前言房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人.docx

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前言 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，就是在房屋和土地買(mǎi)賣(mài)、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃、交換等交易活動(dòng)中充當(dāng)中間媒介，接受委托，收取傭金的自然人和法人。隨著中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的逐漸繁榮，二手房交易市場(chǎng)也日見(jiàn)火爆，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)前景和市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大，有越來(lái)越多的人投身于這個(gè)行業(yè)，成為專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，職業(yè)前景也非常光明。目前在我國(guó)，投身房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)行業(yè)的人員近百萬(wàn)。這個(gè)隊(duì)伍還在不斷壯大中。 但是，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是一個(gè)非常富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，首先房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要是一個(gè)可以讓人信任的人，具有豐富的心理，法律，金融，建筑學(xué)等專業(yè)知識(shí)，出色的語(yǔ)言溝通技巧，良好的人際交流手段，樂(lè)觀向上的積極心態(tài)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也是一個(gè)凘職業(yè)，如何做出突出的業(yè)績(jī)？對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，每天在烈日風(fēng)雨中陪客戶看房，和各色人等討價(jià)還價(jià)，與客戶和房主不停的溝通，談判，最后才是簽約，收取服務(wù)費(fèi)用。時(shí)常要面對(duì)經(jīng)過(guò)多日辛苦的工作之后，徒勞而返，或者最后客戶跑單，沒(méi)有收獲，心態(tài)沮喪之極。由于一些小的中介公司一些違規(guī)操作，一些經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中的違規(guī)違法行為，導(dǎo)致了人們對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人存在一定的偏見(jiàn)和誤解。作為一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員，我深知其中的辛酸苦辣，這當(dāng)中的滋味，不親身經(jīng)歷，真的無(wú)法體會(huì)。以前的市場(chǎng)上一間屋子，兩部電話，幾個(gè)人，就能成為一個(gè)房產(chǎn)中介公司的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。市場(chǎng)必將越來(lái)越規(guī)范，誠(chéng)信將是房地產(chǎn)中介企業(yè)的立足之本。 所有的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對(duì)的首要問(wèn)題就是業(yè)績(jī)問(wèn)題，特別是國(guó)六條頒布，二手房開(kāi)始征收營(yíng)業(yè)稅和個(gè)稅之后，市場(chǎng)成交量急劇萎縮，買(mǎi)方和賣(mài)方都在呈觀望態(tài)度。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面臨越來(lái)越大的業(yè)績(jī)壓力。作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)橐鎸?duì)買(mǎi)賣(mài)租賃房屋的不同客戶，每天都會(huì)碰到一些新的問(wèn)題。如何解決這些問(wèn)題，讓房主和客戶雙方都有一個(gè)滿意的結(jié)果，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在交易過(guò)程中頗費(fèi)思量的。市場(chǎng)上出售的一些教材和課程都是一些不是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和各類營(yíng)銷專家和成功學(xué)講師寫(xiě)的，什么保持樂(lè)觀心態(tài)，如何去做銷售，怎么化解自身壓力，如何優(yōu)質(zhì)樂(lè)觀心態(tài)等等套話，而缺管實(shí)際的操作指導(dǎo)。其實(shí)這對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，并不能解決操作過(guò)程中面臨的實(shí)際問(wèn)題。二手房中介是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，它不僅僅需要面對(duì)客戶，還要面對(duì)售房或出租（售）房屋的業(yè)主，行話叫一手托兩家。如何在上下家之間達(dá)到一個(gè)平衡，使雙方都滿意，最終促成落單交易完成，是一個(gè)漫長(zhǎng)的積累過(guò)程。一方不滿意，合同就無(wú)法簽署，無(wú)法完成交易。經(jīng)紀(jì)人在談判過(guò)程中還要記住自己是中立的，僅提供服務(wù)的宗旨，要注意一個(gè)微妙的平衡，要和客戶房產(chǎn)都建立信任關(guān)系，不能偏向其中一方，造成另一方的誤解和偏見(jiàn)，這都需要很大的談判智慧。只有在實(shí)際操作中不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)，汲取經(jīng)驗(yàn)，才會(huì)在面對(duì)問(wèn)題時(shí)行之有效的解決。 第一章房地產(chǎn)的特性 房地產(chǎn)是房屋、土地和附著于其各種權(quán)益的總和。在我國(guó)，房地產(chǎn)所稱的房屋，一般是指城市規(guī)劃區(qū)域范圍內(nèi)的房屋建筑物，它包括城市、縣城、城鎮(zhèn)和獨(dú)立工礦區(qū)范圍內(nèi)的全部房屋建筑物。在國(guó)外，房地產(chǎn)被稱為“物業(yè)”和“不動(dòng)產(chǎn)”。房地產(chǎn)是一種價(jià)值巨大，使用周期長(zhǎng)而又不能移動(dòng)的特殊商品。它在生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等環(huán)節(jié)都不同于一般商品，具有特殊性。房地產(chǎn)的使用周期長(zhǎng)，作為不動(dòng)產(chǎn)的房地產(chǎn)，具有固定性，耐久性和增值性。 房地產(chǎn)是人類社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化生活的重要物質(zhì)基礎(chǔ)和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產(chǎn)要素，如廠房、辦公樓等。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，房地產(chǎn)還是一種商品，是人們投資置業(yè)的主要對(duì)象。房地產(chǎn)構(gòu)成社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的巨大財(cái)富，也是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的重要財(cái)產(chǎn)和資源，在一國(guó)的總財(cái)富中，房地產(chǎn)往往占有較大比重，一般在60%~70%左右；在家庭財(cái)產(chǎn)中房地產(chǎn)也是最主要的部分。所以，房地產(chǎn)是人們最重視、最珍惜、最具體的財(cái)產(chǎn)形式，房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)國(guó)家最重要的產(chǎn)業(yè)之一。 房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)形式的固定資產(chǎn)，是一種特殊的商品。房地產(chǎn)具有其它財(cái)產(chǎn)和商品所不具有的特性： 1．不可移動(dòng)性。房地產(chǎn)屬于不動(dòng)產(chǎn)，其自然地理位置是固定不變的，不能移動(dòng)和搬運(yùn)。2．房產(chǎn)、地產(chǎn)不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質(zhì)構(gòu)成要素，土地具有在空間位置上的不可移動(dòng)性，房屋也因而具有不能移動(dòng)性，房產(chǎn)和地產(chǎn)同屬于“不動(dòng)產(chǎn)”。3．品質(zhì)的差異性。房地產(chǎn)作為商品，在品質(zhì)上具有不同質(zhì)性，即使在同一地段的建筑物，由于樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質(zhì)。 4．價(jià)值的高大性。房地產(chǎn)價(jià)值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費(fèi)品，普通家庭往往傾其一生的積蓄也難以買(mǎi)得起一套商品房；房地產(chǎn)也是企業(yè)、單位最為主要的、占用較大投資額的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要素。 5．使用的耐久性。土地具有不可毀滅性，房屋雖然不象土地那樣具有不可毀滅性，但是已經(jīng)建造完成，壽命通?？蛇_(dá)數(shù)十年，甚至上百年，在正常情況下，建筑物很難發(fā)生倒塌，除非為了更好利用土地而進(jìn)行拆除。 6．供給的有限性。土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土地，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，對(duì)土地、房屋的需求不斷上漲，房地產(chǎn)供給的有限性更加突出。 7．用途的多樣性。土地可以用于商業(yè)、辦公、居住、工業(yè)、道路、農(nóng)業(yè)等多種用途。8．價(jià)值變化的相互影響性。房地產(chǎn)的價(jià)值不僅取決于自身的質(zhì)地，還取決于周?chē)h(huán)境的狀況。 第二章影響樓價(jià)因素 （一）地區(qū) 基本上越接近市中心的物業(yè)，其樓價(jià)將越高。各項(xiàng)配套交通網(wǎng)絡(luò)、飲食娛樂(lè)及購(gòu)物消閑等設(shè)施較完善。 （二）交通 一般城市的樓房比鄉(xiāng)村的樓房較昂貴，因城市道路網(wǎng)絡(luò)完善、來(lái)往各處地方均方便。 （三）樓層 在同一個(gè)高層單位中，位于高層的一般均比低層的同樣單位賣(mài)貴一點(diǎn)。簡(jiǎn)單的原因：位于高層的比低層更遠(yuǎn)離地面，所以較少受到街上人車(chē)喧嘩的騷擾，加上接觸的塵埃量相對(duì)較少，空氣當(dāng)然比較的清新。況且如果大廈的位置適中，高層享有更佳視野，天然光線吸納較多，亦會(huì)使單位陽(yáng)光十足。反之，一個(gè)低層可能是陰暗局促、人車(chē)嘈雜的地方，固然不是一個(gè)理想的居住環(huán)境。此外，位于大廈低層的單位，一般外墻較厚，影響了樓宇的實(shí)際可使用面積。又基于污水排放設(shè)計(jì)及設(shè)置垃圾的位置，位于大廈低層單位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水聲的影響或垃圾臭氧滋擾等。但如沒(méi)有電梯的多層樓房，其中層價(jià)格將較貴，高層因高層沒(méi)有電梯上落不便。 （四）方向 這是一個(gè)影響樓價(jià)較重要因素，因單位內(nèi)部設(shè)備可花金錢(qián)添置或改善，但方向則完全不能改變。加上中國(guó)人傳統(tǒng)認(rèn)為向南較佳，東向或西向均會(huì)受陽(yáng)光照射影響，故朝南向物業(yè)價(jià)格一般較高。 （五）景觀 景觀亦是不能改變的因素，故一些擁有開(kāi)闊視野、湖景、山景或綠化公園景觀的單位價(jià)格均較高。(六)配套 若樓房有周邊環(huán)境及設(shè)施的配合，其價(jià)值亦將相應(yīng)提高。如一些大型屋村設(shè)備齊全，應(yīng)有盡有，包括商場(chǎng)、百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)、戲院、私人會(huì)所、游泳池及私家花園等。 此外，物業(yè)采光、間隔、用料、樓宇維修保養(yǎng)、地區(qū)因素區(qū)別及物業(yè)用戶素質(zhì)等，均可影響物業(yè)價(jià)格高低。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本要求和作用 第三章 做合格的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 一、房地產(chǎn)中介的市場(chǎng)功能 1．節(jié)省業(yè)主和買(mǎi)家的時(shí)間——業(yè)務(wù)由中介專業(yè)人員操作完成進(jìn)行謀劃。 2．業(yè)主不要花錢(qián)登廣告：中介會(huì)將物業(yè)推薦給各類客戶。 3．中介是以第三者身份——言論客觀、公正。 4．買(mǎi)賣(mài)雙方在直接議價(jià)時(shí)容易發(fā)生爭(zhēng)論：中介可協(xié)調(diào)氣氛，掌握尺度。 5．買(mǎi)入方通過(guò)中介的推薦更容易找到合適自己的需求。 6．多數(shù)買(mǎi)賣(mài)雙方都沒(méi)有足夠的法律常識(shí)和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)：中介可以幫助雙方減少法律糾紛，避免被訛騙。 7．中介接觸面廣，信息集中，買(mǎi)賣(mài)雙方匯集在中介公司信息室中。 8．維護(hù)經(jīng)濟(jì)秩序，通過(guò)管理中介公司規(guī)范二手市場(chǎng)。 9．橋梁與潤(rùn)滑劑。 10．推動(dòng)市場(chǎng)。 11．調(diào)節(jié)市場(chǎng)功能：準(zhǔn)確定價(jià)，控制開(kāi)發(fā)。 12．提高市場(chǎng)合理利用。 二、你為什么要做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 1．掌握自己努力過(guò)程，擁有很多自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。2．每天可以遇到不同的人。3．成長(zhǎng)效率最高的行業(yè)。 4．最適合企圖心強(qiáng)，不甘自我埋沒(méi)的人。5．高的收入，擁有自豪。 三、怎么樣的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)被開(kāi)除 1．虛假冷漠：眼中只有傭金的商業(yè)物業(yè)顧問(wèn)，以貌取人。 2．反應(yīng)慢：動(dòng)作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人服務(wù)，有時(shí)候?yàn)榱藸?zhēng)取時(shí)間，人們寧可犧牲品質(zhì)。 3．開(kāi)發(fā)不足：客戶找不到要的房源及客源等于客戶要去別家公司成交。 4．第一線人員不親切：服務(wù)態(tài)度差。 5．話說(shuō)的太滿：客戶的記性好的很，你把話說(shuō)的太滿，但卻做不到。6．處理事情的能力不足：專業(yè)知識(shí)不足，借口多。 7．專業(yè)包裝或形象不夠：客戶希望自身的品質(zhì)水準(zhǔn)能夠反映在和他們生意往來(lái)的人上面，你的形象如何？你的包裝如何？ 四、成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人1．第一時(shí)間看房。2．第一時(shí)間委托。3．第一時(shí)間成交。4．創(chuàng)同類房的最高價(jià)。5．創(chuàng)同類房的最底價(jià)。 6．能成為客戶或業(yè)主投資理財(cái)?shù)念檰?wèn)。7．有一般裝修、家具布置等房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)。8．成交后及時(shí)收回傭金。記住十點(diǎn)素質(zhì)要求： 健康、職業(yè)化服飾、禮貌、熱情、細(xì)心、耐心、應(yīng)變力強(qiáng)、說(shuō)服力、進(jìn)取心、專業(yè)知識(shí)。 五、怎么正確對(duì)待客戶 1．保護(hù)自己的客戶，不讓別人搶走。2．根據(jù)客戶的心理，選擇合適的談判內(nèi)容。3．多了解客戶的要求和特別需求。4．多介紹客戶看不見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)。 5．看得見(jiàn)的缺點(diǎn)也要相應(yīng)指出，給予客戶一種誠(chéng)實(shí)、信任的感覺(jué)。6．多談潛在的價(jià)值。 7．接侍客戶的口訣：誘之以利、說(shuō)之以理、動(dòng)之以情、逼之以力、系之以約。 六、怎么樣與客戶溝通 (一)首先與客戶簽訂居間協(xié)議需要注意： 自己要熟悉居間協(xié)議的每一條條款，并向客戶一條條仔細(xì)介紹。協(xié)議中客戶的姓名及其他需要填寫(xiě)的內(nèi)容要求物業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)，不要讓客戶自己填。特別是協(xié)議主體部分如果是客戶自己填寫(xiě)，很有可能字跡不清日后如其不肯認(rèn)帳，導(dǎo)致不必要的糾紛。只有在落款處，即需要客