“天龍八部”-銷售精英快速成長訓練營.ppt

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天龍八部 銷售精英快速成長訓練營 主講 匡曄 直面挑戰(zhàn) 課程背景 很多銷售型課程都是以講解產品技巧為核心內容 而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需求并引導客戶成交 在授課中 老師將在銷售的關鍵節(jié)點與學員互動 如何樹立積極銷售心態(tài) 如何快速成為客戶的朋友 如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求 如何建立信賴感 如何進行產品陳述 如何解除客戶的異議 即學即用 學員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討 并且老師建議學員在課程中將自己的產品作為道具進行實戰(zhàn)模擬 本課程具有極強的復制性與實用性 當課程結束后 一套完整的銷售技巧與銷售話術流程便呈現(xiàn)在學員面前 培訓收益 課程特色 實用有效 每個故事和案例都保證有料和實用 每個方法和技巧都經過千錘百煉 每個工具和流程都經過數(shù)以萬計銷售菁英驗證 訓練性強 注重細節(jié)引導 擅長于以問題帶動思考 課程通過讓學員現(xiàn)場演練 話術提煉 角色扮演等實戰(zhàn)模擬 打造知行合一的銷售達人 課程收益 1 激發(fā)員工自信心 改變銷售員消極被動的工作態(tài)度 培養(yǎng)積極 付出的工作心態(tài)2 掌握如何全 準 及時地收集客戶購買信息3 學會挖掘大客戶的真實需求 提出有競爭力的解決方案4 學習掌握客戶采購心理分析與大客戶開發(fā)管理5 學習如何贏得客戶的信任并建立關系6 課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質 掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧7 學習從根本上把握與推進客戶購買進程 學習面對面的銷售技巧 克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧 幫助我們有效的達成銷售業(yè)績目標8 強化銷售人員異議處理及締結能力 提升終極成交技巧 課程大綱 第一部分 銷售菁英職業(yè)化塑造1 成功的銷售菁英是怎樣煉成的2 成功銷售必須知道的三件事3 成功銷售必備的四張王牌4 成功銷售的五大習慣5 成功銷售的十大心態(tài)6 成功銷售路上的攔路虎及解除方法7 情緒系統(tǒng)的鐘擺效應 正向思維與正能量8 客戶的拒絕是自我財富的積累9 案例分析第二部分 銷售流程優(yōu)化策略1 信息收集 等級評估2 拜訪籌劃 關系初探3 角色定位 目標把控4 有效溝通 標準建立5 有備無患 價值呈現(xiàn)6 異議疏導 促成交易7 談判博弈 簽訂合同第三部分 客戶采購過程與組織心理分析1 客戶不同層次需求的分析2 常見的客戶采購動機解析3 了解客戶內部采購組織架構4 明確客戶的角色與職能分工5 大客戶采購流程6 客戶選擇供應商的要素7 客戶內部影響采購的六類客戶8 五種買家9 建立采購分析圖 10 建立客戶關系評估分析圖11 利益圖12 個人需求分析圖13 采購達成條件14 客戶信任關系建立的步驟與方法15 挖掘決策人員組織 個人的特殊需求16 案例分析 角色扮演 團體游戲 小組討論第四部分 大客戶開發(fā)管理1 尋找大客戶2 客戶需求的層次分析 需求意識階段 需求定義階段 選擇評估階段 最終購買階段 購后驗證階段3 做好客戶評估4 銷售漏斗5 接觸前的準備與方法6 目標客戶的尋找7 目標客戶接近途徑8 獲得競爭者信息的途徑和方法6 關鍵人銷售制勝策略7 關鍵人與關鍵意見領袖8 如何判斷一個人的影響力9 哪些人有資格成為關鍵意見領袖10 尋找屬于你的內線 找對人有時比說對話更重要11 大客戶銷售的8種方式12 客戶跟蹤管理 13 案例分析 角色扮演 團體游戲 小組討論第五部分 如何塑造產品價值 產品陳述與展示技巧1 以產品功能為導向的銷售陳述2 以客戶需求利益為導向的銷售陳述3 提煉賣點的原則4 賣點提煉的關鍵詞5 FABEC產品描述方法F Feature特征A Advantage優(yōu)勢B Benefit利益E Explanation解釋C Confirmation確認練習 設計產品陳述模板綜合訓練 案例的應用與實際操作練習 角色模擬 一對一現(xiàn)場練習 按照課程講授的方法與流程操作第六部分 SPIN 顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導締結藝術沙盤演練SPIN 顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具1 顧問式銷售的基本概念A 何為顧問式銷售B 銷售行為C 客戶需求 隱藏需求 明顯需求 D 核心利益E 優(yōu)先順序2 客戶購買循環(huán)掃描A 模式IB 模式 C 模式 3 顧問式銷售策略A SPIN戰(zhàn)略B SPIN模型C SPIN運用D SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析E 銷售對話中隱含商機的挖掘 案例分析 角色扮演 團體游戲 小組討論4 SPIN 客戶需求開發(fā)工具 S 背景型問題如何更加有針對性 P 難點型問題如何挖掘 I 暗示型問題如何深入 N 需求利益型問題如何展開5 運用SPIN 顧問式常見的注意點6 工具類 提供一套SPIN 顧問式銷售工具7 案例模擬 用SPIN 顧問式來設計我的產品8 如何將冰塊賣給愛基斯摩人9 對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧10 交易的延伸11 綜合訓練 案例的應用與實際操作練習一對一現(xiàn)場練習 按照課程講授的方法與流程操作第七部分 獲取承諾階段 客戶異議處理戰(zhàn)術應用1 客戶常見的異議2 處理異議的心理準備3 客戶異議處理的幾個步驟4 異議和抱怨處理16招5 傳統(tǒng)締結技巧的弊端6 如何達到雙贏成交7 把客戶的擔心轉變成信心 8 運用 SPIN 銷售實戰(zhàn)模擬9 實戰(zhàn)演練 常見顧客異議處理的話術第八部分 促成交策略 種方法1 快槍手成交法則2 示弱和情感法則3 回馬槍法則4 激將法則5 小狗成交法則6 二選一法則7 本杰明 富蘭克林法則8 前提條件法則9 假設成交法 實戰(zhàn)演練 現(xiàn)場成交技巧演練 講師介紹 講師介紹 匡曄老師工商管理碩士 實戰(zhàn)型營銷管理專家 實戰(zhàn)化銷售培訓創(chuàng)始人 北京大學MBA課程研修班特聘導師 曾任雅虎 yahoo 中國公司銷售經理 德國漢高公司區(qū)域經理 七喜電腦股份公司銷售經理 金力集團企業(yè)銷售副總裁 客服總監(jiān)等職 現(xiàn)為北鳴學習機構營銷顧問 匡曄老師有超過18年的營銷管理及培訓經驗 匡老師根據(jù)成人學習的特點和習慣 在多年營銷實踐經驗中 融入真實而富有特色的銷售案例 其中 有成功的情景 也有失敗的教訓 能讓學員在深刻理解銷售真諦的同時 避免重蹈覆轍 防患未然 課程中能將枯燥的理念學習化繁為簡 化簡為易 化易成趣 現(xiàn)場直接對接 即學即用 有人氣接地氣 人人能操作 點滴可運用 佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動 使學員在快樂學習中領悟新的思考模式 掌握全新的營銷理念及實戰(zhàn)操作技巧 授課風格活潑幽默 課堂氣氛活躍 超過10000課時的授課經驗 受到三萬二千以上銷售菁英人士好評 匡曄老師核心課程有 老板如何管銷售 瘋狂銷售技巧實戰(zhàn)訓練 顧問式銷售技巧 溝通藝術與跨部門溝通技巧 銷售人員壓力與情緒管控 五星級客戶服務技巧 等 暢銷書 8步打造金牌銷售團隊 這樣銷售最高效 課程安排 時間地點 本課程每月循環(huán)開課 詳情致電135 1093 6819 24小時 近期課程時間 2013年4月27 28日深圳 5月25 26日廣州參加對象 銷售總監(jiān) 區(qū)域經理 銷售經理 銷售精英等學習費用 4600元 來一贈一 不再打折 需在同一個月的同一課程才享有此優(yōu)惠 單獨一人收費2800元 包括資料費 午餐 茶點 發(fā)票等 報名優(yōu)惠 一人9折 兩人8折 三人7折主辦機構 深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司全國報名 0755 86222415 提前報名優(yōu)惠 項目經理 135 1093 6819 24小時 敖先生 官方報名 QQ在線 476304896 課程在線咨詢 填寫報名表 2 課程確認函 3 參加培訓 4 轉賬或現(xiàn)場付款 5 電話咨詢 1 報名流程 報名流程 敬請訪問網站 了解華晟培訓近期課程安排 深圳 上海 北京 全國招生 官方報名電話 0755 86222415課程負責人 135 1093 6819敖先生 提前報名可低至7 8折優(yōu)惠