高檔大米營銷.doc
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中國高檔大米營銷策略 【摘 要】近年來,高檔大米的品牌呈現(xiàn)出快速增加的趨勢,已經(jīng)成為中國大米市場上的重要組成部分,并且大米市場已經(jīng)由賣方市場悄然轉(zhuǎn)入買方市場,業(yè)界正毫無準(zhǔn)備的進(jìn)入一個(gè)洗牌階段,競爭格局正在形成。此時(shí),誰能做好定位,誰就能抓住商機(jī),因此大米的營銷策劃已經(jīng)成為一個(gè)熱點(diǎn)。本文將對高檔大米的市場現(xiàn)狀進(jìn)行研究,提出合理的營銷策略。 本文首先簡單介紹了一下國內(nèi)大米市場概況,然后在此基礎(chǔ)上提出了高檔大米市場營銷的渠道策略、促銷策略和產(chǎn)品策略。 【關(guān)鍵詞】高檔大米;產(chǎn)品策略;渠道策略;促銷策略 中國是全球最大的稻谷生產(chǎn)國和消費(fèi)國,大米養(yǎng)活了60%以上的中國人口,是目前糧食市場上商品化程度最高的糧食制品。近年來,隨著一批全國性品牌大米企業(yè)的崛起,高檔大米的品牌呈現(xiàn)出快速增加的趨勢,已經(jīng)成為中國大米市場上的重要組成部分。 在中國的中高檔大米市場上主要有泰國米、東北米、湖南米,售價(jià)一般為6-10元,而高檔市場的有機(jī)米和日本米售價(jià)均為10元以上。高檔大米需要完全達(dá)到國家綠色食品的標(biāo)準(zhǔn),有著嚴(yán)格的田間管理和水稻加工環(huán)節(jié),正向著無公害、營養(yǎng)高、口感好、方便實(shí)用方向發(fā)展,其品質(zhì)明顯優(yōu)于普通大米。 從建國到現(xiàn)在,糧食的流通體系已經(jīng)發(fā)生很大變化,從政府糧食部門掌控到商場、糧店、食雜店等銷售渠道的多樣化。雖然經(jīng)營形式有的為私人承包或者掛靠糧食部門經(jīng)營,但但從整體上看,國有部門的批發(fā)為主體是大米的銷售主渠道。同時(shí)商場和超市也正成為一條重要的銷售渠道,尤其是品牌大米和小包裝大米。 從九十年代初期到現(xiàn)在,隨著近幾年國家人口政策的調(diào)整、糧食市場的開放、國際糧油大量廣告的狂轟濫炸,業(yè)界正毫無準(zhǔn)備的進(jìn)入一個(gè)洗牌階段,誰能做好定位,誰就能抓住商機(jī),這就需要了解中國大米市場現(xiàn)狀和國人需求,并制定相應(yīng)的營銷策略。具體可以從渠道策略、促銷策略和產(chǎn)品策略三方面策劃,做好高檔大米的市場營銷。 一、渠道策略——拓寬高檔大米的銷售渠道 (一)采取CAB營銷方式 采用CAB營銷模式,不通過商場,而是通過個(gè)人對單位、反向營銷方式,直接把產(chǎn)品推向機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、高檔會所等目標(biāo)市場。比如招募在證券公司工作的員工做本高檔大米企業(yè)的商務(wù)專員,讓他說服自己的老板購買本企業(yè)的優(yōu)質(zhì)大米,付其一部分銷售提成。這種營銷方式很大的優(yōu)勢。市場建設(shè)速度快,中國單位年底有分大米的習(xí)俗,因此商務(wù)專員依靠自己的人脈關(guān)系,向企事業(yè)單位推廣,很快就可以完成較大的銷售額;市場渠道建設(shè)費(fèi)用低,不需要支付條碼費(fèi)、開戶費(fèi)等商超進(jìn)店費(fèi)用和廣告費(fèi)用,就能直接把人脈關(guān)系和客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化為財(cái)富;利用驅(qū)動,商務(wù)專員工作積極性高;目標(biāo)市場容易鎖定。 (二)微博營銷,推廣產(chǎn)品 當(dāng)今年代,互聯(lián)網(wǎng)是一種很強(qiáng)大的工具,微博營銷更是煥發(fā)出強(qiáng)大的力量,一條微博在短短幾分鐘內(nèi)會擴(kuò)散全球。如果企業(yè)微博營銷的運(yùn)營商可以與企業(yè)共同進(jìn)行策劃,以企業(yè)微博、代言人微博、用戶微博為載體,針對高檔大米的新產(chǎn)品、新品牌等進(jìn)行主動的網(wǎng)絡(luò)營銷,并有互動,可以極大地高大米的知名度和銷售量。 (三)多種經(jīng)營方式銷售 除了利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)糧油店、便利店以外,雙節(jié)重點(diǎn)開發(fā)當(dāng)?shù)氐纳绦?、禮品店、特產(chǎn)店,根據(jù)情況與經(jīng)銷商合作專賣店只經(jīng)營我企業(yè)小包裝產(chǎn)品。同時(shí)可以開設(shè)一部分企業(yè)的直營店,利用直營店、專賣店為團(tuán)購客戶、企事業(yè)單位以及廣大消費(fèi)者提供一個(gè)合理的平臺。也可以再成功人士活動場所附近設(shè)立專賣店,這是最經(jīng)濟(jì)、有效的方式,不僅可以省去高昂的宣傳費(fèi)用,還可以收到良好的效果,比如在度假村、機(jī)場、高爾夫球場、五星級酒店、銷售高檔汽車4S店、高檔商場、高檔社區(qū)等場所做市場推廣,不僅要加大宣傳力度,如印發(fā)精美單頁、海報(bào)、產(chǎn)品宣傳冊等,還可以用X展架、燈箱、戶外廣告。 二、促銷策略 在高檔大米市場上,采取促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式,向消費(fèi)者或用戶傳遞高檔大米的產(chǎn)品信息,引起他們的注意和興趣,激發(fā)他們的購買欲望和購買行為,以達(dá)到擴(kuò)大大米銷售量增加的目的。 (一)網(wǎng)絡(luò)促銷策略 除了用微博營銷進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣之外,還可以利用網(wǎng)絡(luò)促銷。網(wǎng)絡(luò)促銷有反饋功能,可以達(dá)到告知、誘導(dǎo)的作用,還可以創(chuàng)造需求、穩(wěn)定銷售。比如在天貓商城或者京東、當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)站進(jìn)行高檔大米的促銷,不僅僅有降價(jià),還可以采取單滿就減、滿就送等策略。 (二)采取合適的促銷策略 將其他產(chǎn)品的多種小策略結(jié)合實(shí)際的應(yīng)用到高檔大米市場上。如借助其他高檔大米品牌的力量,通過一定的策略化用到自己手中,將對方成功的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢;知己知彼,了解其他高檔大米,在打出廣告的時(shí)候突出自己的優(yōu)勢;在自己產(chǎn)品沒有明顯的優(yōu)勢的時(shí)候,可以采取差異化策略,比如,競爭對手采取價(jià)格戰(zhàn),就進(jìn)行贈品戰(zhàn);競爭對手進(jìn)行抽獎戰(zhàn),就進(jìn)行買贈戰(zhàn);.提早出擊,在當(dāng)對手的促銷開展之前開始比較大的促銷活動;采取創(chuàng)新的促銷辦法,即使是一次普通的價(jià)格促銷,也可以組合出各種不同的玩法不僅可以極大地提高產(chǎn)品在主要消費(fèi)人群中的知名度與美譽(yù)度,促進(jìn)終端消費(fèi)的形成,掃除終端消費(fèi)與識別的障礙。 三、產(chǎn)品策略——提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),形成產(chǎn)品概念 高檔大米的零售價(jià)格一般是普通大米價(jià)格的3-5倍或以上,所以消費(fèi)群體相對比較穩(wěn)定,消費(fèi)者會更看重高檔大米的產(chǎn)品質(zhì)量。尤其是新聞媒體對“毒大米”、“陳化糧”事件的頻頻曝光,更加引發(fā)了消費(fèi)者對大米的安全和品質(zhì)的注重,高檔大米市場潛力和發(fā)展空間日益彰顯。因此,能夠提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),讓消費(fèi)者產(chǎn)生品牌概念十分關(guān)鍵。 無論采取何種銷售渠道,如何進(jìn)行產(chǎn)品促銷,首先必須保證的是高檔大米的質(zhì)量。因?yàn)?,?yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)是成功營銷的前提條件。對于高檔大米來說,好的產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)建立和提升品牌,實(shí)現(xiàn)成功營銷的基礎(chǔ)和前提條件。不管你的品牌知名度有多高,消費(fèi)者最后吃的還是大米,產(chǎn)品品質(zhì)好消費(fèi)者對品牌的記憶度才會加深,才可能形成重復(fù)購買和品牌忠誠。 總之,高端大米在中國市場前景廣闊,掌握一定的營銷策略,這對于做好高檔大米的銷售、占領(lǐng)市場是必不可少的。- 1.請仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對于不預(yù)覽、不比對內(nèi)容而直接下載帶來的問題本站不予受理。
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