百事可樂返利政策.ppt

《百事可樂返利政策.ppt》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《百事可樂返利政策.ppt（16頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

百事可樂的返利政策 來源 中國商貿(mào) 2013年12期 360返利網(wǎng) 百事返利政策的研究 百事可樂公司對返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個部分 年扣 季度獎勵 年度獎勵 專賣獎勵和下年度支持獎勵 除年扣為 明返 外 在合同上明確規(guī)定為1 其余四項獎勵為 暗返 事前無約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 事后才告知經(jīng)銷商 1 季度獎勵 既是對經(jīng)銷商前三個月銷售情況的肯定 也是對經(jīng)銷商后三個月銷售活動的支持 這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個季度合作完后 對前三個月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié) 相互溝通 共同研究市場情況 且百事可樂公司在每季度末派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo) 幫助落實下一季度銷售量及實施辦法 增強(qiáng)相互之間的信任 兌現(xiàn)相互之間的承諾 季度獎勵在每一季度結(jié)束后的兩個月內(nèi) 按一定比例進(jìn)貨以產(chǎn)品形式給予 2 年扣和年度獎勵 是對經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎勵 年扣和年度獎勵在次年的一季度內(nèi) 按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予 3 專賣獎勵 是經(jīng)銷商在合同期內(nèi) 在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品 在合同結(jié)束后 廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量 市場占有情況以及與廠家合作情況給予的獎勵 在合同執(zhí)行過程中 廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定 專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定 并以文字形式填寫在合同文本上 4 年度支持獎勵 是對當(dāng)年完成銷量目標(biāo) 繼續(xù)和百事可樂公司合作 且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動的支持 此獎勵在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下 第二季度的第一個月以產(chǎn)品形式給予 對於經(jīng)銷商我們要采取價格優(yōu)惠和折扣等政策 經(jīng)銷商在百事市場運作的初期發(fā)揮了不可替代的作用 且其區(qū)域影響力及物流能力是百事?lián)屨家环绞袌龅膹?qiáng)有力的后盾 1 做出必要的讓步 2 提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 3 提供進(jìn)貨折扣和獎金支持 4 積極開展促銷活動 5 提供資金援助 6 給予經(jīng)銷商應(yīng)有的收益 百事的配送 返利數(shù)據(jù) 百事可樂銷售數(shù)據(jù) 百事可樂為什么要返利 返利具有兩種特殊功能 即激勵和控制 這兩種功能是相輔相成的 二者之間是一種互動關(guān)系 1 激勵功能由于返利對經(jīng)銷商而言是一種額外利潤收入 而且門檻要求不高 只要實現(xiàn)了銷售就會有相應(yīng)的返利 所以能夠起到激勵經(jīng)銷商的作用 2 控制功能獲得返利并不是一件輕而易舉的事情 特別是高比例的返利 除了對經(jīng)銷商有銷量或銷額方面的要求之外 企業(yè)一般還會要求經(jīng)銷商不能嚴(yán)重違規(guī)行為 否則將受到扣減返利甚至取消返利的處罰 返利的控制功能由此可見 1 以提升整體銷量或銷額為目的促使經(jīng)銷商提升整體銷量或銷額是返利最主要的目的 返利也因此常常與銷量或銷額掛鉤 經(jīng)銷商隨著銷量或銷額的提升而享受更高比例的返利 2 以完善市場為目的實際上 這是返利發(fā)揮其控制功能的一種形式 除與銷量或銷額掛鉤之外 返利還將與提高市場占有率 完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 改善銷售管理等市場目標(biāo)相結(jié)合 3 以加速回款為目的將返利直接與回款總額掛鉤的一種返利方式 4 以擴(kuò)大提貨量為目的這種返利往往采取現(xiàn)返的方式 類似于價格補貼 大多數(shù)時候 此類返利分為兩部分 一部分采用現(xiàn)返方式兌現(xiàn) 另一部分則是一段時期之后根據(jù)這段時期總的銷量或銷額再進(jìn)行返利 5 以品牌形象推廣為目的此類返利有時候也被稱為 廣告補貼 與銷量或銷額掛鉤 并參照補貼市場的實際廣告需求確定返利比例 需要說明的是 此類返利與銷量或銷額返利并存 不同市場的兩部分返利的比例關(guān)系不是一致的 6 以階段性目標(biāo)達(dá)成為目的為配合企業(yè)階段性銷售目標(biāo)的完成 特別制定的階段性返利 例如 企業(yè)為促使經(jīng)銷商進(jìn)貨 增加庫存 可采取階段性返利政策 經(jīng)銷商若超過此期限進(jìn)貨則不再享受此項返利政策 謝謝觀賞