銷售管理制度 (2)

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1、銷售管理制度 第一章 總則 第一條 為有效掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，實現(xiàn)我公司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)，特制定本制度。 第二條 本制度適用于公司所有相關(guān)銷售部門及渠道的管理。 第三條 本公司應(yīng)貫徹少數(shù)精銳主義的原則。精銳者即將精神或體力都須全力投入工作中去，從而使工作具有高效率、高收益、高分配的人。 第四條 銷售業(yè)務(wù)的事務(wù)范圍如下： （1）處理銷售方面的事項； （2）從定價、報價到貨款回收為止的一切與銷售有關(guān)實務(wù)； （3）因銷售而發(fā)生的會計記賬事務(wù)； （4）代理店與特許經(jīng)營店的管理； （5）

2、廣告、宣傳業(yè)務(wù)； （6）開發(fā)。 第二章 市場預(yù)測 第五條 了解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。同時了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場的新途徑。 第六條 通過了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。 第七條 清楚同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動向，做到知己知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。 第八條 預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。 第九條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，外貿(mào)供求趨勢，國

3、外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。 第三章 經(jīng)營決策 第十條 根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報請董事會審查決策。 第十一條 經(jīng)過董事會會議討論，確定年度銷售目標(biāo)并作為編制年度方針目標(biāo)的依據(jù)。 第十二條 銷售計劃在策立之前，應(yīng)先就一般經(jīng)濟(jì)行情的預(yù)測和過去的銷售實績的分析、市場調(diào)查資料等做對照后再立案。 第四章 訂貨 第十三條 受理訂貨的合同，原則上以文書方式，雙方互相交換，如此才能使與顧客訂立的契約內(nèi)容確實。 第十四條 營業(yè)部已確定所有的訂貨時，應(yīng)將接受訂貨的要項記入訂

4、貨單里，記錄項目包括生產(chǎn)委托、進(jìn)行、檢查、交貨及其他經(jīng)過等等。 第十五條 采購部應(yīng)隨時調(diào)查原料及材料的進(jìn)廠情況，并與采購的廠商進(jìn)行交涉，做好材料進(jìn)廠的預(yù)定表，交給銷售部門。 第十六條 采購部應(yīng)針對生產(chǎn)委托單及庫存表進(jìn)行檢查，并與采購的廠商進(jìn)行交涉，做好材料進(jìn)廠的預(yù)定表，交給銷售部門。 第十七條 銷售部門須及時發(fā)出訂貨的出貨傳票，并依照規(guī)定的順序送交各關(guān)系部門。訂貨的出貨傳票，在必要時尚須附上訂貨明細(xì)表、訂貨說明、包裝細(xì)節(jié)等。出貨傳票的記載事項如有變更，應(yīng)重新發(fā)出訂正后的出貨傳票。 第五章 交貨 第十八條 務(wù)必嚴(yán)格遵守交貨的日期。為達(dá)此目的，要不斷與顧客、生產(chǎn)部門和技術(shù)

5、部門保持密切聯(lián)系，這樣才能使設(shè)計迅速確定。 第十九條 當(dāng)生產(chǎn)接近完成時，選擇指定交貨日前的適當(dāng)日，通知交貨對象。如交貨有遲延之慮時，也應(yīng)事先通知對方，求得其諒解。 第二十條 在進(jìn)行產(chǎn)品的檢查時，應(yīng)將結(jié)果做成測試成績表等等的相關(guān)資料。 第二十一條 產(chǎn)品的發(fā)送是依倨出貨傳票來進(jìn)行的，另外，每次發(fā)送貨品時，應(yīng)將其要項記入發(fā)送登記簿中。 賬簿的記載、傳票資料的發(fā)出及整理，須以互相牽制為根本，在整理方式上必須求其統(tǒng)一與合理化。 第二十二條 關(guān)于不良品的退換及免收費的交貨品等，遵照另行規(guī)定來進(jìn)行。 第六章 報價 第二十三條 報價分為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報價與特定產(chǎn)品的報

6、價二種： （1）標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報價是指產(chǎn)品價格表中所列出本公司的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格商品的報價。 （2）特定商品的報價是指產(chǎn)品價格表中未列出價格或標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品以外的商品的報價。 一般地，產(chǎn)品基價由銷售副總經(jīng)理提報總經(jīng)理或董事長裁決。對于長期客戶、進(jìn)貨量大的客戶，如報價與基價有顯著差異或交易條件特殊、對日后銷售有重大影響者，應(yīng)由部門經(jīng)理請示上級裁示后行事。 第二十四條 報價的裁決基準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和特定產(chǎn)品的售價以下列規(guī)定為裁決基準(zhǔn)： （1）產(chǎn)品報價在基價下浮15%-20%的售價，由董事長裁決。 （2）產(chǎn)品報價在基價下浮10%-15%的售價，由銷售副總經(jīng)理裁決。 （3）產(chǎn)品

7、報價在基價下浮5%-10%的售價，由銷售部門經(jīng)理裁決。 第二十五條 如果客戶沒有特別指定，通常以本公司所指定的報價表來進(jìn)行報價。 第七章 降價銷售事務(wù)處理 第二十六條 營銷人員自行判斷降價與否，原則上適用于以下情況，但特定商品除外： （1）客戶支付額中未足X元的尾數(shù)； （2）支付額達(dá)X萬元以上時可以有1/100的浮動額但讓利總額不能超過XX元； （3）支付額未滿X萬元 但在X萬元以上時可以有1/100的浮動額 但讓利總額不得超過XX元。 第二十七條 大量定貨特殊定貨及客戶降價要求超出規(guī)定限額時，營銷人員須提交降價銷售申請。 降價銷售申請?zhí)峤唤o業(yè)務(wù)部，由業(yè)務(wù)部轉(zhuǎn)交上

8、級審批，特殊緊急情況下可通過電話請求總經(jīng)理裁決。電話申請批復(fù)時營銷人員須補送降價銷售申請。 降價銷售申請一式兩份，一份由申請者留存以作降價銷售的憑證依據(jù)；另一份送交業(yè)務(wù)部審查后，經(jīng)營業(yè)部長送交總經(jīng)理裁決，如總經(jīng)理同意，返交業(yè)務(wù)部，再由業(yè)務(wù)部轉(zhuǎn)交商品管理部。 第二十八條 實施降價銷售時，必須填寫降價銷售業(yè)務(wù)傳票。 第二十九條 降價銷售業(yè)務(wù)的清單處理應(yīng)遵循以下條款： （1）降價銷售業(yè)務(wù)傳票由營銷人員保存，留作降價處理憑據(jù)之用； （2）降價銷售業(yè)務(wù)傳票本傳票由營銷員轉(zhuǎn)交給客戶； （3）降價銷售通知單交財務(wù)部進(jìn)行財務(wù)處理； （4）降價銷售統(tǒng)計單存業(yè)務(wù)部作統(tǒng)計資料之用。

9、 第八章 貨款回收 第三十條 務(wù)必設(shè)法使產(chǎn)品銷售后的貨款順利回收。因此，除了需盡快采取請款手續(xù)外，在貨款收訖之前，必須經(jīng)常留心其發(fā)展。 第三十一條 銷售貨款的回收事務(wù)須依照下列規(guī)定進(jìn)行： （1）當(dāng)交貨完畢時，銷售部門須連同出庫單及其他必要資料，寄出請款單，交由銷售經(jīng)理室依規(guī)定蓋章后，提交給客戶。 （2）銷售經(jīng)理室在收到前項的請款單時，應(yīng)將內(nèi)容與訂貨單做成查核檔案后，登錄請款登記簿中，然后送交銷售部門經(jīng)理認(rèn)可蓋章后，回復(fù)給銷售部門。 （3）如顧客沒有特別指定時，請款單則以本公司所規(guī)定的格式為準(zhǔn)。銷售部門應(yīng)準(zhǔn)備好請款單的登記簿，詳實記錄。 （4）當(dāng)顧客匯款進(jìn)來時

10、，銷售部門應(yīng)填寫傳票，將款項登錄進(jìn)款通知簿后，交給財務(wù)部。 （5）財務(wù)部為證明已確實收受進(jìn)款時，應(yīng)在進(jìn)款通知薄的收款欄中蓋上負(fù)責(zé)人員的印章，然后送交銷售部門。 第三十二條 有關(guān)款項的催收是由銷售部負(fù)責(zé)督促，銷售部必須把相關(guān)資料記入收款預(yù)定表中。 第九章 銷售合同管理 第三十三條 在銷售合同號碼上冠以英文字母，以表示產(chǎn)品銷售的國家或地區(qū)。原則上需依照銷售合同來進(jìn)行。如果是依照訂貨書的話，原則上須填寫訂貨書來代替銷售合同。銷售合同文本的交換發(fā)生困難時，也務(wù)必設(shè)法取得足以證明的文書。 第三十四條 銷售合同若由顧客一方做成，則須注意對其記載的內(nèi)容是否與本公司所提的報價內(nèi)容相符，并做

11、好詳細(xì)的檢核工作。若銷售合同文本由本公司負(fù)責(zé)制作，由須依照另外所規(guī)定的文本格式為標(biāo)準(zhǔn)。 第三十五條 銷售合同文本一概由銷售部門負(fù)責(zé)保管。因此，銷售部門必須備有合同登記簿，將規(guī)定的內(nèi)容記入其中。 第三十六條 銷售編號的使用區(qū)分。銷售編號的使用區(qū)分，則另行規(guī)定。 第十章 客戶管理 　　第三十七條 對于客戶管理，則應(yīng)依其分類，決定例行月份的拜訪及預(yù)定次數(shù)。另外，在開拓新客戶方面，應(yīng)設(shè)定每月的開拓預(yù)定數(shù)，進(jìn)行有計劃的業(yè)務(wù)拓展活動。 　　第三十八條 對于舊客戶及新客戶的訂貨及估價，須迅速、秘密地探聽清楚，盡早做好交涉工作。 　　第三十九條 對于同行業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及出貨實績須

12、經(jīng)常探究、調(diào)查，借此總結(jié)自己在接受訂貨方面難易。另外，也可依此發(fā)覺自己在預(yù)估上的疏漏原因，借此修正生產(chǎn)技術(shù)及營業(yè)方面的缺陷。 　　第四十條 對于舊客戶及預(yù)定客戶方面的資料，則應(yīng)建立客戶資料卡，記錄下列所規(guī)定事項，并隨時注意修正其內(nèi)容： （1）資產(chǎn)、負(fù)債及損益。 （2）產(chǎn)品的種類項目、人員、設(shè)備、能力。 （3）銷售情況、需求者的情況。 （4）付款實績、信用狀況。 （5）過去的客戶與交易情況。 （6）電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。 （7）公司內(nèi)部下單手續(xù)的過程。 （8）付款的手續(xù)過程。 （9）行業(yè)的景氣狀況。 （10）組織薪資、人員。 　　第四十一條 經(jīng)常與舊客戶

13、保持密切的聯(lián)系，探尋訂貨情況及其公司的需求，并設(shè)法延攬交易。關(guān)于以上各項，可于必要時召開研究會或聯(lián)誼會，以促進(jìn)其成。 　　第四十二條 交易成立時，如需提供謝禮或禮金給斡旋者或相關(guān)人員時，應(yīng)事先取得常務(wù)董事的認(rèn)可。 第四十三條 銷售部門必須不斷努力掌握顧客的信用狀況。尤其是對于首次交易的對象應(yīng)特別慎重，如交易涉及重大的應(yīng)請示銷售副總經(jīng)理的裁決而后行事。 第十一章 廣告、宣傳 第四十四條 廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽及產(chǎn)品的知名度，以此喚起需求，幫助銷售計劃的推行與完成。 在實施廣告或宣傳時，必須依據(jù)統(tǒng)一的計劃，重點實施，使經(jīng)費能夠最有效的運用。

14、 第四十五條 在做廣告時可利用下列各種方法： 　?。?）營業(yè)介紹；（2）目錄；（3）報紙與雜志的報告；（4）產(chǎn)品照片；（5）廣告卡；（6）問候卡（包括賀年卡）；（7）在報紙、雜志上刊登的要聞。 在實施前項所列廣告時，應(yīng)于各年度終了前，制定明年的計劃來執(zhí)行。但營業(yè)介紹、目錄及產(chǎn)品照片則隨時視情況必要時制作。 第十二章 書信等資料管理 　　第四十六條 營業(yè)書信資料通常包括下列六項： 　?。?）書信、電報（發(fā)文、訂單），（2）估價單、訂購單、請購單、規(guī)格明細(xì)單，（3）交貨單，（4）請款單，（5）收據(jù)，（6）備忘記錄。 　　第四十七條 交易上的發(fā)文資料，原

15、則上都須復(fù)印并制成副本保存。另外，發(fā)文資料上蓋契印或負(fù)責(zé)人的印章。 　　第四十八條 所有的書信資料，都應(yīng)編列收受號碼，并記入受信簿中，蓋上收受日期印章。 　　第四十九條 處理中的文件，應(yīng)依照下列方式加以分類、歸檔： 　?。?） 估價文件資料：將交易客戶與自己公司方面的估價資料，依照發(fā)生的順序，歸類或存檔。 　　（2） 訂購資料：依照順序?qū)⑵跫s書、請購單歸檔。 　?。?） 有檔資料。 　 第十三章 會議、報告制度 第五十條 銷售副總經(jīng)理應(yīng)定期召集銷售部門經(jīng)理，舉行年度、半年度訂貨受理會議、月份銷售會議及每月收款會議，借由討論來制定銷售計劃。 第五十一條 半年度訂

16、貨受理會議，于每年的1月及7月上旬召開，會議目的在于審議下年度的訂貨受理計劃的方案。 月份銷售會議，于每月上旬舉行，目的在于審議銷售計劃的妥當(dāng)性。 每月進(jìn)款會議，于每月上旬舉行，目的在于制定每月的收款計劃，并進(jìn)行審議。 第五十二條 營業(yè)部必須將每日的活動及業(yè)務(wù)處理狀況記入日報表，經(jīng)由經(jīng)理向總經(jīng)理提出。 第五十三條 銷售部應(yīng)根據(jù)每月及上個月訂單量、轉(zhuǎn)撥余額、本月接受訂貨的總額、本月的交貨額、生產(chǎn)額、未收款項余額、各項接受訂貨的產(chǎn)品內(nèi)容等等制作成月報表，并經(jīng)由經(jīng)理審核后轉(zhuǎn)呈報告給總經(jīng)理。 第十四章 附則 第五十四條 本制度由有限公司負(fù)責(zé)解釋。 第五十五條 本制度自公布

17、之日起實施。 制作提示： 1、 明確交代制度的制定目的和管理范圍。如規(guī)定為有效掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，實現(xiàn)我公司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)，特制定本制度。參見上文第一章。 2、 明確市場預(yù)測事項。如規(guī)定通過了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。參見上文第二章。 3、 明確經(jīng)營決策事項。如規(guī)定根據(jù)公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報請董事會審查決策。參見上文第三章。 4、 明確訂貨事項。如規(guī)

18、定營業(yè)部已確定所有的訂貨時，應(yīng)將接受訂貨的要項記入訂貨單里，記錄項目包括生產(chǎn)委托、進(jìn)行、檢查、交貨及其他經(jīng)過等等。參見上文第四章。 5、 明確交貨事項。如規(guī)定務(wù)必嚴(yán)格遵守交貨的日期。參見上文第五章。 6、 明確報價事項。如規(guī)定如果客戶沒有特別指定，通常以本公司所指定的報價表來進(jìn)行報價。參見上文第六章。 7、 明確降價銷售事務(wù)處理事項。如規(guī)定大量定貨特殊定貨及客戶降價要求超出規(guī)定限額時，營銷人員須提交降價銷售申請。參見上文第七章。 8、 明確貨款回收事項。如規(guī)定務(wù)必設(shè)法使產(chǎn)品銷售后的貨款順利回收。參見上文第八章。 9、 明確銷售合同管理事項。如規(guī)定銷售合同若由顧客一方做成，則須注意對其

19、記載的內(nèi)容是否與本公司所提的報價內(nèi)容相符，并做好詳細(xì)的檢核工作。參見上文第九章。 10、 明確客戶管理事項。如規(guī)定對于舊客戶及新客戶的訂貨及估價，須迅速、秘密地探聽清楚，盡早做好交涉工作。參見上文第十章。 11、 明確廣告宣傳事項。如規(guī)定在實施廣告或宣傳時，必須依據(jù)統(tǒng)一的計劃，重點實施，使經(jīng)費能夠最有效的運用。參見上文第十一章。 12、 明確書信等資料管理事項。如規(guī)定所有的書信資料，都應(yīng)編列收受號碼，并記入受信簿中，蓋上收受日期印章。參見上文第十二章。 13、 明確會議、報告制度。如規(guī)定營業(yè)部必須將每日的活動及業(yè)務(wù)處理狀況記入日報表，經(jīng)由經(jīng)理向總經(jīng)理提出。參見上文第十三章。 14、 明確制度的解釋主體和施行時間。如在最后一般都要注明類似“本辦法自發(fā)布之日起施行”的時間規(guī)定。參見上文第十四章。