《營銷管理制度》word版.doc

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營銷管理制度 第一章 總則 第一條 營銷管理制度制定的目的 落實對購買公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在或現(xiàn)實顧客開展管理、向顧客推薦并銷售產(chǎn)品和服務(wù)并開展售后服務(wù)的部門職能；同時對部門工作關(guān)鍵節(jié)點進行嚴格控制，以確保招商營銷工作的順利完成，同時樹立公司良好形象。 第二條 招商營銷控制及工作內(nèi)容 一、公司招商營銷工作由招商營銷部具體組織實施。 二、招商營銷部負責開展項目招商營銷工作，并對市場調(diào)查、產(chǎn)品策劃、營銷計劃制定與執(zhí)行、項目推廣、招商及銷售組織、合同、協(xié)議管理、產(chǎn)品價格管理、營銷費用管理等相關(guān)招商營銷環(huán)節(jié)直接負責。 第二章 市場調(diào)查 第三條 明確市場調(diào)查的內(nèi)容，及時掌握市場動態(tài)，為項目的產(chǎn)品策劃、營銷策劃、價格制定提供依據(jù)。 第四條 招商營銷部負責所轄銷售項目的市場調(diào)查組織、協(xié)調(diào)及實施工作，相關(guān)部門配合招商營銷部的工作，按要求提供市場信息和相關(guān)數(shù)據(jù)。 第五條 市場調(diào)查方法 一、 市場調(diào)查采用隨機訪問和重點觀察相結(jié)合的方法，由招商營銷部編制市場調(diào)查計劃和調(diào)查表，成立調(diào)查小組實施調(diào)查； 二、 市場調(diào)查計劃內(nèi)容包括：市場調(diào)查的地點、時間、日程安排、人員及分工、采用數(shù)量、經(jīng)費分配和食宿安排等內(nèi)容； 三、 市場調(diào)查計劃報分管副總批準后方可執(zhí)行。 第六條 撰寫和提交市調(diào)報告 一、 招商營銷部負責撰寫市場調(diào)查報告，調(diào)查報告的主要內(nèi)容包括： 1、調(diào)查目的 2、調(diào)查渠道 3、數(shù)據(jù)資料 4、結(jié)論與建議 二、 招商營銷部將定稿的市場調(diào)查報告提交分管副總審核后報總經(jīng)理辦公會審議，招商營銷部備案存檔。 第三章 產(chǎn)品策劃 第七條 對已確定投資開發(fā)的項目，由工程管理部根據(jù)《項目可行性研究報告》組織公司招商營銷部、投資開發(fā)部、合同計劃部、資產(chǎn)財務(wù)部等各相關(guān)職能部門對《產(chǎn)品設(shè)計建議》進行編制及修訂。 第八條 招商營銷部對《產(chǎn)品設(shè)計建議》中涉及的房屋形態(tài)、戶型配比等內(nèi)容進行研究，并提供相關(guān)資料。 第四章 營銷計劃的編制與執(zhí)行 第九條 招商營銷部根據(jù)董事會批準后的年度公司經(jīng)營計劃進行全面分解，制定月度、年度銷售計劃，并執(zhí)行實施。 第十條 銷售年度計劃 在每年初或上一年末，公司由招商營銷部牽頭組織，其他部門配合編制年度銷售計劃。 一、 年度銷售計劃內(nèi)容： 1、年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃； 2、各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃； 3、各項目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費用計劃。 二、 編制年度銷售計劃的依據(jù)： 1、公司年度經(jīng)營計劃； 2、合同計劃部提供的項目成本分析報告； 3、工程管理部提供的項目設(shè)計、施工進度計劃。 三、 招商營銷部年度銷售計劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會批準后方可實施，若有重大調(diào)整需向董事會匯報經(jīng)批準后方可變更。 四、年末或項目售罄，做好統(tǒng)計總結(jié)工作，匯報公司董事會和股東。 第十一條 銷售月度計劃 招商營銷部在上月末向公司提交銷售月度計劃，經(jīng)公司總經(jīng)理批準后實施。 一、 銷售月度計劃包含的內(nèi)容： 1、月度售房計劃； 2、月度資金回籠計劃； 3、月度資金支出計劃。 二、銷售月度計劃的編制依據(jù) 1、銷售年度計劃； 2、宣傳推廣計劃； 3、上月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法； 4、已簽合同及付款狀況統(tǒng)計。 第十二條 計劃執(zhí)行 一、招商營銷部按照計劃嚴格完成計劃中所列的銷售任務(wù)； 二、招商營銷部按年度銷售計劃任務(wù)開展工作； 三、市場出現(xiàn)特殊情況對銷售造成重大影響時，可以調(diào)整年度銷售計劃，調(diào)整后的銷售計劃經(jīng)總經(jīng)理批準后執(zhí)行； 四、招商營銷部實行滾動的月度計劃調(diào)整的方法，滾動的月度計劃調(diào)整要具有可實現(xiàn)性； 五、每月25日招商營銷部將下月度計劃上報分管副總、總經(jīng)理審批； 六、招商營銷部應(yīng)于每月29日之前，將總經(jīng)理批準后的項目月度計劃進行傳達并執(zhí)行。 第五章 宣傳推廣 第十三條 規(guī)范宣傳計劃的制定、變更、審批正序，確保年度銷售目標的完成 第十四條 招商營銷部負責根據(jù)公司年度銷售計劃提出宣傳計劃、負責宣傳計劃的反饋統(tǒng)計效果的評價。 第十五條 工作程序 一、宣傳計劃包括《項目總體宣傳計劃》和銷售各階段《銷售宣傳計劃》。 二、在項目正式確定開發(fā)后一個月內(nèi)，或項目正式啟動一個月內(nèi)，招商營銷部提出項目前期宣傳計劃。在項目開始認購前一個月，招商營銷部經(jīng)理向公司提出宣傳計劃，并在廣泛征求公司意見的基礎(chǔ)上，提出《項目總體宣傳計劃》。 三、《項目宣傳總計劃》包括但不限于以下內(nèi)容： 1、銷售階段及起止時間； 2、各階段在各類媒體上投放的各類數(shù)量； 3、各階段費用及比例（包括宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段宣傳量的投放比例，各媒體宣傳費的投放比例等）； 4、銷售目標及效果； 5、效果測評及保障措施、責任等。 四、在項目不同時期或階段，招商營銷部經(jīng)理根據(jù)《項目總體宣傳計劃》規(guī)定的要求，提出并編制銷售各階段《銷售宣傳計劃》。委托策劃公司時，在項目不同時期或階段，代理公司根據(jù)《項目宣傳總計劃》，結(jié)合項目銷售的實際情況提出并編制銷售各階段的《階段宣傳計劃》。 五、階段宣傳計劃可分為： 1、前期宣傳計劃； 2、開盤前宣傳計劃； 3、開盤后的強銷期宣傳計劃； 4、尾盤期宣傳計劃。 六、招商營銷部經(jīng)理要審核《項目總體宣傳計劃》和《銷售宣傳計劃》的可行性。包括宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段宣傳量的投放比例，各媒體宣傳費的投放比例等內(nèi)容。 七、總經(jīng)理負責《銷售宣傳計劃》、《項目總體宣傳計劃》的審批。 八、各計劃審批后抄送資產(chǎn)財務(wù)部作為費用的支出依據(jù)。 九、招商營銷部經(jīng)理要定期評審宣傳計劃的適宜性，根據(jù)市場實況，及時進行調(diào)整。 第十六條 計劃的調(diào)整 一、以下情況下，招商營銷部可提出變更宣傳計劃： 1、房地產(chǎn)宏觀市場發(fā)生較大變化時； 2、項目競爭格局發(fā)生重大變化時； 3、實際銷售與計劃有較大變化時； 4、總經(jīng)理負責宣傳計劃變更的審批。 第六章 招商及銷售組織 第十七條 招商 根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品價格等產(chǎn)品元素，招商營銷部通過招商工具，將公司的服務(wù)、產(chǎn)品面向客戶（潛在客戶）進行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展，從而達成公司產(chǎn)品租賃，促成公司資金回籠的過程。 第十八條 銷售 招商營銷部通過銷售工具、銷售策略等一系列顧問式銷售，滿足客戶需求，創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓公司與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序，從而達成公司產(chǎn)品的銷售，促成公司資金的回籠。 第十九條 工作程序 一、招商 1、招商營銷部根據(jù)市場調(diào)研和目標客戶分析確定招商對象； 2、確定招商客戶的經(jīng)營模式； 3、制定價格、政策等策略及制作招商、營銷工具； 4、招商營銷部進行客戶招商月計劃實施； 5、對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒； 6、進行目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽； 7、招商營銷部進行客戶分類、確定重點； 8、招商營銷部與客戶初步洽談，并簽訂合作意向書。 二、銷售 一）、項目前期營銷控制 1、招商營銷部負責項目前期的市場調(diào)查，為項目產(chǎn)品策劃、營銷提供依據(jù)； 2、對以確定投資開發(fā)的項目，根據(jù)《項目可行性研究報告》由招商營銷部編寫《產(chǎn)品策劃書》上報公司總經(jīng)理辦公會審議； 二）、項目導(dǎo)入期營銷控制 1、招商營銷部組織制定《營銷策劃整體工作計劃》，經(jīng)公司分管副總審核后，報總經(jīng)理審批； 2、招商營銷部根據(jù)《營銷策劃整體工作計劃》，適時選擇和選擇項目廣告策劃服務(wù)公司級營銷代理公司； 3、選定項目廣告策劃服務(wù)公司和營銷代理公司后，招商營銷部負責擬定《項目營銷策劃服務(wù)合約》，報公司總經(jīng)理辦公會審議； 4、招商營銷部負責制作相關(guān)銷售工具； 5、招商營銷部組織、協(xié)調(diào)廣告策劃公司、營銷代理公司確定項目名稱、LDCD、主廣告語，推廣主畫面等相關(guān)資料，報公司總經(jīng)理辦公會審議。 三）、項目開盤期營銷控制 1、工程管理部在項目開盤前三個月提供招商營銷部《房屋預(yù)測會報告》； 2、招商營銷部在項目開盤前二個月組織相關(guān)部門確定項目定價，并形成《項目定價建議報告》經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會審議通過后，報董事會批準執(zhí)行； 3、招商營銷部在項目開盤前一個月組織、協(xié)調(diào)相關(guān)部門確定協(xié)議合同的審定、培訓工作。 四）、營銷實施期的控制 招商營銷部根據(jù)《營銷策劃整體工作計劃》負責組織、監(jiān)督、相關(guān)服務(wù)公司的具體工作實施情況。 第七章 合同、協(xié)議管理 第二十條 標準協(xié)議、合同文本及《管理規(guī)約》、《前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議》的評審 一、項目開盤銷售前，由營銷策劃中心負責擬制《預(yù)售協(xié)議》、《車位/庫房購置協(xié)議》、《商品房買賣合同》等標準協(xié)議、合同文本草案，并組織行公司各相關(guān)部門、法律顧問等進行初評后，報公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批。 二、銷售類標準合同的擬制，主要編制依據(jù)為： 1、國家及地方的合同范文文本； 2、國家及地方的法律法規(guī)要求； 3、公司其它項目的標準合同或標準條款要求； 4、本項目的實際情況和特點。 三、銷售類標準合同內(nèi)部評審的內(nèi)容為： 1、對客戶的承諾已明確并已形成文件，如樓盤名稱、位置、樓房結(jié)構(gòu)、房型、樓號、房號、平面圖（合同附圖）、面積、價格、交付期限、裝飾設(shè)備標準、付款方式，特殊的工程設(shè)計質(zhì)量要求及面積差異等違約處置的條款； 2、合同條款完備可行，雙方的權(quán)利與義務(wù)明確； 3、合同內(nèi)容合法有效，用語規(guī)范嚴密； 4、公司有能力滿足合同內(nèi)容和要求； 5、公司與客戶合法權(quán)益得到保障。 第二十一條 協(xié)議合同簽署控制 一、公司招商營銷部負責與客戶簽訂《商品房預(yù)售協(xié)議》，由資產(chǎn)財務(wù)部收取購房定金。 二、《商品房預(yù)售協(xié)議》簽訂后7天內(nèi)，必須與客戶簽訂正式的《商品房買賣合同》；公寓項目開盤熱銷期，首批《商品房買賣合同》的轉(zhuǎn)簽時間應(yīng)為3天以內(nèi)（開盤優(yōu)惠政策應(yīng)以此為前提）?？蛻羧粢蛱厥庠蛐柩娱L合同簽約時間的，由公司招商營銷部填寫《延期簽約審批單》，報相應(yīng)權(quán)限領(lǐng)導(dǎo)審批。 1、7天之內(nèi)的延期簽約申請，報分管領(lǐng)導(dǎo)審批； 2、7天及以上，14天以下的延期簽約申請，報公司總經(jīng)理審批； 3、14天及以上的延期簽約申請報公司總經(jīng)理辦公會審議。 三、《商品房買賣合同》及補充協(xié)議經(jīng)客戶簽字后，招商營銷部應(yīng)先對業(yè)主資料進行審核，在《業(yè)主資料表》上予以書面確認，再移交公司資產(chǎn)財務(wù)部進行審核備案。有價格優(yōu)惠的，《購房優(yōu)惠審批單》等相關(guān)資料應(yīng)一并報公司資產(chǎn)財務(wù)部備案。 第二十二條 合同變更 一、客戶提出合同變更時，招商營銷部應(yīng)要求客戶出具書面變更要求，說明變更內(nèi)容和理由，并承諾承擔因變更產(chǎn)生的義務(wù)。 二、招商營銷部應(yīng)根據(jù)客戶要求填寫《合同評審表》，報相關(guān)部門評審，公司總經(jīng)理審批同意后下發(fā)到相關(guān)部門實施。評審應(yīng)著重于： 1、客戶的要求是否可以做到； 2、是否符合國家、行業(yè)的法律、法規(guī)的要求； 3、對客戶的承諾能否明確； 4、涉及的費用、面積差異及違約處置條款是否已達成一致。 三、合同變更涉及工程變更的，在變更實施前，營銷策劃中心應(yīng)與客戶簽訂《自費更改設(shè)計的補充協(xié)議》。 四、因公司原因需對已簽訂合同進行更改的，公司營銷策劃中心應(yīng)及時書面通知客戶，在征求客戶意見后，辦理合同變更或簽署補充協(xié)議。 五、對客戶提出的換房要求，營銷人員須填寫《換房申請審批表》，經(jīng)客戶簽字確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理審批。 六、對審批同意的換房申請，須向客戶收回《商品房預(yù)售協(xié)議》、票據(jù)等資料，資產(chǎn)財務(wù)部憑收回協(xié)議、票據(jù)等資料對房屋進行款項核算，填寫《換房款項核算單》后，由招商營銷部辦理合同簽訂等相關(guān)手續(xù)。 七、如在換房的同時不能一次性收回《商品房預(yù)售協(xié)議》、票據(jù)等資料的，須與客戶簽訂《換房協(xié)議》以作為過渡。 第二十三條 合同解除 一、根據(jù)合同規(guī)定的終止條件，項目銷售的實際和客戶的要求，進行合同解除。 二、對客戶提出的退房要求，招商營銷部應(yīng)填寫《退房申請審批表》，經(jīng)客戶簽字確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理審批。 三、審批同意的退房申請，招商營銷部須與客戶簽訂《退房協(xié)議》（對已婚客戶及有其它共有人的應(yīng)由夫妻雙方及其它共有人共同簽字確認），并由資產(chǎn)財務(wù)部對該房屋進行款項核算，填寫《退房款項核算單》，由招商營銷部辦理相關(guān)手續(xù)。 第八章 產(chǎn)品價格管理 第二十四條 定價原則：產(chǎn)品定價堅持成本定價和市場定價相結(jié)合的原則。 第二十五條 定價目的：為確保產(chǎn)品銷售、租賃價格合理、受控。 第二十六條 定價程序 一、合同計劃部、資產(chǎn)財務(wù)部等相關(guān)部門核算成本費用，以及預(yù)期利潤，編制《項目成本預(yù)算分析報告》，經(jīng)公司公司總經(jīng)理辦公會審核后，送招商營銷部； 二、由招商營銷部根據(jù)市場調(diào)查，提出用戶可以接收的最高和最低的產(chǎn)品市場價格； 三、由分管副總組織相關(guān)人員進行兩種價格分析，確定初步價格，并經(jīng)總經(jīng)理辦公會審議通過后，報董事會審批； 四、確定產(chǎn)品價格調(diào)整上限和下限。 第二十七條 價格調(diào)整 一、項目開盤銷售后，公司招商營銷部應(yīng)隨時關(guān)注項目銷售態(tài)勢、市場需求、房地產(chǎn)行業(yè)銷售前景，根據(jù)項目工程進度、銷售進度，及時提出《價格調(diào)整建議報告》。 二、整體產(chǎn)品市場出現(xiàn)較大變化時，進行產(chǎn)品價格的統(tǒng)一調(diào)整； 三、《價格調(diào)整建議報告》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報董事會審批。 四、超過正常優(yōu)惠幅度、涉及價格實質(zhì)性調(diào)整的優(yōu)惠活動，應(yīng)視作價格調(diào)整。 五、總經(jīng)理根據(jù)調(diào)價權(quán)限內(nèi)進行審批，權(quán)限外的調(diào)價需上報董事會審批。 六、調(diào)整后的價格由招商營銷部實施執(zhí)行。 第二十八條 價格方案的評審、審核和審批 一、招商營銷部負責組織相關(guān)部門及人員對《項目定價建議報告》進行評審，并根據(jù)評審意見進行修訂。 二、項目每次開盤的《項目定價建議報告》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報董事會審批。 第九章 營銷費用管理 第三十條 營銷費用是指在銷售周期內(nèi)專為促進項目的銷售而發(fā)生的直接支出。 第三十一條 營銷費用按“嚴格總額控制、額度內(nèi)相對靈活掌握、按計劃使用”的原則進行管理。招商營銷部經(jīng)理對營銷費用的總體使用與控制直接負責。 第三十二條 營銷費用審批按照公司《資金審批權(quán)限管理制度》相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 第三十三條 招商營銷部按階段對營銷費用投入進行效果對比分析。