化工企業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書word

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.BatchDoc-Word 文檔批量處理工具化工企業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書設(shè)計(jì)說明：圓代表初升的太陽，象征著公司廣闊的前景和無窮的力量；綠標(biāo)代表鷹擊長(zhǎng)空；象征 xx 人銳意進(jìn)取的精神；綠色的"xx" 象征綠色環(huán)保和清新生活。xx 之上，巨龍騰飛！前 言我們的困惑 造紙術(shù)，作為我國(guó)四大發(fā)明之一，曾經(jīng)代表了一個(gè)民族的強(qiáng)盛，見證了一個(gè)文明的輝煌，也述盡了無數(shù)國(guó)人對(duì)于"中華上國(guó)" 的自豪。隨著歷史的車輪駛進(jìn)現(xiàn)代，早已盛況不在，造紙工業(yè)已逐漸成為技術(shù)含量低下的代表，生態(tài)環(huán)境意識(shí)淡薄的象征，低層次無序競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的縮影，媒體輿論屢屢批評(píng)的對(duì)象。今昔對(duì)比，不得不令人深思?，F(xiàn)狀與對(duì)策 我們不妨來看看造紙行業(yè)存在的諸多悖論：龐大而且持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求與微小的人均消費(fèi)；社會(huì)對(duì)于紙品消費(fèi)層次的不斷提高與企業(yè)技術(shù)水平的滯后；人們對(duì)于可持續(xù)發(fā)展的迫切需要與生產(chǎn)污染問題的難以解決；企業(yè)的生存和發(fā)展要求與實(shí)際利潤(rùn)空間的逐漸萎縮，每年巨額的外匯進(jìn)口和國(guó)家的外匯安全等等。種種問題集于一身，造紙業(yè)面臨著哈姆雷特式的抉擇：生存還是死亡？綜合諸家之言我們認(rèn)為造紙業(yè)的復(fù)興需要上中下三個(gè)因素：上需國(guó)家政策的引導(dǎo)和軟環(huán)境的建設(shè)，中靠造紙企業(yè)自身的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新發(fā)展，下有配套行業(yè)的協(xié)作支持必能使造紙業(yè)重現(xiàn)輝煌。其中作為造紙配套行業(yè)的造紙化學(xué)品行業(yè)更應(yīng)首當(dāng)其沖，成為振興造紙工業(yè)的支柱力量之一。我們的藍(lán)圖 我們認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)造紙化學(xué)品研制的高檔化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化必然能為造紙行業(yè)的發(fā)展帶來更多的契機(jī)和動(dòng)力，有志于此，我們創(chuàng)立的"xx 化工" 將立足于高校科研背景；著眼于造紙行業(yè)現(xiàn)狀；專注于造紙化學(xué)品研發(fā)；謀求顧客，社會(huì)，員工和企業(yè)的最大滿意度。正所謂：龍者，隱于深壑之中，騰于 xx 之上。我們的企業(yè)通過穩(wěn)步發(fā)展，堅(jiān)持以人為本，以科技為源泉，以用戶為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為準(zhǔn)則，必能在不遠(yuǎn)的將來有所作為，騰于 xx。而我國(guó)造紙工業(yè)也將通過不斷的深化革新，勵(lì)精圖治，必將大有作為，重鑄造紙大國(guó)的輝煌！目 錄一、 執(zhí)行總結(jié)1、 公司簡(jiǎn)介...................................................................12、 市場(chǎng)描述...................................................................13、 投資與財(cái)務(wù) ................................................................24、 管理團(tuán)隊(duì)...................................................................35、 整體項(xiàng)目進(jìn)度 .............................................................3二、 項(xiàng)目背景........................................................................4三、 產(chǎn)品與服務(wù)1、 產(chǎn)品與服務(wù) ................................................................72、 產(chǎn)品性能...................................................................73、 優(yōu)、劣勢(shì)比較 .............................................................74、 價(jià)值評(píng)估...................................................................85、 用戶反饋...................................................................96、 應(yīng)用前景...................................................................9.BatchDoc-Word 文檔批量處理工具7、 未來規(guī)劃..................................................................10四、 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析1、 宏觀環(huán)境分析............................................................112、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析............................................................123、 企業(yè)綜合評(píng)價(jià)............................................................16五、 市場(chǎng)營(yíng)銷1、 目標(biāo)市場(chǎng)..................................................................172、 產(chǎn)品........................................................................173、 定價(jià)策略..................................................................174、 戰(zhàn)略伙伴建設(shè)............................................................185、 銷售渠道分析............................................................186、 推廣策略..................................................................197、 市場(chǎng)開發(fā)策略.............................................................218、 技術(shù)服務(wù)與支持..........................................................22六、 公司戰(zhàn)略1、 共同愿景..................................................................232、 發(fā)展戰(zhàn)略..................................................................233、 人力資源戰(zhàn)略............................................................254、 企業(yè)文化建設(shè)............................................................265、 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略.........................................................27七、 管理架構(gòu)1、 公司性質(zhì)..................................................................272、 組織形式..................................................................283、 部門職責(zé)及配置.................................................. .......284、 知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理.............................................................305、 人力資源管理.................................................. ..........306、 員工持股...................................................................31八、 生產(chǎn)管理1、 生產(chǎn)要求...................................................................312、 廠址選擇...................................................................323、 成本控制...................................................................334、 產(chǎn)品研發(fā)...................................................................335、 質(zhì)量管理...................................................................336、 生產(chǎn)工藝流程.............................................................337、 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)..................................................................34九、 投資分析1、 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模..........................................................352、 資金來源與運(yùn)用..........................................................353、 投資可行性分析.........................................................35十、 財(cái)務(wù)分析1、 主要財(cái)務(wù)假設(shè).............................................................412、 銷售預(yù)測(cè)...................................................................413、 成本費(fèi)用核算.............................................................424、 利潤(rùn)表.......................................................................44.BatchDoc-Word 文檔批量處理工具5、 資產(chǎn)負(fù)債表................................................................456、 現(xiàn)金流量表................................................................467、 會(huì)計(jì)報(bào)表分析.............................................................47十一、 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及對(duì)策1、 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估..................................................................482、 解決方案..................................................................49十二、 項(xiàng)目融資說明1、 資金需求量................................................................502、 擬出讓股份..................................................... ..........503、 籌資用途...................................................................504、 風(fēng)險(xiǎn)投資者權(quán)利............................................... ..........505、 戰(zhàn)略伙伴權(quán)利.............................................................516、 退出時(shí)間............................................................ ......517、 退出方式...................................................................51十三、 保險(xiǎn)與法律事務(wù)..........................................................52十四、 附錄..........................................................................521、 科學(xué)技術(shù)成果鑒定證書2、 科技查新報(bào)告3、 檢驗(yàn)報(bào)告4、 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)5、 試用情況及用戶反饋6、 市場(chǎng)調(diào)查問卷7、 市場(chǎng)調(diào)查及結(jié)果反饋8、 主研人簡(jiǎn)介9、 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介10、 研發(fā)機(jī)構(gòu)介紹11、 主要參考文獻(xiàn)12、 會(huì)計(jì)報(bào)表附表一、執(zhí)行總結(jié)1、公司簡(jiǎn)介xx 精細(xì)化工有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱 xx 化工）是一家籌建中的化工企業(yè)，位于鄭州市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。它以技術(shù)開發(fā)為導(dǎo)向，主要致力于造紙專用增強(qiáng)劑、助留劑、助濾劑等造紙化學(xué)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司以國(guó)內(nèi)造紙行業(yè)為服務(wù)市場(chǎng)，充分利用高校研發(fā)力量，推進(jìn)高新技術(shù)成果的產(chǎn)業(yè)化。公司成立初期主要生產(chǎn)非木材纖維專用助劑"季銨型陽離子田菁膠" 系列產(chǎn)品，針對(duì)以草漿為原料的造紙企業(yè)，解決過去同類產(chǎn)品性價(jià)比過低、產(chǎn)品功能單一、性能不穩(wěn)定和環(huán)境效益不佳的問題，滿足造紙工業(yè)向大型化、系列化、專用化和高檔化方向發(fā)展的需求。公司將以此為基礎(chǔ)，建立一個(gè)包括化學(xué)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的專業(yè)化公司，未來發(fā)展將涵蓋造紙化學(xué)品、水處理化學(xué)品、農(nóng)用化學(xué)品及水處理技術(shù)等精細(xì)化工領(lǐng)域。2、市場(chǎng)描述公司推出的"季銨型陽離子田菁膠" 造紙助劑的主要市場(chǎng)是以非木材纖維為主要原料的造紙行業(yè)，用于改善紙品生產(chǎn)過程中的增強(qiáng)、助留、助濾效果。我國(guó)造紙行業(yè)市場(chǎng)廣闊且增長(zhǎng)迅速，但是基于國(guó)情（森林覆蓋率低），造紙?jiān)蠠o法象其他國(guó)家以木材為主，而是以非木材纖維（主要是草漿）為主，因此導(dǎo)致紙品質(zhì)量相對(duì)較差，.BatchDoc-Word 文檔批量處理工具技術(shù)含量和產(chǎn)品檔次較低。而用于改善草漿造紙質(zhì)量的造紙化學(xué)品行業(yè)整體起步晚，性能單一，效果不顯著，種類較少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)有的市場(chǎng)需求和技術(shù)需求。目前我國(guó)草漿造紙助劑主要集中在變性淀粉和聚丙烯酰胺兩大類。聚丙烯酰胺類對(duì)環(huán)境不友好且成本居高不下；變性淀粉類結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定、取代度低（取代度高的價(jià)格過于昂貴）。季銨型陽離子田菁膠不僅克服了同類產(chǎn)品的以上缺點(diǎn)，而且正電荷密度較大、在廣泛的 pH值范圍內(nèi)均呈陽離子性，這樣使得其綜合性能優(yōu)于同類產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)效益更明顯，應(yīng)用范圍也更寬，環(huán)保效果更突出。季銨型陽離子田菁膠將以此為優(yōu)勢(shì)切入市場(chǎng)。根據(jù)實(shí)際合成實(shí)驗(yàn)顯示：本產(chǎn)品生產(chǎn)成本較低，約是陽離子聚丙烯酰胺類產(chǎn)品的二分之一；擬平均定價(jià) 3 萬元/ 噸（據(jù)調(diào)查，用戶可接受價(jià)格為 3~4 萬元/噸），是同等性能產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的 70~85％。3、投資與財(cái)務(wù)xx 化工是一家多元化投資主體的有限責(zé)任公司, 各股東根據(jù)所持股份對(duì)公司享有相應(yīng)權(quán)利和承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，公司注冊(cè)資本為 800 萬元（RMB ，下同），注冊(cè)地為鄭州市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。資金籌集: xx 大學(xué)資金入股 150 萬元，以技術(shù)入股 150 萬元; 引入兩家左右風(fēng)險(xiǎn)投資商, 擬籌資金 300 萬元; 引入 xx 省范圍內(nèi)的兩家大型紙廠（**造紙廠 A、B ）作為戰(zhàn)略伙伴, 擬籌資金 200 萬元。以上三方共計(jì)實(shí)籌資金 650 萬元，技術(shù)入股投資 150 萬元。資金用途: 公司股東實(shí)際出資主要用于 :生產(chǎn)設(shè)備投資 375 萬元, 基礎(chǔ)建設(shè)投資 225 萬元 ；剩余 50 萬元用作前期流動(dòng)資金。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)：公司注冊(cè)資本 800 萬元。xx 大學(xué)資金及技術(shù)投資共計(jì) 300 萬元,占總股本 37.5%；風(fēng)險(xiǎn)投資入股 300 萬元, 占總股本 37.5%；戰(zhàn)略伙伴（ xx 省**造紙廠 A、B）共出資 200 萬元,股本份額為 25%。公司預(yù)計(jì)第二年開始盈利,預(yù)計(jì)平均年銷售利潤(rùn)率 26.47%左右，投資報(bào)酬率為 101.95%，投資回收期為一年零八個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資本將在第 5 年左右以協(xié)議轉(zhuǎn)讓的方式退出。4、管理團(tuán)隊(duì)公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取扁平化的直線職能制。后期為加強(qiáng)市場(chǎng)控制，將采取以產(chǎn)品為劃分方式的事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)。由股東代表組成董事會(huì)，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)綜合部、財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷部、公關(guān)部、物流部、研發(fā)部、生產(chǎn)部七個(gè)部門，擬定人員規(guī)模為 76 人。季銨型陽離子田菁膠制備技術(shù)屬 xx 大學(xué)所有，崔元臣、李德亮教授等是技術(shù)發(fā)明人，并有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，崔元臣教授將出任公司董事長(zhǎng)，李德亮教授將出任技術(shù)副總經(jīng)理。團(tuán)隊(duì)成員徐俊清、管利 、劉二恒、崔節(jié)虎、倪鋼和席龍勝具有較強(qiáng)的科研能力、管理經(jīng)驗(yàn)和理論功底，并在上市公司和著名外企從事過管理、營(yíng)銷和科研工作，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?？鐚I(yè) 成員研究方向分別是化工、水處理、企業(yè)管理、會(huì)計(jì)投資等，涵蓋了不同的專業(yè)和學(xué)科。專業(yè)化 團(tuán)隊(duì)成員有豐富的工作、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和較全面的專業(yè)知識(shí)。團(tuán)隊(duì)合作 緊密的團(tuán)隊(duì)合作、明確的專業(yè)分工使我們成為充滿朝氣、更具實(shí)力的集體。5、整體項(xiàng)目進(jìn)度公司正式運(yùn)營(yíng)前期安排進(jìn)度如下圖：圖 1是.BatchDoc-Word 文檔批量處理工具否1-2 個(gè)月 3－6 個(gè)月二、項(xiàng)目背景我國(guó)是紙品進(jìn)口大國(guó)，2003 年進(jìn)口紙及紙板、紙漿、廢紙、紙制品合計(jì) 2199 萬噸。較上年 1875 萬噸增長(zhǎng) 17.30％，用匯 82.33 億美元，較上年 70.37 億美元增加 17％，僅次于石油進(jìn)口。據(jù)專家分析，除人均消費(fèi)因素增長(zhǎng)外，我國(guó)造紙化學(xué)品工業(yè)落后是其重要的原因。因此，迅速發(fā)展我國(guó)的造紙化學(xué)品工業(yè)，研制出適合國(guó)情的產(chǎn)品，并及時(shí)應(yīng)用于生產(chǎn)，是解決問題的關(guān)鍵。而在諸多的造紙化學(xué)品中，造紙?zhí)砑觿┲陵P(guān)重要。我國(guó)造紙化學(xué)品工業(yè)從 20 世紀(jì) 80 年代初開始，起步較晚，與發(fā)達(dá)國(guó)家差距較大。目前，發(fā)達(dá)國(guó)家造紙化學(xué)品的消耗量占整個(gè)造紙工業(yè)總產(chǎn)量的 2％～3％，我國(guó)僅為 0.6％。近幾年，我國(guó)造紙化學(xué)品生產(chǎn)廠家有所增加，已達(dá)百家，主要品種均有工業(yè)化生產(chǎn)，如改性淀粉、PAM、濕強(qiáng)劑、AKD、聚合物施膠劑、乳液松香膠、丁苯乳液、熒光增白劑、 AQ 衍生物及脫墨劑等。但從生產(chǎn)規(guī)?？?，除了幾個(gè)品種產(chǎn)能可達(dá)到萬噸級(jí)（如用量較大的改性淀粉等），其他的與特種加工紙配套的化學(xué)品因用量少，國(guó)內(nèi)沒有生產(chǎn)，仍完全依賴進(jìn)口。由于產(chǎn)品系列化程度不高，專用性不強(qiáng)，質(zhì)量不穩(wěn)定，技術(shù)含量低，應(yīng)用效果不理想，嚴(yán)重影響行業(yè)發(fā)展進(jìn)度。與此同時(shí)，國(guó)際大型化學(xué)品公司也開始進(jìn)入我國(guó)，先后在我國(guó)設(shè)立了辦事處，或組建獨(dú)資、合資企業(yè)。這些國(guó)外先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品的進(jìn)入，一方面填補(bǔ)了我國(guó)在某些高檔品種領(lǐng)域的空白；另一方面也激勵(lì)了國(guó)內(nèi)造紙化學(xué)品企業(yè)研制開發(fā)的積極性，促進(jìn)和帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)造紙化學(xué)品行業(yè)的快速發(fā)展。但同時(shí)也加劇了行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，使中小企業(yè)生存環(huán)境更加嚴(yán)峻。這些給我國(guó)的造紙化學(xué)品業(yè)帶來了機(jī)遇，也帶來了挑戰(zhàn)。隨著信息時(shí)代的到來，給造紙行業(yè)提出了更高的要求，也為造紙化學(xué)品行業(yè)提供了廣闊的市場(chǎng)空間。從目前情況看，我國(guó)的紙類產(chǎn)品技術(shù)含量低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以中低檔為主，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日益增長(zhǎng)的對(duì)于高檔化紙品的市場(chǎng)需求，造紙市場(chǎng)必然向高檔化、規(guī)?；姆较虬l(fā)展，因此也對(duì)造紙化學(xué)品企業(yè)在研發(fā)能力，銷售水平和技術(shù)服務(wù)支持方面提出了更高的要求，也為造紙化學(xué)品工業(yè)的發(fā)展提供了契機(jī)。（見下表）近年來中國(guó)紙和紙板產(chǎn)量及消費(fèi)量情況 單位：萬噸年份項(xiàng) 目1998 年1999 年2000 年2001 年2002 年2003 年1992-2003 年平均增長(zhǎng)率(%)產(chǎn) 量280029603050320037804300.BatchDoc-Word 文檔批量處理工具8.02消費(fèi)量3347352535753683433248068.77中國(guó)人均(kg)26.827.8282933377.79世界人均(kg)50.452.853.851.85457.51.5據(jù)中國(guó)造紙化學(xué)品工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)夏華林的報(bào)告《中國(guó)造紙化學(xué)品發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)》可知，我國(guó)的精細(xì)造紙化學(xué)品需求量將繼續(xù)保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。（見下表）品 種2002 年使用量（單位：萬噸）2005 年需求量（單位：萬噸）2015 年需求量（單位：萬噸）造紙專用助留、助濾、增強(qiáng)劑等10.8－1215.9－1731.8－42但是，由于國(guó)內(nèi)造紙行業(yè)對(duì)造紙化學(xué)品性能、作用的了解和應(yīng)用時(shí)間短，許多造紙廠對(duì)其使用方法和作用認(rèn)識(shí)不足，加強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)研究和售后服務(wù)對(duì)造紙化學(xué)品開發(fā)和生產(chǎn)廠家來說至關(guān)重要。在這種情況下，加快開發(fā)適應(yīng)我國(guó)國(guó)情的造紙專用化學(xué)品的使命迫在眉睫。xx 化工充分考慮到國(guó)內(nèi)造紙行業(yè)的現(xiàn)狀和需求，加大產(chǎn)品開發(fā)力度，同時(shí)盡快與國(guó)際接軌，不僅重視造紙化學(xué)品的合成，更重視應(yīng)用技術(shù)的研究。三、 產(chǎn)品與服務(wù)1、產(chǎn)品與服務(wù).BatchDoc-Word 文檔批量處理工具產(chǎn)品： 季銨型陽離子田菁膠是一種新型的非木材纖維造紙?jiān)鰪?qiáng)劑、助留助濾劑。是以季銨鹽和田菁膠為主要原料在一定條件下合成的。它是天然高分子聚多糖的化學(xué)改性物，具有生物降解性，在生產(chǎn)和使用過程中不會(huì)對(duì)人體健康和周邊環(huán)境造成危害。服務(wù)： 和各大造紙企業(yè)進(jìn)行技術(shù)合作和聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)，并提供技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，同時(shí)針對(duì)企業(yè)相關(guān)技術(shù)難題協(xié)作攻關(guān)。2、產(chǎn)品性能本產(chǎn)品作為造紙用增強(qiáng)劑與助留劑，水溶性好，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，取代度相對(duì)較高，正電荷密度相對(duì)較大，產(chǎn)品性能穩(wěn)定。對(duì)提高紙張強(qiáng)度和填料留著率均有明顯效果。當(dāng)加入 0.2~1%的季銨型陽離子田菁膠后，紙的裂斷長(zhǎng)提高 8.8~22.4%，相對(duì)耐破度提高 9.7~33.9%，撕裂度也略有提高，留著率提高 10.5~15.2%。3、優(yōu)、劣勢(shì)比較種類性能季銨型陽離子田菁膠陽離子聚丙烯酰胺陽離子淀粉反應(yīng)類型天然高分子改性化學(xué)合成天然高分子改性水溶性好★★★★☆好★★★★★較好★★★☆☆取代度≥0.400.01~0.03環(huán)境效益具有生物降解性，無污染★★★★★陽離子聚丙烯酰胺對(duì)環(huán)境不友好的★☆☆☆☆具有生物降解性，無污染★★★★★合成工藝工藝簡(jiǎn)單、反應(yīng)條件溫和★★★★★反應(yīng)復(fù)雜，要求條件較高.BatchDoc-Word 文檔批量處理工具★★★☆☆反應(yīng)條件不高、溫和★★★★☆性價(jià)比效果好，成本低，應(yīng)用 pH 值寬★★★★☆效果好，但價(jià)格較高★★★☆☆取代度高的陽離子淀粉則售價(jià)很高★★★☆☆綜體評(píng)價(jià)★★★★★★★★★☆★★★★☆4、價(jià)值評(píng)估★ 添加季銨型陽離子田菁膠后，在紙質(zhì)量提高的同時(shí)可使原木漿比例下降 8～15% ?！?添加季銨型陽離子田菁膠后，由于季銨型陽離子田菁膠的助留作用，抄過程中細(xì)小纖維和填料流失可減少 30～40%，體現(xiàn)在紙漿上，每噸紙下降 45～60 公斤?！?添加季銨型陽離子田菁膠后，紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低，每噸紙可節(jié)約能源8～10 元?！?添加季銨型陽離子田菁膠后，可使紙成品率和一級(jí)品率分別提高 4%和 10%。僅以上四項(xiàng)，扣除添加紙漿干質(zhì)量 0.6％陽離子田菁膠的成本，每噸紙可使成本下降100～120 元?！?使用本產(chǎn)品后，還可使紙廠白水濃度下降 30～40%，廢水排放濃度大大降低，對(duì)生態(tài)環(huán)境的污染明顯減少。同時(shí)，由于季銨型陽離子田菁膠仍屬天然高分子聚合物類，易降解，所以使用該產(chǎn)品比使用聚丙烯酰胺―純合成化學(xué)品類所排放的污水，毒性要小且較易處理，污水處理費(fèi)用將顯著下降。這樣既給造紙廠帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益，而且還具有較大的環(huán)保效益。5、用戶反饋該產(chǎn)品經(jīng) xx 省許昌造紙廠（現(xiàn)改名為 xx 一林紙業(yè)有限責(zé)任公司）和開封裕安實(shí)業(yè)總公司初步試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)季銨型陽離子田菁膠對(duì)提高紙張強(qiáng)度和填料留著率均有明顯效果。當(dāng)加入0.2~1%的季銨型陽離子田菁膠后，紙的裂斷長(zhǎng)提高 8.8~22.4%，相對(duì)耐破度提高9.7~33.9%，撕裂度也略有提高，留著率提高 10.5~15.2%。即季銨型陽離子田菁膠對(duì)麥草造紙具有良好的增強(qiáng)、助留、助濾性能。添加本產(chǎn)品后，在紙質(zhì)量提高的同時(shí)可使原木漿比例下降８～15%；抄過程中細(xì)小纖維流失可減少 30～40% ；紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低；可使紙成品率和一級(jí)品率分別提高 4%和 10%。6、應(yīng)用前景★ 我國(guó)的森林資源嚴(yán)重不足，人均森林占有量?jī)H相當(dāng)于世界人均值 的１／５，進(jìn)口原木漿價(jià)格昂貴，因此大規(guī)模木漿造紙?jiān)诙唐趦?nèi)并不現(xiàn)實(shí)；★ 我國(guó)的造紙工業(yè)以非木材纖維（主要是草漿）為主要原料，草漿造紙占世界產(chǎn)量的75％,市場(chǎng)容量巨大，草漿造紙助劑市場(chǎng)前景廣闊；★ 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，環(huán)境保護(hù)意識(shí)日趨增強(qiáng)，國(guó)家對(duì)于造紙企業(yè)在環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)上提出更高的要求；.BatchDoc-Word 文檔批量處理工具★ 造紙企業(yè)生存環(huán)境日益困難，對(duì)于成本控制方面的要求強(qiáng)烈；季銨型陽離子田菁膠是主要為草漿造紙市場(chǎng)開發(fā)的專用助劑，綜合性能良好，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，同時(shí)在污染控制方面效果顯著，可以同時(shí)解決以上諸多問題，具有巨大的推廣價(jià)值。7、未來規(guī)劃未來公司的產(chǎn)品線將形成以造紙化學(xué)品為核心，水處理化學(xué)品和農(nóng)用化學(xué)品為側(cè)重的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以縱向深度開發(fā)和橫向聯(lián)系開發(fā)為主要模式，打造中國(guó)的化工品牌。四、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析根據(jù)本行業(yè)特點(diǎn)，從三個(gè)方面對(duì)企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境進(jìn)行分析，同時(shí)對(duì)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及企業(yè)綜合情況進(jìn)行評(píng)價(jià)：宏觀環(huán)境分析（PEST 分析）： 包括政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素和技術(shù)因素四個(gè)方面的總體環(huán)境描述，從而分析其對(duì)于我們所立足的行業(yè)的影響。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（5 Force 分析）： 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析包括五個(gè)方面：1 、潛在進(jìn)入者的威脅；2、買方討價(jià)還價(jià)能力；3、供方討價(jià)還價(jià)能力；4、替代品威脅；5、行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的綜合評(píng)價(jià)（SWOT 分析）： 從四個(gè)方面進(jìn)行總體評(píng)估：1、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；2、企業(yè)的劣勢(shì)；3、機(jī)會(huì)；4 、現(xiàn)存和潛在的威脅。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析框架圖1、宏觀環(huán)境分析（PEST 分析）政治因素（Political）： 國(guó)家在環(huán)境保護(hù)方面加大力度，推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略?；瘜W(xué)工業(yè)"十五"規(guī)劃中指出： "十五"期間工作重點(diǎn)是資源開發(fā)和節(jié)約并舉，注重清潔生產(chǎn)和社會(huì)綜合效益。國(guó)家計(jì)委和國(guó)家經(jīng)貿(mào)委聯(lián)合頒布了《當(dāng)前國(guó)家重點(diǎn)鼓勵(lì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和技術(shù)目錄》，在涉及石油和化學(xué)工業(yè)的項(xiàng)目中第 11 項(xiàng)就包括了造紙化學(xué)品。環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)的朝陽工業(yè)具有廣闊的市場(chǎng)潛力。經(jīng)濟(jì)因素（Economic ）： 當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，造紙工業(yè)飛速發(fā)展，從而為造紙化學(xué)品市場(chǎng)提供了前所未有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，對(duì)于成本節(jié)約和質(zhì)量提升的要求日趨強(qiáng)烈。社會(huì)因素（Society）： 居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，社會(huì)對(duì)于紙品主要是高檔紙品的需求增長(zhǎng)迅速，作為造紙業(yè)的后向供應(yīng)商，相應(yīng)對(duì)于高技術(shù)含量的造紙化學(xué)品需求大增。環(huán)保意識(shí)已經(jīng)深入人心，對(duì)環(huán)境不友好的產(chǎn)品逐漸被市場(chǎng)所淘汰。技術(shù)因素（Technology）： 政府、企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)對(duì)造紙化學(xué)品研究的大力投入和對(duì)相關(guān)技術(shù)轉(zhuǎn)化的重視；新技術(shù)和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)；新技術(shù)傳播的速度加快；造紙化學(xué)品生命周期縮短。2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（5 Force 分析）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力：供應(yīng)商影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的主要方式是控制原材料資源，提高價(jià)格(以此榨取買方的盈利) ，降低所提供產(chǎn)品的質(zhì)量，影響購買成本。由于我們的產(chǎn)品的主要原料成分是季銨鹽和田菁膠兩種產(chǎn)品。其來源比較廣泛，易獲得， 供應(yīng)商的集中化程度較低，主要集中于小型廠家、土產(chǎn)公司和農(nóng)戶等，且標(biāo)準(zhǔn)化程度較統(tǒng)一。所以供應(yīng)商的資源控制能力不高，相應(yīng)其討價(jià)還價(jià)能力較低，對(duì)我們的影響較小。我們所要注意的是：注意保持原材料來源的持續(xù)和穩(wěn)定，化解淡旺季而引起的非正常價(jià)格變動(dòng)；嚴(yán)格控制原材料質(zhì)量；廣泛選取供應(yīng)商，避免出現(xiàn)因惡意結(jié)盟、控制原料而引起的非正常損失。購買者的討價(jià)還價(jià)能力：.BatchDoc-Word 文檔批量處理工具購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。購買者通過強(qiáng)行壓低價(jià)格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場(chǎng)接受程度。我們的購買者分為兩類：目標(biāo)市場(chǎng)客戶即大中型造紙企業(yè)和經(jīng)銷商。大中型造紙企業(yè)的購買行為具有以下特征：★ 屬于集團(tuán)購買行為?！?其對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性較高，質(zhì)量是其首要的關(guān)注點(diǎn)。★ 從目前市場(chǎng)看，在同等性能標(biāo)準(zhǔn)下，替代品的替代程度很低。★ 絕大部分的造紙企業(yè)并沒有實(shí)行后向一體化戰(zhàn)略，建立自己的配套化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)。★ 通過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)造紙助劑成本在其生產(chǎn)總成本中的比例不超過 6%時(shí)，幾乎所有的目標(biāo)用戶都樂于使用能為其帶來效果改善顯著的造紙化學(xué)品。如果產(chǎn)品能夠使用戶從成本上相對(duì)降低、質(zhì)量上有明顯提升、服務(wù)上有超值回報(bào)，通過該產(chǎn)品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價(jià)值，購買者的討價(jià)還價(jià)能力可以控制在合理的范圍內(nèi)。經(jīng)銷商的購買行為具有以下特征：★ 屬于集團(tuán)購買行為。★ 屬于中間商，其面對(duì)的是二級(jí)批發(fā)商或是終端用戶，有較完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，控制市場(chǎng)能力較強(qiáng)?！?對(duì)于產(chǎn)品的利潤(rùn)空間有較高的要求，對(duì)于產(chǎn)品知名度和未來前景也較為關(guān)注?！?對(duì)品牌并無明顯的忠誠(chéng)傾向。針對(duì)此類購買者，應(yīng)考慮到其對(duì)于持續(xù)利潤(rùn)的要求，加強(qiáng)品牌建設(shè)和市場(chǎng)支持，同時(shí)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制和區(qū)域劃分應(yīng)充分重視。新進(jìn)入者的威脅：行業(yè)新進(jìn)入者有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí)，通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并會(huì)分割市場(chǎng)份額。新進(jìn)入者威脅的大小取決于一家新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘、以及預(yù)期的報(bào)復(fù)等。★ 造紙化學(xué)品行業(yè)目前處于嚴(yán)重的不飽和狀態(tài)，供不應(yīng)求，市場(chǎng)前景廣闊，且屬于國(guó)家政策重點(diǎn)支持行業(yè)，對(duì)于新進(jìn)入者的吸引力較大?！?新進(jìn)入者的進(jìn)入障礙是技術(shù)壁壘。我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)以及在目標(biāo)市場(chǎng)所建立的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)將成為新進(jìn)入者的主要門檻。為了建立我們的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，我們將加大技術(shù)研發(fā)投入，保持先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在成本上和技術(shù)上占據(jù)有利位置，形成市場(chǎng)新入者壁壘。替代品的威脅： 替代品將為我們的產(chǎn)品帶來威脅，替代競(jìng)爭(zhēng)的壓力越大，對(duì)現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)威脅越大。目前我們的產(chǎn)品替代品主要包括：★ 聚丙烯酰胺類： 我國(guó)聚丙烯酰胺類(PAM)的開發(fā)研究水平較低，主要有陰離子型、非離子型、陽離子型和兩性型。非離子型由于不易被纖維吸附，因而增強(qiáng)效果不佳。陰離子型與纖維和填料帶有相同的負(fù)電荷，需利用硫酸鋁來增加其與纖維填料的吸附作用。陽離子型和兩性聚丙烯酰胺適用范圍廣，但也有不少問題尚待解決，其生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品質(zhì)量離滿足市場(chǎng)需求尚有較大差距?！?改性淀粉類： 改性淀粉類具有資源豐富、價(jià)格便宜、生物降解等優(yōu)點(diǎn)。在我國(guó)開發(fā)、生產(chǎn)的品種較多，主要產(chǎn)品有：酸變性淀粉、氧化淀粉、預(yù)糊化淀粉、交聯(lián)淀粉、接枝淀粉、酯化淀粉、醚化淀粉（包括羥烷基淀粉、羧甲基淀粉、陽離子淀粉、兩性淀粉）等。但由于淀粉原料的來源不同，使得改性淀粉的性能不夠穩(wěn)定，特別是陽離子淀粉、兩性淀粉大多仍在開發(fā)中?！?殼聚糖類： 殼聚糖類在造紙中的應(yīng)用也正處于研發(fā)階段，且成本較高。.BatchDoc-Word 文檔批量處理工具★ 植物膠類： 植物膠類是環(huán)境友好型造紙?jiān)鰪?qiáng)劑，其性能優(yōu)于改性淀粉類。主要品種有瓜爾膠、槐豆膠、田菁膠等。瓜爾膠及改性產(chǎn)物在國(guó)外已廣泛應(yīng)用于造紙，是一類良好的造紙?jiān)鰪?qiáng)劑和助留劑?；倍鼓z作為造紙?jiān)鰪?qiáng)劑江西科學(xué)院已做過研究，但由于原料來源等問題至今未能形成規(guī)模生產(chǎn)。在目前現(xiàn)有的同類產(chǎn)品中，季銨型陽離子田菁膠從成本、質(zhì)量、污染處理方面為客戶帶來的綜合效益遠(yuǎn)高于其他類產(chǎn)品。（具體指標(biāo)比較見第 7－8 頁）行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：★ 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 目前在造紙化學(xué)品市場(chǎng)上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西部地區(qū)較少。如：杭州紙友科技有限公司以杭州市化工研究所為依托，其研究開發(fā)水平在全國(guó)處于領(lǐng)先地位，開發(fā)了多種適合我國(guó)的草漿助劑的廠家，市場(chǎng)應(yīng)用范圍較廣，和多家大型紙廠進(jìn)行了廣泛的合作，市場(chǎng)推廣做的較好。這一類企業(yè)主要集中于沿海發(fā)達(dá)地區(qū)。缺點(diǎn)是：產(chǎn)品覆蓋地域集中于沿海地區(qū)，且由于規(guī)模原因，產(chǎn)量相對(duì)不足，營(yíng)銷模式較單一，價(jià)格較高?！?國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 近年來，美國(guó)陶氏化學(xué)公司、國(guó)民淀粉化學(xué)有限公司、法國(guó) SNF 公司、瑞士科萊恩公司等跨國(guó)巨頭分別在上海浦東、北京和廣州成立造紙用化學(xué)品合資企業(yè)或設(shè)立辦事處，將其產(chǎn)品打入我國(guó)市場(chǎng)。缺點(diǎn)是：對(duì)于目前我國(guó)造紙業(yè)現(xiàn)狀了解不深入，需要較長(zhǎng)時(shí)期磨合；主要研發(fā)力量集中于木漿造紙助劑的研發(fā)，相對(duì)草漿造紙助劑研發(fā)比較薄弱；產(chǎn)品價(jià)格昂貴；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和我國(guó)市場(chǎng)狀況不太切合。3、企業(yè)綜合評(píng)價(jià)（SWOT 分析）對(duì)企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評(píng)價(jià)一般通過 SWOT 模型來進(jìn)行，它包括企業(yè)優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（ weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity ）、威脅（threats）四個(gè)方面的因素。通過 SWOT 分析，將對(duì)我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅，具體分析情況見下表：SWOT 分析圖項(xiàng)目評(píng)判內(nèi)容優(yōu)勢(shì)內(nèi)部因素1產(chǎn)品突出的性價(jià)比和綜合性能，居于市場(chǎng)領(lǐng)先地位2具有明顯的環(huán)保效益，成本節(jié)約效果顯著3銷售價(jià)格相對(duì)低廉，用戶可獲得收益明顯4原材料來源廣泛，制作工藝簡(jiǎn)單5以高校研發(fā)機(jī)構(gòu)為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)6先進(jìn)的管理架構(gòu)設(shè)計(jì)，高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的員工隊(duì)伍.BatchDoc-Word 文檔批量處理工具劣勢(shì)內(nèi)部因素1屬于市場(chǎng)初入者，行業(yè)認(rèn)識(shí)欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗(yàn)2產(chǎn)品定位：專業(yè)服務(wù)于草漿造紙行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)較集中3產(chǎn)品線范圍較窄機(jī)會(huì)外部環(huán)境1屬于國(guó)家重點(diǎn)扶持行業(yè)，發(fā)展前景廣闊2造紙行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)使得造紙化學(xué)品尤其是高科技含量的造紙助劑需求巨大，并且呈上升趨勢(shì)3產(chǎn)品的優(yōu)良性能符合國(guó)家環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向4良好的社會(huì)公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設(shè)化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)威脅外部環(huán)境1一批有實(shí)力的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，使得競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)加大2替代品的市場(chǎng)建設(shè)日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成3新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短4公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者反擊五、市場(chǎng)營(yíng)銷1、目標(biāo)市場(chǎng)（Marketing）我們將為具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品與服務(wù)：★ 生產(chǎn)規(guī)模較大，設(shè)備投入較高的大中型造紙企業(yè)?！?生產(chǎn)原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產(chǎn)廠家及卡紙、板紙生產(chǎn)廠家。★ 有較強(qiáng)的新技術(shù)消化吸收能力的造紙企業(yè)。2、產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品： "xx"牌季銨型陽離子田菁膠品牌： 品牌最持久的含義將是它的價(jià)值、文化和個(gè)性，我們的品牌包涵"技術(shù)領(lǐng)先，綠色和諧、不斷超越"等寓意。從而使我們能夠不斷擴(kuò)大營(yíng)銷空間、擁有更多的品牌延伸機(jī)會(huì)，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可能。3、定價(jià)策略(Pricing Strategy)目標(biāo)： 建立造紙化學(xué)品領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)品牌地位，提高目標(biāo)市場(chǎng)占有率。方法： 按照細(xì)分成本和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來制定價(jià)格?！?收集和分析相關(guān)成本數(shù)據(jù)后我們將得到一個(gè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)；.BatchDoc-Word 文檔批量處理工具★ 公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價(jià)格制定的重要影響因素?！?了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求。在品牌建設(shè)初期將實(shí)行跟隨定價(jià)方法，在性價(jià)比例上占據(jù)優(yōu)勢(shì)；進(jìn)入成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法，提高產(chǎn)品附加價(jià)值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價(jià)值。綜合以上因素，我們的產(chǎn)品初步的定價(jià)在 3 萬元/ 噸左右，根據(jù)市場(chǎng)因素略加調(diào)整。4、戰(zhàn)略伙伴建設(shè)(Strategy Company Constructing)★ 在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標(biāo)市場(chǎng)客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟?！?在市場(chǎng)開發(fā)過程中，長(zhǎng)期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。5、銷售渠道分析直銷（Direct Sailing）： 對(duì)于幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域如 xx、山東等重點(diǎn)市場(chǎng)，我們將采用我們的銷售工程師與客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式（P TO P）的直接銷售方式?！?優(yōu)勢(shì)：可以準(zhǔn)確把握即時(shí)即刻的供求關(guān)系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費(fèi)用，降低庫存的風(fēng)險(xiǎn)，建立更長(zhǎng)久穩(wěn)固的合作關(guān)系?！?弊端：市場(chǎng)覆蓋面過寬時(shí)導(dǎo)致資源投入較大，對(duì)于各相關(guān)部門要求水平較高。★ 對(duì)策：我們將在直銷隊(duì)伍的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部的隊(duì)伍調(diào)整、資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴(yán)格引導(dǎo)，為執(zhí)行未來的全面直銷戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。代理銷售： 對(duì)于其他非直銷目標(biāo)市場(chǎng)，我們將有選擇的開發(fā)有實(shí)力、有豐富操作經(jīng)驗(yàn)、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場(chǎng)。真正做到"把代理商當(dāng)客戶看待" 。逐步建立起一套比較實(shí)用的管理機(jī)制，著眼點(diǎn)放在對(duì)代理銷售體系的建設(shè)規(guī)劃整合上，逐步確１立一套以客戶為中心，以服務(wù)為核心的渠道運(yùn)作架構(gòu)?！?優(yōu)勢(shì)：能借助代理商的力量迅速擴(kuò)大銷售額，能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔(dān)銷售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價(jià)值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運(yùn)營(yíng)過程中的所有環(huán)節(jié)。★ 弊端：不利于品牌建設(shè)，影響整體市場(chǎng)發(fā)展，銷售不穩(wěn)定?！?對(duì)策：對(duì)當(dāng)?shù)卮砩痰倪x擇將嚴(yán)格要求；我們將派出技術(shù)人員和市場(chǎng)人員全程參與市場(chǎng)開發(fā)。依據(jù)授權(quán)原則和市場(chǎng)游戲規(guī)則適時(shí)加固合作關(guān)系，在價(jià)格保護(hù)、進(jìn)貨價(jià)格、現(xiàn)貨供應(yīng)、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類等各個(gè)方面進(jìn)行控制和支持。6、推廣策略人員推銷： 產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營(yíng)銷技巧的高素質(zhì)推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與造紙企業(yè)進(jìn)行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，促進(jìn)產(chǎn)品的完善。廣告宣傳：★ 專業(yè)媒體廣告：如《造紙化學(xué)品》、《紙和造紙》等專業(yè)媒體上有針對(duì)性地發(fā)布廣告，要著眼于產(chǎn)品的科技含量、經(jīng)濟(jì)效益和先進(jìn)性方面。★ 電視廣告：投放量較少，因?yàn)樾袠I(yè)特性，電視受眾不是我們的終端消費(fèi)者，所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑，所以電視廣告集中于公益廣告方面?！?網(wǎng)絡(luò)投放：在一些專業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放，如"中國(guó)造紙化學(xué)品網(wǎng)"（www.cnpaperchem.com/），紙業(yè)周刊（http://www.paperweek.com.cn）等門戶網(wǎng)站加大廣告宣傳力度。營(yíng)銷公關(guān)：★ 貿(mào)易展銷會(huì).BatchDoc-Word 文檔批量處理工具公司將重點(diǎn)參與針對(duì)造紙廠家和造紙化學(xué)品行業(yè)的大規(guī)模展銷會(huì)，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時(shí)的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。★ 新聞發(fā)布會(huì)承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會(huì)或是其他機(jī)構(gòu)組織的活動(dòng)?！?媒體參與將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動(dòng)，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機(jī)會(huì)。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力。★ 互聯(lián)網(wǎng)促銷我們將建立自己公司的專業(yè)網(wǎng)站，及時(shí)發(fā)布各種相關(guān)信息，使其逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來源，并與各大化工公司和造紙企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行鏈接?！?專業(yè)刊物、文章報(bào)導(dǎo)公司的負(fù)責(zé)人經(jīng)常作為造紙化學(xué)品行業(yè)的專業(yè)人士參與有關(guān)本行業(yè)的活動(dòng)，并就有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)問題發(fā)表意見?！?公共形象建設(shè)企業(yè)和品牌的形象建設(shè)是影響深遠(yuǎn)的。為此我們將開展系列公益活動(dòng)，如在 xx 大學(xué)設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金，成立環(huán)境保護(hù)基金，盡可能的和媒體進(jìn)行環(huán)境保護(hù)專題的合作，凸現(xiàn)我們的"綠色化工"理念?！?直接郵寄進(jìn)行商業(yè)信函和郵購活動(dòng)。該活動(dòng)在以用戶為基礎(chǔ)對(duì)象發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機(jī)遇。包括最新產(chǎn)品信息，專業(yè)性的附加資料，等等?！?社會(huì)認(rèn)證我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門的認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推薦。7、市場(chǎng)開發(fā)策略對(duì)已開發(fā)市場(chǎng)： 指已經(jīng)大量使用精細(xì)造紙助劑的市場(chǎng)。這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的城市且為規(guī)?；拇笮驮旒埰髽I(yè)。如：我國(guó)東部的山東、浙江、廣東等省份。這些企業(yè)大都使用大型的造紙機(jī)器，車速快，紙品檔次較高，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益較好，造紙助劑使用量大，對(duì)助劑的要求也比較嚴(yán)格，消費(fèi)行為比較成熟。在該市場(chǎng)上，我們主要與淀粉類和聚丙烯酰胺類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家競(jìng)爭(zhēng)，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出季銨型陽離子田菁膠在造紙中的經(jīng)濟(jì)和環(huán)保效益，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；建立品牌忠誠(chéng)度，搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。潛在市場(chǎng)： 指沒有或很少使用助劑的造紙企業(yè)和地區(qū)。這類市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)比較落后，企業(yè)規(guī)模比較小。一般生產(chǎn)中低檔紙，造紙?jiān)O(shè)備的車速較低，對(duì)助劑要求不高。市場(chǎng)開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售工程師與造紙企業(yè)技術(shù)人員的溝通，介紹本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，提高造紙企業(yè)對(duì)紹季銨型陽離子田菁膠造紙助劑的認(rèn)知程度，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；宣傳造紙助劑的發(fā)展趨勢(shì)，可以采用贈(zèng)送、試銷、折扣的方式引導(dǎo)造紙企業(yè)技術(shù)人員中的一部分"潮流領(lǐng)導(dǎo)者 "使用本產(chǎn)品。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場(chǎng)。8、技術(shù)服務(wù)與支持售前服務(wù)： 采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，通過營(yíng)銷部和公關(guān)部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實(shí)和潛在用戶對(duì)于產(chǎn)品的特性與適用范圍有初步的認(rèn)知；售中服務(wù)： 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、網(wǎng)上電子商務(wù)），急顧客所需，及時(shí)送貨.BatchDoc-Word 文檔批量處理工具上門；售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；設(shè)立面對(duì)全國(guó)范圍的免費(fèi)服務(wù)熱線電話（800 電話）與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。六、公司戰(zhàn)略1、共同愿景公司使命和遠(yuǎn)景陳述： 我們致力于成為一家在化工產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的知名公司，它將為造紙、農(nóng)藥、水處理等行業(yè)提供高科技含量和巨大應(yīng)用價(jià)值的綠色產(chǎn)品。我們致力于科技與化工產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，最終求得個(gè)人、企業(yè)、社會(huì)的和諧與可持續(xù)發(fā)展。公司宗旨： 科技創(chuàng)造美好生活管理理念： 以人為本，以科技為源泉，以用戶為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為準(zhǔn)則2、發(fā)展戰(zhàn)略初期(1-3 年)第一、二年：總體要求：產(chǎn)品初步導(dǎo)入市場(chǎng)，引導(dǎo)用戶接受并使用本產(chǎn)品，在重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)樹立專業(yè)品牌形象，和 xx 省內(nèi) 2~3 家大型紙品公司在銷售網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)研發(fā)方面建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。營(yíng)銷進(jìn)度：穩(wěn)步的分階段的建立銷售網(wǎng)絡(luò)，打開并初步占領(lǐng)市場(chǎng)，年均銷售量約達(dá)到 900噸，銷售收入約 2700 萬元，利潤(rùn)約 400 萬元；市場(chǎng)占有率為非木材纖維紙漿專用助留劑、增強(qiáng)劑總銷售量的 5%左右研發(fā)方向：新產(chǎn)品開發(fā)向高檔紙張專用化學(xué)品延伸。第三年：總體要求：建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)、務(wù)實(shí)、高效的形象；擴(kuò)大科研投入，成為專業(yè)市場(chǎng)中有代表性的品牌之一。針對(duì)成熟產(chǎn)品，增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。營(yíng)銷進(jìn)度：直銷網(wǎng)絡(luò)和代理銷售網(wǎng)絡(luò)基本上能夠覆蓋重要目標(biāo)市場(chǎng)，年產(chǎn)量達(dá)到 2000 噸，銷售額約達(dá)到 6000 萬，利潤(rùn)約達(dá)到 1700 萬；目標(biāo)市場(chǎng)占有率提升到 9%左右。研發(fā)方向：針對(duì)不同造紙纖維的助留劑、增強(qiáng)劑等功能性化學(xué)品和高檔涂布用化學(xué)品進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。中期（4-6 年）總體要求：加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步升級(jí)，積極與國(guó)內(nèi)外造紙化學(xué)品巨頭進(jìn)行廣泛合作，成為行業(yè)內(nèi)有重要影響的生產(chǎn)研發(fā)力量之一。通過直接投資和資本運(yùn)作，成為中西部地區(qū)造紙化學(xué)品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。風(fēng)險(xiǎn)資本退出之后將在公司內(nèi)部逐步推行員工持股。營(yíng)銷目標(biāo)：建立完善的高效的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，核心產(chǎn)品年均銷量將突破 3000 噸。銷售額突破億元，市場(chǎng)占有率達(dá)到 17%-20%，核心產(chǎn)品居于同類市場(chǎng)主導(dǎo)地位；研發(fā)方向：縱向延伸：立足化工領(lǐng)域，進(jìn)一步改善助留劑、增強(qiáng)劑性能；開發(fā)新型的有市場(chǎng)需求的造紙化學(xué)用品。橫向延伸：研究開發(fā)造紙廢液回收技術(shù)及相關(guān)產(chǎn)品等。長(zhǎng)期（7-10 年）總體要求：公司在組織架構(gòu)和營(yíng)銷流程上將進(jìn)行有針對(duì)性的改造，以適應(yīng)下一步戰(zhàn)略和二次創(chuàng)業(yè)的要求。公司將有選擇的涉足其他相關(guān)行業(yè)，以水處理化學(xué)用品、農(nóng)用化學(xué)用品等為下一步發(fā)展重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鏈狀化、經(jīng)營(yíng)的多元化和技術(shù)的一體化，成為國(guó)內(nèi)化工產(chǎn)品領(lǐng)域的佼佼者。將與國(guó)內(nèi)外同行業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在技術(shù)、市場(chǎng)、資本運(yùn)作等方面進(jìn)行合作與競(jìng)爭(zhēng)。.BatchDoc-Word 文檔批量處理工具營(yíng)銷目標(biāo)：在國(guó)內(nèi)建立華東、華中、東北、華南、西部五個(gè)營(yíng)銷中心，實(shí)行事業(yè)部架構(gòu)模式，核心產(chǎn)品銷量將突破 7000 噸。銷售額突破 3 億元，將成為同類市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者之一，核心產(chǎn)品居于同類市場(chǎng)主導(dǎo)地位；服務(wù)營(yíng)銷將成為銷售收入中的重要部分。研發(fā)方向：將主要研究方向定位于三個(gè)方面：一是核心主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品即造紙化學(xué)品領(lǐng)域的改善和升級(jí)及產(chǎn)品線的拓寬；二是加大應(yīng)用工藝的研究如可行性水處理技術(shù)，堿回收技術(shù)的優(yōu)化和突破；三是水處理化學(xué)品、農(nóng)業(yè)化學(xué)品等有巨大潛力的精細(xì)化工領(lǐng)域。3、人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)： 建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵(lì)、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度。途徑：★ 建立競(jìng)相吸引人才、激勵(lì)人才、鼓勵(lì)成才的軟環(huán)境；★ 實(shí)施以人為本，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以崗位為基礎(chǔ)的管理模式；★ 把人力資源戰(zhàn)略管理提升到企業(yè)生存的地位上來，鼓勵(lì)全員參與。具體戰(zhàn)略實(shí)施：以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據(jù)企業(yè)生命周期理論，將在不同階段實(shí)行有差異的人力資源戰(zhàn)略：★ 創(chuàng)業(yè)期 這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團(tuán)隊(duì)的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用"外腦" ，向外界學(xué)習(xí)；在工作中挖掘各門類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；促進(jìn)人才組織化，幫助員工設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯?！?成長(zhǎng)期 這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)組織建設(shè)和人才培養(yǎng)，大量吸納高級(jí)人才，鼓勵(lì)員工的自我超越；企業(yè)與員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合?！?成熟期 這一時(shí)期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵(lì)組織的靈活性，具體措施是建立"學(xué)習(xí)型組織"、提供企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、建立人力資源儲(chǔ)備庫，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設(shè)計(jì)和激勵(lì)手段多樣化上有所創(chuàng)新。4、企業(yè)文化建設(shè)本公司致力于建設(shè)優(yōu)秀的學(xué)習(xí)型組織，我們崇尚合作與競(jìng)爭(zhēng)的平衡，崇尚務(wù)實(shí)與創(chuàng)新的完美結(jié)合，崇尚通過團(tuán)隊(duì)的協(xié)作實(shí)現(xiàn)自我的超越，最終實(shí)現(xiàn)員工、投資者、用戶和社會(huì)的最大滿意。同時(shí)，我們堅(jiān)信：一個(gè)綠色的未來對(duì)于自己、家人乃至社會(huì)的全面發(fā)展都是極其重要的。節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境、有益于消費(fèi)者和公眾身心健康的理念融入企業(yè)產(chǎn)品、研發(fā)和營(yíng)銷活動(dòng)的方方面面。企業(yè)與自然、社會(huì)的和諧統(tǒng)一，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在本公司中，綠色就是一種文化。5、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略將從以下三個(gè)方面重點(diǎn)加強(qiáng)：★ 不斷推進(jìn)制度創(chuàng)新。完善和發(fā)展管理制度，提升人力資源開發(fā)水平，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，使其向柔性有機(jī)的組織方向發(fā)展，既保持企業(yè)的控制力，又保持靈活性?！?不斷推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新。以公司現(xiàn)有研發(fā)力量為核心，不斷開發(fā)適銷對(duì)路的造紙化學(xué)品，同時(shí)充分利用各種資源，加強(qiáng)國(guó)內(nèi)外成熟的、先進(jìn)的技術(shù)的引進(jìn)、消化和吸收?！?企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)。集中公司關(guān)鍵資源如研發(fā)和營(yíng)銷環(huán)節(jié)，進(jìn)行有效的整合，形成持久的、獨(dú)特的的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。七、管理架構(gòu)1、公司性質(zhì)xx 化工是一家有限責(zé)任制公司；公司定位于精細(xì)化工技術(shù)的研究開發(fā)和高新技術(shù)的成果轉(zhuǎn).BatchDoc-Word 文檔批量處理工具化，是一家具有獨(dú)立法人資格的多元投資主體的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。2、組織形式3、部門職責(zé)及配置董事會(huì)： 公司的股東代表組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選?？偨?jīng)理： 負(fù)責(zé)公司各方面的經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定副總