【計(jì)劃書】南昌鹿鼎國(guó)際商業(yè)招商計(jì)劃書-20DOC

《【計(jì)劃書】南昌鹿鼎國(guó)際商業(yè)招商計(jì)劃書-20DOC》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《【計(jì)劃書】南昌鹿鼎國(guó)際商業(yè)招商計(jì)劃書-20DOC（20頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

南昌鹿鼎國(guó)際商業(yè)招商計(jì)劃書 目 錄 1. 銅鑼灣掛牌儀式活動(dòng)啟動(dòng)…………………………………4 2. CEPA購(gòu)物城掛牌儀式活動(dòng) …………………………………4 3. 商業(yè)地產(chǎn)招商概述 …………………………………………5 4. 商業(yè)地產(chǎn)招商業(yè)態(tài) …………………………………………6 5. 鹿鼎國(guó)際市調(diào)報(bào)告 …………………………………………6 6. 項(xiàng)目SWOT分析 …………………………………………… 8 7. 消費(fèi)市場(chǎng)定位 …………………………………………… 10 8. 品牌形象定位 …………………………………………… 11 9. 業(yè)態(tài)規(guī)劃定位 …………………………………………… 11 10. 招商品牌規(guī)劃 ……………………………………………12 11. 品牌規(guī)劃布局 ……………………………………………13 12. 招商實(shí)施方案 ……………………………………………14 13. 主力超市招商 ……………………………………………15 14. 招商策劃推廣 ……………………………………………16 15. 項(xiàng)目招商原則 ……………………………………………16 16. 項(xiàng)目招商策略 ……………………………………………18 17. 招商人員配備 ……………………………………………19 18. 辦公場(chǎng)地要求 ……………………………………………22 19. 招商工作安排 ……………………………………………22 20. 招商政策確認(rèn) ……………………………………………26 21. 招商資料準(zhǔn)備 ……………………………………………27 22. 招商進(jìn)度要求 ……………………………………………28 23. 租金收益預(yù)測(cè) …………………………………………29 24. 項(xiàng)目開(kāi)業(yè)籌備 ……………………………………………29 25. 后續(xù)營(yíng)運(yùn)管理 ……………………………………………30 結(jié)束語(yǔ) ……………………………………………………30 （一）銅鑼灣活動(dòng)啟動(dòng) 一、 招商營(yíng)運(yùn)辦公室到位。 二、 招商人員招聘到位。 三、 招商手冊(cè)、名片等資料到位。 四、 銅鑼灣招商條件、政策確認(rèn)。 五、 銅鑼灣百貨經(jīng)營(yíng)定位。 六、 銅鑼灣企業(yè)形象展示。 七、 商戶資源積累。 八、 邀請(qǐng)商戶參加銅鑼灣活動(dòng)啟動(dòng)儀式。 （二） CEPA活動(dòng)啟動(dòng) 一、招商營(yíng)運(yùn)辦公室到位。 二、招商人員招聘到位。 三、招商手冊(cè)、名片等資料到位。 四、CEPA招商條件、政策確認(rèn)。 五、CEPA百貨經(jīng)營(yíng)定位。 六、CEPA組織形象展示。 七、商戶資源積累。 八、邀請(qǐng)商戶參加CEPA組織活動(dòng)啟動(dòng)儀式。 （三）商業(yè)地產(chǎn)招商概述 一、商業(yè)地產(chǎn)招商難？ 1、 開(kāi)發(fā)商未能較準(zhǔn)確地進(jìn)行業(yè)態(tài)和功能定位（商業(yè)策劃的主要內(nèi)容），便直接委托設(shè)計(jì)部門進(jìn)行設(shè)計(jì)，建造后則很容易出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：有意來(lái)的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無(wú)意來(lái)。設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，不管由哪方出資，租金肯定成為談判的瓶頸；對(duì)于項(xiàng)目所在商圈里不適合生存或再發(fā)展的業(yè)態(tài)，即使項(xiàng)目設(shè)施符合其要求，但誰(shuí)愿意來(lái)呢？ 2、 業(yè)態(tài)規(guī)劃落后，市場(chǎng)定位不當(dāng)。 3、 缺乏設(shè)定重點(diǎn)招商目標(biāo)及多次反復(fù)的溝通。 4、 租金及其年遞增率制定不合理。 5、 有的開(kāi)發(fā)商甚至希望零售商或其他服務(wù)商將物業(yè)買下來(lái)，可能嗎？ 二、商業(yè)地產(chǎn)招商思路 1、 商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)是由招商成功決定的。 2、 招商策略要縱觀全局。 3、 商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，需分階段進(jìn)行，第一階段為主力店和中小店群二個(gè)招商階段。 4、 主力店群招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前，而中小店群招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。 5、 以招商牽動(dòng)銷售業(yè)績(jī) 對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，銷售在先還是招商在先，并不僅與運(yùn)作順序有關(guān)，它甚至決定了項(xiàng)目的生死。商業(yè)地產(chǎn)的核心問(wèn)題是，市場(chǎng)不是生造出來(lái)的，而是培育出來(lái)的，從專業(yè)角度而言，產(chǎn)權(quán)發(fā)售之際，也應(yīng)該是主力招商完成之時(shí)。 6、 完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在。 7、招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。 8、制定良好的招商策略。 （四）商業(yè)地產(chǎn)招商業(yè)態(tài)規(guī)劃 一、招商業(yè)態(tài) 1. 主力店：大型連鎖超市、大型知名百貨、大型書城、名店運(yùn)動(dòng)城 2. 次主力店：家居生活館、連鎖家電、連鎖通訊、移動(dòng)/聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳 3. 主題店：音像制品、連鎖網(wǎng)吧、休閑書吧、美容美體、婚紗攝影、連鎖藥房、旅行社、票務(wù)中心、國(guó)際、國(guó)內(nèi)餐飲名店、連鎖便利店、西式酒吧、休閑餐廳、特色水吧、鮮花店、數(shù)碼沖印店、干洗店、 4. 品牌店：國(guó)際、國(guó)內(nèi)服飾、化妝品、黃金珠寶、名表眼鏡、飾品、香水、香氛品牌 5. 散 戶：屬百貨內(nèi)二次招商的商戶、配套服務(wù)類商戶 二、招商順序 主力店→次主力店→主題店→品牌店→散戶 （五）鹿鼎國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 ——南昌市城市規(guī)劃 ——目前城市基本概況。（南昌市地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)發(fā)展水平、人口總量及構(gòu)成、人均收入及構(gòu)成等） ——南昌市商業(yè)狀況 ——南昌市商圈狀況分析 ——南昌市主要商業(yè)業(yè)態(tài)及分布狀況 ——南昌市常住人口、流動(dòng)人口、農(nóng)村人口數(shù)量及構(gòu)成比例分析 ——項(xiàng)目所處南京東路地塊特征 ——項(xiàng)目所處區(qū)域行政配套地圖分析 ——項(xiàng)目所處區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)地圖分析 ——項(xiàng)目所處區(qū)域商業(yè)配套地圖分析 ——項(xiàng)目所處區(qū)域休閑娛樂(lè)及服務(wù)業(yè)配套地圖分析 ——南昌市民對(duì)項(xiàng)目地塊的看法 ——項(xiàng)目目前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ——項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃與定位分析 ——項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 ——南昌市內(nèi)同檔次商業(yè)物業(yè)租金調(diào)查 中山路沿街商鋪?zhàn)饨鸨恚? 象山路沿街商鋪?zhàn)饨鸨恚? 商業(yè)物業(yè)名稱 性質(zhì) 地址 租金(元) 面積(m2) 備注 ——南昌市內(nèi)商家資源調(diào)查分析（明確哪些項(xiàng)目在本地招商，哪些項(xiàng)目需異地招商） （六）SWOT分析 一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 1、資本實(shí)力優(yōu)勢(shì)：開(kāi)發(fā)商勢(shì)力雄厚，可保障項(xiàng)目持續(xù)、旺盛、永續(xù)經(jīng)營(yíng)及進(jìn)駐商家利益。 2、商業(yè)環(huán)境優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)有家具流通產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為該地塊最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài)。 3、項(xiàng)目規(guī)模優(yōu)勢(shì)：規(guī)模優(yōu)勢(shì)，具備了成為一個(gè)商圈的硬件條件。 4、購(gòu)物環(huán)境優(yōu)勢(shì)：獨(dú)具魅力的建筑風(fēng)格，一流的休閑購(gòu)物環(huán)境。 5、業(yè)態(tài)規(guī)劃優(yōu)勢(shì)： 6、消費(fèi)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)： 7、硬件配套優(yōu)勢(shì)： 8、專業(yè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)： 9、強(qiáng)勢(shì)推廣優(yōu)勢(shì)： 10、區(qū)位發(fā)展優(yōu)勢(shì)：東城區(qū)商業(yè)及居住地塊規(guī)劃，為該片區(qū)的發(fā)展創(chuàng)造了條件。 11、政府支持優(yōu)勢(shì)： 二、項(xiàng)目劣勢(shì) 1、 區(qū)位劣勢(shì)：距傳統(tǒng)商業(yè)中心區(qū)相距較遠(yuǎn)。 2、 地理位置劣勢(shì)：因受項(xiàng)目地塊位置及出入口限制，難以保證客流從各個(gè)方面進(jìn)入項(xiàng)目消費(fèi)并難以使客流循環(huán)往復(fù)。 3、 商業(yè)市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，使招商和經(jīng)營(yíng)面臨極大的威脅。 4、 消費(fèi)水平的低下和消費(fèi)增長(zhǎng)有限，限制了商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。 5、商戶經(jīng)營(yíng)信心和市民消費(fèi)信心的不足，導(dǎo)致商業(yè)前景暗淡。 6、八一廣場(chǎng)至中山路、至象山路傳統(tǒng)老商業(yè)圈已經(jīng)非常成熟并經(jīng)營(yíng)狀況良好，本項(xiàng)目尚處 于開(kāi)發(fā)起步階段，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 7、招商價(jià)格無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。 三、項(xiàng)目機(jī)會(huì) 1、足夠的廣告預(yù)算支持廣告及公關(guān)活動(dòng)。 2、市政府政策的有利傾斜。 3、周邊大量的中高端固定消費(fèi)群體 （七）目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)定位 滿足以項(xiàng)目為中心，以2000米為半徑，累計(jì)20萬(wàn)常住消費(fèi)人群的日常消費(fèi)需求及以南昌市為中心，以2小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈為半徑，累計(jì)100萬(wàn)龐大市場(chǎng)消費(fèi)需求。（如：圖示）目標(biāo)市場(chǎng)定位分析圖 （八）項(xiàng)目品牌形象定位 鑒于本商圈范圍內(nèi)潛在消費(fèi)層面較高，本次招商對(duì)象也應(yīng)該頗具品牌知名度。利用系統(tǒng)的品牌傳播策略，打造成一個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌匯聚的大舞臺(tái)。以服務(wù)品牌化，個(gè)性化模式為先導(dǎo)，以迅速的宣傳手段傳播京東鹿鼎國(guó)際購(gòu)物公園在南昌市內(nèi)的行業(yè)標(biāo)志與領(lǐng)袖形象地位。 （九）招商業(yè)態(tài)規(guī)劃與定位 1、零售購(gòu)物設(shè)施 核心主力店：大型綜合百貨、大型連鎖超市、大型書城 輔助主力店：時(shí)裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業(yè)店 配套輔助店：不同地區(qū)商品特色店 2、文化娛樂(lè)設(shè)施 核心主力店：動(dòng)感影院、科技展覽等 輔助主力店：兒童樂(lè)園等； 配套輔助店：藝術(shù)攝影、旅行社、網(wǎng)吧等 3、餐飲休閑設(shè)施 核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場(chǎng)、酒吧等 輔助主力店：快餐類、風(fēng)味小吃類等 配套服務(wù)設(shè)施：賓館、寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車場(chǎng)等 （十）招商業(yè)態(tài)規(guī)劃與布局 一、文擋格式 招商項(xiàng)目 規(guī)劃位置 規(guī)劃面積 目標(biāo)品牌 備注 1、主力超市 B棟1層 12000m2 A類：吉之島、百佳、家樂(lè)福、沃爾瑪 B類：易初蓮花、北京華聯(lián)、華潤(rùn)萬(wàn)家 C類：新一佳、人人樂(lè)、好又多、農(nóng)工商 2、主力百貨 A棟1層 22464m2 銅鑼灣百貨 3、CEPA A棟1層 184642 港澳城（含休閑娛樂(lè)、服務(wù)配套類項(xiàng)目） 4、家居廣場(chǎng) X棟X層 45000 百安居、香江家居、紅星美凱龍、歐倍德 5、次主力店 X棟X層 家居生活館、名店運(yùn)動(dòng)城、連鎖家電、連鎖通訊、新華書店 6、主題店 X棟X層 美容美體、婚紗攝影、連鎖藥房、咖啡西餐、移動(dòng)/聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、 7、品牌店 X棟X層 國(guó)際、國(guó)內(nèi)服飾、化妝品、飾品品牌、香水店、名表眼鏡 8、散 鋪 X棟X層 數(shù)碼沖印、干洗店、鮮花店、美甲店、禮品店玩具店、網(wǎng)吧 二、根據(jù)工程平面圖紙，各物業(yè)、各樓層、各區(qū)域以不同顏色版塊表示。 （十一）品牌商家規(guī)劃定位 1、主力店 是我們項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)和招商的對(duì)象，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營(yíng)的成功與否，將從根本上決定該項(xiàng)目招商和經(jīng)營(yíng)的成敗。主力店以大型連鎖超市、知名零售百貨、大型書城為主。 2、次主力店 為提升人氣，完善消費(fèi)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)項(xiàng)目由單一的僅以家具銷售、日用消費(fèi)、百貨零售為主的商業(yè)街向集購(gòu)物、觀光、休閑、娛樂(lè)、餐飲為一體的品牌城市商業(yè)綜合體。次主力店以經(jīng)營(yíng)服裝、化妝飾品、婚紗攝影、連鎖藥房、文化辦公、連鎖家電、音像制品、移動(dòng)通訊等為主。 3、主題店 主題店作為項(xiàng)目商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。 4、品牌店 5、根據(jù)市場(chǎng)品牌商家分布狀況確定。 （客戶分類如表所示，新城市廣場(chǎng)客戶表格） （十二）招商實(shí)施方案 1、 銅鑼灣、CEPA慶典活動(dòng)時(shí)間安排： 2、 招商籌備時(shí)間： 3、 招商啟動(dòng)時(shí)間： 4、 招商進(jìn)度要求： 5、 工程進(jìn)度要求： 6、 商家進(jìn)場(chǎng)時(shí)間： 7、 商家裝修時(shí)間： 8、 開(kāi)業(yè)籌備時(shí)間： 9、 預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)時(shí)間： （采用新城市廣場(chǎng)：表格化管理） （十三）超市主力店招商 一、主力店招商 1、要在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭(zhēng)取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。 2、對(duì)主力店需具備較強(qiáng)的評(píng)估能力。在考察主力商家的經(jīng)營(yíng)狀況，包括：資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)特色、注冊(cè)資本金、經(jīng)營(yíng)管理水平、營(yíng)業(yè)額及其增長(zhǎng)率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評(píng)估。 3、主力店招商需進(jìn)行合理的招商推廣。圍繞項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，保證招商工作少投資，高效率。 二、主力店招商目標(biāo) 分為三個(gè)等級(jí)： 第一級(jí)目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功。 第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功。 第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。 三、主力店招商應(yīng)盡量多選擇國(guó)、內(nèi)外零售領(lǐng)域知名企業(yè)、知名品牌。 重點(diǎn)介紹項(xiàng)目所在地消費(fèi)環(huán)境、本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理模式等合作商關(guān)心的實(shí)際問(wèn)題，使合作商對(duì)項(xiàng)目有全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。 （十四）招商策劃推廣 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象，招商手冊(cè)應(yīng)突出如下關(guān)鍵點(diǎn)： 1、 通過(guò)良好地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹(shù)立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。 2、 通過(guò)事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績(jī)與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。 3、 招商策劃和零售商家的選擇關(guān)系到整個(gè)購(gòu)物公園的成敗，在招商過(guò)程中，有必要對(duì)每個(gè)承租戶進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為招商規(guī)劃的指導(dǎo)。 4、承租戶的選擇確需保開(kāi)發(fā)商租金收益的來(lái)源。 5、需要保證項(xiàng)目商品經(jīng)營(yíng)種類的豐富性和完整性。 6、需要保證商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合性。如某些項(xiàng)目可能不賺錢，但為了滿足消費(fèi)者一站式、全方位消費(fèi)需求并提高客流，我們也要將其招商進(jìn)來(lái)。 （十五）主力店招商原則 根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 1、 堅(jiān)持平等互利原則 2、 堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。 3、堅(jiān)持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。 4、商業(yè)地產(chǎn)招商管理十項(xiàng)原則 第一：要維護(hù)購(gòu)物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，零售、餐飲、娛樂(lè)各類別的占比分別為52%：18%：30%的這個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。 第二：招商要維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象。 第三：招商對(duì)象要在功能和形式上形成同行業(yè)差異化、不同行業(yè)互補(bǔ)化。 第四：核心主力店招商一般較困難，招商條件需適當(dāng)放寬。 第五：核心主力店先招，輔助店隨后的原則，零售購(gòu)物項(xiàng)目先招，輔助項(xiàng)目隨后的原則。 第六：核心主力店招商布局原則。 核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。 第七：為顯示購(gòu)物公園經(jīng)營(yíng)特色，某些特殊項(xiàng)目、特殊商戶需實(shí)行招商優(yōu)惠原則。 第八：購(gòu)物公園因?yàn)橐?guī)模、體量較大，所以招商一般需采用放水養(yǎng)魚的政策。放水養(yǎng)魚的可以理解為“先做人氣，再做生意”。 第九：統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的服務(wù)的統(tǒng)一。包括財(cái)務(wù)核算、營(yíng)銷推廣、保潔、保安、工程的協(xié)調(diào)等。 第十：購(gòu)物公園需具備完善的信息系統(tǒng)，盡可能為項(xiàng)目的管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。 （十六）品牌商家招商策略 1、所有進(jìn)駐商家均可享受“鹿鼎會(huì)”會(huì)員各種優(yōu)惠政策 2、招商區(qū)域和目標(biāo)客戶確定 ——招商區(qū)域以南昌市為主，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域?yàn)槿珖?guó)。 ——招商的目標(biāo)客戶參見(jiàn)市場(chǎng)定位。 3、大客戶及品牌商戶的招商 ——招商策略采用以大帶小，以品牌帶動(dòng)一般商戶的策略，以此提高項(xiàng)目招商效果，因此針對(duì)大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前展開(kāi)。 ——收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊(cè)、電話洽談、招商顧問(wèn)拜訪等推介程序展開(kāi)招商。 ——由公司抽調(diào)專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負(fù)責(zé)客戶的招商和合作談判，實(shí)行客戶經(jīng)理制。 4、市場(chǎng)招商的全面展開(kāi) ——針對(duì)大客戶及品牌商戶的招商工作啟動(dòng)后，面向中小商戶的招商工作全面啟動(dòng)。 ——針對(duì)中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會(huì)廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開(kāi)人員推介。 5、商戶的登記和初選 ——制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營(yíng)商品和面積等）。 ——所有意向商戶均應(yīng)填表登記，交納定金，建立預(yù)定檔案。 ——對(duì)登記的經(jīng)營(yíng)商戶按經(jīng)營(yíng)大類進(jìn)行分類，劃定經(jīng)營(yíng)區(qū)域。 ——對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)行初選，對(duì)不符和經(jīng)營(yíng)要求的商戶另行規(guī)劃。 6、商戶資格審查 ——審查經(jīng)營(yíng)類型 ——審查經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ——審查經(jīng)營(yíng)能力 ——審查品牌優(yōu)勢(shì) ——優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定 ——確定首披進(jìn)駐商； ——其余商戶視招商情況決定是否入場(chǎng) 7、與商戶簽定合同 ——交納合同履約保證金租金。 ——簽定正式合同（聯(lián)營(yíng)或租賃等）。 8、自營(yíng)項(xiàng)目確定 對(duì)招商效果不佳，但有必要經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目，確定自營(yíng)的范圍和規(guī)模，展開(kāi)籌備。 （十七）招商人員配備 一、組織架購(gòu)（待定） 二、 人員編制 ——招商經(jīng)理（8人） ——超市項(xiàng)目招商經(jīng)理：2人 ——次主力店招商經(jīng)理：2人（電器、國(guó)際連鎖餐飲品牌等） ——銅鑼灣廣場(chǎng)招商經(jīng)理：2人 ——CEPA港澳購(gòu)物城招商經(jīng)理：2人 ——休閑娛樂(lè)招商經(jīng)理：1人 ——餐飲項(xiàng)目招商經(jīng)理：1人 ——主力百貨招商主管：6人 ——項(xiàng)目招商企劃主管：1人 項(xiàng)目招商策劃文案：1人 項(xiàng)目平面設(shè)計(jì)師：1人 商家水電工程協(xié)助、商家設(shè)備工程安裝協(xié)助及管理、電氣管理：2人 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。 三、崗位職責(zé) 副總經(jīng)理/兼招商總監(jiān) ▲主要職責(zé)： ☆根據(jù)購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方針與要求，制定招商部計(jì)劃，并組織實(shí)施。 ☆負(fù)責(zé)購(gòu)物中心整體商場(chǎng)策劃，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，公司整體企劃，促銷等，確保商廈經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成。 ☆組織，管理招商，企劃團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)及輔導(dǎo)招商人員。 ☆對(duì)招商部門廠商引進(jìn)，人員招聘，促銷方案及相關(guān)合同及發(fā)生交際費(fèi)用審核等負(fù)責(zé)。 招商主管（4人） ▲主要職責(zé)： ☆負(fù)責(zé)整個(gè)樓層招商，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，確保招商品牌100％達(dá)成。 ☆配合公司整體布局，完成公司下達(dá)指標(biāo)。 水電、電氣工程安裝管理（2人） ▲主要職責(zé)： ☆入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理，維護(hù)管理商場(chǎng)的整體工程運(yùn)行，同時(shí)滿足正常開(kāi)業(yè)。 ☆協(xié)助經(jīng)理開(kāi)展工作。嚴(yán)格審查招商戶經(jīng)營(yíng)資格及入住手續(xù)。 ☆負(fù)責(zé)租戶單位日常管理工作，督促租戶單位認(rèn)真履行招商合同。 企劃主管（1人） ▲主要職責(zé)： ☆貫徹執(zhí)行本企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略方針，配合招商，經(jīng)營(yíng)需求，結(jié)合實(shí)際制定本公司廣告策劃并組織實(shí)施。 ☆負(fù)責(zé)對(duì)商場(chǎng)宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設(shè)性的意見(jiàn)，統(tǒng)籌安排促銷，成列，美工工作。 四、到位時(shí)間：待定 五、招商培訓(xùn) 招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。使團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和 操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過(guò)程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面： 1、 項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。 2、 溝通技巧（如接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。 3、 招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話、注意事項(xiàng)等）。 4、 招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）。 招商工作開(kāi)始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊(cè)》、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者”的 洽談與管控技巧，招商工作才能順利開(kāi)展。 （十八）辦公場(chǎng)地需求 1、 規(guī)劃位置： 2、 規(guī)劃部門： 3、 規(guī)劃面積： 4、 辦公設(shè)備： 5、 辦公用品： 6、 招商專車： （十九）招商工作計(jì)劃 1、 表格化管理（舉例）： 生活配套 項(xiàng)目組工作計(jì)劃表 組長(zhǎng)：張三 組員：李四、王五、丁六、丙七 日期：2006 年6月1 日 工作目標(biāo) 月份 樓層 6月 7月 8月 9月 10月 備注 A棟1F 25% 25% 30% 10% 10% 面積未確認(rèn) A棟2F 20% 30% 30% 10% 10% 面積未確認(rèn) B棟1F 25% 35% 30% 5% 5% 面積未確認(rèn) B棟2F 20% 25% 30% 20% 5% 面積未確認(rèn) 工作分工 張三：全面負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目組的整體工作進(jìn)度、統(tǒng)籌安排、行政事務(wù)、分配工作等。 李四：負(fù)責(zé)業(yè)種（藥店、面包房、茶葉、保健品店、零食店、房屋中介、皮鞋美容、電玩……） 王五：負(fù)責(zé)業(yè)種（銀行、眼鏡、通信、票務(wù)、旅行社、牙科、音像、話吧、家政……） 丁六：負(fù)責(zé)業(yè)種（婚紗攝影、干洗、花店、沖印、文具、小禮品、小飾品……） 丙七：負(fù)責(zé)每日會(huì)議記錄制表及其它文書工作，并協(xié)助做好資料的收集、匯總、保管工作。 生活配套小組：每人負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)業(yè)態(tài)的客戶談判或資料收集，必要時(shí)可請(qǐng)組內(nèi)其它成員協(xié)助；互助互進(jìn)，共同完成本組設(shè)定的目標(biāo)。 6月工作安排 第一周 （6.1-6.7） 第二周(6.8-6.14) 第三周(6.15-6.22) 第四周(6.23-6.30) 匯總（7.1-7.3） 1、每日通過(guò)電話拜訪15-20家客戶，預(yù)約見(jiàn)面并商談； 2、以其它方式繼續(xù)收集客戶資料； 1、本周完成102平方米的簽約； 1、本周完成200平方米的簽約； 1、本周完成311平方米的簽約； 1、本月本組預(yù)估完成613平方米的簽約； 2、尋找2-3家龍頭客戶，并確立合作意向； 3、收集80-100家商戶資料，為下月洽談做好準(zhǔn)備。 6月份本組累計(jì)完成613M2；平均每人完成204.4M2 2、 文字表述： ——5月25日前，由招商籌備小組召開(kāi)招商方案制定研討會(huì)議，確定招商籌備小組的構(gòu)成、組織架構(gòu)、工作職能、執(zhí)行計(jì)劃。 ——6月1日前，招商籌備小組制定出完整的招商政策和方案，并依據(jù)實(shí)際情況討論，同時(shí)對(duì)各招商方案進(jìn)行完善。 ——6月5日前，完善招商方案并上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批示。 ——6月10日前，各招商小組根據(jù)批準(zhǔn)后的招商方案及招商政策開(kāi)展招商意向洽談工作并收集反饋信息。 ——6月20日，招商籌備小組召開(kāi)首次新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)媒體、商戶代表參加，公開(kāi)“鹿鼎國(guó)際購(gòu)物公園”招商業(yè)態(tài)、招商政策、優(yōu)惠政策及開(kāi)業(yè)計(jì)劃。 ——6月20日起，各招商小組開(kāi)始全面進(jìn)入實(shí)質(zhì)性招商工作。 ——6月30日，公司召開(kāi)“鹿鼎國(guó)際購(gòu)物公園”經(jīng)營(yíng)和政策支持研討會(huì)，就進(jìn)一步強(qiáng)化招商，邀請(qǐng)媒體、政府及商戶代表參加，擴(kuò)大宣傳，促進(jìn)招商形勢(shì)快速升溫。 （下接第3款，主力店招商進(jìn)度） 3、主力店招商進(jìn)度 周 月份 第一周 第二周 第三周 第四周 1.2.3.4.5.6.7.8 .9.10.11.12.13.14.15.16. 17.18.19.20.21.22 23 .24.25.26.27.28.29.30.31 6月 擬定工作計(jì)劃、實(shí)施工作目標(biāo) 與主力商家進(jìn)行意向性接洽(目標(biāo)客戶) 意向性客戶洽談、談判、資格鑒定 討論決定下一步工作方向 基礎(chǔ)合作條款擬定、目標(biāo)認(rèn)可及否定 準(zhǔn)備相關(guān)資料、做好異地招商準(zhǔn)備、聯(lián)營(yíng)與第三方合作 初步確定合作對(duì)象、擬定主力超市合作內(nèi)容 對(duì)方企業(yè)方案、我們物業(yè)及接待工作 有針對(duì)性鎖定合作對(duì)象2-3家、進(jìn)行實(shí)質(zhì)性招商洽談 我方人員、高層互訪、達(dá)成合作意向、參案書擬定 完成與對(duì)方企業(yè)的工作銜接 合同擬定、合作、組織團(tuán)隊(duì)參觀我方 前期工作基礎(chǔ)匯報(bào) 我方物業(yè)、工程配合與對(duì)方公司對(duì)接 工程改造方案提交、對(duì)方公司報(bào)規(guī)劃方案、相關(guān)人員 人員配合、物業(yè)配合、開(kāi)業(yè)進(jìn)度及其它 開(kāi)業(yè)一切準(zhǔn)備 7月 8月 9月 （二十）招商政策確認(rèn) 一、招商階段 1、第一階段：2006年6月1日——2006年10月1日 2、第二階段：2006年10月1日——2007年3月31日 二、超市主力店招商政策確認(rèn) 為盡快實(shí)現(xiàn)第一階段招商目標(biāo)及保證項(xiàng)目2005年5月1日準(zhǔn)時(shí)開(kāi)業(yè)，現(xiàn)對(duì)超市招商條件與公司進(jìn)行以下確認(rèn)。 ——合作方式：以租賃經(jīng)營(yíng)為主 ——規(guī)劃位置：B棟1層 ——規(guī)劃面積：待定（以實(shí)測(cè)面積為準(zhǔn)） ——保底租金標(biāo)準(zhǔn)：20元/m2/月 ——簽約保證金：30萬(wàn)元 ——簽約時(shí)間：2006年12月31日 ——簽約年限：15——20年 ——租金遞增：3年遞增5%。 ——優(yōu)惠政策：免租6個(gè)月。 備注：確認(rèn)以上租金政策及簽約年限是在充分考慮項(xiàng)目地處城市東部區(qū)域，距離傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)較遠(yuǎn)，而且項(xiàng)目周邊無(wú)商業(yè)配套及商業(yè)氛圍。招商中心應(yīng)在此條件上努力提高招商條件，為公司創(chuàng)利。若有變動(dòng)，將及時(shí)向公司匯報(bào)和確認(rèn)。 三、次主力店、主題店、品牌店招商政策。（待定） 四、具體招商政策可以參照市場(chǎng)同區(qū)域商業(yè)物業(yè)租金價(jià)格制定。 （二十一）招商準(zhǔn)備資料 1、 南昌市“十一五”城市遠(yuǎn)景發(fā)展規(guī)劃。 2、 青山湖區(qū)城市發(fā)展規(guī)劃。 3、 南昌市商業(yè)地產(chǎn)狀況分析。 4、 南昌市商圈狀況、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。 5、 青山湖區(qū)商業(yè)及商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)。 6、 詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告分析。（包括：目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)力、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特征、消費(fèi)總量及分布狀況等） 7、 鹿鼎國(guó)際項(xiàng)目商業(yè)配套狀況說(shuō)明及發(fā)展趨勢(shì)分析。 8、 鹿鼎國(guó)際項(xiàng)目商務(wù)及行政配套狀況說(shuō)明及發(fā)展趨勢(shì)分析。 9、 項(xiàng)鹿鼎國(guó)際目市政配套狀況分析。 10、項(xiàng)目鹿鼎國(guó)際優(yōu)、劣勢(shì)分析。 11、項(xiàng)目物業(yè)基本情況。（案名、總占地面積、總建筑面積、商業(yè)規(guī)劃面積、位置、各樓層面積、層高、柱距、承重、硬件配套等） 12、項(xiàng)目定位與規(guī)劃。（總體規(guī)劃、主力店、次主力店、品牌店、中小商店的規(guī)劃情況） 13、項(xiàng)目?jī)?nèi)、外交通條件狀況分析。（道路交通狀況、公交專線、觀光電梯、自動(dòng)扶梯、客用電梯、停車場(chǎng)等物業(yè)狀況及數(shù)據(jù)說(shuō)明） 14、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)順序說(shuō)明。 15、鹿鼎國(guó)際項(xiàng)目招商進(jìn)度、開(kāi)業(yè)計(jì)劃說(shuō)明。 16、項(xiàng)目招商政策、合作條件說(shuō)明。 17、項(xiàng)目遠(yuǎn)景規(guī)劃及經(jīng)營(yíng)狀況說(shuō)明。 18、項(xiàng)目計(jì)劃招商業(yè)態(tài)、招商項(xiàng)目、規(guī)劃位置、招商范圍說(shuō)明。 19、對(duì)合作項(xiàng)目要求說(shuō)明。 20、項(xiàng)目招商利好信息說(shuō)明。（市政府對(duì)該地塊的近期、中期、遠(yuǎn)期規(guī)劃） 21、相關(guān)商業(yè)、商務(wù)、行政、市政、居住區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院地圖附件。 22、招商宣傳片、及相關(guān)圖片。 （二十二）招商進(jìn)度要求 1、（表格式） 2、預(yù)計(jì)2007年5月1日對(duì)外開(kāi)業(yè) 1、2005年5月為招商準(zhǔn)備期（熟悉項(xiàng)目及考察市場(chǎng)、市場(chǎng)調(diào)查、積累商戶資源、準(zhǔn)備招商資料、確 認(rèn)招商條件） 2、2005年6月正式招商——2006年3月招商結(jié)束 3、2006年6月正式招商——2006年10月主力店超市招商結(jié)束 4、2006年10月主力店進(jìn)場(chǎng)裝修——2007年3月裝修結(jié)束 5、2007年3月主力店進(jìn)場(chǎng)鋪貨、開(kāi)業(yè)籌備——2007年5月準(zhǔn)備營(yíng)業(yè) 6、2006年6月百貨區(qū)工程啟動(dòng)——2007年2月百貨區(qū)一次裝修工程結(jié)束 7、2006年6月啟動(dòng)百貨招商——2007年2月百貨招商結(jié)束（因考慮到百貨招商會(huì)相對(duì)滯留后） 8、2007年2月百貨商戶進(jìn)場(chǎng)裝修圖紙審核——2007年3月百貨進(jìn)場(chǎng)裝修圖紙審核結(jié)束 9、2007年3月百貨商戶全面進(jìn)場(chǎng)裝修——2007年4月百貨商戶二次裝修結(jié)束 10、2007年5月百貨商戶全面進(jìn)場(chǎng)鋪貨、布展——2007年5月正式對(duì)外試營(yíng)業(yè) （二十三）正式啟動(dòng)招商：2006年6月1日（初步確定） （二十四）項(xiàng)目開(kāi)業(yè)籌備 —一次裝修標(biāo)準(zhǔn)（初裝修），由公司進(jìn)行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理和水暖等管線的美化為主。 ——二次裝修（精裝修），由商戶自行裝修。 ——統(tǒng)一街道廣告牌制作，進(jìn)行街道的美化和亮化，營(yíng)造開(kāi)業(yè)氣氛。 ——組織、督促、指導(dǎo)商家進(jìn)貨。 ——進(jìn)行賣場(chǎng)布置及商品陳列。 ——進(jìn)行開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、開(kāi)業(yè)慶典活動(dòng)的籌備。 ——開(kāi)業(yè)模擬演練 ——經(jīng)營(yíng)活動(dòng)展開(kāi) （二十五）租金收益預(yù)測(cè)：略 （二十六）后續(xù)營(yíng)運(yùn)管理：略 （二十七）結(jié)束語(yǔ)：略