三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬練習(xí)題庫及答案.doc
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三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬 情景模擬題1 1.北京樂達(dá)公司是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司,其生產(chǎn)的電腦主要針對于企業(yè),迎合了企業(yè)的某些特殊需求,下面是該公司市場部經(jīng)理A與某市場調(diào)研公司有關(guān)負(fù)責(zé)人B所進(jìn)行的一段談判對話: A:我們上次所進(jìn)行的合作不知貴公司還記得嗎? B:我們公司是與貴公司合作過,今年上半年,貴公司想在短期內(nèi)進(jìn)入家用電腦市場。但又認(rèn)為雖然自己的技術(shù)可以支持家用電腦的生產(chǎn),但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢,因?yàn)楣镜钠放浦饕诋a(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力,家庭用戶不一定知道這個品牌。為了驗(yàn)證這個結(jié)論你們決定進(jìn)行一次市場調(diào)研,通過實(shí)地調(diào)查來了解消費(fèi)者對該品牌的了解。于是就產(chǎn)生了我們之間的合作。 A:我們上次的合作是非常愉快的,貴公司在合作過程中表現(xiàn)出了非常友好的姿態(tài),并且全力以赴,具體的合作方式是貴公司為我們提供市場調(diào)研問卷,我們自己組織調(diào)研。但調(diào)研的結(jié)果不是很理想,我們針對這個結(jié)果進(jìn)行了分析,認(rèn)為原因是復(fù)雜的,但有幾點(diǎn)是比較明確的:在實(shí)際調(diào)查過程中,很多被調(diào)查者不愿意提供合作,認(rèn)為該問卷太復(fù)雜,很多問題都不理解,并且填這樣的問卷太浪費(fèi)時間,而且還有些問題涉及到了個人因素。由于被調(diào)查者的不合作我們通過調(diào)研并沒有取得自己想要的東西。 B:從貴公司的分析中可以看出,該調(diào)查失敗的原因似乎是在我們所設(shè)計的調(diào)查問卷質(zhì)量不過關(guān)上。但我們認(rèn)為調(diào)研過程中所進(jìn)行的控制是非常重要的,在控制過程中會有很多因素對整個調(diào)研的結(jié)果造成影響,不知貴公司是否對整個調(diào)研過程進(jìn)行過分析? 請結(jié)合上面的對話分析: (1)一般來說,一份問卷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容? (2)在設(shè)計新的問卷時,要想避免被調(diào)查者的抵觸應(yīng)該注意哪些問題?在具體調(diào)查 過程中,該公司為了控制質(zhì)量應(yīng)采取的措施有哪些? 參考答案: (1)一份問卷一般包括:問卷的開頭,要包括問候語、填表說明和問卷編號;問卷 的正文,包括資料搜集、被調(diào)查者的基本情況和編碼;問卷的結(jié)尾,用以被調(diào)查者的意 見、感受,或是記錄調(diào)查情況,也可以是感謝語以及其他補(bǔ)充說明。(10分) (2)要想避免被訪問者的抵觸,在問卷設(shè)計時應(yīng)注意的問題是:提問的內(nèi)容盡可能 短;用詞要確切、通俗;一項(xiàng)提問只包含一項(xiàng)內(nèi)容;避免誘導(dǎo)性提問;避免否定形式的提 問;避免敏感性問題等。(5分) 抽查某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況,詢問受訪者,了解調(diào)查員的調(diào)查情況;檢驗(yàn)調(diào) 查完畢的問卷是否完整,有無遺漏,可否補(bǔ)救;定期定時開碰頭會,了解調(diào)查過程中遇到 的問題,討論解決辦法,并由負(fù)責(zé)人了解調(diào)查進(jìn)度和進(jìn)行情況,予以指導(dǎo)。(5分) 三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬 2.北京慧康公司是一家專門為金融企業(yè)提供信息系統(tǒng)服務(wù)的企業(yè)。王剛是該公司華北區(qū)市場總監(jiān),他得知明德銀行將于近期啟動一個客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的項(xiàng)目。為了進(jìn)一步了解該項(xiàng)目的背景資料,他約明德銀行信息中心的劉主任就該項(xiàng)目進(jìn)行了一次會談。以下是該談話的部分內(nèi)容: 王剛:劉主任,先請您介紹下明德銀行的組織結(jié)構(gòu)吧。 劉主任:好吧。銀行總部共有六個主要的管理職能部門,包括經(jīng)營管理部、計劃財務(wù)部、審計部、信息中心、行政部及品牌部。我們信息中心主要負(fù)責(zé)全行系統(tǒng)內(nèi)信息系統(tǒng)的選型、維護(hù)及日常管理等工作。 王剛:咱們行有幾位高層領(lǐng)導(dǎo),他們是怎么分工的啊? 劉主任:除了一個李行長外,還有4個副行長。其中崔副行長是負(fù)責(zé)信息化這塊的。其余幾位副行長也有各自的分工。 王剛:如果決定要上信息系統(tǒng)的話,明德銀行內(nèi)部的決策程序是怎樣的呢? 劉主任:一般情況下,由信息中心提出使用申請,經(jīng)營管理部會組織外部專家詳細(xì)論證信息系統(tǒng)的必要性與可行性。接下來是行長辦公會討論決定選型并對外招標(biāo),行長辦公會上,主要由負(fù)責(zé)信息化的崔副行長提交選型初步方案。計劃財務(wù)部對中標(biāo)價格進(jìn)行財務(wù)核算,最后就是李行長親自拍板決定了。拍板決定后仍交由信息中心進(jìn)行實(shí)際采購。 王剛:我想我初步明白了。謝謝您的介紹。 請結(jié)合上面的對話分析: (1)企業(yè)采購中心通常包括哪些成員? (2)明德銀行中的李行長、劉主任、崔副行長分別屬于采購中心哪種成員? 2.答案要點(diǎn): (1)企業(yè)采購中心包括使用者、影響者、采購者、決策者、信息控制者等五種成員。(10分) (2)李行長屬于決策者,劉主任既屬于使用者也屬于采購者,崔副行長屬于影響者。(10分) 評分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例闡述,否則酌情扣分。 三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬 情景模擬題 1.李冬是某企業(yè)的銷售總監(jiān)。2005年底,李冬又和往常一樣開始編制2006年的銷售計劃??傮w而言,2005年的銷售業(yè)績不錯,銷售額首次達(dá)到了10億元,比2004年增長了35%。王總裁認(rèn)為,2006年的市場仍會和2005年一樣有較高的增長速度,但考慮到2005年已經(jīng)高速增長了一年,因此決定將2006年的增長幅度定在28%。但是,各個銷售大區(qū)上報的2006年銷售計劃卻很讓王總惱火,因?yàn)楦鱾€大區(qū)普遍認(rèn)為2006年行業(yè)將進(jìn)入一個調(diào)整期,不可能有較高的增長速度,因此能達(dá)到20%的增長速度就不錯了??偛煤透鱾€大區(qū)的意見各不相同,互不相讓,甚至在上次的年終會議上發(fā)生了部分爭執(zhí)。最后,王總裁讓李冬綜合上下的意見草擬個2006年銷售計劃上報。李冬該怎么辦呢? 問題: (1)決定銷售計劃的方式有幾種? (2)這些分配銷售計劃的方式各適用于什么情況? 參考答案: (1)決定銷售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一 種由上往下的方式,即自經(jīng)營最高層起,往下一層層分配銷售計劃值的方式。上行方式是 先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值,然后再一層層往上呈報。(10分) (2)在下列情況下,宜采用分配方式:①高階層對第一線了如指掌,而位處組織末 梢的銷售人員,也深深信賴高階層者;②第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計劃者,且惟命是從。 當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場分析自己所屬區(qū)域,而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范 圍內(nèi)時,則宜采用上行方式。(10分) 評分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例闡述,否則酌情扣分。 三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬 北京通光計算機(jī)有限公司成立于2000年。成立后,依靠敏銳的市場嗅覺和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量,通光牌電腦逐漸在北京市場站穩(wěn)了腳跟并逐步成為北京地區(qū)的知名品牌。王剛是該公司的市場總監(jiān)。隨著公司在北京地區(qū)的日益發(fā)展壯大,王剛認(rèn)為公司應(yīng)該走出北京市場,逐步擴(kuò)展外地市場。經(jīng)過仔細(xì)研究,他決定先進(jìn)入上海市場。如何進(jìn)入上海市場呢?王剛在某雜志上刊登了公司的招商廣告,表明了公司想在上海市場招募代理商的意圖。廣告被刊登后,大量經(jīng)銷商打來電話表達(dá)了想成為公司在上海市場的獨(dú)家代理的愿望。王剛認(rèn)為,公司不熟悉上海市場,因此應(yīng)該采取獨(dú)家代理。但公司總裁卻認(rèn)為應(yīng)該采取多家代理的形式,因?yàn)楦偁幱欣诎咽袌鲎龃?。到底是采取?dú)家代理還是多家代理呢? 問題: (1)獨(dú)家代理有什么特點(diǎn)? (2)多家代理什么特點(diǎn)?選擇獨(dú)家代理還是多家代理應(yīng)該考慮什么因素? 參考答案: (1)獨(dú)家銷售代理的特點(diǎn)是: ①廠家可獲得代理商的充分合作,立場容易統(tǒng)一,雙方都易獲得對方的支持。 ②代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作。 ③廠家對銷售代理商更易于管理。 ④廠家易受代理商的要挾。(10分) (2)多家代理的特點(diǎn)是: ①代理商之間相互牽制,廠家居于主動地位。 ②廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣。 ③更易為某些國家與地區(qū)所接受。 ④容易造成代理商之間的惡性競爭。 ⑤代理商的士氣不那么高。(5分) 應(yīng)該考慮產(chǎn)品的生命周期、市場潛力、產(chǎn)品類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素。 (5分) 評分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例闡述,否則酌情扣分。 三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬 情景模擬題 1.小王是某公司的銷售經(jīng)理,現(xiàn)在他面對著一個非常棘手的問題,其主要的合作伙伴在履行合同時產(chǎn)生了一些問題,對已經(jīng)簽訂的合同的某些條款提出了質(zhì)疑,并據(jù)此而不履行合同。公司的銷售受到了很大的影響,小王希望在最短的時間內(nèi)把這一問題解決。 請幫助小王分析: (1)合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些? (2)在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時,小李應(yīng)注意哪些問題? 參考答案: (1)產(chǎn)生合同糾紛的主要原因有: 第一,在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中,由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立的原因,造成 經(jīng)濟(jì)合同的不能履行或不能完全履行,而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛; 第二,由于當(dāng)事人相互之間或一方對他方的實(shí)際情況缺乏調(diào)查了解,盲目簽訂合同, 造成合同糾紛; 第三,由于當(dāng)事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛; 第四,因標(biāo)的數(shù)量短缺,質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛; 第五,由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價格變動等原因,而發(fā)生 糾紛; 第六,由于企業(yè)下屬職能部門負(fù)責(zé)人或?qū)B殬I(yè)務(wù)人員,帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽 合同而無法履行,從而產(chǎn)生糾紛; 第七,有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂合同,而導(dǎo)致合同糾紛; 第八,有的企業(yè)或單位,用上壓下、大欺小的手段強(qiáng)迫對方簽訂的合同,易產(chǎn)生糾 紛。(10分) (2)在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時,小李應(yīng)注意: ①雙方的態(tài)度要端正、誠懇; ②通過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議,一定要符合國家的法律、政策; ③協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則,不允許損害國家和集體的利益; ④協(xié)商一定是在平等的前提下進(jìn)行的; ⑤在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)。(10分) 評分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例闡述,否則酌情扣分。 三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬 由于中國從日本進(jìn)口的FP—418貨車存在著嚴(yán)重的質(zhì)量問題,因此中日雙方就這批貨車的善后事宜和索賠等事項(xiàng)開始談判。談判一開局,中方代表馬名便直截了當(dāng)、簡明扼要地介紹了FP—418貨車在中國各地的壞損情況以及用戶對此的反映。盡管馬名在此只字未提索賠問題,但實(shí)際已為索賠問題進(jìn)行了舉證。馬名話音剛落,日方舉重若輕地說:“確實(shí),這批車子中確有一些車子存在輪胎炸裂、擋風(fēng)玻璃炸碎、電路存在故障、鉚釘震斷等問題,有的車子還偶有裂縫”。 馬名一聽對方這番話,就知道對方在避重就輕,逃避責(zé)任。接下去的馬名該怎么辦呢? 問題: (1)什么是經(jīng)濟(jì)合同糾紛? (2)你認(rèn)為馬名該采取什么談判策略來處理這起經(jīng)濟(jì)合同糾紛? 參考答案: (1)經(jīng)濟(jì)合同糾紛,一般是指當(dāng)事人雙方在依法簽訂合同之后,履行合同義務(wù)的過 程中所產(chǎn)生的意見分歧或爭議。(10分) (2)馬名首先應(yīng)反駁日方這種意圖逃避責(zé)任的做法,在具體反駁技巧上可以采取用 具體數(shù)據(jù)證明己方觀點(diǎn)、請國際機(jī)構(gòu)就卡車質(zhì)量問題做鑒定等手法。其次,馬名應(yīng)堅(jiān)持與 日方談判解決該糾紛,若談判不成功則可考慮請求有關(guān)組織仲裁。(10分) 評分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例闡述,否則酌情扣分。 三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬 情景模擬題 1.北京益達(dá)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場上采取獨(dú)家分銷的形式進(jìn)入市場。經(jīng)過一輪選擇后,最后只剩下兩個公司成為最終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司,另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國有企業(yè),是湖南省農(nóng)資銷售實(shí)力最強(qiáng)的公司,其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,但市場上的經(jīng)銷商卻對其辦事效率、信譽(yù)等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個民營企業(yè),其老板是個退伍軍人,辦事效率極高。由于起步晚,其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級的市場。此外,該公司流動資金充裕,還能提供融資服務(wù)。最后,市場上的經(jīng)銷商對該公司各方面均表示非常認(rèn)可。 問題: (1)企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素? (2)間接激勵分銷商通常的做法有哪些? 參考答案: (1)選擇分銷商時需要考慮以一FNj素:市場覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、 合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢、分銷商的促銷能力。 (10分) (2)間接激勵分銷商通常的做法有以下幾種形式: 第一,幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表,做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理。 第二,幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。 第三,幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。 第四,伙伴關(guān)系管理。(10分) 評分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例闡述,否則酌情扣分。 三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬 情景模擬題 1.王經(jīng)理最近從公司的競爭對手里挖走了對方幾名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員。合格的銷售人員,特別是熟悉招聘公司行業(yè)而且經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員,鳳毛麟角。主動從競爭對手的銷售隊(duì)伍中招聘是得到這類人才的一種途徑。他們不僅熟悉業(yè)務(wù),甚至還能帶來部分客戶。競爭對手強(qiáng)烈反對這種他們稱之為“挖墻腳”的行為,因?yàn)樗麄兓ㄥX培訓(xùn)銷售人員,卻不能從中受益。王經(jīng)理則認(rèn)為吸引銷售人員同吸引客戶一樣是正當(dāng)競爭。 問題: (1)企業(yè)招聘銷售人員一般有幾種途徑? (2)如果你是王經(jīng)理,你覺得這樣做道德么?為什么? 參考答案: (1)企業(yè)招聘的途徑一般有: 大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校、人才交流會、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職員介紹、 行業(yè)協(xié)會、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭招聘。(10分) (2)回答道德或不道德都可以,但必須在原因方面自圓其說。(10分) 評分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例闡述,否則酌情扣分。 三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬 王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個問題:公司的一個老銷售代表拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前,公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑,武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請了一個專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會,想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。 但是,王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛,他是公司里最能干的銷售代表之一,并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn),因?yàn)檫@會使得他的銷售收入下降。不得不承認(rèn),王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)校畢業(yè)后,他便加入了公司,曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最佳銷售代表獎”。但是,許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。 問題:你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情? 參考答案: 武剛應(yīng)該一方面以身作則,幫助王港認(rèn)識到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要 性,另一方面,武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋,爭取緩和銷售團(tuán)隊(duì) 的內(nèi)部矛盾。(10分) 武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實(shí)性,對王港以往的 成績進(jìn)行分析,看一下是否需要改變目前的銷售政策。(10分) (緊扣上述要點(diǎn)進(jìn)行論述即可) 三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬 情景模擬題 11.小王在2002年3月份被寶都集團(tuán)派往A地負(fù)責(zé)市場開發(fā)工作。公司曾經(jīng)連派兩人去A地建立營銷網(wǎng)絡(luò),但都沒有成功。小王去A地的一個重要任務(wù)就是理順營銷渠道,建立營銷網(wǎng)絡(luò),為寶都集團(tuán)順利進(jìn)入A地奠定基礎(chǔ)。小王駐扎A地以后,經(jīng)過市場調(diào)查,發(fā)現(xiàn)寶都酒在A地具有一定的知名度。當(dāng)時A地的經(jīng)銷商情況為: (1)大型商場15家。 (2)連鎖超市20家,其中8家為私人投資興建,5家為A地糖酒總公司投資興建,7家為A地商業(yè)局的實(shí)體。目前營業(yè)良好,而且白酒和啤酒在超市銷售良好。 (3)A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55%的市場份額,但經(jīng)常拖欠廠家貨款,使廠家的資金周轉(zhuǎn)陷入被動。 建立健康而有效的營銷網(wǎng)絡(luò)是小王進(jìn)駐A地的首要工作,同時又是一個巨大挑戰(zhàn)。因?yàn)閷毝技瘓F(tuán)曾連派兩人去建立營銷網(wǎng)絡(luò),卻沒有獲得成功。小王被派駐前經(jīng)過分析,認(rèn)為失敗的原因可能出在以下三個方面: (1)對A地整個白酒市場狀況和經(jīng)銷商的情況不了解; (2)已方制定的政策不合理,沒取得經(jīng)銷商的合作認(rèn)同; (3)集團(tuán)總部提供的銷售支持不夠。 按照集團(tuán)的銷售政策,每瓶寶都酒的批發(fā)價為12.00元,零售價15.5元,銷售良好。然而時間不長,小王突然莫名其妙地感到寶都酒賣不動了。小王經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)B地寶都酒以低價格銷到A地,發(fā)生了嚴(yán)重的“竄貨”現(xiàn)象。小王立即以書面報告形式向集團(tuán)總部作了反映,并作了相應(yīng)的處理。 問題: (1)在這種情況下,如果您是小王,請您闡明一下進(jìn)入A地第一天起,應(yīng)如何理清 建立健康的營銷網(wǎng)絡(luò)的工作思路? (2)對于小王遇到的竄貨問題,請分析可能有哪些原因,你認(rèn)為應(yīng)該怎樣做才能有 效地遏制竄貨問題? 參考答案: (1)小王進(jìn)駐A地以后,首先要對15家大型商場,20家連鎖超市和8家酒水批發(fā)大 戶進(jìn)行全面調(diào)查和認(rèn)真分析。在此基礎(chǔ)上,對商場、連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進(jìn)行優(yōu)劣分 析,這是從中選擇和確定經(jīng)銷商的重要依據(jù)。其次要對A地的白酒市場,尤其是對競爭 對手進(jìn)行整體的分析,以便“知己知彼”,制定切中要害的銷售政策和營銷策略。 尤其值得注意的是“A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55%的市場份額,但經(jīng)常拖欠 廠家貨款”。這對寶都集團(tuán)打開A地市場是一個關(guān)鍵的突破口。小王應(yīng)弄清楚15家商場 和20家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關(guān)系。是否存在一級批發(fā)、二級批發(fā)問題?相互間的 控制和影響程度有多大?銷售政策應(yīng)該向酒水批發(fā)大戶傾斜,還是向商場或連鎖超市傾 斜?這些問題要慎重考慮和解決。 經(jīng)銷商選擇以后,小王面臨的任務(wù)是以協(xié)銷者的身份,輔助經(jīng)銷商順利銷售,應(yīng)設(shè)法 讓合作經(jīng)銷商重點(diǎn)銷售本公司產(chǎn)品,建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。(10分) (2)“竄貨”現(xiàn)象是嚴(yán)重擾亂市場秩序的行為。 發(fā)生竄貨的原因很多,主要有以下方面: ①管理制度有漏洞;②管理監(jiān)控不力;③激勵措施有失偏頗;④代理選擇不合適;⑤ 拋售處理品和滯銷品。 寶都可采取以下對策: ①歸口管理,權(quán)責(zé)分明;②簽訂不竄貨亂價協(xié)議;③加強(qiáng)銷售通路管理;④在包裝箱貼上 區(qū)域標(biāo)簽,實(shí)施區(qū)域標(biāo)志專賣;⑤建立合理的差價體系;⑥加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。 (10分) 三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬 情景模擬題 1.小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗(yàn)器。第一步,小王向銀行職員指出這一物品的首要用途在于保護(hù)銀行,然后將該機(jī)器示范一番,問他這種機(jī)器是否可以簡單而經(jīng)濟(jì)地達(dá)到保護(hù)銀行的目的。然后,小王進(jìn)一步告訴他,用了這種機(jī)器后,每周或每月要付出多少費(fèi)用,問他是不是在以一種合理的代價求得一種連警方都無法給予的保障。對于這幾點(diǎn),小王都取得了客戶的同意,然后他將幾種意見加以綜合,一一指出銀行職員曾同意的要點(diǎn),最后說服了顧客。 問題: (1)小王運(yùn)用的是哪種建議成交策略?為了引起顧客興趣,小王做了哪兩步工作? (2)小王運(yùn)用的建議成交策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)? 參考答案: (1)請求成交法(2分) ①把握興趣集中點(diǎn):指出支票檢驗(yàn)器的興趣集中總是其使用價值,尤其是能保護(hù) 銀行。 ②進(jìn)行了精彩的示范。(8分) (2)采用請求成交法,可以避免顧客在成交的關(guān)鍵時刻故意拖延時間,貽誤成交時 機(jī),從而有利于節(jié)約銷售時間,提高銷售活動的效率。(4分)但請求成交法也存在著缺 陷。若銷售人員不能把握恰當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會,盲目要求成交,很容易給顧客造成一種壓力, 從而產(chǎn)生一種抵制情緒,破壞本來很友好的成交氣氛。此外,若銷售人員急于成交,就會 使顧客以為銷售人員有求于自己,從而使銷售人員喪失成交的主動權(quán),使顧客獲得心理上 的優(yōu)勢。還有可能使顧客對先前達(dá)成的條件產(chǎn)生懷疑,從而增加成交的困難,降低成交的 效率。(6分) 評分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例闡述,否則酌情扣分。 三級助理營銷師考試《操作技能》情景模擬 以制造企鵝牌成衣聞名于世的美國Munsing服裝公司以技術(shù)授權(quán)的方式,授權(quán)日本東洋紡織公司在日本制造企鵝牌成衣。因此,Munsing服裝公司的銷售代理商,日本第一大服裝銷售公司——迪尚公司(Descent)既可從東洋紡織公司直接進(jìn)貨,代理銷售日本當(dāng)?shù)刂圃斓钠簌Z牌成衣,也可從美國Munsing服裝公司直接進(jìn)口,代理銷售“美國制”的企鵝牌成衣。 該體制運(yùn)營一段時間后,由于日本的勞動力比美國便宜,再加上進(jìn)口關(guān)稅,因此日本東洋紡織公司的產(chǎn)品比從美國進(jìn)口便宜不少。這樣,迪尚公司便大量從東洋紡織公司進(jìn)貨,Munsing公司自身的企鵝牌成衣的銷售量便大幅下降。 這種技術(shù)授權(quán)的方式是否是激勵代理商的理想手段呢?美國Munsing服裝公司面臨著這個問題。 問題: (1)列舉出與一體化激勵方式并列的另外兩種激勵方式? (2)廠商控制代理商的方式有哪幾種? 參考答案: (1)物質(zhì)激勵,代理權(quán)激勵。(10分) (2)通過代理合同控制代理商,日常業(yè)務(wù)控制。(10分) 14- 1.請仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對于不預(yù)覽、不比對內(nèi)容而直接下載帶來的問題本站不予受理。
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