Online醫(yī)療儀器股份有限公司商業(yè)計劃書

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ONLINE醫(yī)療儀器股份有限公司商業(yè)計劃 目錄 一、計劃摘要 3 二、公司簡介 7 2.0簡介 7 2.1建設計劃 7 2.2銷售方式 7 三、產品與服務 8 3.1摘要 8 3.2詳細介紹 9 3.3競爭優(yōu)勢 12 3.4未來的發(fā)展 13 四、市場調研與預測 13 4.1市場對PDT的需求 13 4.2市場分析 14 4.3市場預測 14 五、行業(yè)狀況及分析 14 5.1行業(yè)關系 14 5.2競爭的要點和主要競爭者 15 5.3價值位置 15 六、市場營銷 15 6.1市場與顧客 15 6.2企業(yè)與產品狀況 16 6.3營銷戰(zhàn)略 17 6.4營銷策略 17 6.5經營計劃 20 七、管理隊伍 24 7.1摘要 24 7.2管理隊伍及成員介紹 24 7.3組織結構 26 7.4管理制度 28 八、財務計劃 29 8.1損益表 29 8.2現金收支預算 29 8.3財務管理 30 九、融資計劃 31 附錄一：《關于PDT半導體激光治療儀應用的可行性報告》 33 附錄二:上海復旦張江生物醫(yī)藥有限公司購買協議 49 Online醫(yī)療儀器股份責任有限公司商業(yè)計劃書 一、計劃摘要 我公司為國內首家生產PDT半導體激光腫瘤治療儀，由在校學生創(chuàng)辦的高新技術企業(yè)。我們公司以研制和生產半導體激光治療系統為主要任務。兼營其他廠家的醫(yī)療儀器。之所以成立這家以生產PDT半導體激光腫瘤治療儀為主的公司，是因為我們看到：腫瘤是醫(yī)學界的一個難點，它一直困擾著許多的患者。而現在被國內各大醫(yī)院廣泛應用的放療、化療等手段有很大的副作用，對患者的身體損害比較大，并且有一定的危險性。而近十幾年來，激光醫(yī)學工作者采用光動力療法（PDT）治療腫瘤，發(fā)現PDT治療腫瘤有很多優(yōu)點，提高了腫瘤的治療水平。減輕了病人的痛苦。故而我們成立這家公司，是要緊跟當今醫(yī)學的發(fā)展，建立一個集研究、開發(fā)、生產、銷售一體化的現代的高新技術公司。減輕患者之病痛，改善人類之健康；作為我公司的宗旨，我們所有員工將為之奮斗不止！ 我公司主要以生產和經營醫(yī)療器械為主，因為公司剛成立不久，故生產和經營的產品門類較少。主要是研制和生產半導體激光治療系統，兼營其他廠家的醫(yī)療儀器。不過，隨著公司的發(fā)展和壯大，我們會投入更多的人力來進行研究與開發(fā)，緊跟當今醫(yī)學的發(fā)展，進一步開發(fā)其他的醫(yī)用產品。 根據公司前期的市場調研來看，我公司的目標顧客主要為國內外大中型醫(yī)院、國內外相關研究所等。這部分顧客的數量眾多，而且長期需求量很大。因此，只要我們能長期保證產品的高技術、高質量、低成本，便能長期占領市場。在這一點上，我公司有著較大的競爭優(yōu)勢，我們的技術在國內是尚屬領先地位的，已經接近國際領先水平。而且與國外同類產品相比，我們的價格要低得多。并且采用了計算機控制系統，達到了患者資料存儲與治療為一體，還可以通過網絡實現資源共享。而且國外的產品性能較單一，沒有將計算機應用于該系統。當然，我們的產品也并非完美無缺。它也有許多的不足之處。比如：大功率的半導體激光器的電源參數指標還有待于進一步提高，恒流源的穩(wěn)定性，電源功率等還需要不斷完善。這些都將會在公司的早期運作過程中被技術開發(fā)人員逐步克服和解決。 公司成立后，我們采取先占領國內市場，再逐步向全國以至世界進軍的戰(zhàn)略，這樣公司才會一步一個腳印，走得很堅實。局部市場我們選擇熟悉的天津，這里有不少知名的大中型醫(yī)院。在價格策略上，走低價位策略。這樣更容易打開市場。在廣告及促銷策略上，選擇專業(yè)的廣告公司進行廣告設計和制作。塑造良好的企業(yè)及產品形象。進行定期的宣傳和促銷活動，參加相關的展覽會、學術交流會等等，大力推薦和宣傳我們的產品。 為了使顧客購買的放心，我公司建立了完善的售后服務體系。首先，我們對產品實行保修，對顧客免費培訓使用人員。其次，公司有專門的技術人員負責儀器的維修，并且公司還將定期的培訓維修工程人員，使他們熟悉儀器技術性能。再次，公司還將在代銷點派駐技術主管，負責該地區(qū)的儀器維護管理。 目前，在國內還沒有與我公司生產相同產品的競爭者，但不排除由生產氦氖激光器向生產半導體激光器轉變的廠家，在國際上，已有幾家競爭者，但他們的價格均較高，不適合在發(fā)展中國家廣泛普及，而且由于我們的產品價格性能比高，因此我公司還是有競爭優(yōu)勢的。為了隨時關注競爭者的信息，及時做出反應來應對并及時調整自己，我公司建立了一套競爭信息檔案，以做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 “凡事預則立，不預則廢”，本公司的領導人員為了實現大家的共同目標。為了公司的長遠發(fā)展，研究并制定了較完整的短期和長期的經營計劃。如：五年內的短期目標為：（1）2000~2001年，占領天津市場。（2）2001~2002年，開拓北京、河北、東北等市場，并設立相應辦事處。（3）2002~2003年，投向全國各大中城市（4）2003~2005年，鞏固并發(fā)展國內市場，并積極向國外擴展；較長期的計劃如：幾年后，產值達4000萬左右，占領國內市場50%以上的市場份額，2004~2005年，開發(fā)出新的激光醫(yī)療儀器產品。2006年以后，進一步開發(fā)出半導體激光治療儀的系列化產品，使產品向縱深方向發(fā)展。 在企業(yè)的運營過程中，主要以生產部為主，它直接由總經理負責監(jiān)督，其他部門如：財務部，銷售部等等也非常重要。和生產部是平起平坐的，但并不由經理直接過問。這些部門與生產部直接交流信息，及時調整各部門的策略。共同致力于公司的發(fā)展。 有人曾說過：一個企業(yè)的發(fā)展如何，往往取決于該企業(yè)是否有一個過硬的領導團體。我們企業(yè)就有一支充滿朝氣的，敢于創(chuàng)新，敢于奮斗的有實力的領導隊伍，主要由博士生、碩士生、本科生組成，多專業(yè)、多學科。他們在校期間都曾積累過一定的社會經驗，均有較強的業(yè)務能力。他們均是精力充沛、積極進取，有很強的敬業(yè)精神和成功意識。 因我公司為初創(chuàng)，所以部分財務計劃無法做出，但通過損益表和現金收支預算可以看到，我們初期預計所需的啟動資金為200萬元，通過在公司的四年計劃順利完成以后，所得的凈利潤約為4000萬元，這樣會給投資者帶來豐厚的收益。作為股份責任有限公司，我公司的財務管理的目標是實現股東財富最大化。在公司的運作中要做好以下三方面的決策：籌資決策、投資決策、股利分配決策。以上三著是有機的聯系在一起的，因此，公司在進行財務管理時，將會充分考慮這三者的相互關系、統籌安排、合理調度，以實現公司財務管理的目標。 在早期，我公司準備采取吸引風險投資的方式來籌集資金，我公司初步打算拿出公司60%左右的股份來吸引風險投資家的投資，投資家作為董事會成員參與董事會的日常工作，對公司有一定的管理權限，這樣他們帶來的不僅僅是資金投入，更重要的是專業(yè)特長和管理經驗。并且早期投資的回報是很高的，如果投資120萬元（占總資產的60%），早期的四年計劃完成順利，則回報將是2800萬元。 在中后期，公司的融資方式將改變?yōu)轫椖咳谫Y。采取無擔?；蛴邢迵ＹJ款的形式，對將要開發(fā)的新型產品籌措資金。項目融資有很多的好處，它不像其他方式只是用于大項目一樣，它可以適合各種規(guī)模的項目，包括新產品的開發(fā)。項目融資可以減少貸款方的風險，為貸款方的帶來較高的收益。 我們?yōu)橥顿Y者提供了多種退出方式，如IPO（首次公開上市）、收購、公司回購、二次出售、清算、注銷等。其中以IPO形式退出所獲得的收益高于其它退出途徑。收購也將會作為我公司選擇方式。 組建了團結合作、健康向上的管理團隊，具備了全面詳盡的創(chuàng)業(yè)計劃，有專業(yè)人士組成的顧問團體的強勁支持，我們有理由相信成功的光環(huán)將會伴隨公司的成長。 二、 公司簡介 2.0 簡介 我公司為國內首家生產PDT半導體激光腫瘤治療儀、由在校學生創(chuàng)辦的高新技術型企業(yè)。我公司以研制和生產半導體激光治療系統為主要任務，兼營其他廠家的醫(yī)療儀器。最終戰(zhàn)略目標是跟蹤當今醫(yī)學的發(fā)展，建立一個集研究、開發(fā)、生產、銷售一體化的現代的高新技術公司。 2.1 建設計劃 1. 在實驗室樣機初步成型，經過醫(yī)院的臨床應用進一步使其改進完善。在此期間完成產品的專利申請和產品注冊。 2. 建立和健全管理團隊、生產技術人員；初步建立公司的運作系統，尋求合作廠商，為我公司生產配套附件產品；建立基本的原材料供應廠商網絡。 3. 籌集資金，吸引銀行貸款或風險投資，利用對高新技術產業(yè)的優(yōu)惠政策，選取適宜的地段，建立自己的主要部件生產部門及其它相關的公司職能部門。 4. 建立自己獨立的營銷隊伍和營銷網絡，實現產品在天津地區(qū)的直接銷售，在北京、沈陽、石家莊設立辦事處。 5. 在適當的時期，進行融資上市及收購相關產業(yè)和公司；組建自己的科研部門，進行新產品的研制和開發(fā)（此項也可在學校的實驗室完成）。 2.2 銷售方式 廠家直銷，網上銷售，代理商代銷。 三、產品與服務 3.1 摘要 腫瘤的治療一直是醫(yī)學界的一個難點，特別是目前被各大醫(yī)院所廣泛采用的放療、化療等手段有很大的副作用，對患者的身體損害比較大，并且存在一定的危險性。因此，醫(yī)學工作者一直都在尋求一種行之有效的方法來治療腫瘤，近十幾年來，激光醫(yī)學工作者采用光動力療法（PDT）治療腫瘤，并對此療法進行了大量的研究，使PDT在治療惡性腫瘤方面取得了很大的進展。PDT治療腫瘤的機理是通過靜脈注射光敏劑，一段時間后，光敏劑存在于全身，由于光敏劑在各組織的半衰期不同，經過一定時間后可造成腫瘤組織中光敏劑的濃度高于其周圍正常組織，這時用激光照射腫瘤部位，光敏劑中的色素分子受激發(fā)產生具有強氧化能力的分子，使得細胞被氧化、損傷造成腫瘤細胞的壞死，從而達到治療癌癥的目的。 PDT治療癌癥的優(yōu)點有： 1. 對早期腫瘤患者治愈率與手術法相當，并可替代相當一部分手術，創(chuàng)傷甚微或幾乎沒有。 2. 對晚期患者或無法手術者可運用該療法以延續(xù)病人生命和提高病人生活質量。 3. 整體治療費比手術法可大幅度降低。 4. 副作用遠遠小于化療。 在我國，通過天津醫(yī)科大學生物醫(yī)學工程系主任李迎新教授等人的多年研制，并在其第一代半導體激光治療機的基礎上進行技術改革，研制出了第二代PDT半導體激光治療機，目前該產品在國內處于領先地位。它采用的是半導體激光器，具有體積小、重量輕、市電供電、空氣冷卻、波長范圍寬的特點，并且該儀器采用單片機控制，簡單易用，工作穩(wěn)定可靠。 3.2產品簡介 3.2.0 樣機實物照片 3.2.1總體設計及原理簡述 ⑴總體設計 本治療儀系統采用兩級系統，分為上位管理機和下位控制機。 上位管理機為IBM586以上兼容機，上位機管理軟件是使用Visual Basic在Windows環(huán)境下開發(fā)的，全部操作使用鼠標單點菜單或按鈕完成，簡單、易學、易掌握，它完成資料接收（通過RS232接口）、參數輸入、資料存儲、資料打印等。 下位控制機以MCS-51系列單片機為核心，使用D/A轉換芯片0832控制和調節(jié)激光管的輸出功率，使用模擬開關7501采用分時技術，用A/D轉換芯片AD574檢測激光管的工作電流、工作電壓、控制電壓等，檢控激光管的工作狀態(tài)，使其工作在允許電壓和電流下。下位控制機完成控制、功率檢測等。 上位管理機和下位控制機之間采用RS-232標準接口進行通訊，完成數據傳輸。 其總體結構框圖如下： 下位管理機 上 位 管 理 機 打印機 CPU 8031 程控器 2864 8255 擴展接口 D/A 0832 半導體 制冷器 溫 度 傳感器 半導體 激光管 激 光 管 驅動電路 模擬開關 7501 A/D 574 光功率檢測電路 ⑵工作原理簡述 本治療機分為硬件和軟件兩部分，硬件用來驅動激光管、檢測激光的功率、冷卻半導體；軟件則是控制硬件的工作，調節(jié)激光的功率和作用時間，控制平臺提高了操作者與機器的可交流程度，使得儀器的操作簡單易學。 填寫患者資料 選擇治療時間 選擇治療功率 開 始 進入主 程序模塊 查 詢 進 入 病例管理庫 退出 治療系統 打印 患者資料 關 機 打 印 工作流程如下圖所示： 即開機后，首先進入治療儀執(zhí)行程序，程序正確運行后出現主接口，在主接口中先填寫患者的資料，待填寫完后，根據治療之前制定的治療方案來選擇治療時間和治療所需功率。在制定時間時可依據主接口的顯示來進行修改，功率則需要通過功率檢測計檢測激光管發(fā)出的功率，并且在接口上顯示，來提示使用者調整。在治療時還可通過查詢進入病例管理庫，查找患者資料和可借鑒的病例病例；治療完畢后，可以退出治療系統，也可打印出患者的治療資料。整個治療過程均可在計算機的提示下完成，簡單、方便、易學、易用，而且有很好的錯誤提示功能，防止使用者出現錯誤給患者造成傷害。 3.2.2 半導體激光治療機的性能參數： 1、技術指標 a、 激光波長：6703nm; b、 激光（纖端）輸出功率：670nm 0.1~2W; c、 功率誤差：≤5%； d、 激光工作模式：連續(xù)輸出； e、 光纖長度：≥2m; f、 主控計算機：PIII 667; g、 激光電源功率：≥300W; h、 電源：220V,50Hz. 2、性能要求 a、 半導體激光管：全部采用進口部件； b、 耦合光纖：采用進口件； c、 計算機控制功能： ① 內置電路控制電源漸開漸關； ② 輸出功率預置和自動調節(jié)； ③ 病例管理庫自動紀錄治療參數； d、 功率檢測：內置功率計； e、 顯示方式：所有工作參數屏幕顯示; f、 調節(jié)方式：功率調節(jié)為軟件調節(jié)（可提高工作可靠性和使用壽命）。 3．3競爭優(yōu)勢 目前，對于PDT治療機，國際上已有相應的半導體激光產品，如英國的Diomed 630 PDT 它在國內的售價大約是12萬美元。但是國內還沒有廠家生產PDT半導體激光治療機，因此在國內市場仍為空白，且國外廠家的相關產品由于價格比較高，產品的售后服務無法得到及時保障，而我們產品性價比比較低（價格大約是40萬人民幣）并采用了計算機控制系統，達到了患者資料儲存與治療為一體，還可以通過網絡實現資源共享。而國外產品僅是一個治療系統，沒有將計算機應用于該系統，性能比較單一，因而我們的產品在市場競爭中將處于優(yōu)勢地位： 1、 該產品已完成電流為1A的半導體激光電源研制，用于“半導體激光體外照射治療儀”，經過一年多的臨床試運行，工作穩(wěn)定可靠。 2、 已開發(fā)出微機控制的專用PDT治療系統，實現了微機對半導體激光器電源的控制，具有自主的知識產權。 3、 已完成了輸出用彌散光纖的設計和樣品制作。 4、 全國激光醫(yī)學會對我們的產品進行重點推薦。 5、 價格性能比較低。 6、 產品原型機推出后，已有多家醫(yī)院和公司與我們聯系有關事項，其中上海復旦張江生源醫(yī)藥有限公司已和我們簽訂購買協議。 當然我們的產品競爭中還有些不足之處： 1、 半導體激光頭需國外購買。 2、 大功率半導體激光器的電源參數指標（恒流源的穩(wěn)定性，電源功率等）有待于進一步提高。 3、 沒有自主的研制新型光敏劑。 目前，本公司正在為產品申請專利和產品許可證，由于時間問題還沒有獲得批準，但第一代產品已獲得專利和生產許可，并已進入市場應用階段。 注：關于產品的詳細情況見附后的《關于PDT半導體激光治療儀應用的可行性報告》。 3．4 未來的發(fā)展趨勢。 我公司將在進一步改善PDT半導體激光治療機的基礎上，研制半導體激光手術治療機和大功率半導體激光電源，可產生更大的市場。 四、市場調研與預測 4．1市場對PDT的需求 我公司對本市十多家大中小型醫(yī)院進行了詳細的調查發(fā)現：一些中小型醫(yī)院由于技術力量或者資金方面的原因對能一些大型醫(yī)療儀器不感興趣，但都表示，如果有一種價格較低、治療效果較好且操做簡單的儀器來治療腫瘤，他們也許會購買；而一些大型醫(yī)院則對儀器價錢不太看重，他們對儀器的治療效果、性能、安全性和售后服務的重視程度超過80%，所以往往他們寧愿花更多的價錢去購買國外昂貴的同類產品。從這點出發(fā)，我產品就已具有了搶占國內市場的優(yōu)勢了，一來本產品性能與國際上同類產品相似，對人體的傷害性少；二來本產品價格遠少于國外同類產品，由于本公司定位于國內，所以在以后的工作當中我們能提供優(yōu)良售后服務。 4．2 市場分析 在所調查的100份問卷當中有40份是在大型綜合性醫(yī)院進行，如：天津總醫(yī)院、天津環(huán)湖醫(yī)院、一中心醫(yī)院、天和醫(yī)院等，60份在各中小型醫(yī)院進行，如：天津激光醫(yī)院、新興醫(yī)院等。其中所調查的醫(yī)生年齡在30-50占多數，他們對一些傳統的腫瘤治療方法，如手術、化療、放療、生物制劑療法、熱療非常之熟悉而只有百分之十五的人知道PDT療法，而現有的腫瘤之療法均有其缺點，如：手術的局部性令它只適用于人體某器官上的腫瘤；化療和放療的有效率雖然超過百分之六十但其對人體各組織器官的傷害性卻非常之大，其他的療法則不太理想。他們對PDT之療法有效率高和多功能等特點很感興趣。 4. 3 市場預測 估計天津市起碼需要這種儀器三十臺，每臺儀器銷售價為四十萬，則可以先立足于天津。相對于我們的競爭對手，我們的產品具有的優(yōu)勢：1、操作簡單；2、有效率超過90%；3、副作用極少；4、無痛苦。雖然它是同行中是處于領先地位，但是這一種新興的技術現在卻知道的人不多，故我們的產品銷售之前可能會在宣傳上花費很大。只要此技術廣被接受，則我公司就會在該行業(yè)占有重要地位。 五、行業(yè)狀況及分析 5．1 行業(yè)關系 就目前而言，我公司是國內首家PDT半導體激光腫瘤治療儀的生產廠家，在國內是處于比較領先的地位。PDT在國際上已經正在日益普遍的應用于臨床，但是在國內還沒有普及，所以在國內具有廣闊的市場，從而可看出行業(yè)狀況較好，行業(yè)標準也可以由我公司制定，這樣對我公司比較有利。 5．2 競爭要點和主要競爭者 該行業(yè)的競爭要點有以下幾點： 1. 半導體激光發(fā)生器電源的穩(wěn)定性； 2. 激光管功率的穩(wěn)定及調節(jié)范圍； 3. 激光波長的調節(jié)范圍； 4. 單片機或微機控制系統界面的簡潔程度和易操作程度； 5. 產品的包裝、易損害程度及售價。 就目前我們所掌握的資料而言，在國內還不存在主要競爭者，在國外主要是英國的DIOMED公司及其它幾家公司。 5．3 價值位置 我公司在該行業(yè)中所處的價值位置是比較不錯的，有一定的領先地位，而且有比較不錯的校附屬醫(yī)院作為我公司臨床試驗的基地，可以比較方便的進行產品的研制、開發(fā)和完善。 六、市場營銷 6．1市場與顧客 1. 目標市場 部分專科醫(yī)院 國內外大中型醫(yī)院 國內外相關研究所 2. 顧客的特點 l 數量眾多，需求量大，國內外眾多大中型醫(yī)院是我們產品銷售的主要對象。 l 長期需求量大，腫瘤為當今醫(yī)學界重點攻克的頑病之一，在病理尚未研究清楚之前，只能采用手術的方法去除癌變細胞。本產品是一種應用高新技術治療腫瘤的儀器，我們只要長期保證我們產品的高技術、高質量，便能長期占有市場。 l 可提供及時準確的市場反饋信息，有利于我們的產品的改進和開發(fā)。 3. 本產品能給顧客帶來的好處 本產品在醫(yī)院中作為新型治療腫瘤儀器而被使用，它可代替相當一部分手術；對早期腫瘤患者治愈率與手術法相當，但創(chuàng)傷甚微或幾乎沒有；對晚期患者或無法手術者可進行該療法以延續(xù)病人生命和提高病人生活質量；整體治療費比手術法可大幅度降低；副作用遠小于化療。 在研究單位，本產品作為實驗儀器用于新型光敏劑的研制及開發(fā)和腫瘤光動力損傷作用生物學作用機理的研究。 4. 顧客對本產品的要求 顧客希望買高技術、高質量、易操作控制的產品，同時要求成本低廉并且有良好售后服務，可以得到較好的經濟收益。 6．2企業(yè)及產品狀況 我公司為國內首家生產PDT半導體激光腫瘤治療儀，由在校學生創(chuàng)辦的高新技術企業(yè)。我們公司以研制和生產半導體激光治療系統為主要任務。兼營其他廠家的醫(yī)療儀器。 本產品采用半導體激光器，具有體積小，重量輕，市電供應，空氣冷卻，波長范圍寬的特點，并且該儀器采用單片機控制，操作簡單易用，工作穩(wěn)定可靠。本產品以中低價格贏得市場（初步定價為40萬元人民幣）該產品通過良好的性價比占有市場，并且有良好的售后服務體系。 6．3營銷戰(zhàn)略 本公司的當前目標是生產并銷售以PDT半導體激光腫瘤治療儀為主要產品，開發(fā)以激光類為主的相關高新技術醫(yī)療儀器，滿足國內外市場的需要并從中得到一定的經濟效益。 本公司的最終戰(zhàn)略目標是跟蹤當今醫(yī)學的發(fā)展，建立一個集研究、開發(fā)、生產、銷售一體化的現代的高新技術公司。 6．4營銷策略 1. 價格策略 以中低價格贏得市場，通過該產品良好的性價比占有市場。 2. 營銷優(yōu)勢 全國激光醫(yī)學會將對我們的產品的推廣和銷售起重大的推動作用。作為醫(yī)科院校的學生創(chuàng)辦的企業(yè)，我們有學校及校附屬醫(yī)院的支持，這對我們產品的科研、改進、推廣、銷售起重大的作用。 3. 營銷渠道 l 建立自己獨立的營銷隊伍和營銷網絡，以實現產品的直接銷售，避免過多的中間環(huán)節(jié)。 l 營銷人員要具備良好的專業(yè)素質，特別是對PDT技術的了解及對儀器原理和結構的掌握。 l 在前期適度依靠各地的醫(yī)療器械經銷商，后期則可建立自己的代理銷售維修點。 l 通過在本院校附屬醫(yī)院配套使用，擴大影響，進而推廣。 4. 廣告策略 l 廣告制作：選擇并雇傭專業(yè)的廣告公司進行產品的廣告設計及制作。產品廣告包括宣傳手冊，廣告信函，產品型錄，廣告影片等。 l 廣告宣傳： 1、 直接針對相關醫(yī)院進行廣告宣傳，每年定期舉辦PDT專業(yè)技術人員培訓。 2、 在國內外權威醫(yī)療器械類雜志刊登產品廣告。 3、 參加相關的醫(yī)療儀器展覽和商業(yè)展覽，進行會場展示，放映電視廣告，分發(fā)廣告宣傳品等。 4、 參加關于PDT、激光醫(yī)學及腫瘤治療技術等學術交流會，大力推薦我們的產品，重獎有突出貢獻的專家學者。 5、 利用全國激光醫(yī)學會對產品的推薦作用，擴大產品在學術界及醫(yī)學界的影響。 6、 通過學校及附屬醫(yī)院與其他醫(yī)院間的交流活動推廣產品。 7、 適時舉辦適當的促銷活動。 5. 競爭策略 發(fā)現并持續(xù)關注自己的競爭對手，適當的對自己的產品及相應的競爭策略進行及時的調整。建立每個競爭者的檔案，定時更新檔案，主管人員每月瀏覽檔案，進行相應分析，協助作出企業(yè)決策。 以下是競爭信息檔案的范例：（內容為虛構） 競爭信息檔案 檔案制作人員：市場營銷部 檔案制作時間：2000.8.14 市場調研時間：2000.7.27 市場調研范圍：天津地區(qū) 競爭企業(yè)名稱：公司 競爭企業(yè)概況：該公司生產…… 競爭信息表 顧客尋求 競爭對手提供 本公司提供 產品 氦氖激光治療儀 半導體激光治療儀 市場占有量 20% 30% 價格 30萬人民幣左右 35~40萬人民幣 質量 優(yōu) 優(yōu) 可靠性 較好 好 交貨方式 送貨 送貨 位置 可以 可以 信息 較廣 廣泛 有效性 較好 較好 信用卡 允許 允許 出處說明 見附錄 見附錄 保修 見說明 見說明 顧客建議 有附表 有附表 知識性 較高 高 禮貌性 好 好 其他 見附錄 見附錄 6．5經營計劃 1、公司發(fā)展階段（五年）： 第一階段：2000—2001年占領天津市場，采納醫(yī)院的反饋意見使產品更加完善成熟。 第二階段：2001—2002年積極拓展北京、河北、東北等市場，在北京、沈陽、石家莊設立辦事處負責相應地區(qū)的營銷工作。 第三階段：2002—2003年產品投向全國各大中城市，取得40%以上的市場占有率。 第四階段：進一步占領國內市場，開發(fā)系列產品并積極向國外市場拓展（如東南亞市場）。 2、市場銷售目標（十年） l 2000年完成產品注冊。 l 2001年產值超過800萬（20臺左右），完成半導體激光手術機的產品注冊。 l 2002年產值超過4000萬，占領國內市場50%以上份額。 l 2004—2005年打入國際市場，并開發(fā)出新的激光醫(yī)療儀器產品，如青光眼激光過濾手術機的產品注冊。 l 2006—2010年開發(fā)出半導體激光治療儀的系列化產品，如光敏劑，PDT治療的防護設施等產品。 3、第一階段經營計劃 l 2000—2001年占領天津市場，產品經醫(yī)院的反饋意見之后更加成熟。 1. 提供兩臺PDT激光腫瘤治療儀給天津醫(yī)科大學總醫(yī)院和腫瘤醫(yī)院，進行臨床實驗，接受產品的反饋信息并改良產品，同時利用兩所醫(yī)院的影響，擴大產品的影響。 2. 在市區(qū)建立銷售網點，培訓銷售人員，建立起市場銷售系統，避免過多的中間環(huán)節(jié)。 3. 建立完整的售后服務系統，培訓維修工程人員。 4. 對天津市各大中型醫(yī)院進行廣告宣傳，通過銷售人員上門推銷，產品廣告信函等方法使各醫(yī)院全面了解本產品。 5. 通過學校及附屬醫(yī)院與其他醫(yī)院間的交流活動推廣產品。 6. 參加天津市舉辦的各種醫(yī)療器械展覽進行廣告宣傳。 7. 產品上報全國激光醫(yī)學會，經全國激光醫(yī)學會推薦向全國宣傳產品。 8. 參加一些重要的會議，增強產品的影響力。 9. 建立自己獨立的網頁進行網上預售并通過有影響的網站進行廣告宣傳。 10. 及時總結市場反饋信息，改良產品及改進營銷策略。 l 第一階段宣傳及銷售對象 天津醫(yī)科大學總醫(yī)院 天津醫(yī)科大學第二附屬醫(yī)院 天津醫(yī)科大學腫瘤醫(yī)院 天津醫(yī)科大學口腔醫(yī)院 天津中醫(yī)學院第一附屬醫(yī)院 天津中醫(yī)學院第二附屬醫(yī)院 第一中心醫(yī)院 第二中心醫(yī)院 第三中心醫(yī)院 三潭醫(yī)院 環(huán)湖醫(yī)院 工人醫(yī)院 王頂堤醫(yī)院 天和醫(yī)院 天津西青醫(yī)院 天津醫(yī)院 天津鐵路中心醫(yī)院 中環(huán)醫(yī)院 中國人民解放軍第二五四醫(yī)院 中國人民解放軍第二七二醫(yī)院 中國人民解放軍空軍水上村醫(yī)院 長征醫(yī)院 東南角醫(yī)院 北辰醫(yī)院 安康醫(yī)院 尖山醫(yī)院 紅十字會醫(yī)院 河西醫(yī)院等 4、第二階段經營計劃 l 2001—2002年積極拓展北京、河北、東北市場，在北京、沈陽、石家莊建立辦事處負責相應地區(qū)的營銷工作。 1. 將改進后的成熟產品推向市場，對該新技術和產品進行大力宣傳。 2. 在北京、沈陽建立辦事處，建立銷售網點，培訓銷售人員，建立起市場銷售系統和售后服務系統。 3. 對各大中型醫(yī)院進行廣告宣傳，通過銷售人員上門推銷，產品廣告信函等方法使各醫(yī)院全面了解本產品。 4. 通過學校及附屬醫(yī)院與其他醫(yī)院間的交流活動推廣產品。 5. 以良好的服務和顧客建立良好的關系，利用他們推廣產品。 6. 參加各地舉辦的各種醫(yī)療器械展覽，進行廣告宣傳。 5、第三階段經營計劃 l 2002—2003年產品投向全國各大中城市，爭取較高的市場份額，力爭達到40%以上。 1. 在全國范圍內進行廣告宣傳，全面進行產品推廣。 2. 在上海、廣州、西安、重慶建立辦事處，建立銷售網點，培訓銷售人員，建立起市場銷售系統和售后服務系統。 3. 總結前兩階段的經驗，以行之有效的方法對全國各大中型醫(yī)院進行廣告宣傳，占領市場。 6、第四階段經營計劃 l 進一步占領國內市場，開發(fā)系列產品并積極向國外市場拓展（東南亞市場）。 1、 時刻根據顧客的要求改良產品，長期保證我們產品的高技術、 高質量、低成本的特色，長期占有市場。 2、 定時向我們的顧客進行產品的介紹宣傳，使他們了解我們產品的動態(tài)發(fā)展。 3、 在穩(wěn)定老客戶的同時進一步發(fā)展新客戶，更大限度的占有國內市場。 4、 開發(fā)出新的激光醫(yī)療儀器設備，如青光眼激光過濾手術機。研制新型光敏劑產品。 5、 通過學校及其附屬醫(yī)院與國外（尤其是東南亞國家）的學校和醫(yī)院的學術交流活動推廣產品。 6、 通過廣告信函等方式向東南亞國家的各大中型醫(yī)院進行廣告宣傳。 七、管理隊伍 7．1摘要 本公司由博士生、碩士生、本科生組成，多專業(yè)、多學科，即有技術人才也有管理人才，還包括財務、法律等方面的專業(yè)人士，從而使得該團隊具有了專業(yè)互補、分工明確、權責清楚、團結合作、獎懲分明、紀律嚴格的特點。本公司各成員均具有較強的專業(yè)能力，例如：組織領導才能，行政管理才能，人際交往能力，對新事物的學習消化能力等，基本做到了專業(yè)人才專門使用。本公司的顧問團成員也是由教授、學者、經濟師等專業(yè)人士組成。 他們都身心健康，精力充沛，有很強的敬業(yè)精神和成功意識。 7．2管理隊伍及成員介紹 趙彥忠：天津醫(yī)科大學生物醫(yī)學工程系本科生。通過全國計算機四級考試，中共黨員，曾任校學生會副主席，現為系團總支副書記。專業(yè)知識扎實，具有領導才能和管理能力，有廣泛的的人際關系基礎，可靠的情報搜集渠道和系列實證資料來源。善于分析情況，處理問題。 趙卓威：專業(yè)同上，日語初級，系足球隊隊長。具有團隊精神和核心作用，有較強的邏輯思維能力和表達能力，見解獨特，能力全面，實行力好。 馬 飛：專業(yè)同上，英語四級，計算機四級，中共預備黨員。曾任系學生會學習部部長，辦事穩(wěn)重，知識面廣，思維細密，善于分析和組織材料，了解一定的醫(yī)療儀器市場動態(tài)。 蔡 苗：專業(yè)同上，英語六級，初級程序員。具有扎實的專業(yè)技術知識，善于思考及應變，能迅速吸收新的知識，掌握新的技術，進取心強。 （以上四人曾經在99年的暑期社會實踐中有突出表現，協助市科委初步建立了《天津市生物醫(yī)學工程十年科技成果庫》。） 王瑞平：天津大學生物醫(yī)學工程系博士生。理論基礎扎實， 陳淑芬：專業(yè)同上，英語四級。善于人際交往，口頭表達能力強，思維敏捷細密，富有團隊合作精神。動手能力強，認真扎實，工作作風嚴謹。 鄭 靜：天津大學管理學院投資經濟專業(yè)本科生。獲得注冊會計師資格證書，曾在農業(yè)銀行任兩年會計職務，有一定的工作經驗，對數字的敏感度很高。 安景玲：天津大學管理學院企業(yè)管理專業(yè)碩士研究生。獲律師資格。思維細密，口才過人，善于應變，富有正義感，有敏銳的法律觀念。 楊 麗：南開大學國際企業(yè)管理系碩士研究生，有很強的親和力，善于緩解矛盾，具有獨特的人格魅力。 顧問團成員： 李迎新 ： 中國生物醫(yī)學工程學會 理事 中國光學會激光醫(yī)學分會 常務委員 天津醫(yī)科大學生物醫(yī)學工程系 主任 趙秋生 ： 天津醫(yī)科大學生物醫(yī)學工程系 副教授 魯彥岑 ： 國信證券投資銀行北京部 管理學碩士 侯 潔 ： 天津醫(yī)科大學團委書記 敖立功 ： 天津醫(yī)科大學團委副書記 7．3組織結構 總經理： 趙彥忠 負責公司的日常事務，管理公司的所有部門。協調各部門的工作，維持公司的正常運轉。各部門主管對總經理負責，總經理對董事會全權負責。 技術開發(fā)部及生產部： 主管王瑞平 負責生產部工作的協調，對生產部的所有工作結果負全部責任，并起草、收集、報審匯總相關制度，監(jiān)督執(zhí)行等；負責技術開發(fā)部的主要業(yè)務，了解當前的技術進展和科技發(fā)展的趨勢，調整產品的生產方向、進行技術革新以及研發(fā)新型產品。 生產部的工作流程： 總經理 ↓↑ 銷售部＜＝＝＞生產部部長＜＝＝＞財務部 ↓↑ 生產部其他崗位干部 　 　 　 　 　 市場營銷部： 主管馬飛 對公司的銷售業(yè)績負全面責任，并對市場部的有關制度進行起草、收集、報審、匯總以及監(jiān)督執(zhí)行；市場部所有業(yè)務人員的行政管理及各地市場的人事關系的協調，并對公司所策劃的市場促銷和其他有關市場部方案的監(jiān)督執(zhí)行。 市場產品部： 主管蔡苗 負責與公司相關的技術部門聯系，在進行產品促銷時負責有關技術方面的咨詢服務，并承擔相關員工的專業(yè)技術培訓及參與相關技術資料的編寫工作。 市場開發(fā)部： 主管趙卓威 負責收集整理公司市場信息，并根據公司銷售的具體情況策劃和制定有關市場促進和促銷的方案，以推動市場不斷發(fā)展。 公　關　部 ： 主管陳淑芬 負責各種外事聯系，協調與其他企業(yè)的業(yè)務關系等。協調營銷部進行各種產品宣傳和促銷活動等。 財　務　部 ：主管鄭靜 負責建立會計體系，作出足夠的會計記錄，對公司作財務報表，評定職員薪金和獎金。 企　劃　部 ：主管安景玲兼法律顧問 負責決策和計劃，制定公司的長期及短期戰(zhàn)略目標。規(guī)劃公司的經營發(fā)展步驟。 人力資源部：主管楊麗 負責人員的招聘、管理、考核和培訓，以增強公司凝聚力為基本出發(fā)點。 7．4管理制度 我公司采用雙重晉升制度，規(guī)范人才的培養(yǎng)和選拔，推動做實的人不斷提高，引導有水平的人做實；通過干部任職資格制度，推動各級干部不斷改進和提高崗位工作能力，培養(yǎng)高素質的職業(yè)經理隊伍。 下圖為我公司的任職資格管理制度資格分級分類（雙重晉升制度）： 八、財務計劃 8．1 損益表 編制單位:ONLINE醫(yī)療儀器股份有限公司 2000年8月 項目 （單位：萬元） 行次 2000年累計數 2001年累計數 2002年累計數 2003年累計數 一．產品銷售收入 減：產品銷售成本 產品銷售稅金及附加 二． 產品銷售利潤 加：其他業(yè)務利潤 減：管理費用 財務費用 營業(yè)費用 三： 營業(yè)利潤 加：投資收益 營業(yè)外收入 減：營業(yè)外支出 四： 利潤總額 減：應交所得稅金 五： 凈利 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 160 60 9．057 90．943 0 5 0 80 5．943 0 0 0 5．943 0 5．943 800 300 45．283 454．717 0 24 0 120 310．717 0 0 36 274．717 0 274．717 4000 1500 226．415 2273．585 100 100 0 380 1893．585 0 10 60 1843.585 0 1843.585 8000 3000 452.830 4547.170 300 150 0 480 4217.170 400 50 100 4567.170 685.076 3882.094 8．2 現金收支預算 編制單位：ONLINE醫(yī)療儀器股份有限公司 2000年8月 年份 項目 (單位：萬元) 2000年 2001年 2002年 2003年 期末現金余額 加：銷售現金收入 200 160 161．623 800 331．94 4000 1680．525 8000 可供使用現金 360 961．623 4331．94 9680．525 直接材料 直接人工 制造費用 銷售及管理費用 所得稅 購買設備 支付鼓勵 54 4．32 6 85 9．057 40 0 270 20．4 30 144 45．283 100 20 1350 45 150 480 226．415 200 200 2700 72 300 630 452．83 100 400 減： 現金支出合計 198．377 629．683 2651．415 4754．83 現金多余或不足 多余 多余 多余 多余 歸還銀行借款 向銀行借款 支付銀行利息 合計 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 期末現金余額 161．623 331．94 1680．525 4925．695 8．3財務管理 作為股份責任有限公司，我公司的財務管理的目標是實現股東財富最大化。在公司的運作中要做好以下三方面的決策：籌資決策、投資決策、股利分配決策。 1. 籌資決策 我公司在初期主要采用吸引風險投資的方法來籌集資金，打算拿出股份的60%作為投資者的資金股份，技術股占30%~40%。當然也不排除向銀行貸款，這是成本較低的籌款方式。隨著公司的發(fā)展，還可以通過項目融資的方式來為新產品研制籌集資金。股份制的建立使得籌資的方式變得多種多樣。 2. 投資決策 在公司進入良性運轉后，為了得到更大的發(fā)展，公司都將會考慮投資的問題，希望通過投資資金的收回取得收益，即加入投資者的行業(yè)。公司的投資在時間上分為短期投資、長期投資。當然這些將會視公司的發(fā)展狀況、所選擇的項目的風險程度來定。按投資的方式不同，公司還會進行直接投資和間接投資。直接投資會根據公司的外部環(huán)境和內部實力的條件基礎上，來確定是否進行；間接投資則是通過證券的分析和評估，從證券市場中選擇公司需要的股票和債券，組成投資組合。 3. 股利分配決策 股利分配政策的好壞將會關系到公司的發(fā)展前途，而且它的確定受到很多因素的影響，所以公司會根據實際情況，全面考慮各種影響因素，合理制定股利分配政策，實現股東財富最大化的財務目標。 以上三著是有機的聯系在一起的，因此，公司在進行財務管理時，將會充分考慮這三者的相互關系、統籌安排、合理調度，以實現公司財務管理的目標。 九、融資計劃 公司的融資計劃分為兩個階段。第一階段，公司的早期運作階段；第二階段，公司的中后期運營階段。 第一階段，早期運作階段，公司打算采取吸引風險投資的方法來籌集資金。在早期，公司實力不是很大，科技成果在向生產力轉化時所需的資金非常欠缺。風險投資恰好是此階段為企業(yè)注入的營養(yǎng)劑，推動了高科技企業(yè)從小到大，從弱到強的長足發(fā)展。我公司初步打算拿出公司60%左右的股份來吸引風險投資家的投資，投資家可以作為董事會成員，他們可以參與董事會的日常工作，對公司有一定的管理權限，這樣他們帶來不僅僅是資金投入，更投重要的是專業(yè)特長和管理經驗。早期我公司需要啟動資金大約200萬，如果吸引風險資120萬左右，在第三年計劃順利完成的前提下，預計將會有2000萬的收益（包括120萬在內的純利潤）。 第二階段，中后期發(fā)展階段。在中后期，公司已初具規(guī)模，運營狀況穩(wěn)定發(fā)展，除了生產現有產品以外，還要研發(fā)新型產品。在新型產品的開發(fā)上，公司將采用項目融資的辦法籌集資金。項目融資也稱無擔?；蛴邢迵ＹJ款，我公司主要是采用無擔保形式，即貸款方只是在該新項目的收益中獲取利潤，如果項目失敗則貸款的收回只能是新項目的資產的一部分（視其所占的百分比），無權也不能要求借貸方從其他收益中抽取資金償還貸款。當然，作為高科技產品它在還沒有轉化為生產力時，它的價值體現在知識產權上，無法用有形的資產來評估。但一旦成為有形產品，價值的體現就會顯而易見，所以項目融資的資金主要用于有形資產的購買。這樣，在項目失敗后貸款方還是可以收回它的貸款的。 當然，我們?yōu)橥顿Y者提供了多種退出方式，如IPO（首次公開上市）、收購、公司回購、二次出售、清算、注銷等。其中以IPO形式退出所獲得的收益高于其它退出途徑。除IPO外，收購也較為常用。我公司將會為投資者首先提供這兩種方式，以做參考。 附錄一 關于PDT半導體激光治療儀應用的可行性報告 目錄 一、 PDT的原理簡述 二、 PDT的臨床應用 三、 PDT療法的基本治療過程簡圖 四、 半導體激光器的基本治療原理及發(fā)展前景 五、 光敏劑的基本應用 六、 本產品的總體設計、工作原理及性能指標 七、 本產品整體實驗、結果分析及臨床效果 一、PDT的原理簡述 PDT是Photodynamic Therapy的縮寫，指的是光動力學療法。 PDT治療惡性腫瘤是近幾十年興起的并不斷發(fā)展的新技術，光動力作用的發(fā)生需要光敏劑、適當波長的光、適當濃度的氧和適當的溫度四個條件的同時存在。它的作用機制是由于光敏劑在各組織的半衰期不同，經過一定時間后可造成腫瘤組織中光敏劑的濃度高于其周圍正常組織，在特定的波長的光的輻射下，色素分子（光敏劑的主要組成部分）從基底狀態(tài)(So)激發(fā)為單態(tài)(S1)這種激發(fā)呈單態(tài)的感光色素能量高，即處于不穩(wěn)定狀態(tài)。要向低能量的基底狀態(tài)恢復，此過程包括兩種過程，其中一種過程是單態(tài)的感光色素通過所謂的項間交叉現象(intersystem crossing :IC)向更低能量的三重態(tài)(T1)轉化，轉化的最低三重態(tài)的分子向基低狀態(tài)轉化的受到限制，壽命較長，與其它分子的碰撞容易發(fā)生能量及電子的轉移。 經過激發(fā)三重態(tài)的光化學反應可分為I型及II型。其中II型反應為激發(fā)三重態(tài)的色素分子與周圍存在的氧分子發(fā)生直接的電子轉移。生成激發(fā)態(tài)氧分子(1O2),即： T1+3O2 SO+1O2 其中，1O2有很強的氧化能力，能使細胞發(fā)生氧化、損傷，造成腫瘤細胞的壞死達到治療腫瘤的目的。 二、PDT的臨床應用 1976年，美國Roswell Park癌癥研究所的Dougherty應用 PDT治療皮膚癌，開始了 PDT對體表腫瘤的治療。1980年日本Kato等人用腫瘤親和性感光色素HPD、 Ar+泵浦染料激光、光纖及內窺鏡成功地治療了早期中心性肺癌，開始了 PDT對腔內腫瘤的治療。1994年，我國曾超英等人用 PDT在B超引導下對肝癌進行治療，開始了PDT介入性治療的新時代。目前， PDT可用于肺癌、食道癌、宮頸癌及膀胱癌、皮膚癌等的治療。 PDT進行腦瘤的治療也己進入了臨床試驗階段。也有用PDT 對白血病治療的實驗研究和臨床試驗的報道。美國Hebeda等人還用治療與艾滋病有關的口腔肉瘤，效果較好。美國、日本和加拿大等國的衛(wèi)生部門已確認了這一療法的合法地位。但美國只允許用PDT進行進食困難的晚期食管癌的姑息治療。惡性腫瘤的治療模式己從原來的單一手段轉變?yōu)橐允中g、放療和化療為主，結合生物治療、光敏治療等方法的綜合治療模式。PDT具有常規(guī)治療所不具備的優(yōu)點，它的光化學反應主要作用在癌細胞，而對正常組織無損傷，這是其它治療腫瘤的方法，包括手術、放療和化療等所無法比擬的。另外，PDT可及時治療臨床上的隱性癌，可消滅手術遺留下的一些看不到的癌灶。此外，已對放療、化療產生抗拒的腫瘤，PDT仍可反復使用，期望能取得一定的療效。PDT的療效受激光劑量、病變部位、病變類型和病變深度等的影響。由于激光在組織中的穿透力有限，單純PDT治療僅適用于體積較小，特別是表淺的病變。如癌組織浸潤過深，PDT往往不能殺死深度的癌細胞，因此有一定的局限性?？砂裀DT作為輔助手段，結合常規(guī)療法提高療效，這已為臨床所證實。 PDT是創(chuàng)傷小的新型方法，隨著新型對日光敏感性低的第二代光敏劑的出現和連續(xù)輸出的長波長激光器的完善，PDT將用于消滅更大范圍的的腫瘤?？傊裀DT作為輔助療法治療腫瘤，具有很大的潛力。 三、PDT療法的基本治療過程簡圖 這是一個以肺癌為例子的治療過程。 ①②③④ 圖①：光敏劑經靜脈注射，一段時間后它在正常組織中被排泄，在癌細胞中存在。 圖②：內窺鏡和激光頭通過口、氣管到達肺部的病變區(qū)域。 圖③：激光頭從內窺鏡中伸出，并且發(fā)出紅光，使光敏劑和組織中的氧作用達到殺死癌細胞的目的。 圖④：死亡的癌變組織被身體自身排出體外或吸收。 四、半導體激光器的基本治療原理及發(fā)展前景 激光的醫(yī)療特性是由它的波長所決定的，即不同波長的激光具有不同的組織效應。半導體激光波長范圍較寬，其波長范圍為630~980nm不等，目前應用于光動力療法的的激光波長為670nm左右，它主要是由光敏劑的最大吸收峰所決定的，當然它更適合匹配一些新的吸收波長較長的光敏劑，從而穿透人體組織能力更強，具備更深層組織的治療功能。高功率半導體激光的成功使用得醫(yī)用激光的發(fā)展實現了一項新的革命性突破。它小型便攜，安全可靠，無故障工