【計劃書】xx投資擔(dān)保公司商業(yè)計劃書

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深圳市xx投資擔(dān)保有限公司（籌）商業(yè)計劃書 深圳市xx投資擔(dān)保股份有限公司（籌） 商業(yè)計劃書 (初稿) 二零零三年二月 目 錄 第一部分 摘要 第二部分 商業(yè)計劃 第一章 公司介紹 一、 公司沿革與經(jīng)營宗旨…………………………………………………6 二、 公司營業(yè)范圍和服務(wù)…………………………………………………8 三、 公司戰(zhàn)略合作者與衍生業(yè)務(wù)…………………………………………10 四、 公司商業(yè)模式…………………………………………………………12 五、 公司經(jīng)營風(fēng)險…………………………………………………………13 第二章 市場分析和營銷 一、 中國與深圳市信用擔(dān)保市場的概況…………………………………14 二、 競爭性分析………………………………………………………… 15 三、 市場銷售策略…………………………………………………………17 四、 企業(yè)形象與公共關(guān)系……………………………………………… 19 五、 市場風(fēng)險分析…………………………………………………………20 第三章 公司管理 一、 股東大會……………………………………………………………23 二、 公司管理機構(gòu)………………………………………………………24 三、 經(jīng)營團隊與激勵機制………………………………………………25 四、 企業(yè)內(nèi)部管理品牌戰(zhàn)略…………………………………………26 第四章 經(jīng)營計劃與財務(wù)分析 一、 經(jīng)營計劃………………………………………………………………30 二、管理費用計劃……………………………………………………………30 三、經(jīng)濟效益分析……………………………………………………………31 四、業(yè)務(wù)拓展計劃……………………………………………………………31 五、財務(wù)分析與財務(wù)預(yù)測……………………………………………………31 第五章 風(fēng)險及對策…………………………………………………… 32 第六章 資本運營計劃………………………………………………… 33 摘 要 一、公司及發(fā)展 深圳市xx投資擔(dān)保股份有限公司（籌）（以下簡稱“xx擔(dān)保”）是一家于2003年3月在中國廣東省深圳市籌建的股份制有限公司，是中國第一家以風(fēng)險投資為目標以企業(yè)貸款擔(dān)保為手段的專業(yè)投資機構(gòu)。公司的主要發(fā)起股東為有豐富的產(chǎn)業(yè)背景和金融背景的國內(nèi)知名機構(gòu)深圳市xx投資有限公司（以下簡稱“xx投資”）。 xx擔(dān)保以“誠信擔(dān)保、穩(wěn)健投資”為宗旨，堅持“以投資為目的，以擔(dān)保為手段”的經(jīng)營理念，采用擔(dān)保服務(wù)與風(fēng)險投資相結(jié)合、項目運作與資本運作相結(jié)合、資產(chǎn)抵押與股權(quán)質(zhì)押相結(jié)合的投資擔(dān)保運作新模式，拓展以投資擔(dān)保為網(wǎng)，投資擔(dān)保及其相關(guān)財務(wù)顧問服務(wù)為綱業(yè)務(wù)組合。 xx擔(dān)保將實行規(guī)范的股份制商業(yè)化運作，建立了完善的組織結(jié)構(gòu)、以及強有力的經(jīng)營策略和靈活的商業(yè)化運作機制，在管理上與國際同行接軌，全面打造融風(fēng)險投資、信用擔(dān)保和投資銀行為一體的旗艦性企業(yè)。 xx擔(dān)保的發(fā)展規(guī)劃是在未來三年內(nèi)，全面拓展和深化擔(dān)保與投資擔(dān)保業(yè)務(wù)，將公司發(fā)展成跨區(qū)域、集團化運作的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè),成為適應(yīng)知識經(jīng)濟時代要求和具有核心競爭能力的學(xué)習(xí)型企業(yè)和專家型組織。 二、產(chǎn)品和服務(wù) xx擔(dān)保以客戶利益和為社會服務(wù)至上的原則制定其市場營銷策略，通過綜合分析產(chǎn)業(yè)特征和股東等關(guān)聯(lián)機構(gòu)的優(yōu)勢，以資本運營為核心，提供最適合社會需要的服務(wù)產(chǎn)品。 xx擔(dān)保運用投資擔(dān)保的經(jīng)營模式，不斷開創(chuàng)投資擔(dān)保新型產(chǎn)品。通過擔(dān)保與投資的有機結(jié)合，以投資收益彌補擔(dān)保代償損失，通過投資銀行業(yè)務(wù)提高被擔(dān)保企業(yè)抵御風(fēng)險的能力和權(quán)益的價值，實現(xiàn)以擔(dān)保服務(wù)為切入點，全面介入企業(yè)的資本運營和相關(guān)延伸服務(wù)，使綜合收益高于一般保費的收入，這樣，大大降低了投資風(fēng)險，提高了公司的經(jīng)濟效益。 同時，xx擔(dān)保針對中國目前普遍存在的中小企業(yè)融資難，合同雙方履約難的情況，以企業(yè)為主要服務(wù)對象,開展企業(yè)融資擔(dān)保業(yè)務(wù)以及經(jīng)濟合同履約擔(dān)保業(yè)務(wù)。為保證擔(dān)保業(yè)務(wù)的資信質(zhì)量，增加擔(dān)保業(yè)務(wù)的附加價值，公司將會或者通過關(guān)聯(lián)機構(gòu)開發(fā)出一系列中介業(yè)務(wù)品種，如：咨詢服務(wù)項目、論證服務(wù)、抵押資產(chǎn)處置服務(wù)和代理服務(wù)。 xx擔(dān)保將繼續(xù)依據(jù)國內(nèi)外最新的理論成果和市場需求，聯(lián)合中國著名高等院校、研究機構(gòu)和國際同行,不斷研究和開發(fā)新的投資擔(dān)保品種,進一步完善管理制度和業(yè)務(wù)實施手段,使公司的業(yè)務(wù)開發(fā)能力始終保持在全國領(lǐng)先水平。 三、市場及競爭 由于擔(dān)保業(yè)和投資業(yè)的特殊性，使擔(dān)保機構(gòu)具有一定的地區(qū)性。擔(dān)保機構(gòu)一般很難在異地開展業(yè)務(wù)。據(jù)統(tǒng)計，深圳的企業(yè)貸款的平均規(guī)模年均3,000億元人民幣，同期個人貸款的規(guī)模達300億元人民幣，并以較高的年增長率繼續(xù)擴大，預(yù)計全國個人貸款每年市場份額將以50%的速度增長，深圳可達到60%的增長速度。深圳2000年企業(yè)申請的擔(dān)保額達200多億元人民幣，而包括深圳市中科智擔(dān)保投資公司、深圳市創(chuàng)新投等在內(nèi)的深圳三家專業(yè)擔(dān)保機構(gòu)全年的承?？傤~不到10億元人民幣。顯然，巨大的市場在等待著開發(fā)，擔(dān)保業(yè)的發(fā)展前景十分廣闊。 由于深圳擔(dān)保業(yè)務(wù)市場巨大，xx擔(dān)保與深圳僅有的幾家同行之間基本上沒有競爭，從未出現(xiàn)幾家爭一個客戶或在一個行業(yè)內(nèi)競爭的情形。相反，公司側(cè)重在投資性擔(dān)保業(yè)務(wù)與其它專業(yè)擔(dān)保機構(gòu)（側(cè)重于金融性擔(dān)保）可以形成戰(zhàn)略同盟，形成業(yè)務(wù)上互補的商業(yè)伙伴。正是由于目前市場需求遠大于供給，沒有形成競爭。按目前擔(dān)保業(yè)保證金到位情況來看，深圳擔(dān)保業(yè)真正形成競爭最早要到2010年以后。因此，xx擔(dān)保競爭策略是：在2005年將自己發(fā)展成為業(yè)內(nèi)知名品牌，以實力和服務(wù)質(zhì)量形成競爭優(yōu)勢。 四、資金籌措及投資回報 由于投資擔(dān)保行業(yè)的特點，xx擔(dān)保本身不可能靠借貸的方式擴張。為滿足擔(dān)保保證金增長的需要，主要的途徑是通過股本擴張來融資和在法律允許范圍內(nèi)實現(xiàn)委托理財業(yè)務(wù)。因此，資金籌措的使用主要是用于滿足主營業(yè)務(wù)的迅速增長，以及提高公司的抗風(fēng)險能力。 基于本公司全新的商業(yè)模式所對應(yīng)的認知差異，xx擬通過發(fā)行優(yōu)先股等方式進行資金募集，同時向發(fā)起股東發(fā)放優(yōu)先認股權(quán)，xx投資也將通過資本保值增值承諾等方式消除其他發(fā)起人的投資風(fēng)險。 五、總結(jié) 中國的中小企業(yè)國民經(jīng)濟占有首要的地位，中小企業(yè)面臨嚴重的融資問題，中國政府于1999年6月正式啟動以扶持中小企業(yè)發(fā)展為宗旨的中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的建設(shè)以來，國家已制定了一系列的措施，加快建設(shè)以中小企業(yè)為主要服務(wù)對象的中央、省、地（市）信用擔(dān)保體系，在積極扶持中小企業(yè)創(chuàng)立與發(fā)展的同時，亦為信用擔(dān)保市場的健康發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)，信用擔(dān)保業(yè)的發(fā)展面臨著更寬松的環(huán)境和更大的發(fā)展機遇。 由于投資擔(dān)保業(yè)務(wù)低風(fēng)險高收益，擔(dān)保配套服務(wù)又能夠拓展擔(dān)保業(yè)務(wù)的服務(wù)范圍，擔(dān)?；鹞泄芾順I(yè)務(wù)亦在不增加公司資本需求壓力和有效降低風(fēng)險的前提下廣泛開拓擔(dān)保市場，這些都將有助于提高公司的整體服務(wù)水平和盈利能力，而公司的反擔(dān)保資產(chǎn)的處置業(yè)務(wù)及資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)能為公司有效化解擔(dān)保風(fēng)險。本項投資的投資收益是明顯的，規(guī)避風(fēng)險的措施是行之有效的，所以，投資xx擔(dān)保是一項具有良好發(fā)展前景和豐厚投資回報的投資。 第一章 公司簡介和產(chǎn)品介紹 一、公司沿革與經(jīng)營宗旨 深圳市xx投資擔(dān)保股份有限公司(籌)(以下簡稱“xx擔(dān)?！?擬在中華人民共和國廣東省深圳市注冊。 法定地址:深圳市 法人代表: 孫明高 先生 xx擔(dān)保率先提出投資擔(dān)保的經(jīng)營模式，并首創(chuàng)投資擔(dān)保新型產(chǎn)品。 通過擔(dān)保與投資的有機結(jié)合，運用擔(dān)保手段加大投資決策力度，鎖定和預(yù)防投資風(fēng)險，以投資收益彌補擔(dān)保代償損失；投資銀行業(yè)務(wù)在延伸為客戶提供服務(wù)深度和廣度的同時，提高客戶的質(zhì)量，保證償還的能力；投資擔(dān)保收益和投資銀行業(yè)務(wù)收益高于一般保費的收入，大大改善了一般擔(dān)保機構(gòu)風(fēng)險大收益低的經(jīng)營模式，從而極大地提高了xx擔(dān)保在業(yè)界的競爭優(yōu)勢。 xx擔(dān)保擺脫了民營企業(yè)起點低和官辦擔(dān)保機構(gòu)財政隸屬性的的缺陷。從資本規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模上看,xx擔(dān)保與一般大型國有擔(dān)保機構(gòu)和政府擔(dān)保機構(gòu)并無明顯的區(qū)別。但是,民營體制的天然優(yōu)勢使xx擔(dān)保能聚集一支優(yōu)秀的高知識結(jié)構(gòu)和具有豐富實際操作經(jīng)驗的的經(jīng)營團隊。同時，xx擔(dān)保以“經(jīng)營信用，管理風(fēng)險”作為其經(jīng)營管理理念，實行規(guī)范的股份制商業(yè)化運作，建立了完善的組織結(jié)構(gòu)、科學(xué)規(guī)范的操作辦法，以及強有力的經(jīng)營策略和靈活的商業(yè)化運作機制，并以實現(xiàn)打造投資銀行和專業(yè)投資品牌為目標，在管理上與國際金融企業(yè)要求接軌，從而保證了xx擔(dān)保在中國擔(dān)保業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營的領(lǐng)先優(yōu)勢。 xx擔(dān)保的發(fā)展規(guī)劃是在未來三年內(nèi)，全面拓展和深化擔(dān)保與投資擔(dān)保業(yè)務(wù)、投資銀行與風(fēng)險投資業(yè)務(wù)，使xx擔(dān)保成為適應(yīng)知識經(jīng)濟時代要求和具有核心競爭能力的學(xué)習(xí)型企業(yè)和專家型組織。在實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，爭取將公司發(fā)展成中國投資銀行業(yè)的領(lǐng)先者和第一品牌，最終實現(xiàn)公司從一個境內(nèi)準金融企業(yè)向國際化標準金融企業(yè)的過渡。 按照這一規(guī)劃，xx擔(dān)保在2003年到2005年的資本和經(jīng)營額將以超常規(guī)增長。通過增資擴股與委托理財和企業(yè)自身積累,xx擔(dān)保的凈資產(chǎn)在2005年將達到5億元人民幣以上,當(dāng)年擔(dān)保金額將超過20億元人民幣,擔(dān)?？蛻粜袠I(yè)將涉及高科技、生物醫(yī)藥、物流、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等熱點行業(yè)。并將在中國主要經(jīng)濟中心設(shè)立分支機構(gòu)，并分化出主要行業(yè)的專業(yè)擔(dān)保公司，從橫向和縱向擴大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模,利用xx擔(dān)保的資本優(yōu)勢和管理優(yōu)勢逐步融入國際資本和金融市場。 二、公司經(jīng)營范圍 公司主營方向為： (1) 擔(dān)保業(yè)務(wù) (2) 投資擔(dān)保（風(fēng)險投資）業(yè)務(wù) (3) 擔(dān)保配套服務(wù) （4）財務(wù)顧問（投資銀行）業(yè)務(wù) 1、擔(dān)保業(yè)務(wù) 中校企業(yè)企業(yè)為公司主要的服務(wù)對象，服務(wù)產(chǎn)品細化為以下三方面： （1） 企業(yè)融資擔(dān)保業(yè)務(wù) 包括企業(yè)流動資金貸款擔(dān)保、房地產(chǎn)開發(fā)貸款擔(dān)保、企業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)擔(dān)保、開具承兌匯票擔(dān)保、出口退稅質(zhì)押貸款擔(dān)保、進出口貿(mào)易融資擔(dān)保、產(chǎn)權(quán)（股權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營權(quán)等）質(zhì)押貸款擔(dān)保、設(shè)備租賃融資擔(dān)保、企業(yè)發(fā)起設(shè)立/并購搭橋貸款擔(dān)保、項目投資擔(dān)保、政策扶持項目貸款擔(dān)保、保理業(yè)務(wù)（應(yīng)收帳貼現(xiàn)擔(dān)保、信用保險）等； （2） 經(jīng)濟合同履約擔(dān)保業(yè)務(wù) 包括工程合同履約擔(dān)保，工程招投標履約擔(dān)保、技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同履約擔(dān)保、貿(mào)易合同履約擔(dān)保、房地產(chǎn)交易擔(dān)保、機動車交易擔(dān)保、房屋產(chǎn)權(quán)過戶交易安全擔(dān)保、企業(yè)產(chǎn)權(quán)過戶交易安全擔(dān)保、合約對沖押金/預(yù)付款/質(zhì)量保證金擔(dān)保、中介費/傭金擔(dān)保、產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保、訴訟保全擔(dān)保等。； （3） 其他。 2、投資擔(dān)保業(yè)務(wù) 中小企業(yè)融資方式大致可分為三種，一是信用擔(dān)保貸款，二是引入風(fēng)險資本，三是IPO 。信用擔(dān)保類似于保險行業(yè)，用大部分的擔(dān)保業(yè)務(wù)成功彌補小部分的代償損失。風(fēng)險投資正好相反，用少數(shù)投資項目的成功彌補多數(shù)投資項目的失敗。兩者有機的組合就產(chǎn)生新的理念----投資擔(dān)保。先保后投，保投結(jié)合綜合起來既比純粹的風(fēng)險投資穩(wěn)妥，又比單純信用擔(dān)保收益更高。 以擔(dān)保為手段，策略性介入風(fēng)險投資和資本營運領(lǐng)域，方式主要有： (1) 債轉(zhuǎn)股。在一定的條件下，將貸款資金全部或部分轉(zhuǎn)成被擔(dān)保企業(yè)或資本運營項目的股權(quán)； (2) 根據(jù)承擔(dān)的風(fēng)險程度，占有被擔(dān)保企業(yè)或資本運營項目一定的股權(quán)、認股權(quán)、期權(quán)或分紅權(quán)； (3) 對通過前期擔(dān)?？疾齑_認的投資項目在項目再次融資時以現(xiàn)金或其它資本追加投入； (4) 將直接投資的風(fēng)險投資資金部分轉(zhuǎn)為擔(dān)?；?，利用擔(dān)保的放大功能為投資項目融取銀行貸款，以擴大投資面，分散投資風(fēng)險，提高投資成功率； (5) 以擔(dān)保業(yè)務(wù)作為平臺，在廣泛領(lǐng)域與其它企業(yè)形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過擔(dān)保獲得更多的商機和優(yōu)勢，開發(fā)相關(guān)的衍生業(yè)務(wù)，以獲取額外的附加收益。 投資擔(dān)保業(yè)務(wù)控制的各種資產(chǎn)，除與風(fēng)險投資一樣采用轉(zhuǎn)讓和包裝上市方式變現(xiàn)外，還可以以解除擔(dān)保方式退出投資擔(dān)保項目。 3、擔(dān)保配套服務(wù) 擔(dān)保配套服務(wù)是指圍繞擔(dān)保項目由xx擔(dān)保提供的一系列中介服務(wù)，主要包括： （1）咨詢服務(wù) 1) 企業(yè)理財與資本運作顧問 2) 企業(yè)管理顧問 （2）項目論證服務(wù) a. 投資擔(dān)保項目可行性研究與項目評估 b. 資產(chǎn)評估業(yè)務(wù) （3）抵押資產(chǎn)處置服務(wù) a. 典當(dāng)業(yè)務(wù) b. 拍賣業(yè)務(wù) c. 企業(yè)重組兼并業(yè)務(wù) （4）代理服務(wù) a. 政府或民間擔(dān)?；鸬奈泄芾? b. 資產(chǎn)委托管理業(yè)務(wù) 4、財務(wù)顧問業(yè)務(wù) xx擔(dān)保計劃全面深入開展投資銀行業(yè)務(wù)，用以充分利用公司的資源優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，為優(yōu)質(zhì)的被擔(dān)保企業(yè)提供以下業(yè)務(wù)產(chǎn)品: （1） 企業(yè)資本運營財務(wù)顧問 （2） 企業(yè)產(chǎn)權(quán)交易財務(wù)顧問 （3） 收購兼并業(yè)務(wù) （4） 資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)（合營、托管等） （5） 其他投資銀行業(yè)務(wù) 三、公司戰(zhàn)略合作者與衍生業(yè)務(wù) 擔(dān)保業(yè)務(wù)是融資市場的一環(huán)，擔(dān)保公司必須與金融業(yè)諸多機構(gòu)形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而能夠有效地執(zhí)行企業(yè)信用擔(dān)保融資的任務(wù)；與此同時，擔(dān)保公司本身應(yīng)與同行形成策略性合作，從而分散擔(dān)保公司的風(fēng)險。 1.業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略合作者 與保險業(yè)一樣，擔(dān)保業(yè)最終將形成由若干層次再擔(dān)保機構(gòu)與眾多直接擔(dān)保機構(gòu)的信用擔(dān)保與再擔(dān)保市場體系。為此，xx擔(dān)保已經(jīng)著手: （1） 國內(nèi)各級再保機構(gòu)再保業(yè)務(wù)； （2） 與當(dāng)?shù)鼗虍惖負?dān)保機構(gòu)之間交叉互保和聯(lián)合擔(dān)保業(yè)務(wù)； （3） 信用互助會托管業(yè)務(wù)； （4） 與國際財務(wù)和擔(dān)保機構(gòu)的交叉互保業(yè)務(wù)。 2、合作銀行與衍生業(yè)務(wù) 公司已與工商銀行深圳分行等十幾家銀行達成戰(zhàn)略合作意向。以此為基礎(chǔ),公司進一步全面介入一些合作銀行由現(xiàn)行規(guī)定不能進入的非金融業(yè)務(wù)服務(wù)項目，與合作銀行形成業(yè)務(wù)和優(yōu)勢互補的戰(zhàn)略同盟，其衍生業(yè)務(wù)主要包括： （1） 銀企交易履約擔(dān)保 （2） 銀行不良資產(chǎn)的處置 （3） 銀行票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)擔(dān)保 （4） 銀行信用證業(yè)務(wù)擔(dān)保 （5） 銀行抵押資產(chǎn)的處置業(yè)務(wù) 3、保險公司與衍生業(yè)務(wù) 公司與保險公司可以在壽險和財險方面廣泛開展合作，作為保險公司廣大的客戶群和狹窄的營業(yè)范圍的一種補充和拓展。這種戰(zhàn)略合作關(guān)系的衍生業(yè)務(wù)主要包括： （1） 保費投資擔(dān)保 （2） 投資保險產(chǎn)品擔(dān)保 （3） 擔(dān)保業(yè)務(wù)和反擔(dān)保業(yè)務(wù)的保險 4、證券公司與衍生業(yè)務(wù) 公司已與若干家大型綜合類券商形成戰(zhàn)略合作意向，為券商及其客戶提供廣泛的業(yè)務(wù)合作。內(nèi)容包括： （1） 股票與債券融資擔(dān)保業(yè)務(wù) （2） 發(fā)行、配股和搭橋貸款擔(dān)保業(yè)務(wù) （3） 上市融資擔(dān)保 5、投資基金和風(fēng)險資本與衍生業(yè)務(wù) 公司最核心的投資擔(dān)保業(yè)務(wù)可以延伸到與投資基金和風(fēng)險資本的合作，從而發(fā)展出相應(yīng)的投資擔(dān)保產(chǎn)品。即公司發(fā)展出外部投資擔(dān)保產(chǎn)品，為投資基金和風(fēng)險資本降低投資風(fēng)險提供適當(dāng)?shù)氖侄魏凸ぞ?。其衍生業(yè)務(wù)主要包括： （1） 政府扶持基金項目貸款擔(dān)保 （2） 為風(fēng)險投資機構(gòu)發(fā)掘優(yōu)質(zhì)投資項目 （3） 對優(yōu)質(zhì)的項目和投資機構(gòu)聯(lián)合或牽頭投資 （4） 項目投資擔(dān)保 （5） 投資擔(dān)?；鹞泄芾? （6） 風(fēng)險投資企業(yè)的貸款擔(dān)保 6、與國外金融機構(gòu)合作的衍生業(yè)務(wù) 國外金融機構(gòu)因外匯管制和業(yè)務(wù)限制等原因，需要公司為國外金融機構(gòu)在華客戶提供各種服務(wù),以適應(yīng)中國直接融資和間接融資市場的要求。特別是作為公司戰(zhàn)略投資人的國外金融機構(gòu)，可利用其在公司的股份進行更緊密的戰(zhàn)略合作，從而放大這些國外金融機構(gòu)資本對中國金融工具的作用。 7、與股東合作的衍生業(yè)務(wù) （1）為股東和關(guān)聯(lián)機構(gòu)提供流動資金的擔(dān)保 （2）為股東挑選投資項目 （3）股東收購作為反擔(dān)保表的物的股權(quán)類資產(chǎn) 四、公司商業(yè)模式 公司獲利方式主要是通過以擔(dān)保業(yè)務(wù)為基本的收入來源，以財務(wù)顧問業(yè)務(wù)為短期利潤的補充，通過開展資產(chǎn)管理和投資擔(dān)保業(yè)務(wù)培育長期利潤增漲點。具體模式如下： (1) 擔(dān)保業(yè)務(wù)收取一定比例的金融機構(gòu)利息的服務(wù)費。同時，公司要求被擔(dān)保企業(yè)和企業(yè)負責(zé)人個人提供足額的反擔(dān)保資產(chǎn)，以規(guī)避擔(dān)保風(fēng)險； (2) 投資擔(dān)保業(yè)務(wù)為公司提供低風(fēng)險高獲利的利潤增長點； (3) 資產(chǎn)管理可有效提高公司凈資產(chǎn)的回報率，是主營業(yè)務(wù)收入的重要補充； (4) 財務(wù)顧問服務(wù)拓展了擔(dān)保業(yè)務(wù)的服務(wù)范圍，保證擔(dān)保項目的資信質(zhì)量，增加了擔(dān)保業(yè)務(wù)的附加價值，是對擔(dān)保業(yè)務(wù)的垂直整合； (5) 投資銀行業(yè)務(wù)為公司提供高額的中短期回報； (6) 反擔(dān)保資產(chǎn)的處置及資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)是公司化解擔(dān)保風(fēng)險的重要手段，公司反擔(dān)保資產(chǎn)和銀行抵押資產(chǎn)的有效處置亦是公司今后潛在的贏利增長點。 (7) 與其他機構(gòu)的合作帶來的創(chuàng)新商業(yè)機會帶來的利潤。 五、公司經(jīng)營風(fēng)險 xx擔(dān)保從事的信用擔(dān)保和投資擔(dān)保業(yè)務(wù)均具有一定程度的經(jīng)營風(fēng)險。 1擔(dān)保服務(wù)的信用風(fēng)險 擔(dān)保業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險是由公司承保產(chǎn)生的或然負債帶來的。一般而言，以下幾點是影響公司擔(dān)保業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險的主要因素: （1） 擔(dān)保項目的資金用途、還款來源及可行性； （2） 借款機構(gòu)信用程度與擔(dān)保合約條款約束力； （3） 反擔(dān)保資產(chǎn)數(shù)量、質(zhì)量與變現(xiàn)性； （4） 擔(dān)保業(yè)務(wù)集中度； （5） 擔(dān)保咨詢代理服務(wù)業(yè)務(wù)的質(zhì)量。 2投資擔(dān)保的投資風(fēng)險 投資擔(dān)保業(yè)務(wù)雖然力求以擔(dān)保手段降低投資風(fēng)險。但是，投資項目的選擇和管理是影響投資風(fēng)險的決定因素。影響投資擔(dān)保項目風(fēng)險的主要因素有: （1） 項目的評估和基于未來的綜合素質(zhì)； （2） 投資擔(dān)保方案設(shè)計； （3） 獨立的項目管理； （4） 項目群的集中和關(guān)聯(lián)程度； （5） 投資的退出方式與政策性風(fēng)險。 第二章 市場分析和營銷 最早的商業(yè)擔(dān)保業(yè)務(wù)于1840年起源于瑞士。到本世紀中葉，擔(dān)保業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到證券化的最高形式。由于西方發(fā)達國家金融市場和中小企業(yè)支持體系以及信用制度相對健全，基于個人消費的擔(dān)保業(yè)務(wù)占總擔(dān)保業(yè)務(wù)的主要部分。 一、中國與深圳市信用擔(dān)保市場的概況 中國的中小企業(yè)迅速增長，目前，中國在工商部門注冊的中小企業(yè)已超過1,000萬家，占全部注冊企業(yè)總數(shù)的99%，所創(chuàng)造的產(chǎn)值占全國總產(chǎn)值的70%，利稅占40%，出口占60%，并為社會提供75%的就業(yè)機會。統(tǒng)計數(shù)字表明，對中國GDP增長貢獻70%多的中小企業(yè)卻只占用了30%的金融資源和10%左右的貸款金額，中小企業(yè)平均開發(fā)經(jīng)費不足銷售額的1%。因而中國中小企業(yè)“融資難、擔(dān)保難、尋保難”的問題十分突出，為從根本上解決這一問題。中國政府于1999年6月正式啟動以扶持中小企業(yè)發(fā)展為宗旨的中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的建設(shè)。 2000年8月24日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于鼓勵和促進中小企業(yè)發(fā)展的若干政策意見的通知》（國辦發(fā)[2000]59號），決定加快建立信用擔(dān)保體系，要求各級政府和有關(guān)部門要加快建立以中小企業(yè)特別是科技型中小企業(yè)為主要服務(wù)對象的中央、省、地（市）信用擔(dān)保體系，為中小企業(yè)融資創(chuàng)造條件。隨后，又出臺了《關(guān)于加強中小企業(yè)信用管理工作的若干意見》、《關(guān)于加強中小企業(yè)質(zhì)量工作的意見》、《中小企業(yè)信用擔(dān)保機構(gòu)風(fēng)險管理暫行辦法》和《關(guān)于建立中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的試點指導(dǎo)意見》等一系列的指導(dǎo)性文件。同時，《中小企業(yè)促進法》也于2002年頒布。有關(guān)法律法規(guī)的健全和完善將有助于維護中小企業(yè)合法權(quán)益，積極扶持中小企業(yè)創(chuàng)立與發(fā)展，大大改善中小企業(yè)外部環(huán)境，從而充分發(fā)揮中小企業(yè)在緩解就業(yè)壓力、提高企業(yè)創(chuàng)新活力及拉動民間投資等方面的重要作用。同時，也為信用擔(dān)保市場的健康發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。 目前中國中小企業(yè)信用擔(dān)保機構(gòu)已到位擔(dān)保資金約76億元人民幣，其中地方財政預(yù)算撥款占45%，經(jīng)貿(mào)、科技、計劃及主管部門等出資占30%、會員企業(yè)和個人出資等占15%、資產(chǎn)劃撥等占10%。而僅深圳一個城市企業(yè)貸款的平均規(guī)模年均3,000億元人民幣，同期個人貸款的規(guī)模已達300億元人民幣，并以較高的年增長率繼續(xù)擴大，預(yù)計全國個人貸款每年市場份額將以50%的速度增長，深圳可達到60%的增長速度。 深圳目前的情況是：深圳2000年企業(yè)申請的擔(dān)保額達200多億元人民幣，而深圳三家主要擔(dān)保機構(gòu)——深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)投資服務(wù)有限公司（高新投）、深圳市中小企業(yè)信用擔(dān)保中心和中科智擔(dān)保三家一年的承保金額不到10億元人民幣。顯然，巨大的市場在等待著開發(fā)，信用擔(dān)保業(yè)的發(fā)展前景十分廣闊。 在商業(yè)擔(dān)保業(yè)務(wù)正式開展以前，中國信用擔(dān)保市場的主要形態(tài)是: (1) 金融機構(gòu)提供擔(dān)保； (2) 企業(yè)互保； (3) 大型企業(yè)信用擔(dān)保。金融機構(gòu)提供擔(dān)保已被嚴令禁止。企業(yè)互保，特別是上市公司互保弊端早已涌現(xiàn)，目前已經(jīng)被明令禁止。大型企業(yè)信用擔(dān)保更不可能解決中小民營企業(yè)貸款難的問題。商業(yè)擔(dān)保正是針對中國傳統(tǒng)擔(dān)保手段弊端應(yīng)運而生的新型市場化準金融工具。隨著中國金融變革的市場化進程，商業(yè)擔(dān)保將逐步成為中國信用擔(dān)保市場的主要形態(tài)。 履約擔(dān)保的基礎(chǔ)-經(jīng)濟合同-本身就是中國建立市場經(jīng)濟秩序努力的結(jié)果。中國制定經(jīng)濟合同法還不到十年。履約擔(dān)保正是保證執(zhí)行經(jīng)濟合同履約的有效工具，市場巨大。 綜上所述，除了履約擔(dān)保和個人信用不在本計劃分析外，企業(yè)擔(dān)保市場的市場概況如下： 表1 中國與深圳市擔(dān)保業(yè)務(wù)市場現(xiàn)狀與預(yù)測 單位:人民幣億元 指 標 2003年 2004年 2005年 全國企業(yè)擔(dān)保市場 其中：深圳市 全國個人擔(dān)保市場 其中:深圳市 69,984 3,630 6,750 768 75,583 3,993 10,125 1,229 81,629 4,392 15,188 1,966 全國擔(dān)保市場總額 全國擔(dān)保機構(gòu)保證金 全國可受理擔(dān)保額 全國市場飽和度 76,734 128.44 1,284 0.017 85,708 166.97 1,670 0.019 96,817 217.06 2,171 0.022 深圳市擔(dān)保業(yè)務(wù)總額 深圳擔(dān)保機構(gòu)保證金 深圳市可受理擔(dān)保額 深圳市場飽和度 4,398 15.68 157 0.036 5,222 21.95 220 0.042 6,358 30.73 307 0.048 全國擔(dān)保需求缺口 深圳擔(dān)保需求缺口 75,450 4,241 84,038 5,002 94,646 6,051 編制說明: (1) 2003年數(shù)據(jù)來自2002年統(tǒng)計數(shù)據(jù)和有關(guān)政府報告和學(xué)術(shù)報告以及同業(yè)統(tǒng)計； (2) 全國企業(yè)擔(dān)保市場按8%年增長率預(yù)測； (3) 深圳市企業(yè)擔(dān)保市場按10%年增長率預(yù)測； (4) 全國個人擔(dān)保業(yè)務(wù)市場按50%增長率預(yù)測； (5) 深圳個人擔(dān)保業(yè)務(wù)市場按60%增長率預(yù)測； (6) 全國和深圳市擔(dān)保機構(gòu)保證金分別按30%、40%增長率預(yù)測； (7) 可受理擔(dān)保余額按到位保證金10倍計算； (8) 市場擔(dān)保余量等于擔(dān)保市場金額減去對應(yīng)的可受理擔(dān)保業(yè)務(wù)金額。 由中國和深圳市擔(dān)保業(yè)務(wù)市場分析看來，擔(dān)保業(yè)是中國目前為數(shù)極少的需求遠大于供給的行業(yè)，在近10年內(nèi)，寬闊的市場空間將為商業(yè)擔(dān)保業(yè)的先行者提供類似于“跑馬圈地”階段的巨大市場機會。 二、競爭性分析 截止到2002年12月底，全國30個省（市、區(qū)）開展了中小企業(yè)信用擔(dān)保試點。各地組建的為中小企業(yè)服務(wù)的各類信用擔(dān)保機構(gòu)已達300個，共籌集擔(dān)保資金100億元人民幣左右，預(yù)計可為中小企業(yè)提供1000億人民幣的貸款擔(dān)保。盡管進入擔(dān)保業(yè)的門檻已經(jīng)放低，但擔(dān)保業(yè)仍是少數(shù)控制性行業(yè)，其工商注冊要得到多個政府部門的審批。特別是擔(dān)保機構(gòu)要求的資本規(guī)模和準金融水平的人力資源，是一般企業(yè)特別是民營企業(yè)不敢輕易進入的行業(yè)門檻。此外，擔(dān)保業(yè)亦是一種區(qū)域性較強的行業(yè)，這使得國外金融機構(gòu)要進入這一行業(yè)，最適宜走參股國內(nèi)擔(dān)保機構(gòu)的途徑。 由于擔(dān)保業(yè)的特殊性，使擔(dān)保業(yè)具有一定的地區(qū)性。外地擔(dān)保機構(gòu)一般很難在深圳開展業(yè)務(wù),反之亦然。xx擔(dān)保的競爭性分析將著重本地區(qū)分析。在深圳，直接從事?lián)I(yè)的機構(gòu)主要有三類： (1) 政策擔(dān)保機構(gòu)：深圳市中小企業(yè)信用擔(dān)保中心、深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)投資服務(wù)有限公司（下簡“高新投”）等； (2) 商業(yè)擔(dān)保機構(gòu)：深圳市中科智擔(dān)保投資股份有限公司、深圳企欣擔(dān)保有限公司等； (3) 政府控制的風(fēng)險投資機構(gòu)。 從競爭性分析來看，不同類別的擔(dān)保機構(gòu)的經(jīng)營宗旨、資本金來源、市場定位以及收益來源都有較大差別，具體見下表： 　xx擔(dān)保主要競爭對手分析 競爭對象 商業(yè)擔(dān)保機構(gòu) 政策擔(dān)保機構(gòu) 互助擔(dān)保機構(gòu) 風(fēng)險投資機構(gòu) 現(xiàn)有同行 中科智擔(dān)保、企欣擔(dān)保等 深圳市中小企業(yè)擔(dān)保中心、高新投 深圳中小企業(yè)信用互助協(xié)會、深圳福田區(qū)民營企業(yè)信用互助會 各種風(fēng)險投資機構(gòu) 宗 旨 發(fā)展擔(dān)保，服務(wù)社會，創(chuàng)造良好效益，實現(xiàn)股東利益最大化 解決中小企業(yè)、高新科技企業(yè)融資貸款難題，扶持企業(yè)發(fā)展 為會員企業(yè)提供信用互助擔(dān)保 針對高新科技企業(yè)開展風(fēng)險投資業(yè)務(wù) 資本來源 自有資本和募集股東投資 國家及地方政府財政資金 會員企業(yè)募集資金形成的擔(dān)?；? 國有資本，自有資本和社會募集資本 市場定位 個人或企業(yè)融資、合同履約的擔(dān)保、擔(dān)?；鹞泄芾砗屯顿Y擔(dān)保 中小企業(yè)和高新技術(shù)企業(yè)短期流動資金貸款擔(dān)保 會員企業(yè)的貸款擔(dān)保 高新科技企業(yè)的風(fēng)險投資領(lǐng)域 收益來源 商業(yè)擔(dān)保和管理收費、投資收益 不以盈利為目的，只收取一定的手續(xù)費 不以盈利為目的，只收取一定的手續(xù)費和會員會費 投資回報 與xx擔(dān)保的關(guān)系 目前在商業(yè)擔(dān)保領(lǐng)域無競爭對手 企業(yè)擔(dān)保、政府擔(dān)?；鸸芾眍I(lǐng)域的競爭與合作關(guān)系 企業(yè)擔(dān)保領(lǐng)域的競爭與合作關(guān)系 風(fēng)險投資和資本營運領(lǐng)域的競爭與合作關(guān)系 　　由于深圳擔(dān)保業(yè)務(wù)市場巨大，xx擔(dān)保與為數(shù)極少的幾家深圳同行之間基本上沒有競爭，不會出現(xiàn)幾家爭一個客戶或在一個行業(yè)內(nèi)競爭的情形。 三、市場營銷策略 無論從市場分析還是競爭性分析來看,中國和深圳地區(qū)擔(dān)保業(yè)務(wù)都還處于早期的賣方市場,xx擔(dān)保的策略是服務(wù)公司長期的發(fā)展目標，以擔(dān)保服務(wù)為手段，以投資管理和財務(wù)顧問為核心業(yè)務(wù)，側(cè)重對行業(yè)和項目資源的整合，開發(fā)出最有價值的信用擔(dān)保和投資目標,提供最適合社會需要的金融服務(wù)產(chǎn)品。 1客戶開發(fā)措施 客戶開發(fā)及信息收集是擔(dān)保及投資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工作，客戶資源將成為xx擔(dān)保的寶貴財富，xx擔(dān)保對此十分重視。xx擔(dān)保計劃采用下列方式建立健全客戶來源的渠道： (1) 與銀行信貸部門取得廣泛聯(lián)系，由銀行信貸部門推薦客戶； (2) 與各級政府部門聯(lián)系，由相關(guān)政府部門推薦客戶； (3) 與各商會、行業(yè)協(xié)會取得聯(lián)系，由其推薦客戶； (4) 與各類投資基金和風(fēng)險投資機構(gòu)緊密聯(lián)系，由其推薦擬投資客戶； (5) 對社會進行廣泛宣傳、搞好市場調(diào)研，開展客戶登記，從中發(fā)掘潛在客戶。 近年來，xx擔(dān)保為了進一步拓展市場、加大對中小企業(yè)的服務(wù)力度，同時也是為了更好地利用社會資源，延伸公司的資金鏈和更有效地控制擔(dān)保風(fēng)險，堅持即定的市場開發(fā)措施，與多家銀行、政府部門、風(fēng)險投資機構(gòu)和項目單位進行了廣泛的聯(lián)絡(luò)，為下一步的業(yè)務(wù)開展打下良好的基礎(chǔ)。 2營銷策略 xx擔(dān)保采用以顧問式服務(wù)為主、少量優(yōu)質(zhì)客戶高增值為核心的整合營銷策略。公司的市場營銷計劃是以下列經(jīng)營原則為基礎(chǔ)的： (1) xx擔(dān)保將綜合考慮自己獨立以及與其它機構(gòu)聯(lián)合的方式開展擔(dān)保與投資業(yè)務(wù)； (2) 公司嚴格控制客戶的行業(yè)隸屬和業(yè)務(wù)的基本面，確保大部分合作企業(yè)為可以進行深度增殖服務(wù)（包括財務(wù)顧問和投資）的優(yōu)秀企業(yè)； (3) 企業(yè)融資和經(jīng)濟合同履約擔(dān)保業(yè)務(wù)的開展，特別是企業(yè)融資擔(dān)保必須注重與投資擔(dān)保相結(jié)合。應(yīng)堅持“擔(dān)保為手段，投資是目的”原則，主動尋找有投資價值的新技術(shù)、物流、生態(tài)農(nóng)業(yè)和旅游等符合xx戰(zhàn)略發(fā)展方向的投資項目，利用投資擔(dān)保工具為企業(yè)提供融資擔(dān)保，在條件成熟后轉(zhuǎn)為直接投資。與擔(dān)保業(yè)務(wù)強調(diào)經(jīng)營規(guī)模的要求不同，投資業(yè)務(wù)更應(yīng)強調(diào)投資效益； (4) 必要時尋求其它擔(dān)保機構(gòu)的合作實施交叉互保和聯(lián)合擔(dān)保，尋求國家中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的再擔(dān)保支持以及利用其它金融創(chuàng)新手段，以分散風(fēng)險、減少損失； (5) 所有貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)都尋求銀行或其它金融機構(gòu)與客戶的協(xié)作，投資業(yè)務(wù)需要相關(guān)投資機構(gòu)的配合； (6) 建立客戶關(guān)系管理體系等； (7) 利用新聞媒體和其它形式開展廣泛宣傳，以支持促進擔(dān)保業(yè)務(wù)及投資擔(dān)保的實施戰(zhàn)略。 3產(chǎn)品研發(fā) 針對社會的需要和xx擔(dān)保本身的實力和管理水平，公司研發(fā)部門將擔(dān)保業(yè)務(wù)產(chǎn)品和投資擔(dān)保產(chǎn)品研究與開發(fā)作為市場營銷的最重要手段之一，適時推出受企業(yè)歡迎的擔(dān)保產(chǎn)品。 4市場規(guī)劃 xx擔(dān)保根據(jù)其營銷策略，制定了中長期的市場開發(fā)計劃，并以此為藍本，滾動制定年度市場開發(fā)計劃，指導(dǎo)公司市場營銷策略的實施。 xx擔(dān)保市場開發(fā)計劃 指 標 擔(dān)保業(yè)務(wù)及配套服務(wù) 財務(wù)顧問及擔(dān)保投資 2003～2004年 2004～2006年 2006年以后 目標 市場 當(dāng)?shù)仄髽I(yè)融資擔(dān)保,金融證券機構(gòu)合作關(guān)系建立與深化，建立（反擔(dān)保）資產(chǎn)處置等擔(dān)保配套服務(wù)體系 開展異地擔(dān)保和國際合作，建立外地分支機構(gòu)，開展保險證券衍生擔(dān)保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù) 建立完善以企業(yè)擔(dān)保和投資銀行服務(wù)與風(fēng)險投資為主體的綜合業(yè)務(wù)體系的整和 與擔(dān)保業(yè)務(wù)相關(guān)的的風(fēng)險投資和資本運營及其衍生業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 種類 企業(yè)擔(dān)保、履約擔(dān)保、擔(dān)保配套服務(wù) 新增衍生擔(dān)保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù)和抵押資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù) 注重各種擔(dān)保業(yè)務(wù)之間的整合、合理布局和資源綜合利用 風(fēng)險投資、財務(wù)顧問 目標 客戶 需貸款的中小企業(yè)、尋求合作的金融和擔(dān)保機構(gòu) 股東或合作機構(gòu)優(yōu)勢行業(yè)的優(yōu)質(zhì)成長期企業(yè) 高收益、高成長的行業(yè) 優(yōu)質(zhì)擔(dān)?？蛻羝髽I(yè)和投資機構(gòu) 市場 區(qū)域 珠江三角洲 珠江三角洲、長江三角洲 全國范圍 全國范圍 xx擔(dān)保要做到市場的領(lǐng)先者，不但要搞好經(jīng)營和服務(wù)質(zhì)量，而且在市場占有率上也必須有中長期規(guī)劃。xx擔(dān)保的市場營銷目標是：首先花三年時間成為本地區(qū)市場、本行業(yè)細分的領(lǐng)先者。同時，xx擔(dān)保成功的關(guān)鍵選擇若干成長性極好的企業(yè)作為核心客戶, 并將核心客戶的高速增長和可持續(xù)發(fā)展與xx擔(dān)保業(yè)務(wù)的高速增長和可持續(xù)發(fā)展結(jié)合起來, 使核心客戶與xx的發(fā)展與日俱增。 5服務(wù)品牌營銷 (1) 與所有產(chǎn)品營銷一樣, xx擔(dān)保積極開展信用擔(dān)保產(chǎn)品、xx財務(wù)顧問服務(wù)和投資擔(dān)保產(chǎn)品的全程工作，xx擔(dān)保認識到擔(dān)保業(yè)務(wù)是一項準金融服務(wù)業(yè)，因此高度重視其服務(wù)品牌的經(jīng)營, 并把服務(wù)品牌經(jīng)營作為市場營銷的環(huán)節(jié)之一。xx擔(dān)保服務(wù)品牌的宗旨是客戶至上的原則, 為銀行、企業(yè)和個人提供最滿意的服務(wù)。 xx擔(dān)保要求以客戶至上的原則建設(shè)與擔(dān)保業(yè)務(wù)第一品牌相匹配的最佳服務(wù)品牌。力爭以優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為xx擔(dān)保最有效的市場營銷和競爭手段, 為在社會上樹立新時期擔(dān)保的服務(wù)形象做出貢獻。 四、企業(yè)形象與公共關(guān)系 商業(yè)擔(dān)保在中國是一個嶄新的行業(yè)。為了區(qū)別于以往行政化的擔(dān)保行為和中國歷史上的典當(dāng)業(yè)務(wù), xx擔(dān)保高度重視透過各種公共關(guān)系媒體, 塑造以xx投資擔(dān)保品牌為核心的企業(yè)形象, 在xx擔(dān)保形象宣傳手段包括: (1) 研討會、研修班、培訓(xùn)班 (2) 廣告策劃、宣傳教育 (3) 宣傳品和互聯(lián)網(wǎng) (4) 新聞發(fā)布會、文章報道 五、市場風(fēng)險分析 中國改革開放20年, 市場化進程極為迅速。無論是生產(chǎn)資料還是日用消費品, 中國已經(jīng)完成了從需大于供的賣方市場向供大于求買方市場的過渡。金融是中國改革開放最滯后的領(lǐng)域, 隨著中國加入WTO, 即使是在這個相對保守的領(lǐng)域內(nèi), 中國銀行和準金融企業(yè)也只有最多五年的保護期。因此, 擔(dān)保市場容量巨大, 不等于沒有市場風(fēng)險。只有意識到市場風(fēng)險, 才能制定應(yīng)對措施，有效地防范和控制市場風(fēng)險。 1市場容量風(fēng)險 中國擔(dān)保市場巨大, 但擔(dān)保有效需求相對缺少。所謂擔(dān)保有效需求, 是指具有充分履約能力的擔(dān)保申請。在傳統(tǒng)擔(dān)保市場領(lǐng)域內(nèi), 由企業(yè)貸款逾期引起的擔(dān)保連帶責(zé)任案件比比皆是。商業(yè)擔(dān)保的生存條件必須是尋找出具有有效需求的擔(dān)保。在這種情況下, 擔(dān)保的目標市場空間將大大縮小。 針對擔(dān)保市場有效需求相對不足問題, xx擔(dān)保將加強對目標市場客戶的分類管理。和銀行的經(jīng)營管理一樣, xx擔(dān)保將引進ABC管理方法, 同時節(jié)儉風(fēng)險投資機構(gòu)的項目管理辦法對項目進行深度管理，不斷發(fā)掘一批資信條件好的客戶進行長期跟蹤服務(wù)。以擔(dān)保業(yè)先行者的地位和規(guī)模優(yōu)勢, 搶占市場制高點。 2競爭性風(fēng)險 中國擔(dān)保市場從長期看一定會產(chǎn)生由市場化進程帶來的競爭。未來的競爭主要體現(xiàn)在: (1) 降低擔(dān)保機構(gòu)設(shè)立的門檻, 從而形成擔(dān)保機構(gòu)過多, 僧多粥少的局面； (2) 擔(dān)保機構(gòu)在服務(wù)質(zhì)量和價格上的競爭； (3) 跨地區(qū)擔(dān)保壟斷機構(gòu)的出現(xiàn)； (4) 潛在金融控股集團進入擔(dān)保業(yè)。 從短期來看, 以上因素在五年內(nèi)很難形成真正的競爭性風(fēng)險。這是因為從深圳擔(dān)保機構(gòu)的數(shù)量可以推斷進入擔(dān)保業(yè)的門檻還是較高的； 中國銀行業(yè)的分區(qū)經(jīng)營決定了跨地區(qū)壟斷型擔(dān)保機構(gòu)生存條件暫不具備； 最后, 中國金融控股集團本身的政策性環(huán)境的形成還需要一定時間, 這種集團進入擔(dān)保業(yè)也需要相當(dāng)長的一個決策和實施進程。 3政策性風(fēng)險 中國擔(dān)保市場的政策性風(fēng)險首先是商業(yè)擔(dān)保是否有政策上的可逆性。可以肯定地說，除非是中國改革的市場化取向有可逆性, 取消商業(yè)擔(dān)保的政策風(fēng)險才有可能出現(xiàn)。 第二, 中國目前將商業(yè)擔(dān)保歸于國家經(jīng)貿(mào)委管理。國家經(jīng)貿(mào)委在擔(dān)保業(yè)的市場準入和費率方面均頒發(fā)了一些條例。民營企業(yè)的準入問題與中小企業(yè)融資問題緊密相連。這些條例顯然是可以修改或取消的, 從而產(chǎn)生政策性風(fēng)險。但是, 中國人大已頒布《中小企業(yè)促進法》, 從而最終以立法形式, 確定擔(dān)保業(yè)對中小企業(yè)發(fā)展的地位。 最后, 費率的調(diào)控將和目前利率市場化進程并駕齊驅(qū)。政府將擔(dān)保收費壓到成本之下的政策風(fēng)險極小。但是, 國家經(jīng)貿(mào)委制定的促進擔(dān)保業(yè)發(fā)展的一系列稅收和成本核算上的優(yōu)惠政策, 有很大的可能性在擔(dān)保業(yè)發(fā)展成熟后被逐步取消。在深圳注冊的商業(yè)擔(dān)保機構(gòu)目前享受的政策性優(yōu)惠有: (1) 擔(dān)保收入三年營業(yè)稅減免； (2) 可提取最高到50%擔(dān)保收入的風(fēng)險保證金稅前在成本項列支； (3) 深圳特區(qū)企業(yè)所得稅15%的優(yōu)惠； (4) 擔(dān)保企業(yè)保費國家只頒布指導(dǎo)性意見，基本上是企業(yè)按市場定價的原則； 4宏觀經(jīng)濟環(huán)境下的市場風(fēng)險 擔(dān)保業(yè)一定會受到宏觀經(jīng)濟環(huán)境, 特別是金融環(huán)境的影響。宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響擔(dān)保市場風(fēng)險的因素主要有: (1) 緊縮貨幣供應(yīng)量； (2) 通貨收縮； (3) 經(jīng)濟周期； (4) 金融危機。 為了穩(wěn)建經(jīng)營, xx擔(dān)保必須隨時保持其資本充足率和足夠的風(fēng)險準備金, 以應(yīng)對宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化帶來的市場風(fēng)險。 5入世后的市場風(fēng)險 隨著中國加入WTO, 外國金融機構(gòu)或擔(dān)保機構(gòu)將在一定封閉期后進入中國擔(dān)保業(yè)市場, 這將改變中國擔(dān)保業(yè)市場格局, 并加劇同業(yè)之間的競爭。因此, xx擔(dān)保要在中國入關(guān)后保持先行者的優(yōu)勢, 就必須在封閉保護期打造自己的核心競爭力, 將公司發(fā)展成與國際金融和資本市場接軌的準金融企業(yè)。 第三章 公司管理 xx擔(dān)保完全按股份制法人治理結(jié)構(gòu)進行內(nèi)部管理。公司股東大會為xx擔(dān)保最高權(quán)利機構(gòu)。股東大會選舉董事會和監(jiān)事會, 由董事會任免公司日常管理機構(gòu), 由公司管理機構(gòu)在監(jiān)事會的有效監(jiān)視之下管理日常事務(wù)。 一、股東大會 1股東結(jié)構(gòu) xx擔(dān)保2003年2月開始籌建，擬發(fā)起設(shè)立時總股本為5,000萬股, 每股1元人民幣, 實收5,000萬元人民幣現(xiàn)金入股, 股東及持股比例如下: 深圳市xx投資發(fā)展有限公司（包括關(guān)聯(lián)機構(gòu)）投資2,000萬元, 占股40%； 引入策略股東3—4家，認購其余3000萬股份，每家認購上限1500萬股； 所有股東必須以現(xiàn)金方式出資，并在一年內(nèi)享有優(yōu)先認股權(quán)，具體條款在股東協(xié)議中約定。 2股東背景資料 xx投資公司介紹 xx投資公司(下簡“xx”)是一家從實業(yè)投資、財務(wù)顧問為一體的多元化、上規(guī)模、高層次的民營企業(yè)。公司的股東為國內(nèi)知名機構(gòu)，包括吳中儀表、萊鋼股份等頗有實力的上市公司和天同證券等知名的金融機構(gòu)。xx創(chuàng)辦于2001年, 注冊資本為7350萬人民幣。目前xx的凈資產(chǎn)為9億元人民幣，總資產(chǎn)已達10億元人民幣。公司自成立以來, 憑借雄厚的資本實力, 人才技術(shù)優(yōu)勢和完善的管理機制, 業(yè)務(wù)投資迅速擴張, 直接投資行業(yè)包括生態(tài)農(nóng)業(yè)、高新技術(shù)、物流、旅游、食品、廣告等新興產(chǎn)業(yè)，區(qū)域覆蓋深圳、北京、山東等發(fā)達城市和地區(qū)。 xx的系列公司在金融和高科技項目的操作和實施能力, 為xx擔(dān)保做好公司反擔(dān)保資產(chǎn)處置和投資擔(dān)保業(yè)務(wù)的開展提供了堅實的基礎(chǔ)。 3股東大會權(quán)限 按照現(xiàn)代企業(yè)制度規(guī)范，xx擔(dān)保擬在公司章程中約定, 股東大會是公司的最高權(quán)力機構(gòu), 依法行使下列職權(quán): (1) 決定公司經(jīng)營方針和投資計劃； (2) 選舉和更換董事, 決定有關(guān)董事的報酬事項； (3) 選舉和更換由股東代表出任的監(jiān)事, 決定有關(guān)監(jiān)事的報酬事項； (4) 審議批準董事會的報告； (5) 審議批準監(jiān)事會的報告； (6) 審議批準公司的年度財務(wù)預(yù)算方案、決算方案； (7) 審議批準公司的利潤分配方案和虧損彌補方案； (8) 對公司增加或減少注冊資本作出決議； (9) 對發(fā)行公司債券作出決議； (10) 對公司合并、分立、解散和清算等事項作出決議； (11) 修改公司章程； (12) 審議代表公司發(fā)行在外有表決權(quán)股份總數(shù)的百分之五以上的股東的提案； (13) 審議法律、法規(guī)和公司章程規(guī)定應(yīng)當(dāng)由股東大會決定的其它事項。 股東大會每年至少召開一次, 并可根據(jù)需要按公司章程規(guī)定的法律程序召開臨時股東大會, 行使以上職權(quán)。 二、公司管理機構(gòu) 1董事會 xx擔(dān)保的董事會由股東大會選舉產(chǎn)生。董事會由七名董事組成, 其中兩人為獨立董事。董事會設(shè)董事長一人, 副董事長一人和董事會秘書一人。 公司董事會完全按公司章程產(chǎn)生, 并在章程有關(guān)董事會職責(zé)的條款指導(dǎo)下, 主持董事會日常事務(wù)。 2監(jiān)事會 xx擔(dān)保監(jiān)事會由五人組成, 經(jīng)股東大會選舉產(chǎn)生, 由注冊會計師、律師和職工代表擔(dān)任。 公司監(jiān)事會根據(jù)公司章程行使以下職權(quán): (1) 檢查公司的財務(wù)； (2) 對董事、總經(jīng)理和其它高級管理人員執(zhí)行公司職務(wù)時違反法律、法規(guī)或章程的行為進行監(jiān)督； (3) 當(dāng)董事、總經(jīng)理和其它高級管理人員的行為損害公司的利益時, 要求其予以糾正, 必要時向股東大會或國家有關(guān)主管機關(guān)報告； (4) 提議召開臨時股東大會； (5) 檢查公司經(jīng)營風(fēng)險。 監(jiān)事會行使職權(quán)時, 必要時可以聘請律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所等專業(yè)性機構(gòu)給予幫助, 由此發(fā)生的費用由公司承擔(dān)。 3顧問委員會 為實現(xiàn)將xx擔(dān)保辦成適應(yīng)知識經(jīng)濟時代的學(xué)習(xí)型專家組織,在廣泛吸納知名社會人士為顧問的同時，設(shè)立常設(shè)的顧問委員會。 顧問委員會對xx重大經(jīng)營決策提供指導(dǎo)性咨詢意見。 4擔(dān)保評審委員會和投資決策委員會 xx擔(dān)保董事會下設(shè)擔(dān)保評審委員會/投資決策委員會，對董事會負責(zé)。委員會成員由董事會聘請的董事、專業(yè)人士等組成，委員會主任由董事會指定董事或?qū)I(yè)人員擔(dān)任。委員會遵循科學(xué)、嚴謹、實事求是的原則對所有依照決策制度的審批權(quán)限上報的擔(dān)保/投資項目進行評審以作出決策。在具體工作時，可根據(jù)業(yè)務(wù)需要，臨時聘請有關(guān)專家參與協(xié)助委員會工作。 5公司日常管理機構(gòu) xx擔(dān)保實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負責(zé)制。同時, 特別突出風(fēng)險控制在擔(dān)保業(yè)務(wù)開展中的監(jiān)督和防范作用，公司管理機構(gòu)主要分為業(yè)務(wù)、 管理、發(fā)展和后勤四大部分。具體結(jié)構(gòu)設(shè)計和職能說明略。 三、經(jīng)營團隊與激勵機制 1經(jīng)營團隊 2人力資源規(guī)劃 為適應(yīng)xx擔(dān)保業(yè)務(wù)高速增長的需要, 公司2003～2007年人力資源規(guī)劃如下: 3培訓(xùn)計劃 xx擔(dān)保通過有計劃的系統(tǒng)培訓(xùn)，以不斷提高員工的業(yè)務(wù)水平。主要采用以下幾種方式： (1) 員工工作前培訓(xùn)及資格考試。對新進員工或到新崗位的員工在工作前進行基本工作崗位培訓(xùn)和資格考試，合格者才可從事工作。該項內(nèi)容今后將與國家經(jīng)貿(mào)委組織的信用擔(dān)保體系從業(yè)資格培訓(xùn)考試相結(jié)合； (2) 員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)。公司人力資源培訓(xùn)中心定期對員工結(jié)合正在進行的工作進行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和交流，以提升員工的業(yè)務(wù)操作技能； (3) 專業(yè)進修。xx擔(dān)保鼓勵員工在外參加各種方式的進修和資格考試，以補充內(nèi)部培訓(xùn)的不足，提高員工的素質(zhì)。 4激勵機制 xx擔(dān)保歷來非常注重對員工的激勵, 以鼓勵員工積極工作, 同時也有利于吸引社會有志之士投身于xx擔(dān)保事業(yè)中來。由于擔(dān)保的特殊性和風(fēng)險控制的需要, xx的激勵機制更加注重與約束機制相結(jié)合, 采用以基本薪金加獎金期權(quán)的模式, 即以一定的基本薪金以及各種必要的社會保險作為員工必要的生活保障； 以業(yè)務(wù)激勵, 實行項目經(jīng)理責(zé)任制, 獎金與績效掛鉤；實行內(nèi)部員工持股制度, 采用與整個公司未來發(fā)展掛鉤的期權(quán)方式，從而把員工的個人利益與公司的短期利益和長期發(fā)展有機地結(jié)合起來形成整體利益, 較好地解決了對員工的激勵和約束問題。另外, 采用費用報銷政策鼓勵員工積極在外參加進修, 以提高業(yè)務(wù)水平。 四、企業(yè)內(nèi)部管理 1業(yè)務(wù)管理 xx擔(dān)保制定了一系列業(yè)務(wù)流程和服務(wù)質(zhì)量的管理制度與操作手冊, 建立健全了完備的業(yè)務(wù)制度, 如《擔(dān)保業(yè)務(wù)暫行辦法》、、《投資業(yè)務(wù)管理辦法》、《項目審核工作細則》、《項目管理流程》等, 實現(xiàn)了標準化的制度管理。員工上崗前首先要經(jīng)過培訓(xùn)和考核認證。公司全員按ISO9000金融服務(wù)企業(yè)標準要求操作擔(dān)保業(yè)務(wù)和投資擔(dān)保業(yè)務(wù)。風(fēng)險管理部負責(zé)督查業(yè)務(wù)操作規(guī)范、服務(wù)質(zhì)量以及擔(dān)保項目的風(fēng)險控制水平。 2現(xiàn)代化管理 xx擔(dān)保極其重視按準金融企業(yè)要求, 逐步引進現(xiàn)代化、信息化辦公手段和資料管理。公司全員必須啟用電腦辦公, 并通過內(nèi)部網(wǎng)提高辦公效率, 保全所有公司文件和資料。 3決策管理 xx擔(dān)保決策管理的特點是科學(xué)化、集中化?？茖W(xué)化要求博采專家和部門經(jīng)理意見, 并充分運用決策支持系統(tǒng)等現(xiàn)代化輔助決策手段。集中化是使每一項決策能從上到下追索到?jīng)Q策全過程的相關(guān)人員。 4研究與開發(fā) xx擔(dān)保將依據(jù)最新的理論成果和市場需求, 不斷地研究和開發(fā)出新的投資擔(dān)保品種, 進一步完善管理制度和業(yè)務(wù)實施手段, 使xx擔(dān)保的業(yè)務(wù)開發(fā)能力保持在全國領(lǐng)先水平。xx擔(dān)保內(nèi)部設(shè)有研發(fā)中心, 主要針對擔(dān)保產(chǎn)品和服務(wù)品種進行研發(fā)。 xx擔(dān)保計劃將2001～2005年總收入的8%用于研發(fā)和企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)代化管理設(shè)置建設(shè)。 5風(fēng)險防范與管理 企業(yè)內(nèi)部管理是金融機構(gòu)風(fēng)險防范的最重要環(huán)節(jié)之一。xx擔(dān)保采取多種組織形式,對投資風(fēng)險進行管理。設(shè)置了A、B類項目審查，擔(dān)保部、資信評估部、風(fēng)險管理部評議，三個職能委員會和董事會、監(jiān)事會直接控制下的稽核部審核等多道“防火墻”來防范經(jīng)營風(fēng)險。 具體來說，董事會和監(jiān)事會兩會聯(lián)合辦公是最高風(fēng)險控制機構(gòu)，著重控制經(jīng)營管理風(fēng)險；三個職能委員會著重于控制決策風(fēng)險，用科學(xué)的專家管理體制控制公司的重大風(fēng)險決策；董事會控制下的稽核部主要是將企業(yè)經(jīng)營與風(fēng)險控制脫勾，將與企業(yè)經(jīng)營利益無關(guān)的稽核部作為企業(yè)健康運轉(zhuǎn)和風(fēng)險防范的“督察”機構(gòu)。 第四章 經(jīng)營計劃與財務(wù)分析 一、經(jīng)營計劃 xx擔(dān)保1999～2005年的發(fā)展趨勢分為創(chuàng)業(yè)期（2003年），成長期（2003～2005年）， 和成熟期（2006年及以后）三個階段。創(chuàng)業(yè)期基數(shù)小，屬于業(yè)務(wù)開創(chuàng)和產(chǎn)品開發(fā)階段，業(yè)務(wù)主要以企業(yè)流動資金擔(dān)保為主；成長期xx擔(dān)保已擁有穩(wěn)定收入的服務(wù)產(chǎn)品和逐年增長的客戶群，業(yè)務(wù)主要以投資擔(dān)保和投資銀行為主；成熟期主要以擔(dān)保、財務(wù)顧問和風(fēng)險投資一體化的創(chuàng)新產(chǎn)品為主。 xx擔(dān)保業(yè)務(wù)增長趨勢 單位:人民幣萬元 指 標 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 資本金 5000 10000 20000 40000 50000 擔(dān)保放大倍數(shù) 3 5 5 5 5 總擔(dān)保金額 15000 50000 100000 200000 250000 編制說明： (1) 由于2003年經(jīng)營處于初試階段，為謹慎起見，擔(dān)保放大倍數(shù)定為3，以后年份按5計算，低于國家規(guī)定的倍數(shù)不高于10的上限； (2) 資本金項目包括委托理財資金、未分配利潤等公司可以動用的權(quán)益或準權(quán)益性資金之和。 (3) 公司每年規(guī)劃資本金的20%用于直接投資，該部分的投資主要用于準上市企業(yè)的上市前私募、MBO過橋貸款等可以在一年收回的短線金融類投資，該類資金有很強的流動性，理論上并不影響公司可提供的總擔(dān)保金額。 xx擔(dān)保2001～2005年經(jīng)營計劃如下表所示： xx擔(dān)保2001～2005年經(jīng)營計劃 單位：人民幣萬元 指 標 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 一、運營資金 資本金 5000 10000 20000 40000 50000 擔(dān)保放大倍數(shù) 3 5 6 8 10 總擔(dān)保金額 15000 35000 60000 160000 250000 短期投資 1000 3000 8000 20000 250000 二、收入 保費收入 450 1050 1800 4800 7500 擔(dān)保保證金利息 100 200 400 800 1000 財務(wù)顧問收入 450 1050 1800 4800 7500 短期投資收入 200 600 1600 4000 5000 收入合計 1200 2900 5600 10800 21000 編制說明： (1) 短期投資為可運營資本金20%，以后逐年增漲10%至50%為止； (2) 擔(dān)保費按總擔(dān)保金額的3%計算； (3) 利息收入為用于擔(dān)保保證金部分按年利息率2%計算； (4) 財務(wù)顧問費為企業(yè)提供財務(wù)顧問和管理顧問業(yè)務(wù)的收入，按為企業(yè)融資（股權(quán)和債權(quán)）額的3%計算； (5) 短期投資指用于準上市企業(yè)的上市前私募、MBO過橋貸款等金融類短線投資，投資收益按20%計算。 (6) 財務(wù)顧問收入和短期投資收入同屬于僅為計算方便，并無嚴格界定。 從上表中可以看到，xx擔(dān)保收入主要組成部分為擔(dān)保服務(wù)和財務(wù)顧問以及投資保。財務(wù)顧問和投資收入逐年快速上升，充分體現(xiàn)了公司擔(dān)保服務(wù)為手段，投資擔(dān)保和財務(wù)顧問為主營業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略。 二、資金計劃 　　由于擔(dān)保行業(yè)和投資行業(yè)的特點, xx擔(dān)保本身不可能過多靠借貸的方式擴張。為滿足擔(dān)保保證金增長的需要, 唯一的途徑是通過股本擴張來融資和在合法的前提下進行委托理財。。 三、管理費用計劃 xx擔(dān)保的管理費用基數(shù)很小, 主要項目是律師、會計師費用和用于維持銀行等金融機構(gòu)關(guān)系的其他費用項目。工資福利項目主要體現(xiàn)管理人員的薪金和福利，業(yè)務(wù)人員的相關(guān)之處從銷售費用中抵扣。 xx擔(dān)保2003～2007年管理費用計劃 單位：人民幣萬元 指 標 2003年 2004年 2005年 2007年 2007年 工資福利 60 120 180 240 300 辦公費用 50 60 80 100 120 設(shè)備折舊 10 50 150 200 250 社會保險 12 24 36 48 60 律師、會計師費 60 100 200 300 500 研發(fā)費用 30 50 70 90 110 其 它 20 100 150 200 250 合 計 242 504 866 1178 1590 四、經(jīng)濟效益分析 綜合以上所有表格, 即可進行2002～2007年xx擔(dān)保經(jīng)濟效益分析。 在不考慮公司公司長期投資項目下，公司的投資收益率在20%-30%之間，如果未來國際資本市場或國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板開放，公司將加大對準IPO企業(yè)的中長期投資，將會獲得更為豐厚的回報。 五、業(yè)務(wù)拓展計劃 為了將xx擔(dān)保辦成全國范圍內(nèi)的跨地區(qū)集團化的擔(dān)保公司,必須進行垂直和橫向整合, 尤其在專業(yè)領(lǐng)域和