廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程高層管理干部培訓(xùn).ppt

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人人樂高層管理干部培訓(xùn) 總經(jīng)理培訓(xùn)班 第一章 總經(jīng)理的基本條件構(gòu)成第一節(jié) 總經(jīng)理的角色定位定位 總經(jīng)理是購物廣場(chǎng)的最高行政長官 他在公司的授權(quán)范圍內(nèi) 全權(quán)處理購物廣場(chǎng)的所有經(jīng)營與管理中的事務(wù) 領(lǐng)導(dǎo)購物廣場(chǎng)全面完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營計(jì)劃任務(wù) 1 總經(jīng)理是購物廣場(chǎng)最高行政長官 在購物廣場(chǎng)的日常經(jīng)營與管理中具有絕對(duì)的權(quán)威 但是授權(quán)必須受到監(jiān)控 他必須在公司授權(quán)的范圍內(nèi)具有絕對(duì)的權(quán)威 超越授權(quán)范圍 就失去了絕對(duì)權(quán)威 關(guān)鍵點(diǎn) 1 總經(jīng)理私自安排營運(yùn)部的顧客服務(wù)中心購買收款收據(jù) 對(duì)員工 供貨商的違規(guī)罰款不通過店內(nèi)財(cái)務(wù)科 而是由服務(wù)中心收款 開私自購買的收款收據(jù) 案例 2 購物廣場(chǎng)開展員工春游活動(dòng) 總經(jīng)理決定向供貨商收取費(fèi)用 該費(fèi)用用于此專項(xiàng)活動(dòng)使用 3 一位大宗購物的顧客需要帶一件樣品回去 大宗購物部寫了借條將商品借出賣場(chǎng) 總經(jīng)理批準(zhǔn)同意 結(jié)論 總經(jīng)理在公司授權(quán)范圍內(nèi)及公司制度規(guī)范范圍內(nèi) 所行使的經(jīng)營與管理行為具有絕對(duì)的權(quán)威 超出公司授權(quán)和制度規(guī)范以外的行為 應(yīng)當(dāng)受到限制與制止 總經(jīng)理行使經(jīng)營與管理權(quán)應(yīng)當(dāng)受到公司及購物廣場(chǎng)相關(guān)部門的監(jiān)控 同時(shí) 也將受到每一位員工的監(jiān)督 第二節(jié) 總經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)條件 一 具有良好的思想與道德品質(zhì) 總經(jīng)理必須具有正確 良好的職業(yè)心態(tài) 什么是正確 良好的職業(yè)心態(tài) 1 必須具有遠(yuǎn)大的事業(yè)理想與目標(biāo) 而非是僅僅為了狹義的個(gè)人利益 熱愛事業(yè) 熱愛工作 充滿激情 超常 敬業(yè) 勇于承擔(dān)責(zé)任 承擔(dān)事業(yè)壓力 關(guān)鍵點(diǎn) 沒有理想 只注重個(gè)人利益 工作沒有激情 不熱愛事業(yè) 不超常敬業(yè)的人在人人樂團(tuán)隊(duì)里將永遠(yuǎn)無法立足 2 必須具有與人人樂企業(yè)文化相符合的價(jià)值觀 加入人人樂團(tuán)隊(duì) 立志為人人樂成為中國最優(yōu)秀的商業(yè)企業(yè)而努力奮斗 通過人人樂的事業(yè)奮斗 去實(shí)現(xiàn)自我的事業(yè)理想與人生價(jià)值 服務(wù)員工 關(guān)心員工 為每一名有理想有抱負(fù)的員工創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會(huì) 創(chuàng)造利益 增加財(cái)富 服務(wù)顧客 從顧客的利益出發(fā) 為顧客著想 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 不斷提升顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)社會(huì) 報(bào)效祖國 努力為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富 為祖國的繁榮富強(qiáng)作出貢獻(xiàn) 人人樂的道德觀 嚴(yán)于律己 誠實(shí) 誠信 老老實(shí)實(shí)做人 踏踏實(shí)實(shí)做事 勤儉節(jié)約 不貪圖個(gè)人名利 嚴(yán)守公司機(jī)密 愛團(tuán)隊(duì) 愛企業(yè) 愛祖國 關(guān)鍵點(diǎn) 道德品質(zhì)是做人 做事的根本 道德品質(zhì)有缺陷將失去做人做事的資格 良好的道德品質(zhì)是做人 做事成功的前提 沒有良好的道德品質(zhì) 即使有文化 有知識(shí) 也不能成為社會(huì)有用的人 二 具有相當(dāng)?shù)奈幕刭|(zhì) 我們要求總經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)成員具有大專以上的文化素質(zhì) 因?yàn)樗强偨?jīng)理所能承擔(dān)經(jīng)營與管理責(zé)任的前提保證 但是 我們更注重實(shí)際的能力 不斷的學(xué)習(xí)是跟上時(shí)代進(jìn)步 不斷提高自身素質(zhì)的關(guān)鍵 三 具有相當(dāng)?shù)纳虡I(yè)經(jīng)營實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 我們要求加入總經(jīng)理團(tuán)隊(duì)之前 應(yīng)在零售行業(yè)工作兩年以上 具有在零售行業(yè)良好的經(jīng)營與管理業(yè)績(jī)與誠信 經(jīng)過考試 考核 成績(jī)達(dá)到要求 第三節(jié) 總經(jīng)理應(yīng)具備的能力要求 經(jīng)營與管理的能力 編制經(jīng)營計(jì)劃 組織賣場(chǎng)銷售與管理 調(diào)整與改善經(jīng)營狀況的能力 經(jīng)營與決策的能力 競(jìng)爭(zhēng)的指揮與決斷能力 指導(dǎo)與培訓(xùn)下屬的能力 良好的溝通與協(xié)調(diào)能力 團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力 自我訓(xùn)練的能力 第四節(jié) 總經(jīng)理的職責(zé) 購物廣場(chǎng)日常經(jīng)營與管理工作的組織與實(shí)施 員工的培訓(xùn)與指導(dǎo)購物廣場(chǎng)所有資產(chǎn)的管理 協(xié)調(diào)社會(huì) 企業(yè) 顧客三者之間的關(guān)系 有能力完成與實(shí)現(xiàn)全面經(jīng)營計(jì)劃與指標(biāo) 對(duì)購物廣場(chǎng)的消防與安全負(fù)有全面責(zé)任 思考題 為什么說總經(jīng)理經(jīng)營管理權(quán)威既是絕對(duì)的 同時(shí)又是相對(duì)的 總經(jīng)理的個(gè)人利益與企業(yè) 國家與社會(huì)的利益 三者是什么樣的關(guān)系 總經(jīng)理應(yīng)具備的職業(yè)心態(tài)是什么 第二章 企業(yè)文化 企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)的精神 品質(zhì) 奮斗目標(biāo) 不同的企業(yè)有不同的文化 企業(yè)文化不是編寫的 它是企業(yè)精神與品質(zhì)長期的積累與沉淀的結(jié)果 第一管理者的品質(zhì) 道德 為人處世 做人做事的風(fēng)格和事業(yè)目標(biāo)對(duì)企業(yè)文化具有決定作用企業(yè)文化具有不可嫁接性 人人樂的文化 人人樂的奮斗目標(biāo) 建立一支強(qiáng)大的人人樂連鎖商業(yè)企業(yè) 使之成為中國最優(yōu)秀的商業(yè)企業(yè)之一 通過人人樂的發(fā)展 使人人樂的每一名員工都能通過人人樂這個(gè)寬闊的舞臺(tái)去實(shí)現(xiàn)自己遠(yuǎn)大的事業(yè)理想 體現(xiàn)自己的人生價(jià)值與創(chuàng)業(yè) 拼搏 競(jìng)爭(zhēng) 奮斗的人生樂趣 在企業(yè)的發(fā)展中使每一名員工都能夠得到發(fā)展 個(gè)人的物質(zhì)與財(cái)富不斷豐富 人人樂始終牢記努力將最好的商品 最低的價(jià)格 最佳的服務(wù)提供給我們的顧客 為顧客節(jié)約每一分錢 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 因?yàn)闆]有顧客 就沒有人人樂的存在與發(fā)展 人人樂人始終不忘自己的社會(huì)使命 努力為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富 為振興民族商業(yè)而努力奮斗 為了人人樂的存在與發(fā)展 人人樂人始終牢記 勤奮刻苦 創(chuàng)新求變 拼搏進(jìn)取 快速發(fā)展 人人樂管理干部十大準(zhǔn)則 一 人人樂管理干部必須具有與人人樂企業(yè)文化相符合的價(jià)值觀 道德觀 事業(yè)觀 人人樂的價(jià)值觀 人人樂的道德觀 人人樂的事業(yè)觀 二 挑戰(zhàn)自我 不斷學(xué)習(xí) 不斷思考 不斷提高 1 如何面對(duì)錯(cuò)誤與缺點(diǎn) 2 創(chuàng)新的概念 3 學(xué)習(xí)的重要性 4 人人樂人的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài) 5 人人樂人如何面對(duì)過去的成績(jī) 三 注重團(tuán)隊(duì)的作用而不是突出自我的個(gè)人英雄主義 1 個(gè)人與團(tuán)隊(duì)之間的關(guān)系2 分享權(quán)利的重要性3 培養(yǎng)與培訓(xùn)下屬和團(tuán)隊(duì)的重要意義 四 關(guān)心員工 重視員工 培訓(xùn)員工 為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì) 1 員工與人人樂是一種什么關(guān)系 關(guān)鍵點(diǎn) 只有員工的心與企業(yè)的心是零距離 才能使員工與顧客的心是零距離 因此要經(jīng)常與員工進(jìn)行溝通 聆聽他們的抱怨 知道他們?cè)谙胧裁?需要什么 如何面對(duì)員工的成績(jī) 員工的素質(zhì)低是誰的責(zé)任 如何面對(duì)員工的理想與事業(yè)目標(biāo) 五 深入賣場(chǎng) 把工作地點(diǎn)定在賣場(chǎng) 你以何種狀態(tài)在賣場(chǎng) 六 精耕細(xì)作 注重小事 日事日清 日清日畢 你認(rèn)為營運(yùn)中哪些是小事 哪些是大事 精耕細(xì)作的實(shí)質(zhì)是什么 營運(yùn)工作中的日計(jì)劃重要嗎 每天的晨會(huì)重要嗎 你如何安排晨會(huì) 每天工作結(jié)束后你還應(yīng)該做什么 養(yǎng)成一種良好的職業(yè)工作習(xí)慣非常重要 七 高度重視顧客與供貨商服務(wù) 我們只要能為顧客提供低價(jià)的商品就是為顧客提供了最好的服務(wù) 對(duì)嗎 重視顧客與重視員工之間有關(guān)系嗎 只有對(duì)供貨商狠 罰 供貨商才會(huì)聽話 為什么 重視顧客服務(wù) 重視供貨商服務(wù) 顧客是我們賴以生存的基礎(chǔ) 沒有顧客 我們就無法生存 為顧客提供最廉價(jià)的商品是顧客服務(wù)的前提 因?yàn)轭櫩偷牡谝恍枰琴徺I商品 不能僅僅滿足為顧客提供廉價(jià)商品 應(yīng)采取不同的方式與顧客進(jìn)行溝通 關(guān)心顧客 為他們提供除商品之外的超值服務(wù) 重視顧客首先應(yīng)當(dāng)重視員工 關(guān)心員工 培訓(xùn)員工是最基本的顧客服務(wù) 要親自接待顧客 聽一聽顧客的意見 做為你的日常重要工作 要主動(dòng)與顧客打招呼 向顧客微笑 不僅你自己要做到 也必須要求每一名員工做到 重視供貨商 服務(wù)供貨商 因?yàn)橹挥形覀兊暮献麝P(guān)系更緊密 我們的競(jìng)爭(zhēng)能力才會(huì)更強(qiáng) 八 做人做事低調(diào)一些 做成熟的谷穗 不做細(xì)腰的高糧 做事踏實(shí)一些 表面的事少做 多做實(shí)實(shí)在在的事 說話要有信譽(yù) 做不到的事不說 說到就必做到 九 廉潔自律 不圖小利 人的品質(zhì) 道德與信譽(yù)比金錢更重要 事業(yè)成功 物質(zhì)自然豐厚 沒有事業(yè)與理想 靠投機(jī)取巧獲得非法小利 是遲早要被發(fā)現(xiàn) 由此 你將喪失做人的品質(zhì) 道德與信譽(yù) 企業(yè)的利益是全體員工的利益 是全社會(huì)利益的組成部分 只有保證了社會(huì)與企業(yè)的利益 才會(huì)有自身利益 思考題 總經(jīng)理在日常工作中如何抓企業(yè)文化的建設(shè) 作為總經(jīng)理你認(rèn)為承擔(dān)社會(huì)責(zé)任重要嗎 你用何種方式去承擔(dān)社會(huì)責(zé)任 團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)當(dāng)注意做好哪幾方面的工作 員工的素質(zhì)不高是誰的責(zé)任 員工與顧客服務(wù)之間的關(guān)系是什么 總經(jīng)理應(yīng)持何種做人做事的風(fēng)格 如何正確處理個(gè)人利益與企業(yè)利益 社會(huì)利益三者之間的關(guān)系 第六章 如何經(jīng)營購物廣場(chǎng) 成功經(jīng)營購物廣場(chǎng)的四個(gè)首要條件 一 準(zhǔn)確無誤的門店選置 二 因地制宜 準(zhǔn)確無誤的業(yè)態(tài)定位 三 因地制宜的賣場(chǎng)布局 四 準(zhǔn)確無誤的商品層次定位 要準(zhǔn)確無誤地做好四個(gè)定位的前提 是做好商圈調(diào)查 第一節(jié) 商圈調(diào)查 準(zhǔn)確的商圈調(diào)查是購物廣場(chǎng)良好經(jīng)營業(yè)績(jī)的前提條件 什么是商圈 商圈是指一個(gè)零售企業(yè)吸引顧客的范圍 它是有顧客的購買習(xí)慣與能力和零售企業(yè)的經(jīng)營與競(jìng)爭(zhēng)的能力所決定的 商圈質(zhì)量的好與壞決定了購物廣場(chǎng)經(jīng)營業(yè)績(jī)的好與壞 商圈圖示 1 主商圈一般在1 5公里左右 主商圈內(nèi)顧客的購買力約占銷售的50 70 2 次級(jí)商圈一般在2 3公里左右 次級(jí)商圈內(nèi)顧客的購買力約占銷售的15 25 3 邊緣商圈約占3 5 商圈調(diào)查 1 主 次商圈內(nèi)居民總數(shù)的調(diào)查 2 居民家庭收入水平及收入結(jié)構(gòu)的調(diào)查 3 居民消費(fèi)與購買習(xí)慣的調(diào)查 4 交通組織的調(diào)查 5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況的調(diào)查與分析 6 商場(chǎng)門前主要時(shí)間段內(nèi)的行人經(jīng)過數(shù)量 商圈調(diào)查與分析的重要意義 準(zhǔn)確的商圈調(diào)查是商品定位的基礎(chǔ) 例如 該商圈內(nèi)超級(jí)市場(chǎng)較弱 百貨業(yè)較強(qiáng) 則我們應(yīng)定位與大型超級(jí)市場(chǎng) 百貨作為補(bǔ)充 又如 商圈內(nèi)居民購買力較低 則商品定位應(yīng)以中檔為主適當(dāng)兼顧低收入消費(fèi)群體 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品定位來決定我方的商品結(jié)構(gòu) 商品的深度與廣度的定位 根據(jù)交通組織狀況 決定營運(yùn)促銷策略 根據(jù)商圈內(nèi)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀 決定總體競(jìng)爭(zhēng)策略 根據(jù)商圈內(nèi)機(jī)關(guān)團(tuán)體的狀態(tài) 決定營銷措施根據(jù)商圈內(nèi)居民的年齡特征 決定商品的特點(diǎn)定位 根據(jù)商圈內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣 決定賣場(chǎng)布局 例如 西安與好又多的布局差異 如果商圈調(diào)查與分析出現(xiàn)錯(cuò)誤 就會(huì)導(dǎo)致商品定位 賣場(chǎng)布局 價(jià)格定價(jià)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 商品結(jié)構(gòu)定位等出現(xiàn)錯(cuò)誤 如果在這一方面出現(xiàn)錯(cuò)誤 則再努力經(jīng)營也不會(huì)使經(jīng)營的局面有太大的改變 因此說 商業(yè)經(jīng)營成功的前提第一是選點(diǎn) 第二是準(zhǔn)確的業(yè)態(tài)定位 第三是合理的賣場(chǎng)布局 第四是準(zhǔn)確的商品層次定位 這四者互為條件 四者準(zhǔn)確無誤后 才有經(jīng)營好的可能性 因此 我們說準(zhǔn)確的商圈調(diào)查分析與準(zhǔn)確的定位 是提高銷售與經(jīng)營業(yè)績(jī)的前提條件 思考題 1 如果在主商圈內(nèi)居住的居民較少 則主商圈如何確定 2 如果在主商圈內(nèi)交通非常發(fā)達(dá) 則商品定位應(yīng)如何考慮 3 如果在主商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣場(chǎng)布局與商品定位是已知的 舉例如何進(jìn)行商品定位與布局 開業(yè)以后如何進(jìn)行定位調(diào)整 第二節(jié) 合理的賣場(chǎng)布局是提高銷售的重要條件 一 影響賣場(chǎng)布局的重要因素 1 主商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平 2 消費(fèi)者的購買習(xí)慣 3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣場(chǎng)現(xiàn)狀 4 建筑物本體的狀況 5 本企業(yè)的經(jīng)營優(yōu)勢(shì) 賣場(chǎng)布局的基本要求 1 能促使顧客流動(dòng)到每一個(gè)角落 使全部商品都能展現(xiàn)在顧客面前 2 盡可能地減少非營業(yè)空間 增加營業(yè)空間3 布局線條流暢 動(dòng)線設(shè)計(jì)要充分考慮客流分布與流動(dòng)的引導(dǎo)方向 4 高毛利的商品與敏感性商品注意突出布局5 注意賣場(chǎng)顏色的協(xié)調(diào)性 賣常布局的關(guān)鍵點(diǎn) 不可千篇一律 應(yīng)因時(shí) 因地 因環(huán)境的變換而變化 有利于競(jìng)爭(zhēng) 有利于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別 突出經(jīng)營重點(diǎn) 充分考慮經(jīng)營的贏利性 布局要不斷創(chuàng)新 才會(huì)有生命力 布局具有鮮明的時(shí)間周期性 因此 要有多個(gè)方案對(duì)比 避免失誤 第三節(jié) 賣場(chǎng)氣氛與商品陳列的重要性 合理的賣場(chǎng)布局之后 就是成功的賣場(chǎng)氣氛營造與演出化的商品陳列 營造賣場(chǎng)氣氛的原則 1 歡快 活潑 顏色鮮艷 2 主題突出 與促銷活動(dòng)鮮明對(duì)應(yīng) 3 不斷創(chuàng)新 不可年年月月一個(gè)模式 4 根據(jù)不同商品特點(diǎn) 配合不同布置方案 以下是幾組不同風(fēng)格賣場(chǎng)氣氛布置實(shí)例 對(duì)總經(jīng)理的要求 總經(jīng)理必須熟悉賣場(chǎng)氣氛布置 自己會(huì)做布置方案 在參觀內(nèi)部與外部的賣場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣場(chǎng)時(shí) 要學(xué)習(xí)別人的 記住優(yōu)秀的 轉(zhuǎn)化為自己的 顏色 形狀 質(zhì)感 立體感 動(dòng)感的協(xié)調(diào)性 是賣場(chǎng)氣氛布置的關(guān)鍵 總經(jīng)理對(duì)上述要素要具有敏感性 商品陳列 就像你買了家具和許多裝飾品 如何把它們組合在一起 使你的房間更漂亮一樣 我們有數(shù)萬種商品 如何陳列好這些商品 使顧客方便快捷地找到需要的商品 又使商品陳列漂亮 美觀 激發(fā)顧客的購買欲望 這里既包括了商品展示的技術(shù) 又包括了美學(xué) 經(jīng)營學(xué)的問題 商品陳列的基本原則 陳列必須有利于促進(jìn)銷售與提高利潤 銷售好 毛利高的商品要在陳列上給予重點(diǎn)考慮 醒目 突出商品形象 引起顧客的注意 豐富 飽滿 要大量陳列 商品的顏色 尺寸 規(guī)格要整齊劃一 陳列的藝術(shù)與演出效果明顯而突出 重點(diǎn)促銷商品要突出陳列 并配合適度的燈光照明 注意先進(jìn)先出的原則 要充分利用好黃金排面 將暢銷商品 主力商品 銷售好毛利高的商品陳列在黃金排面位置 注意商品陳列的安全性 關(guān)鍵點(diǎn) 商品陳列不要為陳列而陳列 要為提高銷售與毛利而陳列 每月要對(duì)排面陳列的商品進(jìn)行銷售與毛利的數(shù)據(jù)分析 通過數(shù)據(jù)分析判斷商品陳列的合理性 將銷售不好的商品調(diào)整到非黃金排面 將具有銷售潛力的商品調(diào)整到好的排面 并對(duì)有銷售潛力的商品安排在賣場(chǎng)進(jìn)行促銷 品類管理 概念 單品管理是指將商品品類詳細(xì)劃分成一定數(shù)量的單品 并將這些單品通過信息系統(tǒng)對(duì)其進(jìn) 銷 存及銷售毛利額的變化進(jìn)行核算 同時(shí)以單品為核算對(duì)象將經(jīng)營計(jì)劃直接落實(shí)到最基層單位或個(gè)人的一種經(jīng)營管理方法 為什么要實(shí)行單品管理 有利于經(jīng)營工作實(shí)施精耕細(xì)作化的管理有利于加強(qiáng)商品的進(jìn) 銷 存管理 控制成本 合理庫存 提高銷售 縮小經(jīng)營核算目標(biāo)單位 合理安排單品促銷活動(dòng) 提高單品銷售利潤 有利于落實(shí)經(jīng)營責(zé)任 使經(jīng)營計(jì)劃有可能實(shí)現(xiàn)倒三角形計(jì)劃 將經(jīng)營計(jì)劃落實(shí)到課乃至個(gè)人 單品管理的方法 合理進(jìn)行商品分類 并在此基礎(chǔ)上劃分單品 講解公司單品劃分明細(xì) 單品劃分確立后 利用信息系統(tǒng)對(duì)單品的進(jìn) 銷 存 銷售毛利進(jìn)行核算 使信息系統(tǒng)由對(duì)商品的小類品種核算為單品核算 購物廣場(chǎng)的機(jī)構(gòu)設(shè)置以縮小核算單位為原則 設(shè)立以經(jīng)營若干單品為目標(biāo)的課 將經(jīng)營計(jì)劃以累計(jì)若干單品的進(jìn)貨 銷售 毛利 庫存 損耗為指標(biāo)下達(dá)到課 課再將經(jīng)營指標(biāo)分解到每一名員工 關(guān)鍵點(diǎn) 課長應(yīng)每天通過信息系統(tǒng)查閱分析所管轄的單品進(jìn) 銷 存 毛利 損耗狀況 并按責(zé)任劃分將單品銷售信息通知到每一名員工 通過分析找出單品經(jīng)營中的問題并進(jìn)行調(diào)整 課長的工作關(guān)鍵是對(duì)所經(jīng)營的全部單品有一個(gè)全盤的經(jīng)營思路 并將經(jīng)營思路與每一個(gè)單品經(jīng)營責(zé)任員工進(jìn)行溝通 給予員工以經(jīng)營調(diào)整 促銷的指導(dǎo) 鼓勵(lì)員工對(duì)責(zé)任經(jīng)營的單品大膽嘗試各種促銷 演示推銷 現(xiàn)場(chǎng)叫賣活動(dòng) 每天推進(jìn)若干個(gè)單品的各人促銷 因?yàn)槿魏紊唐蜂N售狀態(tài)的調(diào)整都會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生影響 對(duì)員工通過調(diào)整 改變促銷等方式 提高了單品的銷售與毛利的 要及時(shí)給予鼓勵(lì) 對(duì)銷售下降的應(yīng)指導(dǎo)員工進(jìn)行銷售分析 找到銷售下降的原因 結(jié)論 商品銷售有了單品經(jīng)營作為基礎(chǔ) 商品銷售不在是靠天吃飯 提高銷售與毛利就有了保證 單品管理最重要的是從總經(jīng)理到員工 層層分析單品 層層經(jīng)營單品 這時(shí)單品管理最重要的關(guān)鍵點(diǎn) 第三節(jié) 商品促銷計(jì)劃的制定與實(shí)施 一 商品促銷的重要作用 商品促銷是提高銷售 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器 總經(jīng)理日常工作的重點(diǎn)是抓好三件事 管理 競(jìng)爭(zhēng) 促銷 恰當(dāng) 及時(shí) 靈活 有力的促銷活動(dòng) 能給店內(nèi)帶來生機(jī) 活力 能使顧客每次來店都有一種新鮮感 使顧客增加來店的次數(shù) 二 促銷計(jì)劃制定的要點(diǎn) 促銷活動(dòng)計(jì)劃的安排要有計(jì)劃性 一般促銷計(jì)劃分為年度促銷計(jì)劃與即時(shí)性促銷計(jì)劃兩種 年度促銷計(jì)劃的安排要提前一年進(jìn)行安排 既在前一年就要對(duì)下一年的重大節(jié)慶 店慶的促銷活動(dòng)作出計(jì)劃安排 并與供貨商協(xié)商好促銷的方式與資源的支持 年度促銷計(jì)劃的特點(diǎn)就是常規(guī)性 即時(shí)性促銷活動(dòng)計(jì)劃 又稱補(bǔ)充促銷計(jì)劃 它是指在當(dāng)年除年度促銷計(jì)劃之外 根據(jù)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化所安排的有針對(duì)性的促銷計(jì)劃 即時(shí)促銷計(jì)劃的特點(diǎn)是它的針對(duì)性 即時(shí)補(bǔ)充促銷計(jì)劃一般提前三個(gè)月安排 遇有重大的市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)變化 也可以提前一個(gè)月安排 促銷活動(dòng)切記不可跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后面走 即看見競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做什么促銷活動(dòng) 我們馬上跟著安排做什么促銷活動(dòng) 這種經(jīng)營方式只能是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子 始終擺脫不了被動(dòng)挨打的局面 正確的方式應(yīng)該是你打你的 我打我的要想在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán) 關(guān)鍵是超前做好自己的滾動(dòng)促銷計(jì)劃 三 促銷計(jì)劃制定要依據(jù)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn) 明確促銷主題 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng) 不同的時(shí)期會(huì)有不同的特點(diǎn) 因此 應(yīng)根據(jù)不同時(shí)期的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)明確不同的促銷主題 促銷主題是編制促銷活動(dòng)的靈魂 每次促銷活動(dòng)不可千篇一律 要依據(jù)主題組合促銷活動(dòng) 如何提煉促銷主題 尋找對(duì)手階段性的弱點(diǎn)安排促銷主題 根據(jù)顧客的需求變化安排促銷主題 根據(jù)主次商圈客流變化 為提高銷售安排促銷主題 根據(jù)季節(jié)變化安排促銷主題 為突出我方某一方面的形象安排促銷主題 分店每期促銷主題由總經(jīng)理與商品部 促銷部共同商議提出 四 什么是滾動(dòng)促銷計(jì)劃 滾動(dòng)促銷計(jì)劃是指按照年度促銷計(jì)劃與即時(shí)促銷計(jì)劃的時(shí)間安排定期推出促銷活動(dòng) 與此同時(shí)密切注意市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化對(duì)促銷活動(dòng)的時(shí)間與內(nèi)容進(jìn)行適度的調(diào)整與補(bǔ)充 教你一招 如何在競(jìng)爭(zhēng)中靈活運(yùn)用促銷策略 1 在每年上半年一定要安排好下一年的年度促銷計(jì)劃 落實(shí)好促銷資源 2 在實(shí)施年度促銷計(jì)劃時(shí)要密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營狀況與競(jìng)爭(zhēng)變化規(guī)律 提前一個(gè)季度安排好即時(shí)補(bǔ)充促銷計(jì)劃 要注意即時(shí)補(bǔ)充促銷計(jì)劃的針對(duì)性 關(guān)鍵點(diǎn)是研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化與操作習(xí)慣規(guī)律 有針對(duì)性的利用我方促銷資源優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手的弱的方面 如遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷頻率變化較快 應(yīng)在年度促銷與即時(shí)促銷計(jì)劃之外 還應(yīng)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)提前30天安排有針對(duì)性的補(bǔ)充促銷計(jì)劃 3 每一輪促銷計(jì)劃推出的時(shí)間 內(nèi)容 數(shù)量 力度要注意策略 就象打仗用兵一樣 如果一下子將部隊(duì)全部投入戰(zhàn)斗 又不能短時(shí)間內(nèi)解決戰(zhàn)斗消滅敵人 就會(huì)造成部隊(duì)傷亡過大 而無后續(xù)作戰(zhàn)能力 打仗要留有戰(zhàn)役預(yù)備隊(duì) 促銷活動(dòng)同樣要對(duì)促銷資源留有余地 保持階段性內(nèi)不斷而又有力的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 例如 在一個(gè)新地區(qū)新開設(shè)第一家商場(chǎng) 促銷資源準(zhǔn)備要適度加大 以造成影響 打破原有的商圈平衡 在促銷資源安排運(yùn)用方面應(yīng)注意運(yùn)用中 大 中的策略 既開業(yè)頭兩天促銷資源數(shù)量安排以中等量為主 因?yàn)殚_業(yè)頭兩天客流量較大 購物環(huán)境較差 以打形象為主 兩天之后促銷品數(shù)量應(yīng)安排大些 因?yàn)檫@一時(shí)斷客流量恢復(fù)正常 購物環(huán)境好 大量真正購物的消費(fèi)群體進(jìn)入商場(chǎng) 因此應(yīng)適度將促銷資源放大一些 這一時(shí)間大約為三天 之后可將資源中等數(shù)量進(jìn)行酌情安排 在開業(yè)兩天后應(yīng)密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手敢于比我方促銷價(jià)更低的商品應(yīng)積極跟進(jìn) 但不必比對(duì)手低 因?yàn)槲覀冇虚_業(yè)效應(yīng) 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手附近地區(qū)開店 若是在該地區(qū)開第一家店則可按例一方案進(jìn)行 若是開第二家以上的店則應(yīng)適當(dāng)改變方案該方案應(yīng)按照小 中 中的思路安排 既開始時(shí)用小部分兵力迷惑對(duì)手 二或三天之后適度加大量 此后在七天或十天之內(nèi)始終保持中等的量安排促銷活動(dòng) 這一狀態(tài)下的關(guān)鍵點(diǎn)在于延長促銷活動(dòng)時(shí)間使較旺的客流形象得到延長 以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客流形象 但是在實(shí)施過程中要密切注意對(duì)手的變化 若對(duì)手加大量則我方應(yīng)針鋒相對(duì) 立即調(diào)整策略 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持久競(jìng)爭(zhēng)中 注意摸索對(duì)手的促銷變換規(guī)律 從而掌握其規(guī)律 利用其規(guī)律 以其人之道還治其人只身 以安排好年度促銷計(jì)劃與當(dāng)年季度即時(shí)促銷計(jì)劃為主 以月度應(yīng)急補(bǔ)充計(jì)劃為輔 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然推出的大量 大力度的促銷活動(dòng) 應(yīng)首先判斷對(duì)手是正常的滾動(dòng)促銷還是針對(duì)我方的階段性促銷 如果對(duì)手是正常的滾動(dòng)促銷 則我方應(yīng)采取全面跟進(jìn)策略 對(duì)超過我方進(jìn)價(jià)的商品采取果斷買進(jìn)策略 若對(duì)手是有針對(duì)性的 針對(duì)我方某一方面進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)促銷 則一方面積極全面跟進(jìn) 該打擊買入的買入 同時(shí)要考慮將已有準(zhǔn)備的年度促銷或當(dāng)年季度促銷活動(dòng)快速提前 若不能提前的 除全面跟進(jìn)外 應(yīng)立即考慮有針對(duì)性的安排以打擊對(duì)手為主題的促銷活動(dòng) 這種活動(dòng)的安排不一定是立即操作 可以與年度促銷活動(dòng)一起考慮 若在對(duì)手促銷活動(dòng)發(fā)起后 有一部分商品我方無優(yōu)勢(shì)跟進(jìn)且供貨商不予彌補(bǔ)損失的 應(yīng)立即減少排面存貨數(shù)量 價(jià)格及時(shí)跟進(jìn)的同時(shí)立即向總部或區(qū)域采購部門報(bào)告 采購部門應(yīng)及時(shí)安排用附加值捆綁銷售法跟進(jìn)對(duì)手 五 促銷計(jì)劃編制的責(zé)任劃分 年度促銷計(jì)劃由總部或區(qū)域公司市場(chǎng)部與營運(yùn)部共同提出 由總部采購中心或區(qū)域采購部與市場(chǎng)部共同研究確認(rèn)后 采購部門負(fù)責(zé)在上一年的上半年安排 即時(shí)補(bǔ)充促銷計(jì)劃由購物廣場(chǎng)商品部提出 促銷部會(huì)同商品部促銷計(jì)劃后提前90天向采購部門提出 應(yīng)急促銷計(jì)劃提前30天提出 由采購部門負(fù)責(zé)落實(shí) 促銷計(jì)劃的制定市場(chǎng)部 營運(yùn)部 采購部門應(yīng)緊密配合 六 促銷商品的陳列 促銷商品陳列分為指令性定位陳列與指導(dǎo)性陳列二種 指令性定位陳列是指采購部門明確規(guī)定必須在指定區(qū)域或位置進(jìn)行的陳列 指導(dǎo)性陳列是指采購部門對(duì)促銷商品只規(guī)定陳列區(qū)域 具體陳列位置由購物廣場(chǎng)靈活進(jìn)行的陳列 促銷商品應(yīng)安排堆頭 主排面或N架陳列 對(duì)陳列銷售的要求 N架周銷售額應(yīng)超過4000元 堆頭每周應(yīng)達(dá)到20000元毛利與加價(jià)率應(yīng)達(dá)到平均毛利率水平 特殊品種除外 七 促銷效果的分析與總結(jié) 促銷活動(dòng)結(jié)束之后 物價(jià)核算部應(yīng)對(duì)所有商品以單品的方式對(duì)促銷結(jié)果進(jìn)行分析 并將分析結(jié)果傳給市場(chǎng)部與采購部 當(dāng)每期促銷活動(dòng)結(jié)束后 總經(jīng)理同樣應(yīng)對(duì)促銷活動(dòng)報(bào)表進(jìn)行分析 主要應(yīng)注意的問題是 1 主要單品促銷后銷售與毛利增長比率 2 本期促銷活動(dòng)的主力商品銷售增長比率是否達(dá)到預(yù)期增長效果 與促銷主題的設(shè)想是否相符 3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映狀況 八 促銷活動(dòng)計(jì)劃安排應(yīng)注意的問題 促銷活動(dòng)不可安排太密集 必須結(jié)合市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)變化有的放矢 因?yàn)榇黉N活動(dòng)安排過多就會(huì)使顧客產(chǎn)生錯(cuò)覺 培養(yǎng)了顧客的不良的購物心態(tài) 今后若你沒有促銷 沒有降價(jià)顧客將不會(huì)光顧你的商場(chǎng) 供貨商支持的資源是有限的 戰(zhàn)場(chǎng)上優(yōu)秀的指揮員會(huì)利用敵人的弱點(diǎn) 集中優(yōu)勢(shì)兵力打擊敵人的一點(diǎn) 而不會(huì)將兵力分散 因此 要注意利用供貨商有限的資源 分階段重點(diǎn)地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 安排好全年度重大的節(jié)慶以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的重大突發(fā)事件 注意細(xì)水長流每次活動(dòng)中注意促銷資源留有余地 以防對(duì)手在活動(dòng)后期大力度反擊 九 促銷活動(dòng)計(jì)劃的歸類 年度促銷計(jì)劃 主要為下一年度中的重大節(jié)慶 需要提前一年安排 一般有總部或區(qū)域公司市場(chǎng)部與采購部門提出 即時(shí)促銷計(jì)劃 又稱季度補(bǔ)充促銷計(jì)劃 該計(jì)劃為分店日常促銷活動(dòng)計(jì)劃 由分店商品部與促銷部共同提出 由采購部門安排 該計(jì)劃應(yīng)在活動(dòng)實(shí)施前90天提出 應(yīng)急補(bǔ)充促銷計(jì)劃 該計(jì)劃為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)突發(fā)事件所安排的促銷活動(dòng) 由分店商品部與促銷部共同提出 由采購部門安排 該計(jì)劃應(yīng)在活動(dòng)實(shí)施前30天提出 供貨商提出安排的促銷活動(dòng) 此類活動(dòng)重在宣傳產(chǎn)品形象與提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 商品部門或采購部根據(jù)單品銷售狀況 對(duì)具有銷售提升潛力的商品 與供貨商協(xié)商后共同安排的品類或單品促銷計(jì)劃 十 促銷活動(dòng)的實(shí)施細(xì)節(jié) 采購部門應(yīng)負(fù)責(zé)與供貨商討論促銷的目標(biāo) 內(nèi)容 形式和執(zhí)行細(xì)節(jié) 審核供貨商促銷協(xié)議書 審批后送交市場(chǎng)部 對(duì)于特別大型的促銷活動(dòng) 采購部門要聯(lián)合市場(chǎng)部與供貨商共同討論促銷內(nèi)容及執(zhí)行細(xì)節(jié) 市場(chǎng)部要負(fù)責(zé)收集每個(gè)采購部門促銷協(xié)議書 對(duì)促銷主題 店內(nèi)執(zhí)行細(xì)節(jié)作出審核 如有問題應(yīng)與采購員共同討論 對(duì)促銷計(jì)劃進(jìn)行部分或全部修改 原則上促銷計(jì)劃以采購部門決定為主 市場(chǎng)部對(duì)通過的計(jì)劃做統(tǒng)籌安排 編制成 每周促銷計(jì)劃表 包括 促銷計(jì)劃實(shí)際執(zhí)行門店 執(zhí)行時(shí)間 店內(nèi)促銷位置 分指令性與指導(dǎo)性計(jì)劃 執(zhí)行細(xì)節(jié)等 并以 每周促銷公告 方式下達(dá)給每個(gè)分店促銷部 分店促銷部負(fù)責(zé)執(zhí)行由總部或區(qū)域下達(dá)的 每周促銷公告 通知有關(guān)部門的商品部門 在總部建議的促銷區(qū)內(nèi)負(fù)責(zé)具體安排促銷的實(shí)際發(fā)生位置 如供貨商需安排促銷員 應(yīng)由分店人事部門安排培訓(xùn)后上崗 促銷員的日常管理工作監(jiān)督由商品部負(fù)責(zé) 對(duì)總部下達(dá)的促銷商品指令性陳列位置 分店應(yīng)無條件執(zhí)行 再教你一招 商品價(jià)格定價(jià)原則 敏感性商品實(shí)行超低價(jià) 非敏感性商品實(shí)行實(shí)行利潤貢獻(xiàn)價(jià) 自有品牌商品實(shí)行高毛利與自由變價(jià) 進(jìn)口商品實(shí)行模糊價(jià) 低價(jià)進(jìn)低價(jià)出 高價(jià)進(jìn)高價(jià)出 自由變價(jià) 再版教你一招 商品在經(jīng)營中的性質(zhì)分類 賺取利潤的商品 非敏感性商品 自有品牌商品 自組進(jìn)口商品 獲取銷量的商品 敏感性商品獲得費(fèi)用的商品 新品商品 非暢銷商品 滯銷商品 這些商品供貨商愿意提供較大的市場(chǎng)費(fèi)用來培育 支持 推動(dòng)銷售 這三類商品在店內(nèi)商品品類中所占比率大約為1 4 5