銷(xiāo)售流程及常見(jiàn)違規(guī)行為.ppt

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,,壽險(xiǎn)代理人品質(zhì)合規(guī)系列課程,營(yíng)銷(xiāo)管理部,銷(xiāo)售流程及常見(jiàn)違規(guī)行為,——熟悉業(yè)務(wù)流程，讓專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,,夢(mèng)想，要比昨天走的更遠(yuǎn)成功=良好的職業(yè)道德+熟練的業(yè)務(wù)能力,,,,1,2,3,4,,5,目錄Contents,,人生若只如初見(jiàn)——我們是誰(shuí)？,真誠(chéng)是最好的套路，是溝通的基礎(chǔ)。,,向客戶(hù)如實(shí)表明身份平安壽險(xiǎn)【保險(xiǎn)代理人】或【個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理】，并展示執(zhí)業(yè)證；不宣稱(chēng)為【綜合金融產(chǎn)品專(zhuān)家】、【綜合金融客戶(hù)經(jīng)理】等與實(shí)際不符的身份；個(gè)人名片需使用公司統(tǒng)一的模板格式，職位和業(yè)務(wù)范圍描述需嚴(yán)格符合公司要求，不得超范圍描述與介紹。,,人生若只如初見(jiàn)——我們代表誰(shuí)？,以代理合同為依據(jù)，我們代表的是公司。,,向客戶(hù)如實(shí)介紹公司公司為中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)旗下的重要成員，主營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；集團(tuán)公司為融保險(xiǎn)、銀行、投資三大主營(yíng)業(yè)務(wù)為一體、核心金融與互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)并行發(fā)展的個(gè)人金融生活服務(wù)集團(tuán)之一；可向客戶(hù)宣傳集團(tuán)公司的綜合金融優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)提供可獲得服務(wù)的通道，在成為公司非保金融產(chǎn)品的客戶(hù)后可向客戶(hù)轉(zhuǎn)薦。,,人生若只如初見(jiàn)——我們不是誰(shuí)？,無(wú)規(guī)矩不成方圓，合規(guī)守法是可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的前提。,,我們只是自己，僅代表公司嚴(yán)禁冒充監(jiān)管機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)或其他國(guó)家機(jī)關(guān)工作人員；不得冒充其他機(jī)構(gòu)（包含但不限于金融機(jī)構(gòu)）人員；不得冒充集團(tuán)內(nèi)其他專(zhuān)業(yè)公司人員；不得違規(guī)同業(yè)兼職或開(kāi)設(shè)與公司存在利益沖突的業(yè)務(wù)公司。,,,1,2,3,4,,5,目錄Contents,,專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值——我們的產(chǎn)品是什么？,,,主營(yíng)產(chǎn)品,分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)……,旗艦產(chǎn)品,準(zhǔn)確告知客戶(hù)公司的產(chǎn)品信息，不做虛假宣傳，不做不當(dāng)對(duì)比，不詆毀同業(yè)產(chǎn)品，不炒作停售。,,如實(shí)宣傳“五不”做不利用不實(shí)公眾人物言論或事件炒作保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)；不利用贈(zèng)送禮品、返傭、保費(fèi)打折等誘導(dǎo)客戶(hù)；不將保險(xiǎn)宣傳為銀行等的金融理財(cái)產(chǎn)品或?qū)Ρ?；不使用本金、利息、存款等描述保險(xiǎn)產(chǎn)品收益；不夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益，不隱瞞收益的不確定性。,,專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值——客戶(hù)的需求是什么？,真實(shí)的需求是達(dá)成銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的社會(huì)價(jià)值在于傳播風(fēng)險(xiǎn)保障理念，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)需求分析與建議。,,專(zhuān)業(yè)分析，探求客戶(hù)的真實(shí)保險(xiǎn)需求家庭情況、年齡與家庭角色，解析未來(lái)潛在風(fēng)險(xiǎn)；工作性質(zhì)與收入水平，了解對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的承受能力；,保險(xiǎn)不是剛需，但是必需。風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，未來(lái)的不確定性是導(dǎo)入需求的切點(diǎn)，但需求須以承受能力為限?？茖W(xué)分析需求，不做不符客戶(hù)實(shí)際的推銷(xiāo)，不為未來(lái)潛在投訴留隱患。,,專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值——案例警示,案情簡(jiǎn)介,2018年3月，公司收到監(jiān)管機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)辦案件，某客戶(hù)向監(jiān)管機(jī)構(gòu)投訴稱(chēng)，其在向公司業(yè)務(wù)員楊某咨詢(xún)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，楊某稱(chēng)銀行將進(jìn)入負(fù)利率時(shí)代，其推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品具有很高的收益，并與銀行的活期存款和定期存款的利率進(jìn)行詳細(xì)的對(duì)比，且提供了其與楊某溝通過(guò)程的錄音。,保險(xiǎn)的主要功能為風(fēng)險(xiǎn)保障，具有一定的理財(cái)屬性，但與銀行等其他金融機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)不同，不具有可比性。監(jiān)管機(jī)構(gòu)和公司皆規(guī)定，業(yè)務(wù)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中不得夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益或與銀行存款、基金、國(guó)債收益等進(jìn)行片面比較。根據(jù)《品管法》相關(guān)罰則規(guī)定，對(duì)楊某作如下處罰：扣品質(zhì)分20分，扣款2000元，同時(shí)追究主管管理責(zé)任（其主管和部經(jīng)理分別扣2018年3月直接管理津貼的15%和經(jīng)理津貼的6%，扣款均不低于2000元）。,品質(zhì)處罰,,專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值——我們的專(zhuān)業(yè)建議是什么？,,,客戶(hù)需要的，正好是我們能提供的。,保險(xiǎn)需求建議,公司產(chǎn)品,客戶(hù)需求,,根據(jù)客戶(hù)的真實(shí)保險(xiǎn)需求，使用公司提供的展業(yè)工具，制作專(zhuān)業(yè)的建議計(jì)劃書(shū)。不使用自制的產(chǎn)品宣傳單頁(yè)，不以手寫(xiě)形式或其他方式自行制作建議書(shū)；不使用第三方APP（如：保險(xiǎn)師、向日葵保險(xiǎn)等）軟件制作產(chǎn)品建議書(shū)。,,,1,2,3,4,,目錄Contents,5,,專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值——保單條款全面細(xì)致講解,保單銷(xiāo)售過(guò)程中，需向客戶(hù)全面講解保單條款內(nèi)容，險(xiǎn)種保什么、不保什么、各類(lèi)期限和責(zé)任免除，使客戶(hù)清晰了解所選險(xiǎn)種，確認(rèn)需求無(wú)誤。,,關(guān)鍵信息必須講清楚利益：保障范圍、效力終止情形、分紅水平等；期限：有效期、繳費(fèi)期、寬限期、猶豫期等；費(fèi)用：退保費(fèi)用、現(xiàn)金價(jià)值、初始費(fèi)用等；責(zé)任免除：免除保險(xiǎn)人理賠責(zé)任的情形；專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)：保單年度、減額交清、期滿、豁免等；,,專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值——親自面見(jiàn)客戶(hù)，健康告知不隱不瞞,客戶(hù)健康狀況等信息，是公司決定是否承保的依據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)人員需親自面見(jiàn)投/被保險(xiǎn)人，了解客戶(hù)的相關(guān)情況，根據(jù)投保資料逐條對(duì)客戶(hù)進(jìn)行健康詢(xún)問(wèn)，提醒客戶(hù)如實(shí)告知，不誘導(dǎo)或唆使客戶(hù)作假，不向公司隱瞞客戶(hù)告知的或通過(guò)其他方式了解的客戶(hù)信息。,,關(guān)鍵操作不可懈怠面見(jiàn)客戶(hù)需親自，不可遠(yuǎn)程視頻替；看、聽(tīng)、問(wèn)、察，盡職方可免責(zé)；健康詢(xún)問(wèn)需逐條，不可簡(jiǎn)化籠統(tǒng)問(wèn)；虛假后果需告知，誘惑誤導(dǎo)不可為；健康體檢需本人，千萬(wàn)不可他人代。,,專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值——資料客戶(hù)親自填，簽名客戶(hù)親筆簽,投保資料資料是客戶(hù)確認(rèn)投保的關(guān)鍵步驟，需經(jīng)投/被保資格人親筆填寫(xiě)、核對(duì)并簽名確認(rèn)。,,“三禁止”和“一確認(rèn)”禁止代替客戶(hù)填寫(xiě)投保資料；禁止代替客戶(hù)抄錄風(fēng)險(xiǎn)提示語(yǔ)；禁止代替客戶(hù)或唆使他人在投保資料上簽名；確認(rèn)客戶(hù)信息無(wú)誤后，方可將投保資料上傳系統(tǒng)或交回公司。,,,1,2,3,4,,5,目錄Contents,,服務(wù)是銷(xiāo)售的開(kāi)始——權(quán)益享受從單證回銷(xiāo)開(kāi)始,,保單承保前,客戶(hù)簽署后上傳系統(tǒng)核保,保單承保后，客戶(hù)簽收電子保單回執(zhí),保單承保后,1080單證,電子保單回執(zhí),新契約回訪函件,自客戶(hù)投保申請(qǐng)日次日起，五個(gè)工作日內(nèi)需將1080單證交回柜面回銷(xiāo)，否則系統(tǒng)自動(dòng)扣分,保單承保后三個(gè)工作日完成電子保單回執(zhí)簽收，否則系統(tǒng)自動(dòng)扣分,回訪函件下發(fā)后七天內(nèi)完成函件回銷(xiāo)，否則系統(tǒng)自動(dòng)扣分,保單承保后，客戶(hù)新契約回訪產(chǎn)生否定答復(fù)，則下發(fā)回訪函件,按時(shí)完成單證回銷(xiāo)，是保障客戶(hù)權(quán)益和營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售傭金利益的前提。,,服務(wù)是銷(xiāo)售的開(kāi)始——聲譽(yù)匯聚新的資源,聲譽(yù)即資源。做好客戶(hù)服務(wù)，通過(guò)老客戶(hù)的維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)資源，將助力你在行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，不斷走向新的事業(yè)高峰。,,客戶(hù)服務(wù)“四及時(shí)”及時(shí)協(xié)助指導(dǎo)完成回訪；及時(shí)溝通解答客戶(hù)疑惑；及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)代辦業(yè)務(wù)；及時(shí)聯(lián)系關(guān)懷客戶(hù)需求；,,,1,2,3,5,,4,目錄Contents,,珍惜名譽(yù)，合規(guī)至上——監(jiān)管制度與措施,遵守國(guó)家法律法規(guī)和監(jiān)管政策是合規(guī)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)通過(guò)懲戒違規(guī)與嘉獎(jiǎng)榮譽(yù)方式，規(guī)范與引導(dǎo)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員合規(guī)展業(yè)。,,珍惜名譽(yù)，合規(guī)至上——公司品管制度,《基本法》和《品管法》是利益指引，也是行為規(guī)范。,根據(jù)《品管法》規(guī)定，不同的違規(guī)行為會(huì)扣除相應(yīng)的品質(zhì)分，影響晉升、移動(dòng)保全、保險(xiǎn)顧問(wèn)、MDRT等資格，單次或連續(xù)12個(gè)月內(nèi)累計(jì)扣30分則解除代理合同。,,,品質(zhì)無(wú)小事，合規(guī)前程暢學(xué)習(xí)基本法，關(guān)注品管法讓合規(guī)為前程保駕護(hù)航！,Thankyou!,,,