電子商務(wù)經(jīng)營策略期末報告.doc

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電子商務(wù)經(jīng)營策略期末報告 R86725002 邱璟明 R86725013 洪芳芷 R86725014 李東宜 緣起 賭博是最古老的行業(yè)，而網(wǎng)際網(wǎng)路是最新潮的科技，最古老的行業(yè)有最深奧的智慧，而最新潮的科技有最熱情的力量，以最熱情的力量激發(fā)最深奧的智慧，讓人類最原始的慾望徜徉於浩瀚無邊的虛擬世界裡。 前言 在期中報告的時候，網(wǎng)路賭場的想法如耀眼的火花般閃耀於我們的腦海，在此非常之時代，需以非常之創(chuàng)意，行非常之建設(shè)，雖然賭博在傳統(tǒng)的道德禮教中被認為是敗家的行為，但是誰都不能否認「賭」乃人類天性之一，與其築堤防來遏止，不如加以適當?shù)氖鑼?dǎo)，因此網(wǎng)路賭場並不違背善良之風(fēng)俗。 從商機的方面來看，網(wǎng)路賭場的創(chuàng)意還屬於「先知先覺」的發(fā)明家時代，而肯踏入「後知後覺」的宣傳家更是少之又少，因此現(xiàn)在踏入這個領(lǐng)域，只要策略得宜，更可憑藉first mover的優(yōu)勢創(chuàng)造財富，以及增進人類幸福。 掌握這樣的情況，我們在期末報告繼續(xù)提出廣泛的策略思考，以建立完整的思想體系。 虛擬社群 在虛擬社群的方面，我們對於東方明網(wǎng)路賭場糾結(jié)、並持續(xù)發(fā)展出壯大的虛擬社群（virtual community）有相當大的信心。由於網(wǎng)路外部性（network externality）的效應(yīng)，要形成虛擬社群不可或缺的關(guān)鍵因素就在於吸引更多的人存取網(wǎng)站，更多元化的人參與網(wǎng)站發(fā)展的過程。 東方明網(wǎng)路賭場當然不能自外於網(wǎng)部外部性。初期的發(fā)展應(yīng)該以拓展市場占有率，或說會員的人數(shù)為首要目標，務(wù)必要達到關(guān)鍵多數(shù)（critical mass），如此才能在會員人數(shù)達到相當規(guī)模時，大幅地發(fā)揮網(wǎng)路效益（network effect），使得東方明網(wǎng)路賭場的價值呈平方倍，或甚而是指數(shù)型的成長效益。 有關(guān)於東方明網(wǎng)路賭場的虛擬社群之發(fā)展，可分成四個部分，分別是：「內(nèi)容吸引力」、「成員忠誠度」、「成員輪廓資料」、「交易的提供」，這四個部分步驟互為因果，而且是呈生命週期的現(xiàn)象，週而復(fù)始，隨著這四個步驟，虛擬社群逐漸成長，參與的人數(shù)也逐漸增加。以下，我們依序探討。 首先談到內(nèi)容吸引力這個部分的策略，我們希望能產(chǎn)生一個良性的循環(huán)，大致可以分成兩個要點來敘述：第一是吸引更多的會員，這可以分成幾個策略： 1. 低價的入會費：在這方面，我們認為應(yīng)該採取大幅擴張的策略，也就是以低價的入會費來吸引會員的註冊，以期快速的增加會員數(shù)目，甚至我們認為應(yīng)該免收會員費來吸引大量的賭客。 2. 大量的行銷：當然增加?xùn)|方明網(wǎng)路賭場在網(wǎng)路上的能見度是最最重要的先決條件，因此初期的行銷成本將是不容忽視的一筆鉅額的開銷，另一方面由於網(wǎng)路賭場尚屬新興事業(yè)，因此搶得First-mover的地位，並使自身成為網(wǎng)路賭場的代名詞是絕對必要的。同時大量的行銷也能夠拉走部分屬於傳統(tǒng)賭場的客戶。 第二個要點是內(nèi)容的豐富化，這個方面的策略如下： 1. 多元且完整的賭法：務(wù)使讓會員有one-stop-shopping的感受，只要連到東方明網(wǎng)路賭場的網(wǎng)站即可找尋到所有的賭具、賭法，撲克牌、麻將、職業(yè)運動等應(yīng)有盡有。達成這樣的目標有助於東方明網(wǎng)路賭場成為所有賭徒的唯一選擇。 2. 優(yōu)秀的技術(shù)能力：東方明網(wǎng)路賭場應(yīng)發(fā)展優(yōu)秀的軟體工具，不斷開發(fā)吸引賭客的新遊戲，唯有如此才能常保優(yōu)勢，所以，傑出的開發(fā)人力將是不可或缺的。 3. 進行產(chǎn)品創(chuàng)新：由於網(wǎng)際網(wǎng)路是一互動的環(huán)境，因此提供了東方明網(wǎng)路賭場創(chuàng)新的絕佳背景。東方明網(wǎng)路賭場可設(shè)計一些突破時空限制的賭博規(guī)則，以及全新的賭博項目，如此不僅可突顯其對於傳統(tǒng)賭場的優(yōu)勢，也可爭取新的顧客上門。 4. 創(chuàng)意的競爭：以創(chuàng)意的想法和做法爭取新客戶，並「鎖住」（lock-in）舊客戶，如此才能持續(xù)獲利，也才再有源源不絕資金再挹注到研究發(fā)展之上，形成一良性的循環(huán)。 5. 賭技的教育訓(xùn)練：電子賭場可開授各種賭博的課程，如此會員會有一種成長的感受，進而激勵其維持在虛擬社群之中。 至於成員忠誠度的策略，主要是要建立並管理會員間的關(guān)係，其實這是發(fā)揮「網(wǎng)路效益」的關(guān)鍵工作?？蛇M行如下工作： 1. 成立討論區(qū)：藉由討論區(qū)的成立，會員間會產(chǎn)生一產(chǎn)類似情感的聯(lián)繫關(guān)係，無形間穩(wěn)固並擴大的此虛擬社群。 2. 賭技的經(jīng)驗交流：成員間可藉由「賭評」的文章，或是線上對談的模式，彼此交流賭博的經(jīng)驗、趣譚，這樣會加強成員對社群的情感。 3. 定期舉辦盃賽：應(yīng)由東方明網(wǎng)路賭場定期舉辦一象徵最高榮譽的盃賽，使其成為虛擬賭界的最高榮譽，如此不僅能激發(fā)會員們對賭技再精進的上進心，也能促進此虛擬社群的向心力。 4. 公信力的提昇：對於東方明網(wǎng)路賭場而言，塑造其公正的形象，避免給會員可能「出老千」的壞印象是很重要的，而致力於建立公正、公平的形象，也有助於塑造成類似「卓越的標準」的形象，則會員們以參與東方明網(wǎng)路賭場為榮，也間接加強了會員們的忠誠度。 接下來談?wù)剷T輪廓資料這個部分。會員從註冊起，陸陸續(xù)續(xù)會留下其輪廓（profiles）及使用之歷史資料，這些資料若經(jīng)整理、萃取、組織及分析將會產(chǎn)生許多具有價值的資訊，用於行銷和管理顧客關(guān)係，將產(chǎn)生極大的獲利，因此在虛擬市場中的企業(yè)不可不察。東方明網(wǎng)路賭場也不例外，這些成員的輪廓和歷史資料，若妥善利用，將會對虛擬社群產(chǎn)生加強的作用，終極目標當然是長期的獲利。以下分幾方面來探討： 1. 會員輪廓資料的收集：這個工作應(yīng)該從註用時就應(yīng)進行，這個步驟的良窳實取決於傑出的軟體人力和管理資訊系統(tǒng)。務(wù)必於會員存取網(wǎng)站的過程中，逐步收集並歸納、分析每個會員的偏好和使用軌跡，這個步驟可說是其後顧客服務(wù)的基礎(chǔ)。 2. 會員資料之運用：上述會員到東方明網(wǎng)路賭場消費所留下關(guān)於自身喜好及特性的資料、個人的輪廓資料、使用的歷史紀錄等，這些會員相關(guān)的資料相當豐富，東方明網(wǎng)路賭場將蒐集、累積、組織、分析及歸納，創(chuàng)造出一個極具會員的資料庫，用於發(fā)展會員關(guān)係和進行行銷。 3. 顧客化的服務(wù)：上述的會員資料庫，將提供東方明網(wǎng)路賭場建立顧客化服務(wù)的基礎(chǔ)，東方明網(wǎng)路賭場可依會員資料所彰顯出的各項特徵，提供滿足會員心理、消費需求的「個人化」服務(wù)環(huán)境，如此必能提高會員的滿意度，進而提高客戶的再訪率。 4. 目標市場的行銷：經(jīng)由該會員資料庫，也有助於東方明網(wǎng)路賭場找出適當?shù)氖袌鰠^(qū)隔。東方明網(wǎng)路賭場必須找出適當?shù)念櫩蛥^(qū)隔，除了透過會員資料庫之外，也要輔以縝密的市場調(diào)查，找定自身的目標市場（Target market），並針對各個欲進入的市場進行行銷，期能擴大市場占有率，並減低無謂的行銷成本浪費。 最後談到交易的提供部分。在這個部分，其實是著重於如何加深會員Lock-in的程度，並增加會員的轉(zhuǎn)移成本（switching cost）。並注意和供應(yīng)商之間的關(guān)係，總之，這個部分目的在妥善地管理顧客和供應(yīng)商，增加和他們之間的議價能力。具體的策略部分可由以下幾點來進行： 1. 提高客戶的轉(zhuǎn)移成本：如希望賭客註冊為會員時，隨即購買一定的點數(shù)，這可以視為是保證金的一種。這樣一來，會員相當有可能因存在「撈本」、「不要浪費保證金」的心態(tài)，而被Lock-in。 2. 將供應(yīng)商融入虛擬社群之中：以東方明網(wǎng)路賭場來說，其供應(yīng)商並不如一般產(chǎn)業(yè)那樣明顯，不過如職業(yè)棒球聯(lián)盟等提供比賽的結(jié)果供賭，可勉強算是東方明網(wǎng)路賭場的供應(yīng)商。在虛擬社群逐漸成長的同時，東方明網(wǎng)路賭場應(yīng)嘗試將如職棒聯(lián)盟、職籃聯(lián)盟等上游的供應(yīng)商拉進虛擬社群之中，不管是聯(lián)盟，還是訂定協(xié)約，亦即進行一種類似「垂直整合」的活動。在這個活動的過程當中，其實東方明網(wǎng)路賭場以無形中，增加了對供應(yīng)商的議價能力了。 3. 具競爭優(yōu)勢的價格：東方明網(wǎng)路賭場作為一個虛擬企業(yè)，當然有虛擬世界中成本的價勢，其可因此節(jié)省下許多實體賭場中所不得不支出的費用，如實體賭場不可或缺的賭具、桌椅、圍事分子的薪資、每桌必備的發(fā)牌手、還必須提供餐飲服務(wù)生、餐點等，這諸多的成本，在東方明網(wǎng)路賭場裏很明顯地並不存在，由於這些差異，東方明網(wǎng)路賭場可大幅地降低其成本，因此其可突顯其價格上的優(yōu)勢，以低價來和和實體賭場競爭。 4. 促銷活動和優(yōu)惠措施：在「內(nèi)容吸引力」、「成員忠誠度」、「成員輪廓資料」、「交易的提供」等四個步驟之後，其實東方明網(wǎng)路賭場最終的目的還是在於吸引更多的會員加入，刺激他們的消費，進而促成東方明網(wǎng)路賭場永續(xù)的獲利。因此，促銷活動的進行，和優(yōu)惠措施的實行將是在虛擬社群中獲得利潤所不可或缺的。 我們認為隨著東方明網(wǎng)路賭場的虛擬社群逐漸成長，參加的人數(shù)愈來愈多，東方明網(wǎng)路賭場的財務(wù)結(jié)構(gòu)將會慢慢邁向合理化，而創(chuàng)業(yè)初期的高成本、低回收的懸殊差距也將成為回憶，這個虛擬社群將不再僅只是一個企業(yè)的客戶而已，他們還是一群「趣味相投」、「賭」亦有道的好朋友，他們在賭技上精益求精，他們因賭博而對人性有更深刻的體認，他們有爭取「賭王之王」的上進心，他們也因自己為「東方明」的一分子感到與有榮焉，我們認為除了企業(yè)的獲利之外，這應(yīng)該就是「東方明」對社會所承擔(dān)的一分最甜密的負荷吧！ Lock-in Lock-in的概念在電子商務(wù)的領(lǐng)域是相當重要的，東方明網(wǎng)路賭場既然身處於這個大環(huán)境，自然也必須考慮這一方面的問題。 或許就某方面來說，網(wǎng)路賭場的Lock-in其實比其他電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)要來的容易，因為賭客大都有不服輸?shù)男睦?，所以輸錢會不甘心，而贏錢會覺得是手氣好，所以要趕快繼續(xù)贏下去，在這種心理作用下，賭客是比較容易Lock-in在網(wǎng)路賭場內(nèi)的，不過這對其他的網(wǎng)路賭場而言也是一樣的優(yōu)勢，所以要在這個產(chǎn)業(yè)內(nèi)成功的Lock-in顧客，還是需要一些策略。 以東方明網(wǎng)路賭場來說，Lock-in的型態(tài)應(yīng)該是「搜尋成本」（Search costs）以及「忠誠專案」（Loyalty program）的型態(tài)，東方明網(wǎng)路賭場應(yīng)該要將注意力擺在這兩種型態(tài)的Lock-in上。 對於「搜尋成本」型態(tài)的Lock-in而言，東方明網(wǎng)路賭場可以利用其多樣化的賭具，以及各種策略聯(lián)盟下的產(chǎn)品，將各種賭博及終於東方明網(wǎng)路賭場，因此不論是對哪一種賭博有興趣的賭客，都能在東方明網(wǎng)路賭場畢其功於一役，也使得賭客要離開東方明網(wǎng)路賭場時，需要付出相當多的搜尋成本來找尋他們喜愛的賭博遊戲，也就增加了顧客的轉(zhuǎn)移成本，加深Lock-in的程度；而對於「忠誠專案」型態(tài)的Lock-in而言，東方明網(wǎng)路賭場可以利用一些獎勵方案，來吸引賭客持續(xù)在東方明網(wǎng)路賭場消費，對於賭客而言，離開東方明網(wǎng)路賭場將會失去累積的資訊以及因累積的消費而來的利益，因此可以加深賭客被Lock-in的程度。 針對這樣的原則，我們可以對東方明賭場提出一些使賭客加深Lock-in程度的建議。在這些建議之前，必須要提出的一點，就是不管這些策略多有用，如果沒有精彩的內(nèi)容，仍然沒有辦法使這些策略發(fā)揮應(yīng)有的效果，因此在進行這些策略的同時，不能忘記建立高品質(zhì)的網(wǎng)站內(nèi)涵才是正本清源之道。 對於賣方而言，處理Lock-in的三個原則就是：Invest、Entrench、以及Leverage。這其中投資擺在第一位，可見投資對於創(chuàng)造Lock-in效果的重要性，要知道在Lock-in週期的第一個階段就是品牌選擇，如果不能在這個階段吸引住賭客，就沒有可能在往後的階段加深賭客Lock-in的程度，因此初期的投資是相當重要的。在這一點上，東方明網(wǎng)路賭場可以採取不收會員費的政策，雖然加入東方明網(wǎng)路賭場需要會員註冊的程序以方便日後金流的控制，但是這必須是免費的服務(wù)，既然賭客來網(wǎng)路賭場就是要賭錢的，並沒有必要在註冊的時候就收取費用，這樣免費的註冊雖然損失了會費的收入，但是可以視為建立Installed Base的投資。 對於處於品牌選擇階段的顧客，東方明網(wǎng)路賭場還有另一項Lock-in的策略，那就是提供這些「準會員」一些免費試玩的賭博遊戲，這些賭博遊戲種類不必多，只要是能引人入勝的就可以，主要的目的是要挑起賭客賭博的欲望，為了做到這一點，可以把這些賭博遊戲中獎的機率調(diào)高，以吸引賭客。不過必需要注意這些賭博遊戲不可喧賓奪主，最好讓賭客玩的很不方便，只有註冊為會員之後才能真正享受賭博的樂趣。 另外在吸引新賭客方面，東方明網(wǎng)路賭場必須相當注意first mover的優(yōu)勢。身為第一家網(wǎng)路賭場，可以在強大的競爭來臨之前就建立廣大的Installed Base，因此東方明網(wǎng)路賭場在成立之初，就應(yīng)該不惜成本來爭取新的客戶。在這裡必須再次強調(diào)，要使顧客從品牌選擇階段進入取樣階段，甚至從取樣階段進入Entrenchment階段，高品質(zhì)的網(wǎng)站內(nèi)涵是絕對不可或缺的，唯有高品質(zhì)的網(wǎng)站內(nèi)涵才能使Lock-in策略發(fā)揮翻雲(yún)覆雨的功效。 接下來要提到值得注意的一點，就是高市場佔有率並不代表高轉(zhuǎn)移成本，就如之前所描述的，高轉(zhuǎn)移成本必須要透過「搜尋成本」、「忠誠專案」來達到，所以東方明網(wǎng)路賭場不能以高市場佔有率而自滿，倘若不能成功的Lock-in賭客，那麼就很有可能發(fā)生一夜之間風(fēng)雲(yún)變色的慘劇。從這一點來看，提高賭客的轉(zhuǎn)移成本就非常重要了，在這一點上，東方明網(wǎng)路賭場雖然採用會員免費制，卻絕不是免費試賭，如此才不會造成賭客的投機行為，偽造不同身份來一再使用免費優(yōu)待，東方明網(wǎng)路賭場真正用來提高轉(zhuǎn)移成本的，應(yīng)該是完整的賭博遊戲種類，以及賭客於網(wǎng)站上賭博的歷史中所留下來的資訊，前者已經(jīng)於前文介紹過，而後者又是怎麼一回事呢？事實上由賭客留下來的歷史資訊，可以充分得知賭客的賭博心裡，例如風(fēng)險傾向等等，東方明網(wǎng)路賭場可以根據(jù)這些資訊提供賭客適合的賭博遊戲，如此這些資訊也就提高了賭客的轉(zhuǎn)移成本，因為如果賭客離開東方明網(wǎng)路賭場，那麼他們就必須重新建立這些歷史資訊了！ 另外一個加深Lock-in的策略就是東方明網(wǎng)路賭場的點數(shù)制度。對於賭客所贏得的錢，是直接匯款到賭客的帳戶，這麼做有兩個原因，一個是讓賭客有贏「錢」的感覺，另一個原因就是東方明網(wǎng)路賭場並不提供點數(shù)換現(xiàn)金的功能。而賭客下注的錢，東方明網(wǎng)路賭場是由點數(shù)計算的，賭客用信用卡購買點數(shù)，而用這些點數(shù)來下注，利用賭客消耗點數(shù)的期間，東方明網(wǎng)路賭場就可以進行加深Lock-in的動作，對於從品牌選擇階段進入取樣階段，甚至從取樣階段進入Entrenchment階段都是相當重要的。 接下來一個Lock-in的策略就是吸引有影響力的顧客。在每一種領(lǐng)域都有一些明星，賭博界必然也是如此，如果能吸引到這些明星來東方明網(wǎng)路賭場註冊下注，那麼就可以起帶頭的作用，從而吸引能影響到的人也光臨東方明網(wǎng)路賭場，。 再來就詳細討論「忠誠專案」的內(nèi)容。如前文所述，「忠誠專案」是Lock-in加深過程中常常被使用的方法，這可以讓賭客在一次又一次的消費當中，每一次都加深被Lock-in的程度。對於東方明網(wǎng)路賭場而言，最簡單的忠誠專案就是購買點數(shù)的優(yōu)待，類似一般ISP撥接時數(shù)的優(yōu)待方式，例如購買一千點是一千元，但是一萬元可以買一萬五百點，而十萬元可以買十一萬點，由此來吸引賭客一次購買較多的點數(shù)，增加轉(zhuǎn)移成本；另外的忠誠專案方式則可以由下注點數(shù)的累積來計算，當下注點數(shù)累積到一定程度的時候，可以給予賭客一些優(yōu)待，像是贈送點數(shù)、手續(xù)費的降低，甚至可以在某些賭博遊戲上做倍率的調(diào)整，這樣的條件對於賭客的吸印力是相當大的，也可以藉由這種方式來加深賭客Lock-in的程度。 接著要談到的就是差別定價的Lock-in策略。對於不同的賭客應(yīng)該採取不同的價格策略，如此才能抓住在Lock-in週期中美一個階段的賭客。至於如何做差別定價則必須針對不同賭客的不同特性，常常賭博的賭客可能是輸贏比較大的賭客，對於這些賭客，比較重要的可能是忠誠專案方面的Lock-in策略，而偶爾賭賭的賭客，輸贏比較小，也難以用忠誠專案來Lock-in他們，這時候就要用搜尋成本的Lock-in 策略，靈活運用這些Lock-in策略，才能成功的Lock-in所有的賭客。 成本效益分析 任何一個企業(yè)的經(jīng)營目的都是賺錢，因此在探討經(jīng)營策略的時候，絕對不能忽視成本效益的分析，以下我們就對東方明網(wǎng)路賭場的成本狀況、收益狀況做一個分析。 在初始投資成本的部份，可以分為幾個部份。 第一個是賭局設(shè)計開發(fā)的成本。東方明網(wǎng)路賭場以吸引賭友加入並流連忘返為經(jīng)營目標。因此除了方便讓賭友們對於各種已經(jīng)存在的賭博種類下注之外，提供賭友們各式新穎有趣刺激的賭博遊戲，更是東方明網(wǎng)路賭場吸引賭客的重點。因此，在設(shè)站之初，即必須設(shè)計與眾不同、具號召力的賭博遊戲，以吸引大量顧客參觀，來激起賭友們的賭慾，吸引他們加入東方明網(wǎng)路賭場。基於此目標，為了設(shè)計開發(fā)賭博遊戲所投入的時間、人力成本都是在設(shè)站之初不可或缺的投資。 成立初期的第二個成本是軟硬體設(shè)備的部份。這包括了成立一個網(wǎng)站所需的各種基本軟硬體設(shè)備，包括伺服器、專線、Web Daemon、Mail Daemon、News Daemon…等等，以及為了收集分析顧客資料所必須的資料庫、分析軟體等等，都是本站在成立之初即必須投入的固定成本（fixed cost）。 人事成本也是一個公司維持運作所不可避免的成本，對於東方明網(wǎng)路賭場來說，初期的人事成本會比較高，這是因為在網(wǎng)站草創(chuàng)時期，需要開發(fā)大量的例行應(yīng)用程式，這時候可能會用許多兼職的人員來撰寫程式，因此初期的人事成本會較往後來得高。 行銷廣告也是東方明網(wǎng)路賭場初期負擔(dān)較重的成本。在東方明網(wǎng)路賭場成立之初，最重要的是要打響知名度，讓東方明網(wǎng)路賭場成為賭博網(wǎng)站的代名詞。因此在各媒體強力廣告東方明網(wǎng)路賭場，加深東方明網(wǎng)路賭場在顧客心中的印象，並吸引賭友以及潛在賭友到東方明網(wǎng)路賭場瀏覽參觀，是東方明網(wǎng)路賭場經(jīng)營之初最大的付出，因此廣告行銷的費用將佔很大的支出比例。 另一個東方明網(wǎng)路賭場的初期成本是合約訂定的成本。為了提供一個整合的環(huán)境，方便賭友們對各式比賽下賭注，東方明網(wǎng)路賭場勢必要與諸如賭馬協(xié)會、賭球協(xié)會等等建立合作關(guān)係，簽署合約，因此可觀的溝通協(xié)調(diào)費、權(quán)利金等是免不了的。 在經(jīng)營了一段時間之後，東方明網(wǎng)路賭場的營運會漸漸走上軌道，因此成本結(jié)構(gòu)也會出現(xiàn)一些變化。 在初期成本中的合約訂定成本、人事成本、軟硬體成本等等，都會隨著營運的走上軌道而漸漸降低，而對於原有的遊戲，其開發(fā)成本也會降低到零，取而代之的維護成本不會像開發(fā)成本那麼高，因此整體來講，成本將會漸漸降低，也就是說，累積的成本曲線會趨於平緩。 不過為了維持東方明網(wǎng)路賭場長期的競爭優(yōu)勢，必需要持續(xù)開發(fā)新式賭博遊戲，並且經(jīng)常汰舊換新、推陳出新，這是保持東方明網(wǎng)路賭場立於不敗之地的不二法門。而不斷推出新式賭博遊戲，也需要持續(xù)再廣告行銷的配合，以穩(wěn)固舊顧客群、開發(fā)新顧客群。從成本的變化來看，每研發(fā)一新式賭博遊戲，就是新投資的加入，當然這比起初期的投資，要算是比較小額的成本，隨著經(jīng)驗、關(guān)係的累積，每一次開發(fā)新賭博遊戲的成本整體而言也將降低。 根據(jù)以上的分析，我們認為東方明網(wǎng)路賭場投資成本變化曲線預(yù)測如下圖： 接下來談到了東方明網(wǎng)路賭場的收益分析。 從收益型式的角度來看，東方明網(wǎng)路賭場主要經(jīng)營的兩大項目，一是參加?xùn)|方明網(wǎng)路賭場設(shè)計的各式遊戲，一是經(jīng)由東方明網(wǎng)路賭場下各類比賽的賭注，因此主要的兩大收益來源： 1. 賭客參加?xùn)|方明網(wǎng)路賭場設(shè)計的賭博所輸?shù)腻X 2. 賭客經(jīng)由東方明網(wǎng)路賭場下比賽賭注，東方明網(wǎng)路賭場所酌收的手續(xù)費 這兩項收入都具有一個明顯的特質(zhì)，那就是它們的增加必需要靠越來越多的賭客參與賭博，所以在初期吸引賭客的階段，收益必然是非常的有限，必需在賭客越來越多的情況下，收益才會迅速的增加。 東方明網(wǎng)路賭場的另一項收益與其他電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)類似，就是廣告的收益，這項收益也有賴於網(wǎng)站人氣指標的長紅，因此在東方明網(wǎng)路賭場成立的初期，為了儘快達到收支平衡，應(yīng)該要以低價來吸引廣告，到了賭客越來越多以後，再以比較高的價格來增加廣告收入，因此廣告收益的收益曲線將與前兩項收入非常類似。 因此我們認為，經(jīng)由苦心經(jīng)營與市場開發(fā)，東方明網(wǎng)路賭場的收益將呈現(xiàn)扶搖直上的趨勢。由剛開始入不敷出的市場試探期，逐漸打開知名度，在舊賭友心中建立鞏固的地位，並不斷吸引新賭友的加入，邁向快速成長期，並且一直保持在成長狀態(tài)。以下就是我們預(yù)測東方明網(wǎng)路賭場的收益曲線： 經(jīng)常給予顧客全新的感受，將是東方明網(wǎng)路賭場能夠永續(xù)經(jīng)營並持續(xù)成長的竅門。 其他管理策略 在這一個部份，我們將對東方明網(wǎng)路賭場提出一些一般性的經(jīng)營策略，這些策略或許並不屬於某一個大標題，但是對於東方明網(wǎng)路賭場的經(jīng)營仍然的相當重要的。 對於東方明網(wǎng)路賭場，我們一直強調(diào)的就是品牌的經(jīng)營，尤其對於packager的業(yè)務(wù)而言，品牌是招攬顧客的利器，而唯有擁有強大的Installed Base，才能在這個產(chǎn)業(yè)取得絕對的優(yōu)勢，所以經(jīng)營品牌是東方明網(wǎng)路賭場最重要的一個策略。 要使品牌成為業(yè)界的代表，first mover是相當重要的優(yōu)勢，同時必需要勇於投資，在草創(chuàng)時期吸收大量的賭客，如果能對這些賭客完成Lock-in的工作，那麼東方明網(wǎng)路賭場的品牌就很有希望如同搜尋引擎界的Yahoo一樣，成為網(wǎng)路賭場界的代表。 從這個地方我們可以得出一個結(jié)論，那就是在東方明網(wǎng)路賭場成立的初期，吸收大量的賭客實為第一要務(wù)，從這裡可以衍生出許多有利的情況。當然這樣大量的註冊會員是否都會成為大顧客是個問題，但是這應(yīng)該有賴於以後Lock-in以及建立虛擬社群的工作，在成立之初，只要手上擁有數(shù)量夠多的會員，對於營造有利的環(huán)境是相當重要的。 看看這個例子。在東方明網(wǎng)路賭場的經(jīng)營中，所謂packager的角色就是擔(dān)任賭客與像賽馬這種已經(jīng)有一個專門組織負責(zé)的賭博種類之間的中間者，然後在每一次的下注之中收取手續(xù)費，這個業(yè)務(wù)對於東方明網(wǎng)路賭場來說不但是一個財源，更是多樣化經(jīng)營的重頭戲，唯有這樣廣博的賭博種類才能增加賭客的轉(zhuǎn)移成本。但是這必需有一個前題，那就是別的網(wǎng)路賭場並沒有這樣的功能，這一點就有待東方明網(wǎng)路賭場與主持賭博單位之間的契約，這可能是另一種型式的標準戰(zhàn)，這時候左右戰(zhàn)局的可能就是Installed Base了！當手中握有的顧客數(shù)越多，也就越有談判的空間，由此可知搶攻顧客數(shù)量對東方明網(wǎng)路賭場是多麼重要。 接下來談到東方明網(wǎng)路賭場所扮演content的角色。根據(jù)學(xué)者的研究，content的關(guān)鍵成功因素就在於以合理的價格產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品，我們可以針對這句話來擬定東方明網(wǎng)路賭場的經(jīng)營策略。所謂合理的價格，就是指賭客在付出之後必需要有適當?shù)氖斋@，當然公司經(jīng)營的目的是賺錢，但是如果賭博遊戲的賠率誇張到?jīng)]有什麼人可以贏錢，那麼相信也不會吸引賭客的光臨，因此賠率的設(shè)定是一個令人傷腦筋的問題，有一個辦法就是根本不要公布賠率，以免落人口實，最重要的是要讓賭客感覺他並非沒有贏錢的機會，或許還可以特別表揚贏大獎的賭客，藉此來吸引賭客繼續(xù)投資；而高品質(zhì)的產(chǎn)品當然就是指賭博遊戲的內(nèi)容，東方明網(wǎng)路賭場的賭博遊戲非常多樣，從最簡單的二十一點、吃角子老虎，一直到橋牌，甚至麻將也可以提供，但是要注意的是，開發(fā)每一種賭博遊戲都必需要考慮到賭客可能的心理反應(yīng)，務(wù)必要使賭客賭的舒服，甚至可以在贏錢的時候秀一張美女圖，讓賭客有物超所值的享受。 另外對東方明網(wǎng)路賭場而言，形象是相當重要的。雖然我們強調(diào)賭博是人類的天性，應(yīng)該以疏導(dǎo)代替防堵，但是畢竟在一般社會觀念中認為賭博與「敗家」是劃上符號是在經(jīng)營賭場的同時，東方明網(wǎng)路賭場必需要積極建立社會形象，以免遭到不必要的困擾。 針對這一方面，我們提出兩個策略。第一個策略是善盡社會責(zé)任，現(xiàn)今的企業(yè)體常以回饋社會為重要的責(zé)任，對於東方明網(wǎng)路賭場而言，一方面是本著服務(wù)的道德心，以達成互助之社會，另一方面也是在建立自己的社會形象，因此東方明網(wǎng)路賭場可以多多參與一些公益事業(yè)，花小錢而取得好名聲，是非常值得投資的事；第二個策略就是防範賭客的「敗家」行為，東方明網(wǎng)路賭場必需防止賭客無限制的購買點數(shù)，誠然這對於東方明網(wǎng)路賭場的收益有幫助，但是對於管不住自己的賭客而言，東方明網(wǎng)路賭場可能會被視為其敗家的幫兇，所以東方明網(wǎng)路賭場應(yīng)該要適當?shù)墓?jié)制賭客資本，避免賭客傾家盪產(chǎn)，我們建議東方明網(wǎng)路賭場可以從賭客過去所贏的錢以及信用卡的信用額度來推算賭客可以購買的點數(shù)，如此可以積極的防止賭客敗家，相信可以建立東方明網(wǎng)路賭場「正義賭場」的好名聲。 結(jié)論 一件事的成功必需要靠「天時、地利、人和」，以東方明網(wǎng)路賭場來說，現(xiàn)在正是天時、地利兼?zhèn)涞臅r候，但是如果缺乏好的經(jīng)營策略，那麼就不能掌握人和這個最重要的因素，因此我們認為，如果東方明網(wǎng)路賭場能依照我們的策略建議來經(jīng)營，必能在虛擬世界大放異彩，發(fā)揮疏導(dǎo)人類原始欲望的功能，進而改善社會，發(fā)揮企業(yè)存在的正面意義。