程師堅持只做口頭指示，而不讓你有任何文字依據(jù)時，怎麼辦??這就是下面要談的問題。? 　　FIDIC第1.2(3)款與51.2款合起來相當有用，這可使得咨詢工程師的口頭指示變成書面指示。咨詢工程師有時不給你來書面指示的，因為書面的東西可能對他不利，但想讓你干事情就必須要表達出來，他至少得給你一個口頭指示，這時你就可

65、以用這兩個合同條款保護自己。當咨詢工程師下達了口頭指示，承包商在?7天之內(nèi)可以給他簽一封函確認，7天之內(nèi)只要咨詢工程師不來函反駁，那麼當初的口頭指示就被視為書面指示，并且可以構成索賠的依據(jù)。如果?7天之內(nèi)咨詢工程師覆函否認了他原來下達的口頭指示或反駁承包商的確認函，那麼承包商就可以據(jù)此停止執(zhí)行其口頭指示的工作。這就是FIDIC對承包商的一個很有效的保護，作為承包商應該學會用好這些條款。? 　　再談談國際仲裁，第67款全部都是有關仲裁的。國際仲裁的特點在於它既有依法解決爭端的嚴肅性，又有相對較大的靈活性。因此，與法院判決的司法程序相比，仲裁方式更適合解決國際合同中的爭端。國際仲裁時發(fā)生的

66、費用、原則上由敗訴一方負擔，有時也可能由仲裁雙方合理分攤。如果仲裁庭沒有明確說明，一般仲裁費用是由雙方自理的。承包商如果對咨詢工程師的決定不滿意，積少成多就可以提交仲裁，不過仲裁很傷大家的和氣，而且結果往往對承包商不利。我參與過國際仲裁的過程，但最後爭端還是友好解決了。承包商使用?FIDIC進行各種交涉包括仲裁的最終目的是經(jīng)濟效益，決不是想去爭個誰是誰非。真的打起仲裁來風險是很大的，雙方勝訴的可能性都只各占50％。? 　　有些人喜歡搞極端，認為既然仲裁才是最終解決爭端的辦法，所以沒有必要再進行什麼商談，應該一步到往打仲裁，希望跳越記錄爭端、準仲裁決定和友好解決就直接提交國際仲裁，進樣做實際上是行不通的。因為就算付諸仲裁也要接照?FIDIC第67款規(guī)定的程序依次進行，不能采取跨越行動，即便采用?FIDIC的?1977年版，也是至少要在獲得咨詢工程師的書面準仲裁決定後才可以提交國際仲裁。? 　　我聽到過一種說法，就是爭端雙方都不滿意的仲裁決定才是高水平的；也有人講仲裁時只能聽天由命看運氣。我認為這些都有一定的道理。所以有時業(yè)主和承包商考慮到正式仲裁的結果可能也不過是各打五十