華北理工大學(xué)圖書(shū)購(gòu)銷(xiāo)方案匯總

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1、 目錄 一、 談判雙方公司背景………………………………………3 二、 談判的主題及內(nèi)容………………………………………4 三、 談判目標(biāo)…………………………………………………4 四、 談判形式分析……………………………………………5 五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集……………………………………6 六、 談判的方法及策略………………………………………7 七、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)…………………………………8 八、 談判議程…………………………………………………9 九、 談判預(yù)算費(fèi)用……………………………………………10 十、 需要準(zhǔn)備的談判資料……………………………………10

2、十一、談判小組成員及分工………………………………10 關(guān)于華北理工大學(xué)圖書(shū)購(gòu)銷(xiāo)的談判方案 會(huì)議時(shí)間：2015年12月2日 會(huì)議地點(diǎn)：華北理工大學(xué)2-103室會(huì)議室 甲方：華北理工大學(xué)（主方） 乙方：藍(lán)海圖書(shū)有限責(zé)任公司（客方） 學(xué)院課本中心主任： 總經(jīng)理： 學(xué)院課本中心副主任： 副經(jīng)理： 學(xué)院財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)： 財(cái)務(wù)主管： 使用英語(yǔ)書(shū)的老師代表： 銷(xiāo)售經(jīng)理： 法律顧問(wèn)：

3、 銷(xiāo)售副經(jīng)理： 總務(wù)助理： 法律顧問(wèn)： 行政秘書(shū)： 談判具體方案 一、 談判雙方公司背景 1、甲方（華北理工大學(xué)）分析 華北理工大學(xué)（North China University of Science and Technology）位于環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的中心地帶、京津唐城市圈三大核心城市之一的——中國(guó)唐山市，辦學(xué)歷史可追溯至1895年創(chuàng)辦的天津北洋西學(xué)學(xué)堂礦務(wù)學(xué)門(mén)，是一所以工、醫(yī)為主，理、經(jīng)、管、文、法、藝術(shù)多學(xué)科

4、協(xié)調(diào)發(fā)展，具有博士碩士研究生教育、本科教育、專(zhuān)科教育、留學(xué)生教育、繼續(xù)教育等多種辦學(xué)層次和類(lèi)型的綜合性大學(xué)。 學(xué)校是國(guó)家安全生產(chǎn)監(jiān)督管理總局、工業(yè)和信息化部國(guó)家國(guó)防科技工業(yè)局與河北省人民政府三方共建的省部共建大學(xué)，是第二批卓越工程師教育培養(yǎng)計(jì)劃、第一批卓越醫(yī)生教育培養(yǎng)計(jì)劃項(xiàng)目試點(diǎn)高校。是河北省屬重點(diǎn)骨干大學(xué)，也是河北省兩所綜合性大學(xué)之一。 華北理工大學(xué)有各類(lèi)全日制在校生5萬(wàn)余人，建筑面積110多萬(wàn)平方米，教學(xué)科研儀器設(shè)備總值近5億元。2015年底學(xué)校將整體搬遷至位于唐山市曹妃甸唐山灣生態(tài)城占地4500余畝建筑面積100萬(wàn)平方米的新校區(qū)。 在國(guó)家京津冀協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略的背景下，華北理工大學(xué)正著力

5、將自身打造成特色鮮明的國(guó)內(nèi)知名一流高水平大學(xué)2、乙方（藍(lán)海圖書(shū)有限責(zé)任公司）公司分析 藍(lán)海圖書(shū)有限責(zé)任公司 公司介紹：藍(lán)海圖書(shū)有限責(zé)任公司位于河南鄭州金水區(qū)，實(shí)力雄厚，與多所學(xué)校有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，是一家經(jīng)國(guó)家相關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)注冊(cè)的企業(yè)。鄭州藍(lán)海書(shū)業(yè)有限公司憑著良好的信用、優(yōu)良的服務(wù)與多家企業(yè)建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。 經(jīng)營(yíng)模式：經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)； 主營(yíng)業(yè)務(wù)： 綜合性公司 文學(xué)藝術(shù)類(lèi) 科學(xué)技術(shù)類(lèi) 學(xué)習(xí)教育類(lèi) 庫(kù)存圖書(shū) 社會(huì)科學(xué)類(lèi) ； 主營(yíng)產(chǎn)品：學(xué)習(xí)教育書(shū) 少兒圖書(shū) 養(yǎng)生保健 青春網(wǎng)絡(luò) 中外名著 禮品書(shū)。 二、 談判的主題及內(nèi)容 1、書(shū)是否配備相關(guān)課件； 2、供貨商每年定期向?qū)W校贈(zèng)送一些新書(shū)；

6、3、保證書(shū)的質(zhì)量； 4、價(jià)格：主要是書(shū)的折扣情況； 5、書(shū)的運(yùn)輸方式。 三、 談判目標(biāo) 1.合作方案細(xì)節(jié) （1）我方要一次性購(gòu)買(mǎi)4000本英語(yǔ)教材 （2）在校書(shū)展的展位一次500元 （3）新視野圖書(shū)給價(jià)：英語(yǔ)教材原價(jià)每本30元，給予折扣8折；配備英語(yǔ)聽(tīng)力課件；有新視野圖書(shū)公司承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，每年贈(zèng)送200本書(shū)；1%及以下出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)條件更換新書(shū)；1-3%出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書(shū)并退還全部貨款額的5%；3%-8%出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書(shū)并退還全部貨款的10%；8%以上出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書(shū)并退還全部貨款的20% 2.最低目標(biāo) 折扣：所有教材8.5折； 課件與教師教材 :配備英語(yǔ)

7、聽(tīng)力課件； 貨運(yùn): 乙方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，不包保險(xiǎn)費(fèi)； 付款方式: 30%定金+貨到付余款； 付款途徑：銀行轉(zhuǎn)賬； 配送時(shí)間：下單后2個(gè)月內(nèi)送達(dá)； 配送延期：1%/天貨款額退款； 合作時(shí)間：1年； 是否贈(zèng)送新書(shū)：是； 贈(zèng)送新書(shū)周期：年； 贈(zèng)送新書(shū)數(shù)量：200； 質(zhì)量問(wèn)題： （1）1%及以下出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)條件更換新書(shū)； （2）1-3%出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書(shū)并退還全部貨款額的5%； （3）3%-8%出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書(shū)并退還全部貨款的10%； （4）8%以上出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書(shū)并退還全部貨款的20%。 合作方案達(dá)成可能性及分析：達(dá)成可能性30%，該方案是在我方?jīng)]有其他可

8、選擇商家時(shí)的最后選擇方案，需慎重選擇。 3.可接受目標(biāo) 折扣：所有教材8折； 課件與教師教材 :配備教師教材，英語(yǔ)練習(xí)冊(cè)，保證每本書(shū)都配有聽(tīng)力磁帶和練習(xí)光盤(pán)； 貨運(yùn):乙方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)； 付款方式: 20%定金+貨到付余款； 付款途徑：銀行轉(zhuǎn)賬； 配送時(shí)間：下單后2個(gè)月內(nèi)送達(dá)； 配送延期：3%/天貨款額退款； 合作時(shí)間：1年； 是否贈(zèng)送新書(shū)：是； 贈(zèng)送新書(shū)周期：半年； 贈(zèng)送新書(shū)數(shù)量：300； 每學(xué)期提供一次書(shū)展 質(zhì)量問(wèn)題： （1）1%及以下出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)條件更換新書(shū)； （2）1-3%出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書(shū)并退還全部貨款額的5%； （3）3%-8%出現(xiàn)問(wèn)題，

9、無(wú)條件更換新書(shū)并退還全部貨款的10%； （4）8%以上出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書(shū)并退還全部貨款的20%。 合作方案達(dá)成可能性及分析：達(dá)成可能性60%，此方案雙方皆有所獲，雙贏的合作方案之一。 4.最優(yōu)目標(biāo) 折扣：所有教材7折； 課件與教師教材 :配備教師教材，英語(yǔ)練習(xí)冊(cè)，保證每本書(shū)都配有聽(tīng)力磁帶和練習(xí)光盤(pán)； 貨運(yùn): 乙方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)； 付款方式:驗(yàn)貨完成后清算； 付款途徑：銀行轉(zhuǎn)賬； 配送時(shí)間：下單后一個(gè)月內(nèi)送達(dá)； 配送延期：3%/天貨款額退款； 合作時(shí)間：1年； 是否贈(zèng)送新書(shū)：是； 贈(zèng)送新書(shū)周期：季度； 贈(zèng)送新書(shū)數(shù)量：300； 質(zhì)量問(wèn)題： （1）1%及以

10、下出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)條件更換新書(shū)； （2）1-3%出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書(shū)并退還全部貨款額的5%； （3）3%-8%出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書(shū)并退還全部貨款的10%； （4）8%以上出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書(shū)并退還全部貨款的20%。 合作方案達(dá)成可能性及分析：達(dá)成可能性10%，若對(duì)方一步同意該方案則需及時(shí)終止談判，重新了解市場(chǎng)狀況，以防有詐。 5．戰(zhàn)略目標(biāo) 雙方達(dá)成協(xié)議，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 四、 談判形式分析 我方優(yōu)勢(shì)： 1.我校對(duì)大學(xué)英語(yǔ)教材的需求量很大，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失； 2.我方的選擇范圍比較廣，可以貨比三家； 3.我校師生人群巨大，可以給對(duì)方公司一個(gè)

11、很大的潛在市場(chǎng)。 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 市場(chǎng)范圍較廣； 2.了解行業(yè)信息，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)； 3.信譽(yù)優(yōu)良，有眾多的合作方； 4.專(zhuān)精于行業(yè)，可提供較為合適的價(jià)格； 5.可提供的教材種類(lèi)較多。 我方劣勢(shì)： 1．能夠給我校提供物美價(jià)廉的大學(xué)英語(yǔ)教材的公司不多； 2．周期性長(zhǎng)。 對(duì)方劣勢(shì)： 1.同類(lèi)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，本次談判主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是原合肥學(xué)院圖書(shū)； 2.供應(yīng)商新視野圖書(shū)有限公司； 3.第一次與我方合作； 4.價(jià)位過(guò)高可能導(dǎo)致談判失敗。 我方人員分析： ：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的關(guān)鍵人物； ：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，了解市場(chǎng)書(shū)籍的相關(guān)資料；

12、：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)； ：性格開(kāi)朗，機(jī)智靈敏，解救僵局，了解英語(yǔ)相關(guān)配件； ：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署； 對(duì)方人員分析： （總經(jīng)理）：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜； （副經(jīng)理）：端莊穩(wěn)重、看問(wèn)題較冷靜，注意細(xì)節(jié)； （財(cái)務(wù)主管）：細(xì)心謹(jǐn)慎，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)； （銷(xiāo)售經(jīng)理）：機(jī)智靈敏，有較高的邏輯分析能力，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格較敏感； （銷(xiāo)售副經(jīng)理）：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，注重細(xì)節(jié) （律師顧問(wèn)）：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序； （行政秘書(shū)）：做事細(xì)心，性格開(kāi)朗 五、 相關(guān)產(chǎn)

13、品的資料收集 書(shū)名：《綜合教程學(xué)生用書(shū)（第二冊(cè)）》是否配光盤(pán)：是 光盤(pán)費(fèi)用：0元 作者：張春柏 ISBN：9787810957489 出版社：上海外語(yǔ)教育 定價(jià)：30.00元 內(nèi)容簡(jiǎn)介： 　　新世紀(jì)高等院校英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)本科生系列教材是普通高等教育“十五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材。本系列教材不僅能滿足21世紀(jì)英語(yǔ)人才培養(yǎng)的需要，其前瞻性、先進(jìn)性和創(chuàng)新性也為外語(yǔ)乃至其他學(xué)科教材的編寫(xiě)開(kāi)辟了一條新的思路、拓展一片新的視野。理念新穎：培養(yǎng)高素質(zhì)、復(fù)合型外語(yǔ)創(chuàng)新人才為理念；特色鮮明：將人文、科學(xué)知識(shí)融入教材；體系完備：覆蓋知識(shí)、技能、文化等科目，總數(shù)超過(guò)150種；陣容強(qiáng)大：全國(guó)30余所著名高校百

14、余位英語(yǔ)教育專(zhuān)家編寫(xiě)。“新世紀(jì)高等院校英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)本科生系列教材?綜合教程”是為全國(guó)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)本科一二年級(jí)學(xué)生編寫(xiě)的英語(yǔ)基礎(chǔ)課教材。 　　全套共分四冊(cè)，本書(shū)為第二冊(cè)，供英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)一年級(jí)第二學(xué)期使用。 　　本冊(cè)課文內(nèi)容廣泛，涉及文化與教育、政治與經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)爭(zhēng)與和平、道德與倫理、婚姻與家庭、愛(ài)情與親情、科技與生活、知識(shí)與智慧等主題，使學(xué)生在學(xué)習(xí)英語(yǔ)的同時(shí)，擴(kuò)展個(gè)人視野，提高人文素養(yǎng)。','all':'　　新世紀(jì)高等院校英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)本科生系列教材是普通高等教育“十五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材。本系列教材不僅能滿足21世紀(jì)英語(yǔ)人才培養(yǎng)的需要，其前瞻性、先進(jìn)性和創(chuàng)新性也為外語(yǔ)乃至其他學(xué)科教材的編寫(xiě)開(kāi)辟了一條新的思路、拓展一

15、片新的視野。理念新穎：培養(yǎng)高素質(zhì)、復(fù)合型外語(yǔ)創(chuàng)新人才為理念；特色鮮明：將人文、科學(xué)知識(shí)融入教材；體系完備：覆蓋知識(shí)、技能、文化等科目，總數(shù)超過(guò)150種；陣容強(qiáng)大：全國(guó)30余所著名高校百余位英語(yǔ)教育專(zhuān)家編寫(xiě)?！靶率兰o(jì)高等院校英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)本科生系列教材?綜合教程”是為全國(guó)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)本科一二年級(jí)學(xué)生編寫(xiě)的英語(yǔ)基礎(chǔ)課教材。 　　全套共分四冊(cè)，本書(shū)為第二冊(cè)，供英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)一年級(jí)第二學(xué)期使用。 　　本冊(cè)課文內(nèi)容廣泛，涉及文化與教育、政治與經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)爭(zhēng)與和平、道德與倫理、婚姻與家庭、愛(ài)情與親情、科技與生活、知識(shí)與智慧等主題，使學(xué)生在學(xué)習(xí)英語(yǔ)的同時(shí)，擴(kuò)展個(gè)人視野，提高人文素養(yǎng)。 淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)售價(jià)85折： 卓

16、越網(wǎng)8折； 六、談判的方法及策略 1.開(kāi)局策略 (1)考慮到雙方皆是第一次合作，尚無(wú)合作基礎(chǔ)，對(duì)對(duì)方亦不了解，我方將采取一致性開(kāi)局策略，并在開(kāi)局時(shí)進(jìn)行制衡，有意無(wú)意地提及今天與多少商家進(jìn)行了商談，一直很期待藍(lán)海圖書(shū)有限公司的到來(lái)，借此向?qū)Ψ绞?。于此同時(shí)或明示或暗示我方對(duì)英語(yǔ)類(lèi)教材需求量巨大。 2.報(bào)價(jià)策略 (1)戴高帽策略：根據(jù)對(duì)對(duì)方的了解或者是大概性的資料掌握，利用言語(yǔ)以及行動(dòng)贊美對(duì)方，可以是切合實(shí)際的，也可以是略微有點(diǎn)不切實(shí)際，虛高的。使對(duì)方產(chǎn)生友善的感覺(jué)，從而放松了警戒，軟化對(duì)方立場(chǎng)。 (2)投石問(wèn)路：借助行業(yè)信息或具有大吸引力的話題與對(duì)方傾談，或通過(guò)謠言，故意泄密等手段了

17、解對(duì)方價(jià)格底線，掌握對(duì)方對(duì)市場(chǎng)的了解。 (3)拋磚引玉：暗示對(duì)方我方了解對(duì)方公司近期達(dá)成的交易案例或其他學(xué)校達(dá)成的交易案例，給出其成交價(jià)，進(jìn)行價(jià)格按時(shí)，引誘對(duì)方出價(jià)。 先全面報(bào)價(jià)，后進(jìn)行種類(lèi)細(xì)分報(bào)價(jià)：在多次拉鋸后對(duì)方扔不報(bào)價(jià)的情況下，我方提出所有書(shū)籍最低的價(jià)格進(jìn)行報(bào)價(jià)，借此引發(fā)對(duì)方還擊，多次拉鋸后進(jìn)行種類(lèi)細(xì)分報(bào)價(jià)，對(duì)英語(yǔ)類(lèi)教材希望給予更多的折扣，基礎(chǔ)類(lèi)及信息技術(shù)類(lèi)教材無(wú)需過(guò)多折扣，經(jīng)管類(lèi)教材暫放一邊，借此吸引對(duì)方注意力在英語(yǔ)類(lèi)教材中。 3.磋談策略 (1)聲東擊西：待對(duì)方將全部注意力放至英語(yǔ)類(lèi)教材后進(jìn)行多次拉鋸，使對(duì)方覺(jué)得我方英語(yǔ)類(lèi)教材需求量大，金額高，從而步入我方陷阱，隨后對(duì)英語(yǔ)類(lèi)教

18、材進(jìn)行讓步，要求對(duì)方大大降低經(jīng)管類(lèi)教材的價(jià)格，并暗示表示是希望長(zhǎng)期合作，對(duì)方不要的村進(jìn)尺。 (2)吹毛求疵：在對(duì)方不肯降低經(jīng)管類(lèi)教材的價(jià)格時(shí)，我方可拋出大量數(shù)據(jù)說(shuō)明目前市場(chǎng)上經(jīng)管類(lèi)教材市場(chǎng)狀況低迷，需求量較小，供給大于需求，容易造成商品的積壓，想必對(duì)方亦是如此，同時(shí)明述對(duì)經(jīng)管類(lèi)教材的質(zhì)量表示堪憂，借此引誘對(duì)方保證產(chǎn)品質(zhì)量 (3)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)； (4)車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)：在談判時(shí)遇到關(guān)鍵性問(wèn)題或與對(duì)方無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口我方的某某顧問(wèn)在此問(wèn)題上

19、更為專(zhuān)業(yè)，從而移交他人談判，該談判人與對(duì)方進(jìn)行拉鋸式談判后待到對(duì)方主談判人疲憊時(shí)，精神松懈時(shí)再由首席談判代表進(jìn)行談判 (5)話題轉(zhuǎn)移：在某個(gè)談判細(xì)節(jié)上出現(xiàn)較大分歧或出現(xiàn)僵局時(shí)可轉(zhuǎn)移話題，待到對(duì)方放松后，精神松懈后再重提話題。 (6)財(cái)務(wù)核算：在進(jìn)行詳細(xì)條款的磋談的過(guò)程中，財(cái)務(wù)顧問(wèn)及時(shí)核算相關(guān)的費(fèi)用，并及時(shí)提醒談判人員相關(guān)條件所需付出的費(fèi)用以及我方所需承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，以求在談判過(guò)程中把握好每一分利益。 (7)僵局策略：適時(shí)制造僵局，逼迫對(duì)方妥協(xié)，結(jié)合紅臉白臉策略把握談判節(jié)奏以及進(jìn)度。 (8)碎步式侵蝕：不斷拋出細(xì)節(jié)問(wèn)題，步步逼近，讓小利得大利。 (9)利益引誘：我方可拋出為對(duì)方開(kāi)展定期書(shū)展

20、的利益進(jìn)行誘惑，同時(shí)可提出以較低的租金出租小內(nèi)鋪位給對(duì)方開(kāi)小書(shū)店。 4.讓步策略 （1）可讓對(duì)方定期在我校召開(kāi)書(shū)展，召開(kāi)時(shí)間的長(zhǎng)度與頻率視對(duì)方的拖鞋程度而定； （2）在英語(yǔ)教材方面展開(kāi)拉鋸式談判，最后做出讓步，而在經(jīng)管類(lèi)教材方面作進(jìn)一步的折扣要求。 （3）小細(xì)節(jié)低頻度多次讓步，追求大方向利益的進(jìn)一步需求。 （4）在我方獲得較大的利益后可為對(duì)方讓出部分利益，以求獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的契機(jī)，同時(shí)讓對(duì)方談判人員有所感激。 七、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè) 1.談判風(fēng)險(xiǎn) （1）對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。 （2）談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種

21、手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略 2.效果預(yù)測(cè) （1）談判成功，雙方可以長(zhǎng)期合作（實(shí)現(xiàn)雙贏）； （2）談判成功，雙方這次合作，下次再議； （3）談判失敗，雙方可以下次再合作； （4）談判失敗，雙方不再合作。 八、談判議程 1.開(kāi)局 相互介紹參加此次談判人員的相關(guān)資料（姓名、職務(wù)、談判角色等情況） 方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及對(duì)方過(guò)去合作經(jīng)歷形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判，，創(chuàng)造互利共贏的模式?；蛘呖捎茫ㄓ捎谡勁须p方是第一次接觸，以輕松愉快的語(yǔ)氣開(kāi)局，創(chuàng)造良好的談判氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感

22、，為接下來(lái)的實(shí)質(zhì)性談判奠定一個(gè)好基礎(chǔ)。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。） 方案二：明確此次談判主題。作出學(xué)校相關(guān)優(yōu)勢(shì)實(shí)力介紹，進(jìn)而引出話題，邀請(qǐng)對(duì)方進(jìn)入洽談。 2.談判報(bào)價(jià)階段： （1）報(bào)價(jià)：提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià) （2）我方報(bào)價(jià)： a. 愿意提供數(shù)額很小還擊且示例（如曾合作并我方較占優(yōu)勢(shì)的例子）以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額不予接受 。 b. 對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠即看時(shí)機(jī)來(lái)作出適當(dāng)?shù)淖尣健? （3）報(bào)價(jià)理由： a.我校具有選擇權(quán)，有多方公司合作機(jī)遇。 b.我校需求量大，知名度高，

23、機(jī)會(huì)可遇不可求?？蔀橘F公司帶來(lái)利益。 （4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 3.休局階段： (1).及時(shí)總結(jié)上階段出現(xiàn)的問(wèn)題，并提出針對(duì)性地解決方案，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。 (2).首席代表及時(shí)向財(cái)務(wù)顧問(wèn)及法律顧問(wèn)了解在上階段談判時(shí)方案的可行性，并部署下階段的談判方案 (3).如有必要，由談判副手進(jìn)行談判，進(jìn)行施壓，首席代表在旁分析談判過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題 4.最后談判階段： （1）.把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通

24、牒策略； （2）.埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系； （3）.最后通牒：明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度； （4）.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間； （5）.（預(yù)付定金）該項(xiàng)為不確定項(xiàng)； （6）.握手祝賀談判成功，拍照留念； （7）.設(shè)宴招待，談判圓滿成功。 九、談判預(yù)算費(fèi)用 項(xiàng)目 費(fèi)用 茶水費(fèi) 30 飲食費(fèi) 1000 禮品費(fèi) 300 電話費(fèi) 50 合計(jì) 1380 十、需要準(zhǔn)備的談判資料 1.《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合

25、同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 2.第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。 備注： 《合同法》違約的責(zé)任 如果賣(mài)方?jīng)]有按照合同規(guī)定的時(shí)間交貨和提供服務(wù)，買(mǎi)方可要求賣(mài)方支付違約金。違約金按每周遲交貨物或未提供服務(wù)交貨價(jià)的0.5%計(jì)收。但違約金的最高限額為遲交貨物或沒(méi)有提供服務(wù)的合同價(jià)的5%。一周按７天計(jì)算，不足７天按一周計(jì)算。如果達(dá)到最高限額，買(mǎi)方有權(quán)解除合同。 3.我方所需教材列表以及相關(guān)清單中書(shū)籍的分類(lèi)結(jié)構(gòu)及其相關(guān)的價(jià)格 4.有關(guān)各公司的銷(xiāo)售書(shū)本價(jià)格的資料； 有關(guān)市場(chǎng)上書(shū)本的行情及

26、校方的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況、訂購(gòu)書(shū)本情況等。 6.合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 十一、談判小組成員及分工 學(xué)院課本中心主任： 負(fù)責(zé)全局主要談判 學(xué)院課本中心副主任： 負(fù)責(zé)為主談判提供意見(jiàn)，隨機(jī)而談 學(xué)院財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)： 負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)有關(guān)方面以及書(shū)本價(jià)格定的談判 使用英語(yǔ)書(shū)的老師代表： 負(fù)責(zé)書(shū)本配件的談判 法律顧問(wèn)： 負(fù)責(zé)與法律有關(guān)的問(wèn)題和合同問(wèn)題 總務(wù)助理： 負(fù)責(zé)接待乙方，記錄會(huì)議過(guò)程，播放PPT