營(yíng)銷戰(zhàn)略提案

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鼓韻廣場(chǎng)（暫定名） 整合營(yíng)銷策略提案 宏圓公司領(lǐng)導(dǎo)： 承蒙貴司信任本公司受托組建 “鼓韻商業(yè)廣場(chǎng)”項(xiàng)目之招商、營(yíng)銷、策劃團(tuán)隊(duì)。對(duì)金沙房地產(chǎn)市場(chǎng)及商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了專業(yè)的調(diào)查、分析、評(píng)估，特于此向貴公司領(lǐng)導(dǎo)提交 09年 《 鼓韻商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目整合營(yíng)銷策略提案 》 ，供貴司領(lǐng)導(dǎo)研討、決策 …… 前 言： 金沙商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)正處于一個(gè)發(fā)展期，我司將根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況，以全新商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，貫穿整個(gè)項(xiàng)目的工作過(guò)程。力求緊密結(jié)合鼓韻商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目的特質(zhì)與優(yōu)勢(shì)，積極地探求有效的營(yíng)銷推廣策略以促成良好的銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)，我們結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況在尊重市場(chǎng)，尊重消費(fèi)者，尊重經(jīng)營(yíng)戶的原則下，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)與項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、投資者、經(jīng)營(yíng)戶三贏的良好的經(jīng)營(yíng)局面。 整合戰(zhàn)略觀點(diǎn) 項(xiàng)目品牌戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)： 在激烈競(jìng)爭(zhēng)的年代 引進(jìn)全新的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式 打造金沙一流的購(gòu)物環(huán)境 塑造金沙商業(yè)地王形象 拓展宏圓地產(chǎn)在市場(chǎng)中的品牌效應(yīng)及影響力 推銷產(chǎn)品 的年代已經(jīng)過(guò)去 現(xiàn)在是 推銷財(cái)富與夢(mèng)想 的時(shí)代 品牌戰(zhàn)略的總體指導(dǎo)原則 品牌戰(zhàn)略表現(xiàn)及戰(zhàn)略觀點(diǎn)： 我們堅(jiān)信：思想可以動(dòng)人 我們堅(jiān)信：文化可以銷售 我們決心：為 本案 做 有實(shí)戰(zhàn)性的品牌戰(zhàn)略 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代， 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地產(chǎn)市場(chǎng)中， 一定要跳出地產(chǎn)本身來(lái)思考地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)推廣。 我們不僅僅 是 在賣地產(chǎn) 我們 是 在 販賣財(cái)富、販賣未來(lái)、販賣夢(mèng)想 。 跳出房地產(chǎn)本身進(jìn)行運(yùn)營(yíng)思考，運(yùn)用全新的思維進(jìn)行廣告創(chuàng)作，攜手專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是突破平庸、贏取競(jìng)爭(zhēng)的解決之道！ 這個(gè)時(shí)代的地產(chǎn)營(yíng)銷規(guī)則：不創(chuàng)新，則落后 ，創(chuàng)新不僅指功能、環(huán)境等硬件的創(chuàng)新更需要 —— 營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新 ！ 我們的戰(zhàn)略觀點(diǎn)： 一、宏觀商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)分析 經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的中國(guó)商業(yè)地產(chǎn) 2009年展望從 2007 年末到 2008 年上半年，宏觀調(diào)控的嚴(yán)峻形勢(shì)令住宅開發(fā)面臨相當(dāng)?shù)睦Ь?，而商業(yè)地產(chǎn)則被認(rèn)為是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的避風(fēng)港灣。但在 2008 年的下半年發(fā)生的令人瞠目結(jié)舌的戲劇性變化，也迫使商業(yè)地產(chǎn)不得不去直面凜冽的冬日寒風(fēng)。 眾所周知，這場(chǎng)危機(jī)的早期是由“次貸”引起的，而始料不及的是：“虛擬經(jīng)濟(jì)”的危機(jī)，很快演變成了滿街頭都在討論的全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)。要想分析和預(yù)測(cè)這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的影響，首先要從危機(jī)的本質(zhì)來(lái)著手：供需平衡的影響 + 資本與金融市場(chǎng)的影響。 直面終端：供求新趨勢(shì) 住宅房地產(chǎn)有著投資和消費(fèi)的雙重屬性，但商業(yè)地產(chǎn)的作用一定是投資，而其投資價(jià)值一定在于其租金收益。 2008 年開始的“熊市”必然延伸至 2009 年，而商業(yè)地產(chǎn)終端用戶（租戶）的需求也必然隨之而變。 首先、當(dāng)經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，在短期內(nèi)對(duì)大多數(shù)商業(yè)物業(yè)的租賃都會(huì)是負(fù)面影響，但業(yè)態(tài)不同所受影響不同。商業(yè)物業(yè)一般主要分為寫字樓、零售、工業(yè)、酒店、公寓等幾大類別，每一個(gè)大業(yè)態(tài)下面又有一些具體的細(xì)分類，針對(duì)的目標(biāo)客戶不同，其需求受經(jīng)濟(jì)的影響也不同。此外，已經(jīng)成熟并滿租的物業(yè)受沖擊較小，但新入市的物業(yè)則會(huì)有較大的租賃壓力。 其次、經(jīng)濟(jì)不景氣階段會(huì)使很多持有物業(yè)自用的企業(yè)考慮租賃。在牛市階段，很多主營(yíng)業(yè)務(wù)非房地產(chǎn)的公司會(huì)大量持有寫字樓、工業(yè)廠房等商業(yè)物業(yè)以自用。這是因?yàn)椋号Ｊ须A段資金充沛；并且牛市階段中房地產(chǎn)價(jià)格不斷上漲，持有物業(yè)會(huì)帶來(lái)資產(chǎn)增值收益。但當(dāng)熊市來(lái)臨時(shí)，情況就反過(guò)來(lái)了，企業(yè)的資金饑渴、房地產(chǎn)折舊費(fèi)用甚至貶值會(huì)吞噬利潤(rùn)，都會(huì)促使企業(yè)選擇租賃而不是購(gòu)買物業(yè)或買地自建，甚至已持有物業(yè)的企業(yè)也會(huì)選擇把資產(chǎn)剝離然后再回租。 資金困難或?qū)⑦M(jìn)一步加劇 商業(yè)地產(chǎn)投資規(guī)模大，周期長(zhǎng)，回報(bào)率也較低（尤其是相對(duì)前幾年住宅開發(fā)市場(chǎng)的高利潤(rùn)而言）；但現(xiàn)金流穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)較低，是金融市場(chǎng)非常青睞的基礎(chǔ)資產(chǎn)。所以，商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展一定要有相匹配的金融環(huán)境和強(qiáng)有力的業(yè)態(tài)規(guī)劃來(lái)支持。金融危機(jī)的來(lái)臨，將對(duì)商業(yè)地產(chǎn)賴以生存的金融環(huán)境產(chǎn)生哪些影響呢？ 一個(gè)正在明顯化的趨勢(shì)是： 商業(yè)地產(chǎn)的貸款融資更加艱難。 商業(yè)地產(chǎn)投資期長(zhǎng)、資金規(guī)模需求大，對(duì)債務(wù)杠桿的需求相對(duì)較依賴。但一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的融資一直偏緊，在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，更有收緊的趨勢(shì)。 這是因?yàn)椋涸谠缙陔A段（ 2000 年前），爛尾樓多出現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目上，所以銀行對(duì)商業(yè)地產(chǎn)是一朝被蛇咬十年怕井繩，商業(yè)地產(chǎn)也是造成不良資產(chǎn)的主要原因之一，相對(duì)于住宅，銀行內(nèi)部對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的判斷更加難以把握。 而令商業(yè)地產(chǎn)融資環(huán)境雪上加霜的是投資市場(chǎng)的消極和悲觀。首先，前幾年積極擠入中國(guó)市場(chǎng)的外資基金的未來(lái)動(dòng)向很可能會(huì)有較大變化。一方面，歐美的資產(chǎn)價(jià)格大跌，外資的大本營(yíng)跌出了很多投資機(jī)會(huì)；另一方面，歐美金融機(jī)構(gòu)資金緊缺，機(jī)構(gòu)投資者的元?dú)庥幸欢▊?，不僅不會(huì)追加投入，甚至?xí)烦鐾顿Y本金或投資承諾的可能。再者，隨著中國(guó)出口額增速銳減，人民幣快速增值的趨勢(shì)將難以維續(xù)，甚至有出現(xiàn)貶值的可能。 中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)真正起步是在上世紀(jì) 90 年代后期，目前尚未走過(guò)一個(gè)完整周期。商業(yè)地產(chǎn)因?yàn)槠鋸?fù)雜性，更是處于剛起步階段。 商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)如何“過(guò)冬”？香港的恒隆公司在幾次經(jīng)濟(jì)低谷中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是非常有參照意義的。在 1980 年初，香港歷時(shí)十年以上的高速發(fā)展后，經(jīng)歷了一次嚴(yán)峻危機(jī)洗禮，恒隆因大量的商業(yè)物業(yè)尚處于開發(fā)階段，資金周轉(zhuǎn)困難，幾乎破產(chǎn)。 1998 年亞洲金融風(fēng)暴后，香港房地產(chǎn)價(jià)格大跌，恒隆因持有很多成熟期的商業(yè)物業(yè)，現(xiàn)金流穩(wěn)定，反而抓住機(jī)會(huì)在熊市抄底獲利。 從中可以看出，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)重視的是快速周轉(zhuǎn)，此時(shí)投入開發(fā)階段的商業(yè)物業(yè)會(huì)因其低周轉(zhuǎn)性而被拖入泥潭。相比國(guó)內(nèi)，在 2008 年初，房地產(chǎn)行業(yè)開始過(guò)冬，一些人開始鼓吹商業(yè)地產(chǎn)是“避風(fēng)港”，使得一些住宅開發(fā)企業(yè)貿(mào)然進(jìn)入商用物業(yè)開發(fā)，現(xiàn)在，他們已經(jīng)開始品嘗苦果了。 當(dāng)然，如果企業(yè)資金雄厚，資金成本低，逢低吸納，也是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。 很少有人會(huì)不贊同 2009 年是一個(gè)烏云籠罩、充滿變數(shù)的一年。商業(yè)地產(chǎn)的需求在短期內(nèi)必定面臨著挑戰(zhàn)， 二、金沙縣商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)分析 金沙商業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，在購(gòu)物模式、競(jìng)爭(zhēng)格局以及消費(fèi)者觀念變化方面呈現(xiàn)以下特點(diǎn)。 ? 金沙商業(yè)正處于一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)通過(guò)改造購(gòu)物環(huán)境增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，鞏固商業(yè)地位；同時(shí)部分外來(lái)業(yè)態(tài)進(jìn)入金沙，加入競(jìng)爭(zhēng)行列，形成了傳統(tǒng)業(yè)態(tài)與新興業(yè)態(tài)模式并存的商業(yè)局面。 ? 金沙人們消費(fèi)的觀念已經(jīng)逐漸發(fā)生變化，先進(jìn)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式給金沙人民帶來(lái)了生活和消費(fèi)觀念的變革，消費(fèi)者正從單純需求性購(gòu)物行為向集購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲、旅游等多功能為一體化的休閑型購(gòu)物模式轉(zhuǎn)變。追求舒適的購(gòu)物環(huán)境和全新消費(fèi)體驗(yàn)逐漸成為金沙人的消費(fèi)趨勢(shì)。 ? 以成治路、長(zhǎng)安街、河濱路等商業(yè)中心逐漸向周邊區(qū)域發(fā)展政府對(duì)城市建設(shè)布局的重新規(guī)劃，促進(jìn)金沙商業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。整體規(guī)劃的重心是通過(guò)成治路和長(zhǎng)安街、河濱路、紫金路商業(yè)街的即將改造及重新定位，提高其商業(yè)的功能性及附加值，從而帶動(dòng)周邊區(qū)域的商業(yè)發(fā)展。 ? 商場(chǎng)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)比例不合理，不能滿足人們的消費(fèi)需求。 目前，在金沙商場(chǎng)或商業(yè)街中，呈現(xiàn)業(yè)態(tài)單一，業(yè)態(tài)組成主要以需求性購(gòu)物為主，休閑、餐飲、娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)為一體的基本沒(méi)有；但隨著當(dāng)?shù)厝藗兩钏降牟粩嗵岣?，其不合理的業(yè)態(tài)現(xiàn)象已經(jīng)不能滿足金沙人民的需求。 但從更遠(yuǎn)來(lái)看金沙的不合理業(yè)態(tài)規(guī)劃帶來(lái)了更多的機(jī)遇，誰(shuí)把握了機(jī)遇就會(huì)掌握未來(lái)。 第二章 產(chǎn)品篇 二、項(xiàng)目概況 1、地理位置 本案座落于金沙縣中心地段（成治路與河濱路交匯處），可謂是寸土寸金，處于縣城中心，交通極其便利，商業(yè)氛圍濃厚，可塑造空間較大。 2、市政配套 項(xiàng)目周邊市政配套設(shè)施齊全，生活機(jī)能設(shè)施有銀行（工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄等）、學(xué)校有二小、二中、黨校、逸夫中學(xué)等盡在咫尺，超市、菜場(chǎng)、車站、醫(yī)院等等非常便利。 規(guī)劃用地面積：約 20810㎡ 建筑總面積：約 地下商業(yè)建筑面積：約 廣場(chǎng)面積：約 5200㎡ 容積率： 化率： 30% 建筑密度： 25% 3、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指數(shù) 二、項(xiàng)目 勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅的分析，在分析時(shí)，應(yīng)把所有的內(nèi)部因素 (包括項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) )都集中在一起，然后用外部的力量來(lái)對(duì)這些因素進(jìn)行評(píng)估。 勢(shì)（ 劣勢(shì)（ 機(jī)會(huì)（ 威脅（ 所謂 態(tài)勢(shì)分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等，通過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。 優(yōu)勢(shì)（ 1、全新的休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)性商業(yè)模式； 2、隨著城市發(fā)展建設(shè)、規(guī)劃 、經(jīng)濟(jì)等促使 本案 商業(yè) 升值 3、位于金沙縣黃金地段，同時(shí)也是金沙經(jīng)濟(jì)商務(wù)中心； 4、生活機(jī)能完善，商業(yè)，金融，醫(yī)療，教育等配套齊全； 5、市場(chǎng)供小于求，居民有強(qiáng)烈的購(gòu)房需求 ； 6、本地商業(yè)品牌簡(jiǎn)單，檔次不高 ； 劣勢(shì)（ 1、 項(xiàng)目處于中心位置，投資興建成本過(guò)高，將會(huì)比以往銷售的 商業(yè)物業(yè)價(jià)格偏高。 2、本地區(qū) 消費(fèi)投資外流較大，導(dǎo)致本案投資力減弱。 3、 區(qū)域內(nèi)貧富差距太大； 4、整個(gè)市場(chǎng)房?jī)r(jià)在逐步上漲，而居民的收入沒(méi)有明顯看漲（消 費(fèi)畸形） 5、前期開發(fā)過(guò)程中遇到的阻礙，導(dǎo)致部分買家信心不足 機(jī)會(huì)（ 1、位于城市商業(yè)中心區(qū)域。 從城市定位角度來(lái)看，作為城市中心的中心版塊，具有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿?，本案集商業(yè)及后期的商務(wù)、酒店、居住為一體的綜合區(qū)，屆時(shí)將會(huì)吸引大量產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入，從而吸引大量就業(yè)人口的進(jìn)入，使區(qū)域人口得到大幅增加，人氣聚集度不斷提升。 2、區(qū)域環(huán)境對(duì)本案的附加值 隨著周邊商業(yè)環(huán)境、交通環(huán)境的改善，為本區(qū)域聚集人氣，營(yíng)造濃郁的商業(yè)氛圍起到促進(jìn)作用，無(wú)疑對(duì)本項(xiàng)目的商業(yè)營(yíng)銷提供良好的條件。 3、本區(qū)域整體規(guī)劃全面提升區(qū)域形象 根據(jù)金沙的整體城市發(fā)展思路，本項(xiàng)目周邊（舊城改造）將形成城市核心的商業(yè)中心，本案廣場(chǎng)全面落成，將對(duì)人流的有效導(dǎo)入、區(qū)域面貌的全面提升，帶來(lái)決定作用。 第三章 品牌篇 本項(xiàng)目的市場(chǎng)品牌定位，一方面要考慮項(xiàng)目所經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的突出性及獨(dú)特性，另一方面要注重考慮品牌形象建立。所以我公司在本項(xiàng)目的品牌定位時(shí)結(jié)合多年來(lái)的商業(yè)策劃經(jīng)驗(yàn)，使本項(xiàng)目的市場(chǎng)品牌形象更明確、更獨(dú)特。 一、品牌整合定位 “ 四化” —— 對(duì)于整體運(yùn)作來(lái)講： 規(guī)劃合理化 產(chǎn)品多元化 主題概念化 業(yè)態(tài)復(fù)合化 規(guī)劃合理化。 城市發(fā)展、生活水平不斷提高，消費(fèi)意識(shí)發(fā)生了質(zhì)的飛躍，城市商業(yè)格局不得不趨于成熟化、合理化、專業(yè)化的邁進(jìn)，金沙商業(yè)為傳統(tǒng)的沿街商業(yè)，商業(yè)業(yè)態(tài)比較零亂，而本案的規(guī)劃相當(dāng)符合城市商業(yè)發(fā)展的需求。 產(chǎn)品多元化，操作多樣化。 產(chǎn)品的業(yè)態(tài)采取化零為整的模式全面聯(lián)合、有效組織；在實(shí)際操作的過(guò)程中，以不同的營(yíng)銷渠道、手段、銷售方式，提供產(chǎn)品多元化的操作模式。 主題概念化。 在項(xiàng)目的品牌基礎(chǔ)上，針對(duì)商業(yè)塑造專屬的主題及形象定位，及包裝手段，以概念化的主題吸引目標(biāo)客戶的注意。 業(yè)態(tài)復(fù)合化。 以完整清晰的品牌策劃思路，將品牌業(yè)態(tài)的規(guī)模、業(yè)態(tài)種類、商業(yè)功能等進(jìn)行科學(xué)組合的分配，提供更加完善愉悅的購(gòu)物場(chǎng)所。 “三型” —— 對(duì)專業(yè)購(gòu)物賣場(chǎng)功能達(dá)到： 服務(wù)型 投資型 經(jīng)營(yíng)型 服務(wù)型 商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)越來(lái)越專業(yè)化，無(wú)論在管理還是經(jīng)營(yíng)都離不開服務(wù)，服務(wù)是商業(yè)經(jīng)濟(jì)的靈魂，有很多商業(yè)案例，商場(chǎng)開業(yè)后不注重服務(wù)品質(zhì)，最終關(guān)門歇業(yè)。商場(chǎng)給消費(fèi)者提供良好的服務(wù)，也是給商業(yè)地產(chǎn)本身帶來(lái)巨大的發(fā)展?jié)摿Α? 投資型 投資就是資本形成，任何一種商業(yè)都屬于投資，就本案而言在本案基礎(chǔ)之上附加財(cái)富概念（描繪未來(lái)發(fā)展）使其實(shí)際資本得到大幅增加。 經(jīng)營(yíng)型 本案在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中實(shí)施多功能、綜合型消費(fèi)服務(wù)，先把商場(chǎng)租賃給經(jīng)營(yíng)戶再銷售給業(yè)主，商場(chǎng)及經(jīng)營(yíng)戶攜手聯(lián)盟、通過(guò)專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理做強(qiáng)做旺商場(chǎng)，商場(chǎng)的生命力在市場(chǎng)中會(huì)更加堅(jiān)固，從而讓業(yè)主及經(jīng)營(yíng)戶在此過(guò)程中都能獲得巨大的利益，為業(yè)主及經(jīng)營(yíng)戶負(fù)責(zé)及提供良好的服務(wù)，最終獲益最大的還是發(fā)展商。 鉆石 級(jí) ·商業(yè)財(cái)富中心 形成金沙之最 就本案目前的商業(yè)面積來(lái)講，仍是無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的 中 、高 檔為主，輻射面廣泛 ·商業(yè)的類別以中 、高 檔為主，業(yè)態(tài)豐富 總體定位 多主題，更多體驗(yàn) ·超市帶 動(dòng) 人潮 ·餐飲娛樂(lè) 聚集人流 ·百貨引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi) 概念，專業(yè)賣場(chǎng) ·綜合型、多功能商業(yè)中心 ·專業(yè)完美的服務(wù)品質(zhì) ·歡暢的購(gòu)物環(huán)境 演繹，個(gè)性生活 ·自由 ·愉悅 ·輕松 、項(xiàng)目命名建議 命名定位前提： 命名定位及項(xiàng)目的形象至關(guān)重要，本案屬于商業(yè)項(xiàng)目，商業(yè)項(xiàng)目的命名要前衛(wèi)、時(shí)尚、大氣。本案屬于金沙縣城中心唯一的休閑廣場(chǎng)（鼓韻廣場(chǎng)），命名時(shí)應(yīng)與廣場(chǎng)名稱相符，與商業(yè)概念一致。原名“鼓韻廣場(chǎng)”以藝術(shù)韻味來(lái)命名的，名稱雖好但不適用于該商用物業(yè)，它沒(méi)有較好商業(yè)氣息，不利于本案的形象推廣及消費(fèi)者認(rèn)知度的建立。這對(duì)本案運(yùn)營(yíng)形象影響較大，建議重新命名有利于整個(gè)項(xiàng)目的宣傳推廣。 建議如下： “宏圓時(shí)代商業(yè)廣場(chǎng)” 案名詮釋： “宏圓” ——意涵宏圓地產(chǎn)，同時(shí)象征項(xiàng)目的美好前景“宏圖圓滿” “時(shí)代” ——這一名詞涵蓋面廣泛，不僅演繹時(shí)尚潮流，也意譯價(jià) 值、財(cái)富、創(chuàng)新的思維模式。 “商業(yè)” ——物品交換、經(jīng)濟(jì)交流互通的統(tǒng)稱商業(yè)。 “廣場(chǎng)” ——所指的面非常之廣泛，包羅萬(wàn)象的意思。 整個(gè) 體形狀猶如皇族所擁有的財(cái)富與氣魄。 首先考慮本案的綜合地位，地處于城市中心黃金地段，“不可復(fù)制”的中心思想，所以在 現(xiàn)本案無(wú)可替代的商業(yè)地王地位， 膀托起 創(chuàng)新 色彩華麗 跳躍構(gòu)圖 大氣恢弘 富有現(xiàn)代感 三、形象系統(tǒng)建立 昆明廣謀房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司 第四章 招商篇 一、招商定位 同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是市場(chǎng) 的多元化，在常規(guī)商場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)品牌類別的多元化。譬如百貨商場(chǎng)中的核心店、主力店及輔助品牌店招商（正裝、休閑、非主流），分區(qū)分類，決不會(huì)全招正裝或是休閑裝，核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的。 異業(yè)互補(bǔ)目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ) ;讓顧客逛購(gòu)疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等 。 一站式全體驗(yàn)消費(fèi)空間，商品多層次、購(gòu)物無(wú)拘束 六大主力業(yè)態(tài)，集聚區(qū)域主要商業(yè)形態(tài)，強(qiáng)調(diào)以規(guī)模制勝，大型超市、精品百貨、數(shù)碼電器、家居用品、 特色餐飲、娛樂(lè)等多業(yè)態(tài)互為補(bǔ)充，相互促進(jìn)經(jīng)營(yíng)。全面滿足區(qū)域居民綜合消費(fèi)需求，從日用品到精品百貨，從運(yùn)動(dòng)休閑到品牌服裝，從針織用品到童裝系列，從化妝系列到黃金珠寶，從家用電器到家居用品，從食品副食品到生鮮蔬菜，從特色餐飲到娛樂(lè) ?? 強(qiáng)調(diào)一站式購(gòu)物理念。 合理配比各主力業(yè)態(tài) 本案 的綜合定位和業(yè)態(tài)配比，體現(xiàn)多層次購(gòu)物需求和多形式體驗(yàn)消費(fèi)， 實(shí)現(xiàn)從休閑購(gòu)物到體驗(yàn)購(gòu)物的消費(fèi)過(guò)程，不同的業(yè)態(tài)搭配。從大類上我們業(yè)態(tài)定位主要分為以下二類 —— 百貨零售滿足購(gòu)物需求 ；超市滿足居家生活需求。 (1) 百貨零售 核心主力店：百貨 、 綜合超市等 ; 輔助主力店： 小家電 、 家居用品 、 數(shù)碼產(chǎn)品等各類專業(yè)店； 配套輔助店：不同地區(qū)特色商品店 ； (2) 綜合超市 核心主力店：生活 用品； 輔助主力店：金銀首飾 、 數(shù)碼產(chǎn)品等 ； 配套輔助店： 特色餐飲類 、 風(fēng)味小吃類等； 金沙商業(yè)的發(fā)展，可以清晰的看出以下發(fā)展趨勢(shì)，隨著經(jīng)濟(jì)形式的不斷走好，金沙商業(yè)從傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)業(yè)態(tài)發(fā)展為小型超市業(yè)態(tài)，最終形成現(xiàn)在的綜合百貨和大型超市結(jié)合的主力業(yè)態(tài)，城市商業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)清晰可見(jiàn)。和今天宏圓時(shí)代商業(yè)廣場(chǎng)的概念不謀而合；廣場(chǎng)商圈的的發(fā)展，清晰勾勒出新經(jīng)濟(jì)區(qū)商業(yè)發(fā)展的脈絡(luò)；金沙商業(yè)發(fā)展的今天，印證了金沙未來(lái)的發(fā)展，一個(gè)新的購(gòu)物中心 正在誕生，金沙人今后不在有 購(gòu)物的疲憊及消費(fèi)的煩惱，多業(yè)態(tài)、多層次消費(fèi)組合的購(gòu)物中心，將滿足金沙消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的多元化需求！ 1、商 業(yè)布局和功能分區(qū) 依據(jù) 本案 的定位主題，我們進(jìn)行 合理的商品布局和有效的功能分區(qū)，商品布局遵循不同業(yè)態(tài)的配比原則：以超市為主，其面積規(guī)劃占整個(gè)賣場(chǎng)面積的 50% 左右 ；以百貨零售為配比業(yè)態(tài)，占整個(gè)賣場(chǎng)面積的 30% 左右 ；以配套商業(yè)為附屬業(yè)態(tài)，占整個(gè)賣場(chǎng)面積的 20% 左右。具體分布如下： 宏圓時(shí)代 商業(yè)廣場(chǎng)在招商與銷售的同時(shí)，業(yè)態(tài)將會(huì)受到許多未知因素的影響，部分區(qū)域的業(yè)態(tài)不能馬上確定，需根據(jù)招商和銷售的情況以及一些商家的要求給予適當(dāng)?shù)母膭?dòng)。但是， 必須確定部分主力區(qū)域的業(yè)態(tài)分布，以便于項(xiàng)目前期的銷售與招商的進(jìn)行。 2、項(xiàng)目整體招商原則 項(xiàng)目整體招商必須以品牌為中心 ,符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭(zhēng)取其進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，甚至給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對(duì)于非品牌的商家，則要限制進(jìn)場(chǎng)，即使這些商家有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能支付較高的租金，如果與商場(chǎng)定位相抵觸，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)必然會(huì)影響商場(chǎng)的持久經(jīng)營(yíng)，我們必須對(duì)這類商家進(jìn)行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營(yíng)規(guī)模。 把握業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)比例，過(guò)對(duì) 一些知名品牌與國(guó)內(nèi)成功的大型購(gòu)物中心的業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)配比進(jìn)行深入的研究分析，針對(duì)宏圓時(shí)代 商業(yè)廣場(chǎng)的情況，招商時(shí)注意維護(hù)和管理好商場(chǎng)的業(yè)態(tài)比例。 統(tǒng)一主題與品牌形象，商業(yè)廣場(chǎng)是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個(gè)無(wú)序的大雜燴，必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。必須要有針對(duì)性地引進(jìn)各類商家，切合本項(xiàng)目的主題定位，有利于本項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展與良好運(yùn)作。 同時(shí)還不能盲目招進(jìn)同一品類的商家進(jìn)入，如果引進(jìn)商家過(guò)于重疊，在經(jīng)營(yíng)上將造成競(jìng)爭(zhēng)的激烈，也有損商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色。 3、招商范圍及品牌控制 （ 1）知名商戶或連鎖商戶。 知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場(chǎng)的品位、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場(chǎng)形象越佳。 知名商戶的進(jìn)駐，一方面對(duì)消費(fèi)的核心 —— 對(duì)消費(fèi)者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場(chǎng)的形象更加美化。 （ 2）個(gè)性鮮明有特色商戶。 商戶結(jié)構(gòu)的組成對(duì)全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會(huì)帶來(lái)不同消費(fèi)群，某些商戶個(gè)性鮮明、形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場(chǎng)整體的經(jīng)營(yíng)特色。要真正做到吸引消費(fèi)者，個(gè)性鮮明商戶的引入，必不可少。 （ 3）能吸引人流量的商戶。 有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動(dòng)商場(chǎng)購(gòu)物消費(fèi)增長(zhǎng)，必須對(duì)這些商戶要實(shí)施重點(diǎn)引進(jìn)，如大型超市、知名快餐店等，他們所帶動(dòng)的龐大人流將對(duì)整個(gè)商場(chǎng)吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。 （ 4）只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場(chǎng)。 保證商場(chǎng)的中高檔定位，在實(shí)際的招商過(guò)程中，堅(jiān)持招名牌的商家，拒絕那些低檔次，無(wú)品牌的小商戶進(jìn)場(chǎng)。 4、商業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng) 商場(chǎng) 后期運(yùn)營(yíng) 、品牌 形象管理、服務(wù)管理及運(yùn)營(yíng)管理，將商場(chǎng)的形象、服務(wù)、品牌、環(huán)境優(yōu)勢(shì)表達(dá)出來(lái)，對(duì)后期商場(chǎng)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。建議聘請(qǐng)專業(yè)運(yùn)營(yíng)管理顧問(wèn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理。 擁有一批固定高質(zhì)量的消費(fèi)者是商場(chǎng)旺場(chǎng)的保證，提前實(shí)行會(huì)員制購(gòu)物計(jì)劃，讓商家和投資者感受開發(fā)商的誠(chéng)意。同時(shí)也是為招商的順利進(jìn)行提供炒作題材。 二、項(xiàng)目招商策略 招商原則 招商前提 招商流程 招商實(shí)施 第一步：品牌先行 確定一個(gè)明確的招商思路，貫穿始終，樹立長(zhǎng)期品牌，形象先行原則。籌備初期著重項(xiàng)目整體形象宣傳，再針對(duì)商家宣傳商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，功能規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，投資前景。 第二步：先主力后散戶 首先將具有號(hào)召力的品牌龍頭商戶引入給予租金優(yōu)惠，再借其品牌優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)散戶進(jìn)場(chǎng)。 1、招商原則 第三步：先收緊后放松 遵循 “ 高品味，低門檻 ” 策略，對(duì)目標(biāo)主力商戶適當(dāng)放松，嚴(yán)格挑選吸 納入場(chǎng)，在開業(yè)前再放松各級(jí)散戶，力求 “ 滿場(chǎng)開業(yè) ” 效果。 尋求政府支持，招商力度更大。 開發(fā)商搭臺(tái) 整合社會(huì)資源 2、招商前提 支持五 – 政府批準(zhǔn)的各項(xiàng)地方性收費(fèi)（不含有償服務(wù)性收費(fèi)） 2年內(nèi)免收； 支持四 – 在“本案”成立的從事超市、百貨零售、特色餐飲等配套性的行業(yè)和商家，經(jīng)營(yíng)部門認(rèn)定 3年內(nèi)免征營(yíng)業(yè)稅留成部分及個(gè)人所得稅； 支持三 – 進(jìn)入“本案”的合法經(jīng)營(yíng)戶，凡符合規(guī)定條件的，按規(guī)定程序可以認(rèn)定為增值稅一般納稅人并按規(guī)定使用增值稅專用發(fā)票。對(duì)實(shí)行定期定額稅的經(jīng)營(yíng)戶，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，可采取按年核定稅額； 支持二 – 進(jìn)入“本案”的合法經(jīng)營(yíng)戶，所得稅實(shí)行地方留成部分第一年免征，后兩年減半征收，安置失業(yè)、下崗職工按國(guó)家規(guī)定比例的另外享受勞動(dòng)就業(yè)服務(wù)企業(yè)有關(guān)稅收優(yōu)惠政策； 支持一 – 凡進(jìn)入“本案”的經(jīng)營(yíng)單位和個(gè)人，開業(yè)前工商、稅務(wù)直接幫助辦理注冊(cè)登記，自本案開業(yè)之日起第一年免征營(yíng)業(yè)稅地方留成部分， 核心支持 – 對(duì)金沙的百貨零售貿(mào)易經(jīng)濟(jì)的大力支持，政府出函進(jìn)行異地招商； 政 府 支 持 開發(fā)商搭臺(tái) 搭臺(tái)六 – 開發(fā)商鄭重承諾，每年投入巨資廣告費(fèi)用做大做旺宏圓時(shí)代商業(yè)廣場(chǎng)； 搭臺(tái)五 – 進(jìn)入本案的商戶，在試營(yíng)業(yè)期間除各商鋪的水電費(fèi)及公用水電費(fèi)自理外，其余費(fèi)用一律免除（不含物管費(fèi)用）； 搭臺(tái)四 – 租賃本案的商戶，承租為三年，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中享受“第一年免半年租金，第二年返還三個(gè)月租金，第三年返還一個(gè)月租金”的優(yōu)惠政策； 搭臺(tái)三 – 本案核心主力商家，可享受一定的租金優(yōu)惠； 搭臺(tái)二 – 本案的公共設(shè)施部分進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一裝修； 搭臺(tái)一 – 建議聘請(qǐng)經(jīng)營(yíng)管理公司對(duì)本案運(yùn)營(yíng)統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理； 公司放權(quán)制定招商租金炒作方案 整合社會(huì)資源 精 準(zhǔn) — — 對(duì) 準(zhǔn) 目 標(biāo) 商 戶 群實(shí) 效 — — 直 接 有 效 迅 速 招 商 獨(dú) 特 — — 客 戶 資 源 的 充 分 挖 掘“ 低 成 本 宣 傳 ” “ 高 效 益 ” 招 商3、招商流程 4、招 商 實(shí) 施 招商推廣策略： 招商推廣與招商部署同步執(zhí)行 。 第一步： 軟文形式炒作 （ 印制彩刊 ） ， 項(xiàng)目前景規(guī)劃經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 。 第二步： 舉行各類公關(guān)活動(dòng) ， 推廣項(xiàng)目 。 以事件營(yíng)銷作配合 ， 全面公開招商 。 第三步： 廣泛運(yùn)用各類有效媒體與機(jī)構(gòu)的多種形式共同推廣 ， 促進(jìn)招商成功 。 通 過(guò) 塑 造 商 場(chǎng) 品 牌 形 象 彰 顯 商 場(chǎng) 規(guī) 劃 經(jīng) 營(yíng) 優(yōu) 勢(shì) 全 面 成 功 招 商 增 強(qiáng) 投 資 經(jīng) 營(yíng) 信 心 及 前 景 招商推廣目標(biāo) 推廣鋪墊及炒作重點(diǎn) ?用商場(chǎng)規(guī)劃及經(jīng)營(yíng)特色強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) ， 公開招商 ， 從項(xiàng)目外部環(huán)境融入商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念的優(yōu)勢(shì) 。 ?項(xiàng)目公開招商階段炒作重點(diǎn) ——促進(jìn)金沙經(jīng)濟(jì)發(fā)展 。 ?以品牌商戶優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)全面招商 ?項(xiàng)目持續(xù)招商階段的炒作點(diǎn) ——“地段 +人流 +經(jīng)營(yíng)模式 ” 的商業(yè)致勝元素 ， “ 我們不僅出租商鋪 ， 而且創(chuàng)造財(cái)富 ” 的經(jīng)營(yíng)理念 。 ?以特色經(jīng)營(yíng)強(qiáng)化商業(yè)優(yōu)勢(shì)和購(gòu)物新理念 ?項(xiàng)目試營(yíng)業(yè)開業(yè)階段炒作重點(diǎn) ——10萬(wàn)人流 ， 千萬(wàn)商機(jī) ， 億萬(wàn)財(cái)富 “ 代言金沙的商業(yè)未來(lái) ， 投資財(cái)富引擎 ” 。 各階段主要題材炒作中，事件營(yíng)銷結(jié)合公關(guān)活動(dòng)為主，利用各種傳統(tǒng)節(jié)假日及慶典活動(dòng)，炒作項(xiàng)目各主要優(yōu)勢(shì)，全面促進(jìn)招商。 第 五 章 戰(zhàn)略 篇 一、銷售階段劃分及評(píng)估 宏圓時(shí)代 商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷階段圖（按 1億計(jì)算總銷售額） 蓄客期 公開 發(fā)售期 強(qiáng)勢(shì) 發(fā)售期 第二次公 開發(fā)售期 持續(xù) 銷售期 銷售 尾期 時(shí)間軸 5月前 5月 15日 6月 67月 1 9月 15 6810工程 出地面 主體完畢 交鋪 銷售 策略 培訓(xùn) 完成培訓(xùn) 6月底收誠(chéng)意金 大量收取誠(chéng)意金，造勢(shì) 首次公開發(fā)售 （開盤） 強(qiáng)勢(shì) 銷售期 第二次 公開發(fā)售 持續(xù) 銷售 銷售 收尾 洽談 買家 開始接待客戶，并登記、洽談大買家 洽談買家 確定 買家 招商 洽談 商家 開始招商，前期針對(duì)品牌商戶 全面展開，同時(shí)招商同步進(jìn)行 全面 展開 全面展開 全面展開 招商進(jìn)入高潮 進(jìn)入 收官 基本 結(jié)束 整合 關(guān)系 基本劃清銷售面積和招商面積 招商先行，同時(shí)積蓄買客 在建立項(xiàng)目形象之后，全面展開蓄客 商業(yè)形象深入人心，為銷售奠立良好基礎(chǔ) 同步進(jìn)入 高潮 全面進(jìn)入 高潮 全面進(jìn)入良性互動(dòng) 完美招商為銷售，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 同步 實(shí)現(xiàn) 目標(biāo) 基本落實(shí)幾個(gè)意向主力客戶 30量一批商戶和第一批買客 落實(shí)品 牌商戶 銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)超過(guò) 45% 招商目標(biāo)超過(guò) 30% 銷售目標(biāo) 65% 招商目標(biāo) 50% 銷售超過(guò) 70%招商超過(guò) 75% 銷售超過(guò) 80% 招商超過(guò) 90% （ 1）預(yù)售期： 以消化現(xiàn)有的客戶資源為主，落實(shí)品牌客戶及首批推售單位， 收取誠(chéng)意金．通過(guò)日漸密集的廣告推廣與炒作相結(jié)合。 （ 2）首次公開發(fā)售期（ 7月 1 項(xiàng)目順利開盤，邀請(qǐng)商家前往銷售中心舉行選鋪大會(huì)，同時(shí)通 過(guò)超強(qiáng)的廣告推廣，加強(qiáng)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的影響力。有意向客 戶，可直接簽訂正式認(rèn)購(gòu)書，按公布價(jià)格直接參與認(rèn)購(gòu)。在此 期間，計(jì)劃完成銷售目標(biāo)的 10％－ 20％． （３）強(qiáng)勢(shì)銷售期（ 9月 15 銷售全面進(jìn)入高潮，通過(guò)舉辦一系列的巡回展，啟動(dòng)永續(xù)經(jīng)營(yíng) 工程以及鋪王拍賣，項(xiàng)目銷售全面飄紅，銷售目標(biāo)超過(guò)４ 0％． （４）第二次公開發(fā)售 項(xiàng)目進(jìn)入良性互動(dòng)期間，推出新單位，低門檻等銷售措施，以及強(qiáng)勢(shì)的媒體推廣，銷售額達(dá)到總銷售目標(biāo)的 50％ 。 （５）持續(xù)銷售期 項(xiàng)目 竣工準(zhǔn)備交鋪，開始發(fā)行宏圓卡，落實(shí)永續(xù)經(jīng)營(yíng)等相關(guān)內(nèi)容以及通過(guò)一些促銷，使銷售額達(dá)到 70％ 。 （６）銷售尾期 銷售接近尾聲，項(xiàng)目全面交鋪，銷售額超過(guò) 85。 銷售價(jià)格策略： （ 1） 建議執(zhí)行 “ 低開高走 ” 的訂價(jià)策略： 低開高走是指項(xiàng)目在開盤銷售時(shí)，以低于市場(chǎng)心理價(jià)位的價(jià)格入市，隨著交鋪期的接近，銷售價(jià)格逐步提高的策略。 項(xiàng)目在施工期間，由于銷售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對(duì)購(gòu)買期鋪仍存在投資顧慮，在開盤時(shí)以較低的價(jià)格銷售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在施工期的資金壓力；另一方面，隨著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢(shì)，通過(guò)逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，形成旺銷勢(shì)態(tài)。 （ 2） 實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格的價(jià)格公布策略 : 價(jià)格公布的時(shí)間，關(guān)系到銷售勢(shì)能的積蓄與釋放的時(shí)機(jī)掌握，是銷售成功的關(guān)鍵性因素之一。銷售前期的推廣，是一個(gè)不斷提升客戶心理價(jià)格的過(guò)程，在此階段，客戶通過(guò)了解項(xiàng)目，結(jié)合個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，明確項(xiàng)目在心目中的定位，尤其是價(jià)格定位的判斷。 當(dāng)公布價(jià)格時(shí)，若實(shí)際價(jià)格低于心理價(jià)格時(shí)，則形成銷售的勢(shì)能，而且落差愈大，則勢(shì)能愈強(qiáng)，既形成了銷售旺勢(shì)。反之，則銷售將遇到壓力，甚至有可能功虧一簣。 因此，只有當(dāng)客戶對(duì)項(xiàng)目形成充分地認(rèn)識(shí)，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格。 （ 3）付款方式 商業(yè)物業(yè)售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于住宅物業(yè)的售價(jià)，一個(gè)好的商鋪少則幾十萬(wàn)，多則幾百萬(wàn)，對(duì)買家購(gòu)買能力要求更高，加上金融機(jī)構(gòu)對(duì)商鋪投資風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)高估計(jì)，至目前為止，國(guó)內(nèi)銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只可以進(jìn)行 5成 10年的按揭，最多可申請(qǐng) 6成 10年的按揭。實(shí)際上，商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。 我司建議：付款方式采用以下三種： ? 一次性付款。 客戶簽訂合同時(shí)，支付總價(jià)款的 50%；一個(gè)月內(nèi)，支付余款（ 50%)。 ? 5成 10年銀行按揭貸款。（爭(zhēng)取 6成 10年按揭） 客戶簽訂合同時(shí)，支付首期款 50%； 辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供 50%的按揭款，最長(zhǎng)還款 年限為 10年。 ? 超輕松按揭 客戶簽訂合同時(shí)，支付首期 20既可辦理銀行按揭手續(xù)（需要 開發(fā)公司墊付 20，由銀行提供 50%的按揭款，最長(zhǎng)還款年限 為 10年。其余首期支付方式（發(fā)展商給客戶一定時(shí)間支付其余首期）。 各類促銷及優(yōu)惠措施 （ 1） 帶租約發(fā)售 內(nèi)容與積極意義：發(fā)展商銷售代表與有意向經(jīng)營(yíng)商鋪的客戶進(jìn)行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。當(dāng)有其他買家購(gòu)買到本商鋪時(shí)，發(fā)展商將前期簽訂的租賃意向轉(zhuǎn)移給客戶介紹給該商鋪的買家，進(jìn)行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報(bào)，讓買家購(gòu)買到商鋪時(shí)就可擁有了穩(wěn)定租約（回報(bào)）。 （ 2） 5年返租回報(bào) 具體內(nèi)容： 買家購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪單位后，無(wú)須自己經(jīng)營(yíng)，將物業(yè)回租發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，每年從發(fā)展商這里獲得投資總額 8穩(wěn)定回報(bào)， 5年后，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時(shí)買家將擁有一個(gè)成熟的鋪位，可自用也可出租。 積極作用： 有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營(yíng)，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者收回一個(gè)成熟的旺鋪。 發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實(shí)施每年分付 8計(jì)劃，連續(xù)五年。購(gòu)買商鋪的買家每年可享受 8返租回報(bào)，五年的總回報(bào)為 40但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時(shí)間內(nèi)支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。（有別于超輕松按揭） （ 3） 在不同的部分區(qū)域?qū)嵭蟹底? 返租的鋪位，以項(xiàng)目的地下二層為宜，一樓一般不實(shí)行返 租，在客戶采用不同的返租年限和租金支付方式的時(shí)候， 可使用不同的返租率。 （ 4） 返租的方式 返租一般有兩種形式：一次性返還和分期支付 。 一次性返還存在兩種可能： a、 在商鋪的總價(jià)中一次性扣除返還金額。 b、在首期中一次性扣除返還金額。（吸引力最大） 分期支付： 每年定期支付，一般為季度或者半年。 根據(jù)本案的情況，我司認(rèn)為 3－ 5年返租比較合適。 返租所損失的款項(xiàng)將根據(jù)項(xiàng)目的定價(jià)和招商情況在售價(jià)中給予補(bǔ)償。 （ 5） 十年保收計(jì)劃 具體內(nèi)容： 即客戶在購(gòu)買本項(xiàng)目 10年時(shí)間內(nèi)，發(fā)展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以 1年、 2年或 5年為一個(gè)結(jié)算階段（客戶只能收取利息額，不能獲得本金，可從總價(jià)中一次性扣除）。 積極意義： 本計(jì)劃主旨在于對(duì)那些仍在持幣觀望，或是對(duì)本項(xiàng)目仍然存有極大顧慮的投資客制造無(wú)形的心理價(jià)位刺激，同時(shí)也是為了彰顯項(xiàng)目的品質(zhì)及發(fā)展商的信心。 （ 6） 創(chuàng)業(yè)型商鋪 創(chuàng)業(yè)型商鋪可以降低投資門檻，增強(qiáng)獲利能力。創(chuàng)業(yè)型商鋪是選擇多種 15－ 30平米，總價(jià)在 30萬(wàn)元左右即可擁有宏圓時(shí)代商業(yè)廣場(chǎng)的商鋪，是中小型投資者的創(chuàng)業(yè)首選，發(fā)展商可提供更多金融支持 二、營(yíng)銷推廣策略 1、廣告整體策略 宏圓時(shí)代商業(yè)廣場(chǎng)是力爭(zhēng)打造成為金沙的明星商業(yè)物業(yè)及購(gòu) 物場(chǎng)所，更要成為黔西地區(qū)最具投資價(jià)值的優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)。 形象與推廣并重，樹立獨(dú)特、鮮明的強(qiáng)勢(shì)品牌形象： 本項(xiàng)目的品牌推廣，必須要是長(zhǎng)遠(yuǎn)且持久的考慮，因?yàn)樽鳛? 商業(yè)物業(yè)不僅要求的是在銷售及招商階段迅速成為明星物 業(yè)，還要求在開業(yè)后保持在老百姓心目中的形象與地位，快 速縮短本項(xiàng)目的營(yíng)銷期。 不斷推出新賣點(diǎn)制造銷售高潮 在項(xiàng)目的銷售過(guò)程中 ,需要密切注意市場(chǎng)狀況，展開適當(dāng)?shù)膹V告推廣和事件營(yíng)銷。同時(shí)，通過(guò)不斷推出新賣點(diǎn)，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，掀起新一輪銷售高潮。 推陳出新，全面覆蓋 一方面重視電視、戶外廣告等傳統(tǒng)媒介（根據(jù)金沙當(dāng)?shù)氐拿浇榍闆r而定），同時(shí)我們?nèi)匀恍枰⒁庑碌膫鞑ナ址?，比如活?dòng)營(yíng)銷，比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等。另外，一些重要的場(chǎng)所，都需要重視。 廣告語(yǔ) 演繹百年商業(yè)傳奇 締造千古財(cái)富神話 成就財(cái)富者的地方 分階段廣告語(yǔ)： 第一階段：地王商鋪，財(cái)富夢(mèng)想（導(dǎo)入期） 第二階段：成就財(cái)富者的地方（蓄客期） 第三階段：地王商鋪炫彩紛呈 —— 全城公開限量發(fā)售（發(fā)售期） 第四階段：投資地王商鋪 成就財(cái)富夢(mèng)想（持續(xù)期） 推廣計(jì)劃 ? 以強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)形象全面啟動(dòng)市場(chǎng)，通過(guò)大量的戶外宣傳，樹立項(xiàng)目定位鮮明的市場(chǎng)形象，喚起市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的強(qiáng)烈關(guān)注。 ? 以項(xiàng)目無(wú)法比擬的地段優(yōu)勢(shì)和獨(dú)具特色的產(chǎn)品、完美的商業(yè)規(guī)劃前景為主要訴求點(diǎn)的戶外宣傳，強(qiáng)化項(xiàng)目巨大的市場(chǎng)影響力和發(fā)展空間，增強(qiáng)投資者、商家的投資信心。 ? 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝打動(dòng)人心，達(dá)到或超越消費(fèi)者心理期望值的目的； ? 以活動(dòng)為載體，直接同客戶接觸，讓客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)直觀認(rèn)識(shí)，同時(shí)，通過(guò)銷售措施的組合，刺激客戶的購(gòu)買欲望。 ? 通過(guò)降低投資門檻，推出全新單位來(lái)吸引新的投資者。 ? 通過(guò)品牌主力店的進(jìn)駐加強(qiáng)項(xiàng)目信心 ? 通過(guò)強(qiáng)有力的媒介運(yùn)作再次喚起市場(chǎng)熱度。 推出核心賣點(diǎn)： 絕佳的投資前景； 突出的地段優(yōu)勢(shì)； 良好的商業(yè)前景； 推廣目標(biāo) 建立項(xiàng)目鮮明有力的市場(chǎng)形象； 增強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度； 為開盤積累一定數(shù)量的意向客戶； 形成項(xiàng)目在市場(chǎng)上的銷售熱潮； 快速建立項(xiàng)目在市場(chǎng)的品牌知名度。 主要是通過(guò)報(bào)紙、雜志、戶外廣告?zhèn)鞑ィ醪浇⑵鸷陥A時(shí)代商業(yè)廣場(chǎng)的形象。 廣告效果評(píng)估 主要的廣告效果監(jiān)測(cè)指標(biāo)為：來(lái)電統(tǒng)計(jì)、來(lái)訪統(tǒng)計(jì) 同時(shí)，每周對(duì)廣告效果進(jìn)行總結(jié)；每月對(duì)月度廣告效果進(jìn)行評(píng)估，以調(diào)整廣告策略；每一個(gè)推售階段結(jié)束進(jìn)行總結(jié)，以調(diào)整營(yíng)銷策略。 本次提案結(jié)束！感謝聆聽(tīng) 昆明廣謀房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司