醫(yī)院活動(dòng)營銷方案

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醫(yī)院活動(dòng)營銷方案 一、前言 二、醫(yī)院人氣經(jīng)營策略 三、醫(yī)院服務(wù)策略 四、醫(yī)院公共營銷策略 五、醫(yī)院具體營銷推廣策略 1、目的 2、目標(biāo) 3、醫(yī)院市場定位 4、優(yōu)勢品牌服務(wù)策略 5、優(yōu)質(zhì)平價(jià)策略 6、營銷推廣策略 7、媒體組合策略 8、媒介營銷具體廣告計(jì)劃 1）電視廣告推廣 2）報(bào)紙廣告推廣 3）通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣 4）社會(huì)（政府）公益活動(dòng)推廣 5）企事業(yè)單位聯(lián)動(dòng)推廣 6）社區(qū)（農(nóng)村）推廣 7）戶外看板計(jì)劃 8）其它營銷方式推廣 9、完善服務(wù)與回訪制度建設(shè) 六、醫(yī)院具體推廣計(jì)劃 第一階段：形象提升階段 第二階段：市場開拓與廣告投放階段 第三階段：醫(yī)院（品牌）發(fā)展階段 七、營銷廣告（服務(wù)）效果（評估） 策劃前言背景 目標(biāo)醫(yī)療市場是一個(gè)巨大的市場，任何一家醫(yī)院都不可能滿足整個(gè)市場的所有需要，隨著醫(yī)療市場的變化，眾多?？漆t(yī)院往往無法滿足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比如：有些患者希望得到徹底的根治，而有的只是希望控制一下癥狀，有的喜歡中醫(yī)治療，有的喜歡手術(shù)治療，所以，大?？?，中綜合醫(yī)院彌補(bǔ)了?？漆t(yī)院的局限，開始了新的醫(yī)療變化格局。xxx鐵醫(yī)院有著50多年的建院歷史，其專家人才、醫(yī)療配套設(shè)施、專業(yè)科室建設(shè)都已墓定了這一高標(biāo)準(zhǔn)要求。 作為一個(gè)新型醫(yī)院形態(tài)模式，其市場推廣戰(zhàn)略主要從以下兩個(gè)方面展開： 第一階段：小病種做人氣，大病種做效益。這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營真理最早起源于二八定律。著名的80／20規(guī)則認(rèn)為，頂部20％的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80％的利潤，而這80％的利潤的相當(dāng)一部分，又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。因?yàn)槊恳粋€(gè)患者不一定都能給醫(yī)院帶來利 潤，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。如五官兒科、中醫(yī)科等。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤較少，或者不創(chuàng)造利潤，但也可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場份額，有助于提高患者對醫(yī)院的信任程度，擴(kuò)大醫(yī)院的知名度，并可以引起醫(yī)院無形資產(chǎn)的增加。這有利于醫(yī)院的長期發(fā)展。 第二階段：反向過來，“大病種先做人氣，再創(chuàng)效益”，用大病種引大病種，不是用小病種引大病種，也就大病種剛開始要沉住氣，先不殺病人，等到大病種人氣旺的時(shí)候，再來殺。大破才能大立，大舍才能大得。只有這樣才不會(huì)南轅北轍。 因此，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管抓魚。但是，做人氣的同時(shí)，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人為本”的服務(wù)宗旨，形成“忠誠的顧客群體，創(chuàng)建一個(gè)老百姓滿意離不開的醫(yī)院”。 一、醫(yī)院的人氣經(jīng)營策略 目前，醫(yī)院面臨如何增加門診聚攏人氣，這是xx醫(yī)院廣告推廣前的最值得考慮的問題。我們不能光等患者上門，而應(yīng)主動(dòng)出擊，有意識的整合自身資源針對性的開展公關(guān)宣傳活動(dòng)，走個(gè)性化、精細(xì)化服務(wù)路線，同時(shí)運(yùn)用差異化手段，結(jié)合自身專科特點(diǎn)和現(xiàn)有人力、 設(shè)備、環(huán)境等因素，抓好全程服務(wù)管理。做好特色經(jīng)營，形成口碑。　　 以往，由于醫(yī)院特定的專業(yè)性、技術(shù)性，一些醫(yī)院的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應(yīng)對競爭的思想準(zhǔn)備，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng)，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識，缺乏主動(dòng)性和進(jìn)取心。這往往會(huì)使自身處于弱勢和不利局面。就醫(yī)院來講，如何把自身的優(yōu)勢資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者的心智空間，離開營銷是萬萬不行的?！　? 目前,建議醫(yī)院應(yīng)從兩大策略方向來定位：　　　 1． 品牌服務(wù)——目標(biāo)在于對美譽(yù)度的最大追求。 這一點(diǎn)正是目前廣大醫(yī)院在營銷方面的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設(shè)，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求，但這只是表面，真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高的知名度及消費(fèi)者基礎(chǔ)，對 知名度及美譽(yù)度的追求因品牌而異，如快速消費(fèi)者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽(yù)度是最重要的，患者對醫(yī)院的認(rèn)可程度是建立在對其醫(yī)療水平、對口科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上。 2．人性服務(wù)——員工與患者的配套服務(wù) 服務(wù)品牌的塑造最終要在實(shí)際的實(shí)施中體現(xiàn)出其核心價(jià)值，醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形商品有很大的不同，在醫(yī)療服務(wù)的提供過程中，患者與非營銷人員的接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過與營銷人員的接觸。　　 所以，營銷靠營銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動(dòng)地參與營銷活動(dòng)。為了激勵(lì)所有部門的團(tuán)隊(duì)精神，如果醫(yī)院的員工不滿意，那么員工就很難讓患者滿意?；颊叩臐M意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值，醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值取決于員工對醫(yī)院的忠誠度，忠誠度取決于員工的滿意度，滿意度取決于醫(yī)院為員工提供的價(jià)值，而醫(yī)院為員工提供的價(jià)值取決于內(nèi)部管理、機(jī)制、體制等一系列深層次的問題。 因此，我們今后工作中的具體實(shí)踐行為計(jì)劃（參照）如下： ⊙做好內(nèi)部員工的管理工作、包括生活、培訓(xùn)、福利、休假、績效等方面。 ⊙建立重點(diǎn)客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營銷關(guān)系管理，對患者滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析；　　 ⊙利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯(lián)合活動(dòng)，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作；　　 ⊙抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為患者提供診前、診中、診后的一體化服務(wù)；　　 ⊙通過拜訪客戶、走訪市場等多種形式積極拓展市場；加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、保險(xiǎn)公司、各類公益組織、社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營銷；　　 ⊙利用醫(yī)院的優(yōu)勢,廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作； 　　 ⊙利用數(shù)據(jù)庫搜集和積累客戶信息，并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標(biāo)顧客群，有針對性地為相關(guān)部門和科室提供營銷資訊；做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員、全程營銷水平。　　 ⊙營銷手段多種多樣，前期主要開展（從如何吸引眼球、活動(dòng)造勢、開發(fā)特色項(xiàng)目、引發(fā)關(guān)注入手，放大自身的特色和利益點(diǎn)，讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。） ⊙后期則從如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手?！　? 作為德陽歷史悠久的醫(yī)院，我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計(jì)要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。如果沒有全員市場意識，缺乏基本營銷手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者。 二、醫(yī)院服務(wù)策略： 五、醫(yī)院具體營銷推廣 一、目的 1、迅速擴(kuò)展醫(yī)院在公眾中的知名度（形象），打造醫(yī)院的專家品牌、科室品牌、技術(shù)品牌和服務(wù)品牌。 2、迅速建立新消費(fèi)習(xí)性，搶占醫(yī)療市場份額。 二、目標(biāo) 1、 樹立新鐵醫(yī)院的整體知名度和聲譽(yù)度。 2、 推廣新鐵醫(yī)院的特色科室、特色項(xiàng)目、新技術(shù)、新項(xiàng)目和超優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 3、 推廣新鐵醫(yī)院的專家團(tuán)隊(duì)品牌以及便民、平價(jià)、高效優(yōu)質(zhì)與溫馨服務(wù)。 4、 迅速擴(kuò)大醫(yī)院市場份額、提高市場占有率。 三、醫(yī)院市場定位 民營醫(yī)院的收入主要來自門診收入，住院收費(fèi)和藥費(fèi)。在這三者中，最高的是門診收入（住院收入），不像公有大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)那樣以住院患者帶來的收入為主。民營醫(yī)院由于患者流量不固定，很大的影響了民營醫(yī)院利潤的穩(wěn)定性，因此擴(kuò)大門診量是一個(gè)必需的舉措。其 市場定位以下： 1．穩(wěn)定周邊區(qū)域（社區(qū)、農(nóng)村）。以周邊社區(qū)作為立足的根本，以“中綜合”吸引穩(wěn)定客源，打好口碑基礎(chǔ)。 2．抓住醫(yī)保機(jī)會(huì)。民營醫(yī)院加入醫(yī)保是勢在必行，民營醫(yī)院只有努力加入醫(yī)保，才更能保證穩(wěn)定周邊消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)較好的現(xiàn)金流。 3．醫(yī)院在目前的業(yè)務(wù)提升和發(fā)展階段，品牌建設(shè)相對較難，只能走“大?？?、中綜合”的道路，積極宣傳各種醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)院與醫(yī)院優(yōu)惠政策，逐步積累，樹立口碑，為長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)打好基礎(chǔ)。 一般的稱謂是“中綜合、大?？啤?，就是說，醫(yī)院在綜合科室發(fā)展方面，利用醫(yī)院現(xiàn)有的優(yōu)勢，進(jìn)行中等發(fā)展，打好基礎(chǔ)；大?？疲褪轻t(yī)院的主要發(fā)展方向。 醫(yī)院現(xiàn)有的婦（產(chǎn)）科、男科、骨科可形成有競爭力和可發(fā)展的重點(diǎn)科室，醫(yī)院要對其市場進(jìn)行分析和定位，找到優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)劣勢，進(jìn)行全面的論證和規(guī)劃。在此，我們?yōu)獒t(yī)院提供以下分析框架。 1優(yōu)勢： ①歷史悠久 ②專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢 ③完善的配套設(shè)施 ④各類保險(xiǎn)定點(diǎn)機(jī)構(gòu) 劣勢： ①交通（立市中區(qū)較遠(yuǎn)） ②正面競爭的勢力不夠；國家行業(yè)廣告的限制與其他已成熟的競爭者。 ③特別需要非常有名氣的學(xué)科帶頭人（本市尤為重要） ④老百姓還缺乏深刻的了解 2競爭：市人民醫(yī)院、五醫(yī)院及市區(qū)其它綜合醫(yī)院等 3市場：市場面大，面對普通大眾 4醫(yī)院目標(biāo)人群定位：全民（可以中低收入人員為主線）。 在我們對市場調(diào)查中了解到，衛(wèi)生部最公布的健康調(diào)查結(jié)果顯示，我們現(xiàn)在有20%人不到醫(yī)院看病，其中最主要的因素之一就是醫(yī)院費(fèi)用太高。中低收入的人員占城市人員（農(nóng)村）的絕大部分，有一個(gè)非常巨大的市場，只要我們定位準(zhǔn)備，病源不成問題的。 除了價(jià)格競爭之外，在醫(yī)院的競爭中，病人判斷一家醫(yī)院服務(wù)的好壞，是以感覺為基礎(chǔ)的。病人通過對醫(yī)院的期望和到醫(yī)院接受服務(wù)的感覺進(jìn)行比較，如果感覺和經(jīng)歷超過了病人的期望，那么，就是好醫(yī)療服務(wù)。 病人在醫(yī)院的感受＞病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量好 病人在醫(yī)院的感受＜病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量不好 病人在醫(yī)院的感受＝病人的期望＝服務(wù)質(zhì)量一般 病人到醫(yī)院主要接受服務(wù)是要花錢的，提供超值的服務(wù)，就可以形成“忠誠顧客”，根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)院服務(wù)的經(jīng)營概念，“忠誠顧客”是醫(yī)院的主要利潤來源和發(fā)展的動(dòng)力。判斷超值服務(wù)的一個(gè)基本方法就是醫(yī)院在提供醫(yī)療基本服務(wù)之后，提供更多的附加服務(wù)。 四、優(yōu)勢品牌服務(wù)策略——“看好病”+超值服務(wù) 患者到醫(yī)院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反過來，醫(yī)院歸根到底就是要能為病人解決“病”的問題。從醫(yī)療市場的觀點(diǎn)看，誰能夠解決好病人的問題，誰就能夠得到患者的信任；有了患者的信任，醫(yī)院就能順利發(fā)展。惟其如此，就只有靠醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療質(zhì)量。 在服務(wù)上，如住院一條龍服務(wù)，病人入院有專人陪護(hù)，病人出院醫(yī)生和責(zé)任護(hù)士送到大門口；上網(wǎng)休閑、病人過生日，送上鮮花；這些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全部超值免費(fèi)。病人出院我們還要電話跟蹤回訪，征求意見，繼續(xù)提供幫助等。 五、優(yōu)質(zhì)平價(jià)策略——“限價(jià)處方”制+滿意服務(wù) 醫(yī)院應(yīng)推出治療常見病制度，常見病在本醫(yī)院消費(fèi)不會(huì)超過100元，普通感冒發(fā)燒不超過30-50元等，特殊情況除外。（對外只公開平價(jià)、以顧客確實(shí)消費(fèi)感受為基礎(chǔ)、形成口碑） 為了讓病人在醫(yī)院“少花錢、看好病”，或“花同樣多的錢，享受到更滿意的服務(wù)”，本醫(yī)院就要以“優(yōu)質(zhì)平價(jià)”策略，減免部分檢查項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，控制大處方和藥品使用量等措施讓患者得到更多的實(shí)惠。 六、營銷推廣策略——突出?？铺厣?，發(fā)展綜合，重視社區(qū)（農(nóng)村）！ 1．積極發(fā)展醫(yī)保，提高服務(wù)質(zhì)量，培養(yǎng)信譽(yù)度，減少虛假廣告的傷害。 2．市場培育前期，擴(kuò)大多渠道營銷與廣告宣傳，以快速建立知名度，建立穩(wěn)固地位與新的消費(fèi)習(xí)性。 3、目標(biāo)對準(zhǔn)城市社區(qū)居民和城市流動(dòng)人口、廣大農(nóng)村。（對于老職工實(shí)行特別優(yōu)待策略） 4、目標(biāo)訴求清楚明白，充分考慮患者的心理習(xí)慣，避免引起患者的心理反感。 5．立足于社區(qū)，拉動(dòng)社區(qū)（農(nóng)村）。成為在老百姓心中滿意的醫(yī)院，努力以社區(qū)（農(nóng)村）公眾作為發(fā)展的基點(diǎn)。 6、傳播媒體選擇老百姓慣常接觸的媒體，如市社區(qū)媒體、社會(huì)新聞?lì)悎?bào)紙、公共設(shè)施類等。七、媒介組合策略 廣告的整合應(yīng)是形象廣告和銷售廣告的組合，電視媒體和其他渠道媒體的組合。在電視上看到醫(yī)院的形象廣告，又在報(bào)刊上看見醫(yī)院的品牌建設(shè)廣告，再通過互聯(lián)網(wǎng)看見醫(yī)院的詳細(xì)介紹，醫(yī)療雜志簡報(bào)的診后跟蹤服務(wù)，社區(qū)的公益廣告做鋪墊，患者通過全方位的信息了解，醫(yī)院可信度立刻得到有效的強(qiáng)化，這樣才能引發(fā)沖動(dòng)和行動(dòng)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售。 八、媒介營銷廣告具體計(jì)劃： 本媒介的具體投放與組合，根據(jù)醫(yī)院的發(fā)展展開，階段性的宣傳根據(jù)媒介特性與市場時(shí)機(jī)隨機(jī)組合或單項(xiàng)投放，注重實(shí)效性。 1）電視（廣播）廣告推廣 播放策略：立足德陽，輻射周邊區(qū)域；主推形象廣告，特色項(xiàng)目病種，短期的活動(dòng)信息。目前醫(yī)療電視廣告控制不是很嚴(yán)格，醫(yī)院的形象與短期活動(dòng)是可以上的。 頻道播放方式：形象、病案專題片、劇場插播（掛角等） 播放時(shí)間：提升階段長期影象推廣，發(fā)展階段采取間隔播放。 廣播：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以考慮一點(diǎn)（代議） 2）報(bào)紙廣告推廣 大主題：關(guān)愛生命、呵護(hù)健康 報(bào)版選擇：《華西》、《德陽日報(bào)》、其他等 策略：系列“軟廣告”的形式出現(xiàn)，從老百姓關(guān)注的話題入手；健康欄目協(xié)辦或報(bào)社投稿進(jìn)行重大醫(yī)療問題或常見醫(yī)療問題的解答和分析，制造公益新聞?lì)}材。 方式：采用記者撰稿，訴實(shí)寫說方式，按新聞?lì)}材出現(xiàn)，既有效果又有影響。 廣告訴求：著重開展個(gè)案病例的分析報(bào)道與本醫(yī)院專業(yè)、技術(shù)與服務(wù)的報(bào)道。 《觀念篇：倡導(dǎo)理性就醫(yī)——健康診療需到正規(guī)機(jī)構(gòu)》； 《機(jī)構(gòu)篇：德陽最具高質(zhì)量、高品位專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)——安全診療有保障》； 《專家篇：權(quán)威專家坐診或?qū)＜壹夹g(shù)交流——治療效果用事實(shí)說話》； 《技術(shù)篇：看好病——是現(xiàn)在醫(yī)院（民營醫(yī)院）發(fā)展的根本》； 《服務(wù)篇：專業(yè)服務(wù)——醫(yī)院“以病人為中心的服務(wù)宗旨”》各個(gè)方面； 《其它分眾信息與主題宣傳同步宣傳，以加強(qiáng)全面業(yè)務(wù)了解與服務(wù)》。 投放時(shí)間：其主流報(bào)紙可采取長期推廣，欄目協(xié)辦以長時(shí)間為好，其它信息不定期間隔性發(fā)布。 3）通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣 1 短信營銷 患者就診時(shí)所留下的手機(jī)小靈通號碼，需加以收集整理或者建立專門數(shù)據(jù)庫，利用卡對卡或者向SP運(yùn)營商申請接口平臺，向患者群發(fā)復(fù)診提示或者健康資訊，這一種方式容易得到患者感激和信任。 （主要針對對象：重點(diǎn)病人、住院病人、老客戶（老職工等） 2 電話營銷（包括114（號碼百事通）等行業(yè)首推、彩鈴服務(wù)） 提供熱線咨詢電話：接線大夫溫情的聲音，體貼的問候，似乎能夠兌現(xiàn)的承諾，往往都能喚起患者內(nèi)心的感動(dòng)。 通過電話聯(lián)系患者回復(fù)病情治愈情況，提醒患者病后注意事項(xiàng)，關(guān)心患者的生活情況，以及患者對來院就診滿意程度，對主診醫(yī)生、護(hù)士等工作人員的服務(wù)滿意度，一方面讓患者得到關(guān)懷，一方面可以了解醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量，從而改善醫(yī)院不足的地方。 （主要針對對象：咨詢客戶、回訪、市場營銷（客戶）活動(dòng)） 3 郵件營銷 建立電子病歷檔案。在醫(yī)院網(wǎng)站上建立電子病歷檔案，讓患者按性別選擇填寫病歷信息，要求按真實(shí)姓名詳細(xì)填寫病歷并且及時(shí)與患者聯(lián)系，對所填寫的內(nèi)容絕對保密。 每月定期制作健康月刊，群發(fā)到患者就診時(shí)所留下的電子郵件，一方面宣傳健康知識，一方面也可能向患者推薦特色?？坪椭麑＜遥?dāng)患者或患者身邊的人生病，他第一個(gè)想到的肯定就是本醫(yī)院。 （主要針對對象：老客戶（現(xiàn)有客戶、網(wǎng)絡(luò)潛在會(huì)員等） 4網(wǎng)站營銷 充分利用醫(yī)院網(wǎng)站，建立網(wǎng)絡(luò)就醫(yī)診斷，專家會(huì)診，在線解答，預(yù)約專家等，與其他網(wǎng)站采取合作、友情連接、業(yè)務(wù)互動(dòng)等方式以提高網(wǎng)民對本醫(yī)院網(wǎng)站以及服務(wù)項(xiàng)目的了解與信任，加強(qiáng)潛在顧客的產(chǎn)生，促進(jìn)業(yè)務(wù)消費(fèi)。 4）社會(huì)（政府）公益活動(dòng)推廣 目的：建立社會(huì)公眾形象，打造社會(huì)公信力 策略：參與社會(huì)公益活動(dòng)（與衛(wèi)生局、紅十協(xié)會(huì)、慈善協(xié)會(huì)等社會(huì)團(tuán)體合作等） 方式：贊助（或提供協(xié)助）套取病人資料，進(jìn)行電話或會(huì)議營銷 時(shí)間：不定期 5）企事業(yè)單位聯(lián)動(dòng)推廣 目的：加強(qiáng)醫(yī)院與周邊企事業(yè)單位、學(xué)校等之間的距離，增加潛在顧客。傳播醫(yī)院形象，打造品牌聲譽(yù)。 方式：提供健康體檢與健康知識講座，提供優(yōu)惠折扣、贈(zèng)送禮品、現(xiàn)金券或共同出資利用同一媒介一起開拓各自的消費(fèi)顧客群或潛在人群。套取病人資料，進(jìn)行電話或會(huì)議營銷 時(shí)間：長期 6）社區(qū)（農(nóng)村）推廣 主題：和諧社會(huì)，關(guān)愛健康 目的：建立社會(huì)公眾形象，打造社會(huì)公信力 推廣方式：社區(qū)健康教育作為切入點(diǎn)，和建立公共關(guān)系一樣，通過走出院門，深入社區(qū)開展醫(yī)療服務(wù)的方式，也是民營醫(yī)院市場營銷的重要途徑，其營銷特點(diǎn)也具有穩(wěn)定性。需要指出的是，如果社區(qū)服務(wù)的對象能夠得到滿意的服務(wù)，這些穩(wěn)定的患者群就能更容易轉(zhuǎn)化成 “忠誠”的顧客。既響應(yīng)國家政策，也從另一方面營銷推廣了醫(yī)院。 社區(qū)醫(yī)療服務(wù)主要是： （1）開展義診活動(dòng)，既有直接的營銷效果，如擴(kuò)大民營醫(yī)院影響、增加病源；也有間接的營銷效果，樹立良好的社會(huì)公德形象。 （2）社區(qū)醫(yī)療業(yè)務(wù)，如家庭病床等。其營銷效果也有直接和間接兩個(gè)方面，譬如增加服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)范圍。此外，通過優(yōu)良的服務(wù)，影響患者親友、鄰居和社區(qū)的其他群眾，增加潛在的病人群。 （3）上門健康體檢。包括老干部、教師學(xué)生、工廠員工等不同單位和群體的員工。通過與相關(guān)單位簽定醫(yī)療保健服務(wù)合同，不僅可以增加服務(wù)項(xiàng)目，也可以將體檢單位和體檢對象轉(zhuǎn)變?yōu)榉€(wěn)定的、潛在的病源。 計(jì)劃社區(qū)：全市社區(qū)及周區(qū)縣社區(qū)、廣大農(nóng)村 廣告投放方式：在社區(qū)以及電梯公寓安裝指示廣告、電視語音廣告、公益石桌、綠地指示牌、路牌、墻體廣告等等。 為什么選擇我們社區(qū)媒體？ 1媒體創(chuàng)新的需要，立足于社區(qū)，將廣告做到目標(biāo)群體的家門口。 2.國家對各種廣告媒體的監(jiān)管日趨嚴(yán)格，醫(yī)療行業(yè)可選擇的媒體雖然增多，但可操作的空間越來越小。社區(qū)媒體有相對寬廣的操作空間。 3.社區(qū)媒體可以幫助穩(wěn)定醫(yī)院銷售半徑內(nèi)的居民，以之作為長久的門診量來源。 4有助于搶占這一新型崛起的媒體，而不讓競爭對手占領(lǐng)這一廣告空檔。 5社區(qū)媒體小投入、大效益，能幫助醫(yī)院最大限度地降低運(yùn)營成本，節(jié)省資金，用有限的資金獲得最大的效果，在市場競爭中奪得先機(jī)。 6、能幫助醫(yī)院長期在終端建立口碑，營造良好形象。 7．社區(qū)媒體涵蓋了城區(qū)非常優(yōu)質(zhì)稀缺的社區(qū)媒體資源。 7）戶外看板計(jì)劃 看板設(shè)置：周邊區(qū)縣采用車站廣告投放方式，市中心采用點(diǎn)面投放。在戶外廣告方面，完全可以采取包圍滲透大醫(yī)院的方法。 具體擬訂媒體形式： 1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村（社區(qū)）：采用墻體廣告 2、周圍主交通路口：戶外路牌 3、城鎮(zhèn)社區(qū)：條幅廣告，公告欄、簡報(bào)欄、衛(wèi)生站服務(wù)牌 8）其它營銷方式推廣 （如：1、車身、雜志、畫冊、平面等根據(jù)具體情況進(jìn)行不定義推廣。） 2、除直接的廣告攻勢之外，可編制《德陽導(dǎo)醫(yī)地圖》或健康雜志，將德陽公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)（大中醫(yī)院）和本醫(yī)院全部編入。這樣一來，一方面方便患者就醫(yī)，又可以利用其余版面結(jié)合醫(yī)院醫(yī)療特色大做宣傳。對患者進(jìn)行有針對性的投放，性價(jià)比良好，又可以作為獨(dú)特的宣傳資料發(fā)到周邊地區(qū)的患者手中。 九、完善服務(wù)與回訪制度建設(shè) 1、完善建立的現(xiàn)有回訪制度，此制度要與以上的《通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣》相結(jié)合。 主要是基于“患者的抱怨是金”的理念，讓病人在看診或出院后背靠背提意見，會(huì)解除患者的顧慮，說出在醫(yī)院里不敢說的話。醫(yī)院安排專人、專線電話將病人的真實(shí)感受收集上來，作為改進(jìn)醫(yī)院工作的“資源”。經(jīng)過對追訪記錄的登記和認(rèn)真梳理、綜合分析后，及時(shí)反饋給有關(guān)部門、科室和個(gè)人，對廣大醫(yī)務(wù)人員起到了監(jiān)督檢查的作用。 以各個(gè)科為管理單位，有計(jì)劃地制定管理辦法以及病人回訪制度。醫(yī)院要制定和建立《病人健康檔案管理辦法》，為對醫(yī)院來說可以帶來經(jīng)濟(jì)效益或者社會(huì)效益的病人建立健康檔案，并建立管理辦法。對醫(yī)院來說，有些病人是不能夠產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的,但回產(chǎn)生很大的社會(huì) 效益。 2、開通就醫(yī)交通專線路線(發(fā)展流動(dòng)門診) 新鐵醫(yī)院有悠久的歷史，其專家技術(shù)特色，配套設(shè)施都具有規(guī)模，可發(fā)展“流動(dòng)門診”，方便醫(yī)院市場開拓與診后服務(wù)。同時(shí)可開通就醫(yī)專線，醫(yī)院設(shè)計(jì)幾條就醫(yī)路線，方便老百姓來醫(yī)院就醫(yī)，老百姓只要在指定的地點(diǎn)上車，就可以直接來醫(yī)院就醫(yī)，交通費(fèi)用全免。另外，轉(zhuǎn)診病人與住出院病人開通免費(fèi)接送（現(xiàn)已開通）。加強(qiáng)醫(yī)后服務(wù)，將對病人的關(guān)心延伸到院外，在全院制造 “關(guān)愛關(guān)心病人，全心 全意為病人服務(wù)”的氛圍，改善了醫(yī)患關(guān)系，使病人滿意率直線上升。 六、xx醫(yī)院具體推廣計(jì)劃 [隨機(jī)事件]:曾經(jīng)滄海天上掉錢，人人有分，您這次撿到1金幣。 xx 醫(yī)院具體推廣計(jì)劃方案 第一階段：形象提升階段 一、醫(yī)院環(huán)境建設(shè) 1、內(nèi)部環(huán)境(體現(xiàn)醫(yī)院歷史、榮譽(yù)、特色) 1）公共環(huán)境 2）科室環(huán)境 2、員工形象及精神面貌（培訓(xùn)） 3、服務(wù)環(huán)境 1）導(dǎo)診流程 2）診療流程 3）保險(xiǎn)報(bào)銷流程 4、醫(yī)院宣傳展架（綜合類） 二、完善客戶管理體系 1、客戶檔案管理 1）門診顧客 2）住院顧客 3）老職工與定點(diǎn)顧客、老顧客 2、優(yōu)化回訪制度 1）重點(diǎn)病人專案回訪 2）住院病人出院回訪 3）老職工與定點(diǎn)顧客、老顧客專案回訪 4）電話接聽管理 *醫(yī)院急診電話 *醫(yī)院熱線服務(wù)電話 5）方式：電話、網(wǎng)站平臺 以上建設(shè)及效果評估從可從兩個(gè)方面體現(xiàn)出來，一是從日常業(yè)務(wù)服務(wù)體現(xiàn)，二是從醫(yī)院活動(dòng)中體現(xiàn)。設(shè)專項(xiàng)監(jiān)察監(jiān)管。 三、活動(dòng)推廣與廣告推廣 1、現(xiàn)有xx區(qū)電視臺廣告 1）劇場插播（掛角廣告） 2）科室推廣：骨外科項(xiàng)目 2、戶外廣告 1）以戶外墻體廣告為主，路牌為輔 2）投放區(qū)域:xxx居民（共六組）、附近鎮(zhèn)鄉(xiāng)、村社 3）投放內(nèi)容：醫(yī)院名稱、性質(zhì)、特色、電話、網(wǎng)址（附后） 4）投放時(shí)間：立即展開 3、活動(dòng)推廣 內(nèi)容:城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療定點(diǎn)醫(yī)院 主題：關(guān)愛健康行動(dòng)（暫定） 合作單位：xxx區(qū)社保局、xxx鎮(zhèn)居民社區(qū)委員會(huì)、診所等 醫(yī)院活動(dòng)內(nèi)容： 1）推廣居民醫(yī)保政策與指定醫(yī)院 2）醫(yī)院優(yōu)惠政策：免費(fèi)健康體檢、免費(fèi)建立健康檔案、免費(fèi)其它項(xiàng)目（代議） 3）活動(dòng)時(shí)間：09年4月展開（時(shí)間定為一個(gè)星期） 4）分兩種形式： *每社區(qū)指定一天活動(dòng) *醫(yī)院現(xiàn)場活動(dòng) 5）廣告形式：（體現(xiàn)：便民、平價(jià)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)） *社區(qū)提前懸掛活動(dòng)介紹條幅 *醫(yī)院布置活動(dòng)詳細(xì)流程介紹與廣告 6）具體細(xì)則（待定） 4、網(wǎng)站建設(shè)推廣（現(xiàn)已執(zhí)行） 第二階段：市場開拓與廣告渠道投放階段： 一、成立醫(yī)療聯(lián)盟組織 性質(zhì)：加盟制會(huì)員單位 宗旨：整合資源、優(yōu)勢互補(bǔ)、共謀發(fā)展。 加盟對象：區(qū)縣醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部、社區(qū)衛(wèi)生站、個(gè)體及鄉(xiāng)村醫(yī)生、大藥房等以及各種相關(guān)組織與個(gè)人。 組織形式：xxx區(qū)衛(wèi)生局、個(gè)體衛(wèi)生工作者協(xié)會(huì)、xxxxxxx 互惠內(nèi)容： 1、從政府管理來看：可以有效組織管理區(qū)域內(nèi)從醫(yī)人員，發(fā)布管理機(jī)構(gòu)的一切政策文件，同時(shí)也為從業(yè)人員提供醫(yī)藥咨詢、讀物以及個(gè)人事跡的報(bào)道，可有效的組織開展各項(xiàng)醫(yī)療公益活動(dòng)。 2、從xxxx醫(yī)院來看： 1)提供了良好的形象與廣告宣傳平臺，利用政府、協(xié)會(huì)名義可有效的從事市場拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)一步增加個(gè)人醫(yī)療從業(yè)者的感情交流與業(yè)務(wù)往來,利用他們的人際網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，宣傳推廣我院的服務(wù)和業(yè)務(wù)。其特點(diǎn)就是：權(quán)威、合法、專業(yè)、名正言順。 2)醫(yī)院可提供：為個(gè)體衛(wèi)生工作者協(xié)會(huì)的成員，提供執(zhí)業(yè)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)、技術(shù)支持等服務(wù)；同時(shí)相應(yīng)的幫助了衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)對醫(yī)療工作的繼續(xù)再教育，幫助提升醫(yī)療市場質(zhì)量，能更好的服務(wù)的群眾，減少醫(yī)療事故的發(fā)生。 廣告形式：成立醫(yī)療簡報(bào)編輯部（4開版報(bào)紙） 簡報(bào)名稱：健康資訊（暫定） 單位組織：xxx區(qū)衛(wèi)生局（主管單位） 個(gè)體衛(wèi)生工作者協(xié)會(huì)（主辦單位） xxxx醫(yī)院（承辦單位） 內(nèi)容來源：xxx區(qū)衛(wèi)生局、個(gè)體衛(wèi)生工作者協(xié)會(huì)可提供一些政策文件、醫(yī)院專訪、專家專訪、個(gè)案介紹、行業(yè)新聞、醫(yī)院形象活動(dòng)服務(wù)等。 發(fā)放渠道：個(gè)體衛(wèi)生工作者協(xié)會(huì)成員、社區(qū)、門診、大藥房、報(bào)亭、訂閱、市場營銷活動(dòng) 出版日期：每月或半月出版 費(fèi)用來源：醫(yī)院出資（或其它方式） 二、老顧客聯(lián)誼活動(dòng)推廣（志愿者俱樂部） 形式：成立醫(yī)療志愿者服務(wù)隊(duì)，讓病人介紹醫(yī)院。 由來：一是政府與社會(huì)倡導(dǎo)，二來助人為快樂之本，特別是有個(gè)大病或健康受損的人群，他們希望得到幫助，同樣身體健康后更愿 意幫助別人。 目的：引導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大口碑宣傳，提高聲譽(yù)影響。 志愿者招募對象：面向全市乃至全國（主要是地區(qū)）不限職業(yè)、性別、年齡，對醫(yī)療預(yù)防、健康保養(yǎng)有興趣的各行業(yè)人士及退休、 在職、學(xué)生、農(nóng)民群體以及醫(yī)院患者等，熱愛公益公益事業(yè)。 組織形式：與市志愿者協(xié)會(huì)聯(lián)合開辦，xxxx醫(yī)院主建。（若組建成功，會(huì)成為全國首個(gè)以醫(yī)院為主題的志愿服務(wù)組織） 服務(wù)對象：城區(qū)鄉(xiāng)村（大眾） 志愿者活動(dòng)方式： 1、引導(dǎo)病人就醫(yī) 2、進(jìn)行各種聯(lián)誼會(huì)推廣，如健康沙龍、惠民優(yōu)惠服務(wù)、幫扶等活動(dòng)傳播醫(yī)院品牌形象、建立口碑宣傳渠道，以促進(jìn)業(yè)務(wù)銷售。 3、設(shè)立“特殊個(gè)案免費(fèi)治療政策”、“醫(yī)療救濟(jì)金”。 4、活動(dòng)的創(chuàng)意等可由志愿者共同發(fā)起，醫(yī)院提供一系列優(yōu)待政策 醫(yī)院對志愿者支持： 1、建立個(gè)人健康檔案，部分病種免費(fèi)診療服務(wù)。 2、設(shè)立志愿者政策（特殊獎(jiǎng)金等） 三、活動(dòng)推廣 推出“陽光健康行動(dòng)”活動(dòng) 性質(zhì)：公益類 聯(lián)合單位：xxx區(qū)衛(wèi)生局、惠民辦、紅十協(xié)會(huì)、xxxx醫(yī)院 主題：關(guān)愛健康，綠色陽光行動(dòng) 方式：“特殊個(gè)案免費(fèi)治療政策”、發(fā)放免費(fèi)體檢卡、部分病種半價(jià)優(yōu)惠、贈(zèng)送健康預(yù)防知識資料、社區(qū)上門服務(wù) 時(shí)間：待定 四、廣告推廣 1、采用立體多渠道投放形式，迅速讓目標(biāo)病人了解醫(yī)院整體形象與服務(wù)，推出系列單病種優(yōu)惠辦法，吸引病人到醫(yī)院就診斷。醫(yī)院的電視形象專題病種科目可以一直在電視上播放。 2、重點(diǎn)科室項(xiàng)目、重點(diǎn)專家宣傳為主，進(jìn)行系列推廣（包括特色病種、名醫(yī)風(fēng)采）。 *媒體：1、電視專題；2、報(bào)紙專訪；3、其它媒體（畫冊、傳單形式） 3、前期重點(diǎn)科室：（骨科、腦外科、婦（產(chǎn)）科）代議 時(shí)間：4月初開始 第三階段：發(fā)展（品牌）階段： 廣告投放都與院的系列活動(dòng)(節(jié)假日、公益慈善等)聯(lián)系起來，這樣就不會(huì)浪費(fèi)資源。 主打：公益活動(dòng)與醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量不斷提升。 目的：積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑，循環(huán)發(fā)展，以便擴(kuò)大規(guī)模。 費(fèi)用：按階段性投入（待定） 其他： 1、為媒體（電視、報(bào)紙、廣告公司）建立良好關(guān)系 2、與政府管理機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系，目的都在于可快速的開展廣告業(yè)務(wù)。 七、營銷廣告（服務(wù)）效果評估 1）媒介：網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙、電話、服務(wù)、診療活動(dòng) 2）廣告評估的意義： 其一，有助于醫(yī)院選擇有效的傳播媒介 其二，有助于提高廣告作品的質(zhì)量 其三，有助于醫(yī)院選擇合適的發(fā)布時(shí)機(jī) 總之，企業(yè)都非常關(guān)注通過媒體傳播廣告之后，目標(biāo)消費(fèi)群到底受到了多達(dá)程度的影響。廣告效果研究對于企業(yè)開發(fā)成功的廣告、 有效運(yùn)用廣告費(fèi)，提升產(chǎn)品/品牌形象，拉動(dòng)銷售等都具有重要的意義。 3）具體的測試階段評估指標(biāo)和方法如下： 廣告事前測試（包括目標(biāo)群體、產(chǎn)品定位；市場趨勢、市場環(huán)境、競爭狀況；媒體目標(biāo)、媒體選擇；） 可采用的測試方法有：（討論、問卷、比較測試法等）。 測試內(nèi)容有：廣告的知名度、回憶度、理解度、接受度、美譽(yù)度；品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠度；廣告的目標(biāo)群體的行為特征。 4）安排專人（小組）負(fù)責(zé)廣告監(jiān)察 廣告的整合應(yīng)是形象廣告和銷售廣告的組合，電視媒體和其他渠道媒體的組合。在電視上看到醫(yī)院的形象廣告，又在報(bào)刊上看見醫(yī)院的品牌建設(shè)廣告，再通過互聯(lián)網(wǎng)看見醫(yī)院的詳細(xì)介紹，醫(yī)療雜志簡報(bào)的診后跟蹤服務(wù)，社區(qū)的公益廣告做鋪墊，患者通過全方位的信息了解，醫(yī)院可信度立刻得到有效的強(qiáng)化，這樣才能引發(fā)沖動(dòng)和行動(dòng)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售。