店長培訓(xùn)教程-—門店運(yùn)營手冊

母嬰店培訓(xùn)教程,門店運(yùn)營手冊,目錄,開業(yè)前準(zhǔn)備店面日常管理市場維護(hù)與開拓,開業(yè)前準(zhǔn)備,投資預(yù)算店面選址店面裝修人員招聘證件辦理開業(yè)活動,投資預(yù)算,店面選址,店面裝修,裝修要素：天花板、地面、墻面、貨架、門頭、展示窗裝修風(fēng)格：顏色風(fēng)格、材質(zhì)、LOGO、店內(nèi)形象,、人員招聘,熱情、具有親和力、善于溝通、對母嬰知識有一定了解、喜歡寶寶、做事耐心、細(xì)心以及吃苦耐勞的精神,、證件辦理,營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證,6、開業(yè)活動,促銷方案撰寫、準(zhǔn)備促銷禮品、特價(jià)商品、促銷人員、促銷時(shí)間和地點(diǎn)、以及促銷達(dá)到的預(yù)期效果,店面日常管理,人員管理產(chǎn)品陳列與銷售財(cái)務(wù)管理,人員管理,主要指店長、導(dǎo)購、收銀員的管理，包括店鋪常務(wù)管理、產(chǎn)品知識、銷售技巧以及基本商務(wù)禮儀的培訓(xùn)。,店長職責(zé)：抓好本店員工的各種培訓(xùn)工作；做好商品的訂貨、補(bǔ)貨、貨品驗(yàn)收、商品陳列、商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量管理等工作；做好門店商品損耗管理，把握商品損耗尺度；應(yīng)結(jié)合本店的實(shí)際，制定自己店鋪完成年度銷售計(jì)劃以及月銷售計(jì)劃；執(zhí)行促銷計(jì)劃和促銷活動，制定本店的具體實(shí)施方案；掌握門店的銷售動態(tài)，做好新品的引進(jìn)以及滯銷品的淘汰；向?qū)俚仡櫩妥龊玫赇伒淖晕倚麄鞴ぷ?；妥善處理顧客投訴和服務(wù)工作中所發(fā)生的各種矛盾；掌握門店各種設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)知識，做好店內(nèi)物品及人員的安全工作。,店長日常工作流程營業(yè)前：職工出勤情況確認(rèn)；開晨會；賣場、后場狀況確認(rèn)；商品陳列、補(bǔ)貨、促銷及清潔衛(wèi)生狀況檢查；收銀崗營業(yè)前工作情況檢查；營業(yè)中：各部門人員是否在崗，是否有違反勞動紀(jì)律的情況；商品陳列是否符合規(guī)范；是否有斷貨的現(xiàn)象，各區(qū)域訂貨是否及時(shí)；檢查庫存情況，是否有庫存積壓的現(xiàn)象；抽查商品的保質(zhì)期；檢查貨架、商品等是否清潔；在商圈范圍內(nèi)做好市場調(diào)查工作；及時(shí)有效解決顧客投訴問題；營業(yè)后：檢查門店商品是否達(dá)到營業(yè)前所要求狀態(tài)；檢查收銀員是否將營業(yè)款全部上交，財(cái)務(wù)是否安全；檢查店內(nèi)有無安全隱患，如有要及時(shí)清除。,導(dǎo)購員的崗位職責(zé)熟悉賣場內(nèi)商品的名稱、規(guī)格、用途、產(chǎn)地、保質(zhì)期限、使用方法等；掌握商品陳列的原則和方法，正確進(jìn)行商品陳列，同時(shí)密切關(guān)注商品的銷售動態(tài)，及時(shí)補(bǔ)充商品；搞好所負(fù)責(zé)區(qū)域的衛(wèi)生，保證清潔；為進(jìn)店顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，對各種合理的建議要及時(shí)記錄，并向相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)；保證店內(nèi)所有商品及各項(xiàng)設(shè)備的安全；遵守店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度；根據(jù)店長的安排，做好盤點(diǎn)工作；檢查商品的保質(zhì)期，將滯銷品、臨期商品匯總上報(bào)。,導(dǎo)購員的日常工作流程營業(yè)前：檢查儀容儀表是否符合規(guī)范；開晨會，了解當(dāng)天的重點(diǎn)工作；檢查本區(qū)域商品陳列是否符合要求；檢查本區(qū)域商品是否通暢，貨架商品是否清潔；營業(yè)中：時(shí)刻關(guān)注本區(qū)域商品的銷售和陳列情況，當(dāng)有顧客拿走商品時(shí)要及時(shí)補(bǔ)充；關(guān)注商品的庫存情況，根據(jù)商品的日常銷售量及時(shí)訂貨；當(dāng)賣場內(nèi)顧客較少時(shí)要在看貨的同時(shí)搞好衛(wèi)生工作；檢查本區(qū)域商品的保質(zhì)期，對臨期商品要及時(shí)上報(bào)給相關(guān)負(fù)責(zé)人，并追蹤解決方案；對本區(qū)域內(nèi)庫存量大或者滯銷的商品要及時(shí)上報(bào)給相關(guān)負(fù)責(zé)人，并追蹤解決方案；以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)向顧客推介商品；關(guān)注店內(nèi)商品的安全；關(guān)注各種設(shè)備的安全；營業(yè)后：補(bǔ)充貨架商品，使陳列達(dá)到營業(yè)前的售賣狀態(tài)；搞好本區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)生；檢查賣場內(nèi)有無安全隱患。,收銀員的崗位職責(zé)遵守店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度；熟悉店內(nèi)的商品布局，熟悉暢銷品的位置、功能等；熟悉暢銷商品的商品編碼及包裝率；熟悉促銷時(shí)間及促銷商品為顧客提供優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)；保護(hù)店內(nèi)商品及設(shè)備的安全；保證現(xiàn)金、發(fā)票等的財(cái)務(wù)安全；保持收銀臺及周圍的衛(wèi)生。,收銀員日常工作流程營業(yè)前：打開收銀機(jī)，進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸；清潔整理收銀區(qū)，包括收銀臺、收銀臺四周地板、垃圾桶；整理、補(bǔ)充必備的物品，包括購物袋、膠帶等；清點(diǎn)備用金金額，看零錢是否夠用；檢驗(yàn)收銀設(shè)備，包括收銀機(jī)、打印機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)是否正常；熟記并確認(rèn)當(dāng)日特價(jià)品、促銷商品；檢查儀容儀表是否符合規(guī)范。,營業(yè)中為顧客結(jié)帳當(dāng)有顧客過來結(jié)帳時(shí)，收銀員要首先說：“您好，歡迎光臨，請問您有會員卡嗎？”如有會員卡掃卡完畢后，將卡遞到顧客手中，同時(shí)說：“請您收好！”；收銀員裝袋作業(yè)管理；食品、非食品分開裝袋；正方形或長方形的商品裝入包裝袋的兩側(cè)，瓶裝或罐裝的商品放在中間，以免受外力破損，易碎品或輕的商品放在袋的上方；裝入袋中的商品不能高過袋口，以免顧客提拿不方便；提醒顧客帶走所有包裝入袋的商品；掃碼完畢后結(jié)帳時(shí)要做到“三唱”，即唱收、唱付、唱找零；“您的商品一共是*錢”、“收您*錢”、“找您*錢，請您收好”；當(dāng)顧客離開收銀臺時(shí)說：“請您慢走，歡迎下次光臨”；營業(yè)后1、留出備用金金額；2、收銀款與當(dāng)日應(yīng)收款核對無誤后，將所有營業(yè)款匯入公司賬戶或交給值班人員；3、關(guān)閉所有收銀設(shè)備；4、搞好收銀臺及四周衛(wèi)生。,1.產(chǎn)品陳列與銷售,輔食,車床,小家電,產(chǎn)品陳列,陳列(display)的概念：陳列是一門比較綜合的學(xué)科，它涵蓋了視覺藝術(shù)、營銷學(xué)、人體工程學(xué)等多門學(xué)科，是賣場最終端最有效的營銷手段。,陳列渠道：陳列主要是通過櫥窗、貨架、道具、燈光、POP海報(bào)等元素進(jìn)行有組織的規(guī)劃，從而達(dá)到產(chǎn)品銷售，提高品牌形象的一種視覺營銷。陳列的目的：促進(jìn)產(chǎn)品銷售：陳列可以使靜止的服裝變?yōu)轭櫩完P(guān)注的目標(biāo)，尤其是重點(diǎn)推薦商品及新品上市，用視覺的語言來吸引消費(fèi)者的目光；傳播品牌文化：貨品陳列所起到的作用比任何媒體都大為有力，視覺化的貨品推銷立足于第一線，它是一個(gè)無聲的推銷員。陳列的工作目的規(guī)范整潔，保持地面整潔貨架沒灰塵；掛裝平整，燈光適合（冷暖色、光照強(qiáng)度)；賣場區(qū)域劃分，貨架的尺度，陳列形式；,合理和諧：賣場的通道的規(guī)劃要科學(xué)合理，貨架及其他的道具擺放要 符合顧客的購買習(xí)慣和人體工程學(xué)，區(qū)域劃分要和品牌的推廣和營銷 策略相符合，同時(shí)店鋪要有節(jié)奏感，色彩調(diào)節(jié)要和店內(nèi)外的整體風(fēng)格 統(tǒng)一；時(shí)尚有風(fēng)格有特色：讓顧客從陳列中了解主推商品和主推色彩，體現(xiàn) 品牌文化、特色和風(fēng)格。 陳列的基本原則使商品容易看：顧客至多在店內(nèi)逗留2030分鐘，所以一 進(jìn)入商店， 顧客都會先考慮到此家店有沒有我想要的東西，因此商店都應(yīng)該做到 品類齊全的基本要求才能留住顧客。此外也要掌握容易看的原則，因 為店內(nèi)即使有顧客想要的商品，但因?yàn)閷ふ依щy，也可能因此喪失商 機(jī)。具體的如“標(biāo)簽朝正面，且不被其他商品擋住”，另外商品不應(yīng) 該擺在棚架里，而應(yīng)該詳情整齊陳列著，整個(gè)貨架上下采用豎擺，單 層采用橫擺，下段商品標(biāo)簽向上方式。,商品容易拿：顧客購物時(shí)都會確認(rèn)商品后再購買，因此容易拿和容易買一樣重要，所以必須特別留意身高較高的男性員工，忌商品陳列過高，以至大半女性都拿不到商品；再者必須注意容易拿也容易放的原則，避免只拿一件商品就破壞了整個(gè)陳列；容易判別商品所在地：這點(diǎn)只要稍微用心即可做到，如在店內(nèi)張貼各門類配置圖，在日配部門張貼分類陳列看板陳列要體現(xiàn)量感：這種做法約可以增加25%的營業(yè)額，而且貨架空空，除 了對 空間的浪費(fèi)，也等于直接向顧客顯示自己的商品力很弱。,陳列方式和順序商品陳列區(qū)分：上段陳列輕小商品，利益商品，給人 看的商品。一般陳列一些推薦商品，或者有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定程度時(shí)間可以移到下一層黃金線。黃金陳列線：即人眼睛平視的地方至腰部之間的距離，這個(gè)空間用來陳列高利潤的商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品，該位置最忌諱陳列無毛利或者低毛利商品。下段：大型、重的商品，通常陳列一些整箱的商品體積較大、重量較重、易碎、毛利較低、但是周轉(zhuǎn)相對比較快的商品，也可以陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或者消費(fèi)彈性低的商品。關(guān)聯(lián)商品的陳列：所謂關(guān)聯(lián)商品是顧客購物時(shí)順便追加購買的商品，相關(guān)聯(lián)的商品應(yīng)該陳列在一起或者就近陳列。端架陳列：端架是指雙面貨架兩端的貨架，端架陳列的商品主要陳列特價(jià)品、高利潤商品、季節(jié)商品、購買頻率高的商品、促銷商品。貨架陳列注意的幾 個(gè)問題：端架陳列的商品種類最好與本貨架陳列的商品一致。,端架商品陳列商品不能太多給人堆砌感，還要經(jīng)常變化給客戶新鮮感，刺激顧客的購買欲望產(chǎn)品陳列技巧獲取持久性陳列位置：如果沒有特殊情況，比如促銷、店鋪擴(kuò)張或者需要大的調(diào)整，貨品陳列總體方向最好不要經(jīng)常變動，因?yàn)轭櫩土?xí)慣到自己熟悉的固定的地方購物，還有最好有商品陳列指示牌。陳列在高流通區(qū)域：前面所言，消費(fèi)者購買相當(dāng)部分屬于沖動性的，因此產(chǎn)品盡可能陳列在消費(fèi)者最常駐足最容易拿到的地方，爭取與更多消費(fèi)者接觸的機(jī)會，對于終端消費(fèi)者而言，最佳的陳列位置主要有：收銀臺旁邊、通道的兩個(gè)盡頭、端架、柜臺上面、櫥窗等。,陳列的注意事項(xiàng),商品是否有灰塵？貼有膠帶的地方是否弄臟？標(biāo)簽是否貼在規(guī)定位置？標(biāo)簽及價(jià)格卡的售價(jià)是否一致？Pop是否活用？商品是否容易拿、容易放回原位？商品標(biāo)示板是否正確？商品是否過期或者損毀有異味？,產(chǎn)品的銷售（一）銷售的定義：銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。（二）銷售基礎(chǔ)1、對產(chǎn)品的十足信心與知識，熟練掌握自己產(chǎn)品的知識；2、對顧客的非凡親和力,許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的；3、明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見）。,（三）銷售工作的特性 主動性：不斷地去開發(fā)客戶，主動地去和客戶接觸；靈活性：銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購買行動；服務(wù)性：銷售本身也是一種服務(wù)，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)，所以說，銷售也是最完善的服務(wù)。要求我們周到完美的服務(wù)現(xiàn)在的顧客和那些可能產(chǎn)生購買的潛在客戶； 接觸性：在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客； 互通性：銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù)；時(shí)效性：銷售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會國家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個(gè)人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時(shí)效。,（四）顧客的層次劃分：1、針對消費(fèi)進(jìn)店新顧客介紹服務(wù)和經(jīng)營模式、主營產(chǎn)品大類；2、自由逛店顧客隨需求和咨詢解答詢問；3、會員隨需求介紹，介紹新品和新的活動；4、大客戶推薦自由品牌和高利潤產(chǎn)品和多庫存商品。,（五）有效的詢問 選擇好開場時(shí)機(jī)，自然地導(dǎo)入與客戶的談話 。方法：尋問+聆聽-你好！需要什么商品？/孩子多大了？/自己孩子買還是送禮物？/需要什么價(jià)位的？通過4個(gè)基礎(chǔ)的問題我們可了解到：顧客的購買需求，引導(dǎo)顧客到相應(yīng)商品的陳列架前（增加親和力，讓顧客熟悉我們的店面環(huán)境）；了解了孩子大小針對性地介紹相應(yīng)的商品，再去往目標(biāo)陳列架前的迎到過程中我們還可以介紹路過的陳列架的符合商品（針對寶寶年級介紹）買禮物的主要推禮盒裝的產(chǎn)品（并介紹我們產(chǎn)品的美觀性和實(shí)用性），家用的推薦家庭裝的和獨(dú)立包裝的；針對接受的價(jià)位介紹相應(yīng)的商品和稍高價(jià)位的商品，較少質(zhì)量和實(shí)用性的差別，即使用時(shí)間等。,（六）專業(yè)的產(chǎn)品展示銷售展示銷售是門店里非常重要的，要知道我們的多款商品都是需要展示過程中講解完成銷售的。例如：店面里的童車、童床的多款功能需要營業(yè)員在銷售過程中通過展示和講解才可以達(dá)到好的銷售效果，讓顧客直觀的了解產(chǎn)品。例如：在向顧客介紹童床的使用性時(shí)，營業(yè)員會把童床的加長功能、兩檔床位等通過展示表現(xiàn)的很直觀。,（七）把握顧客了解顧客的購買動機(jī)只要你摸準(zhǔn)顧客的心理，其實(shí)是條條大道通羅馬。如果推銷員能準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，知道顧客的購買動機(jī)，并適時(shí)地給他相當(dāng)?shù)拇碳ぃ涂墒诡櫩屯纯斓靥湾X包。 消費(fèi)心理學(xué)家們發(fā)現(xiàn)，顧客的購買動機(jī)有： 1想得到快樂2想擁有漂亮的東西3想滿足自尊心4有模仿心和競爭心5有表現(xiàn)欲和占有欲6集體心理7好奇心8沖動,了解顧客的性格 1暴躁型推銷員如果碰上了脾氣暴躁的人，一定要盡力配合他，也就是說話速度要快一點(diǎn)，處理事情的動作應(yīng)利落一點(diǎn)，介紹商品，只要說明重點(diǎn)即可。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以，推銷員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。 2慎重型這一類型的人，喜歡知道各種細(xì)微末節(jié)，所以，推銷員對他所提出的各項(xiàng)問題，必須要給予滿意的答復(fù)，不可以存有心機(jī)，如此便可以掌握住這類顧客。 3迷糊型一一這類顧客不容易下決斷，對于任何事情都猶豫不決，他們喜歡問問題，動作不利落。對于這類人，推銷員不要講太多的商品知識，因?yàn)檫@會使他頭腦愈趨混亂，更難以做出決定，最好的方法是找一個(gè)機(jī)會，從旁提醒他，以幫助他做最后的決定。,4決斷型一一這種人喜歡自己決定事情，而不愿意別人提任何意見，所以對這種人，應(yīng)該以他為主，并且要做的恰到好處。絕不要多管閑事地提許多意見，這會導(dǎo)致反效果。所以，如果顧客是個(gè)決斷型的人，就讓他自己做決定去買吧！ 5饒舌型這種類型的顧客很容易對付，但要他做最后的決定則是一件很困難的事，因?yàn)樗芟矚g說話，一談起來就天南海北聊個(gè)沒完，這時(shí)，推銷員不可讓他一直講下去，必須很技巧地將話題引回推銷事務(wù)上，但是你一定要保持著很親切、很誠懇的態(tài)度，否則他便會認(rèn)為你不尊重他。 6沉默寡言型對于不愛說話的人，不應(yīng)該強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊欢ㄒ屗J(rèn)為你所說、所做的一切都是為了他，如此，交易就能圓滿的完成。,了解人性 推銷員都希望與顧客保持良好的關(guān)系，進(jìn)而圓滿地達(dá)成交易。要搞好與顧客的關(guān)系，并不僅僅是滿足顧客的要求，而是盡量理解他的本來動機(jī)，再根據(jù)顧客的本質(zhì)，來決定自己的態(tài)度。即要充分了解顧客的心理，利用心理因素來吸引顧客。 有的推銷員為了與顧客搞好關(guān)系，往往一味地向顧客卑躬屈膝，以求工作順利進(jìn)行，其實(shí)這是毫無效果的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客都瞧不起這類人。 但是，如果忽視顧客的意見，而采取強(qiáng)迫式的壓迫態(tài)度，暫時(shí)可能會有一些效果，可是在顧客心里一定會對你產(chǎn)生反感，那么，你將永遠(yuǎn)失去這位顧客。 推銷員對顧客最理想的態(tài)度就是不要傷害顧客的自尊心，保持相互尊重的態(tài)度，這種不卑不亢的舉動，才能給顧客一個(gè)最好的印象。,促銷技巧 現(xiàn)場促成銷售的七種技巧：1、“二選其一”技巧 假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，店員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要那部淺紅色的童車還是黃色的童車呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您留下的地址?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。 2、幫助準(zhǔn)顧客挑選許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的店員就要改變策略，暫時(shí)不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。,3、利用“怕買不到”的心理人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。店員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了?！?、先買一點(diǎn)試用看看準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。5、欲擒故縱有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時(shí)會促使對方下決心。,6、反問式的回答所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色的童床嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”7、快刀斬亂麻在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想省錢的話，就選擇這款不錯(cuò)的產(chǎn)品吧!”,影響銷售的幾種錯(cuò)誤,錯(cuò)誤一：大白天，開“黑店”,開店的首要目標(biāo)是賺錢,不是省錢亮度(與檔次成正比),比競爭店亮：一條街上最亮,錯(cuò)誤二：有人沒人，開“聾啞店”, 上班前：振作精神的樂曲 下午13：00-14：00輕音樂,舒緩疲勞,背景音樂：顧客光顧率增加15%；舒緩的音樂可增加顧客的 深度接觸率，銷售額提高30%；,錯(cuò)誤三：櫥窗沒有吸引力（開“盲人店”）, 嬰童店櫥窗陳列技巧 （生活秀:服飾為主、兒童車、床） 更新頻率(714天),錯(cuò)誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次, 無論面積大小，每家店都有主力品類（差異化） 吸引顧客的商品結(jié)構(gòu),該類商品首選此店；超過市場平均份額；投入主要資源；,常規(guī)大批量購買；價(jià)格最便宜；平均份額；,“一站式”的必備品；正常價(jià)格，追求毛利；,季節(jié)或假日(夏天的驅(qū)蚊品、防曬、六一節(jié)玩具等),目標(biāo)商品,必選商品(比價(jià)商品),便利商品,季節(jié)商品,錯(cuò)誤五：貨架設(shè)計(jì)不科學(xué)，陳列面積太浪費(fèi), 高度偏低（面積與貨架高度成反比） 層板間隔過大 （奶粉高17-20cm，寬13.2） 70cm以下貨架成了盲區(qū) （梯型柜:由下而上，層板由寬而窄） 未能充分利用貨架的五個(gè)面 （端架：季節(jié)品、新品、促銷品）,錯(cuò)誤六：商品陳列不分類, 暢銷滯銷沒區(qū)別, 陳列沒有體現(xiàn)“分類原則”與“關(guān)聯(lián)陳列原則” 衛(wèi)生系列購物指南：1澡盆2防滑浴墊 3浴擦 4浴巾 5浴衣 6體重器 7便盆 8紙尿褲 9紗尿布 10尿濕報(bào)警器 11隔尿墊12濕紙巾 13護(hù)臀膏 14爽身粉 暢銷品缺乏充足的陳列位與排面數(shù) （零售是“讓暢銷的更暢銷”）,錯(cuò)誤七：商品標(biāo)價(jià)不清晰, 價(jià)簽使用不規(guī)范, 價(jià)格簽的利弊分析： 明碼標(biāo)價(jià)、定位陳列、定量鋪貨、暢銷品保護(hù) 價(jià)格簽的功能： （顏色管理）正價(jià)=藍(lán)色、特價(jià)=紅色、會員價(jià)=粉紅色、 同類品最低價(jià)=橙色，臨時(shí)特價(jià)=白色等 價(jià)格簽的大小尺寸：三種以上,錯(cuò)誤八：特價(jià)手法單調(diào), 基本上2種方式：一律幾折或（特價(jià)車）一口價(jià) 顧客需要的不是便宜，而是占便宜 多買：買一件沒折扣，二件七折 買童鞋100元，立減15元 買6送1 循環(huán)買：買XX滿200元，加X元購XX一個(gè) 向誰學(xué)：超市 同行網(wǎng)站 目錄銷售冊,錯(cuò)誤九：新品展示不明顯,建立商品淘汰制，引入新品新品上架注意：明顯陳列、海報(bào)說明、促銷活動沒有新品的新品展示 調(diào)整陳列（櫥窗、模特、正掛等）,錯(cuò)誤十：導(dǎo)購員勤于賣貨，懶于理貨, 休閑作業(yè)五步曲,整理單據(jù),調(diào)整陳列,學(xué)習(xí)商品,清潔衛(wèi)生,補(bǔ)充貨品,錯(cuò)誤十一：促銷活動沒有規(guī)律，次數(shù)太少,促銷頻率：每月1-10日做大型郵報(bào)促銷每周每日皆有優(yōu)惠,促銷的本質(zhì)是增加與顧客溝通的機(jī)會,錯(cuò)誤十二：禮品贈品數(shù)量少、質(zhì)量差,案例：送花,進(jìn)店小孩是福神送禮送出好生意,錯(cuò)誤十三：不做營業(yè)計(jì)劃,計(jì)劃分解：年月周日，落實(shí)到每個(gè)導(dǎo)購計(jì)劃項(xiàng)目：銷售額、毛利額、新會員數(shù)量,錯(cuò)誤十四：不開會、甚至不開早會,牢記：,銷售是90%的準(zhǔn)備+10%的介紹導(dǎo)購員上崗就象演員上臺不開早會不上崗（身體、精神、禮儀、專業(yè)、服務(wù)五上崗）,如何提高專賣店人員積極性銷售積極性降低的集中表現(xiàn)：團(tuán)隊(duì)缺乏活力，人人都是“做一日和尚撞一天鐘”的怠工狀態(tài)；在銷售過程出現(xiàn)相互推諉的情況結(jié)果怠慢了客戶引起投訴；各自為戰(zhàn)，沒有形成良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和強(qiáng)大的凝聚力；缺乏良好的獎(jiǎng)懲制度和評比制度，在評級時(shí)僅靠銷售業(yè)績； 這一系列問題是最普遍的問題，具體如何提高專賣店銷售人員的積極性、讓更多人員的特長得以發(fā)揮，使之在工作中快樂起來，采用“設(shè)獎(jiǎng)制度”，可以有效的提高員工的積極性，例如：優(yōu)秀微笑獎(jiǎng)（接待顧客和藹可親、微笑待人)工作細(xì)心獎(jiǎng)（服務(wù)細(xì)致入微、注意工作細(xì)節(jié)）最佳建議獎(jiǎng)（能夠提出合理建議、提高工作效率）優(yōu)秀協(xié)助獎(jiǎng)（能夠?qū)λ诉M(jìn)行協(xié)助、積極支持他人工作）,設(shè)置各種獎(jiǎng)項(xiàng)的目的：有利于提高工作人員的工作狀態(tài)和工作積極性；有利于管理者對人員進(jìn)行客觀的工作評價(jià)善于發(fā)現(xiàn)潛在的人才；有利于團(tuán)隊(duì)的良性循環(huán)，符合”優(yōu)勝劣汰“的工作法則；有利于團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，使店內(nèi)整體效益得到提升；因此，對于終端品牌管理者而言，獎(jiǎng)勵(lì)是協(xié)助管理的一種工具，也是終端經(jīng)營制度化與正規(guī)化的一種體現(xiàn)，成本小收益大。但是也應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)：獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)立以實(shí)際工作為準(zhǔn)，能夠讓更多的人進(jìn)行參與；獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立有節(jié)制，以集體獎(jiǎng)勵(lì)為主；獎(jiǎng)項(xiàng)由專營店內(nèi)所有員工評議，現(xiàn)場獎(jiǎng)勵(lì)。,、財(cái)務(wù)管理,目的：每日收入與支出明細(xì)化，使店鋪程序化、有序化、利潤最大化；連鎖專賣店的財(cái)務(wù)管理關(guān)鍵點(diǎn)在進(jìn)銷存系統(tǒng)的管理，這里的“進(jìn)”指每日店鋪現(xiàn)有庫存，“銷”指每天銷售出去的貨品，這個(gè)需要每天計(jì)算。以這個(gè)為基準(zhǔn)，扣除每月的房租費(fèi)、人員工資、水電費(fèi)、稅務(wù)、促銷費(fèi)、以及其他雜費(fèi)，銷售總額扣除這些費(fèi)用就是每月的總利潤，該項(xiàng)工作必須每周或每月執(zhí)行。良好的財(cái)務(wù)管理能使店鋪平穩(wěn)健康的發(fā)展，有效的掌握店鋪的盈虧。對于連鎖專賣店：每天9時(shí)30分以前專賣店應(yīng)將前一天的銷售日報(bào)表、銷售流水收款單報(bào)送或傳真給公司財(cái)務(wù)部,市場維護(hù)與開拓,管理顧客資源定期宣傳促銷,如何做好市場開拓和維護(hù)工作，是店鋪開業(yè)后的主要工作，如果單純的實(shí)行傳統(tǒng)的坐店銷售，在強(qiáng)烈的母嬰競爭市場中很難突破。過去是推動式銷售，現(xiàn)在是拉動式銷售，就是客戶需求什么我們就提供什么。我們所有的宣傳和促銷都是圍繞客戶需求進(jìn)行，具體操作可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行，客戶維護(hù)包括新客戶的開發(fā)和老客戶的維護(hù)包括促銷活動、會員制度、積分、節(jié)假日的問候、禮品贈送等建立良好的客戶關(guān)系，增加客戶忠實(shí)度,管理顧客資源,建立顧客檔案1、使用規(guī)范文本：通訊地址、家庭狀況、消費(fèi)特點(diǎn)、購物的商品、意見建議；2、換位思考：要讓對方有利益感，要讓對方趕到建立檔案能給自己帶來好處，給客戶介紹時(shí)可以從一下幾個(gè)方面突破：售后服務(wù)的方便定期的節(jié)日禮品贈送、vip貴賓式的特殊服務(wù)和關(guān)懷、定期的新品上市信息通報(bào)、享受會員服務(wù)、規(guī)范的消費(fèi)積分回返等；3、設(shè)計(jì)調(diào)查問卷：“您好！打擾您了，我們門店最近對購買商品的顧客正在搞一次大型的產(chǎn)品需求調(diào)研，麻煩你留下寶貴的意見，而且公司對填寫問卷者贈送一份精美禮品”；4、選擇合適的機(jī)會 一般選擇購買成交后的一瞬間或客戶在你店鋪無所事事的時(shí)候；5、及時(shí)回訪客戶：資料盡量詳細(xì)全面。,抓住核心顧客 二八法則在營銷界是一個(gè)永恒的話題，在店鋪20%的顧客能創(chuàng)造80%的銷售業(yè)績；在企業(yè)里20%的骨干員工能創(chuàng)造80%的收入；在人群中20%的人掌握著80%的財(cái)富等。對于連鎖店來說你的核心顧客應(yīng)該是你應(yīng)該關(guān)注的核心和焦點(diǎn)，所以如何抓住核心顧客的心就是你的核心工作。店鋪的核心顧客是你贏得忠誠的關(guān)鍵，只要維護(hù)好、服務(wù)做得及時(shí)到位，這些顧客就會潛在的變成你的義務(wù)宣傳員。 用真實(shí)的情感打動客戶認(rèn)識感情動物，只要你投入的去愛你的顧客，你就會找到很多的細(xì)節(jié)切入進(jìn)去;只要你用真心打動了客戶的感情，顧客就會將你的店鋪當(dāng)成他的第二個(gè)家。實(shí)際行動打動了顧客、感染了顧客、讓顧客感覺到自己就是這個(gè)門店的一份子，是這個(gè)門店的主任，相信在實(shí)際的生活中，每個(gè)人都有生老病死聚散離合，你能不能通過顧客的資料挖掘到這些信息，并通過自己的行動打動顧客，就需要自己用心了。,建立有效的溝通渠道電話溝通：經(jīng)常和顧客保持聯(lián)系，了解顧客客戶的需求，有新品上市了、有促銷活動了、孩子改補(bǔ)充新營養(yǎng)了等。每次電話溝通都要注意電話禮儀，要選擇合適的時(shí)間回訪，及時(shí)紀(jì)錄電話溝通要點(diǎn)；短信提醒服務(wù)：一次關(guān)懷容易做到，長期的關(guān)懷就很難，經(jīng)常問候客戶，讓他們感覺你的存在，而不是已經(jīng)轉(zhuǎn)移消費(fèi)渠道了你還不知道什么原因；上門拜訪：這個(gè)方式只一些特殊的客戶，如果能切實(shí)的感受到你無微不至的關(guān)懷，會利用很多機(jī)會給你傳播你店鋪的良好服務(wù)，因?yàn)樗麄兏杏X到自己很受重視成立會員俱樂部：可以經(jīng)常舉行會員講課或者沙龍活動，互動性的活動可以加強(qiáng)彼此的感情；利用顧客管理細(xì)分市場：及時(shí)分析客戶流失的原因產(chǎn)品貨源不穩(wěn)定、店鋪經(jīng)營缺乏創(chuàng)新、服務(wù)意識淡薄、顧客消費(fèi)轉(zhuǎn)移。,2、定期促銷活動,促銷活動的開展目的短期的促銷可以吸引一部分客戶，同時(shí)也可提高市場占有率和店鋪的銷售業(yè)績，但是需要注意促銷的時(shí)間、所面對的對象、促銷的主題、促銷的方式以及媒體的選擇，這些可以參照一些大型的超市和商場或者專賣店日常的店面銷售活動有哪些呢？（一）公司活動1總公司策劃的整體的大區(qū)活動或者店面活動，有公司的活動支持；2活動形式1）特殊產(chǎn)品折扣優(yōu)惠；2）定額有贈品活動；3）特價(jià)回報(bào)會員。,（二）廠家活動1進(jìn)貨的時(shí)候廠家有優(yōu)惠或贈品；2活動的形式1）特殊產(chǎn)品折扣優(yōu)惠；2）定額有贈品活動。（三）店面的活動 活動類型1）會員課程講座2）節(jié)日聯(lián)誼會3）店（周年）慶4）讓利、回贈活動5）新產(chǎn)品推薦會6）組織寶寶聯(lián)歡活動等,3活動注意的問題：1）所有活動都要與產(chǎn)品聯(lián)系起來，講座更要與產(chǎn)品結(jié)合；2）所有活動都要事先造勢，事后總結(jié)；3）在所有活動中都要請產(chǎn)品受益者分享使用產(chǎn)品的體會，因?yàn)殇N售的第一秘訣是分享，第二秘訣是分享，第三秘訣還是分享；4）寓教于樂，科學(xué)性與趣味性相結(jié)合；（四）社區(qū)活動 社區(qū)是我們活動的重要活動場地，是有巨大潛力的消費(fèi)市場?；顒咏Y(jié)合我們的關(guān)系銷售體系如醫(yī)院、幼兒園等，以達(dá)到最佳的銷售效果。,謝 謝 ！,