商業(yè)模式案例.doc

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第一篇 客戶需求創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值 1、占領(lǐng)客戶渠道： 企業(yè)名稱 如家快捷酒店 主營(yíng)業(yè)務(wù) 酒店 價(jià)值主張 經(jīng)濟(jì)型酒店，為商務(wù)和休閑旅行等客人提供“干凈、溫馨”的酒店產(chǎn)品 模式核心 1、 經(jīng)濟(jì)+服務(wù)：在高質(zhì)量星級(jí)酒店與低服務(wù)質(zhì)量之間找到一種平衡，將重心放在住宿和早餐兩個(gè)功能上，提倡“物美價(jià)廉”。 2、 連鎖模式：除了建立直營(yíng)酒店之外，還通過特性經(jīng)營(yíng)的方式來擴(kuò)充，開發(fā)了中央管理系統(tǒng)，能了解所有店的運(yùn)營(yíng)情況。 3、 人力資源開發(fā)：吸引、培訓(xùn)、開發(fā)、考核等。 贏利點(diǎn) 客房收入、餐飲收入、加盟費(fèi)。 企業(yè)名稱 佳美口腔醫(yī)院 主營(yíng)業(yè)務(wù) 口腔醫(yī)療 價(jià)值主張 “全心全意，立即執(zhí)行”是佳美口腔執(zhí)行力的精髓。 模式核心 1、 采用連鎖的模式，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范。建立品牌，降低宣傳費(fèi)用。 2、 選擇供應(yīng)商時(shí)在幾家實(shí)力較強(qiáng)的同行中選出技術(shù)最先進(jìn)，售后服務(wù)最好且供貨價(jià)格最低的供應(yīng)商。 3、 引進(jìn)風(fēng)投，收購(gòu)有穩(wěn)定客戶群，聲譽(yù)好的私立口腔門診。 4、 管理控制：采取直營(yíng)，擁有中央化的全國(guó)品質(zhì)管理系統(tǒng)。 贏利點(diǎn) 醫(yī)療收入 企業(yè)名稱 廣東多加寶集團(tuán) 主營(yíng)業(yè)務(wù) 飲料 價(jià)值主張 “預(yù)防上火的飲料” 模式核心 1、 準(zhǔn)確定位：“預(yù)防上火的飲料”。避免與其他飲料形成競(jìng)爭(zhēng)，成為產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 2、 宣傳到位。廣告對(duì)品牌定位傳播到位。 3、 巧妙促銷，與餐飲業(yè)合作。選擇酒樓、火鍋店為銷售點(diǎn)，同時(shí)節(jié)假日進(jìn)行促銷。 贏利點(diǎn) 銷售收入 企業(yè)名稱 當(dāng)代商城 主營(yíng)業(yè)務(wù) 零售 價(jià)值主張 “以創(chuàng)造客戶價(jià)值”為指引 模式核心 1、 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分確定品牌評(píng)價(jià)分析，客戶喜歡的品牌優(yōu)先引進(jìn)，客戶討厭的淘汰出店。 2、 商城與品牌商之間可以共享客戶，相互促進(jìn)。形成百貨商與品牌供應(yīng)商之間的一種最佳良性互動(dòng)關(guān)系。 3、 實(shí)施“一站式退換貨”。并專門設(shè)立一個(gè)退貨受理處，一筆退貨基金。 4、 有專門的休息室可以喝茶、看報(bào)、免費(fèi)上網(wǎng)服務(wù)。金卡會(huì)員還可以在VIP包間內(nèi)商務(wù)洽談，足夠大的停車場(chǎng)，保安管理變長(zhǎng)禮賓式服務(wù)。 贏利點(diǎn) 產(chǎn)品銷售收入 2、客戶互動(dòng)管理 企業(yè)名稱 百思買股份有限公司 主營(yíng)業(yè)務(wù) 家電零售 價(jià)值主張 以高端路線贏得市場(chǎng)，提供一種全新的家電消費(fèi)體驗(yàn) 核心模式 1、 體驗(yàn)式營(yíng)銷：全新的家電消費(fèi)體驗(yàn)，舒適的購(gòu)物環(huán)境，鼓勵(lì)消費(fèi)者體驗(yàn)商品。 2、 現(xiàn)款現(xiàn)貨：供應(yīng)商只負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，其余的由百思買完成。 3、 布局合理：商品按類擺放，而非品牌，完全按自己的理念安排上柜銷售，與供應(yīng)商毫無關(guān)系，不用廠家提供的促銷員，員工賣任何一臺(tái)家電都沒提成。 4、 解決方案：不問你買什么產(chǎn)品，而是問你買這個(gè)產(chǎn)品干什么，深度挖掘消費(fèi)者的需求 贏利點(diǎn) 產(chǎn)品銷售收入，售后服務(wù)收入 企業(yè)名稱 國(guó)際商業(yè)機(jī)器有限公司 主營(yíng)業(yè)務(wù) 計(jì)算機(jī)及IT服務(wù) 價(jià)值主張 IBM貢獻(xiàn)的不僅是高科技產(chǎn)品，更有全新體貼的服務(wù) 核心模式 1、 持續(xù)改善機(jī)制：項(xiàng)目結(jié)尾時(shí)經(jīng)理安排一個(gè)分享會(huì)，歸納問題成為經(jīng)驗(yàn)分享，以便以后不會(huì)碰到同樣的問題。 2、 全面流程管理：從方案開始項(xiàng)目經(jīng)理就進(jìn)場(chǎng)全面管理。 3、 建立知識(shí)庫(kù)：?jiǎn)T工把重要經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷分享寫下來，放入知識(shí)庫(kù)。 4、 供應(yīng)鏈管理：專門設(shè)置部門管理公司的采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售等整個(gè)流程，并以服務(wù)為導(dǎo)向管理，力求為客戶提供完善、周到、細(xì)致的服務(wù)。 贏利點(diǎn) 產(chǎn)品銷售收入、售后服務(wù)收入 企業(yè)名稱 卡洛馳有限公司 主營(yíng)業(yè)務(wù) 鞋業(yè) 價(jià)值主張 不著重注重外表，希望將時(shí)尚和趣味元素，注入最舒服的鞋子中 核心模式 1、 技術(shù)支持：卡洛馳核心是一種叫Croslite的材料，具有防滑、抗菌、防臭等功能，還能隨著體溫軟化，在人體站立和行走過程中逐步順貼足部線條，是人體節(jié)省體力大約62%。 2、 及時(shí)補(bǔ)貨：分銷商根據(jù)實(shí)際需求訂貨。“需要多少、生產(chǎn)多少、銷售多少”。 3、 新穎的配件：與迪斯尼合作，把鞋上的洞眼設(shè)計(jì)成卡通頭型。 贏利點(diǎn) 鞋子銷售收入，配件銷售收入 3、整體解決方案 企業(yè)名稱 杭州暢翔科技集團(tuán)有限公司 主營(yíng)業(yè)務(wù) 企業(yè)差旅管理服務(wù) 價(jià)值主張 提供全方位、專業(yè)的商旅管理和服務(wù)， 核心模式 1、 管理：擁有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，建立起一套測(cè)評(píng)體系，保證服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意度提升。 2、 技術(shù)：建立現(xiàn)代服務(wù)系統(tǒng)，采取CRM。提供全面商旅信息與價(jià)格查詢，進(jìn)行資源管理和服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控。 3、 人才：匯集IT、酒店業(yè)、航空代理業(yè)及旅游業(yè)的精英。 4、 客服：專業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)人員，提供高素質(zhì)、高效率、一站式全天候24X7，網(wǎng)上/網(wǎng)下實(shí)時(shí)的預(yù)訂服務(wù)。 5、 資源：利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，整合各地優(yōu)秀的合作商，通過網(wǎng)絡(luò)和電話預(yù)定。 贏利點(diǎn) 企業(yè)的會(huì)員費(fèi)、酒店、航空公司、銀行的傭金等 企業(yè)名稱 汽車4S店 主營(yíng)業(yè)務(wù) 汽車服務(wù) 價(jià)值主張 在從事汽車銷售的主體業(yè)務(wù)的同時(shí)，引進(jìn)有關(guān)的延伸服務(wù)，在產(chǎn)業(yè)鏈的后續(xù)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 核心模式 1、 與各廠家建立好的產(chǎn)銷關(guān)系。具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)。 2、 客戶的要求越來越高，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)的要求，4S店具有專業(yè)性、多樣性。核心內(nèi)涵“汽車終身服務(wù)解決方案”。 3、 現(xiàn)代化設(shè)備和管理，充足的零配件，維修期間并能提供”借車”服務(wù) 贏利點(diǎn) 汽車銷售收入、售后服務(wù)相關(guān)收入、汽車用品銷售收入 4、 多邊客戶價(jià)值 企業(yè)名稱 茗香閣 主營(yíng)業(yè)務(wù) 茶水 價(jià)值主張 對(duì)單一的模式進(jìn)行創(chuàng)新，打造一個(gè)多種盈利模式的平臺(tái) 核心模式 1、 開展商務(wù)交流：在會(huì)員內(nèi)部開展交流活動(dòng)，為不同的人牽線搭橋，創(chuàng)造出更多商業(yè)機(jī)會(huì)。 2、 提供婚介交友服務(wù)：與婚介所合作。 3、 茶葉銷售 4、 文化營(yíng)銷：在茶館內(nèi)開辟一個(gè)書吧，進(jìn)行出租和銷售 贏利點(diǎn) 茶水收入、茶葉銷售收入、賣書租書收入 企業(yè)名稱 漁家坊 主營(yíng)業(yè)務(wù) 烤魚 價(jià)值主張 讓客戶在吃烤魚的清閑時(shí)候體驗(yàn)全新的數(shù)碼產(chǎn)品 核心模式 1、 客戶定位：客戶為追求高品質(zhì)生活和具有品位的中高層消費(fèi)群體 2、 員工管理：專業(yè)性員工（以便能很好地介紹數(shù)碼產(chǎn)品），熟悉行業(yè)知識(shí) 3、 連鎖經(jīng)營(yíng)：先直營(yíng)再加盟，注重品牌建立 贏利點(diǎn) 烤魚收入、廣告收入、數(shù)碼產(chǎn)品銷售收入 第二篇 聯(lián)盟合作創(chuàng)造共贏價(jià)值 1、 專業(yè)化特色 企業(yè)名稱 德克士食品開發(fā)公司 主營(yíng)業(yè)務(wù) 西式快餐 價(jià)值主張 為顧客提供“好吃、實(shí)惠、快”用餐新體驗(yàn) 核心模式 1、 重復(fù)加盟：借助加盟商擴(kuò)展市場(chǎng)份額，提升品牌價(jià)值 2、 農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略，避免一線城市和麥當(dāng)勞肯德基競(jìng)爭(zhēng)，向二三線城市發(fā)展。 3、 特許加盟為主導(dǎo)的連鎖戰(zhàn)略，特許加盟為主，合作加盟為輔的連鎖方式，為愿意全額投資并全新經(jīng)營(yíng)的加盟者提供特許加盟的合作模式 4、差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略：推出主打產(chǎn)品同時(shí)，積極研究東方口味的新型食品，并許加盟商參加方案設(shè)計(jì) 贏利點(diǎn) 餐飲銷售收入 2、 打造價(jià)值鏈 企業(yè)名稱 家政服務(wù)公司 主營(yíng)業(yè)務(wù) 家政服務(wù) 價(jià)值主張 對(duì)復(fù)雜的商業(yè)系統(tǒng)進(jìn)行連續(xù)的設(shè)計(jì)與再設(shè)計(jì)，不斷提升系統(tǒng)效率，獲得在上下游之間不可替代的存在價(jià)值 核心模式 1、 引進(jìn)原本不在價(jià)值鏈上的當(dāng)?shù)貗D聯(lián)，規(guī)避員工的風(fēng)險(xiǎn) 2、 明確重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象：高端客戶、酒店、飯店等大客戶 3、 會(huì)員制和增值服務(wù)能夠鎖定下游客戶 4、 公司設(shè)立兩步收費(fèi)法：成為公司的會(huì)員的會(huì)員費(fèi)，客戶在接受家政服務(wù)時(shí)，每個(gè)月向客戶按約定的價(jià)格收取服務(wù)費(fèi) 贏利點(diǎn) 會(huì)員收入、家政服務(wù)收入 3、 合作共贏 4、第三方經(jīng)濟(jì) 企業(yè)名稱 奧特萊斯名牌折扣店（中國(guó)）有限公司 主營(yíng)業(yè)務(wù) 名品零售 價(jià)值主張 低價(jià)出售名品。滿足消費(fèi)者名品需求，并最大限度實(shí)現(xiàn)名牌的價(jià)值 核心模式 1、 將“工廠直銷店”和“品牌折扣店”相結(jié)合，花最少的錢購(gòu)買品牌商品 2、 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)：以體驗(yàn)為基本內(nèi)涵，促使消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn) 3、 方便舒適的購(gòu)物環(huán)境：集購(gòu)物、休閑、娛樂功能為一體，打造顧客“淘金”樂趣的好地方 4、 不僅在一線城市，而且在二三線城市建立名品折扣店 贏利點(diǎn) 節(jié)約營(yíng)銷成本、銷售收入 企業(yè)名稱 ITAT集團(tuán) 主營(yíng)業(yè)務(wù) 服裝 價(jià)值主張 實(shí)現(xiàn)服裝生產(chǎn)商、商業(yè)地產(chǎn)商、ITAT和消費(fèi)者四者共贏 核心模式 1、 整合了商業(yè)地產(chǎn)和服裝生產(chǎn)商形成鐵三角 2、 有效的分成制：服裝商54%-60%分成；商業(yè)地產(chǎn)10%-15%分成；ITAT25%-36%分成 3、 共贏模式簡(jiǎn)化供應(yīng)鏈。直接把生產(chǎn)廠家、地廠商及賣場(chǎng)管理三者串起來，減少中間環(huán)節(jié)降低成本，集中精力于拓展銷售網(wǎng)絡(luò) 4、 零進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、零銷售費(fèi)、快速借款 贏利點(diǎn) 減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和貨款、服裝銷售分成 企業(yè)名稱 百事可樂有限公司 主營(yíng)業(yè)務(wù) 飲料 價(jià)值主張 新一代的選擇，新生代的可樂 核心模式 1、 與蘋果和亞馬遜合作（下載音樂） 2、 將瓶蓋作為宣傳媒介 3、 借助第三方打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 贏利點(diǎn) 飲料銷售收入、廣告發(fā)布收入 第三篇、速度制勝創(chuàng)造時(shí)間價(jià)值 1、 搶占商機(jī) 企業(yè)名稱 百麗國(guó)際控股有限公司 主營(yíng)業(yè)務(wù) 女鞋零售 價(jià)值主張 勤奮換得成功，科學(xué)爭(zhēng)得領(lǐng)先，合作贏得輝煌 核心模式 1、 鏈條式經(jīng)營(yíng)：采取縱向一體化的業(yè)務(wù) 模式，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷和推廣、分銷和零售，百麗公司最大限度的控制供應(yīng)鏈 2、 快速布局零售網(wǎng)點(diǎn)：快速占領(lǐng)市場(chǎng)、建立銷售網(wǎng)絡(luò)。大城市多開店，小城市開大店，搶占市場(chǎng) 3、 靈活的供應(yīng)鏈：迅速對(duì)市場(chǎng)需求做出反應(yīng)，把存貨壓力降到最低 4、 多品牌戰(zhàn)略 贏利點(diǎn) 產(chǎn)品銷售收入 2、 縮短交貨期 3、IT加速度 企業(yè)名稱 ZARA服裝公司 主營(yíng)業(yè)務(wù) 服裝設(shè)計(jì)及銷售 價(jià)值主張 “一流的設(shè)計(jì)、二流的品質(zhì)、三流的價(jià)格”，與時(shí)尚賽跑，極速響應(yīng)，速度制勝。 核心模式 1、 產(chǎn)品開發(fā)模式：創(chuàng)意來自于酒吧、秀場(chǎng)等時(shí)尚場(chǎng)所，設(shè)計(jì)不斷更新 2、 大部分服裝生產(chǎn)在自己的紡織廠及服裝加工廠完成，一個(gè)工廠只能生產(chǎn)一種款式產(chǎn)品，保證專業(yè)化 3、 信息化網(wǎng)絡(luò)：所以門面通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換 4、 物流配送系統(tǒng)，快速達(dá)到各地 贏利點(diǎn) 服裝銷售收入 4、隨需而變 第四篇、信息網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造優(yōu)化價(jià)值 1、 信息搜索 企業(yè)名稱 大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng) 主營(yíng)業(yè)務(wù) 餐飲代理，信息交流 價(jià)值主張 點(diǎn)評(píng)模式是網(wǎng)站的核心，讓用戶主動(dòng)在網(wǎng)站上互動(dòng)，而不是被動(dòng)地接受推薦 核心模式 1、 出版：將網(wǎng)站上的點(diǎn)評(píng)集結(jié)成書出版 2、 餐飲代理：退出積分服務(wù)，會(huì)員可用積分卡享受優(yōu)惠 3、 無線增值：作為內(nèi)容提供商與一家大的電信增值服務(wù)提供商合作，為用戶提供手機(jī)搜索內(nèi)容 4、 搜索引擎模式:跟各大網(wǎng)站合作的搜索引擎推廣模式 5、 網(wǎng)站廣告：網(wǎng)站橫幅廣告、鏈接廣告、“新店開張”專欄文字鏈接廣告和電子刊物廣告鏈接 贏利點(diǎn) 廣告收入、出版收入、傭金收入 企業(yè)名稱 豆瓣網(wǎng) 主營(yíng)業(yè)務(wù) 社區(qū)+電子商務(wù) 價(jià)值主張 核心價(jià)值以人為中心，而不是以產(chǎn)品為中心 核心模式 （閱讀-評(píng)論-交友-社區(qū)） 1、 網(wǎng)站合作：通過鏈接進(jìn)入當(dāng)當(dāng)、卓越等大型購(gòu)物網(wǎng)站，雙方進(jìn)行利潤(rùn)分成 2、 廣告模式：仿照谷歌嚴(yán)格將搜索結(jié)果與廣告內(nèi)容隔離開來的方式 3、 互動(dòng)模式：任何信息能夠在任何地方任何時(shí)間流向任何人 贏利點(diǎn) 廣告收入、網(wǎng)站合作的利潤(rùn)分成 2、 專業(yè)社區(qū) 企業(yè)名稱 寶寶樹 主營(yíng)業(yè)務(wù) 育兒親子社區(qū) 價(jià)值主張 提供懷孕、育兒、早教等資訊及交流平臺(tái) 核心模式 1、 一個(gè)人信息為交流紐帶的社區(qū)化架構(gòu)，進(jìn)行育兒經(jīng)驗(yàn)交流 2、 利用明星寶寶和明星媽媽提高網(wǎng)站人氣 3、 從發(fā)布會(huì)、網(wǎng)上聚會(huì)、寶寶秀，到“寶萊塢”動(dòng)畫大賽，線上與線下結(jié)合的互動(dòng)活動(dòng)幾乎每月一次的高頻率出現(xiàn) 贏利點(diǎn) 廣告收入、出售培訓(xùn)課程、線下活動(dòng)收入 3、電子商務(wù) 企業(yè)名稱 紅孩子 主營(yíng)業(yè)務(wù) 母嬰產(chǎn)品 價(jià)值主張 紅孩子在策略:低價(jià)+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù) 核心模式 1、 目錄直投：紅孩子不設(shè)店面，而是把一本產(chǎn)品目錄直接投遞到用戶手中，然后打個(gè)電話訂貨，比較方便 2、 物流：兩級(jí)物流體系確保進(jìn)貨和出貨速度 3、 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：呼叫中心系統(tǒng)、庫(kù)存物流系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng)、IT系統(tǒng)的完善 4、 B2F：不再單一提供母嬰產(chǎn)品，打造一條家庭購(gòu)物的高速公路 贏利點(diǎn) 產(chǎn)品銷售收入、增值服務(wù)收入 企業(yè)名稱 中國(guó)制造網(wǎng) 主營(yíng)業(yè)務(wù) 外貿(mào)電子商務(wù) 價(jià)值主張 實(shí)實(shí)在在做好電子商務(wù)平臺(tái)空間，靠電子商務(wù)贏利 核心模式 1、 出租平臺(tái)+供應(yīng)商認(rèn)證： （1） 專業(yè)化外貿(mào)電子商務(wù)平臺(tái)：給注冊(cè)會(huì)員提供展示空間，收費(fèi)比阿力巴巴便宜，對(duì)中小企業(yè)用戶具有價(jià)格沖擊力 （2） 聯(lián)手國(guó)際最大的檢測(cè)和認(rèn)證服務(wù)商瑞士SGS集團(tuán)推出“供應(yīng)商認(rèn)證”模式 2、 盈利模式：注冊(cè)會(huì)員費(fèi)+認(rèn)證服務(wù)費(fèi) 3、 模式推廣：根據(jù)國(guó)際用戶的習(xí)慣，建立英文國(guó)際網(wǎng)站；一方面利用中國(guó)以及歐美的大型會(huì)展、商業(yè)組織和專業(yè)媒體推廣自己 贏利點(diǎn) 會(huì)員費(fèi)收入、認(rèn)證服務(wù)費(fèi) 企業(yè)名稱 360buy京東商城 主營(yíng)業(yè)務(wù) 3C產(chǎn)品網(wǎng)上零賣 價(jià)值主張 最大化地滿足消費(fèi)者日趨多樣化的購(gòu)物需求 核心模式 1、 價(jià)格優(yōu)勢(shì)：比傳統(tǒng)賣場(chǎng)評(píng)價(jià)便宜20%左右 2、 正規(guī)的供應(yīng)渠道：以商城的信譽(yù)為擔(dān)保，銷售的產(chǎn)品全部為行貨，均開具發(fā)票，為售后服務(wù)提供方便 3、 付款方式：支付寶或者移動(dòng)POS刷卡。而且貨到付款，也可分期付款 4、 購(gòu)物體驗(yàn)：所以產(chǎn)品圖片都實(shí)物拍攝。還推出視頻介紹產(chǎn)品的新服務(wù) 贏利點(diǎn) 產(chǎn)品銷售收入 4、 整合資源 企業(yè)名稱 杭州綠盛集團(tuán)有限公司 主營(yíng)業(yè)務(wù) 肉制品 價(jià)值主張 以“牛肉干+網(wǎng)絡(luò)游戲”的營(yíng)銷方式打出知名度，迅速占領(lǐng)市場(chǎng) 核心模式 1、 推出了網(wǎng)絡(luò)食品的概念 2、 提出了“現(xiàn)實(shí)+虛擬”的新商業(yè)模式，并建立專門的網(wǎng)絡(luò)食品網(wǎng)站 3、 準(zhǔn)確定位：將綠盛QQ能量棗定位為青少年為主的網(wǎng)絡(luò)群體和IT工作者 4、 銷售渠道：除了傳統(tǒng)的超市、副食店，還新增了網(wǎng)吧、寫字樓等賣點(diǎn) 贏利點(diǎn) 產(chǎn)品銷售收入 第五篇、資本運(yùn)作創(chuàng)造提升價(jià)值 1、 輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng) 企業(yè)名稱 海南航空公司 主營(yíng)業(yè)務(wù) 航空 價(jià)值主張 以參股方式實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，提高競(jìng)爭(zhēng)力 核心模式 1、 作為地方航空公司，如果與國(guó)有三大航空公司直接競(jìng)爭(zhēng)，申請(qǐng)飛往香港的航線機(jī)會(huì)很渺茫 2、 發(fā)現(xiàn)港聯(lián)這家以前很少有人關(guān)注，規(guī)模小的香港本土航空公司價(jià)值正在迅速上升 3、 收購(gòu)港聯(lián)，以香港身份開通內(nèi)地航線新渠道，避免直接去競(jìng)爭(zhēng) 贏利點(diǎn) 客運(yùn)收入、貨運(yùn)收入、服務(wù)收入 企業(yè)名稱 好邦客車行 主營(yíng)業(yè)務(wù) 汽車俱樂部 價(jià)值主張 比租車更便宜，比買車更方便 核心模式 1、 搞定銀行：將20晚作為風(fēng)險(xiǎn)保證金，合作期間永遠(yuǎn)放在銀行，不動(dòng)用。會(huì)員開戶時(shí)每個(gè)會(huì)員繳納15000元開戶保證金也存入銀行，一直不動(dòng)用，每個(gè)會(huì)員都在銀行辦一張儲(chǔ)蓄卡，會(huì)員消費(fèi)款全部存入好邦客的賬戶中，未得到銀行同意，不得動(dòng)用，該筆資金保證用來償還到期的銀行開出的承兌匯票 2、 搞定汽車生產(chǎn)商：與汽車生產(chǎn)商談判，利用銀行承兌匯票支付汽車制造商費(fèi)用。并由好邦客支付相關(guān)利息 3、 進(jìn)行二手車交易 4、 搞定消費(fèi)者：廣泛宣傳 5、 與婚慶公司合作 贏利點(diǎn) 汽車租賃、增值服務(wù)、二手車交易 2、 經(jīng)營(yíng)無形資產(chǎn) 企業(yè)名稱 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 主營(yíng)業(yè)務(wù) PC 價(jià)值主張 借助奧運(yùn)平臺(tái)、通過資本運(yùn)作和營(yíng)銷管理，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化目標(biāo) 核心模式 1拿巨資成為奧運(yùn)贊助商，借助奧運(yùn)搭建平臺(tái) 2‘通過換標(biāo)，并購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)走出國(guó)門 3利用TPO的光環(huán)，聯(lián)想的品牌、銷售、文化、組織等都有了巨大的提升 贏利點(diǎn) 銷售收入、服務(wù)收入 企業(yè)名稱 杉杉集團(tuán) 主營(yíng)業(yè)務(wù) 服裝 價(jià)值主張 資源置換，合作共贏，實(shí)現(xiàn)自主品牌國(guó)際化目標(biāo) 核心模式 1、 與外國(guó)服裝在中國(guó)的需要形成互補(bǔ)共贏 2、 學(xué)習(xí)、借鑒吸收外國(guó)服裝先進(jìn)管理、設(shè)計(jì)理念 3、 通過合資公司控股9個(gè)國(guó)際服裝品牌，儲(chǔ)備了13個(gè)自有品牌 贏利點(diǎn) 服裝銷售收入 企業(yè)名稱 海瀾之家服飾有限公司 主營(yíng)業(yè)務(wù) 服裝 服飾 價(jià)值主張 專業(yè)的男士品牌服裝服飾提供商 核心模式 1、 定位于男士服裝品牌，提供西服、休閑服、夾克、圍巾、襪子等服裝服飾系列，使海瀾之家成為“男人的衣柜” 2、 形成完整的服裝產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)立“高品位、中價(jià)位”的營(yíng)銷品牌 3、 針對(duì)男人的特點(diǎn)，提供“無干擾、自選式”的服務(wù)，當(dāng)選中之后按相關(guān)的鈴聲服務(wù)員就會(huì)迅速過來 4、 標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一連鎖店的形象、價(jià)格、管理、采購(gòu)、裝修、招聘等等 贏利點(diǎn) 服裝銷售收入 3、資產(chǎn)整合 企業(yè)名稱 比亞迪 主營(yíng)業(yè)務(wù) IT零部件制造、汽車制造 價(jià)值主張 成為全球領(lǐng)先的移動(dòng)電話零部件制造商河解決方案供應(yīng)商，并在汽車行業(yè)領(lǐng)域迅速發(fā)展，多元化復(fù)制擴(kuò)張 核心模式 1、 在確定電池領(lǐng)域的王者地位后，開始向汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移 2、 借鑒了電池和IT業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，整合各業(yè)務(wù)群中優(yōu)勢(shì)元素 3、 跟隨模仿豐田的模式 贏利點(diǎn) IT零部件銷售收入，汽車銷售收入 4、 資本運(yùn)作 企業(yè)名稱 華誼兄弟傳媒集團(tuán) 主營(yíng)業(yè)務(wù) 影視傳媒 價(jià)值主張 通過股權(quán)回購(gòu)的方法實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的同時(shí)保全公司的控股權(quán) 核心模式 1、 通過“股權(quán)融資+股權(quán)回購(gòu)”方法。 2、 在電影拍攝中采用多種融資手段，主要有運(yùn)用版權(quán)從銀行等金融機(jī)構(gòu)獲得貸款，引入VC和PE，開拓版權(quán)預(yù)售。拓展電影衍生品市場(chǎng)（如提供影視中的彩鈴）；通過貼片廣告與植入式廣告獲得收入 贏利點(diǎn) 影片版權(quán)收入、廣告收入 二、成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)指南篇 第一部分 商業(yè)模式---客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)與創(chuàng)造邏輯 1、提升客戶價(jià)值的幾個(gè)途徑：1設(shè)計(jì)提高附加值 2文化提高附加值 3服務(wù)提高附加值 4重視附件附加值 2、滿足客戶需求主要來自于發(fā)現(xiàn)需求---挖掘需求---創(chuàng)造需求。 3、商業(yè)模式標(biāo)準(zhǔn)流程圖： 融資模式 需求\產(chǎn)品\服務(wù) 市場(chǎng)定位 材料\采購(gòu)\物流 獲得資本 資本做什么 用做什么 為誰做 提供給需求者 用什么方式 獲取利潤(rùn) 怎么做 利差\服務(wù)費(fèi) 目標(biāo)消費(fèi)群 渠道和手段 生產(chǎn)方式 贏利模式 營(yíng)銷模式 4、商業(yè)模式的核心原則：1客戶價(jià)值最大化原則 2持續(xù)贏利原則 3資源整合原則 4創(chuàng)新原則 5融資有效性原則 6組織管理高效率原則 7風(fēng)險(xiǎn)控制原則 8合理避稅原則 5、客戶未被滿足的三大需求：1、潛在的、未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足的需求 2、變化中的、未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注的需求 3客戶自己也未必意識(shí)到的需求 6、內(nèi)部化虛擬經(jīng)營(yíng)是指企業(yè)在組織上突破有形的界限，雖有生產(chǎn)、營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等功能，但企業(yè)內(nèi)沒有相關(guān)的完整地執(zhí)行這些功能的組織。 7、要實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，通常搞清楚以下幾個(gè)問題： 誰是我客戶？ 誰應(yīng)該是我的客戶？ 客戶的偏好如何變化？ 怎么才能為客戶增加價(jià)值？ 如何讓客戶首先選擇我？ 8、巴菲特能看上的公司： 1）公司是否屬于收費(fèi)橋公司 2)公司是否具有成本調(diào)控能力 3）公司產(chǎn)品的復(fù)雜程度 4）公司利潤(rùn)的可預(yù)測(cè)性 5）公司的負(fù)債水平 6）公司權(quán)益報(bào)酬率 7）公司的資本支出 8）公司未分配利潤(rùn)的使用 總結(jié)出來就是：1）顧客需求要源源不斷，客戶價(jià)值不斷被實(shí)現(xiàn)能力強(qiáng)。 2)企業(yè)要有源源不斷滿足需求的能力，戰(zhàn)略控制能力強(qiáng)。 9、企業(yè)成長(zhǎng)性檢測(cè)系統(tǒng)（三維度）： 客戶價(jià)值 戰(zhàn)略控制 贏利模式 價(jià)值創(chuàng)造 檢測(cè)維度 關(guān)鍵問題 客戶價(jià)值 客戶需求 是否創(chuàng)造性地滿足了目標(biāo)客戶群的特定消費(fèi)需求 價(jià)值主張 是否具有為客戶接受的獨(dú)特、清晰、簡(jiǎn)明的價(jià)值主張 性價(jià)比 是否能夠提供超越客戶期望的性價(jià)比 贏利模式 價(jià)值獲取 贏利是否來源于客戶的價(jià)值創(chuàng)造，能否通過模式實(shí)施有效改善企業(yè)顯性資產(chǎn)、隱形資產(chǎn)的狀況 戰(zhàn)略定價(jià) 如何基于模式內(nèi)涵與客戶價(jià)值為產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略性定價(jià) 目標(biāo)成本規(guī)劃 能否構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營(yíng)體系和成本結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略控制 客戶忠誠(chéng) 現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成客戶對(duì)企業(yè)基于價(jià)值認(rèn)同的長(zhǎng)期忠誠(chéng) 戰(zhàn)略地位 現(xiàn)有模式實(shí)施能否形成企業(yè)在價(jià)值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位 模仿壁壘 影響模式成本的關(guān)鍵要素是什么？模仿的可能性和難度如何 10、某農(nóng)藥制劑公司檢測(cè)案例分析圖： 農(nóng)藥原藥 農(nóng)藥制劑公司 農(nóng)戶 終端 經(jīng)銷商 分銷網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 銷售 銷售 研發(fā)、生產(chǎn) 分銷 購(gòu)買原料 上圖為該農(nóng)藥制劑公司商業(yè)模式圖 價(jià)值獲?。黑A利只來源于產(chǎn)品價(jià)差而非價(jià)值創(chuàng)造 贏 戰(zhàn)略定價(jià)：同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，缺乏品牌溢價(jià)，戰(zhàn)略定價(jià)能力弱 利 對(duì)上游依賴 模 目標(biāo)成本：沒有構(gòu)建起支持目標(biāo)成本的運(yùn)營(yíng)體系和成本結(jié)構(gòu) 型 農(nóng)藥原藥 農(nóng)藥制劑公司 農(nóng)戶 終端 經(jīng)銷商 客戶需求：滿足了表層需求，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，并無差異性 對(duì)上游無控制能 客 戶 價(jià)值主張：有核心價(jià)值，但缺乏實(shí)現(xiàn)核心價(jià)值的路徑和載體 價(jià) 性價(jià)比：沒有提供超越客戶期望的性價(jià)比 值 戰(zhàn)略控制 模仿障礙：缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，極易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿 戰(zhàn)略地位：現(xiàn)有模式實(shí)施不能形成企業(yè)在價(jià)值鏈中不可替代的戰(zhàn)略地位 客戶忠誠(chéng)：現(xiàn)有模式實(shí)施無法形成客戶對(duì)企業(yè)基于價(jià)值認(rèn)同的長(zhǎng)期忠誠(chéng) 客戶價(jià)值---有限 深層次需求沒有得到滿足，沒有貢獻(xiàn)獨(dú)特的價(jià)值 上圖為農(nóng)藥制劑公司商業(yè)模式診斷圖 創(chuàng)造價(jià)值 客戶價(jià)值 戰(zhàn)略控制 贏利模式 贏利能力----減弱 贏利來源單一，規(guī)模擴(kuò)張 增長(zhǎng)未來，難持久 戰(zhàn)略控制----衰減 客戶忠誠(chéng)度不高，戰(zhàn)略定價(jià)能力弱 給客戶價(jià)值創(chuàng)造能力低下，深陷規(guī)模增長(zhǎng)陷阱難持續(xù)！ 上圖為農(nóng)藥制劑公司成長(zhǎng)性檢測(cè)結(jié)論 第二部分 商業(yè)模式創(chuàng)新與設(shè)計(jì)五步法則 1、 商業(yè)模式設(shè)計(jì)五大黃金法則： 正 確 的 實(shí) 現(xiàn) 形式 價(jià)值鏈的整合 形成核心競(jìng)爭(zhēng)力 建 立 贏 利 模 式 戰(zhàn)略定位 確定價(jià)值主張 找到 未被滿足的需求 成功商業(yè)模式 第一章 法則一 ---尋求客戶未被滿足的需求 1、客戶需求洞察： 1誰是我的客戶 2誰應(yīng)該是我的客戶 3客戶的偏好如何變化 4怎么才能為客戶創(chuàng)造價(jià)值 5如何讓客戶首先選擇我 消費(fèi)者購(gòu)買行為模式-----6W+1H圖 What 購(gòu)買什么 Why 為何購(gòu)買 Who 誰構(gòu)成市場(chǎng) When 何時(shí)購(gòu)買 How 如何購(gòu)買 Where 何地購(gòu)買 Who 誰參與購(gòu)買 6W+1H 2、產(chǎn)業(yè)洞察：1產(chǎn)業(yè)概況 2產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征 3產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 4產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 5產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢(shì) 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞察 第二章 法則二-----確定價(jià)值主張和戰(zhàn)略定位 1、價(jià)值主張就是公司通過對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值，價(jià)值主張確定公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際意義。 2、戰(zhàn)略定位就是將企業(yè)的產(chǎn)品、形象、品牌等在預(yù)期消費(fèi)者的頭腦中占據(jù)有利的位置。 3、品牌定位是指企業(yè)的產(chǎn)品及其品牌，基于客戶的生理和心理需求，尋找其獨(dú)特的個(gè)性和良好的形象，從而凝固于消費(fèi)者的心中，占據(jù)一個(gè)有價(jià)值的地位。 4、中糧集團(tuán)的戰(zhàn)略定位與價(jià)值主張案例圖： 中國(guó)最大的糧油食品進(jìn)出口公司和實(shí)力雄厚的食品生產(chǎn)商 為13億中國(guó)人民提供營(yíng)養(yǎng)、健康的優(yōu)質(zhì)食品 中糧 價(jià)值主張 消費(fèi)者 品牌定位 奉獻(xiàn)營(yíng)養(yǎng)健康的食品、高品質(zhì)的生活空間及生活服務(wù) 產(chǎn)品定位 戰(zhàn)略定位 奉獻(xiàn)營(yíng)養(yǎng)健康 5、定位理論：1強(qiáng)化自己已有的定位 2比附定位 3單一位置策略 4尋找空隙策略 5類別品牌定位 6再定位 6、品牌定位20法：1功效定位（飄柔、海飛絲） 2品質(zhì)定位（蒙牛、樂百氏） 3情感定位（雕牌） 4企業(yè)理念定位（IBM） 5、自我表現(xiàn)定位（浪莎） 6高級(jí)群體定位 7首席定位 8質(zhì)量/價(jià)格定位 9生活情調(diào)定位（美的、純生） 10類別定位（七喜） 11檔次定位（奧迪、勞力士） 12文化定位（小糊涂仙、金六福） 13對(duì)比定位 （農(nóng)夫山泉） 14概念定位（腦白金） 15歷史定位（香格里拉、國(guó)窖） 16生活理念 17比附定位 18形態(tài)定位 19情景定位（喜之郎、雀巢） 20消費(fèi)群體定位（金利來、哈藥護(hù)彤） 6、 中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略管理中的6大怪現(xiàn)象： 1“老板”戰(zhàn)略現(xiàn)象 2流浪漢現(xiàn)象 3追星族現(xiàn)象 4見異思遷現(xiàn)象 5航母情節(jié)現(xiàn)象 6事后諸葛亮現(xiàn)象 第三章 法則三-----建立贏利模式 1、施振榮先生的“微笑曲線”: 附加值 高 核心技術(shù) 品牌 原材料及 高端產(chǎn)品開發(fā) 售后服務(wù) 零件組裝 銷售 組裝 低 業(yè)務(wù)過程工序 上游 下游 2、企業(yè)的8大贏利路線：1定位占先路線 2品牌聚能路線 3資源壟斷路線 4產(chǎn)品功能路線 5生產(chǎn)服務(wù)路線 6營(yíng)銷變奏路線 7資本運(yùn)作路線 8資源整合路線 第四章 法則四----通過價(jià)值整合形成核心競(jìng)爭(zhēng)力 1、整合方式：縱向整合、橫向整合、平臺(tái)整合。 2、整合路徑：1資源整合 2、產(chǎn)業(yè)整合 3價(jià)值鏈整合 4價(jià)值網(wǎng)整合 5整合載體（技術(shù)整合和品牌整合） 6市場(chǎng)整合 7資金整合 8整合手段（并購(gòu)、合并與合資） 9戰(zhàn)略聯(lián)盟 第五章 法則五------正確的實(shí)現(xiàn)形式 1、商業(yè)模式創(chuàng)新與實(shí)際價(jià)值關(guān)系圖： 融資模式 管理模式 盈利模式 擴(kuò)張模式 營(yíng)銷模式 生產(chǎn)模式 能力 手段 通路 載體 結(jié)果 進(jìn)入：金融資本、 產(chǎn)業(yè)資本、 商業(yè) 資本。 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)品 股東價(jià)值最大化 （服務(wù)） 核心技術(shù) 品牌經(jīng)營(yíng) 品牌 顧客價(jià)值最大化 客 戶 核心業(yè)務(wù) 資本經(jīng)營(yíng) 標(biāo)準(zhǔn) 員工價(jià)值最大化 價(jià) 值 核心運(yùn)營(yíng) 伙伴價(jià)值最大化 最 上 能力 人才經(jīng)營(yíng) 思想 大 市 資產(chǎn)證券化 社會(huì)價(jià)值最大化 化 2、 企業(yè)商業(yè)模式價(jià)值實(shí)現(xiàn)手段圖： 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng) 人才經(jīng)營(yíng) 資本經(jīng)營(yíng) 品牌經(jīng)營(yíng) 企 經(jīng)營(yíng)公司 業(yè) 經(jīng) 級(jí) 營(yíng) 升 管 理 理 管 有 四 個(gè) 層 次 3、 品牌成長(zhǎng)鏈：知名度---可信度---美譽(yù)度---忠誠(chéng)度---依賴度。 4、 實(shí)現(xiàn)途徑：1虛擬經(jīng)營(yíng) 2實(shí)體經(jīng)營(yíng) 3實(shí)現(xiàn)渠道（直銷、總代理制、聯(lián)銷體系、 、專賣式） 5、 營(yíng)銷18式：1概念營(yíng)銷 2知識(shí)營(yíng)銷 3服務(wù)營(yíng)銷 4會(huì)議營(yíng)銷 5直郵營(yíng)銷 6網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 7會(huì)員制營(yíng)銷 8電話營(yíng)銷 9電視導(dǎo)購(gòu) 10無店鋪經(jīng)營(yíng) 11文化營(yíng)銷 12娛樂營(yíng)銷 13體育營(yíng)銷 14事件營(yíng)銷 15公益營(yíng)銷 16體驗(yàn)營(yíng)銷 17整合營(yíng)銷 18鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷（如旅游時(shí)乘船上岸免費(fèi)去喝茶） 6、融資模式：1信用擔(dān)保融資 2質(zhì)押授信 3風(fēng)險(xiǎn)投資 4商業(yè)信用投資 5海外上市 6信托工具 7投資銀行投資 8杠桿收購(gòu) 9私募基金杠桿 7、4P（Product、Price、Place、Promotion） 4C（Consumer、Cost、Convention、Communication）主要圍繞客戶出發(fā)。 4R（關(guān)聯(lián)Relativity、反應(yīng)Reaction、關(guān)系Relation、回報(bào)Retribution）。 8、生產(chǎn)模式：1訂單驅(qū)動(dòng)式生產(chǎn)模式 2準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)模式 3網(wǎng)絡(luò)制造與動(dòng)態(tài)聯(lián)盟 4綠色制造 5生物制造 6大批量定制 7 OEM 8作坊式生產(chǎn) 9、常見的商業(yè)模式類型：1平臺(tái)模式 2免費(fèi)模式 3產(chǎn)品金字塔模式 4資源衍生模式 5產(chǎn)品開門模式 6網(wǎng)模式 9、贏利36式：如下圖 （接下頁） 價(jià)值鏈模式 從有形的產(chǎn)品和功能到無形的品牌承諾 從產(chǎn)品到品牌模式 價(jià)值鏈分拆模式 定位于分拆后價(jià)值鏈中最優(yōu)環(huán)節(jié) 案例：同樣的手表“瑞士制造”可以產(chǎn)生品牌溢價(jià) 案例：微軟切入IBM一體化PC價(jià)值鏈 從制造多個(gè)普通產(chǎn)品到集中力量開發(fā)幾個(gè)拳頭產(chǎn)品 賣座大片模式 價(jià)值鏈擠壓模式 將價(jià)值鏈某個(gè)環(huán)節(jié)外包出去 產(chǎn)品模式 案例：電影大片、醫(yī)藥 案例：耐克運(yùn)動(dòng)鞋的制造環(huán)節(jié)外包 從單一產(chǎn)品獲取最大利潤(rùn)提升到重復(fù)多次利用這個(gè)產(chǎn)品盈利 利潤(rùn)乘式模式 價(jià)值鏈修補(bǔ)模式 改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)績(jī)不良的上游企業(yè) 案例：迪斯尼從電影《獅子王》到玩具、服裝、書籍、音樂等 案例：豐田通過培訓(xùn)供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)及時(shí)上線模式 創(chuàng)建一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品的高額利潤(rùn) 金字塔模式 價(jià)值鏈重新整合模式 重新整合價(jià)值鏈，控制系統(tǒng)中的贏利點(diǎn) 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃 案例：可可可樂從經(jīng)營(yíng)原漿到經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈全部 超越產(chǎn)品功能去改進(jìn)客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟(jì) 客戶解決方案模式 客戶模式 案例：思科一站式商店 利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式 利潤(rùn)從所有客戶分布變長(zhǎng)大部分客戶沒有盈利 快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模仿之前賺取高額利潤(rùn) 速度創(chuàng)新模式 案例：銀行對(duì)于不同客戶差別定價(jià)、服務(wù)、投資 案例：英特爾、華為 微型分割模式 客戶得到的產(chǎn)品又相同到不同，再到獨(dú)一無二 銷售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務(wù) 售后利潤(rùn)模式 案例：保險(xiǎn)業(yè)根據(jù)年齡、收入水平等不同收取保險(xiǎn)費(fèi) 案例：汽車4S店、復(fù)印機(jī)打印機(jī)、軟件升 權(quán)力專移模式 客戶與供應(yīng)商之間的市場(chǎng)定價(jià)權(quán)利優(yōu)勢(shì)來回交替變動(dòng) 組織模式 案例：沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢(shì)逼供應(yīng)商降價(jià) 將獲利重點(diǎn)和資源從一種職能轉(zhuǎn)化為另外一種職能 技能專業(yè)模式 重新定位模式 從舊客戶世界到新的你希望的客戶世界 案例：諾基亞將核心技術(shù)由硬件工程轉(zhuǎn)化為軟件工程 案例：GE將客戶由采購(gòu)部經(jīng)理變?yōu)楦邔庸芾砣藛T 使組織與外界的接觸最大化 從金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式 渠道模式 案例：ABB公司建立許多利潤(rùn)中心與市場(chǎng)客戶密切相連 渠道倍增模式 將同一產(chǎn)品通過不同渠道以不同價(jià)格賣掉 整個(gè)組織從某個(gè)戰(zhàn)略性強(qiáng)項(xiàng)開始，加強(qiáng)、再加強(qiáng) 基石建設(shè)模式 案例：圖書由書店擴(kuò)張到機(jī)場(chǎng)超市攤位書店網(wǎng)站等 案例：微軟從basic到DOS到windows到office到NT 渠道集中模式 從數(shù)量眾多的細(xì)小渠道到少量的大規(guī)模渠道 將所有有形的（信息、溝通、知識(shí)）業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到電子管理 數(shù)字化企業(yè)設(shè)計(jì)模式 案例：家樂福將多種多樣的商店集中到一個(gè)商店 案例：戴爾數(shù)字化采購(gòu)、銷售、物流模式 渠道壓縮模式 取消多余環(huán)節(jié)，與客戶建立直接聯(lián)系 贏利模式 36式 案例：戴爾的直銷模式 巨型模式 逃離復(fù)雜技術(shù)、持續(xù)投資和沒有經(jīng)濟(jì)回報(bào)困境 走為上模式 配電盤模式 在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務(wù)環(huán)節(jié) 案例：英特爾隱痛退出芯片制造 案例：eBay電子拍賣平臺(tái) 相鄰行業(yè)的邊界被推倒，產(chǎn)業(yè)無邊界競(jìng)爭(zhēng)模式 趨同模式 區(qū)域領(lǐng)先模式 在某個(gè)區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 案例：計(jì)算機(jī)、電視、電訊行業(yè)開始爭(zhēng)奪客戶 案例：啤酒 提供簡(jiǎn)單和兼容的標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)造高價(jià)值 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式 資源模式 案例：微軟、Intel、思科 優(yōu)勢(shì)資源模式 率先搶占人、財(cái)、物等各項(xiàng)稀缺資源 以新的技術(shù)改變整個(gè)行業(yè)的戰(zhàn)略格 技術(shù)改變格局模式 案例：深圳明思克航母世界 案例：汽車的出現(xiàn)創(chuàng)造了福特和洛克菲勒 寄居蟹模式 借助某種殼資源經(jīng)營(yíng) 案例：掛靠經(jīng)營(yíng)、加盟、連鎖 知識(shí)模式 積累員工經(jīng)驗(yàn)降低成本，提升邊際利潤(rùn) 經(jīng)驗(yàn)曲線模式 源整合模式 創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營(yíng)各類資源 案例：GE六西格瑪模式 案例：各類專業(yè)市場(chǎng) 從一系列產(chǎn)品業(yè)務(wù)中提取關(guān)于客戶知識(shí) 從產(chǎn)品到客戶知識(shí)模式 創(chuàng)業(yè)家模式 節(jié)約利用企業(yè)一切資源 案例：沃爾瑪消費(fèi)者習(xí)性開發(fā)精確銷售模式 案例：沃爾瑪節(jié)約成為企業(yè)文化 從經(jīng)營(yíng)有形資產(chǎn)到經(jīng)營(yíng)精髓的專業(yè)知識(shí) 從經(jīng)營(yíng)到知識(shí)模式 案例：酒店托管模式 將無形的專業(yè)知識(shí)具體化成易銷售的產(chǎn)品 從知識(shí)到產(chǎn)品模式 案例：SAP軟件、企業(yè)出書、出售培訓(xùn)課