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1、 巔峰銷(xiāo)售心理與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程大綱課程緣起：62%的銷(xiāo)售人員無(wú)法獲得效果! 82%的銷(xiāo)售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化! 86%的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當(dāng)! 95%的銷(xiāo)售人員講述過(guò)多，聆聽(tīng)過(guò)少! 99%的銷(xiāo)售人員沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)!巔峰銷(xiāo)售心理與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的課程內(nèi)容設(shè)計(jì)有四個(gè)版塊： 第一季：開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能 第二季：呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售技巧 第三季：找到你的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn) 第四季：達(dá)成你的銷(xiāo)售目標(biāo)企業(yè)最大的成本，不是廣告和原料，而是沒(méi)經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工，因?yàn)閱T工每天都在得罪客戶(hù)。巔峰銷(xiāo)售心理與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程將深刻詮釋銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的正面積極的思維和價(jià)值觀，啟發(fā)銷(xiāo)售熱
2、忱和自我激勵(lì)的動(dòng)力，從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率，徹底打破前期的思考方式的刻板化，并且提升營(yíng)銷(xiāo)人員的思考能力、溝通表達(dá)能力、行動(dòng)能力以及有效的銷(xiāo)售技巧，迅速掌握客戶(hù)需求，進(jìn)而快速的達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù)與利潤(rùn)目標(biāo)。課程目標(biāo)：巔峰銷(xiāo)售心理與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧從心理轉(zhuǎn)化入手，再訓(xùn)練具體銷(xiāo)售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷(xiāo)售巔峰。其中內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、掌握需求利益鏈、超強(qiáng)心理說(shuō)服力、贏得客戶(hù)信賴(lài)感。外在銷(xiāo)售技巧包括：尋找評(píng)估客戶(hù)、產(chǎn)品解說(shuō)技巧、處理反對(duì)意見(jiàn)、化解價(jià)格異議、締結(jié)合約的技巧。1. 培養(yǎng)積極的銷(xiāo)售心態(tài)。2. 了解銷(xiāo)售的基本原理。3. 懂得銷(xiāo)售的正規(guī)流程。4. 掌握銷(xiāo)售溝通技
3、巧。5. 學(xué)習(xí)如何管理潛在客戶(hù)。課程大綱： 第一季：開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能1.愛(ài)上被人拒絕的恐懼感。 美國(guó)調(diào)查顯示，一般銷(xiāo)售人員一天平均只工作一到一個(gè)半小時(shí) 我們的潛能為何受限？ 如何來(lái)開(kāi)啟你的潛能？ 如何發(fā)展出自己永不動(dòng)搖的信心。2.建立自我價(jià)值的新處方 為什么積極的行動(dòng)，會(huì)產(chǎn)生積極的感覺(jué)？ 如何培養(yǎng)具有能力的銷(xiāo)售個(gè)性？ 如何培養(yǎng)追求卓越的責(zé)任者個(gè)性？ 學(xué)習(xí)不管任何狀況發(fā)生，都能維持充滿(mǎn)信心、希望的態(tài)度。3.銷(xiāo)售工作的新模式 何謂銷(xiāo)售的新舊模式。 如何與客戶(hù)建立相互尊重相互信任的長(zhǎng)期友誼關(guān)系。 當(dāng)你面對(duì)那些精明、厲害的客戶(hù)時(shí)，如何學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)的技巧。 如何運(yùn)用神奇銷(xiāo)售態(tài)度來(lái)發(fā)展與客戶(hù)間的友誼。4.為什
4、么他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi) 了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？ 如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。 如何抓著關(guān)鍵性的理由來(lái)促成交易。5.如何評(píng)估你的潛在顧客 學(xué)習(xí)如何利用銷(xiāo)售醫(yī)生的三項(xiàng)步驟。 如何在開(kāi)始時(shí)即抓著銷(xiāo)售重點(diǎn)，誘導(dǎo)此項(xiàng)交易順利達(dá)成？ 了解潛在顧客的三種類(lèi)型，學(xué)習(xí)如何分別的引起他們的注意力。第二季：呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售技巧1.策劃銷(xiāo)售拜訪(fǎng) 戰(zhàn)略性客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃 潛在客戶(hù)心理步驟 銷(xiāo)售人員職業(yè)風(fēng)范2.銷(xiāo)售陳述方法 記憶型銷(xiāo)售陳述 公式型銷(xiāo)售陳述 滿(mǎn)足需要型銷(xiāo)售陳述解決問(wèn)題型銷(xiāo)售陳述l團(tuán)體銷(xiāo)售陳述l3.接觸客戶(hù)接觸客戶(hù)l創(chuàng)造受歡迎的第一印象l寒暄l接觸客戶(hù)的方法l情景接觸法l 陳述型接觸法 演示型接觸法提問(wèn)型
5、接觸法l4.探詢(xún)需求發(fā)問(wèn)的技巧l封閉式發(fā)問(wèn)技巧l開(kāi)放式發(fā)問(wèn)技巧l直接發(fā)問(wèn)技巧l間接發(fā)問(wèn)技巧l多重問(wèn)題提問(wèn)法l背景問(wèn)題l難點(diǎn)問(wèn)題l暗示性問(wèn)題l需要效益問(wèn)題l5.特征利益陳述產(chǎn)品的特征F：它是什么l產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)A：要求證實(shí)l產(chǎn)品的效用B：對(duì)我有什么用處l6.處理客戶(hù)異議異議與銷(xiāo)售過(guò)程l處理異議時(shí)應(yīng)考慮的要點(diǎn)l異議的六種類(lèi)別l處理異議技巧l處理之后l7.締結(jié)成交締結(jié)成交l把握成交時(shí)機(jī)l締結(jié)成交要點(diǎn)l締結(jié)成交技巧l總結(jié)法l二選一法l比較法l暗示法l高帽子法l成交原則l 選擇適宜的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 角色演練第三季：找到你的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)1.我們的賣(mài)點(diǎn)是什么？ 創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣(mài)點(diǎn) 確定銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售目標(biāo)的分解 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)l
6、 2.銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì) 產(chǎn)品特性分析及SWOT分析 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 波士頓市場(chǎng)占有率矩陣圖 產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售核心策略3.產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 微觀市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)客戶(hù)確定 宣傳產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì) 促銷(xiāo)組合 增加產(chǎn)品銷(xiāo)量的方法 影響客戶(hù)決定的因素(行動(dòng)類(lèi)型) 專(zhuān)業(yè)推廣的營(yíng)銷(xiāo)方式 行動(dòng)計(jì)劃POA 行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行、跟進(jìn)4.客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)滿(mǎn)意度與客戶(hù)保持l將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)量l客戶(hù)滲透l建立專(zhuān)業(yè)聲譽(yù)l銷(xiāo)售代表該做和不該做的l第四季：達(dá)成你的銷(xiāo)售目標(biāo)1.如何接近潛在客戶(hù) 如何贏得銷(xiāo)售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。 如何利用心理上重復(fù)的演練與實(shí)際充分的準(zhǔn)備使你達(dá)到巔峰狀況。 學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的方法來(lái)建立客戶(hù)
7、積極的響應(yīng)。2.銷(xiāo)售解說(shuō)的技巧 成功的銷(xiāo)售說(shuō)明是如何構(gòu)成的。 如何將產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換為對(duì)顧客直接的利益。 如何利用圖片資料，提出試探性質(zhì)的問(wèn)話(huà)，吸引顧客的注意力。 設(shè)定與達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 為何一般人常處消極狀態(tài)。 了解目標(biāo)設(shè)定與成功之間的關(guān)系。 如何設(shè)定明確、具體的銷(xiāo)售目標(biāo)，并有效的達(dá)成。3.如何處理顧客的異議 如何將顧客的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售成功的因素？ 何謂異議六點(diǎn)法則？ 如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)時(shí)，其隱藏心中主要的原因。 如何才能更具專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)地處理顧客的異議。 如何分辨最常見(jiàn)的九種異議，如何處理？ 如何辨別并化解最后一刻的阻力？各如何處理。3.創(chuàng)新你的銷(xiāo)售技巧 如何成為一個(gè)具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的銷(xiāo)售醫(yī)生。 如何成為一個(gè)為企業(yè)增加利潤(rùn)的專(zhuān)家。 如何協(xié)助你的顧客將你的產(chǎn)品看成是一項(xiàng)投資而非支出。 如何協(xié)助客戶(hù)找出可衡量的方法來(lái)計(jì)算投資回收的比例。 如何控制客戶(hù)使用產(chǎn)品的過(guò)程，達(dá)成原先所期待的績(jī)效。
巔峰銷(xiāo)售心理與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程大綱.doc
