xx漢字輸入鍵盤年度營(yíng)銷計(jì)劃.doc

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天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 翰杰牌漢字輸入鍵盤年度營(yíng)銷計(jì)劃 天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 一、概況 翰杰輸入系統(tǒng)產(chǎn)品的代理作為公司在新的一年里所將涉及的較大項(xiàng)目之一，是公司從業(yè)以來(lái)的較大規(guī)模地、規(guī)范化代理的第一個(gè)產(chǎn)品，“嫁接”這樣的高科技產(chǎn)品對(duì)公司來(lái)講既是比較難得的機(jī)遇，也是比較難度的挑戰(zhàn)，對(duì)公司來(lái)年的發(fā)展運(yùn)作乃至企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都具有里程碑意義的重大地位！而作為代理的產(chǎn)品也具有相當(dāng)?shù)奶攸c(diǎn)和背景！ 1．1代理產(chǎn)品的背景和特點(diǎn) 1.1．1代理產(chǎn)品的背景情況 縱觀世面眾多的漢字輸入法，無(wú)外乎兩大類，一是現(xiàn)在鍵盤的拼音或筆劃輸入方式；二是手寫板輸入方式，第一種方式要求使用者有標(biāo)準(zhǔn)的拼音和漢字書寫基礎(chǔ)；第二方式也因識(shí)別能力的限制存在較多的誤碼和重碼，因而錄入速度受到極大限制。因而一種比較實(shí)效、實(shí)用的學(xué)習(xí)工具一直為世人所期待和奢望。而我們即將投產(chǎn)、推廣的正是在以康泰教授為首，凝聚數(shù)十位專家、學(xué)者經(jīng)過(guò)近十年研發(fā)的漢字（語(yǔ)）、漢譯科研成果，并先后榮獲近十項(xiàng)專利，與現(xiàn)在的漢字輸入方式比較和時(shí)行鑒別，具有功能強(qiáng)大，適用范圍廣，錄入速度極快，操作方簡(jiǎn)便，易于掌握的特點(diǎn)，對(duì)華人（特別是啟蒙學(xué)習(xí)，包括少數(shù)民族同胞）規(guī)范學(xué)漢字（語(yǔ)）、規(guī)范學(xué)外語(yǔ)、規(guī)范學(xué)少數(shù)民族語(yǔ)言，和外籍友人規(guī)范學(xué)漢語(yǔ)有非常的實(shí)效和實(shí)用性，可以是隨心所欲地、無(wú)須特別授課！ 該項(xiàng)目由成都川大瀚杰科技有限責(zé)任公司承擔(dān)開(kāi)發(fā)。并將設(shè)立專門的管理機(jī)構(gòu)，配備精干的管理人員和專業(yè)技術(shù)人員。使之目的明確，組織嚴(yán)密，管理優(yōu)良，成果顯著。 該項(xiàng)目系文化教育范疇，企業(yè)涉及，以服務(wù)為主，彌補(bǔ)了市場(chǎng)需求和全日制教育的一些空白。公司因與國(guó)內(nèi)外多所名高等學(xué)府、國(guó)際科技和學(xué)術(shù)界有廣泛的聯(lián)系，擁有充足的人力智力優(yōu)勢(shì)，公司本身又屬全資企業(yè)，有良好的信譽(yù)和高成長(zhǎng)性，以及市場(chǎng)駕馭能力，不存在經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。 本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，不僅能產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益，還將產(chǎn)生巨大的社會(huì)效益。促進(jìn)漢字（語(yǔ)）、漢譯產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時(shí)對(duì)中華文化的的對(duì)外交流，推進(jìn)中華民族的偉大復(fù)興具有重大意義！ 因而該項(xiàng)目具有廣泛的社會(huì)意義和巨大的市場(chǎng)潛力。 1．1.2項(xiàng)目產(chǎn)品的特點(diǎn) A、適用范圍廣 項(xiàng)目產(chǎn)品同其他漢語(yǔ)文檔錄入系統(tǒng)進(jìn)行比較具有廣泛的適用性。適用于包括公務(wù)系統(tǒng)、如黨政、金融、民航、司法、公安等在內(nèi)的系統(tǒng)，在人名、地名中生、冷、辟字的廣泛使用，本輸入法采用了最新國(guó)標(biāo)GB18030——2000所規(guī)定的27000多漢字的輸入標(biāo)準(zhǔn)，能確保以上系統(tǒng)使用的準(zhǔn)確性、安全性，徹底解決了生、冷、辟字的使用問(wèn)題。 其次對(duì)中小學(xué)教師和學(xué)生也具有廣泛的適用性，具有三大實(shí)用功能。即“正字”，漢字的書寫依其正確的筆劃，當(dāng)書筆劃錯(cuò)誤，系統(tǒng)及時(shí)提醒你；“正音”，若你需要系統(tǒng)幫助你對(duì)輸入字的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)音，當(dāng)輸入后，系統(tǒng)就能發(fā)出該字、詞、句的標(biāo)準(zhǔn)普通話發(fā)音，為公務(wù)系統(tǒng)和中小學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)普通話的發(fā)音學(xué)習(xí)和推廣提供了準(zhǔn)確的依據(jù)；幫助"背誦”、“記憶”功能，對(duì)中小學(xué)生要背誦的詩(shī)詞、范文、定理、定律、時(shí)事政治，以及整篇和任意段落等依使用者的需要幫助你背記。人機(jī)對(duì)話，有如"漢語(yǔ)復(fù)讀機(jī)"效用。 還有對(duì)港、澳、臺(tái)及東南亞乃至全球華人學(xué)習(xí)漢語(yǔ)非常適用。該輸入法設(shè)計(jì)了境外、國(guó)外華人的繁體漢語(yǔ)的書寫作用習(xí)慣，有"繁簡(jiǎn)版"、"簡(jiǎn)繁版"兩個(gè)版本，前者適用于國(guó)外、境外華人，后者適用于祖國(guó)大陸的簡(jiǎn)化字使用。 最后，漢字通適應(yīng)于任何系統(tǒng)下的PC機(jī)，簡(jiǎn)言之，即英文系統(tǒng)的PC機(jī)，安裝上本產(chǎn)品后，無(wú)需增添其他任何設(shè)備，便可實(shí)現(xiàn)漢語(yǔ)的讀、寫、錄入。 B、使用快捷 目前的各種漢字輸入法，以每分鐘輸入的字?jǐn)?shù)計(jì)算，在100-150字就是非常熟練和快速了，該項(xiàng)目產(chǎn)品的輸入上的技術(shù)是以"詞組與詞組的關(guān)聯(lián)關(guān)系"作為基礎(chǔ)來(lái)解決整段、整篇文章錄入的"一氣呵成"，可以使錄入速度達(dá)到甚至超過(guò)"口述"（標(biāo)準(zhǔn)口述速度為180-200字/分鐘，最高速度可達(dá)400-600/字分鐘，這是目前的所有輸入法不能比擬的，擊一次鍵錄入一個(gè)詞組。 C、操作簡(jiǎn)易 首先，本項(xiàng)目產(chǎn)品將漢字的部首、部件分為“一”、“|”、“丿”“、”“乙”五大類，解決了難于確定部首的問(wèn)題。直觀、簡(jiǎn)便、快捷，只要會(huì)寫漢字，即可操作，解決了許多中老年人漢語(yǔ)文檔錄入的困難。 其次，本項(xiàng)目的漢字部件輸入無(wú)需編碼，易于掌握，在人機(jī)對(duì)話平臺(tái)上，用漢字部首鍵盤輸入，準(zhǔn)確方便，易學(xué)易用。 D、技術(shù)的創(chuàng)新性 ①突破編碼輸入的約束，本產(chǎn)品漢字輸入法無(wú)需編碼，只將部首部件分為“一”、“|”、“丿”、“、”、“乙”五大類，在目前輸入法中是一種革命和創(chuàng)新。 ②超過(guò)了目前所有輸入法的錄入速度，即在技術(shù)上以“詞組與詞組的關(guān)聯(lián)關(guān)系”作為基礎(chǔ)來(lái)解決整段、整篇文章錄入的“一氣呵成”，速度可達(dá)到、甚至超過(guò)“口述”。利用“詞組的關(guān)聯(lián)關(guān)系”進(jìn)行錄入，不需培訓(xùn)即可掌握，擊一次鍵（0-9）錄入一個(gè)詞組，也是本項(xiàng)目的首創(chuàng)。 ③輸入時(shí)可任意插入標(biāo)點(diǎn)符號(hào)或連接字且“詞組與詞組的關(guān)聯(lián)關(guān)系不會(huì)中斷，這是本項(xiàng)目的又一創(chuàng)新。例如：詞組”中國(guó)人民”與詞組“不可戰(zhàn)勝”也可輸入“中國(guó)人民是不可戰(zhàn)勝的”，插入了“是”和“的”。 ④本項(xiàng)目同時(shí)提供智能功能，提供給使用者嗇新“詞組與詞組的關(guān)聯(lián)關(guān)系”，使系統(tǒng)更加個(gè)性化、專業(yè)化、行業(yè)化，這也是本項(xiàng)目的創(chuàng)新。 ⑤本項(xiàng)目首創(chuàng)將輸入法與規(guī)范文字、普通話發(fā)音相結(jié)合，容“正字”（規(guī)范書寫）“正音”（規(guī)范的普通話發(fā)音）相結(jié)合，具有單個(gè)漢字及整段整篇的書寫與普通話朗讀功能相結(jié)合，為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)。 ⑤本項(xiàng)目容有GB18030-2000的27000余漢字的字庫(kù)量同時(shí)保障輸入，極大地滿足漢字的使用量。 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)、加入世界貿(mào)易組織、獲得2008年奧運(yùn)會(huì)舉辦權(quán)，我國(guó)國(guó)際影響力進(jìn)一步增強(qiáng)，世界上出現(xiàn)了學(xué)習(xí)漢語(yǔ)和中國(guó)文化的空前熱潮。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)外有近2500萬(wàn)人學(xué)習(xí)漢語(yǔ)，85個(gè)國(guó)家2100多所大學(xué)開(kāi)設(shè)漢語(yǔ)課程，中國(guó)漢語(yǔ)水平考試已進(jìn)行10年，商務(wù)、文秘、旅游等專項(xiàng)漢語(yǔ)考試即將推出。僅在成都，有每年用于漢字（語(yǔ)）、漢譯方面投資的費(fèi)用多達(dá)10.2億人民幣，并有近萬(wàn)計(jì)的人想進(jìn)行外語(yǔ)培訓(xùn)而因條件限制（諸如費(fèi)用、遠(yuǎn)程、質(zhì)量不保障等）而放棄或暫時(shí)休學(xué)外語(yǔ)，隨著人們的外事頻繁，這樣的數(shù)據(jù)還呈上升趨勢(shì)。在全國(guó)用于漢字（語(yǔ)）、漢譯方面的投入就更大了，并且因?yàn)闈h字（語(yǔ)）和漢譯阻擾交流、合作的損失也不在少數(shù)，因?yàn)檎Z(yǔ)言的不規(guī)范、其他語(yǔ)言學(xué)習(xí)的不方便讓不少國(guó)人曾一度封閉、讓不少國(guó)人自給、讓地區(qū)封閉、讓地區(qū)自給甚至落后于世，也曾讓不少渴望開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的外國(guó)商人，和不少渴望了解和欣賞東方文化的外國(guó)友人“望文生畏”……，為了促進(jìn)交流、共謀發(fā)展，有不少外籍友人和華人艱難地穿梭于漢字（語(yǔ)）、漢譯之中。 1．2公司目前的概況 就代理該產(chǎn)品而言，公司目前存在： A）人力嚴(yán)重缺乏 比較專業(yè)、比較能洞察和熟悉市場(chǎng)的人才沒(méi)有，能組織團(tuán)隊(duì)的管理人員缺乏。 B）公司的代理經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有 作為區(qū)域比較全面的產(chǎn)品代理，公司是第一次！ C）資金投入可能滯后 根據(jù)公司目前情況資金可能會(huì)滯后，這可能后較大程度地影響年度任務(wù)的完成和市場(chǎng)的拓展。 比較綜合代理產(chǎn)品和代理公司的情況，提出如下?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃意見(jiàn)。 (略) 從營(yíng)銷環(huán)境中找契機(jī) 市場(chǎng)環(huán)境分析 涉及的代理產(chǎn)品系IT行業(yè)、特別是計(jì)算機(jī)錄入和漢語(yǔ)規(guī)范應(yīng)用有關(guān)，其比較基礎(chǔ)和比較核心的是漢語(yǔ)語(yǔ)言的規(guī)范、推廣和應(yīng)用，其現(xiàn)已成型的產(chǎn)品是漢字輸入鍵盤。現(xiàn)就“翰杰”漢字輸入鍵盤營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行概要分析，以切實(shí)把握住機(jī)會(huì)點(diǎn)、抓住契機(jī)。 主要競(jìng)爭(zhēng)商品分析 注：1、上表對(duì)比盡管沒(méi)有具體細(xì)化的數(shù)據(jù)，但極具整體代表性。 2、“☆”代表達(dá)到該項(xiàng)目指標(biāo)，“☆☆”代表性能優(yōu)于該項(xiàng)目指標(biāo)。 分 析： 從上表資料顯示，“漢字通”功能明顯優(yōu)于相關(guān)產(chǎn)品，有一定的市場(chǎng)高成長(zhǎng)性，但認(rèn)知度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于相關(guān)產(chǎn)品，這就對(duì)“漢字通”的推廣提出了比較高的要求，要求推廣細(xì)致深入，在一定范圍內(nèi)糾正人們業(yè)已存在的習(xí)慣。 目標(biāo)市場(chǎng)的確定 任何一家企業(yè)都無(wú)法滿足某一特定市場(chǎng)內(nèi)的所有消費(fèi)者，至少無(wú)法讓所有消費(fèi)者得到同樣的滿足。深入研究細(xì)分市場(chǎng)并選擇比竟?fàn)帉?duì)手更能滿足消費(fèi)者而且有利可圖的細(xì)分市場(chǎng)，使產(chǎn)品進(jìn)入高成長(zhǎng)的市場(chǎng)。 細(xì)分市場(chǎng) 由于營(yíng)銷方案的區(qū)域化，可以將產(chǎn)品、廣告促銷活動(dòng)和銷售力量地方化，并符合各個(gè)區(qū)域，城鎮(zhèn)乃至鄰里的需求，因此以區(qū)域等理來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。 確定目標(biāo)市場(chǎng) 從上述細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模及增長(zhǎng)率、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力、公司目標(biāo)及資源狀況，可以得出確立大中城市、農(nóng)村作為細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)較為適合于本產(chǎn)品。再采取市場(chǎng)覆蓋策略的集中營(yíng)銷策略，擬確定本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為：大中城市、農(nóng)村等地區(qū)。 協(xié)助廠家市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位：確定產(chǎn)品為最具民族文化特色的“名牌”。 分析： 理解“名牌”的內(nèi)涵。首先“名牌”應(yīng)包括三個(gè)層次內(nèi)容。①核心產(chǎn)品即滿足顧客需求的核心內(nèi)容。②有形產(chǎn)品，即品牌、質(zhì)量，包括特色與款式。③附加產(chǎn)品，即一系列服務(wù)策劃，諸如賒貨、送貨、安裝、保修等。其次“名牌”是企業(yè)給消費(fèi)者的信譽(yù)保證和消費(fèi)者對(duì)品牌的依賴與認(rèn)同。企業(yè)信譽(yù)保證應(yīng)包括對(duì)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作、核心產(chǎn)品及產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和宣傳等一系列的全方位保證功能。只有上述保證完全兌現(xiàn)的前提下，消費(fèi)者才會(huì)對(duì)名牌建立依賴與認(rèn)同。最后名牌的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值。名牌經(jīng)過(guò)公眾的認(rèn)同和傳播，則產(chǎn)生其無(wú)形而龐大的資產(chǎn)價(jià)值。這種價(jià)值來(lái)自于企業(yè)的綜合實(shí)力和公眾的認(rèn)同與傳播。 名牌蘊(yùn)藏的大文化?！凹议T之內(nèi)無(wú)名牌”，要成為真正的名牌，必須走出地域限制，與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)，體現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最終勝負(fù)的關(guān)鍵在于背后蘊(yùn)藏的文化，“名牌”蘊(yùn)藏的文化不同于CI的小文化。它是面向大眾，甚至是面向民族和世界文化。這種文化是撬支市場(chǎng)的支點(diǎn)，它能產(chǎn)生超越企業(yè)，超越世界的“人和”的力量，只有文化的傳播，才能使廣大消費(fèi)者有理由相信，自己既是堅(jiān)定的愛(ài)國(guó)主義者，也是人類先進(jìn)文化的追隨者，本產(chǎn)品具有民族特色文化與大文化傳播是相一致的。只有立足于這種大文化，產(chǎn)品才能真正做到與名牌媲美。 本產(chǎn)品的市場(chǎng)定位于最具有民族特色的產(chǎn)品，具有完全的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品的市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立于以下幾點(diǎn)差異上：①重要性。該定位的不同點(diǎn)會(huì)給目標(biāo)顧客帶來(lái)高價(jià)值的利益。②獨(dú)特性。競(jìng)爭(zhēng)者并沒(méi)有該不同點(diǎn)，產(chǎn)品亦能以更獨(dú)特的方法來(lái)提供給消費(fèi)者。③優(yōu)越性。能以更優(yōu)越的方式提供消費(fèi)者類似的利益。④可傳達(dá)性。該不同點(diǎn)易于傳達(dá)并易為消費(fèi)者接受。⑤獨(dú)點(diǎn)性。競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法輕易模仿該不同點(diǎn)?？韶?fù)擔(dān)性。購(gòu)買者買得起具備這項(xiàng)不同點(diǎn)的產(chǎn)品。⑥盈利點(diǎn)。公司導(dǎo)入該不同點(diǎn)必有利可圖。另外以上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)亦是公司和產(chǎn)品長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，走向國(guó)際市場(chǎng)的前提。 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略規(guī)劃 團(tuán)隊(duì)使命：提高企業(yè)綜合實(shí)力，振興民族文化，力爭(zhēng)建設(shè)為企業(yè)個(gè)性特色的，最為優(yōu)秀的品牌團(tuán)隊(duì)。 團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)：效益與成本比例、口碑影響與宣傳投入比例的最大值。 營(yíng)銷目標(biāo)： 加快隊(duì)伍建設(shè)，快速提高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率，爭(zhēng)取在來(lái)年能比較地開(kāi)拓并打開(kāi)省市場(chǎng)。 著力宏揚(yáng)產(chǎn)品是最具有民族文化特色的品牌文化戰(zhàn)略。加深品牌文化戰(zhàn)略的深層挖掘，使品牌文化深入民心，并以引推動(dòng)產(chǎn)品和企業(yè)的高速長(zhǎng)成。 營(yíng)銷戰(zhàn)略：加強(qiáng)促進(jìn)產(chǎn)品可供度，對(duì)不同地區(qū)市場(chǎng)采取差異化的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。同時(shí)加快品牌文化建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)形象的知名度和認(rèn)知度，最終達(dá)到品牌經(jīng)營(yíng)的目的。 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 每個(gè)公司都需努力具備認(rèn)別新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和能力，復(fù)雜而多變的環(huán)境不斷提供各種新的機(jī)會(huì)和威脅，所以必須仔細(xì)分析其顧客和環(huán)境，以避免威脅并利用機(jī)會(huì)。要想生存，產(chǎn)品必須不斷地尋找新的辦法不顧客提供價(jià)值。 在以上消費(fèi)者行為分析中已對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了概述，下面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行初步探討。 消費(fèi)者不會(huì)憑空進(jìn)行決策，他們的購(gòu)買決策深受文化，個(gè)人和心理等因素的影響，這些因素如下圖所示。其中大部分是企業(yè)無(wú)法控制，但又不可忽視的反應(yīng)，了解消費(fèi)者如何購(gòu)買、何時(shí)購(gòu)買、何處購(gòu)買、為什么購(gòu)買該產(chǎn)品，明確消費(fèi)者對(duì)我們安排營(yíng)銷刺激會(huì)如何反應(yīng)，將比竟?fàn)帉?duì)手擁有更大的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)。 按亞文化群體進(jìn)行市場(chǎng)分析 按價(jià)值觀和生活方式（VALS）進(jìn)行市場(chǎng)分析 按購(gòu)買者決策行為進(jìn)行市場(chǎng)分析 消費(fèi)者的決策隨著購(gòu)買決策的類型有所不同，購(gòu)買決策方式越復(fù)雜，參與者就越多，購(gòu)買者考慮的越多。 購(gòu)買決策行為主要有以下三種類型—— 例行反應(yīng)行為 此行為在購(gòu)買前消費(fèi)者已熟知產(chǎn)品的性質(zhì)與各種主要品牌，并且對(duì)于品牌之間已有非常明確的偏好，故他們只需作很少?zèng)Q策。在這種情況下，其相應(yīng)策略可分兩方面：第一，對(duì)于現(xiàn)有購(gòu)買者，公司應(yīng)該充分滿足，有關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)和價(jià)格等均應(yīng)保持一致的水平。第二，應(yīng)該為產(chǎn)品增加新特色，并利用店面展示（POP）、價(jià)格折扣，以及額外贈(zèng)送這等促銷手段。以吸引新顧客。 有限度解決問(wèn)題行為 該行為的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品很熟悉，并深知所需要的質(zhì)量，但對(duì)購(gòu)買的品牌不太熟悉，在沒(méi)有選購(gòu)前，需詢問(wèn)很多人，要從種廣告中了解該產(chǎn)品和其品牌。對(duì)此類消費(fèi)者，公司應(yīng)該知道這類消費(fèi)者想收集更多的信息來(lái)降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，因此應(yīng)該設(shè)計(jì)一套溝通方案，以便增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和信心。 廣泛解決問(wèn)題行為 該行為的消費(fèi)者對(duì)高價(jià)位、竟?fàn)幖ち业漠a(chǎn)品面臨的購(gòu)買決策則較為復(fù)雜。消費(fèi)者通常不知道有哪些品牌可買或不知道用什么因素來(lái)評(píng)估這些品牌。一般會(huì)“貨比三家”，從中收集信息，并比較各種品牌優(yōu)劣后再?zèng)Q定。對(duì)此類消費(fèi)者，公司必須明確消費(fèi)者如何收集和評(píng)估情報(bào)，并幫助消費(fèi)者了解主要的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，并說(shuō)服消費(fèi)者相信產(chǎn)品在各種屬性方面與竟?fàn)幤放葡啾榷际怯袃?yōu)勢(shì)。 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 ◣開(kāi)拓新的消費(fèi)群，依此影響業(yè)已使用其他產(chǎn)品的受眾，使產(chǎn)品消費(fèi)者多層次化。 ◣宣傳力度會(huì)使品牌的知名度、企業(yè)形象的認(rèn)知度為廣大受眾接愛(ài)。 ◣廣告?zhèn)戎剞D(zhuǎn)向于不同產(chǎn)品，著重宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能、質(zhì)量等，使之成為更關(guān)注于人的產(chǎn)品，讓受眾了解產(chǎn)品。 ◣產(chǎn)品線的構(gòu)成，復(fù)雜多樣化，使產(chǎn)品品種、花樣增多，滿足不同層次受從的需求。 ◣增加服務(wù)的宣傳和含量，在服務(wù)上實(shí)行人性化管理，對(duì)受從情感需求多方的滿足。 擬定營(yíng)銷組合 產(chǎn)品策略 ——發(fā)展“我也一樣“產(chǎn)品決策。采取模仿成功競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的策略?！拔乙惨粯印碑a(chǎn)品通常開(kāi)發(fā)時(shí)間較快，費(fèi)用也較低，產(chǎn)品上市費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)也較低。 產(chǎn)品生命周期策略 引入期——低價(jià)位高促銷策略。此策略保證可帶來(lái)最快的市場(chǎng)滲透和最大的市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)規(guī)模大；潛在消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感卻不了解產(chǎn)品，潛在競(jìng)爭(zhēng)激烈，但隨生產(chǎn)規(guī)模和制造經(jīng)驗(yàn)的積累而降低。 成長(zhǎng)期——◣改善產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品的特色和式樣； ◣打入細(xì)分市場(chǎng)； ◣找尋銷售渠道； ◣降低成本，吸引另一批對(duì)價(jià)格有敏感的消費(fèi)者。 成熟期——◣修正市場(chǎng)?？稍O(shè)法增加現(xiàn)在產(chǎn)品的消費(fèi)?？梢酝ㄟ^(guò)將品種重新定位，以吸引市場(chǎng)上較大或成長(zhǎng)較快的消費(fèi)群。 ◣修正產(chǎn)品?？稍O(shè)法修正產(chǎn)品屬性，如質(zhì)量改進(jìn)等來(lái)吸引新使用者或增加原購(gòu)買者的使用量。 ◣修正營(yíng)銷組合?？稍O(shè)法修正一兩個(gè)營(yíng)銷組合刺激銷售。 定價(jià)策略 市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格。這樣可以最大的維護(hù)消費(fèi)者利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)有高額利潤(rùn)和高市場(chǎng)占有率的優(yōu)勢(shì)。 分銷策略 由于營(yíng)銷渠道、各層人員配置及市場(chǎng)培育的時(shí)間均很漫長(zhǎng)，分銷渠道開(kāi)拓的費(fèi)用亦較高。因此以采用口碑傳播銷售策略方法為最佳選擇。 促銷策略 營(yíng)銷溝通方案：即營(yíng)銷組合，它包括由廣告、促銷、公共關(guān)系和人員推銷組成的特殊組合，公司用其追求廣告和營(yíng)銷目標(biāo)。 營(yíng)銷溝通系統(tǒng)：現(xiàn)代公司所管理的是一個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷溝通系統(tǒng)。公司接觸中間商，消費(fèi)者與其他大眾之間則進(jìn)行口頭溝通，同時(shí)各群體也都提供反饋給其群體。 促銷及營(yíng)銷組合策略 促銷及營(yíng)銷組合策略具體暫略。 品牌策略 名牌策略——消費(fèi)者的特許授權(quán)，對(duì)于名聲響亮的品牌，能博得消費(fèi)者強(qiáng)烈的忠誠(chéng)。很多消費(fèi)者指名要這些品牌并且拒絕別的替代品，即使這些替代品價(jià)格較低。其他競(jìng)爭(zhēng)者的促銷策略無(wú)法打擊那些開(kāi)發(fā)消費(fèi)者充分特許授權(quán)品牌的公司。 服務(wù)策略——24小時(shí)全天服務(wù)，追求零差錯(cuò)。此策略是一個(gè)系統(tǒng)工程，就是在任何時(shí)間、任何天氣，一旦有顧客需求，則務(wù)必在規(guī)定時(shí)間內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)；在服務(wù)過(guò)程中，從質(zhì)量、信息反饋、培訓(xùn)工作、上門服務(wù)到回訪不允許出任何差錯(cuò)。這種差錯(cuò)又包括言語(yǔ)、著裝、態(tài)度、技術(shù)、敬業(yè)精神甚至表情諸方面。 公共關(guān)系策略——關(guān)注社會(huì)焦點(diǎn)，以公關(guān)為手段，為名牌作整體定位，為名牌作公共關(guān)系的協(xié)調(diào)，并為名牌內(nèi)部整合注入文化，以此達(dá)到樹(shù)立名牌、創(chuàng)立名牌、發(fā)展名牌的目的。 品牌經(jīng)營(yíng)策略——圍繞品牌的發(fā)展逐步到創(chuàng)立發(fā)展名牌，最終走到品牌經(jīng)營(yíng)的策略，品牌經(jīng)營(yíng)是繼資本經(jīng)營(yíng)之后的以品牌為主的資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，是一種最高的經(jīng)營(yíng)模式。 品牌文化策略——在品牌中注入特定的文化內(nèi)涵，使品牌富于某種特定的文化，成為一種文化的表征。產(chǎn)品建立最具民族文化特色的品牌文化，揉合中華古今五千年的民族文化，更具其品牌文化的吸引力和凝聚力。 分析： 品牌之所以成為品牌，是建立在主體（企業(yè)）與客體（公眾）之上的利益協(xié)調(diào)和心理認(rèn)知。 其中，利益關(guān)系是至關(guān)重要的，出售名牌產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品是名牌而獲得豐厚利潤(rùn)（或價(jià)位或銷量），但必須為此付出更多的心力來(lái)保證其品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)。同樣，購(gòu)買名牌產(chǎn)品是因?yàn)樵摦a(chǎn)品是名牌而得到全方位的品質(zhì)保障，同時(shí)可能付出更高的價(jià)格或消費(fèi)次數(shù)的代價(jià)。名牌就是征服人心，在復(fù)雜的名牌認(rèn)知過(guò)程中，亦決定著名牌成功與否的關(guān)鍵。事實(shí)上，企業(yè)創(chuàng)立名牌的過(guò)程是在消費(fèi)者心目中建立心理認(rèn)知，培養(yǎng)信心與忠誠(chéng)度的過(guò)程。 名牌內(nèi)含服務(wù) 創(chuàng)造名牌產(chǎn)品離不開(kāi)的服務(wù)，它比廣告更為重要，因?yàn)榉?wù)是信任度和美譽(yù)度的基礎(chǔ)。在競(jìng)爭(zhēng)中，服務(wù)成為顧客是否購(gòu)買的決定性因素。公眾對(duì)服務(wù)保證的重視，使企業(yè)的顧客服務(wù)變得更為重要，甚至可以建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。服務(wù)越來(lái)越重要，即使廉價(jià)商品也無(wú)法逃避。同時(shí)服務(wù)策略也是一個(gè)系統(tǒng)的工程，精心策劃的服務(wù)策略對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)尤突出。服務(wù)的策劃應(yīng)包括：服務(wù)為誰(shuí)？服務(wù)為什么？服務(wù)干什么？服務(wù)應(yīng)該自然化，服務(wù)主要依靠一線的普通員工等五方面的概念內(nèi)涵。服務(wù)是科學(xué)化，也是藝術(shù)化的，名牌的創(chuàng)造和保持在于服務(wù)的創(chuàng)新。 公共關(guān)系是創(chuàng)名牌的橋梁 首先公共關(guān)系為企業(yè)進(jìn)行公共策劃，提高企業(yè)及名牌產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。公共關(guān)系通過(guò)對(duì)企業(yè)形象的整體形象嚴(yán)格管理、重視質(zhì)量、重視信譽(yù)、服務(wù)周到、對(duì)顧客負(fù)責(zé)的宣傳，使廣大消費(fèi)公眾更加熟悉企業(yè)的名牌產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的信譽(yù)和對(duì)其名牌產(chǎn)品的信賴程度。其次，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、信息反饋、建立起有效的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制，為企業(yè)決策和實(shí)施名牌戰(zhàn)略服務(wù)。最后，進(jìn)行危機(jī)處理，在危機(jī)前后均有所準(zhǔn)備，消除各種危機(jī)對(duì)企業(yè)聲譽(yù)和名牌產(chǎn)品的危害。 品牌經(jīng)營(yíng)可以使企業(yè)用盡量短的時(shí)間，盡可能少的投入盡快地縮短企業(yè)與國(guó)際名牌的差距。 品牌主要包括以下幾個(gè)連續(xù)過(guò)程：①持續(xù)創(chuàng)好品牌。輕易不要通過(guò)合資丟掉已有影響力的品牌。②加緊品牌滲透，爭(zhēng)取用自己的品牌拓展，同時(shí)加緊品牌商標(biāo)注冊(cè)。③研究品牌價(jià)值內(nèi)涵，按名牌目標(biāo)發(fā)展自己。確保品牌價(jià)值的不斷升值。④以名牌為旗幟，實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)張。通過(guò)品牌經(jīng)營(yíng)，加快國(guó)內(nèi)企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勝劣汰，進(jìn)而形成名牌集中的優(yōu)勢(shì)。⑤由創(chuàng)名牌逐步走向品牌交易，通過(guò)品牌這一無(wú)形資產(chǎn)的流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)資源最優(yōu)化，使品牌永褒生機(jī)和活力。 品牌文化企業(yè)最終勝出的關(guān)鍵。 有了領(lǐng)先的科技，企業(yè)就能發(fā)展嗎？不一定，然而有了良好的企業(yè)素質(zhì)卻能保證高科技迅速轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益，從而支持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的最高層次是文化競(jìng)爭(zhēng)，這種文化一是北凝結(jié)在產(chǎn)品上的人類智慧精華，一是滲透到企業(yè)運(yùn)行全過(guò)程、全方位的理念、意志、行為規(guī)范和群體風(fēng)格。如果說(shuō)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造著人類未來(lái)豐富和完美的物質(zhì)生活，那么，品牌文化則將推動(dòng)社會(huì)文明的進(jìn)程。 整體營(yíng)銷成效的戰(zhàn)略性控制 檢查整體營(yíng)銷成效的主要工具是營(yíng)銷審計(jì)，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷審計(jì)對(duì)公司（或業(yè)務(wù)單位）的營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略及營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面、系統(tǒng)、獨(dú)立及定期的檢查，發(fā)掘出問(wèn)題和機(jī)會(huì)，并提出相應(yīng)的策略建議，以采取行動(dòng)，增進(jìn)公司的整體營(yíng)銷成效。 營(yíng)銷審計(jì) 第1部分：營(yíng)銷環(huán)境的審計(jì)（略） 第II部分：營(yíng)銷組織的審計(jì) 依據(jù) 2003年年度銷售量訂為11000套，按照擬訂市場(chǎng)價(jià)360元/套，其全年銷售額應(yīng)為3，600，000元。大概分配為一季度108，000元（300套），二季度354，000元（900套），三季度1，062，000元（2700套），三季度 2，556，000元（7100套）。 銷售收入=成本+利潤(rùn) =變動(dòng)成本+固定成本+利潤(rùn) =變動(dòng)成本+固定成本（損益為0時(shí)） =150+120=270 變動(dòng)成本隨銷售收入而變動(dòng)，故可通過(guò)變動(dòng)成本率來(lái)計(jì)算單位銷售收入的增減： 變動(dòng)成本率 = 變動(dòng)成本 / 銷售收入 =150/270 =5/9 銷售收入(X) { 1― 變動(dòng)成本率(V) } = 固定成本(F) 270 { 1― 5/9 } = 120 損益平衡點(diǎn)上的銷售收入(X0) = 固定成本(F) / { 1 - 變動(dòng)成本率(V) } 　 270=120/1- { 1 – 5/9 } 銷售收入目標(biāo)值(XR) = { (固定成本(F) + 純益目標(biāo)(R) ) / { 1 - 變動(dòng)成本率(V) } 　 ={ (120 + 40 ) / { 1 – 5/9 }=360 A、使命 通過(guò)營(yíng)銷，推廣漢語(yǔ)語(yǔ)言文化，同時(shí)獲得個(gè)人價(jià)值和效益的最大化。 B、營(yíng)銷目標(biāo)與目的 成為先進(jìn)文化的傳播者 C、滿意代表與客戶 滿意代表與公司是合作伙伴，滿意代表與客戶是服務(wù)關(guān)系 堅(jiān)持公司規(guī)范化營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)，提供誠(chéng)實(shí)、熱情的服務(wù) 維護(hù)商業(yè)道德和商業(yè)規(guī)則 D、滿意代表與產(chǎn)品 為員工提供學(xué)習(xí)進(jìn)步的條件，滿足其成就感和責(zé)任感 不斷投入，為社會(huì)、為人民提供最有價(jià)值的實(shí)用產(chǎn)品L E、滿意代表與公司 滿意代表經(jīng)過(guò)面試 培訓(xùn) 實(shí)習(xí) 正式合作后方可做產(chǎn)品的代表 滿意代表的收入： 1、客戶服務(wù)報(bào)酬7% 2、市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi) 3、主管獎(jiǎng)金5%（≥32405%） 有3個(gè)組員，且每個(gè)組員連續(xù)3月保持銷售滿1080元/月者且即可成為主管 4、部經(jīng)理3%（≥97203%） 有3個(gè)主管部門，且每個(gè)部門均銷售滿3240元/月，連續(xù)3月保持業(yè)績(jī)者即 可成為部經(jīng)理 5、分公司經(jīng)理1%（≥291601%） 有3個(gè)部經(jīng)理級(jí)部門，且每個(gè)部經(jīng)理均銷售滿9720元，連續(xù)3個(gè)月保持業(yè) 績(jī)者者即可成為分公司經(jīng)理。 經(jīng)理年度花紅0.8%（分公司銷售額的總和0.8%） 6、總經(jīng)理0.8%（≥574800.8%） 有3個(gè)分公司，且每個(gè)部經(jīng)理均銷售滿291600元，連續(xù)3個(gè)月保持業(yè)績(jī)者者 即可成為總經(jīng)理，組織自己的公司 總經(jīng)理經(jīng)理年度花紅0.6%（分公司銷售額的總和0.6%） 7、創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)，3個(gè)以上分公司的組織者，第一次符合資格者獎(jiǎng)金10萬(wàn)元，連續(xù)3次符合資格者獎(jiǎng)金30萬(wàn)元〈年計(jì)〉。 例證： A）假如你月內(nèi)只銷售了3臺(tái)，那你應(yīng)該得—— 個(gè)人銷售：3臺(tái)360元/臺(tái)=1080元 毛利收入：10807%=75.6元 市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)：10803%=32.4元 合計(jì)108元 B）假如你組織了3人，每人銷售了3臺(tái)，你自己也銷售了3臺(tái)，那你應(yīng)得—— 整組銷售：10803=4320元 毛利收入：43207%=302.4元 部門業(yè)務(wù)拓展費(fèi)：43205%=216元 個(gè)人勞務(wù)獎(jiǎng)金：302.4-（32.43）=205.2元 收入合計(jì)：302.4+205.2=507.6元 C）假如你組織了3組（主管部門），每人銷售了3臺(tái)，你（部門經(jīng)理）自己也銷售了3臺(tái)，那你每月應(yīng)得—— 整組銷售：43203=12960元 毛利收入：129607%=907.2元 部門業(yè)務(wù)拓展費(fèi)：129609%=1166.4元 個(gè)人勞務(wù)獎(jiǎng)金：1166.4-（2163）=518.4元 收入合計(jì)：907.2+518.4=1425.6元 D）假如你組織培養(yǎng)了3個(gè)部門經(jīng)理，你（分公司經(jīng)理）自己也銷售了3臺(tái)，那你每月應(yīng)得—— 整組銷售： 129603=38880元 毛利收入：388807%=2711.6元 部門業(yè)務(wù)拓展費(fèi)：3888011%=4276.8元 個(gè)人勞務(wù)獎(jiǎng)金：4276.8-（1166.43）=777.6元 收入合計(jì)：2711.6+777.6=3489.2元 銷售事業(yè)說(shuō)明（略） 說(shuō)明白：這是一種免經(jīng)驗(yàn)、免店面、免雇人、零風(fēng)險(xiǎn)、小投入，卻能創(chuàng)造無(wú)限財(cái)富和價(jià)值的事業(yè)！ 說(shuō)明白：分享科技，使用后感覺(jué)不好可辦理退貨或換貨！ 說(shuō)明白：發(fā)展、幫助他人，推進(jìn)文化，就能愈成功！ 說(shuō)明白：這是最有價(jià)值而又最沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)！ 　 經(jīng)營(yíng)收入，稅金及利潤(rùn)概算 （1）經(jīng)營(yíng)收入 a、翰杰漢字通：360元/個(gè)110個(gè)=396萬(wàn)元 （2）經(jīng)營(yíng)稅金：項(xiàng)目建成后，根據(jù)有關(guān)稅收政策，年納稅金額為年產(chǎn)值的12％，即：39612％=47。52萬(wàn)元 （3）利潤(rùn)概算分析 在正常情況可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)110。88萬(wàn)元/年。 綜合評(píng)價(jià)分析 投資利潤(rùn)率=年利潤(rùn)總額/總投資=110。88 /（6+180）=59.61％