玉蘭墻紙——銷售技巧培訓

1,銷售技巧培訓,玉蘭墻紙,2,掌握基礎(chǔ)銷售技巧有能力開展銷售工作提高銷售業(yè)績,培訓目的,3,培訓內(nèi)容,二、銷售五個步驟,一、良好的心態(tài),三、售后服務,4,一、良好的銷售心態(tài),銷售的定義,銷售人員的心態(tài),設(shè)立目標,良好的銷售態(tài)度,5,銷售是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務。,“銷售”的定義,6,銷售人員的心態(tài),態(tài)度決定成功！,積極、樂觀,自信、熱情,7,正確的銷售態(tài)度,自然、自信親切、真誠認真、負責輕松、融洽,8,設(shè)立目標,有目標，才有行動的方向和動力, 有目標，才能衡量自己在行動過程中的 成功與否，從而體會到滿足感與成就感,9,設(shè)立目標的原則,目標原則具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達到的（不難也不易）與策略相關(guān)（目標、產(chǎn)品）有時間限制的,10,培訓內(nèi)容,二、銷售五個步驟,一、良好的心態(tài),三、售后服務,11,銷售五步驟,步驟一：迎接顧客,步驟二：了解需要,步驟三：推介產(chǎn)品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,12,第一步：迎接顧客,目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺 。,13,打招呼小Tips,語言（響亮、親切）,姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）,目光（親切、柔和、眼神交流）,表情（微笑）,態(tài)度（熱情）,14,接近顧客的時機,當顧客與你目光相對時,當顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時,當顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時,當顧客無明確目標、四處張望時,當顧客從看商品的地方抬起臉時,15,接近顧客話術(shù)示范,“您好，歡迎光臨。這是玉蘭墻紙”“您好，歡迎光臨。這是玉蘭墻紙的XX產(chǎn)品，我給您介紹一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”,16,銷售五步驟,步驟一：迎接顧客,步驟二：了解需要,步驟三：推介產(chǎn)品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,17,第二步：了解需要,要了解需要，首先要了解顧客的購買心理過程,注視、留意,感興趣,聯(lián)想,產(chǎn)生欲望,比較權(quán)衡,信任,決定行動,滿足,18,了解需要,了解了顧客的購買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機會，然后在最短時間內(nèi)誘導顧客說出需要，并確認需要,19,“機會” 和“需要”,機會顧客對墻紙的興趣及對美好家園的向往,需要顧客想要改變房屋環(huán)境及變得舒適的愿望,20,通過正確尋問把“機會”轉(zhuǎn)換為“需要”,“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您想要做出什么樣的風格？”,開放式尋問,對愿意多說話的顧客,怎么樣,哪方面,為什么,21,贊美很重要！,讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-真誠的贊美顧客,22,真誠-發(fā)自內(nèi)心的贊美具體-贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)、說話方式或任何其他值得贊美的地方贊美時目光要注視顧客,贊美小Tips,23,銷售五步驟,步驟一：迎接顧客,步驟二：了解需要,步驟三：推介產(chǎn)品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,24,第三步：推介合適的產(chǎn)品,在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需要,1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品,25,1、確定產(chǎn)品,顧客的需要,顧客的消費能力,你的產(chǎn)品知識,+,=,適合的產(chǎn)品,26,2、推薦產(chǎn)品,講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要推薦產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果,27,銷售五步驟,步驟一：迎接顧客,步驟二：了解需要,步驟三：推介產(chǎn)品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,28,第四步：連帶銷售,售中連帶,售后連帶,29,1、售中銷售,如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品,請牢記展示三件，賣出兩件原則,30,請注意,適當提問和仔細聆聽，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品,31,2、售后連帶,顧客確定購買后（開票時或付款時）,32,節(jié)日促銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類別產(chǎn)品 低價位產(chǎn)品,售后連帶的產(chǎn)品,養(yǎng)成連帶銷售的習慣，提高平均訂單！,33,銷售五步驟,步驟一：迎接顧客,步驟二：了解需要,步驟三：推介產(chǎn)品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,34,第五步：完成銷售,處理異議,促成交易,35,1、誤解-錯誤的觀念 2、價格異議,常見異議,36,詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解,處理“誤解錯誤的觀念”？,37,重提顧客已接受的好處，淡化價格強調(diào)產(chǎn)品的總體好處價格攤分法利益補償法,處理價格異議,38,促成交易,掌握時機，促成交易,39,購買訊號有哪些？,40,直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法,促成交易的方法,41,培訓內(nèi)容,二、銷售五個步驟,一、良好的心態(tài),三、售后服務,42,三、售后服務,運用顧客檔案,建立顧客檔案,送別顧客,43,建立顧客檔案,使你對顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績。,為什么要建立顧客檔案？,44,填寫顧客檔案,找準時機，介紹好處填寫顧客檔案表示感謝，作出承諾,45,送別顧客,謝謝！歡迎您下次光臨！,46,運用顧客檔案,47,運用顧客檔案的好處,了解顧客的需求，讓一位顧客購買更多產(chǎn)品讓顧客成為你的忠實顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群,提高銷售業(yè)績,提升平均訂單,提高成交率,增加顧客人數(shù),48,何時運用？,1、馬上運用2、電話送“關(guān)懷”時3、與顧客再見面時運用4、處理顧客抱怨時運用,49,1、馬上運用,記住顧客的姓名，送別時親切的稱呼顧客姓名針對顧客的“生活狀況”，進行“善意的提醒”,建立良好關(guān)系的開端,50,2、電話送關(guān)懷時運用,使良好關(guān)系進一步發(fā)展,根據(jù)預留電話，隨時詢問情況，讓顧客感覺到對顧客的關(guān)心。,51,根據(jù)“購貨記錄卡”，主動提起顧客購買過的產(chǎn)品根據(jù)流行色彩，提出合理建議,3、與顧客再見面時運用,鞏固你和顧客的良好關(guān)系,52,表示同理心、安撫顧客情緒根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)”、“生活狀況”、等方面的記錄，運用專業(yè)知識幫助他分析原因給予改善建議或提出整改方案,4、處理顧客抱怨時運用,維護你與顧客的良好關(guān)系,53,馬上運用電話送“關(guān)懷”時運用與顧客再見面時運用處理顧客抱怨時運用,小結(jié)如何運用顧客檔案,54,培訓內(nèi)容,二、銷售五個步驟,一、良好的心態(tài),三、售后服務,55,謝謝大家！,今天的課程到此結(jié)束,