銷售執(zhí)行報(bào)告模板.doc

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銷售執(zhí)行報(bào)告模板 一、概述 項(xiàng)目銷售執(zhí)行報(bào)告是在對整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行前期分析定位、營銷策劃的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)提出的有針對性、整體性、綜合性、策略性、可執(zhí)行又具有創(chuàng)新性的銷售執(zhí)行方案。 由于銷售執(zhí)行報(bào)告是在有產(chǎn)品的前提下去找市場、找客戶。所以后期的工作基本上是圍繞產(chǎn)品展開。 二、銷售執(zhí)行報(bào)告的思路框架 1. 盡可能的收集所有能收集的項(xiàng)目資料，熟悉項(xiàng)目概況。 2. 制定市調(diào)計(jì)劃、目標(biāo)、帶著問題去市調(diào) 3. 初步形成項(xiàng)目定位的若干意向 第一步：收集資料 第二步：市場調(diào)研 1. 了解產(chǎn)品在市場上相關(guān)競爭產(chǎn)品情況。 2. 了解產(chǎn)品的目標(biāo)客戶特點(diǎn)。 3. 確定項(xiàng)目分析的重點(diǎn) 4. 初步形成項(xiàng)目的定位方向 1. 項(xiàng)目的戶型分析、綜合的SWOT分析，對發(fā)展商資源分析，全面深入地了解項(xiàng)目項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢 2. 尋找項(xiàng)目的市場機(jī)會(huì)、 3. 針對風(fēng)險(xiǎn)的措施 4. 為項(xiàng)目定位埋下伏筆 第三步：項(xiàng)目分析 1. 確定產(chǎn)品定位――市場機(jī)會(huì) 2. 確定客戶定位――目標(biāo)客戶鎖定 3. 確定形象定位――市場上的產(chǎn)品形象 第四步：項(xiàng)目定位 1. 制定營銷戰(zhàn)略、確定營銷目標(biāo)與目標(biāo)規(guī)劃、提出入市時(shí)機(jī)建議 2. 營銷戰(zhàn)略下的行動(dòng)綱領(lǐng)、階段劃分與階段重點(diǎn)工作 第五步：營銷戰(zhàn)略與總綱 1. 確定銷售渠道 2. 各階段銷售策略的考慮 3. 銷售進(jìn)度安排 第六步：銷售策略和進(jìn)度目標(biāo) 1. 明確廣告目標(biāo)，針對對象，廣告的策略重點(diǎn)針對公開發(fā)售前的階段。 2. 賣點(diǎn)整合與廣告主題提煉 3. 媒體組合（包括媒體選擇、媒體策略） 4. 媒體計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)估 5. 形象包裝（包括售點(diǎn)形象包裝、宣傳物料的形象包裝銷售物料的形象包裝） 第七步：廣告策略 1. 形象包裝策略 2. 售點(diǎn)形象包裝 3. 宣傳物料的形象包裝 4. 銷售物料的形象包裝 配圖說明 第八步：形象包裝策略 1. 營銷活動(dòng)策略 2. 營銷活動(dòng)思路 3. 營銷活動(dòng)計(jì)劃與費(fèi)用 4. 營銷活動(dòng)內(nèi)容（重點(diǎn)活動(dòng)介紹） 第九步：營銷活動(dòng) 由于價(jià)格受市場與時(shí)間的影響較大。在此簡述總體價(jià)格策略與促銷策略。詳細(xì)方案在公開發(fā)售前一個(gè)月提交。 第十步：價(jià)格與促銷策略 1. 實(shí)施的工作時(shí)間計(jì)劃表。 2. 總體營銷費(fèi)用預(yù)計(jì)與總體安排 第十一步：實(shí)施計(jì)劃與總體費(fèi)用預(yù)估 此部分主要是銷售的管理，可單獨(dú)提交或做為附件，按發(fā)展商要求提交。 第十二步：銷售管理 三、銷售執(zhí)行報(bào)告的主要內(nèi)容 一份完整的銷售執(zhí)行報(bào)告包括十四項(xiàng)個(gè)主要部分。包括前言、目錄、市場銷售的調(diào)研、項(xiàng)目分析（針對最終銷售產(chǎn)品的分析）、項(xiàng)目定位、營銷戰(zhàn)略與總綱、銷售策略與進(jìn)度安排、廣告策略、形象包裝策略、營銷活動(dòng)策略、價(jià)格及促銷策略、實(shí)施計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)算、銷售管理、并提出相關(guān)工作內(nèi)容的具體實(shí)施方案。 銷售執(zhí)行報(bào)告模板 1前言前言主要內(nèi)容是項(xiàng)目簡單的過程介紹及整體報(bào)告的核心內(nèi)容介紹。 公司： 承蒙信任，我司于年月開始正式受托展開貴司項(xiàng)目之銷售代理事宜。 針對本項(xiàng)目的現(xiàn)有產(chǎn)品及定位情況，我司在進(jìn)行了市場調(diào)查和論證后，對本項(xiàng)目深入分析研討，本報(bào)告是基于目前區(qū)域房地產(chǎn)市場狀況，結(jié)合我司專業(yè)人士在深圳地產(chǎn)行業(yè)的100個(gè)專業(yè)案例、十年專業(yè)實(shí)踐，在專案小組、德思勤專業(yè)評審委員會(huì)的共同努力下完成的。 我司認(rèn)為,基于本項(xiàng)目的定位……與產(chǎn)品核心優(yōu)勢……。本項(xiàng)目的順利銷售實(shí)現(xiàn)………銷售目標(biāo)，需要依托項(xiàng)目的大核心優(yōu)勢……，及………市場機(jī)會(huì)把握，在此基礎(chǔ)上制定適合本項(xiàng)目的營銷策略，樹立項(xiàng)目在競爭市場上的……形象。在此指導(dǎo)思想下，針對目標(biāo)客戶群……、我司提出以下觀點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目整體營銷推廣。 ——以為項(xiàng)目總體營銷戰(zhàn)略；以為項(xiàng)目的營銷策略； ――以為項(xiàng)目的銷售方案； ――以為項(xiàng)目的廣告推廣策略；以為項(xiàng)目媒體組合策略； ——以為項(xiàng)目的價(jià)格策略與以為項(xiàng)目促銷策略； ——以為項(xiàng)目的形象包裝策略；以為項(xiàng)目的營銷活動(dòng)（公關(guān)活動(dòng)）策略； 在以上策略的指導(dǎo)下，制定具體的實(shí)施計(jì)劃、及時(shí)調(diào)整、監(jiān)控，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)――建立項(xiàng)目品牌，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，為開發(fā)商創(chuàng)造價(jià)值?，F(xiàn)特向貴司提交《營銷執(zhí)行報(bào)告》，供貴司決策時(shí)參考，相關(guān)內(nèi)容有待雙方進(jìn)一步完善，并經(jīng)研討確認(rèn)后作為銷售工作的指引。 專此奉達(dá)！ 有限公司 年　月　日 2目錄目錄可以通過WORD的菜單自動(dòng)合成 3市場調(diào)研（詳見市場調(diào)研的模板，此部分只給出與項(xiàng)目銷售執(zhí)行直接相關(guān)的市調(diào)結(jié)論，詳細(xì)內(nèi)容以附件的形式提交） 4項(xiàng)目分析（詳見項(xiàng)目分析的模板，此部分內(nèi)容需針對最終產(chǎn)品進(jìn)行分析，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)客戶、確定目標(biāo)市場與競爭對手。根據(jù)項(xiàng)目的不同情況提交，如在營銷策略報(bào)告中已經(jīng)提及在此只給出結(jié)論。） 5項(xiàng)目定位（詳見項(xiàng)目定位的模板，此部分內(nèi)容需針對最終產(chǎn)品進(jìn)行定位。同樣如在營銷策略報(bào)告中已經(jīng)提及在此只給出結(jié)論。） 6營銷戰(zhàn)略與總綱 6.1營銷戰(zhàn)略（詳見策略模板） 簡述項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略（項(xiàng)目營銷活動(dòng)所進(jìn)行的全局性和長遠(yuǎn)性的謀劃，它可以是項(xiàng)目營銷中的全局性、長遠(yuǎn)性和根本性的問題。） 6.2營銷目標(biāo) 包括項(xiàng)目的銷售目標(biāo)與項(xiàng)目的市場形象目標(biāo)。 項(xiàng)目的銷售目標(biāo)是指在一定時(shí)期內(nèi)項(xiàng)目營銷活動(dòng)所要達(dá)到的銷售指標(biāo)，包括銷售額、銷售增長目標(biāo)、利潤目標(biāo)。利潤目標(biāo)可按發(fā)展商要求確定。 項(xiàng)目的市場形象目標(biāo)是指在一定時(shí)期內(nèi)項(xiàng)目營銷活動(dòng)所要達(dá)到的市場形象目標(biāo)。市場知名度、美譽(yù)度、市場的產(chǎn)品認(rèn)知度。 結(jié)合發(fā)展商提出的銷售目標(biāo)（合同要求）與工程節(jié)點(diǎn)，針對項(xiàng)目目前所具備的客觀條件，制定可以切實(shí)可行的總體銷售目標(biāo)并將總體銷售目標(biāo)分解成階段銷售目標(biāo)。（用圖表表示） 　　　　　　　　　模板1（數(shù)據(jù)表格見銷售目標(biāo)制定模板）　　　　　　　　　　　　　　模板2 6.3入市時(shí)機(jī)選擇 入市時(shí)機(jī)的選擇需考慮工程進(jìn)度、銷售黃金期、市場競爭情況、銷售前提條件四大因素： 工程進(jìn)度 市場競爭情況 銷售前提條件 銷售黃金期 以下針對本項(xiàng)目用文字分析每個(gè)影響因素實(shí)際情況 6.3.1目前項(xiàng)目工程進(jìn)度情況 工程節(jié)點(diǎn)分析與達(dá)到預(yù)售條件的時(shí)間。 6.3.2市場的具體情況 一般市場一年的銷售節(jié)點(diǎn)：根據(jù)我司的銷售經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)市場一年中銷售旺季分別在4-6月份與10-12月份。同時(shí)深圳地區(qū)一年兩次的房地產(chǎn)春交會(huì)與秋交會(huì)也均在此時(shí)召開。如能在市場銷售的旺季入市，從銷售方面十分有利。 6.3.3市場競爭樓盤的情況 本項(xiàng)目競爭樓盤的動(dòng)態(tài)是考慮入市時(shí)機(jī)的重要因素。簡述。 6.3.4銷售的前題條件 方案策略 工程進(jìn)度 ? 售樓處　　　　　　　　　　　　內(nèi)部認(rèn)購方案 （臨時(shí)售樓處） 認(rèn)購階段 解籌開盤階段 ? 工程達(dá)到預(yù)售條件　　　　　　　解籌開盤方案 ? 預(yù)售許可證　　　　　　　　　　價(jià)格方案 ? 樣板房開放　　　　　　　　　　活動(dòng)方案 ? 臨時(shí)售樓處開放　　　　　　　　 ? 重點(diǎn)環(huán)境開放　　　　　　　　　 熱銷階段 ? 高層建筑封頂　　　　　　　　　階段方案 ? 外立面展示　　　　　　　　　　價(jià)格調(diào)整方案 ? 第二批樣板房開放　　　　　　　活動(dòng)方案 （臨時(shí)售樓處）　　　　　　　　　　　　　　　現(xiàn)場物料　　營銷活動(dòng) 持續(xù)熱銷階段 ? 外立面完工　　　　　　　　　　階段方案 ? 架空層園林展示　　　　　　　　價(jià)格調(diào)整方案 ? 園林基本完工分批展示　　　　　活動(dòng)方案 （臨時(shí)售樓處）　　　　　　　　　　　　　　　現(xiàn)場物料　　營銷活動(dòng) 尾盤階段 ? 外立面完工　　　　　　　　　　階段方案 ? 架空層園林展示　　　　　　　　促銷方案 ? 園林基本完工分批展示　　　　　活動(dòng)方案 （臨時(shí)售樓處）　　　　　　　　　　　　　　　現(xiàn)場物料　　營銷活動(dòng) 方 案 執(zhí) 行 參考說明： 認(rèn)購所需條件：現(xiàn)場有一定的形象包裝，工程施工，根據(jù)情況懸掛條幅、戶外廣告、售樓處裝修設(shè)計(jì)包裝（臨時(shí)售樓處包裝到位可以進(jìn)場――有可能在內(nèi)部認(rèn)購時(shí)售樓處還不能正式進(jìn)場，需在臨時(shí)售樓處進(jìn)行認(rèn)購）、內(nèi)部認(rèn)購方案確定；宣傳推廣與銷售工作準(zhǔn)備（宣傳物料與資料準(zhǔn)備、內(nèi)部認(rèn)購銷售文件準(zhǔn)備）。 解籌所需條件：工程達(dá)到預(yù)售條件、項(xiàng)目取得預(yù)售許可證、售樓處開放或重新包裝完成、重點(diǎn)部分的園林環(huán)境開放、第一批樣板房開放、看樓通道包裝完成、解籌方案、價(jià)格方案確定、解籌前宣傳推廣工作準(zhǔn)備（宣傳物料與資料準(zhǔn)備、解籌銷售文件準(zhǔn)備）。 開盤所需條件：開盤活動(dòng)方案確定、開盤價(jià)格方案確定，開盤所需宣傳與銷售物料資料全部到位、一般在正式開盤前一到兩周進(jìn)行解籌活動(dòng)。（在解籌與開盤相距較近時(shí)，兩個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)的宣傳推廣需統(tǒng)一考慮）。 熱銷階段所需條件：工程進(jìn)度的支持――園林進(jìn)一步開放、高層建筑封頂立面展示、第二批樣板房開放、新的看樓通道包裝完成；營銷活動(dòng)開展。 持續(xù)熱銷階段所需條件：建筑外立面完工、架空層完工、園林基本完工。 尾盤階段所需條件：建筑基本完工，園林完工，配套設(shè)施幼兒園、商場、會(huì)所完工，小區(qū)路完工，工程達(dá)到竣工入伙條件。 6.3.5小結(jié) 從以上三方面分析考慮，提出本項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)及正式開盤時(shí)間。 （要求用圖或表格示意在一個(gè)畫面上形成結(jié)論性建議） 工程進(jìn)度條件下達(dá)到預(yù)售條件的時(shí)間 競爭樓盤入市時(shí)間 市場銷售黃金時(shí)間 項(xiàng)目工程形象到位的時(shí)間 建議項(xiàng)目入市時(shí)間 年份 月份 市場銷售黃金時(shí)間 7.4營銷總綱 7.4.1營銷總綱（見本部分營銷總綱模板） 制定營銷總綱的目的在于為了實(shí)現(xiàn)整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)略方針（指導(dǎo)原則或行動(dòng)綱領(lǐng)）、戰(zhàn)略對策，確定各階段的戰(zhàn)略重點(diǎn)，銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與重點(diǎn)工作內(nèi)容，確定各階段的戰(zhàn)略步驟，更好地進(jìn)行項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略的總體控制。 營銷總綱表現(xiàn)內(nèi)容：戰(zhàn)略方針營銷過程中的時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排與各階段的工程進(jìn)度與工作要點(diǎn)： 7.4.2營銷總綱說明： 營銷總原則：一個(gè)核心、兩條線索、多個(gè)節(jié)點(diǎn) 原則說明： 關(guān)鍵的銷售節(jié)點(diǎn)： 年月日——春交會(huì) 年月日――解籌 年月日——開盤 年月日——秋交會(huì) 節(jié)日節(jié)點(diǎn)：端午、圣誕、元旦、春節(jié)、國慶、兒童節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)…… 其它相關(guān)工程節(jié)點(diǎn)：售樓處完工（會(huì)所）、中心園林完工、封頂、外立面完工、架空層完工、中心園林完工、配套設(shè)施幼兒園、商場完工、工程竣工、入伙。 8銷售策略與進(jìn)度安排 8.1銷售渠道 針對產(chǎn)品定位、目標(biāo)消費(fèi)群，營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，決定采用何種銷售渠道進(jìn)行銷售。 8.2銷售策略（詳見策略模板） 分階段針對產(chǎn)品定位、目標(biāo)消費(fèi)群，營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，決定采用各階段的銷售策略?；镜匿N售策略如籌備期的內(nèi)部認(rèn)購、公開發(fā)售的首戰(zhàn)必勝、瞬時(shí)引爆、熱銷期的賣點(diǎn)儲(chǔ)備持續(xù)熱銷、持續(xù)熱銷期的情景營銷、尾盤的促銷策略等。 8.3銷售進(jìn)度安排 根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售策略，配合入市時(shí)機(jī)與解籌開盤時(shí)間安排銷售進(jìn)度。（可以按發(fā)展商要求增加各階段的資金回收目標(biāo)與分解）。 8.3.1銷售進(jìn)度安排 銷售進(jìn)度表 營銷階段 時(shí) 間 主推產(chǎn)品 預(yù)計(jì)完成銷售率 回款額（億元） 按銷售率計(jì) 按套數(shù)計(jì)（套） 階段值 累計(jì)值 認(rèn)購階段 認(rèn)購率 認(rèn)購數(shù)量 解籌開盤階段 40% 熱銷階段 70% 持續(xù)熱銷階段 90% 尾盤階段 100% 進(jìn)度說明：（進(jìn)行必要的說明） 結(jié)合本項(xiàng)目的銷售目標(biāo)安排各銷售階段相應(yīng)的銷售進(jìn)度。以上銷售計(jì)劃的制定只是一個(gè)宏觀的調(diào)控，具體應(yīng)根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目的可銷售面積與戶型統(tǒng)計(jì)與現(xiàn)有客戶認(rèn)購的意向比例綜合考慮。 9廣告策略（詳見策略模板） （注：本部分內(nèi)容在報(bào)告中只形成初步的觀點(diǎn)與思路，在執(zhí)行中需由廣告公司參與實(shí)現(xiàn)） 分階段針對產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶、目標(biāo)市場、營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，決定各階段采用的廣告推廣目標(biāo)與策略。 簡述廣告推廣的目標(biāo)與策略，在銷售執(zhí)行報(bào)告中重點(diǎn)是項(xiàng)目前期市場導(dǎo)入階段（公開發(fā)售前的廣告推廣策略）。 9.1產(chǎn)品賣點(diǎn)整合與階段廣告推廣主題 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)挖掘產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)。在核心賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上，以階段銷售目標(biāo)與策略為前提對賣點(diǎn)進(jìn)行重新整合、提煉，進(jìn)一 步提升形成各階段產(chǎn)品宣傳推廣主題。  產(chǎn)品賣點(diǎn) 描述產(chǎn)品的所有特點(diǎn)（匯總） 市場競爭篩選 戰(zhàn)略適應(yīng)性篩選 宣傳推廣賣點(diǎn) 推廣適應(yīng)性性篩選 核心賣點(diǎn)賣點(diǎn)儲(chǔ)備 1. 市場競爭篩選的關(guān)鍵問題 個(gè)性（差異性）明顯且與競爭產(chǎn)品有顯著區(qū)別的產(chǎn)品優(yōu)勢 2.推廣適應(yīng)性篩選的關(guān)鍵問題 產(chǎn)品賣點(diǎn)是否適合宣傳推廣（表現(xiàn)形式、表現(xiàn)內(nèi)容、媒體組合） 3.戰(zhàn)略適應(yīng)性篩選的關(guān)鍵問題 宣傳推廣賣點(diǎn)是否適合營銷戰(zhàn)略的要求。 核心賣點(diǎn) 提升 階段產(chǎn)品推廣主題 賣點(diǎn)儲(chǔ)備 提升 前期形象推廣主題 9.2媒體組合策略 在銷售執(zhí)行報(bào)告中重點(diǎn)是項(xiàng)目前期市場導(dǎo)入階段（公開發(fā)售前的媒體組合策略）。 9.2.1媒體選擇 可采取的媒體形式選取的原則： 媒體選擇的原則： 媒體選擇考慮項(xiàng)目的規(guī)模與開發(fā)時(shí)間，如規(guī)模大，開發(fā)時(shí)間長，那么戶外廣告在前期導(dǎo)入是最好地選擇。 考慮項(xiàng)目的檔次目標(biāo)客戶接受外界廣告信息的渠道，包括閱讀、視聽等習(xí)慣。 考慮項(xiàng)目的區(qū)域特性。包括區(qū)域的媒體特點(diǎn)、區(qū)域客戶習(xí)慣及風(fēng)俗。 考慮發(fā)展商的資金實(shí)力。 9.2.2媒體組合策略 根據(jù)項(xiàng)目情況，充分發(fā)揮媒體的優(yōu)勢，合理篩選、組合、取長補(bǔ)短，確定各銷售階段的媒體組合策略、組合方式與頻率。 階段媒體計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)估 （月-月） 制表時(shí)間年月日 媒體推廣策略 媒體 發(fā)布頻率 具體對象 形式 幅面 費(fèi)用預(yù)估 報(bào)紙 次/月 商報(bào) 整版 A4 戶外 網(wǎng)絡(luò) 電臺 電視 直郵廣告 …… 備注： 10形象包裝策略（詳見策略模板） 針對產(chǎn)品定位與營銷費(fèi)用情況，確定現(xiàn)場包裝檔次、內(nèi)容以及包裝所希望達(dá)到目標(biāo)效果。 形象包裝目標(biāo)：簡述形象包裝目標(biāo)及包裝檔次。 形象包裝內(nèi)容：售點(diǎn)銷售形象包裝、宣傳物料形象包裝與銷售物料形象包裝三大部分。 10.1售點(diǎn)銷售形象包裝 售點(diǎn)包裝主要指臨時(shí)售樓處（售樓處）、分展點(diǎn)的廣告，有內(nèi)外廣告之分。外部包裝包括形象墻、圍墻、看樓通道、樣板房、現(xiàn)場導(dǎo)示、橫幅、條幅、燈竿旗（路旗）、園林示范環(huán)境、施工環(huán)境等的包裝。內(nèi)部包裝包裝售樓處（臨時(shí)售樓處），分展點(diǎn)內(nèi)部展板、背景板、模型、效果圖、指示牌、導(dǎo)示牌、警示牌等。售點(diǎn)廣告是客戶進(jìn)入項(xiàng)目的第一站，其包裝至關(guān)重要。要給客戶以深刻印象。 10.1.1.售點(diǎn)形象包裝手段 10.1.1.1形象墻 內(nèi)容：發(fā)展商名稱、項(xiàng)目名稱、LOGO、廣告主要訴求點(diǎn) 現(xiàn)有工地形象墻由于地塊位置的環(huán)境因素（植物的遮擋、高壓線等）影響，地塊圍墻昭示性不夠，建議在高壓線入地與健康公園動(dòng)工時(shí)，做新的形象墻，突出項(xiàng)目主題與形象。 圖片示意 10.1.1.2售樓處 售樓處位置確定、售樓處內(nèi)有關(guān)功能與平面布置的建議、包裝風(fēng)格建議。需配圖。 10.1.1.3看樓通道 主要沿售樓處至樣板房的看樓路線示意、位置及包裝風(fēng)格建議。需配圖。 看樓通道包裝： l 形象墻 l 條幅 l 導(dǎo)示系統(tǒng) l 路旗 l 指示系統(tǒng) l 展示系統(tǒng) 看樓通道包裝圖片參考： 10.1.1.4樣板房 樣板房位置確定建議及樣板房裝修風(fēng)格建議、圖示。 10.1.1.5.現(xiàn)場導(dǎo)示 考慮售樓處位置與樣板房及其他功能展示的遠(yuǎn)近，為方便客戶咨詢，在主要道路上，必須利用掛牌、導(dǎo)示牌、路旗等進(jìn)行道路指引。小區(qū)入口與會(huì)所售樓處門前接待牌、導(dǎo)示牌。臨小區(qū)路及主要交通要道的包裝與導(dǎo)示指引，通過燈桿旗、路旗安插線路示意。 10.1.1.6條幅 條幅的昭示性與廣告宣傳作用十分明顯，同時(shí)相對成本費(fèi)用低。建議工程進(jìn)度至十層左右開始懸掛條幅。建議使用軟珠燈，配圖示意。 10.1.1.7燈竿旗或路旗（注：現(xiàn)政府規(guī)定不允許設(shè)燈竿旗） 在開盤期間沿售樓處現(xiàn)場主干道設(shè)燈竿旗（路旗）。配圖所示： 路由路口起至路口 路由路口至路路口 路由路口至路口 10.1.1.8展板、背景板 包括售樓處會(huì)所接待前臺背景板與現(xiàn)場展板，內(nèi)容包括項(xiàng)目名稱、LOGO、訴求賣點(diǎn)、廣告語、相關(guān)銷售信息等。 10.1.1.9模型 模型建議包括模型數(shù)量、內(nèi)容、范圍、比例、要求。 10.2宣傳物料形象包裝 宣傳物料內(nèi)容――包括效果圖、樓書、戶型手冊、折頁、海報(bào)、DM、電視形象片、電子樓書等。 10.2.1效果圖、樓書、戶型手冊、折頁、海報(bào)、DM 這些宣傳物料：主要作用是讓客戶能通過他們大致了解項(xiàng)目并形成對項(xiàng)目的初步印象。 內(nèi)容包括位置、環(huán)境、配套、產(chǎn)品、戶型、物業(yè)管理、交樓標(biāo)準(zhǔn)等介紹。對項(xiàng)目的初步印象主要通過樓書的設(shè)計(jì)風(fēng)格、色彩、圖片的調(diào)性、排版、標(biāo)題感染力、文字描述等方面進(jìn)行傳達(dá)。 效果圖――是在現(xiàn)樓前對產(chǎn)品的藝術(shù)美化，重點(diǎn)突出產(chǎn)品特點(diǎn)，渲染風(fēng)格要與項(xiàng)目定位統(tǒng)一考慮 樓書――樓書的形式較為正式，檔次較高，但相對成本較高，比較適合規(guī)模大、檔次高的項(xiàng)目。 戶型手冊――常在產(chǎn)品種類較多，戶型較多的情況下與樓書分開使用。專業(yè)性較強(qiáng)。 折頁――做為樓書與戶型手冊的簡化形式，較為經(jīng)濟(jì)、實(shí)用。是樓書與戶型手冊的集中版。 海報(bào)――多用于需要在大規(guī)模的范圍內(nèi)進(jìn)行印刷品傳播的情況下，如展銷會(huì)、營銷活動(dòng)、分展場等。 DM――在直郵中應(yīng)用較多。形式類似信封，以便于投寄。 10.2.2電視片、電子樓書 電視片――分前期電視形象片，后期電視專題片。結(jié)合項(xiàng)目的推廣費(fèi)用與項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行選擇。 電子樓書――電子樓書是傳統(tǒng)樓書的創(chuàng)新，但由于其使用的局限性，要有相關(guān)設(shè)備與媒體配合，需結(jié)合網(wǎng)絡(luò)、電視、現(xiàn)場電視播放的形式宣傳，傳播范圍會(huì)更廣。 10.3銷售物料形象包裝 銷售物料內(nèi)容如下表：  序號 銷售物料名稱 到位時(shí)間 主要負(fù)責(zé)單位 1 預(yù)售合同、預(yù)售許可證、按揭銀行資料、按揭合同、物業(yè)管理資料、付款方式說明、看樓車 解籌前到位 發(fā)展商 2 價(jià)格表、200問、置業(yè)計(jì)劃 解籌前到位 代理商 3 文具類（信封、筆、資料袋、公文夾等） 解籌前到位 代理商 4 證件類（工作卡、業(yè)主證、VIP卡、出入證） 解籌前到位 代理商 5 VIP卡申請書、認(rèn)購書、認(rèn)購須知、認(rèn)購流程 認(rèn)購前到位 代理商 6 銷售套表（上門客戶登記、進(jìn)線電話登記、會(huì)議紀(jì)錄等） 認(rèn)購前到位 代理商 7 其他（尾數(shù)紙、更名申請、換房申請） 開盤前到位 代理商 8 購樓須知、購樓流程 開盤前到位 代理商 9 ……… 10 11 12 根據(jù)項(xiàng)目的定位與特點(diǎn)統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一印刷。 11營銷活動(dòng)策略（詳見營銷推廣策略中的營銷活動(dòng)策略） 活動(dòng)的對象，活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。 營銷活動(dòng)計(jì)劃制定需考慮因素 主要因素 2.客戶行為習(xí)慣分析 關(guān)鍵問題 ? 銷售目標(biāo) 明確總體目標(biāo) 明確各階段銷售目標(biāo) ? 客戶分析 已有案例客戶分析參考 考慮時(shí)間因素對客戶的影響修正 新客戶調(diào)研 ? 綜合考慮活動(dòng)與項(xiàng)目現(xiàn)場場地的配合 1.銷售目標(biāo)一致性 4.發(fā)展商資源整合 5.公司專業(yè)公司的資源整合 3.配合項(xiàng)目的工程進(jìn)度 ? 充分了解發(fā)展商的資源配置 ? 充分利用公司的專業(yè)公司資源與已有案例的活動(dòng)方案 活動(dòng)前提條件 公司資源平臺 11.1營銷活動(dòng)計(jì)劃思路 11.2營銷活動(dòng)的階段計(jì)劃 銷售階段 營銷活動(dòng)主題 銷售進(jìn)度 目的 費(fèi)用預(yù)估 內(nèi)部認(rèn)購階段 1. 　 2. 3. 開盤階段 1. 2. 3. 熱銷階段 1. 2. 持續(xù)熱銷階段 1. 2. 尾盤階段 1. 11.3營銷活動(dòng)內(nèi)容 本部分內(nèi)容重點(diǎn)考慮至開盤階段的營銷活動(dòng)的主要執(zhí)行內(nèi)容。開盤后的營銷活動(dòng)由于受后期銷售與市場情況的影響較大，存在較大變動(dòng)性，不宜在此報(bào)告中細(xì)化。但不論是前期營銷活動(dòng)還是后續(xù)營銷活動(dòng)都要以產(chǎn)品主題與客戶主題為中心，為銷售服務(wù)為目的。 （一）　活動(dòng) 1. 活動(dòng)時(shí)間：年月月 2. 活動(dòng)地點(diǎn)： 3. 組織單位：發(fā)展商、德思勤、特區(qū)報(bào)社、廣告公司及相關(guān)單位 4. 物料配合：報(bào)紙廣告與軟文 5. 媒體配合：特區(qū)報(bào)、網(wǎng)絡(luò) 6. 費(fèi)用預(yù)估：萬 （二）活動(dòng) 1. 活動(dòng)時(shí)間：年月 2. 活動(dòng)地點(diǎn)：五洲賓館 3. 人員組織：嘉賓―― 誠意客戶、目標(biāo)客戶 與會(huì)單位―― 新聞媒介（網(wǎng)絡(luò)）記者、嘉賓、開發(fā)商等豪華陣營 其它單位―― 物業(yè)管理服務(wù)介入（形象展示） 4. 推廣形式： 針對誠意客戶進(jìn)行 5. 物料配合：報(bào)紙廣告、軟文、相關(guān)宣傳資料（模型、戶型手冊與單張、效果圖、紙袋等）與酒會(huì)物料準(zhǔn)備 6. 媒體配合：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視 7. 費(fèi)用預(yù)估：萬 12價(jià)格與促銷策略（詳見營銷推廣策略中的營銷活動(dòng)策略） 12.1價(jià)格策略 根據(jù)市場競爭情況、產(chǎn)品定位、發(fā)展商的成本與利潤制定具有競爭性的價(jià)格目標(biāo)，并采用什么方式實(shí)現(xiàn)此價(jià)格目標(biāo)，采取哪些促銷手段。 12.2促銷策略 針對正式開盤前、認(rèn)購階段提出相關(guān)促銷策略。 12.3價(jià)格表制定與銷售控制（詳見價(jià)格方案模板） 價(jià)格的制定受市場因素與時(shí)間的影響較大，變動(dòng)的隨機(jī)性較多，為了更好地把握價(jià)格與實(shí)現(xiàn)良好的銷售控制，此部分內(nèi)容我司將適時(shí)提交。（一般在正式解籌或開盤前一個(gè)月左右提交。 13實(shí)施計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)算 13.1工作時(shí)間表（詳見工作時(shí)間表模板） 13.2營銷費(fèi)用預(yù)估及總體安排 13.2.1營銷總費(fèi)用 從整個(gè)項(xiàng)目營銷推廣的基礎(chǔ)上來設(shè)定營銷費(fèi)用，按照目前深圳市場的平均水平，考慮市場的競爭性、制定營銷總費(fèi)用占總銷售額的比例。（由于項(xiàng)目的差異性對費(fèi)用的某些組成部分的影響較大，且無法預(yù)計(jì)，在此通用模板中不含售樓處、臨時(shí)售樓處、分展點(diǎn)的租用與裝修設(shè)計(jì)施工、樣板房裝修設(shè)計(jì)施工、代理費(fèi)等的費(fèi)用）。 項(xiàng)目類型 費(fèi)用比例 備注 一般項(xiàng)目 1-1.5% 豪宅項(xiàng)目 1.5-2% 多期開發(fā)的大盤項(xiàng)目 3-3.5% 一期所占比例較大 13.2.2宣傳推廣費(fèi)用的總體安排 針對一般項(xiàng)目的特點(diǎn)：安排總體費(fèi)用。 參考說明： 在內(nèi)部認(rèn)購階段集中了大部分物料、宣傳推廣的費(fèi)用。相應(yīng)費(fèi)用較集中（包括報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布費(fèi)用、電視片制作與發(fā)布費(fèi)用、電子樓書設(shè)計(jì)與制作費(fèi)用等）、營銷活動(dòng)費(fèi)用、展銷會(huì)費(fèi)用等，約占整體推廣費(fèi)用的50%； 在解籌開盤階段的推廣費(fèi)用主要以宣傳推廣與活動(dòng)營銷的費(fèi)用為主，雖然解開盤階段的時(shí)間在整體營銷階段中較短但由于其銷售時(shí)間段的重要性與宣傳的密集度使此階段的營銷推廣費(fèi)用仍然投入較多，約占整體推廣費(fèi)用的20%。 熱銷期與持繼熱銷期雖然相應(yīng)的推廣費(fèi)用較少但由于其時(shí)間跨度較長，與銷售的配合宣傳較多，其費(fèi)用仍以媒體宣傳與營銷活動(dòng)為主，約占整體推廣費(fèi)用的25%； 尾盤投入較少占總推廣費(fèi)用的5%。 注：上述費(fèi)用根據(jù)我們以往運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)估計(jì)，僅供貴司參考。鑒于媒體行業(yè)價(jià)格不穩(wěn)定性，及市場情況的變化，宣傳推廣費(fèi)用以實(shí)際發(fā)生為準(zhǔn)。（具體見附件《宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算表》） 各階段宣傳推廣費(fèi)用＝各階段媒體宣傳費(fèi)用+營銷活動(dòng)費(fèi)用+物料+其他。 宣傳推廣費(fèi)用預(yù)估的計(jì)算表可參考本部分宣傳推廣費(fèi)用模板。 14現(xiàn)場管理（此部分可不提供，或分時(shí)間段根據(jù)發(fā)展商要求提供，具體參見銷售公司部分模板） 14.1人員安排 14.1.1銷售人員組織（根據(jù)銷售目標(biāo)與銷售數(shù)量制定銷售人員的計(jì)劃） 14.1.2銷售人員培訓(xùn) 14.2現(xiàn)場管理 14.2.1銷售流程管理 14.2.2人員管理 14.2.3物料管理 14.2.4文件管理 14.2.5數(shù)據(jù)與網(wǎng)絡(luò)管理 14.2.6賣場環(huán)境管理 14.2.7客戶服務(wù)與投訴 14.3銷售調(diào)整