房地產(chǎn)踩盤市調(diào)實(shí)用技巧.doc

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房地產(chǎn)踩盤市調(diào)實(shí)用技巧 1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長見識和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆” 我想很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報(bào)和增長見識。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少創(chuàng)新，但是還是人家的勞動成果），這種想法也是無可厚非的。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產(chǎn)策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對此要求尤為嚴(yán)格。代理公司到異地代理項(xiàng)目，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人都會和銷售人員一起踩盤，其實(shí)在前期作業(yè)的時(shí)候該得到的各個(gè)樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實(shí)力。同時(shí)也想讓我的銷售人員向同行學(xué)習(xí)，所謂的情報(bào)其實(shí)就是信息經(jīng)過收集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)物，在這里收集的工作其實(shí)可以使用很多不同的方法來實(shí)現(xiàn)，有的時(shí)候公開的信息經(jīng)過加工之后形成的情報(bào)比詢問出來的信息準(zhǔn)確和有效的多。同時(shí)在收集的時(shí)候，必須帶著目的去收集。 所謂“耳聽為虛，眼見為實(shí)”。不了解競爭對手的市場定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競爭對手更吸引消費(fèi)者。 2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間 地產(chǎn)圈里踩盤最多的可能就是市調(diào)部/市場部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。 很多時(shí)候市調(diào)的人對踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問得問題，僅問常規(guī)性的問題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。 到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無，此時(shí)去無異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會。只要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會了解很多情況。 3、以什么的身份和借口交談會最佳？ 明著去或暗著來結(jié)果會是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會輕而易舉得到的，要經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察。 3.1、假扮客戶 踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的公司一般實(shí)行的是輪流接待客戶制，一輪過當(dāng)天可能就再也沒有機(jī)會接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。 3.2、直接標(biāo)明同行的身份 一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會有不被同行善待的記憶。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認(rèn)識某代理公司的老總，因?yàn)槟呈滦枰狡漤?xiàng)目踩盤，對于這種小事其實(shí)時(shí)沒有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場銷售經(jīng)理，講明來意。同行進(jìn)行信息溝通，你需要信息時(shí)也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。 通常在你表明了身份之后會有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準(zhǔn)客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會說：“這不太好說，這不方便說，那個(gè)保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來騙去，浪費(fèi)你的感情才高興！我既然來踩盤，那就說明這是個(gè)任務(wù)，是任務(wù)就必須完成！”），因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時(shí)候說，我在如果想要在那個(gè)售樓部拍一個(gè)東西，我會天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，一直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會有人整天“陪著我”！在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最根本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關(guān)系，當(dāng)然也不排除踩盤的也太多了的情況。 3.3、踩盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具 很多管理層已經(jīng)認(rèn)識到了解競爭對手信息對自己項(xiàng)目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長時(shí)間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場狀況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。 1、銷售人員的要有“善待同行的理念” 1.1、多個(gè)朋友多條路，本是同根生，相煎何太急 就一個(gè)城市而言，地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結(jié)識新的朋友，何嘗不是個(gè)人社會專業(yè)資源的延展?，F(xiàn)在得市場信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對待對方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場上，根本就沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時(shí)候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。 1.2、接待踩盤者對銷售新手來說事個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會 專業(yè)的銷售人員并不怕競爭對手來踩盤,反而希望大家互相了解,進(jìn)行信息交流,因?yàn)閬聿缺P的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一個(gè)樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評價(jià)很重要。 剛?cè)胄胁痪娩N售人員,應(yīng)該喜歡接待踩盤的才對,因?yàn)槟銜X得他們懂得多,問的也專業(yè),能讓你的能力很快的提高!通常來說作為一個(gè)新手,能把一個(gè)踩盤的應(yīng)付下來,就象征著你出師了! 1.3、友好一些 對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因?yàn)橥幸惨I房，而且同行還是周邊人在賣房時(shí)的意見領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個(gè)老總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問得多 1.4、被踩盤人員的感受和禮遇 看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時(shí)遇到尷尬的同時(shí)，也要換個(gè)角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個(gè)踩盤的，勢必會少接一個(gè)準(zhǔn)客戶，（當(dāng)然這種機(jī)會在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個(gè)踩盤的，明天就輪到我了）如果這個(gè)踩盤者能誠實(shí)的說明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準(zhǔn)以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小，少了一個(gè)準(zhǔn)客戶，但是多了一個(gè)同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準(zhǔn)，問是不是同行，還死不承認(rèn)的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時(shí)也可能會無意識的與自己所處項(xiàng)目進(jìn)行比較，在話語中會帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰愿意面對一個(gè)不誠懇的人，既然這樣銷售人員的態(tài)度也會變的，說白了要想騙取一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，要付出很大的代價(jià)，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠。 2、銷售人員的接待方式方法 其實(shí)我遇到的好多銷售人員都說自己對同行比較友好的，大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機(jī)會和同行溝通。但是需要在溝通過程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤的最終成交價(jià)格、最大的折扣幅度、銷控計(jì)劃、銷售率、客源構(gòu)成、將要實(shí)施的促銷活動等等。