酒店重慶天香苑假日酒店開業(yè)前營銷策劃方案(doc 12)

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重慶天香苑假日酒店開業(yè)前營銷策劃方案 一、 市場調(diào)查結(jié)果： 經(jīng)過對北碚地區(qū)二星級以上賓館酒店和知名中高檔酒樓進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前北碚地區(qū)二星級以上賓館均已經(jīng)營多年，設(shè)施設(shè)備比較陳舊；餐廳設(shè)施除泉外樓賓館新裝修外，其余檔次均不高。本地區(qū)目前尚無三星級標(biāo)準(zhǔn)以上的酒店。 二、市場定位：三星級旅游地度假型酒店。 ? 形象定位：三星級標(biāo)準(zhǔn)，以賓館主樓、別墅群共同構(gòu)建而成的園林式酒店。 ? 產(chǎn)品定位：以北溫泉、縉云山風(fēng)景區(qū)的旅游資源為依托的配套設(shè)施齊全的休閑度假酒店。 ? 價格定位：中偏上、中檔、中偏低檔分層次價格。根據(jù)季節(jié)變化對價格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。 ? 消費群體定位：會議、培訓(xùn)消費群體；觀光旅游消費群體；休假娛樂消費群體（單位小型聚會、家庭聚會、同學(xué)聚會、戰(zhàn)友聚會、離退休老人聚會等）。 ? 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定位：親切、自然、個性化。 三、經(jīng)營目標(biāo)： ? 達(dá)到酒店管理公司的預(yù)定目標(biāo)，并力求第一年在目標(biāo)基礎(chǔ)上突破增長5%～8%； ? 將天香苑假日酒店建設(shè)成為重慶市知名的風(fēng)景區(qū)會議度假酒店和北碚區(qū)首選的高檔餐飲、會議場所。 四、如何開展銷售工作？ 在實施市場推廣活動之前，必須明確我酒店的主要客戶來源構(gòu)成情況，針對我們的目標(biāo)市場開展銷售工作，以保證銷售推廣工作的有效性和較高的回報，避免作無用功，浪費人力、物力。 ? 客源構(gòu)成：以主城區(qū)和本地市場為主要業(yè)務(wù)推廣區(qū)域，包括： 主城區(qū)及本地政府機構(gòu)及職能部門； 主城區(qū)及本地休閑娛樂散客； 主城區(qū)及本地企事業(yè)單位獎勵旅游度假項目； 主城區(qū)及本地大中型企事業(yè)單位、協(xié)會等會議、培訓(xùn)項目； 根據(jù)客源構(gòu)成情況，確立高效的銷售渠道。 ? 銷售渠道：以直接銷售方式為工作重點，間接銷售方式為補充。 直接銷售： 第一，直接銷售的目標(biāo)客戶來源包括：銷售部門業(yè)務(wù)推廣單位； 業(yè)主方現(xiàn)有關(guān)系單位； 酒店員工個人關(guān)系； 業(yè)主方其他下屬單位員工個人關(guān)系。 第二，向目標(biāo)客戶寄送我酒店名片和宣傳資料，使其初步了解我酒店所提供的產(chǎn)品情況。 第三，在郵件預(yù)計寄達(dá)日或預(yù)計寄達(dá)后2日內(nèi)致電詢問郵件接收情況，進(jìn)一步介紹酒店，回答客戶提問，并盡可能與其約定上門拜訪的時間。 第四，攜帶詳細(xì)的酒店文字、圖片資料上門拜訪客戶，并贈送有酒店標(biāo)識的小禮品，使其對酒店形成較深刻的印象。與客戶溝通信息，了解客戶單位近期是否有員工獎勵旅游度假活動或會議、培訓(xùn)活動。如有，向其推薦酒店，并邀請其至酒店實地參觀考察。 第五，與客戶保持良好的長期聯(lián)系，以盡快獲取信任，及時獲得有利于酒店的業(yè)務(wù)信息。 第六，對于已經(jīng)建立聯(lián)系的客戶單位（業(yè)主方關(guān)系），可經(jīng)由現(xiàn)由聯(lián)系人介紹，直接攜帶酒店資料上門拜訪。 第七，在酒店開業(yè)前，依托業(yè)主方現(xiàn)有關(guān)系，對北碚區(qū)區(qū)政府、工商、稅務(wù)、公安、財政、司法、旅游管理等職能部門和澄江鎮(zhèn)政府、縉云山風(fēng)景管理處等職能部門進(jìn)行拜訪，建立良好關(guān)系以便在必要時獲取支持和幫助；同時，將政府部門作為重要大客戶，推介酒店產(chǎn)品，爭取政府職能部門的會議、培訓(xùn)項目；加強信息溝通，獲取政府活動信息，爭取參與和承辦政府組織的有利于酒店的大型活動。 第八，在開業(yè)初期對主城區(qū)和北碚區(qū)政府職能部門施行酒店會議設(shè)施免費使用政策，以會議設(shè)施使用帶動餐飲、 住宿消費； 第九，對已實現(xiàn)銷售的客戶單位施行會議設(shè)施獎勵政策，即對團體消費達(dá)到一定金額的客戶單位贈送會議設(shè)施使用時段，以促進(jìn)客戶單位再次光顧，并可帶動餐飲、住宿消費； 第十，建立客戶檔案，與潛在客戶和現(xiàn)實客戶保持長期的良好關(guān)系，為現(xiàn)實客戶制定個性化的銷售服務(wù)方案，力圖將潛在客戶發(fā)展為現(xiàn)實客戶，將現(xiàn)實客戶培養(yǎng)為忠實客戶。 間接銷售： 第一，與市內(nèi)旅行社建立聯(lián)系，承辦其代理的會議旅游項目，為其組織或代理的為數(shù)不多的旅游團隊提供食宿。 第二，開業(yè)半年后，在酒店經(jīng)營狀況穩(wěn)定的前提下，考慮增設(shè)拓展培訓(xùn)設(shè)施，擴展培訓(xùn)場地，并與拓展培訓(xùn)公司建立聯(lián)系，承接其組織的拓展培訓(xùn)業(yè)務(wù)及相應(yīng)的食宿供應(yīng)。 第三， 建立非銷售部員工業(yè)務(wù)拓展激勵機制，動員酒店全體員工通過個人渠道挖掘客戶，并力圖將個人渠道帶來的客戶資源培養(yǎng)成為酒店自身的客戶資源。 五、公關(guān)活動和廣告實施的準(zhǔn)備工作： 1、 確定酒店形象識別系統(tǒng)（CI），并在此后的市場推廣工作和酒店印刷品中采用統(tǒng)一的酒店標(biāo)識； 2、 拍攝酒店實景圖片，撰寫酒店簡介，印制酒店宣傳冊； 3、 印制酒店名片，并為經(jīng)理、銷售人員及一線重要人員印制個人名片； 4、 訂制印有酒店標(biāo)識的禮品，禮品包括名貴類、商務(wù)類、經(jīng)濟類三個檔次，分別用于開業(yè)慶典及重要客戶拜訪、普通客戶拜訪、街頭大范圍推廣活動； 六、公關(guān)銷售活動計劃：（預(yù)計開業(yè)時間為4月10日左右） ? 3月15日～3月31日 街頭推廣活動 地點：北碚城區(qū)內(nèi)步行街及人流量較大的街道 推廣方式：利用市場問卷調(diào)查方式，在北碚街頭宣傳即將開業(yè)的酒店。 推廣要點：1、問卷調(diào)查表中所設(shè)計的問題必須簡單明了，多數(shù)問題采用選擇式答案以方便受訪者做出回答； 2、問卷調(diào)查表中所設(shè)計的問題必須包括部分與即將開業(yè)的酒店有關(guān)的信息，并要求給受訪者留下深刻印象； 3、問卷調(diào)查表必須能夠在3分鐘內(nèi)完成，街頭調(diào)查超過3分鐘可能引起受訪者反感和厭煩； 4、為每一份調(diào)查表準(zhǔn)備一份經(jīng)濟型禮品，吸引受訪者接受調(diào)查； 5、向被訪者遞送酒店的宣傳單頁； 6、問卷調(diào)查表不少于15000份； 7、問卷調(diào)查表由酒店自己制作，問卷調(diào)查活動由酒店員工執(zhí)行。 街頭推廣活動的優(yōu)點： 1、問卷調(diào)查方式比單純的發(fā)放酒店資料更能給人留下深刻印象； 2、費用較低，每份調(diào)查表花費在1.00元左右（含調(diào)查表印制、小禮品和宣傳單頁）； 3、通常情況下，通過問卷調(diào)查方式每一位受訪者至少能將酒店信息傳遞給3～5位親友，這意味著15000份問卷可 讓75000人了解酒店； 4、與平面廣告相比，街頭推廣能夠獲得更準(zhǔn)確的受眾群統(tǒng)計。 ? 1月16日～3月31日 對主要目標(biāo)客戶進(jìn)行開業(yè)前銷售拜訪 主要目標(biāo)客戶包括：本地政府機構(gòu)、大中型企業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、協(xié)會等單位的主要負(fù)責(zé)人和會議、培訓(xùn)項目決策人； 主城區(qū)部分目標(biāo)客戶。 拜訪形式：上門拜訪，遞送酒店相關(guān)資料，贈送有酒店標(biāo)識的紀(jì)念品，邀請其參觀酒店。 拜訪目的：與政府職能部門建立良好關(guān)系，加強信息溝通，以便在必要時獲取支持和幫助； 使主要目標(biāo)客戶對我酒店形成初步認(rèn)識，樹立良好初步印象，并與活動決策人建立聯(lián)系。 ? 4月1日～4月9日 向部分政府機構(gòu)負(fù)責(zé)人和重要目標(biāo)客戶遞送開業(yè)慶典邀請函 對關(guān)鍵性的政府職能機構(gòu)負(fù)責(zé)人和重要目標(biāo)客戶進(jìn)行再次拜訪，遞送開業(yè)慶典邀請函。 ? 4月10日 酒店開業(yè)慶典暨美食鑒賞會 舉辦地點：重慶天香苑假日酒店 慶典規(guī)模：100人左右（最多不超過120人） 主要活動：剪彩儀式； 重要領(lǐng)導(dǎo)、美食家鑒賞主推菜品； 美食家評論； 來賓宴請活動等。 邀請對象：2～3位市內(nèi)知名美食家； 本地工商、稅務(wù)、公安、司法、旅游局等上級職能部門； 其他本地政府機關(guān)； 縉云山景區(qū)管理部門； 本地主要目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人及會議決策人； 其他關(guān)系單位； 業(yè)主親友。 活動要點： 1、普通的開業(yè)活動難以吸引媒體的注意力，在慶典活動中增加美食鑒賞活動，并邀請知名美食家參與品嘗評論，提高活動的新聞價值； 2、請美食家在媒體上發(fā)表評論，可信度更高； 3、為保證慶典活動的高品質(zhì)，建議將慶典具體策劃和實施交由廣告公司執(zhí)行。 費用預(yù)算：20000元 費用構(gòu)成：舞臺搭建；空飄、充氣拱門、氣球、橫幅等宣傳品；美食家邀請；媒體邀請；宴請費用等。（禮品制作費用另計） 4月1日～4月20日 單獨宴請部分重要領(lǐng)導(dǎo)人和重要目標(biāo)客戶 對部分不能參加慶典的關(guān)鍵政府機構(gòu)負(fù)責(zé)人和重要目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行單獨宴請。 七、廣告策劃方案： 廣告方案包括立體廣告投放、平面廣告投放和電視臺、電臺等其他媒體投放。 ? 立體廣告： 1、在酒店會所樓頂安裝酒店名稱霓虹燈字牌，并保證上下縉云山的行人、車輛能夠在公路上看到； 2、在縉云山主干道與進(jìn)入我酒店的支路路口處設(shè)立顯眼的指示標(biāo)牌，對酒店作簡要介紹并起引路作用； 3、在賓館樓頂設(shè)立霓虹燈字牌，要求在山腳位置能夠看清。 ? 報紙廣告： 媒體比較：重慶商報，日發(fā)行量25萬，估計有效發(fā)行量11萬； 重慶晚報，日發(fā)行量28萬，估計有效發(fā)行量16萬； 重慶晨報，日發(fā)行量26萬，估計有效發(fā)行量12萬。 報紙廣告投放要點： 1、報紙廣告費用相當(dāng)高，投放次數(shù)較少，因此建議酒店開業(yè)前集中在1家媒體上投放廣告，推薦采用晚報； 2、廣告投放時段建議在開業(yè)前1周集中投放2次，每次為1/4版，投放費用約20000元； 3、開業(yè)當(dāng)天在晚報封底投放整版開業(yè)廣告，投放費用約32000元； 4、開業(yè)初期在晚報相應(yīng)欄目制作3～4期連續(xù)性的軟新聞，制作費用約8000元； 5、開業(yè)初期在商報做夾帶單頁，投放數(shù)量5萬份，投放費用約15000元。 ? 電臺廣告： 電臺選擇：95.5交通廣播、93.8都市頻道、88.1音樂電臺 電臺廣告投放要點： 1、費用較低，并擁有一批忠實聽眾； 2、開業(yè)前半個月建議在交通廣播進(jìn)行廣告投放，每日滾動播出10～15次，每次10秒，投放費用約12000元。