【計劃書】北京天下網(wǎng)訊公司商業(yè)計劃書修訂版

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北京天下網(wǎng)訊公司商業(yè)計劃書 目 錄 第一章 公司執(zhí)行總結(jié) 3 1.1公司概況 3 1.1.1 公司簡介 3 1.1.2 主要狀況 3 1.1.3 公司基本情況 4 1.1.4 公司主要業(yè)績 5 1.2業(yè)務(wù)狀況 6 1.2.1 網(wǎng)站和業(yè)務(wù)構(gòu)成圖 6 1.2.2 中間層業(yè)務(wù)介紹 7 1.2.3 上層業(yè)務(wù)分析 8 1.3財務(wù)分析 9 第二章 公司與管理 11 2.1關(guān)于公司 11 2.1.1股份構(gòu)成 11 2.1.2董事會 11 2.2 組織結(jié)構(gòu)圖 11 2.3 我們的團隊 11 2.4 員工與激勵 14 2.4.1 員工 14 2.4.2激勵機制 14 2.4.3 保密協(xié)議與競業(yè)禁止協(xié)議 15 第三章 行業(yè)分析 16 3.1 中國軟件行業(yè)概述 16 3.2 有關(guān)政策與法規(guī) 18 第四章 產(chǎn)品與服務(wù) 20 4.1 軟件商務(wù)解決方案 20 4.1.1共享軟件商務(wù)解決方案 20 4.1.2硬件廠商增值服務(wù)解決方案 24 4.1.3中小型軟件商務(wù)解決方案 28 4.1.4自有產(chǎn)品及總代理產(chǎn)品商務(wù)解決方案 31 4.2 渠道分析 33 第五章 市場分析 35 5.1市場環(huán)境 35 5.1.1宏觀環(huán)境： 35 5.1.2 微觀環(huán)境 36 5.1.3總體環(huán)境 36 5.4 市場預(yù)測 39 5.5 市場策略 40 第六章 競爭分析 42 6.1 競爭對手分析 42 6.1.1傳統(tǒng)軟件企業(yè) 42 6.1.2 網(wǎng)絡(luò)公司 43 6.2 競爭策略 44 第七章 財務(wù)計劃 46 7.1融資計劃、結(jié)構(gòu)安排與投資退出 46 7.1.1融資計劃 46 7.1.2 資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 46 7.1.3 結(jié)構(gòu)安排 47 7.1.4 投資退出 47 7.2 資金使用計劃 48 7.2.1一年現(xiàn)金流量表 48 7.3 未來財務(wù)預(yù)測 52 7.3.1未來三年損益表 52 7.3.2資產(chǎn)負(fù)債表 53 第八章 風(fēng)險及對策 54 8.1 風(fēng)險 54 8.1.1行業(yè)風(fēng)險 54 8.1.2 經(jīng)營風(fēng)險 54 8.1.3市場風(fēng)險 54 8.2 對策 54 8.2.1行業(yè)風(fēng)險對策 55 8.2.2 經(jīng)營風(fēng)險對策 55 8.2.3 市場風(fēng)險對策 55 第一章 公司執(zhí)行總結(jié) 1.1公司概況 1.1.1 公司簡介 北京天下網(wǎng)訊科技有限公司是由國內(nèi)著名的網(wǎng)絡(luò)與軟件行業(yè)資深人士高春輝及其創(chuàng)業(yè)團隊于2000年6月創(chuàng)辦，它是在以提供軟件及相關(guān)資訊內(nèi)容的基礎(chǔ)上，以“面向大眾用戶，發(fā)展企業(yè)用戶”為策略發(fā)展的商務(wù)網(wǎng)站。 公司的目標(biāo)是為中國的IT企業(yè)提供軟件產(chǎn)品和系統(tǒng)集成的市場推廣、銷售、服務(wù)、協(xié)作開發(fā)、技術(shù)合作、渠道建設(shè)、市場調(diào)研、供求分析、商務(wù)交易等深度服務(wù)，同時也將為廣大企業(yè)和個人用戶提供軟件資訊、系統(tǒng)集成應(yīng)用、軟件下載及教程、軟件銷售、企業(yè)應(yīng)用、技術(shù)服務(wù)等全方位的實效服務(wù)。 公司的商務(wù)模式是通過將網(wǎng)上與網(wǎng)下資源的有效結(jié)合，為軟件開發(fā)者與軟件用戶之間建立最有效與低成本的通道，為系統(tǒng)集成企業(yè)和應(yīng)用企業(yè)提供方解決中心，以方案提供、新產(chǎn)品、新技術(shù)地展示為基礎(chǔ)，最終成為國內(nèi)最大方案解決中心，并為其它企業(yè)提供增值服務(wù)方案。通過我們提供的資源，使其得到最大可能的價值回報。以國內(nèi)最大的軟件資訊站和方案解決中心為起點，以權(quán)威的ICP為基礎(chǔ)，建立國內(nèi)最大的網(wǎng)上與網(wǎng)下軟件商務(wù)平臺和方案解決中心，為軟件市場、系統(tǒng)集成、軟件及應(yīng)用服務(wù)的規(guī)范化、規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化提供最強勁的動力與資源。 我們本著對網(wǎng)絡(luò)與軟件行業(yè)深刻的理解于2000年7月推出了行業(yè)專業(yè)站點：“天下網(wǎng)（www.tiandown.com）”，并于2000年11月推出了一系列軟件行業(yè)的商務(wù)解決方案，包括《共享軟件商務(wù)解決方案》、《硬件廠商增值服務(wù)解決方案》、《中小型軟件商務(wù)解決方案》、《自有、代理軟件產(chǎn)品商務(wù)解決方案》。并明確提出了“中國軟件資源提供商”的戰(zhàn)略定位。 針對Internet和國內(nèi)現(xiàn)狀，我們于2001年4月15推出了“企業(yè)天下”欄目，為我們的盈利與戰(zhàn)略發(fā)展提供了新的動力，目前該欄目正在試運行 1.1.2 主要狀況 一、商務(wù)構(gòu)成圖 中小型軟件企業(yè) 孟松濤 COO 高春輝 CEO 焦國強 Business 商務(wù)部 HR 行政、人事部 CFO 財務(wù)部 高天羿 Market 市場部 陳濤 CDO 制作部 馬全治CCO 內(nèi)容部 孟松濤 COO 高春輝 CEO 焦國強 Business 商務(wù)部 HR 行政、人事部 CFO 財務(wù)部 高天羿 Market 市場部 陳濤 CDO 制作部 馬全治CCO 內(nèi)容部 Tech. 技術(shù)部 孟松濤 COO 高春輝 CEO 焦國強 Business 商務(wù)部 HR 行政、人事部 CFO 財務(wù)部 高天羿 Market 市場部 陳濤 CDO 制作部 馬全治CCO 內(nèi)容部 孟松濤 COO 高春輝 CEO 焦國強 Business 商務(wù)部 HR 行政、人事部 CFO 財務(wù)部 高天羿 Market 市場部 陳濤 CDO 制作部 馬全治CCO 內(nèi)容部 Tech. 技術(shù)部 系統(tǒng)集成企業(yè) 共享軟件 硬件及其它企業(yè) 網(wǎng)上資源 網(wǎng)下資源 軟件用戶 企業(yè)用戶 二、主要欄目 公司主要欄目有：企業(yè)天下、商務(wù)天下、軟件天下、桌面天下。 企業(yè)天下--- Internet系統(tǒng)集成解決方案與高新技術(shù)產(chǎn)品中心，逐步建立相關(guān)技術(shù)和企業(yè)數(shù)據(jù)庫，并開展企業(yè)系統(tǒng)集成咨詢的增值服務(wù)。 商務(wù)天下--- 涉足國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟件、系統(tǒng)軟件、行業(yè)軟件、商務(wù)管理軟件到通用的工具及家用游戲軟件的全方位商務(wù)軟件銷售，并進行相關(guān)產(chǎn)品的市場推廣活動；推廣共享軟件的注冊，探索更加規(guī)范的操作模式，同時以教育為本，開展計算機國際認(rèn)證教育培訓(xùn)的合作推廣；并全面開展計算機圖書、數(shù)碼產(chǎn)品銷售；計算機人才招聘工作。 軟件天下--- 作為國內(nèi)軟件下載站點的龍頭站點，全面及時準(zhǔn)確的為廣大網(wǎng)友提供各類軟件的下載和資訊服務(wù)。使用戶及時獲知各軟件的最新資訊、功能介紹和使用方法、相關(guān)注冊信息。并可在第一時間“先下為快”。其教程天下將提供詳盡的軟件使用說明和操作技巧，內(nèi)容系統(tǒng)全面，講解深入淺出，是每一個軟件愛好者的“必讀天書”。 桌面天下--- 桌面天下是天下網(wǎng)的主打欄目之一，提供各類精美的皮膚面板、桌面壁紙、屏保主題等桌面及各類賀卡，目前是國內(nèi)最大的桌面站。 1.1.3 公司基本情況 目前公司基本發(fā)展?fàn)顩r良好，網(wǎng)上網(wǎng)下都在既定目標(biāo)中進行，網(wǎng)站已開通的欄目有：軟件天下、教程天下、桌面天下、賀卡天下、天下軟件show、聊天室等；近期內(nèi)即將陸續(xù)開通的欄目有：商務(wù)天下、企業(yè)天下、教育天下等系列。 公司現(xiàn)有人員20人，通過近10個月的工作，相關(guān)的軟件資源目前已建立的有：軟件銷售渠道、軟件推廣渠道、軟件廠商資源、共享軟件資源等 “天下網(wǎng)”已經(jīng)成為最專業(yè)的軟件行業(yè)站點。 1.1.4 公司主要業(yè)績 一、整體概況 1、 公司自主產(chǎn)品 網(wǎng)站增值產(chǎn)品《高春輝 軟件天下》9月25日出版第一期，目前已經(jīng)出版2期，發(fā)行總量21000套。 自主開發(fā)天下雙頻聊天室程序目前已經(jīng)提供給IBALL.Com網(wǎng)站 2、 Content Oem合作網(wǎng)站 目前已經(jīng)合作簽約的有中公網(wǎng)、SOHU、TCL億家家 3、 WEB CI 網(wǎng)絡(luò)CI綜合策劃 北京金山公司《劍俠情緣》白金版 4、 軟件SHOW ““天下軟件show”活動從7月23日開始，至今共舉辦了24期，期間進駐本平臺的廠商有151家，展示產(chǎn)品436個，已注冊人數(shù)為9397人，累計參加“軟件show”抽獎活動逾40000人次。 其中已簽約合作的廠商有：金山公司、實達(dá)銘泰、諾頓公司、大恒公司、豪杰公司、智冠公司、目標(biāo)公司、中軟公司、財智公司、藍(lán)點公司、中文之星公司、熊貓公司、瑞星公司、洪恩公司等國內(nèi)外知名廠商； “軟件show”欄目在開展的近6個月期間，已從一個簡單普通的抽獎活動擴展成為一個展示時尚軟件精品，展現(xiàn)軟件廠商動態(tài)，展望軟件行業(yè)未來的軟件平臺。在這5個月里更多的用戶通過“軟件show”了解并認(rèn)識了更多的軟件廠商以及軟件產(chǎn)品，有力推動了我國的正版軟件的普及工作，暢通了軟件行業(yè)關(guān)系與渠道，樹立了各個軟件廠商的公司形象，讓更多軟件精品走近大眾。 5、 媒體合作 目前已與《大眾軟件》、《中國計算機報》、《網(wǎng)迷》、《電腦時空》、《電腦愛好者》、《Internet世界》、《北京青年E周刊》、《軟件》、《計算機世界》、《網(wǎng)絡(luò)世界》、《電腦商情報》、《網(wǎng)絡(luò)報》等數(shù)十家專業(yè)媒體達(dá)成合作關(guān)系。 7、廣告業(yè)務(wù) 我們已經(jīng)與全球最大的網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)廣告公司——DoubleClick簽約，由他們代理我們網(wǎng)站的廣告業(yè)務(wù)。 DoubleClick 是一家全球性網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)廣告公司，擁有網(wǎng)絡(luò)界目前為止最先進的廣告管理技術(shù)，他們可以在全世界21個國家進行銷售我們網(wǎng)站的廣告，并按月向我們支付廣告收入。 二、網(wǎng)站概況 1、網(wǎng)站基本情況 網(wǎng)站前期定位為軟件綜合資訊站，截止4月15日止，天下網(wǎng)”日訪問量60萬PV以上，軟件天下共收錄軟件5529種，總瀏覽次數(shù)：7255722，總下載次數(shù)：4259511，教程天下668種教程，桌面天下桌面種類31183種，總下載量 21957208次 ，賀卡天下共有賀卡3694種，總發(fā)出卡數(shù)：544642 總接受卡數(shù)：718860。 軟件SHOW中入駐本平臺的軟件廠商有151家，展示產(chǎn)品436個，已注冊人數(shù)9397人，企業(yè)天下收錄集成方案230種 網(wǎng)站主要欄目 ?主打欄目：首頁 軟件天下 教程天下 桌面天下 賀卡天下 ?其他欄目：軟件show 聊天室 論壇 ? 重點開通欄目：商務(wù)天下 企業(yè)天下、 2.網(wǎng)絡(luò)資源狀況 目前北京主機托管10M獨享（實際為100M獨占），HP服務(wù)器6臺，兼容機1臺 公司內(nèi)部使用512KDDN 1.2業(yè)務(wù)狀況 1.2.1 網(wǎng)站和業(yè)務(wù)構(gòu)成圖 1、網(wǎng)站基本構(gòu)成，如下圖所示 天 下 網(wǎng) 軟件天下 企業(yè)天下 商務(wù)天下 桌面天下 下載 教程 桌面 Show 賀卡 教育 商城 共享 咨詢 SI 人才 圖書 軟件 數(shù)碼 注一、紅色項目已在近期開通 注二、黃色項目將在二期開通（60－120天內(nèi)） 2、業(yè)務(wù)構(gòu)成，如下圖所示 上層 底 層 中間層 3％ 100％ 15％ 0.3 10 1.5 300 -300 150 1000 0 100 基本結(jié)構(gòu) 構(gòu)成方式 會員構(gòu)成(萬人) 會員價值(元/年) 年收入(百萬元) （具體數(shù)據(jù)參見財務(wù)報表與分析） 1.2.2 中間層業(yè)務(wù)介紹 （一）思路與優(yōu)勢 天下網(wǎng)的優(yōu)勢就在于天下網(wǎng)是一個專業(yè)的軟件資源提供商和Internet集成方案解決中心，我們的目標(biāo)用戶對象非常明確，就是軟件用戶、軟營件廠商系統(tǒng)集成商和相關(guān)IT資源用戶，因此我們在產(chǎn)品、技術(shù)支持、相關(guān)服務(wù)等方面有選擇性地進行資源整合， 針對目前我們提出一個“重點發(fā)展電子物流、傳統(tǒng)物流外包合作”的發(fā)展策略，這與原來操作方式進行了很大的調(diào)整，因為該層商業(yè)用戶以個人性質(zhì)為主，為了避開了繁重的配套商業(yè)工作，我們采取了合作的方式，使得我們的已輕裝上陣，并充分使底層的業(yè)務(wù)進行相關(guān)的增值 （二）基本業(yè)務(wù) 1、商業(yè)軟件銷售、推廣（與外合作） 2、計算機教育認(rèn)證培訓(xùn)（與外合作） 3、共享軟件注冊 這是在中間層唯一我們獨立運營的主營業(yè)務(wù)，有關(guān)該業(yè)務(wù)的詳細(xì)介紹見附件“共享軟件解決方案” 4、計算機圖書銷售（與外合作） 計算機專業(yè)圖書的銷售也是真對我們的目標(biāo)客戶而提出的一項業(yè)務(wù)，目前與國內(nèi)最大的網(wǎng)上書店當(dāng)當(dāng)網(wǎng)達(dá)成了合作協(xié)議 5、計算機人才招聘（與外合作） 我們將通過目標(biāo)客戶的積累，將會與專業(yè)人才網(wǎng)站就計算機類人才進行相關(guān)的業(yè)務(wù)合作 6、數(shù)碼產(chǎn)品銷售（與外合作） 1.2.3 上層業(yè)務(wù)分析 我們目前把企業(yè)天下所屬的相關(guān)資源定位我們的上層業(yè)務(wù)，其方向為系統(tǒng)集成方案解決中心，目標(biāo)客戶：SI、各類企業(yè)用戶和系統(tǒng)集成產(chǎn)品供應(yīng)商，目前該欄目（ent.tiandown.com）已試運行。 （一）思路與優(yōu)勢 我們前面已經(jīng)提到看到天下網(wǎng)的前期優(yōu)勢，但我們最主要發(fā)展點是在以上二層的基礎(chǔ)上，發(fā)展企業(yè)級用戶，通過對我們用戶的分析和目前網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的方向，針對對目前的現(xiàn)狀，首先推出系統(tǒng)集成方案解決中心，，該欄目定位是：Internet系統(tǒng)集成解決方案與高新技術(shù)產(chǎn)品，并將用12－18個月的時間，逐步建立相關(guān)技術(shù)和企業(yè)數(shù)據(jù)庫，并開展企業(yè)系統(tǒng)集成咨詢的增值服務(wù)。 （二）基本業(yè)務(wù) 系統(tǒng)集成方案及相關(guān)產(chǎn)品展示 高新技術(shù)產(chǎn)品展示與推廣 會員注冊 我們根據(jù)功能要求將會員分為2大類，按照不同的方式進行 一類為SI，預(yù)計三種收費標(biāo)準(zhǔn)：以6個月 1000元/5000元/6萬元 二類為企業(yè)用戶，分為四種：以6個月 /免費/500元/1000元/1萬元 增值服務(wù)（如數(shù)據(jù)庫查詢、咨詢、方案光盤銷售、相關(guān)培訓(xùn)等） 1.3財務(wù)分析 1、營運現(xiàn)狀 公司自6月10日開始籌備運營以來，截至3月30日損益表和資產(chǎn)負(fù)債表見附件 2、有關(guān)指標(biāo) 1） 2）購置固定資產(chǎn)110萬（服務(wù)器與電腦） 3) 截止12月30日，公司實際銷售共收入25萬左右（在表中沒有體現(xiàn)，未統(tǒng)計網(wǎng)上軟件銷售收入）。 4) 公司月營運費用20－30萬（主要支付網(wǎng)絡(luò)費13萬，工資13萬左右） 5） 3、說明 由于前期主要精力用于公司網(wǎng)站的建設(shè)，商業(yè)推廣較少，因此目前營運資金較高，通過目前的調(diào)整，月固定營運費用（網(wǎng)絡(luò)與工資費用）可控制在20萬左右 目前公司以獨有的第三種方式即以網(wǎng)絡(luò)進入軟件行業(yè)的，這是公司最好的切入點，與其它公司區(qū)別最大，我們的核心競爭力是天下網(wǎng)。 3、說明 由于前期主要精力用于公司網(wǎng)站的建設(shè)，商業(yè)推廣較少，因此目前營運資金較高，但這是目前公司獨有的第三種方式即以網(wǎng)絡(luò)進入軟件行業(yè)的，這是公司最好的切入點，與其它公司區(qū)別最大，我們的核心競爭力是天下網(wǎng)。 第二章 公司與管理 2.1關(guān)于公司 2.1.1股份構(gòu)成 見財務(wù)部分 2.1.2董事會 董事會是公司的最高的權(quán)利機構(gòu)，決定公司的發(fā)展戰(zhàn)略和基本的政策，并決定總經(jīng)理的人選，由公司創(chuàng)立者組成?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)公司的日常事務(wù)，并對董事會負(fù)責(zé)。 由于公司創(chuàng)立初期的規(guī)模較小，業(yè)務(wù)較簡單，采用直線制的組織形式，結(jié)構(gòu)簡單，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系明確，責(zé)任清楚，決定迅速，指揮統(tǒng)一靈活。 2.2 組織結(jié)構(gòu)圖 根據(jù)公司的運作需求，其組織結(jié)構(gòu)圖和分工如下： CEO COO Business 商務(wù)部 Tech. 技術(shù)部 HR 行政、人事部 CFO 財務(wù)部 Market 市場部 CDO 制作部 CCO 內(nèi)容部 2.3 我們的團隊 2.4 員工與激勵 2.4.1 員工 ● 敬業(yè) ● 與所有員工分享成功 ● 不斷激勵公司員工 ● 盡可能多與員工進行交流 ● 感激員工為公司所做的每一件事 ● 成功要舉杯相慶，失敗要勇于重來 ● 傾聽每一位員工的意見 ● 要比預(yù)期做的更好 ● 要善于競爭 ● 勇于創(chuàng)新 2.4.2激勵機制 ● 雇員合同 公司與每一骨干員工簽訂合同，其中明確約定在五年內(nèi)骨干員工不得離職，以保障公司的利益。 ● 員工持股計劃 公司計劃向骨干員工派發(fā)期權(quán)股，此部分期權(quán)股待公司股票上市后，可以在股票市場上兌現(xiàn)，使員工的利益真正與公司的利益聯(lián)系在一起，激勵員工為實現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)而奮斗不息。 ● 對銷售人員一律實行”底薪制” 他們的個人收入主要來自按銷售額提成的部分，使銷售人員的利益與產(chǎn)品銷售的業(yè)績直接掛釣，增強銷售人員開辟市場的積極性和主動性，不斷提高公司產(chǎn)品的市場占有率。 2.4.3 保密協(xié)議與競業(yè)禁止協(xié)議 公司與骨干員工簽訂保密協(xié)議與競業(yè)禁止協(xié)議，規(guī)定在公司工作期間，有義務(wù)和責(zé)任保守公司的商業(yè)機密；骨干員工離開公司二年之內(nèi)不得到與公司有競爭關(guān)系的公司任職。 第三章 行業(yè)分析 3.1 中國軟件行業(yè)概述 一、 產(chǎn)業(yè)規(guī)模 我國目前從事軟件開發(fā)、研制、銷售、維護和服務(wù)的軟件企業(yè)有1500家左右，加上兼營軟件的企業(yè)，總數(shù)大約有5000家，從業(yè)人員為14萬人左右，其中軟件技術(shù)人員約10萬人，另外還有30萬人在各行業(yè)從事計算機應(yīng)用、科研與教育工作。 我國軟件產(chǎn)業(yè)是以中、小企業(yè)為主的群體，50人以下的企業(yè)中55％左右，50-200人的企業(yè)中42％左右，1000人以上的僅有北大方正和中軟總公司等少數(shù)幾家，集體、私營、中外合資企業(yè)占60％以上，并呈不斷上升趨勢。 軟件企業(yè)主要集中在北京、上海、深圳、沈陽等經(jīng)濟發(fā)達(dá)和軟件人才密集的地區(qū)。但近年來，隨著經(jīng)濟的發(fā)展以及國民經(jīng)濟信息化和社會信息化的推進，西安、成都、大連、鄭州、濟南、昆明、武漢、長沙等地的軟件企業(yè)正在迅速崛起。 二、 近兩年發(fā)展主要特點 ● 獨立軟件公司的數(shù)量增加 近幾年新成立了一批專門從事軟件產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)的軟件公司，同時一些硬件制造商和應(yīng)用部門將其軟件部門分離出來，成立獨立的軟件企業(yè)。 ● 從事系統(tǒng)集成的軟件企業(yè)數(shù)量增加 由于網(wǎng)絡(luò)化的趨勢和應(yīng)用水平的提升，用戶對計算機的需示從單機轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，而這種涉及軟、硬件和網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)的需求，單靠制造商、銷售商往往是難以滿足的。同時，我國國民經(jīng)濟一系列重大工程項目的啟動，對系統(tǒng)集成市場產(chǎn)生巨大的拉動作用，使得一批專門從事系統(tǒng)集成企業(yè)應(yīng)運而生。 ● 軟件企業(yè)的并購、融資活動活躍 近幾年來出現(xiàn)一些有利于軟件產(chǎn)業(yè)壯大發(fā)展的兼并、融資活動，包括軟件企業(yè)之間的相互兼并，硬件制造企業(yè)兼并軟件企業(yè)，一些非IT上市公司收購軟件企業(yè)，或軟件企業(yè)通過收購上市公司實現(xiàn)買殼上市，海外的風(fēng)險基金向軟件企業(yè)注資等。典型的案例有：綜藝股份控股連邦軟件，創(chuàng)智、托普、科利華成功買殼上市，金碟、東方通等獲得風(fēng)險投資后發(fā)展起來。這些融資活動盡管規(guī)模還不大，但說明軟件企業(yè)已經(jīng)開始自我尋找發(fā)展壯大的途徑。 三、 與國外軟件產(chǎn)業(yè)的主要差距 我國軟件產(chǎn)業(yè)相比當(dāng)今國際軟件產(chǎn)業(yè)特別是美、日等發(fā)達(dá)國家軟件產(chǎn)業(yè)差距明顯，就是與同是發(fā)展中國家的印度比較也有較大差距。印度1999年軟件業(yè)總產(chǎn)值為67.5億美元，軟件業(yè)的總出口額達(dá)到33億美元，僅此就超過中國軟件業(yè)去年的總銷售額；軟件產(chǎn)業(yè)霸主的美國，去年在全球的軟件銷售額達(dá)到了2200億美元。 具體表現(xiàn)在以下幾個方面： 1、 國內(nèi)軟件企業(yè)規(guī)模偏小，技術(shù)創(chuàng)新能力弱經(jīng)濟實力差，抗風(fēng)險能力低。 2、 國產(chǎn)軟件產(chǎn)品數(shù)量少、關(guān)鍵技術(shù)落后，市場占有率低。 3、 企業(yè)在軟件產(chǎn)品的開發(fā)上缺乏長期戰(zhàn)略。 4、 承擔(dān)大型軟件工程和系統(tǒng)的設(shè)計、開發(fā)、集成能力弱。 5、 軟件產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，軟件向其它行業(yè)的滲透不足。 四、 技術(shù)水平和前景 數(shù)字化技術(shù)的成熟與普及、為網(wǎng)絡(luò)、通信、軟件、計算機、微電子以及家電廠商提供了難得的發(fā)展機會。在模擬向數(shù)字過渡的技術(shù)變革中，孕育著大量的創(chuàng)新機遇。在數(shù)字化領(lǐng)域無論是國內(nèi)還是國外，目前均未形成壟斷格局。我國數(shù)字化產(chǎn)品市場廣闊，而軟件又是數(shù)字化浪潮的核心，正是軟件產(chǎn)業(yè)有所作為的良機。 數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、小型化的發(fā)展趨勢對軟件市場、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、軟件技術(shù)發(fā)展正在產(chǎn)生長遠(yuǎn)、深刻的影響。 （一）、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢 數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的潮流對軟件產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念、市場、銷售方式等產(chǎn)生了一系列的影響，主要表現(xiàn)在下列趨勢方面： 1、 服務(wù)業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的地位更加突出，服務(wù)成為競爭的重要手段。 ◆ 服務(wù)市場的增長將高于軟件產(chǎn)品市場的增長 ◆ 廠商間在產(chǎn)品層次上的競爭將讓位于服務(wù)與解決方案層次上的競爭 2、 網(wǎng)絡(luò)成為競爭的焦點 3、 LINUX及自由軟件的潮流 以網(wǎng)絡(luò)為核心的開放式的嶄新開發(fā)模式 LINUX是INTERNET的產(chǎn)物，開放的開發(fā)方式可集中大批優(yōu)秀的軟件人才協(xié)同開發(fā)、開發(fā)速度大大加快。 4、 軟件加速向其它行業(yè)滲透，嵌入式軟件市場廣闊，軟件的產(chǎn)品形態(tài)呈多樣化。 5、 軟件企業(yè)的過程改善受到了普遍的重視，出現(xiàn)了企業(yè)認(rèn)證熱潮 6、 信息家電 信息家電已成為當(dāng)今的熱點。信息家電已成為軟件產(chǎn)業(yè)重要的發(fā)展領(lǐng)域，軟件產(chǎn)業(yè)與家電產(chǎn)業(yè)的合作、聯(lián)盟、結(jié)合和滲透勢在必行。 （二）、技術(shù)發(fā)展趨勢 1、 軟件工程技術(shù)日益普及，軟件工具、平臺、環(huán)境開始廣泛使用。 2、 軟件復(fù)用和軟件構(gòu)件技術(shù)受到廣泛關(guān)注。采用基于軟件復(fù)用的軟構(gòu)件，將使軟件設(shè)計生產(chǎn)工廠化成為可能，是未來軟件開發(fā)的發(fā)展方向。 3、 數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)和數(shù)據(jù)開采技術(shù)成為數(shù)據(jù)庫技術(shù)的熱點。 4、 與分布計算、網(wǎng)絡(luò)和INTERNET相關(guān)的軟件技術(shù)成為主要技術(shù)熱點。 5、 中文信息處理技術(shù)。 我國在中文信息處理技術(shù)領(lǐng)域已取得了不少成果但在準(zhǔn)確率和可懂性方面還需要提高，這有待于在中文信息處理人工智能技術(shù)方面不斷取得實質(zhì)性的突破。 3.2 有關(guān)政策與法規(guī) 由于我國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策在近幾年不夠明確，使得我國與印度南韓的軟件產(chǎn)業(yè)差距逐漸增大，整個行業(yè)發(fā)展緩慢，國務(wù)院因此在2000年6月24日出臺了18號決議《國務(wù)院關(guān)于鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展若干政策》（見附件三），并在10月底相應(yīng)的執(zhí)行辦法《軟件企業(yè)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)及管理辦法》 和《軟件產(chǎn)品登記管理辦法》由信息產(chǎn)業(yè)部相繼出臺，為軟件業(yè)營造一個良好的政策環(huán)境。 18號文件重點是針對軟件企業(yè)出臺了一攬子全面而又具體的政策方案。18號文件中提出的各種優(yōu)惠政策，涉及到軟件產(chǎn)業(yè)的條款就達(dá)到39條，此舉體現(xiàn)出國家已經(jīng)把軟件產(chǎn)業(yè)作為我國未來發(fā)展的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)而予以高度重視。 與以往出臺的政策比，此次政策中對制約軟件業(yè)發(fā)展的資金和機智等關(guān)鍵問題如企業(yè)融資、股票期權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)等給以高度重視，并做出明確的規(guī)定。這無疑為軟件業(yè)營造一個良好的政策環(huán)境。 此外，優(yōu)惠的政策還包括：國家在”十五”計劃中，將適當(dāng)安排一部分預(yù)算內(nèi)基本建設(shè)資金，用于軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和產(chǎn)業(yè)化項目；軟件產(chǎn)品年出品額超過100萬美元的軟件企業(yè)，可享有軟件自營出品權(quán)；國家投資的重大工程和重點應(yīng)用系統(tǒng)，應(yīng)優(yōu)先由國內(nèi)企業(yè)承擔(dān)，在同等性能價格比條件下應(yīng)優(yōu)先采用國產(chǎn)軟件系統(tǒng)；各事業(yè)單位所購軟件，可以按固定資產(chǎn)或無形資產(chǎn)進行核算等。 政策只有落實才起作用。信息產(chǎn)業(yè)部為貫徹18號文件，實施《若干政策》，正在加緊制定《軟件企業(yè)認(rèn)定辦法》《軟件產(chǎn)品管理辦法》，有關(guān)工作已近結(jié)束，業(yè)已正式出臺。 兩個《辦法》將規(guī)定軟件企業(yè)認(rèn)定及軟件產(chǎn)品登記等工作的實施機構(gòu)和程序、軟件企業(yè)的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，以及對軟件產(chǎn)品的生產(chǎn)、經(jīng)營的管理等重要內(nèi)容。通過加強管理，規(guī)范我國軟件市場，加速我國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 第四章 產(chǎn)品與服務(wù) 4.1 軟件商務(wù)解決方案 通過對目前軟件行業(yè)的總結(jié)分析，我們提出了軟件商務(wù)解決方案的系列軟件資源提供應(yīng)用方案。 4.1.1共享軟件商務(wù)解決方案 一、 背景分析 1、 共享軟件存在巨大的潛在市場:目前，全國共有網(wǎng)民1700萬人，基本上每個電腦用戶都使用過不止一個共享軟件（例如大多數(shù)網(wǎng)民普遍使用的網(wǎng)絡(luò)螞蟻、winzip、foxmail等非常著名的軟件都屬于共享軟件）。為了保守的估算，我們按這個數(shù)字的80％計算，即1360萬網(wǎng)民使用過共享軟件（按保守預(yù)計，每人每年只使用一個）。根據(jù)“IT寫作社區(qū)”調(diào)查，49.1%的人愿意為共享軟件付費，即667.76萬人愿意付費使用，其中，在調(diào)查報告中，愿意接受注冊費為10元或以下占 65.6%，10-20元占26.7%，20-50元占6.1%，50元以上占1.6%，即：667.6（0.65610＋0.26715＋0.06135＋0.01650）＝7731.66萬元，這只是在網(wǎng)上下載注冊的市場規(guī)模；如果加上將共享軟件商品化所形成的市場規(guī)模，這一數(shù)字至少再增加一倍，即市場規(guī)模不低于2億元。 2、 研發(fā)環(huán)節(jié)：目前，共享軟件基本都是由作者獨立、自發(fā)的編寫的。因此，在命題、程序功能、程序穩(wěn)定性等方面都存在一定問題；而且極易造成重復(fù)開發(fā)、無效開發(fā)、不具有協(xié)調(diào)性等方面的資源浪費；同時，由于沒有資金和其他方面的支持，很多共享軟件無法完成研發(fā)，甚至作者退出了共享軟件研發(fā)的行列。因此，共享軟件市場要得到更大的發(fā)展，就需要有專業(yè)的公司來進行研發(fā)組織和資源調(diào)配。 3、 推廣環(huán)節(jié)：由于共享軟件市場的獨立性、分散性和自發(fā)性，決定了共享軟件的作者目前只能采取通過自己與專業(yè)軟件銷售公司和軟件網(wǎng)站聯(lián)系宣傳、銷售自己開發(fā)的程序的推廣方式。而這類公司和網(wǎng)站目前很少，即使推廣也只是將共享軟件做成一個欄目，把各種軟件羅列出來，實際上，這種做法基本上起不到推廣效果。目前，還沒有任何一家公司和網(wǎng)站把共享軟件定位的非常重要，而通過各種媒體和各種方式去推廣。同時，作者本身更沒有能力去對自己的產(chǎn)品進行任何形式的商業(yè)化推廣，因而，共享軟件始終得不到很好的發(fā)展。 4、 銷售環(huán)節(jié)：共享軟件的銷售方式目前主要有兩種：一是放到網(wǎng)站上下載注冊，一是將產(chǎn)品賣給某個軟件公司，讓他們將軟件商品化或作為某個軟件的一個組成部分。共享軟件的性質(zhì)決定了，互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，尤其是正在進行的寬帶技術(shù)等基礎(chǔ)硬件技術(shù)的實施和發(fā)展，為共享軟件的普及提供了一種非常便利的介質(zhì)（帶寬的問題始終是限制共享軟件甚至整個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的瓶頸，因為如果沒有足夠的帶寬，很多互聯(lián)網(wǎng)的實用項目就無法實施，互聯(lián)網(wǎng)就會整體缺乏實用性。而任何一個產(chǎn)業(yè)如果失去了實用性，就等于無法增值，那么，這個產(chǎn)業(yè)就不可能得到很好的發(fā)展。）。但現(xiàn)在，大多數(shù)共享軟件是以免費的形式下載的，這樣，作者和公司、網(wǎng)站中必定有一方不能長久（因為沒有商業(yè)化的行為就不能確保長久的資金運轉(zhuǎn)）。而要做到下載注冊，就必須有專門的機構(gòu)來組織、協(xié)調(diào)共享軟件的作者和產(chǎn)品，使這個市場產(chǎn)業(yè)化、規(guī)范化；將共享軟件商品化，無疑是當(dāng)前市場情況下迅速獲取利潤的一條捷徑，但各大軟件公司都是以自己研發(fā)的產(chǎn)品為主，共享軟件只是作為一種很小的補充或者是迫不得已而為之的事情（基本上沒有任何公司有專門的部門在從事共享軟件的產(chǎn)品組織），這種情況導(dǎo)致了只能有極少數(shù)的共享軟件得到生存、發(fā)展，而不能使整體市場得到發(fā)展?？梢?，市場需要有專業(yè)的公司從事共享軟件的渠道策劃和實施。 5、 支付環(huán)節(jié)：支付環(huán)節(jié)是當(dāng)前制約共享軟件甚至電子商務(wù)發(fā)展的另一個重要因素。要解決這個問題，很大程度上取決于金融市場的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)、金融安全問題的解決，而這些都不是短時間內(nèi)能夠有很大改變的。因此，只有通過其他過渡性的方式進行替代?？梢灶A(yù)見，誰能夠早一步找到替代方法，誰就能夠掌握更多的商機，甚至是在競爭中具有決定性的商機。 6、 服務(wù)環(huán)節(jié)：共享軟件的服務(wù)中存在大量的由人為因素和偶然因素所造成的低質(zhì)量服務(wù)或根本就沒有服務(wù)，這也是造成消費者不愿意使用或付費的主要原因之一。這個問題得不到很好的解決，共享軟件就得不到正常的發(fā)展。而解決這個問題的唯一方法就是出現(xiàn)專門的機構(gòu)，對共享軟件進行合理的組織，從而使其規(guī)范化，在保障作者利益的同時，進行制約。 綜上所述，共享軟件具有巨大的市場潛力，誰能夠正確的進入并開發(fā)這個市場，誰就有機會獲取大量的利潤；同時，由于該市場的環(huán)節(jié)都存在著不規(guī)范性，使得商機大大地增加；最重要的是，共享軟件市場處于萌芽階段，缺乏一些基本環(huán)節(jié)，還有很多環(huán)節(jié)存在致命的問題，因此，誰能及早進入并制定和實施正確的戰(zhàn)略，誰就有可能成為這個具有巨大潛力的市場的領(lǐng)導(dǎo)者。 二、 自身情況分析 1、 軟件和作者資源優(yōu)勢：天下網(wǎng)（www.tiandown.com）經(jīng)過初期短短幾個月的發(fā)展，已成為國內(nèi)最大的共享軟件下載站點之一。目前，共有共享軟件3388種，簽約作者1500人左右。而國內(nèi)其他著名的共享軟件下載站點，如：。。。。 2、 網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢：對于共享軟件下載，天下網(wǎng)擁有大量的目標(biāo)顧客，目前，平均日訪問量達(dá)到40萬。更重要的的是，天下網(wǎng)已經(jīng)在網(wǎng)民心中和業(yè)內(nèi)樹立了專業(yè)軟件資源與下載服務(wù)的品牌形象。 3、 商業(yè)化優(yōu)勢：天下網(wǎng)訊科技有限公司擁有來自軟件行業(yè)的專業(yè)營銷、策劃、技術(shù)支持等人力資源，具有將共享軟件商品化并良好運作的所需專業(yè)、關(guān)系背景和實際運作能力、經(jīng)驗。通過自身商業(yè)化的共享軟件產(chǎn)品（高春輝軟件天下）的運作，已經(jīng)同傳統(tǒng)的軟件銷售渠道和媒體鞏固了良好的合作關(guān)系。 綜上所述，北京天下網(wǎng)訊科技有限公司完全具有進行共享軟件運作的實力和能力，并且在上游產(chǎn)品控制、軟件產(chǎn)品專業(yè)營銷策劃、產(chǎn)品銷售渠道、客戶資源、品牌形象、技術(shù)支持等幾個運作共享軟件的核心要素上形成了競爭對手無法比擬的突出優(yōu)勢。 三、 運作方案 1、 建立共享軟件基金。擬投入300萬人民幣的資金，作為共享軟件基金。 2、 以此為基礎(chǔ)，同共享軟件作者洽談，根據(jù)產(chǎn)量、質(zhì)量、名氣、潛力等綜合指標(biāo)，選擇出200個左右的作者簽約。 3、 合作方式: 買斷方式：一次性向作者支付軟件的版費和維護費用，并限制作者出于任何目的轉(zhuǎn)讓給他人、組織、企業(yè)等使用該軟件； 其它合作方式：付給作者一定酬金或購買部分股份，買斷銷售權(quán)，并以利潤分成的形式向作者繼續(xù)支付，從而保持作者的積極性并約束作者修改程序提供服務(wù)，并限制作者出于任何目的讓其他個人、組織、企業(yè)等使用該軟件。 買斷的方式主要用于比較具備發(fā)展?jié)撡|(zhì)的軟件，費用在5萬元以內(nèi)；合作的方式主要用于需要進行大量服務(wù)的軟件，費用在5000－10萬元之間。 4、 將這些軟件按計劃分期通過各種渠道進行銷售，并獲取利潤。 5、 初期按純利的40％提取基金，使共享軟件基金不斷壯大，并繼續(xù)尋找新的作者和軟件簽約。 四、 營銷戰(zhàn)略 1、產(chǎn)品組合：充分利用上游資源優(yōu)勢，根據(jù)不同時期的市場熱點，推出單一產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品打包組合。計劃網(wǎng)下每年推出5－6種新產(chǎn)品，網(wǎng)上配合網(wǎng)下，同時，每周推出1－2種重點產(chǎn)品。全年重點推出一種重頭產(chǎn)品。 2、渠道組合： 我們目前可提供多達(dá)9種的專業(yè)銷售渠道，是國內(nèi)唯一一家具有網(wǎng)上一體化銷售和網(wǎng)下綜合銷售能力的軟件公司。 由于共享軟件的特性，總體采用以網(wǎng)上下載、專業(yè)軟件銷售組織為主，配合其他銷售渠道的方式，充分展開渠道的寬度，減少渠道的長度，并逐漸加強與各種渠道的深度合作。 有意識選擇部分軟件，拓展OEM銷售渠道。 五、 推廣方案 我們的推廣方案為網(wǎng)上網(wǎng)下互動的解決方案，通過網(wǎng)上網(wǎng)下的綜合推廣，使一個軟件能夠在較短的時間得到全方位的推廣，其特點如下： 1） 在網(wǎng)下我們擁有眾多的傳統(tǒng)媒體及資源（目前已合作媒體有10多家）。 2） 我們在軟件業(yè)內(nèi)擁有很多其它資源（如產(chǎn)品評測、產(chǎn)品相關(guān)設(shè)計、與軟件相關(guān)的媒體記者、協(xié)會等） 3） 在網(wǎng)上的推廣更是有獨特的優(yōu)勢，具有專業(yè)、多樣化，可提供軟件試用版、共享版等軟件下載、配套的專業(yè)教程、此外對于軟件產(chǎn)品還可提供Web CI(指提供軟件公司專業(yè)的網(wǎng)上形象設(shè)計，包括產(chǎn)品壁紙、FLASH動畫、屏保程序等) 4） 我們的BC模式（網(wǎng)站內(nèi)容商業(yè)推廣）使的網(wǎng)上產(chǎn)品推廣能夠得到最多其他網(wǎng)站的全面國內(nèi)外推廣（目前簽約的有：中公網(wǎng)、SOHU、TCL億家家、澳洲最大的華人網(wǎng)站EYAH等）； 5） 我們分布全國20個城市的軟件下載服務(wù)加速器，使軟件下載更具有本地化的特點 6） 即將進行寬帶網(wǎng)上軟件下載銷售系統(tǒng)（即ESD），將對軟件業(yè)的推廣開辟一個更具潛力的推廣方式 7） 對于重點產(chǎn)品，開展網(wǎng)上、網(wǎng)下促銷活動。 六、 支付方案 與各大銀行合作，實施電子支付。 充分利用渠道的寬度，用網(wǎng)下銷售為基礎(chǔ)，推出解決電子商務(wù)和下載注冊支付的過渡性新方案。 七、 服務(wù)方案 我們目前提供的服務(wù)方案包括軟件網(wǎng)上升級、網(wǎng)上技術(shù)支持，產(chǎn)品教程等，將逐漸增加CALL－CENTER方案，它將面對軟件用戶提供全面的軟件售前、售后服務(wù)。 4.1.2硬件廠商增值服務(wù)解決方案 一、 背景分析 1、 裝機軟件市場份額巨大：1999年，pc機銷量為448.7萬臺，筆記本電腦銷量為29.8萬臺，合計：478.5萬臺； 2000年上半年中國臺式PC的總銷售量為256萬臺，其中，兼容機59.1萬臺；筆記本電腦2000年上半年銷售量為17.4萬臺，合計：273.4萬臺。預(yù)計全年臺式機銷量可達(dá)600萬臺（增長率25.4%），筆記本可達(dá)37.6(增長率26％)，合計637.6萬臺。目前，每臺電腦裝機軟件為100元左右，即6.376億元，去除兼容機的市場1.38億元，共計：5億元。 2、 目前，硬件廠家為消費者提供的增值服務(wù)僅限于裝機軟件和一些外設(shè)產(chǎn)品。而電腦的生命在于軟件，由于硬件市場和軟件市場的分離，使得硬件廠家無法為消費者提供更多、更深入的增值服務(wù)，這一點，不但消費者不滿意，甚至硬件廠家自己也很不滿意。在當(dāng)前競爭激烈的市場條件下，服務(wù)對于任何一個硬件生產(chǎn)廠家都極為重要，甚至可以說，誰先在服務(wù)上有所突破，誰的市場份額就會有很大突破。因此，需要有專業(yè)的公司，在硬、軟件市場之間架起一座橋梁。 3、 目前，OEM市場的運作中，硬件廠家要與不同的軟件廠家洽談，以得到不同產(chǎn)品的授權(quán)，對于硬件廠家而言，是一件很耗費資源的事。 4、 當(dāng)前硬件裝機市場存在的最大問題在于不能提供個性化的軟件產(chǎn)品，只能讓消費者被動接受。這是OEM市場滑坡的的主要原因之一。為硬件廠家提供個性化軟件增值服務(wù)需要兩個條件，一是隨時可以許多種類的試用版和正式版軟件，二是具有將軟件即時被消費者挑選和購買條件。而同時具有這兩個條件的公司，目前在市場上基本上沒有。 二、 自身優(yōu)勢 1、 產(chǎn)品線豐富：目前，天下網(wǎng)（www.tiandown.com）上共有軟件5000余種可供下載，涉及系統(tǒng)工具、媒體工具、圖形圖象工具、網(wǎng)絡(luò)工具、編程工具、電腦游戲、其他工具、應(yīng)用軟件、行業(yè)軟件、驅(qū)動程序等各大類別的軟件。隨著商務(wù)平臺的發(fā)展，計劃會與500個左右的廠家達(dá)成合作，銷售2000余種產(chǎn)品，再加上準(zhǔn)備大力發(fā)展的共享軟件，無論產(chǎn)品數(shù)量還是產(chǎn)品種類，足可為硬件廠家和消費者提供個性化增值服務(wù)。 2、 渠道優(yōu)勢：目前，天下網(wǎng)訊公司與各大軟件經(jīng)銷商均建立了合作伙伴關(guān)系，并且，隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展，還將開拓新的渠道。 3、 網(wǎng)上核心優(yōu)勢：對于軟件下載，天下網(wǎng)擁有大量的目標(biāo)顧客。目前，平均日訪問量達(dá)到40萬，更重要的是，天下網(wǎng)已經(jīng)在網(wǎng)民心中和業(yè)內(nèi)樹立了專業(yè)軟件資源與下載服務(wù)的品牌形象。 4、 目前，天下網(wǎng)訊公司已經(jīng)同實達(dá)電腦達(dá)成了成為戰(zhàn)略合作伙伴的初步意向。并且，有一部分合作方案已經(jīng)開始準(zhǔn)備實施，這將為增值服務(wù)方案作出有意地嘗試。 綜上所述，天下網(wǎng)訊公司既具有豐富的產(chǎn)品線，又具備了進行增值服務(wù)的工具和渠道。而除此以外的其他公司和網(wǎng)站，目前都不具備這兩個實施硬件增值服務(wù)的必要條件。同時，硬件生產(chǎn)廠家對此又存在著迫切的需求，而且市場規(guī)模非常龐大，可以說，硬軟件市場的交叉合作勢在必行的。因此，天下網(wǎng)訊公司完全可以并且有必要進入這一市場并且獲取利潤。 三、 運作方案 1、 OEM：同硬件生產(chǎn)廠家聯(lián)系，以光盤或授權(quán)的形式提供裝機軟件。與傳統(tǒng)OEM不同之處在于，針對不同廠家、不同機型的每一類目標(biāo)顧客，提供不同的軟件組合供廠家挑選?；蛘咄瑥S家合作，由消費者直接選擇自己需要的軟件。 2、 個性化OEM：同硬件生產(chǎn)廠家合作，消費者在購買電腦時，預(yù)交軟件費，然后到天下網(wǎng)上下載自己需要的軟件。 3、 專區(qū)：同硬件生產(chǎn)廠家合作，在天下網(wǎng)上開設(shè)廠家專區(qū)，憑用戶卡序列號可以優(yōu)惠購買或下載軟件；同時，提供針對各種機型的軟件應(yīng)用指南、常見問題解答和解決、在線服務(wù)等一系列升值服務(wù)。 4、 為硬件生產(chǎn)廠家的網(wǎng)站提供專業(yè)的軟件內(nèi)容、軟件售前售后服務(wù)內(nèi)容和與電腦相關(guān)的壁紙、屏保小游戲等娛樂內(nèi)容。 四、 營銷方案 1、 消費者需求： 1） 對不同廠家的不同機型，提供各種軟件清單及備選方案，供消費者或廠家選擇。在這個過程中，我們只提供相對的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合建議和意見，以及不同種類軟件的清單。由消費者或廠家自己確定所選擇的軟件。 2） 采用共享軟件和商業(yè)軟件共行的方式，在價格和品種上為廠家和消費者提供更多的選擇。 2、 成本： 1） 利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，了解并研究消費者的消費意愿和愿意付出的代價。 2） 采用成本導(dǎo)向的定價方法，結(jié)合消費者意愿規(guī)劃價格。由于采用共享軟件和商業(yè)軟件共行的方法，同時，銷售量很大，因此成本可以大大的降低，價格在市場上肯定會占有優(yōu)勢。 3） 采用固定價格模式，即制定在50或100元的標(biāo)準(zhǔn)費用，廠家或消費者在此范圍內(nèi)可以任選。余款可以在廠家專區(qū)內(nèi)以優(yōu)惠價格獲取其他服務(wù)。 4） 或者由消費者先在制定的范圍和數(shù)量內(nèi)選定產(chǎn)品，然后根據(jù)單價累計出總費用。 3、 消費者便利： 1） 傳統(tǒng)OEM光盤。廠家可以先在備選方案中選定產(chǎn)品組合，買斷授權(quán)，并壓制成光盤。 2） 消費者在選購電腦時，利用經(jīng)銷商的網(wǎng)線，直接在網(wǎng)上選擇并下載軟件。只要使用電腦廠商的單獨帳號，即可以O(shè)EM價格獲得相應(yīng)產(chǎn)品。 3） 消費者在選購電腦后，可以使用隨機的帳號，在網(wǎng)上選擇并下載軟件。只要使用電腦廠商的單獨帳號，即可以O(shè)EM價格獲得相應(yīng)產(chǎn)品。 4） 消費者可以在天下網(wǎng)（www.tiandown.com）上的廠家專區(qū)內(nèi)或廠家的網(wǎng)站上，以廠家隨機附贈的帳號，以優(yōu)惠價格獲取服務(wù)和產(chǎn)品。 4、 消費者溝通： 在天下網(wǎng)（www.tiandown.com）上的廠家專區(qū)內(nèi)或廠家的網(wǎng)站上，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的互動性，即時實現(xiàn)消費者與廠家、消費者與網(wǎng)站、消費者與消費者之間的溝通和交流（例如，采用論壇的方式），增加用戶的參與感，并以此改進服務(wù)和運作方式，從而樹立品牌形象。 5、 服務(wù)： 1） 硬件問題由廠家解決，軟件問題由天下網(wǎng)訊公司以在線的形式解決（OEM的軟件可以完全在線解決，因為最終可以通過下載的方式進行更換）。 2） 通過會員注冊等方式，提供其他在線服務(wù)（如在線殺毒等）。 3） 輔助服務(wù)：在天下網(wǎng)（www.tiandown.com）上的廠家專區(qū)內(nèi)或廠家的網(wǎng)站上，提供相關(guān)軟、硬件知識方面的服務(wù)（如不同的機型的特點、適用配套外設(shè)、各種機型的操作、各類軟件中的適用軟件、相關(guān)軟件教程、壁紙、屏保、小游戲等）。 4.1.3中小型軟件商務(wù)解決方案 一、現(xiàn)狀分析 我國目前從事軟件開發(fā)、研制、銷售、維護和服務(wù)的軟件企業(yè)有1500家左右，加上兼營軟件的企業(yè)，總數(shù)大約有5000家，從業(yè)人員為14萬人左右，其中軟件技術(shù)人員約10萬人，另外還有30萬人在各行業(yè)從事計算機應(yīng)用、科研與教育工作。 我國軟件產(chǎn)業(yè)是以中、小企業(yè)為主的群體，50人以下的企業(yè)中55％左右，50-200人的企業(yè)中42％左右，1000人以上的僅有北大方正和中軟總公司等少數(shù)幾家，集體、私營、中外合資企業(yè)占60％以上，并呈不斷上升趨勢。 與國外軟件業(yè)相比，存在如下差距： 1、 國內(nèi)軟件企業(yè)規(guī)模偏小，技術(shù)創(chuàng)新能力弱經(jīng)濟實力差，抗風(fēng)險能力低。 2、 國產(chǎn)軟件產(chǎn)品數(shù)量少、關(guān)鍵技術(shù)落后，市場占有率低。 3、 企業(yè)在軟件產(chǎn)品的開發(fā)上缺乏長期戰(zhàn)略。 4、 承擔(dān)大型軟件工程和系統(tǒng)的設(shè)計、開發(fā)、集成能力弱。 5、 軟件產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，軟件向其它行業(yè)的滲透不足。 二、主要問題 根據(jù)目前軟件產(chǎn)業(yè)的特點，它由四大要素組成：技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品服務(wù)。在這里我們先就后三個環(huán)節(jié)中，目前企業(yè)存在的問題分析如下： 1、 產(chǎn)品推廣 作為一個商業(yè)化的產(chǎn)品，其基本特點必須有產(chǎn)品推廣這個重要環(huán)節(jié)，而目前大多數(shù)中小軟件廠商，存在如下問題： 1） 推廣策劃很少，即使有也是短線性，缺乏整體策劃 2） 很少進行產(chǎn)品系列宣傳和售前服務(wù) 3） 目前行業(yè)傳統(tǒng)媒體的成本費用較高，產(chǎn)品推廣成本太高 4） 由于眾多中小軟件企業(yè)大多集中少數(shù)幾個領(lǐng)域中（如工具類），競爭激烈，產(chǎn)品價格偏低， 5） 新進入公司普遍缺乏推廣渠道和配套服務(wù) 6） 沒有專業(yè)軟件推廣公司提供解決方案 2、 銷售途徑 目前常見的軟件經(jīng)銷渠道有8種（詳見經(jīng)銷渠道），加上軟件廠商自行銷售的方式，但目前普遍存在如下問題： 1） 普遍沒有一個比較完善的銷售隊伍； 2） 在銷售渠道的建設(shè)上，缺乏途徑與進入方式 3） 目前基本維持在2－3種的銷售方式 4） 銷售不規(guī)范，缺乏整體銷售控制 5） 沒有專業(yè)銷售服務(wù)公司 3、 服務(wù)途徑 目前軟件產(chǎn)業(yè)由于傳統(tǒng)的原因（如作坊式），大多數(shù)廠商對于軟件的服務(wù)都不重視，只有簡單的技術(shù)支持盡管目前少數(shù)廠商（如金洪恩）已經(jīng)在打服務(wù)牌，但還存在如下問題： 1） 由于公司規(guī)模小，服務(wù)沒有辦法到位 2） 軟件制作與測試不規(guī)范，自身存在缺陷 3） 服務(wù)成本太高（如24小時技術(shù)服務(wù)） 4） 售前售后服務(wù)不明確 5） 沒有專業(yè)服務(wù)公司提供服務(wù)解決方案 由以上有關(guān)分析可以看出，目前國內(nèi)軟件企業(yè)存在一些問題，整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不夠完善，軟件產(chǎn)品性價比低，導(dǎo)致軟件業(yè)的非良性循環(huán)。 三、我們的解決方案 作為國內(nèi)唯一軟件資源提供商（SRP），我們針對目前中小軟件廠商普遍存在地問題，我們推出了系列解決方案 2、 推廣方案 我們的推廣方案為網(wǎng)上網(wǎng)下互動的解決方案，通過網(wǎng)上網(wǎng)下的綜合推廣，使一個軟件能夠在較短的時間的到全方位的推廣，其特點如下 1） 在網(wǎng)下我們擁有眾多的傳統(tǒng)媒體及資源（目前已合作媒體有10多家）。 2） 我們在軟件業(yè)內(nèi)擁有很多其它資源（如產(chǎn)品評測、產(chǎn)品相關(guān)設(shè)計、與軟件相關(guān)的媒體記者、協(xié)會等） 3） 在網(wǎng)上的推廣更是有獨特的優(yōu)勢，具有專業(yè)、多樣化，可提供軟件試用版、共享版等軟件下載、配套的專業(yè)教程、此外對于軟件產(chǎn)品還可提供Web CI(指提供軟件公司專業(yè)的網(wǎng)上形象設(shè)計，包括產(chǎn)品壁紙、FLASH動畫、屏保程序等) 4） 我們的BC模式（網(wǎng)站內(nèi)容商業(yè)推廣）使得網(wǎng)上產(chǎn)品推廣能夠得到最多其他網(wǎng)站的全面國內(nèi)外推廣（目前簽約的有：中公網(wǎng)、SOHU、TCL億家家、澳洲最大的華人網(wǎng)站EYAH等）； 5） 我們分布全國20個城市的軟件下載服務(wù)加速器，使軟件下載更具有本地化的特點 6） 即將進行寬帶網(wǎng)上軟件下載銷售系統(tǒng)（即ESD），將對軟件業(yè)的推廣開辟一個更具潛力的推廣方式 3、 銷售方案 我們目前可提供多達(dá)9種的專業(yè)銷售與渠道，是國內(nèi)唯一一家具有網(wǎng)上一體化銷售和網(wǎng)下綜合銷售能力的軟件公司 4、 服務(wù)方案 我們目前提供的服務(wù)方案只包括軟件網(wǎng)上升級、網(wǎng)上技術(shù)支持，將逐漸增加CALL－CENTER方案，它將面對軟件企業(yè)與用戶提供全面的軟件售前、售后服務(wù)。 5、 因特網(wǎng)與ASP服務(wù) 通過與ISP、ICP(如中國萬網(wǎng))合作，我們提供從域名、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)上服務(wù)與銷售的一條龍軟件企業(yè)Internet專業(yè)方案，我們可以在內(nèi)容建設(shè)與服務(wù)銷售方面提供全面的軟件企業(yè)合作戰(zhàn)略方案。 5．相關(guān)服務(wù) 我們目前還陸續(xù)提供軟件評測、咨詢、培訓(xùn)、教育、人才、協(xié)作等一系列與軟件相關(guān)的服務(wù)。 中小軟件廠商解決方案與傳統(tǒng)方式對比表 傳統(tǒng)方式 解決方案 推廣 單一、薄弱、效果差、費用高 全面、綜合、效果好、費用低 銷售 2－3種方式 9種方式 服務(wù) 很少、沒有系統(tǒng)化 全面系統(tǒng)化 Internet ASP 復(fù)雜、費用高 簡單、費用低 其他 基本沒有 多種途徑與方式 從以上對比表方案，可以看到我們的優(yōu)勢 1、 專業(yè)化軟件資源提供商 2、 全方位推廣營銷服務(wù)方案 3、 軟件資源最大化綜合應(yīng)用 4、 整體解決方案，費用降低。 解決方案示意圖： 4.1.4自有產(chǎn)品及總代理產(chǎn)品商務(wù)解決方案 這個商務(wù)方方案由于操作較為簡單，而且針對不同產(chǎn)品有較大的區(qū)別，在這里我們只提供背景分析 1、軟件市場存在巨大的潛在市場：1999年，軟件市場實際銷售額為：182億元人民幣（數(shù)據(jù)來源：中國軟件行業(yè)協(xié)會——《中國軟件產(chǎn)業(yè)1999年度報告》），約合22億美元。同期印度的軟件產(chǎn)值為56億美元，韓國為70億美元。同為亞洲國家，在經(jīng)濟發(fā)展程度、人口、消費能力、消費習(xí)慣和觀念、擁有電腦的絕對數(shù)等各方面，我國都不會同上述兩個國家有太大差距，因此，有理由相信，我國軟件市場還存在著巨大的潛在需求有待挖掘。 2、軟件市場銷售能力與需求之間存在瓶頸：1999年，軟件市場實際銷售額為：182億元人民幣，由于這一數(shù)字包括了整個行業(yè)鏈的銷售額，因此，最終消費額為60億元左右（1/3）。同時，1999年pc機銷量為448.7萬臺，筆記本電腦銷量為29.8萬臺，合計：478.5萬臺；1995－1998年，筆記本電腦合計銷售58萬臺，臺式機合計銷售1442.5萬臺，兩者合計1500.5萬臺。按本年度所購電腦消費應(yīng)用軟件1000元/臺，以前所購電腦消費應(yīng)用軟件300元/臺計，消費額應(yīng)為：92億?？梢?，實際需求與實際消費之間存在很大的缺口，有一個很重要的原因，是很多中小軟件廠家和新成立的軟件廠家由于人力、財力、運作能力的限制，無法將自己的產(chǎn)品有效的在市場上推廣，而導(dǎo)致不能滿足目標(biāo)市場的需求，同時，不能達(dá)到一定規(guī)模，陷入惡性運營，甚至倒閉。 3、軟件推廣、分銷環(huán)節(jié)的不規(guī)范性：目前，軟件市場上共存在軟件生產(chǎn)廠家約2000家，產(chǎn)品合計約為10000種以上。同時，具有向全國范圍覆蓋的分銷商只有10余家，這種情況使他們無法對大多數(shù)產(chǎn)品起到良好的推廣作用；而且，本應(yīng)是“寡頭壟斷”的市場，卻沒有出現(xiàn)應(yīng)有的協(xié)調(diào)，相反由于進入了“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)，而使得這一環(huán)節(jié)過早的迎來了低毛利時代，分銷商為了自身的生存，在對沒有名氣的產(chǎn)品收取更大的推廣利潤上充分發(fā)揮了“寡頭壟斷”的市場優(yōu)勢，這一情況無法起到培養(yǎng)產(chǎn)品的作用，甚至致使很多沒有名氣的好產(chǎn)品半途夭折。 4、生產(chǎn)廠家的推廣現(xiàn)狀：軟件行業(yè)由于極度的不成熟，專業(yè)的市場營銷人員極其缺少，而且主要分布在少數(shù)著名的大廠家；大多數(shù)廠家沒有足夠的實力宣傳、推廣自己的產(chǎn)品；大多數(shù)廠家沒有實力將自己的產(chǎn)品渠道向扁平化拓展，以適應(yīng)軟件產(chǎn)品的銷售需要。因而很多產(chǎn)品為了生存，不得不尋求將產(chǎn)品賣給現(xiàn)存的分銷渠道作總代理，但由于這些渠道的資源分散（他們經(jīng)營的產(chǎn)品線太寬）、分工不對口（他們主要是分銷產(chǎn)品，而沒有專業(yè)能力在產(chǎn)品策劃、廣告宣傳等方面很好的發(fā)揮作用）等原因，效果很不好。 綜上所述，軟件行業(yè)需要更細(xì)的市場分工，以解決現(xiàn)存的問題。專業(yè)的產(chǎn)品代理公司是順應(yīng)市場需要的產(chǎn)物。一方面，她可以集中資源優(yōu)勢，更合理地進行產(chǎn)品分銷，包括降低渠道拓展費用、部分整合分銷渠道資源（如：調(diào)配不同產(chǎn)品的分銷力度）、培養(yǎng)新產(chǎn)品等；另一方面，可以集中資源優(yōu)勢（包括人才資源），進行宣傳推廣，降低宣傳推廣費用，提高宣傳推廣質(zhì)量；同時，可以為生產(chǎn)廠家反饋市場反應(yīng)并合理地改進產(chǎn)品策略、甚至價格策略，更好的滿足消費者需求。 4.2 渠道分析 根據(jù)多年來軟件的銷售狀況和國內(nèi)特點，主要有以下幾種途徑： 一、專業(yè)軟件銷售組織 目前國內(nèi)的軟件銷售組織主要有連邦（全國各地約有300家連鎖店）、賽樂氏（全國各地約有50家連鎖店）、四方（全國各地約有100家連鎖店）、萬眾、里仁、晶合、正普等。這幾家連鎖銷售組織已形成覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，僅連邦的銷售額就占軟件零售市場的30%。 二、非專業(yè)軟件銷售組織 隨著軟件種類的增多與競爭日益激烈，在非專業(yè)銷售也逐漸發(fā)展起來，目前主要通過圖書流通渠道、報刊批發(fā)渠道、音像渠道、超市等大眾化銷售體系，充分利用該體系的覆蓋面廣（覆蓋全國）、速度快（3－