利用信息技術(shù)提升企業(yè)的營銷管理水平具體案例.ppt

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利用信息技術(shù)提升企業(yè)的營銷管理水平具體案例中國重汽銷售信息管理系統(tǒng),技術(shù)發(fā)展部2009,大家好,我是來自中國重汽技術(shù)發(fā)展部的常秀書,我給大家介紹一下中國重汽集團是如何利用互聯(lián)網(wǎng)和電子通信技術(shù)管理整個整車銷售業(yè)務(wù)的，重點介紹一下移動通信技術(shù)在銷售管理中的重要作用。希望對中小企業(yè)界的各位同仁有所幫助。,中國重汽集團,中國重汽集團是一家集重型卡車設(shè)計、制造、銷售的大型企業(yè)，去年產(chǎn)銷重型汽車超過11萬輛份，銷售收入超過500億元，有近千家簽約營銷單位和近千家服務(wù)站，營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地和海外市場，并且條件各不相同。怎么管理好繁雜而又重要的銷售環(huán)節(jié)，是中國重汽管理層非常重視的問題。,中國重汽銷售管理系統(tǒng),中國重汽自主開發(fā)了《中國重汽銷售信息管理系統(tǒng)》（以下簡稱系統(tǒng)）。這套系統(tǒng)利用計算機軟件技術(shù)，結(jié)合GPS全球定位技術(shù)、GPRS移動通信技術(shù)、RFID智能標簽技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、自主研制的各種專用通信發(fā)收設(shè)備等高新技術(shù)，對生產(chǎn)、物流、銷售、服務(wù)等各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)提升傳統(tǒng)管理水平，節(jié)約了大量的人力物力，顯著提高了中國重汽的市場營銷管理水平和企業(yè)運營能力。目前,這套系統(tǒng)已經(jīng)應(yīng)用到海外市場。,整車訂購環(huán)節(jié),經(jīng)銷單位接到用戶的購車需求，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)登陸系統(tǒng)查詢中國重汽的產(chǎn)品信息及庫存車輛。如果庫存中有滿足要求的車輛，經(jīng)銷單位直接下現(xiàn)貨訂單，要求購車。否則，經(jīng)銷單位通過系統(tǒng)向重汽下采購訂單，系統(tǒng)直接把采購訂單發(fā)送到整車制造環(huán)節(jié)。,整車制造環(huán)節(jié),整車制造環(huán)節(jié)通過系統(tǒng)，它把整車分解成組成的部件，對比部件倉庫的庫存，如果庫存無法滿足裝配需要，則通過另外一套系統(tǒng)《中國重汽電子商務(wù)平臺》（綜合B2B網(wǎng)上交易系統(tǒng)，實現(xiàn)整車制造商和配套供應(yīng)商的電子信息交互）向各配套供應(yīng)商提出要求信息，將傳統(tǒng)的要貨方式和配件銷售流程實現(xiàn)電子化和數(shù)字化。,整車訂購及整車制造效果,系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò)訂購在壓縮整車庫存，車輛資源調(diào)配，減少訂單傳送時間，減少制造周期，減少部件庫存等方面起到了巨大的作用。原來2-5天才能完成訂單的下達，現(xiàn)在當時就能完成。原來15天以上的交貨期被壓縮到了2-7天。,整車銷售環(huán)節(jié),整車裝配時，把具有信息存儲功能的智能標簽粘貼在整車的某個部位上，這個標簽記像車輛的電子身份證，記錄了車輛的基本信息。在車輛的銷售環(huán)節(jié)，分布在全國各地的分公司、4S店、經(jīng)銷商和改裝廠則使用自主研制的手持通信收發(fā)設(shè)備掃描智能標簽，完成發(fā)車、接車、盤庫、交付等業(yè)務(wù)操作。,整車銷售環(huán)節(jié),使用手持設(shè)備掃描車輛上的智能標簽，車輛所在的經(jīng)緯度信息、時間信息、經(jīng)銷商信息、車輛信息等，通過移動通信的方式直接傳輸?shù)郊瘓F管理中心，無需計算機和因特網(wǎng)的支持，操作簡單，方便使用。,整車銷售環(huán)節(jié),系統(tǒng)不僅實現(xiàn)了對各分公司和經(jīng)銷商的庫存管理，后方管理中心也能以電子地圖的方式直觀查詢，及時、準確地完對車輛進行監(jiān)控。整車銷售各個環(huán)節(jié)的實物庫存一目了然，結(jié)合系統(tǒng)的另外一塊回款管理功能，很容易就能對沒有完成全部回款車輛的有效監(jiān)控。,整車銷售環(huán)節(jié)效果,中國重汽的盤庫操作均由經(jīng)銷商自己完成，并實現(xiàn)了在1小時之內(nèi)把全國各經(jīng)銷商庫存全部盤點，對車輛物流的監(jiān)控由2～15天縮短到幾秒鐘，且能夠保證完全正確，大大提高了工作效率、準確度和管理水平。在沒有這套系統(tǒng)之前，由于外地庫存監(jiān)管不力，庫存車輛沒有有效監(jiān)控手段而最終丟失的情況，給國有資產(chǎn)造成了巨大的損失。,整車發(fā)運環(huán)節(jié),中國重汽的送車范圍遍布全國，物流部門每天的送車任務(wù)不斷增加，直接管理的送車隊數(shù)十家，送車人員上千人，高峰時期送車在途輛達到兩千多臺，每年結(jié)算送車費用三億多元。由于簽約送車公司送車人員素質(zhì)良莠不齊，現(xiàn)有送車管理部門的監(jiān)管手段有限，車輛滯留、套取運費的現(xiàn)象時有發(fā)生。,整車發(fā)運環(huán)節(jié),每個送車隊配備一定數(shù)量的車載專用設(shè)備，每臺車載設(shè)備具有唯一的設(shè)備編號。在送車隊接到系統(tǒng)打印的運轉(zhuǎn)指令單時，將所送車輛與某一車載設(shè)備進行綁定，送車人將該車載專用設(shè)備插到車載電源上開始工作，定位信息會定時通過移動通信的方式自動發(fā)回系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中，送達目的地送車人將車載專用設(shè)備取下，本次送車任務(wù)完成。,整車發(fā)運環(huán)節(jié)效果,管理部門可通過電子地圖實時監(jiān)控送車狀態(tài)，并可回放送車軌跡，科學地計算出送車距離，自動結(jié)算送車費用，依據(jù)管理規(guī)定自動生成運費扣款項，從根本上規(guī)范了送車的流程，杜絕了套用運費現(xiàn)象的發(fā)生。避免由于送車時間過長導(dǎo)致用戶延期接車情況的出現(xiàn)。規(guī)避了送車司機送車途中繞路、載貨現(xiàn)象的發(fā)生。一年直接規(guī)避套取運費情況1500萬元，扣除違規(guī)送車費用100萬元。,在拓展車輛銷售模式方面,大家知道,金融危機以來，銀行收縮銀根，停辦“消費信貸”業(yè)務(wù)，很多用戶由于貸不到購車款而放棄了購車計劃。中國重汽為了拓寬銷售渠道,由中國財務(wù)公司辦理“消費信貸”銷售業(yè)務(wù)模式，車輛未還款部分，計劃和保險公司合作，由保險公司提供擔保。保險公司要求必須有監(jiān)控手段才提供擔保，才簽訂合作協(xié)議。,在每一輛辦理“銷貸”的車上加裝利用自主知識產(chǎn)權(quán)開發(fā)的專用車載機，隱蔽地安裝于車輛某部位內(nèi)部。車載機定時通過中國移動GPRS網(wǎng)絡(luò)將定位信息發(fā)送到管理方，管理方可通過電子地圖查找車輛位置，對未按期繳費的車輛管理方可向該車輛發(fā)出報警、鎖車及解鎖指令，車載設(shè)備接收到這些指令后，向ECU發(fā)送鎖車或解鎖信號，禁止或允許車輛起動，并向儀表發(fā)送相應(yīng)的信號，由儀表給駕駛員以提示。,在拓展車輛銷售模式方面,拓展銷售模式方面效果,在金融危機的大背景下，為中國重汽爭取到35億元的汽車金融擔保，而通過這種業(yè)務(wù)模式，直接拓寬了銷售渠道，使一些無法獲得銀行貸款的用戶可以訂購中國重汽的產(chǎn)品，這種效益是不可估算。,在售后服務(wù)環(huán)節(jié),服務(wù)戰(zhàn)外出服務(wù)時，用手持機掃描車輛智能芯片，系統(tǒng)自動測算外出服務(wù)距離，避免服務(wù)站“假外出”服務(wù)騙取中國重汽服務(wù)費情況的發(fā)生。,整體效益體現(xiàn),據(jù)美國生產(chǎn)與庫存控制學會(APICS)統(tǒng)計資料顯示，使用一套信息系統(tǒng)，平均可以為企業(yè)帶來如下的經(jīng)濟效益：庫存下降30%~50%，延期交貨減少80%，采購提前期縮短50%，停工待料減少60%，制造成本降低12%，管理水平提高，管理人員減少10%，生產(chǎn)能力提高10%~15%，生產(chǎn)效率平均提高25%~40%，加班減少50%~90%。這些無比輝煌的數(shù)字對一個企業(yè)不僅意味低廉的成本和巨大的的利潤，同時，其所能帶來的無形的社會效益同樣是一筆相當可觀的財富。,整體效益體現(xiàn),中國重汽卡車制造公司總經(jīng)理嚴文?。何覀?nèi)袊ㄊ澜缟系目蛻?，他能夠通過計算機系統(tǒng)來檢索，檢索這輛車處于什么狀態(tài)。通過網(wǎng)絡(luò)和全球定位系統(tǒng)，不僅客戶知道自己的車況，零部件供應(yīng)商也能了解到總裝線還需要多少配件，這種隨時隨地的聯(lián)系，使企業(yè)實現(xiàn)了整車銷售和零部件采購“零庫存”。,整體效益體現(xiàn),中國重汽集團有限公司董事長馬純濟：從目前來看，就是這種銷售管理模式每年節(jié)約流動資金有20億元，與原來相比，成本能下降2%左右。,謝謝大家,HOWO-A7系列牽引車,