XX室內(nèi)園林設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)

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1 商業(yè)計(jì)劃書(shū) XX 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 二零零六年五月 XX 室內(nèi)園林設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司 2 目 錄 第一部分 執(zhí)行概要 2 第二部分 綜述 4 一 公司介紹 4 二 服務(wù)經(jīng)營(yíng) 5 三 市場(chǎng)分析 9 四 競(jìng)爭(zhēng)分析 14 五 市 場(chǎng)營(yíng)銷 16 六 風(fēng)險(xiǎn)分析 20 七 公司 運(yùn)營(yíng)與管理團(tuán)隊(duì) 22 八 投 資報(bào)告 27 九 財(cái)務(wù)計(jì)劃 29 第三部分 附錄及附表 35 一 主要團(tuán)隊(duì)成員名單及簡(jiǎn)歷 35 二 調(diào)查問(wèn)卷附錄 36 三 常見(jiàn)室內(nèi)裝飾植物名錄 37 四 北京部分寫字樓調(diào)查表 38 五 室內(nèi)園林樣本圖 39 3 第一部分 執(zhí)行概要 住 是人類生存的四大基本要素之一 人類大多數(shù)情況下是在室內(nèi)度過(guò)的 室內(nèi)環(huán) 境對(duì)人們?nèi)粘Ｉ畹挠绊懴⑾⑾嚓P(guān) 人們都向往一個(gè)美觀 健康 輕松的日常生活環(huán)境 而目前的高樓白墻帶給人們的是壓抑的感受 有害的裝修材料時(shí)時(shí)侵蝕著人們的健康 單 調(diào)乏味的室內(nèi)陳設(shè)沒(méi)有一絲生機(jī)與活力 為了滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的精神需求 我們公司通 過(guò)在室內(nèi)進(jìn)行園林式的設(shè)計(jì) 力求為人們創(chuàng)造出自然 健康 藝術(shù)三者高度結(jié)合高品質(zhì)生 活環(huán)境 體現(xiàn)人與自然和諧相處的時(shí)代主旋律 我公司是一家室內(nèi)園林設(shè)計(jì)公司 屬于園林規(guī)劃設(shè)計(jì)行業(yè) 公司服務(wù)的宗旨是 體驗(yàn) 自然 綠色健康 公司主營(yíng)業(yè)務(wù)是室內(nèi)園林設(shè)計(jì)安裝及后期養(yǎng)護(hù) 我們的戰(zhàn)略合作伙伴有 北京林業(yè)大學(xué)園林學(xué)院 北京林業(yè)大學(xué)科貿(mào)有限責(zé)任公司 我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高 尤其是建筑業(yè)的迅速發(fā) 展 為室內(nèi)設(shè)計(jì)行業(yè)提供了持續(xù) 良好的市場(chǎng)前景 室內(nèi)園林設(shè)計(jì)以其以下三個(gè)功用 必 將在室內(nèi)裝飾業(yè)異軍突起 迅速成長(zhǎng) 成為前沿的室內(nèi)裝飾方式 增加審美情趣和文化內(nèi)涵 置身自然 緩解疲勞 改善室內(nèi)空氣質(zhì)量 營(yíng)造健康生活環(huán)境 園林式室內(nèi)設(shè)計(jì)與常規(guī)室內(nèi)設(shè)計(jì)相比較 有三個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)吸引顧客會(huì)選擇我們?cè)O(shè)計(jì) 方式 1 體驗(yàn)自然 綠色健康 2 采取雙向設(shè)計(jì)的方式 通過(guò)調(diào)查客戶偏好 根據(jù)客戶的大致的構(gòu)想 在此基礎(chǔ)上形 成符合客戶品味的設(shè)計(jì)方案 突出設(shè)計(jì)式樣的個(gè)性化 差異化 3 提供完善的后期養(yǎng)護(hù)服務(wù) 適時(shí)的對(duì)裝飾物進(jìn)行小規(guī)模的更換 讓室內(nèi)陳設(shè)處于一 種變化的過(guò)程 以滿足客戶的多樣化需求 室內(nèi)園林設(shè)計(jì)目前屬于高檔次精神層面的服務(wù) 我們把前期目標(biāo)市場(chǎng)定位在重視環(huán)境 品質(zhì) 資金充裕 面積較寬敞的北京高端市場(chǎng) 主要是高級(jí)寫字樓 大堂展廳 休閑場(chǎng)所 大型企業(yè)大樓和新興豪宅等 高級(jí)寫字樓是我們開(kāi)發(fā)的第一個(gè)市場(chǎng) 也是最重要的市場(chǎng) 具有巨大的市場(chǎng)空間 這 些客戶大都分布在東城 西城 朝陽(yáng) 海淀 宣武 崇文六大城區(qū)繁華商業(yè)地段 該地區(qū) 4 大都是城市高壓區(qū) 環(huán)境嘈雜 空氣質(zhì)量較差 在這里擁有一片屬于自己的室內(nèi)園林將會(huì) 成為高層白領(lǐng)人士的流行時(shí)尚 我們主要的競(jìng)爭(zhēng)者主要有兩大類 室外風(fēng)景園林規(guī)劃設(shè)計(jì)公司和室內(nèi)景觀設(shè)計(jì)公司 我們開(kāi)展的業(yè)務(wù)正是處于二者的結(jié)合點(diǎn)上 市場(chǎng)成長(zhǎng)空間較大 在進(jìn)入市場(chǎng)的前三年內(nèi) 我們預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)對(duì)我公司持觀望態(tài)度 借以考察室內(nèi)園林設(shè)計(jì)的這塊新興市場(chǎng)的前 景 公司在競(jìng)爭(zhēng)中以先進(jìn)的設(shè)計(jì)技術(shù)為保障 以高品質(zhì)的設(shè)計(jì)效果為核心 以品牌競(jìng)爭(zhēng)為 焦點(diǎn) 以最快的速度 力求在前三年樹(shù)立企業(yè)品牌 形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 四年后 開(kāi)始進(jìn)入上海和廣州市場(chǎng) 同時(shí)開(kāi)發(fā)各大沿海發(fā)達(dá)城市市場(chǎng) 我公司在營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇上跳出以 產(chǎn)品 為中心的傳統(tǒng)模式 而是遵從市場(chǎng)需求 基 于 4C 營(yíng)銷理論 采用 CS 顧客滿意 戰(zhàn)略 以提供滿足客戶需求的服務(wù)作為公司的責(zé)任與 義務(wù) 以滿足客戶需要 使顧客滿意為公司的最高目標(biāo) 據(jù)此 我們制定了 弘揚(yáng)理念 品牌為先 差異集中 點(diǎn)輻及面 的營(yíng)銷方針 初期公司的主要部門包括 總經(jīng)理 設(shè)計(jì)部門 項(xiàng)目工程部門 管理部門 財(cái)務(wù)部門 營(yíng)銷部門 并擁有專業(yè)顧問(wèn)支持 我們將以精簡(jiǎn)的機(jī)構(gòu) 最有創(chuàng)造力的人員 最高效的團(tuán) 隊(duì)形成最具創(chuàng)新能力的學(xué)習(xí)型組織 我們的中長(zhǎng)期目標(biāo)是成為國(guó)內(nèi)一流 世界知名的室內(nèi)園林設(shè)計(jì)公司 引領(lǐng)室內(nèi)設(shè)計(jì)的 新潮流 以最具特色的創(chuàng)意和獨(dú)到的設(shè)計(jì)風(fēng)格向我們的客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù) 美 化人類室內(nèi)環(huán)境 讓我們的品牌實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值最大化 成為室內(nèi)設(shè)計(jì)領(lǐng)導(dǎo)者 根據(jù)公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃 需進(jìn)行兩次融資 2007 年公司創(chuàng)建時(shí) 需要資金 100 萬(wàn)元 其中 公司創(chuàng)業(yè)人員籌資 30 萬(wàn)元 吸收風(fēng)險(xiǎn)投資 70 萬(wàn)元 為公司第一年到第四年正常運(yùn) 營(yíng)費(fèi)用 初期投資主要用于用于購(gòu)買設(shè)備 240 000 元 市場(chǎng)推廣費(fèi)用 335 302 元等 2010 年 公司還需要 60 萬(wàn)元的資金用于開(kāi)發(fā)上海市場(chǎng) 其中包括 30 萬(wàn)元的公司利潤(rùn) 和 30 萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)投資資金 公司計(jì)劃在 6 年內(nèi) 以公司內(nèi)部股權(quán)回購(gòu)的方式逐步償還風(fēng)險(xiǎn) 投資資金 從預(yù)期財(cái)務(wù)分析來(lái)看 我公司可望在 2007 年實(shí)現(xiàn) 2 052 049 萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額 凈利潤(rùn) 223 419 元 2008 年估計(jì)盈利 501 739 元 2009 年估計(jì)盈利 889 174 元 5 第二部分 綜述 一 公司介紹 公司全稱 XX 地 址 XX 注冊(cè)資本 1 000 000 元 聯(lián)系電話 XX 聯(lián) 系 人 XX 小姐 網(wǎng) 址 E mail 主營(yíng)業(yè)務(wù) 室內(nèi)園林景觀工程設(shè)計(jì) 施工 后期養(yǎng)護(hù)及咨詢服務(wù) 其他業(yè)務(wù) 室內(nèi)景觀二次改造 二次長(zhǎng)期養(yǎng)護(hù)服務(wù) 公司的立足之本是 精益求精的專業(yè)化設(shè)計(jì)和雄厚的人才資源 公司的宗旨是 體驗(yàn)自然 綠色健康 公司的服務(wù)理念是 最大限度滿足客戶的個(gè)性化需求 一切為客戶設(shè)計(jì)最佳的室內(nèi)環(huán)境 企業(yè)精神 寧 團(tuán)結(jié)統(tǒng)一 和諧發(fā)展 海 廣納百川 謙虛謹(jǐn)慎 云 靈活多變 求實(shí)創(chuàng)新 澤 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng) 澤及社會(huì) 公司的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)是 成為國(guó)內(nèi)一流 世界知名的室內(nèi)園林設(shè)計(jì)公司 6 二 服務(wù)經(jīng)營(yíng) 2 1 設(shè)計(jì)服務(wù)介紹 2 1 1 公司設(shè)計(jì)服務(wù)理念 久居室內(nèi)和穿梭城市高樓中的人們 大都希望貼近自然 但在現(xiàn)今高速發(fā)展和大規(guī)模 城市建設(shè)中這樣的想法是很難實(shí)現(xiàn)的 如何讓優(yōu)美的園林景致和自然景觀在我們活動(dòng)的室 內(nèi)空間中表達(dá)出來(lái) 成為很多人們關(guān)心的話題 室內(nèi)園林設(shè)計(jì) 根據(jù)室內(nèi)環(huán)境的特點(diǎn) 利用以室內(nèi)觀葉植物為主的觀賞材料 結(jié)合人 們的生活需要 對(duì)利用的器物和場(chǎng)所進(jìn)行美化設(shè)計(jì)的人工園林項(xiàng)目 我們公司利用園林設(shè) 計(jì)專業(yè)優(yōu)勢(shì) 結(jié)合 以人為本 突出個(gè)性 的設(shè)計(jì)理念 力求為久居鬧市的人們創(chuàng)造自然 健康的居住 生活 工作環(huán)境 我公司在社會(huì)的需求和時(shí)代呼喚中應(yīng)運(yùn)而生 2 1 2 公司主營(yíng)業(yè)務(wù) 室內(nèi)園林景觀設(shè)計(jì) 1 業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介 公司主營(yíng)業(yè)務(wù)主要包括室內(nèi)園林景觀工程的設(shè)計(jì) 施工和后期養(yǎng)護(hù)等 2 服務(wù)理念 最大限度滿足客戶的個(gè)性化需求 是我公司的主營(yíng)服務(wù)理念 3 客戶群 目前 我公司該項(xiàng)業(yè)務(wù)的主要客戶為大型寫字樓 大堂展廳等 4 服務(wù)流程 1 室內(nèi)園林設(shè)計(jì) 室內(nèi)園林不同于室外園林那樣構(gòu)成要素較全面 而是根據(jù)室內(nèi)空間的具體要求 選 擇園林的片段或一兩個(gè)要素來(lái)布局 以渲染室內(nèi)的氣氛 我們的設(shè)計(jì)師將室外園林中最 自然 最美好 最精致的東西移入室內(nèi) 并進(jìn)行藝術(shù)再創(chuàng)造 我公司根據(jù)不同的場(chǎng)所 不同的使用功能進(jìn)行不同風(fēng)格的設(shè)計(jì) 例如 按地區(qū)文化分為 蘇州園林式 歐式 日式 羅馬式等 按氣候分為 亞熱帶常青式 溫帶四季花園式 沙漠綠洲景觀式等 按意境主題分為 小橋流水式 鄉(xiāng)土田園式 綠色殿堂式等 按使用功能分為 辦公室式 會(huì)議室式 大堂式 走廊式 休閑單間式等 目前我公司主推的設(shè)計(jì)方式是亞熱帶常青式 沙漠綠洲景觀式 綠色殿堂式 辦公室 7 式 會(huì)議室式 大堂式等 室內(nèi)園林的主要的設(shè)計(jì)要素為 室內(nèi)植物 主要包括觀花植物 觀果植物 觀葉植物 觀形植物及觀賞水草等 許多 綠色果蔬植物被引入室內(nèi)節(jié)日裝飾 可謂別出心裁 在綠化裝飾的同時(shí) 很好地體現(xiàn) 了返樸歸真的生態(tài)景觀 常用的果蔬有蔥 朝天椒 玉米 南瓜 佛手 葫蘆 柿子 柑 橘等 設(shè)計(jì)中擺放在盤中或幾架上 又可以作為插花形式造型 搭配組合 園林小品 在重點(diǎn)區(qū)域做特色墻面 配以五彩燈光和音樂(lè)壁泉等 園林建筑 在一些大型賓館大堂和展廳我們引入小橋 亭廊等園林建筑 借鑒室外園 林造景的表現(xiàn)手法 讓人產(chǎn)生回歸自然 親近自然的感覺(jué) 搭配的植物種類較多 要 求也較高 既要耐陰 有的還要求耐水濕 假山石 主要用當(dāng)?shù)爻Ｒ?jiàn)的石塊 或用水泥石徹筑假山 利用 怪石 等各種石材壘 制成假山 選用的主要類型有北太湖石 黃石 上水石等 或用水泥石徹筑假山 使 得室內(nèi)空間層次豐富 曲折多變 水景 主要是利用機(jī)電供水系統(tǒng)制造噴泉 高山流水 瀑布等 包括水池和水的動(dòng)態(tài) 景觀 水的動(dòng)態(tài)景觀主要有噴泉 瀑布 旋渦 浪花 珍珠泉和溪流等形式 水景可 以起到濕潤(rùn)室內(nèi)空氣改善溫度的作用 2 室內(nèi)景觀施工 我公司采用設(shè)計(jì) 施工 后期養(yǎng)護(hù)等一條龍服務(wù) 施工是個(gè)很重要的環(huán)節(jié) 如 果施工不好 不僅不能體現(xiàn)設(shè)計(jì)人員的設(shè)計(jì)意圖 而且一定程度上會(huì)降低室內(nèi)景觀的使 用壽命 我公司單設(shè)工程部進(jìn)行施工 確保能為客戶創(chuàng)造出優(yōu)美 舒適的室內(nèi)環(huán)境 3 室內(nèi)景觀后期養(yǎng)護(hù) 行內(nèi)人常說(shuō) 三分種 七分養(yǎng) 養(yǎng)護(hù)在整個(gè)室內(nèi)景觀營(yíng)造過(guò)程中也占有很重要的地 位 我公司在工程部中單設(shè)有后期養(yǎng)護(hù)分部門 大多為有多年養(yǎng)護(hù)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員 我 們將定期為客戶進(jìn)行各種材料的養(yǎng)護(hù)和管理 會(huì)定期對(duì)室內(nèi)植物進(jìn)行日常養(yǎng)護(hù)和營(yíng)養(yǎng)診 斷 對(duì)水景進(jìn)行凈化 對(duì)燈具等進(jìn)行定期檢查 更換等 對(duì)于臨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題也將在最 快的時(shí)間里解決和更換材料等 使客戶能夠隨時(shí)享受到周到 體貼的服務(wù) 2 1 3 公司特色服務(wù) 室內(nèi)景觀二次改造和二次長(zhǎng)期后期養(yǎng)護(hù) 1 業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介 現(xiàn)在室內(nèi)裝修市場(chǎng)不是太健全 許多室內(nèi)裝飾工程做的不是太盡如人意 或者業(yè)主對(duì) 原裝飾效果不是太滿意 針對(duì)這種情況 我公司推出 二次改造 特色業(yè)務(wù) 即利用我公 8 司的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì) 根據(jù)業(yè)主的要求和室內(nèi)現(xiàn)狀 對(duì)其進(jìn)行二次設(shè)計(jì)和施工改造 另外 當(dāng)前行內(nèi)施工完畢后 后期養(yǎng)護(hù)期一般為一年 而業(yè)主大多對(duì)室內(nèi)植物和其他 園林要素的養(yǎng)護(hù)不是很了解 以至于經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后 許多景觀已經(jīng)失去了原來(lái)的效果 出現(xiàn)許多問(wèn)題 例如 植物染病 甚至死亡 水景青苔叢生 照明設(shè)施損壞等等 我公司 針對(duì)這種現(xiàn)狀 推出 二次長(zhǎng)期后期養(yǎng)護(hù) 特色業(yè)務(wù) 對(duì)沒(méi)有時(shí)間或養(yǎng)護(hù)知識(shí)不足的客戶 的室內(nèi)景觀進(jìn)行后期養(yǎng)護(hù) 讓客戶花的室內(nèi)景觀得以長(zhǎng)期維護(hù) 2 服務(wù)理念 服務(wù)周到 養(yǎng)護(hù)到位 是我公司的特色服務(wù)理念 3 客戶群 現(xiàn)階段 我公司二次改造業(yè)務(wù)的主要客戶為已經(jīng)經(jīng)過(guò)裝修但需要重新設(shè)計(jì)大型寫字樓 賓館 家居等 二次長(zhǎng)期后期養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)的主要客戶為已經(jīng)過(guò)了后期養(yǎng)護(hù)期 又需要進(jìn)行長(zhǎng) 期養(yǎng)護(hù)的業(yè)主 4 服務(wù)流程 1 二次改造 組織設(shè)計(jì)人員勘察現(xiàn)場(chǎng) 對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析 結(jié)合業(yè)主的設(shè)計(jì)要求 對(duì)癥下藥 進(jìn)行個(gè) 性化設(shè)計(jì) 再組織工程部人員對(duì)按照?qǐng)D紙進(jìn)行施工并進(jìn)行后期養(yǎng)護(hù) 2 二次長(zhǎng)期后期養(yǎng)護(hù) 組織養(yǎng)護(hù)人員勘察現(xiàn)場(chǎng) 了解現(xiàn)存的植物及其他園林要素的材質(zhì) 特點(diǎn) 習(xí)性 提出 補(bǔ)救措施和養(yǎng)護(hù)方案 進(jìn)行專業(yè)養(yǎng)護(hù) 2 2 設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)流程 2 2 1 設(shè)計(jì)流程圖 先是我公司市場(chǎng)部與客戶洽談項(xiàng)目 雙方協(xié)商完畢后 由設(shè)計(jì)人員采集客戶信息 并 勘察現(xiàn)場(chǎng) 進(jìn)行測(cè)量和計(jì)算 了解客戶的設(shè)計(jì)需求 回公司后按要求進(jìn)行初稿設(shè)計(jì) 向客 戶匯報(bào) 聽(tīng)取反饋意見(jiàn) 再根據(jù)客戶反饋意見(jiàn)對(duì)初稿進(jìn)行修改 向工程部提交材料表及施 工注意事項(xiàng) 由工程部門進(jìn)行施工 這期間設(shè)計(jì)部門抽取相關(guān)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo) 公 司進(jìn)行合同內(nèi)一年的后期養(yǎng)護(hù)管理 期滿時(shí)與客戶協(xié)商是否續(xù)簽后期養(yǎng)護(hù)合同 若客戶意 愿自己養(yǎng)護(hù) 我公司仍以熱情的服務(wù)精神 經(jīng)常并免費(fèi)向我們的客戶提供相關(guān)的技術(shù)咨詢 具體流程圖見(jiàn)下圖 9 2 2 2 未來(lái)發(fā)展的服務(wù)項(xiàng)目 1 擴(kuò)大設(shè)計(jì)范圍 在未來(lái) 我公司還將開(kāi)發(fā)更多的設(shè)計(jì)方式 針對(duì)具體的設(shè)計(jì)場(chǎng)所 地區(qū) 著重按意境 主體研發(fā)更多風(fēng)格形式 許多新材料也會(huì)逐漸運(yùn)用到設(shè)計(jì)中 以滿足不同層次顧客的多樣 化 個(gè)性化的需求 2 招投標(biāo)代理 隨著社會(huì)的發(fā)展 室內(nèi)園林設(shè)計(jì)業(yè)將會(huì)越來(lái)越健全 就像目前建筑行業(yè)一樣 許多大 型公司通過(guò)招投標(biāo)的方式運(yùn)營(yíng) 那時(shí) 我公司將憑借自己多年的經(jīng)驗(yàn) 對(duì)大型室內(nèi)設(shè)計(jì)項(xiàng) 目進(jìn)行招投標(biāo)代理 按國(guó)家相關(guān)制度規(guī)范室內(nèi)園林設(shè)計(jì)行業(yè) 3 更新施工條件 隨著技術(shù)不斷發(fā)展 我公司將不斷組織員工進(jìn)行學(xué)習(xí) 不斷將一些 新工藝 新技術(shù) 新材料 新設(shè)備 加以應(yīng)用 不斷增強(qiáng)我公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 也使得業(yè)主更加感到物有所值 4 開(kāi)展咨詢業(yè)務(wù) 隨著市場(chǎng)的不斷規(guī)范 我公司也將逐漸開(kāi)展咨詢業(yè)務(wù) 站在行業(yè)前沿 為本行業(yè)其他 兄弟公司提供一些企化 技術(shù)等方面的服務(wù) 領(lǐng)導(dǎo)室內(nèi)園林設(shè)計(jì)行業(yè)快速 健康地發(fā)展 從而為構(gòu)建和諧社會(huì)貢獻(xiàn)公司的一份力量 10 三 市場(chǎng)分析 3 1 巨大的市場(chǎng)需求 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 人們開(kāi)始追求精神層面的高品質(zhì)生活 對(duì)室內(nèi)裝飾的需求檔次隨之 提高 裝飾形式和材料時(shí)時(shí)在更新 目前的建筑往往帶給人們封閉 沉悶 壓抑的感覺(jué) 尤其對(duì)于高層白領(lǐng)人士 單調(diào) 古板的室內(nèi)設(shè)計(jì)模式已經(jīng)不能滿足他們的精神需求 通過(guò) 我們的市場(chǎng)調(diào)查 70 8 人們普遍對(duì)在室內(nèi)進(jìn)行園林式設(shè)計(jì)表示很大興趣 調(diào)查顯示 與常 規(guī)室內(nèi)設(shè)計(jì)方式相比較 室內(nèi)園林設(shè)計(jì)主要有以下三大方面的好處 室 內(nèi) 園 林 功 效 調(diào) 查 表 21 50 33 50 45 審 美 需 求緩 解 疲 勞 改 善 環(huán) 境 3 1 1 滿足日益增長(zhǎng)審美需要 與常規(guī)的室內(nèi)設(shè)計(jì)相比 園林式設(shè)計(jì)具有更高的藝術(shù)價(jià)值 社會(huì)科學(xué)家研究表明 藝 術(shù)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值隨著財(cái)富的增加而增加 高收入群體一般具有較高的文化素養(yǎng)和審美需求 對(duì)于藝術(shù)美感所愿意支付的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出中低收入群體 室內(nèi)園林設(shè)計(jì)就是對(duì)有使用價(jià)值的室內(nèi)空間進(jìn)行藝術(shù)加工 藝術(shù)組合 最大限度地滿 足人們?cè)谑覂?nèi)空間活動(dòng)中所需要的使用功能要求和審美要求 3 1 2 緩解工作壓力 平復(fù)緊張心情 幾乎所有國(guó)家在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的過(guò)程中 國(guó)民壓力都會(huì)有所增加 根據(jù)美國(guó) 商業(yè)周 刊 的文章里提供的國(guó)際勞工組織的一項(xiàng)研究表明 中國(guó)人每周的工作時(shí)間為 44 6 小時(shí) 大大高出美國(guó) 28 的比例 超時(shí)工作和工作壓力大的情形在不少企業(yè)都有體現(xiàn) 2005 年上半年 中國(guó)青年報(bào) 社會(huì)調(diào)查中心和央視資訊合作實(shí)施的一項(xiàng)調(diào)查顯示 每天工作時(shí)間超過(guò) 8 小時(shí)的人有 65 6 有 20 的人每工作時(shí)間超過(guò) 10 小時(shí) 有 82 的人選擇加班 尤其是年齡在 11 20 40 歲的人中較為普遍 這種超時(shí)工作又在不同勞動(dòng)者工作上有不同的體現(xiàn) 超時(shí)工作的情況在一些企業(yè)的白領(lǐng)階層尤為常見(jiàn) 尤其是一些年輕白領(lǐng)階層在工作中 面臨的壓力和工作強(qiáng)度更大 北京零點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)查有限責(zé)任公司進(jìn)行了一次關(guān)于工作壓力的 研究 調(diào)研結(jié)果顯示 41 1 的白領(lǐng)們正面臨著較大的工作壓力 一個(gè)能夠改善工作環(huán)境對(duì)于高層白領(lǐng)人士來(lái)說(shuō) 是非常有吸引力的 通過(guò)我們的市場(chǎng) 調(diào)查表明 85 3 的高層白領(lǐng)人士表示對(duì)在工作環(huán)境進(jìn)行園林式設(shè)計(jì)很感興趣 認(rèn)為辦公 室內(nèi)進(jìn)行園林式設(shè)計(jì) 可以調(diào)節(jié)工作環(huán)境氛圍 緩解工作壓力 3 1 3 改善室內(nèi)空氣質(zhì)量 營(yíng)造健康生活環(huán)境 我國(guó)現(xiàn)存很嚴(yán)重的室內(nèi)裝璜污染問(wèn)題很多室內(nèi)裝修材料都含有有害氣體和放射性物質(zhì) 對(duì)居民特別是兒童的健康造成了極大的危害 世界衛(wèi)生組織于 2001 年宣布 全世界每年有 10 萬(wàn)人因?yàn)槭覂?nèi)空氣污染而死于哮喘病 其中 35 為兒童 營(yíng)造一個(gè)沒(méi)有污染的 健康的 室內(nèi)生存空間 已經(jīng)成為人們非常關(guān)注的重大問(wèn)題 室內(nèi)園林設(shè)計(jì) 通過(guò)采用植物 石材 木材等自然物質(zhì)作為主要材料 一方面減少了 化學(xué)建材的使用 減少有害氣體的排放量 另一方面很多植物能吸收大部分有害氣體 進(jìn) 一步改善室內(nèi)的空氣質(zhì)量 順應(yīng)當(dāng)代人們的追求綠色 環(huán)保 健康的理念 為大眾所接受 3 2 市場(chǎng)狀況分析 我國(guó)園林規(guī)劃設(shè)計(jì)行業(yè)發(fā)展迅速 呈現(xiàn)出生機(jī)勃勃 百花齊放的發(fā)展勢(shì)頭 園林規(guī)劃 設(shè)計(jì)的市場(chǎng)領(lǐng)域在深度 廣度和種類上不斷擴(kuò)展 另外 但是隨著育種技術(shù)和基因技術(shù)的 發(fā)展 市場(chǎng)上已經(jīng)有越來(lái)越多的植物品種能夠適應(yīng)室內(nèi)生長(zhǎng)需求 不但造型美觀 而且能 起到很好調(diào)節(jié)作用 見(jiàn)附錄三 目前 室內(nèi)園林設(shè)計(jì)尚屬于室外園林規(guī)劃設(shè)計(jì)的附產(chǎn)品 沒(méi)有深入廣泛的進(jìn)入室內(nèi)設(shè) 計(jì)市場(chǎng) 正處于含苞待放的階段 將會(huì)是園林規(guī)劃設(shè)計(jì)的一個(gè)新的發(fā)展方向 在這種趨勢(shì) 潮流的引導(dǎo)下 我們作為一家專業(yè)從事室內(nèi)園林設(shè)計(jì)的公司 面臨著很大的成長(zhǎng)空間 3 3 市場(chǎng)細(xì)分 室內(nèi)園林作為一種新興的室內(nèi)設(shè)計(jì)模式 沒(méi)有形成一定的市場(chǎng)規(guī)模 沒(méi)有相對(duì)成熟的 工藝流程技術(shù) 而且受室內(nèi)面積 空間范圍的限制較大 成本造價(jià)相對(duì)較高 因此 我們 的市場(chǎng)定位主要是資金富裕 面積較寬敞 重視環(huán)境品質(zhì)的高端市場(chǎng)客戶 3 3 1 按類別劃分 12 高級(jí)寫字樓 大堂 展廳 休閑場(chǎng)所 酒吧 茶室 咖啡廳 水吧 游泳館等 企業(yè)大樓 新興豪宅 3 3 2 按地區(qū)劃分 北京市中心商業(yè)區(qū) 上海 長(zhǎng)江三角洲地區(qū) 廣州 珠江三角洲地區(qū) 沿海發(fā)達(dá)城市 3 3 3 細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估 我公司共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷 50 份 收回有效問(wèn)卷 43 份 調(diào)查地區(qū)包括北京 30 份 上 海 10 份 廣州 5 份 天津 5 份 通過(guò)對(duì)調(diào)查問(wèn)卷及二手資料數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析 得出以下結(jié)果 表 1 功能價(jià)值評(píng)估標(biāo)表 功能價(jià)值 場(chǎng)所 客戶購(gòu)買 愿望 平均面積 植物生長(zhǎng) 狀況 可接受的價(jià) 格范圍 設(shè)計(jì)難易度 高級(jí)寫字樓 高 中等 良好 高 中等 大堂 展廳 高 大 良好 高 較高 休閑場(chǎng)所 較高 較小 較差 中等 較高 新興豪宅 中等 較大 中等 較低 中等 企業(yè)大樓 較高 大 良好 高 高 注 1 客戶購(gòu)買愿望和設(shè)計(jì)難易度是評(píng)估最重要的兩條指標(biāo) 注 2 植物生長(zhǎng)狀況 一項(xiàng)是由植物學(xué)專家評(píng)估得出 注 3 設(shè)計(jì)難易度 一項(xiàng)由我公司設(shè)計(jì)人員及園林設(shè)計(jì)專家共同評(píng)估得出 結(jié)論 公司起步階段發(fā)展前景最好的區(qū)域是高級(jí)寫字樓 表 2 地域市場(chǎng)評(píng)估表 項(xiàng)目 地域 健康 環(huán)保 文化觀念 地區(qū)環(huán)境質(zhì) 量 高端客戶數(shù) 量 我公司的地 域優(yōu)勢(shì) 發(fā)展前景 13 北京市 上海市 長(zhǎng)三 角地區(qū) 廣州 珠三角 地區(qū) 沿海發(fā)達(dá)城市 數(shù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果 北京地區(qū) 16 上海地區(qū) 18 廣州地區(qū) 11 沿海地區(qū) 9 結(jié)論 我公司現(xiàn)處于創(chuàng)業(yè)階段 首先選擇地域優(yōu)勢(shì)最好 綜合指數(shù)較高的北京市 作為首先發(fā)展的市場(chǎng) 3 4 目標(biāo)市場(chǎng) 從公司設(shè)計(jì)服務(wù)特點(diǎn) 市場(chǎng)需求和市場(chǎng)細(xì)分幾個(gè)方面分析 在區(qū)域選擇上 我們首先 面向北京市高端市場(chǎng)提供服務(wù) 在這個(gè)區(qū)域中 我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)分為三個(gè)階段進(jìn)行 一 公司起步階段 面向高級(jí)寫字樓 首先 主要面向高級(jí)寫字樓中公司白領(lǐng)人士辦公室 這類辦公室平均面積通常較為寬 敞 可供設(shè)計(jì)的面積相對(duì)較大 根據(jù)北京寫字樓信息網(wǎng) 2005 年針對(duì)北京各城區(qū)的在建 擬建的頂級(jí) 甲級(jí)類寫字樓調(diào)查顯示 北京近幾年內(nèi)寫字樓的 供應(yīng)量大大會(huì)超過(guò) 1000 萬(wàn)平方米 是目前北京寫字樓存量的一倍 它們的共同特點(diǎn)是 檔 次較高 面積較大 見(jiàn)附錄四 其次 從上面的市場(chǎng)需求分析可知 公司白領(lǐng)階層人士需求程度最高 一方面他們是 高品質(zhì)工作環(huán)境的直接受用者 另一方面也體現(xiàn)了他們的文化品味與素養(yǎng) 尤其在接待公 司的客人或客戶時(shí)展示出好的形象 體現(xiàn)良好的企業(yè)文化 第三 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者少 因此 我們公司選擇高級(jí)寫字樓利于初期發(fā)展與成長(zhǎng) 二 業(yè)務(wù)擴(kuò)大階段 大堂 展廳和休閑場(chǎng)所 大堂 展廳 1 面積很大 閑置空間很多 設(shè)計(jì)人員創(chuàng)造發(fā)揮的空間較大 2 作為 公共空間 優(yōu)雅的環(huán)境會(huì)吸引更多的人群 尤其對(duì)于酒店大堂 環(huán)境品質(zhì)是其招攬客 人的重要因素 對(duì)于展廳 環(huán)境布置直接影響參觀者情緒和印象 3 開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)利 于擴(kuò)大我公司的知名度 為我公司實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略目標(biāo) 提升競(jìng)爭(zhēng)力 進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng) 具有重大意義 14 休閑場(chǎng)所 1 休閑場(chǎng)所數(shù)量眾多 是公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)量的關(guān)鍵領(lǐng)域 2 休閑場(chǎng)所通常 設(shè)有雅間 環(huán)境氛圍是吸引客人的核心因素 園林環(huán)境最適合營(yíng)造客人所喜愛(ài)的氣氛 第 3 休閑場(chǎng)所可供設(shè)計(jì)面積通常較小 在設(shè)計(jì)構(gòu)思上難度稍大 室內(nèi)園林作為新興 設(shè)計(jì)模式 在公司發(fā)展初期 設(shè)計(jì)成本較高 因此 休閑場(chǎng)所這一市場(chǎng) 需要建立在 公司前期發(fā)展不斷積累經(jīng)驗(yàn) 降低設(shè)計(jì)成本后的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)更為適宜 因此作為公司 第二階段開(kāi)發(fā)的市場(chǎng) 三 后期成長(zhǎng)階段 大型企業(yè)大樓 大型企業(yè)重視企業(yè)文化 重視改善員工工作環(huán)境 室內(nèi)園林設(shè)計(jì)理念易于被接受 但 是對(duì)大樓的整體設(shè)計(jì)工程總量很大 在人力 財(cái)力 時(shí)間上要求都很高 我公司需要通過(guò) 前期發(fā)展 形成較大的規(guī)模和較高知名度后 才適合進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng) 特色服務(wù) 面向家居住宅 我公司目前主要面向商業(yè)領(lǐng)域場(chǎng)所進(jìn)行設(shè)計(jì)服務(wù) 但如果有客戶提出需求 我們公司 也為其提供家居室內(nèi)園林設(shè)計(jì)服務(wù) 隨著國(guó)民生活水平的提高 家居設(shè)計(jì)市場(chǎng)具有較大的 發(fā)展?jié)摿?是公司后期的增長(zhǎng)源泉 我們通過(guò)提供特色服務(wù) 可以為公司未來(lái)進(jìn)入中端市 場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ) 3 5 市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè) 經(jīng)過(guò)分析預(yù)測(cè) 根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn) 我們制定了一個(gè)為期十年的北京市場(chǎng)滲透計(jì) 劃 北京市場(chǎng)滲透計(jì)劃表 第一個(gè)三年計(jì)劃 第二個(gè)三年計(jì)劃 第三個(gè)三年計(jì)劃 市 場(chǎng) 區(qū) 域 區(qū)域 預(yù)計(jì)滲透率 增長(zhǎng)率 預(yù)計(jì)滲透率 增長(zhǎng)率 預(yù)計(jì)滲透率 增長(zhǎng)率 A 8 65 13 57 21 49 B 2 45 4 31 7 29 C 0 0 11 78 20 66 D 0 0 1 18 1 5 15 注 1 A B C D 依次為高級(jí)寫字樓 大堂展廳 休閑場(chǎng)所 大型企業(yè)大樓 注 2 預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率為在我們所提供服務(wù)的區(qū)域 該目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)我公司服務(wù)的顧客 15 群占其總的市場(chǎng)量的比例 四 競(jìng)爭(zhēng)分析 4 1 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 近幾年全社會(huì)環(huán)境意識(shí)提高 城市化進(jìn)程加快 各地創(chuàng)建園林城市和花園城市熱情高 漲 使得越來(lái)越多的人們開(kāi)始接受園林式設(shè)計(jì)理念 為園林走進(jìn)千家萬(wàn)戶開(kāi)辟了廣泛的市 場(chǎng)渠道 但是市場(chǎng)的擴(kuò)大 競(jìng)爭(zhēng)者也隨之增加 據(jù)中國(guó)風(fēng)景園林協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì) 全國(guó)從事風(fēng)景園林 規(guī)劃設(shè)計(jì)的人員主要分布在北京 上海 廣州 深圳 杭州 昆明 沈陽(yáng) 無(wú)錫等大城市 2005 年從業(yè)人員數(shù)量在 2 6 萬(wàn)左右 多數(shù)集中在南方城市 設(shè)計(jì)人數(shù)增加是由于更多的單 位涉足這一領(lǐng)域 承接規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目 一些私營(yíng)設(shè)計(jì)所成立 園林綠化公司 苗木生產(chǎn)企 業(yè) 甚至一些草業(yè)公司都開(kāi)始做規(guī)劃設(shè)計(jì)項(xiàng)目 但行業(yè)目前存在的混亂浮躁的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題 由于行業(yè)發(fā)展快 大量設(shè)計(jì)公司涌現(xiàn) 市場(chǎng) 無(wú)序競(jìng)爭(zhēng) 魚(yú)目混珠 相當(dāng)一部分設(shè)計(jì)人員不具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí) 或是不注重知識(shí)更新 導(dǎo)致不少設(shè)計(jì)作品品位不高 缺乏原創(chuàng) 抄襲照搬國(guó)外景觀實(shí)例成風(fēng) 一些設(shè)計(jì)公司 院 所單純追求經(jīng)濟(jì)效益 缺乏對(duì)設(shè)計(jì)作品的精加工 粗制濫造 似是而非的作品也屢見(jiàn)不鮮 因此 從當(dāng)前形勢(shì)分析 室內(nèi)園林設(shè)計(jì)正處在 春秋戰(zhàn)國(guó) 群雄并起 時(shí)代 競(jìng)爭(zhēng)者 實(shí)力都不強(qiáng)大 競(jìng)爭(zhēng)處于起步階段 雖然風(fēng)云涌動(dòng) 但沒(méi)有達(dá)到高潮 機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存 4 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我們的競(jìng)爭(zhēng)者主要有兩大類 室外風(fēng)景園林規(guī)劃設(shè)計(jì)公司 室內(nèi)景觀設(shè)計(jì)公司 我國(guó) 96 5 的園林設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)與公司主要從事的是 室外風(fēng)景園林規(guī)劃設(shè)計(jì) 有傳統(tǒng)的公 園 風(fēng)景區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì) 也有近年興起的城市景觀風(fēng)貌規(guī)劃 街道景觀設(shè)計(jì) 城市廣場(chǎng)規(guī)劃 設(shè)計(jì) 新型居住小區(qū)的景觀環(huán)境設(shè)計(jì) 旅游度假區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)等 第一類競(jìng)爭(zhēng)者與我們的目 標(biāo)市場(chǎng)不沖突 不形成直接的競(jìng)爭(zhēng) 但要防止他們轉(zhuǎn)型室內(nèi)設(shè)計(jì)或兼做室內(nèi)設(shè)計(jì)后對(duì)我們 形成的競(jìng)爭(zhēng) 第二類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們形成直接競(jìng)爭(zhēng) 我國(guó)目前大多數(shù)知名設(shè)計(jì)師從事的是室外園林 16 設(shè)計(jì) 僅有少量的設(shè)計(jì)人員參與到室內(nèi)園林設(shè)計(jì)領(lǐng)域 而且這部分設(shè)計(jì)人員中有 60 來(lái)自 非企業(yè)機(jī)構(gòu) 當(dāng)前市場(chǎng)上園林設(shè)計(jì)人才需求量遠(yuǎn)大于供給 尤其需要大量高水平的專業(yè)設(shè) 計(jì)師 有鑒于此 行業(yè)發(fā)展初期我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力不是很大 為了在公司與行業(yè)的成長(zhǎng) 過(guò)程中保持優(yōu)勢(shì) 我公司制定了以下競(jìng)爭(zhēng)策略 4 3 競(jìng)爭(zhēng)策略 做專做細(xì) 我公司采取專做室內(nèi)園林設(shè)計(jì) 在細(xì)分市場(chǎng)中嶄露頭角的競(jìng)爭(zhēng)策略 一方面使公司的設(shè)計(jì)水平精益求精 另一方面 在求精的過(guò)程中降低設(shè)計(jì)成本 使客戶感到較高的性價(jià)比 為品牌戰(zhàn)略明確方向 差異化 個(gè)性化 我們對(duì)每個(gè)客戶的設(shè)計(jì) 尤其是對(duì)高端的白領(lǐng)人士 做到量 體裁衣 各具特色 符合他們的品味 使客戶有 獨(dú)享一片天 的感受 故而 我們重視設(shè)計(jì)前對(duì)客戶了解 而不僅僅是設(shè)計(jì)后的滿意度 為品牌戰(zhàn)略凸顯特色 質(zhì)量至上 目前市場(chǎng)上的室內(nèi)設(shè)計(jì)質(zhì)量良莠不齊 我們公司設(shè)計(jì)的根本原則是 質(zhì)量 質(zhì)量 還是質(zhì)量 在接受業(yè)務(wù)數(shù)量時(shí)寧少勿多 保證做到每一次設(shè)計(jì)就 是對(duì)公司的一次宣傳 質(zhì)量是我們實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略的決定性因素 品牌核心 品牌決定了公司的未來(lái)命運(yùn)和發(fā)展程度 我們只有實(shí)現(xiàn)了品牌 才能 在這個(gè)千帆競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上成為一艘艨艟巨艦 成為行業(yè)內(nèi)的隱形冠軍 宣傳引導(dǎo) 園林規(guī)劃設(shè)計(jì)行業(yè)百家爭(zhēng)鳴 市場(chǎng)范圍隨公司知名度增高而增加 我 們公司在注重質(zhì)量的同時(shí) 加強(qiáng)營(yíng)銷宣傳 作到雙管齊下 名副其實(shí) 技術(shù)創(chuàng)新 對(duì)于設(shè)計(jì)行業(yè)而言 創(chuàng)意體現(xiàn)了公司的品牌 為了在技術(shù)上不斷出新 創(chuàng)新 我們采取以下措施 1 每次設(shè)計(jì)后都進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 并錄入數(shù)據(jù)庫(kù) 2 考察 其他設(shè)計(jì)師的成果 吸取精華 3 加強(qiáng)與科研院校的交流 4 借鑒國(guó)外的設(shè)計(jì)理念 5 鼓勵(lì)設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)手法上創(chuàng)新 注重高科技 新材料的應(yīng)用 6 從年輕人群中專 門招聘一批想象力豐富的創(chuàng)意型人才 4 4 公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 1 在設(shè)計(jì)技術(shù)水平上 北京林業(yè)大學(xué)園林學(xué)院園林專業(yè)在全國(guó)一直享有盛名 我公司 的主要設(shè)計(jì)成員均來(lái)自北京林業(yè)大學(xué)園林學(xué)院 擁有前沿的理論素養(yǎng)和獨(dú)特的設(shè)計(jì)技術(shù) 在室內(nèi)外園林規(guī)劃設(shè)計(jì) 園林植物造景和環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)等領(lǐng)域有很強(qiáng)的專業(yè)優(yōu)勢(shì) 17 2 在人才培養(yǎng)方面 公司與北京林業(yè)大學(xué)結(jié)成合作關(guān)系和人才培養(yǎng)計(jì)劃 北京林業(yè)大 學(xué)對(duì)我公司提供專業(yè)技術(shù)支持 公司每年都會(huì)吸收一些優(yōu)秀畢業(yè)生來(lái)公司實(shí)習(xí) 表現(xiàn)突出 的會(huì)被吸收到企業(yè)中來(lái) 為公司不斷注入新鮮血液 還定期派送優(yōu)秀員工到北京林業(yè)大學(xué) 繼續(xù)深造 學(xué)習(xí) 也會(huì)邀請(qǐng)北京林業(yè)大學(xué)一些資深教授到公司為員工講課 評(píng)圖等 讓教 授與員工一起互動(dòng)學(xué)習(xí) 提高公司的整體設(shè)計(jì)水平 3 在技術(shù)支持上 北京林業(yè)大學(xué)的園林專業(yè)有完善的科研機(jī)構(gòu) 公司借助北京林業(yè)大 學(xué)的專業(yè)技術(shù)特長(zhǎng)及人才資源的品牌優(yōu)勢(shì) 使我公司將更易于被客戶所認(rèn)可并接受 并且 為其長(zhǎng)期發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 順應(yīng)時(shí)代精神 園林式設(shè)計(jì)藝術(shù)欣賞價(jià)值高于常規(guī)設(shè)計(jì) 體現(xiàn)了綠色 環(huán)保 健康的社會(huì)風(fēng)尚 與時(shí) 代精神同步發(fā)展 將會(huì)產(chǎn)生巨大的社會(huì)效應(yīng) 五 市場(chǎng)營(yíng)銷 5 1 營(yíng)銷總戰(zhàn)略 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和園林規(guī)劃設(shè)計(jì)行業(yè)的理性化發(fā)展 園林規(guī)劃設(shè)計(jì)市場(chǎng)早已 由 賣方市場(chǎng) 轉(zhuǎn)變?yōu)?買方市場(chǎng) 因此 我公司在營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇上也跳出以 產(chǎn)品 為 中心的舊有模式 遵從市場(chǎng)需求 基于 4C 營(yíng)銷理論 采用 CS 顧客滿意 戰(zhàn)略 以提供滿 足客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)作為公司的責(zé)任與義務(wù) 以滿足客戶需要 使顧客滿意為公司的最 高目標(biāo) 室內(nèi)園林設(shè)計(jì)目前在國(guó)內(nèi)還處于孕育階段 尚未形成規(guī)?；?產(chǎn)業(yè)化 我們作為國(guó)內(nèi) 少數(shù)幾家專業(yè)的從事室內(nèi)園林設(shè)計(jì)公司之一 具備首發(fā)優(yōu)勢(shì)的同時(shí) 也面臨著多大程度上 被市場(chǎng)及客戶認(rèn)可的風(fēng)險(xiǎn) 據(jù)此我們制定了 弘揚(yáng)理念 品牌為先 差異集中 點(diǎn)輻及面 的初期營(yíng)銷方針 以弘揚(yáng)新型室內(nèi)設(shè)計(jì)理念 引導(dǎo)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代園林設(shè)計(jì)走向室內(nèi)潮流為己 任 初期以凸現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)差異 集中資源由點(diǎn)突破的方式搶占市場(chǎng) 注重產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù) 以滿足客戶個(gè)性化 多樣化需求 推行精品化 低成本運(yùn)營(yíng)策略 最大限度讓利于客戶 降低客戶的支付成本 18 開(kāi)展以俱樂(lè)部營(yíng)銷策略為主的多元化營(yíng)銷手段 加強(qiáng)渠道管理 注重軟硬終端建 設(shè) 為客戶提供便利的服務(wù) 立足客戶需求 積極促進(jìn)公司與客戶的雙向溝通 在傳遞公司產(chǎn)品服務(wù)信息的同 時(shí) 更加關(guān)注客戶需求信息的收集 并依需求變化及時(shí)更新 豐富公司產(chǎn)品服務(wù) 種類 提升公司技術(shù)力量水平 在產(chǎn)品服務(wù)推廣過(guò)程中注重打造公司品牌 樹(shù)立企業(yè)產(chǎn)品形象 形成品牌市場(chǎng)價(jià) 值最大化 5 2 客戶需求 客戶需求是我們市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn) 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研 與潛在客戶直接溝通 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 分析 以及團(tuán)隊(duì)頭腦風(fēng)暴 發(fā)現(xiàn)室內(nèi)園林設(shè)計(jì)市場(chǎng)需求具有以下特征 1 需求的迫切性 工作生活壓力繁重 室內(nèi)環(huán)境質(zhì)量偏低 回歸自然 追求健康 成為了整日穿梭于城市高樓中的白領(lǐng)階層的流行時(shí)尚 而尋求一種綠色健康地室內(nèi)設(shè)計(jì)裝 飾模式也成其迫切需求 將室外園林造景與室內(nèi)裝飾的有機(jī)結(jié)合而成的室內(nèi)園林設(shè)計(jì)無(wú)疑 填補(bǔ)了這一空白 2 需求的個(gè)性化 由于不同目標(biāo)客戶群的對(duì)室內(nèi)成形空間 偏好 職業(yè) 年齡 生活 習(xí)慣和使用功能等不同 對(duì)室內(nèi)園林設(shè)計(jì)需求就存在較大差異 這種差異形成了對(duì)設(shè)計(jì)形 式的個(gè)性化需求 根據(jù)客戶需求的具體特征及市場(chǎng)的切實(shí)狀況 我公司的起步階段的產(chǎn)品定位為 為高 檔寫字樓辦公室的白領(lǐng)階層提供 綠色自然 的室內(nèi)園林設(shè)計(jì)服務(wù) 5 3 成本 傳統(tǒng)的 價(jià)格 成本 利潤(rùn) 一類的定價(jià)方法并不符合現(xiàn)實(shí)狀況 實(shí)際上只有當(dāng)消費(fèi) 者認(rèn)為付出該價(jià)格能得到相應(yīng)甚至超額的價(jià)值時(shí) 才能使交易成為現(xiàn)實(shí) 企業(yè)也才能真正 獲取利潤(rùn) 因此 我們從以客戶為中心的理念出發(fā) 盡可能的讓渡剩余給客戶 站在客戶 的角度考慮 考慮到客戶購(gòu)買我公司產(chǎn)品服務(wù)面臨的一系列風(fēng)險(xiǎn) 設(shè)計(jì)風(fēng)格是否滿意 與戶型結(jié)構(gòu) 是否匹配 能否及時(shí)交付 室內(nèi)環(huán)境條件能否改善 面積分?jǐn)傆?jì)算是否合理 選用材質(zhì)是 否最佳 所購(gòu)設(shè)計(jì)服務(wù)能否得到人際圈的認(rèn)同等等 這些風(fēng)險(xiǎn)的大小 將決定客戶必須投 入的時(shí)間 精力大小 決定其對(duì)公司的滿意程度 并最終決定其愿意投入多少金錢成本 對(duì)此我們將采取精品化 低成本運(yùn)營(yíng)策略 在設(shè)計(jì)與安裝上實(shí)行個(gè)性化 標(biāo)準(zhǔn)化 一 19 體化進(jìn)程 即對(duì)每個(gè)項(xiàng)目均采取個(gè)案處理 精工細(xì)作 以最大程度契合客戶需求 采取標(biāo) 準(zhǔn)化作業(yè) 保證設(shè)計(jì)裝飾質(zhì)量 擴(kuò)大原料供貨渠道 加快產(chǎn)品改進(jìn)速度 拓寬融資渠道 注重資源的迅捷配置 加快人才引進(jìn) 培養(yǎng)步伐 以降低自身成本 讓利客戶 考慮到室內(nèi)園林式設(shè)計(jì)作為消費(fèi)新理念還未被廣大社會(huì)精英所認(rèn)知 以及客戶一系列 的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)及邊際效用 經(jīng)過(guò)充分的客戶市場(chǎng)調(diào)查 通過(guò)走訪及網(wǎng)絡(luò)咨詢 產(chǎn)品服務(wù)一期 定價(jià)將比照傳統(tǒng)室內(nèi)設(shè)計(jì)價(jià)格 力求價(jià)格有別 體驗(yàn)不同 當(dāng)產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)入二期的規(guī)劃定 位時(shí) 由于客戶心目中已經(jīng)建立起公司的品牌 對(duì)裝飾的品質(zhì)效果有了眼見(jiàn)為實(shí)的印象 此時(shí)客戶成本將得到了進(jìn)一步的提高 5 4 便利 提供客戶購(gòu)買便利關(guān)鍵在于采取最有效的營(yíng)銷策略 最便捷的選購(gòu)渠道 以及不斷改 進(jìn)和完善室內(nèi)園林設(shè)計(jì)服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié) 而這最終都將有利于公司品牌的建立與增值 5 4 1 營(yíng)銷策略選擇 一切為客戶設(shè)計(jì)最佳的室內(nèi)環(huán)境 是我們?cè)跔I(yíng)銷策略選擇上的核心理念 同時(shí)我們 也非常關(guān)注對(duì)客戶的終身服務(wù) 以實(shí)現(xiàn)其室內(nèi)環(huán)境持續(xù)增值 以及公司的可持續(xù)發(fā)展 首先 對(duì)于不少客戶來(lái)說(shuō) 在選擇新型室內(nèi)設(shè)計(jì)裝飾模式上 由于沒(méi)有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn) 購(gòu) 買行為會(huì)非常謹(jǐn)慎 購(gòu)買前需要多方收集資料 反復(fù)比較權(quán)衡 采取知識(shí)營(yíng)銷策略目的在 于為客戶提供盡可能多的 涵蓋各方面內(nèi)容的 真實(shí)可靠的室內(nèi)園林設(shè)計(jì)信息 其次 為更好的為客戶的后續(xù)需求提供便利 實(shí)現(xiàn)終身服務(wù) 培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶 我們吸 納了俱樂(lè)部營(yíng)銷模式 采用會(huì)員制的形式 對(duì)會(huì)員定期實(shí)行后期維護(hù)服務(wù) 合作企業(yè)產(chǎn)品 優(yōu)惠 優(yōu)先享受最新設(shè)計(jì)成果 定期可參與公司組織活動(dòng)等其他服務(wù) 第三 考慮到客戶群的個(gè)性差別 我們選用方案營(yíng)銷策略 針對(duì)不同的客戶 利用網(wǎng) 絡(luò)及自主開(kāi)發(fā)的軟件 建立客戶服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù) 記載客戶的特殊偏好及所需的相應(yīng)設(shè)計(jì)要素 把設(shè)計(jì)實(shí)體 服務(wù) 信息融合為一體 提出最優(yōu)個(gè)性化方案 滿足不同客戶群需要 同時(shí)加 強(qiáng)后續(xù)溝通服務(wù) 以實(shí)現(xiàn)客戶室內(nèi)環(huán)境持續(xù)增值 第四 為實(shí)現(xiàn)向遠(yuǎn)程客戶提供便利和加快信息流通的目標(biāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為我們的必要 選擇 我們將建立公司網(wǎng)站 公布推薦設(shè)計(jì)戶型及公司狀況 使遠(yuǎn)程客戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí) 現(xiàn)便捷的訂制服務(wù) 通過(guò)網(wǎng)上的營(yíng)銷調(diào)研 及時(shí)得到客戶相關(guān)建議 從而迅速制定合乎實(shí) 際的產(chǎn)品改進(jìn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 將有利于公司的快速發(fā)展 最后 區(qū)域化經(jīng)營(yíng)是公司長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略 據(jù)此我們將在二期采取區(qū)域化營(yíng)銷策略 20 渠 道 管 理 構(gòu) 架 網(wǎng) 絡(luò) 銷 售 直 接 銷 售終 端 銷 售關(guān) 系 銷 售合 作 銷 售關(guān) 系 銷 售合 作 銷 售 采 用 混 合 團(tuán) 隊(duì) 的 形 式 提 升 運(yùn) 作 效 率 公 司 客 戶 包 含 銷 售 人 員 和 設(shè) 計(jì) 人 員 的 混 合 團(tuán) 隊(duì) 需 求 提 出 項(xiàng) 目 談 判 項(xiàng) 目 確 認(rèn)需 求 提 出 項(xiàng) 目 談 判 項(xiàng) 目 確 認(rèn) 需 求提 出 方 案提 交 改 進(jìn) 意 見(jiàn) 方 案提 交 項(xiàng) 目確 認(rèn) 方 案 實(shí) 施 用 快 速 的 客 戶 反 應(yīng) 和 提 升 的 運(yùn) 作 效 率 為 客 戶 提 供 便 利 及時(shí)收集全國(guó)各地原料 人才 需求 地域風(fēng)格信息 以實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 在全國(guó)進(jìn)行 資源調(diào)配以降低成本 豐富產(chǎn)品的設(shè)計(jì)形式與風(fēng)格 使公司做大做強(qiáng) 5 4 2 營(yíng)銷渠道管理 室內(nèi)設(shè)計(jì)服務(wù)是特殊商品 客戶挑選考察時(shí)間長(zhǎng) 比較權(quán)衡次數(shù)多 消耗的精力也多 我們一方面采取直銷 終端銷售面對(duì)客戶 同時(shí)同坐關(guān)系銷售 合作銷售擴(kuò)大客戶群 網(wǎng) 絡(luò)銷售作推進(jìn)的方式 加強(qiáng)渠道管理 渠道管理框架如圖 5 4 3 軟硬兩手抓終端 硬終端 強(qiáng)調(diào)的是營(yíng)造一種熱銷的氛圍 主要包括樣板設(shè)計(jì)成品布局和終端廣告布 設(shè)等 1 在公司的初期發(fā)展中 我們將采取與繁華地帶樓盤運(yùn)營(yíng)商合作的方式 在樓盤商 的樣板間提供免費(fèi)設(shè)計(jì)安裝 雙方互補(bǔ)宣傳 營(yíng)造濃厚的市場(chǎng)氛圍 吸引客戶 2 對(duì)廣告 媒體進(jìn)行精心篩選 主要選擇檔次 品位較高的報(bào)刊雜志 如 室內(nèi)設(shè)計(jì) 全球通 等 3 制作介紹公司室內(nèi)設(shè)計(jì)的電子雜志 對(duì)潛在客戶進(jìn)行大量投遞 4 加大公關(guān)活動(dòng) 積極 參加諸如高檔寫字樓辦公區(qū)的設(shè)計(jì)投標(biāo)活動(dòng) 軟終端 主要強(qiáng)調(diào)建立一套便捷高 效的銷售服務(wù)模式 為了給客戶提供便捷 的服務(wù) 我們成立了由銷售人員和設(shè)計(jì)人 員組成的混合團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式 如右圖 一 旦客戶提出需求 即可進(jìn)入項(xiàng)目談判階段 混合團(tuán)隊(duì)將根據(jù)客戶需求提供設(shè)計(jì)實(shí)施方 終端客戶 21 案 結(jié)合客戶修改意見(jiàn) 提交項(xiàng)目最終實(shí)施方案 確認(rèn)項(xiàng)目后 即可進(jìn)入項(xiàng)目施工階段 在后期的養(yǎng)護(hù)更新服務(wù)上 我們也將采取此種模式 提供便捷的后期持續(xù)服務(wù) 使客戶享 受到便利的服務(wù) 在技術(shù)人員與銷售人員的配合下 將極大的提高銷售成功率和公司的運(yùn) 作效率 5 5 溝通 我們將不斷加強(qiáng)和客戶雙向溝通作為公司的一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略來(lái)抓 并認(rèn)為透過(guò)特有的渠 道模式及時(shí)了解客戶的最新要求 及時(shí)給予回應(yīng)是公司能長(zhǎng)盛不衰的關(guān)鍵 據(jù)此我們?cè)谶M(jìn)行廣告推介 介紹新產(chǎn)品的同時(shí) 更加注重客戶的反應(yīng)與購(gòu)買要素的內(nèi) 容 想客戶所想 觀察客戶 詢問(wèn)客戶 了解其購(gòu)買程序 購(gòu)買關(guān)注點(diǎn)及使用效果 及時(shí) 更新客戶需求核心要素信息 以研制設(shè)計(jì)反映客戶最新需求的適銷對(duì)路的室內(nèi)園林設(shè)計(jì)精 品是我們的不懈追求 溝通模式如圖 六 風(fēng)險(xiǎn)分析 在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中將會(huì)存在一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 我們已經(jīng)充分考慮到它們的存在 并制 定了相應(yīng)的對(duì)策 風(fēng)險(xiǎn)主要有資源供給風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn) 研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)等 6 1 資源供給風(fēng)險(xiǎn) 公司經(jīng)營(yíng)所用的原材料以花草樹(shù)木和假山等材料為主 花草行業(yè)的市場(chǎng)具有較明顯的 22 季節(jié)性 周期性 公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受季節(jié)影響較大 以玫瑰花為例 玫瑰花于二月下旬發(fā) 芽萌動(dòng) 三月中下旬展葉 四月中下旬現(xiàn)蕾 五月盛花而十月中下旬開(kāi)始落葉進(jìn)入冬季休 眠期 對(duì)策 積極開(kāi)展與北京林業(yè)大學(xué)科貿(mào)有限責(zé)任公司的產(chǎn)品研發(fā)合作 不斷引進(jìn)新品種 新技 術(shù) 以保證本公司的產(chǎn)品開(kāi)花期和繁茂期較長(zhǎng) 優(yōu)于其他同類產(chǎn)品 充分發(fā)揮本公司在生產(chǎn)技術(shù) 養(yǎng)護(hù)技術(shù) 管理水平 科研水平方面的優(yōu)勢(shì) 針對(duì)不同 季節(jié) 不同花草的繁盛期將其合理搭配 設(shè)計(jì)出不同的景觀方案 以滿足廣大消費(fèi)者的需 求 6 2 市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn) 1 由于此行業(yè)屬新興行業(yè) 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上并沒(méi)有規(guī)?；霈F(xiàn)過(guò) 人們習(xí)慣于傳統(tǒng)室 內(nèi)設(shè)計(jì)模式 新型產(chǎn)品和新品牌往往在初期不易被市場(chǎng)認(rèn)同 所以市場(chǎng)認(rèn)可速度和市場(chǎng)接 受程度等都存在著一定程度的風(fēng)險(xiǎn) 2 中國(guó)是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家 地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異較大 一部分人消費(fèi)觀念保守 人們是否愿 意在改善生活環(huán)境上付出較高的費(fèi)用 也存在一定風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)策 1 此行業(yè)屬新興行業(yè) 在國(guó)內(nèi)并沒(méi)有規(guī)?；霈F(xiàn)過(guò) 雖有一定風(fēng)險(xiǎn) 同時(shí)也存在著巨 大的商機(jī) 首先 我們?cè)诩訌?qiáng)設(shè)計(jì)質(zhì)量的同時(shí) 不斷開(kāi)辟和完善營(yíng)銷渠道和宣傳途徑 引 導(dǎo)更多的人群接受新興的綠色室內(nèi)設(shè)計(jì)模式 其次 高度重視設(shè)計(jì)效果與質(zhì)量 以優(yōu)質(zhì)的 設(shè)計(jì)產(chǎn)品博得客戶的青睞 并建立一套完善的市場(chǎng)信息反饋體系 提供完善的售后服務(wù) 第三 大力引進(jìn)園林設(shè)計(jì)方面的專業(yè)人才 優(yōu)化景觀設(shè)計(jì)方案 滿足不同的顧客的需求 2 公司產(chǎn)品主要針對(duì)高端市場(chǎng) 如 北京 上海等城市的高級(jí)寫字樓 大酒店大堂 會(huì)展中心等 據(jù)北京市統(tǒng)計(jì)局和國(guó)家統(tǒng)計(jì)局北京調(diào)查總隊(duì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明 北京的 GDP 已 經(jīng)達(dá)到中上發(fā)達(dá)國(guó)家水平 我公司制定合理的產(chǎn)品銷售價(jià)格 全部材料以最小售貨計(jì)量單 位分列 材料品種 款式檔次均可考慮不同層次顧客實(shí)際需求 實(shí)行差異化定價(jià)策略 6 3 研發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 為最大限度的滿足高端顧客差異化需求 突出設(shè)計(jì)方案的個(gè)性化 每一次新的設(shè)計(jì)都 是一次全新的藝術(shù)創(chuàng)造 增加了設(shè)計(jì)難度 隨著業(yè)務(wù)數(shù)量的增加 對(duì)公司技術(shù)人員的科研 23 隊(duì)伍的設(shè)計(jì)研發(fā)水平提出了更高的要求 對(duì)策 公司將進(jìn)一步加強(qiáng)橫向聯(lián)合 與相關(guān)知名專家和科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行技術(shù)合作 資金上 公 司將加大向產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)方面傾斜力度 人事上 公司一方面引進(jìn)園林設(shè)計(jì)方面的專業(yè) 人才 另一方面注重對(duì)公司設(shè)計(jì)人員的激勵(lì)與培訓(xùn) 從中長(zhǎng)期看 公司積極向國(guó)外優(yōu)秀的 室內(nèi)園林公司學(xué)習(xí) 加強(qiáng)技術(shù)交流 促進(jìn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 6 4 管理風(fēng)險(xiǎn) 由于公司成員有一部分管理人員和一部分技術(shù)人員組成 而公司主要提供的是設(shè)計(jì)技 術(shù)服務(wù) 所以對(duì)技術(shù)人員的管理和支持也需要一個(gè)妥善的解決方案 以免造成技術(shù)人員的 流失 對(duì)策 室內(nèi)園林設(shè)計(jì) 從某個(gè)程度上說(shuō) 藝術(shù)含量高于技術(shù)含量 設(shè)計(jì)人員創(chuàng)造能力關(guān)系到 設(shè)計(jì)服務(wù)的質(zhì)量 是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素 我們的管理目標(biāo)是將公司建立成一個(gè)創(chuàng)新型和學(xué)習(xí)型的組織 營(yíng)造良好的工作環(huán)境和 科研環(huán)境 改善福利待遇 提拔并任用優(yōu)秀技術(shù)人員為管理人員 積極鼓勵(lì)技術(shù)人員入股 吸引更多科技人員和高素質(zhì)人才來(lái)公司工作 以充分發(fā)揮設(shè)計(jì)人員的創(chuàng)造性和積極性 七 公司運(yùn)營(yíng)與管理團(tuán)隊(duì) 寧海云澤室內(nèi)園林設(shè)計(jì)有限責(zé)任公司有一支朝氣蓬勃 開(kāi)拓創(chuàng)新的精英團(tuán)隊(duì) 公司依 照現(xiàn)代化企業(yè)制度進(jìn)行運(yùn)作 實(shí)行總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的部門經(jīng)理負(fù)責(zé)制的管理模式 建立起產(chǎn) 品經(jīng)營(yíng)和技術(shù)服務(wù)并舉的經(jīng)營(yíng)管理結(jié)構(gòu) 形成了系統(tǒng)的符合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的內(nèi)部基礎(chǔ) 管理體制 公司堅(jiān)持以人為本 不斷創(chuàng)新 按照市場(chǎng)需求調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展導(dǎo)向 加強(qiáng)了在管 理 營(yíng)銷 技術(shù) 企業(yè)文化服務(wù)等方面的營(yíng)造與建設(shè) 使企業(yè)沿著更加規(guī)范 科學(xué)的軌道 實(shí)現(xiàn)高速 穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展 7 1 公司戰(zhàn)略 我們的中長(zhǎng)期目標(biāo)是成為國(guó)內(nèi)一流 世界知名的室內(nèi)園林設(shè)計(jì)公司 引領(lǐng)室內(nèi)設(shè)計(jì)的 新潮流 以最具特色的創(chuàng)意和獨(dú)到的設(shè)計(jì)風(fēng)格向我們的客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù) 美 24 化人類室內(nèi)環(huán)境 讓我們的品牌實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值最大化 成為室內(nèi)設(shè)計(jì)領(lǐng)導(dǎo)者 為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo) 我們將通過(guò)開(kāi)展下列工作 為股東創(chuàng)造最大價(jià)值 開(kāi)發(fā)獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格式樣 按最高的整體標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行運(yùn)作 建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 廣泛發(fā)掘潛在的客戶群體 企業(yè)增長(zhǎng)分為三個(gè)層面 7 2 人員需求分析 我公司設(shè)計(jì)項(xiàng)目是處于新開(kāi)發(fā)期的室內(nèi)園林設(shè)計(jì)項(xiàng)目 由于設(shè)計(jì)項(xiàng)目的固有特點(diǎn) 整 個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施難度較大 而且要完成從個(gè)性化設(shè)計(jì)到個(gè)性化生產(chǎn)的巨大跨度 因此對(duì)未來(lái) 管理團(tuán)隊(duì)成員提出了很高的要求 按照公司的十年發(fā)展規(guī)劃 項(xiàng)目將經(jīng)過(guò)三個(gè)重大階段 在不同的階段人才的主導(dǎo)需求的側(cè)重點(diǎn)不同 在公司發(fā)展的第一階段 將重點(diǎn)引進(jìn)設(shè)計(jì)方面的人才 增加公司在設(shè)計(jì)方面的競(jìng)爭(zhēng)力 同時(shí) 有步驟地增加市場(chǎng)營(yíng)銷人員 為開(kāi)發(fā)北京市場(chǎng)提供支持與保證 25 在公司發(fā)展的第二階段 為進(jìn)入上海市場(chǎng) 公司將引進(jìn)一批上海本地的市場(chǎng)營(yíng)銷人員 充分調(diào)查上海市場(chǎng)的需求 新加入的設(shè)計(jì)人員也要滿足上海市場(chǎng)的需求 在公司發(fā)展的第三階段 為進(jìn)入廣州市場(chǎng) 達(dá)到對(duì)全國(guó)的市場(chǎng)的覆蓋的目標(biāo) 公司將 引進(jìn)滿足中國(guó)南方市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷和設(shè)計(jì)人員 同時(shí) 公司將引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員 建設(shè)全 國(guó)分公司的高速網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 滿足公司大量信息傳遞的需要 7 3 目前團(tuán)隊(duì)狀況及對(duì)策 目前我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要是設(shè)計(jì)和管理方面的人員 北京林業(yè)大學(xué)園林學(xué)院作為主要 技術(shù)支持方參與本項(xiàng)目 在管理和財(cái)務(wù)方面 我們團(tuán)隊(duì)擁有經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的碩士研究生和 本科生參與項(xiàng)目 公司在室內(nèi)園林設(shè)計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷 持續(xù)性融資方面仍有待完善 針對(duì)上述狀況 一方 面 公司將加強(qiáng)與北京林業(yè)大學(xué)園林學(xué)院的合作 滿足公司對(duì)設(shè)計(jì)人員的需求 另一方面 我們將充分利用社會(huì)化的資源 以彌補(bǔ)自身的欠缺 我們將建立公司顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) 引進(jìn)設(shè)計(jì) 方面的專家和資深人士 在資本市場(chǎng)方面 我們將和各機(jī)構(gòu)協(xié)會(huì)合作 借助外部力量 7 4 公司的組織結(jié)構(gòu) 公司擁有一支高水平的管理隊(duì)伍和設(shè)計(jì)隊(duì)伍 在市場(chǎng)營(yíng)銷 專業(yè)市場(chǎng) 資訊收集 公 共關(guān)系 人事關(guān)系 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 項(xiàng)目工程上都具有相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐能力 公司的主要部門包括 總經(jīng)理 設(shè)計(jì)部門 管理部門 財(cái)務(wù)部門 營(yíng)銷部門和項(xiàng)目工 程部門 并有顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的支持 在現(xiàn)階段 將采取簡(jiǎn)單有效的直線職能型組織結(jié)構(gòu) 如下 圖 我們公司目前共有 16 人 主要人員有總經(jīng)理 各部門負(fù)責(zé)人及下設(shè)人員 我們將以精 簡(jiǎn)的機(jī)構(gòu) 最有創(chuàng)造力的人員 最高效的團(tuán)隊(duì) 形成最具創(chuàng)新能力的學(xué)習(xí)型組織 在公司的長(zhǎng)期計(jì)劃中 隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展及市場(chǎng)的擴(kuò)大 計(jì)劃將組織結(jié)構(gòu)作如下調(diào) 26 整 由上圖 公司將從初期的直線型組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)榫仃囆徒M織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理在領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計(jì) 部門 人力資源部門 財(cái)務(wù)部門 市場(chǎng)部門 項(xiàng)目工程部門的同時(shí) 還直接領(lǐng)導(dǎo)各個(gè)設(shè)計(jì) 小組 針對(duì)每個(gè)特定項(xiàng)目 公司從各相關(guān)部門中選派人員組成設(shè)計(jì)小組 專門為該項(xiàng)目工 作 每個(gè)設(shè)計(jì)小組都能獨(dú)立設(shè)計(jì)項(xiàng)目 通過(guò)公司高速網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行溝通 保證靈活性和公 司資源的充分利用 這將有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 公司的企業(yè)文化 對(duì)客戶 誠(chéng)信尊重 提供最優(yōu)質(zhì)的綠色產(chǎn)品 達(dá)到客戶滿意 對(duì)員工 溝通信任 培訓(xùn)學(xué)習(xí)使其不斷成長(zhǎng) 達(dá)到員工滿意 對(duì)股東 高度負(fù)責(zé) 努力創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益 達(dá)到股東滿意 對(duì)社會(huì) 真情回饋 注重產(chǎn)品的健康和環(huán)保 達(dá)到社會(huì)滿意 我們還將建立有效的團(tuán)隊(duì)評(píng)估體系 幫助公司正確的評(píng)估每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員 完善企業(yè) 文化 我們的團(tuán)隊(duì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)包括 團(tuán)隊(duì)中充滿創(chuàng)造精神和創(chuàng)新活動(dòng) 盡管團(tuán)隊(duì)成員背景不同 但充滿平等的氣氛 向優(yōu)秀與高質(zhì)量努力 不同性格的人的良好組合 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)參與 7 5 主要管理團(tuán)隊(duì)成員 胡澤冰 總經(jīng)理 男 對(duì)公司的總體負(fù)責(zé) 制定公司的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 平衡 協(xié)調(diào)各部門經(jīng)理之間的關(guān) 系起到核心作用 在每個(gè)財(cái)務(wù)年度末向董事會(huì)匯報(bào)工作 27 吳海霞 總經(jīng)理助理 女 負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理工作 維持公司的運(yùn)行 處理公司與外部的關(guān)系 為公司營(yíng)造良 好的公關(guān)形象 關(guān)維寧 營(yíng)銷部門經(jīng)理 男 負(fù)責(zé)公司的總體營(yíng)銷活動(dòng) 策劃企業(yè)形象 制定公司營(yíng)銷策略適時(shí)進(jìn)行必要的市 場(chǎng)調(diào)研 提高銷售業(yè)績(jī) 采取相關(guān)的營(yíng)銷策略 擴(kuò)大公司市場(chǎng)占有率 銷售額和銷售利潤(rùn) 陸云鶴 管理部門經(jīng)理 男 負(fù)責(zé)在公司成員之間創(chuàng)造和諧的關(guān)系 形成一個(gè)團(tuán)結(jié)高效的團(tuán)隊(duì) 對(duì)人員的招聘 培訓(xùn)負(fù)責(zé) 建立有效的考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制 負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的溝通 陳穎崢 財(cái)務(wù)部門經(jīng)理 女 負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)控制 會(huì)計(jì) 金融 投資活動(dòng) 根據(jù)實(shí)際需要制定準(zhǔn)確的預(yù) 算 為總經(jīng)理提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)分析報(bào)告并提出建議 趙迪 設(shè)計(jì)部門經(jīng)理 女 負(fù)責(zé)公司設(shè)計(jì)方面的開(kāi)拓創(chuàng)新 在內(nèi)部激勵(lì)部門設(shè)計(jì)人員不斷把技術(shù)向深層次推 進(jìn) 以保持我們?cè)谠O(shè)計(jì)方面的先進(jìn)性 胡繼穎 項(xiàng)目工程部門經(jīng)理 女 負(fù)責(zé)與公司產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)事宜 如原料采購(gòu) 質(zhì)量管理 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等 負(fù)責(zé)后 期養(yǎng)護(hù)工作 7 6 管理報(bào)酬及所有權(quán) 根據(jù)員工激勵(lì)的相關(guān)理論和相關(guān)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn) 在保證公司發(fā)展和持續(xù)盈利的情況下 管理層所應(yīng) 獲得的報(bào)酬組成結(jié)構(gòu)如右圖 管理層占公司所有權(quán)的 35 7 7 董事會(huì) 公司的董事會(huì)由稱職的商業(yè)及專業(yè)設(shè)計(jì)人士和專家組成 這個(gè)董事會(huì)協(xié)助我們的管理 層制定切實(shí)可行的決策 并有效的執(zhí)行決策 7 8 專業(yè)顧問(wèn)和服務(wù)支持 直接工資 45 股票期權(quán) 10 員工獎(jiǎng)金 25 員工福利 20 28 我們公司主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是室內(nèi)園林設(shè)計(jì) 對(duì)設(shè)計(jì)人員有很高的要求 公司的外部支持 機(jī)構(gòu) 北京林業(yè)大學(xué)園林學(xué)院 北京林業(yè)大學(xué)科貿(mào)有限責(zé)任公司 本公司擁有強(qiáng)有力的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) 注冊(cè)會(huì)計(jì)師 張玲 女 重慶道爾敦會(huì)計(jì)師事務(wù)所注冊(cè)會(huì)計(jì)師 2000 年獲得注冊(cè)會(huì)計(jì) 師資格證 法律顧問(wèn) 柏欣 男 重慶智泰律師事務(wù)所律師 1988 年畢業(yè)于西南政法大學(xué) 1989 年獲律師資格證 長(zhǎng)期從事律師 企業(yè)法律顧問(wèn)工作 八 投資報(bào)告 8 1 資金需求說(shuō)明 我們正在尋找 70 萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)投資資金 主要用于未來(lái) 3 年本公司的發(fā)展 第四年 我 們還需要增加 60 萬(wàn)元的資金滿足我們對(duì)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的需求 初期投資將用于購(gòu)買設(shè)備 設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷人員工資 流動(dòng)資金的投入 市場(chǎng)推廣費(fèi) 用 第一年資金主要用途如下 購(gòu)買設(shè)備 240 000 元 市場(chǎng)推廣費(fèi)用 335 302 元 資金使用計(jì)劃及進(jìn)度 第一批投資的資金將用于第一年到第四年新增固定資產(chǎn) 引進(jìn)人員 流動(dòng)資金的投入 市場(chǎng)推廣費(fèi)用 這其中包括 70 萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)投資資金和 30 萬(wàn)元的創(chuàng)業(yè)人員投資資金 第二批投資的資金將用于第三年建立用于產(chǎn)品展示 植物培育的溫室 這將使用公司 30 萬(wàn)元利潤(rùn) 第三批投資的資金將用于第五年到第七年在新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 在上海市場(chǎng)將投入 60 萬(wàn)元 這其中包括 30 萬(wàn)元的公司利潤(rùn)和 30 萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)投資資金 8 2 投資形式 風(fēng)險(xiǎn)投資的資本投入方式 29 1 以貸款形式投入 占投資總額的 70 貸款的利率按照中國(guó)人民銀行 2006 年的利率計(jì)算 公司將在第三年年底償還前三年的 貸款利息 2 以普通股形式投入 占投資總額的 30 風(fēng)險(xiǎn)投資的資本以普通股形式享有和公司其他股東同等的利潤(rùn)分配權(quán) 回報(bào) 償還計(jì)劃 公司計(jì)劃在 6 年內(nèi) 以公司內(nèi)部股權(quán)回購(gòu)的方式逐步償還風(fēng)險(xiǎn)投資資金 通過(guò)公司產(chǎn)生的增長(zhǎng)利潤(rùn)可在 3 年之內(nèi)首次償還投資的貸款資金 8 3 資本結(jié)構(gòu) 2007 年年初公司創(chuàng)建時(shí) 需要風(fēng)險(xiǎn)資金 70 萬(wàn)元 占總?cè)谫Y額的 70 其中 49 萬(wàn)元以 普通股形式入股 占總股本 30 公司創(chuàng)業(yè)人員籌集資本 30 萬(wàn)元 占總?cè)谫Y額的 30 占總股本 35 北京林業(yè)大學(xué)的技術(shù)支持作價(jià) 10 萬(wàn)元 占總股本 10 設(shè)計(jì)人員占總股 本 25 2010 年初再次融資 60 萬(wàn)元 為上海市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)做準(zhǔn)備 2010 年時(shí)股權(quán)結(jié)構(gòu)作如下安排 8 4 投資者介入公司管理程度之說(shuō)明 風(fēng)險(xiǎn)投資方作為董事會(huì)成員要積極參與 任命總裁和制定后繼計(jì)劃 制定公司戰(zhàn)略 評(píng)估公司業(yè)績(jī) 制定及評(píng)估薪酬制度 風(fēng)險(xiǎn)投資方 30 管理團(tuán)隊(duì) 25 設(shè)計(jì)人員 25 北京林業(yè)大學(xué) 10 員工與預(yù)留 10 30 8 5 吸納投資后股權(quán)結(jié)構(gòu) 九 財(cái)務(wù)計(jì)劃 9 1 基本財(cái)務(wù)假設(shè) 1 銷售額預(yù)測(cè)是基于現(xiàn)有室內(nèi)裝潢業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格做出的 2 預(yù)計(jì)銷售收入增長(zhǎng)率為 15 20 假定銷售價(jià)格保持不變 3 薪資 高層管理人員年薪 54000 元 人 中層管理人員為 30000 元 人 設(shè)計(jì)人員 為 48000 元 人 普通公司成員 24000 元 人 施工工人按臨時(shí)工計(jì) 每年每人費(fèi) 用為 1 萬(wàn)元 4 租地費(fèi) 開(kāi)業(yè)前兩年 105000 元 年 第三年到第五年 210000 年 5 固定資產(chǎn) 按市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行預(yù)算 6 固定資產(chǎn)折舊率 殘值率為 10 按直線法五年攤銷 7 應(yīng)收賬款 假設(shè)當(dāng)年銷售收入 90 為現(xiàn)金銷售 10 為應(yīng)收賬款 預(yù)計(jì)在第二年收 回 8 開(kāi)辦費(fèi)共計(jì) 60000 元 分五年攤銷 9 財(cái)務(wù)費(fèi)用 主要包括與銀行結(jié)算手續(xù)費(fèi) 10 職工福利費(fèi)是按照職工工資總額的 14 的比例提取 保險(xiǎn)費(fèi)用按工資的 2 5 提取 11 利潤(rùn)分配 法定盈余公積按當(dāng)年凈利潤(rùn)的 10 計(jì)提 公益金按凈利潤(rùn)的 5 計(jì)提 開(kāi)辦 第一年股東不分配利潤(rùn) 第二年開(kāi)始進(jìn)行股利分配 12 1 設(shè)計(jì)價(jià)格預(yù)計(jì) 不包含材料 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)占 35 北京林業(yè)大學(xué)占 10 風(fēng)險(xiǎn)投資方占 30 設(shè)計(jì)人員占 25 31 9 2 財(cái)務(wù)分析 1 五年盈利能力分析如下 凈現(xiàn)值 2350630 83 銷售毛利率 0 48 銷售凈利率 0 122 償債能力分析 07 年 08 年 流動(dòng)比率 7 367554277 2 691893 資產(chǎn)負(fù)債率 0 08 0 23 1 凈現(xiàn)值 公司的價(jià)值等于公司未來(lái)現(xiàn)金流的當(dāng)前價(jià)值 其估價(jià)公式為 其中 CF T 第 T 年的現(xiàn)金流 RF 終結(jié)期現(xiàn)金流 K 資本要求的收益率 資本要求的收益率按照資本資產(chǎn)定價(jià)模型來(lái)計(jì)算 估計(jì)數(shù)值為 10 現(xiàn)金流