《銷售技巧培訓(xùn)》PPT課件

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1、1,銷售技巧培訓(xùn),2,掌握基礎(chǔ)銷售技巧 有能力開展銷售工作 提高銷售業(yè)績(jī),培訓(xùn)目的,3,,培訓(xùn)內(nèi)容,二、售前準(zhǔn)備,三、銷售五個(gè)步驟,一、良好的心態(tài),四、售后服務(wù),4,一、良好的銷售心態(tài),銷售的定義,銷售人員的心態(tài),設(shè)立目標(biāo),良好的銷售態(tài)度,5,銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)。,“銷售”的定義,6,銷售人員的心態(tài),態(tài)度決定成功！,積極、樂觀,自信、熱情,7,正確的銷售態(tài)度,自然、自信 親切、真誠(chéng) 認(rèn)真、負(fù)責(zé) 輕松、融洽,8,設(shè)立目標(biāo),有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力, 有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過程中的 成功與否，從而體會(huì)到滿足感與成就感,9,設(shè)立目標(biāo)的原則,

2、目標(biāo)原則 具體的 可度量的（數(shù)量、質(zhì)量） 可達(dá)到的（不難也不易） 與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品） 有時(shí)間限制的,10,,培訓(xùn)內(nèi)容,二、售前準(zhǔn)備,三、銷售五個(gè)步驟,一、正確的心態(tài),四、售后服務(wù),11,二、售前準(zhǔn)備,硬件設(shè)施 準(zhǔn)備,軟件設(shè)施 準(zhǔn)備,12,硬件設(shè)施準(zhǔn)備,柜臺(tái)陳列,至關(guān)重要,13,陳列的重要性,樹立品牌形象，提升品牌檔次 吸引顧客目光，增加成交機(jī)會(huì),14,陳列要點(diǎn),干凈 整齊 統(tǒng)一 標(biāo)準(zhǔn),15,宣傳資料：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品系列小冊(cè)子,試用工具：化妝套掃及工具、噴壺、紙巾、棉簽,其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備,文具：小票、筆、計(jì)算機(jī)、顧客檔案本,16,,軟件設(shè)施準(zhǔn)備,知識(shí),產(chǎn)品知識(shí),技巧,銷售技巧、、護(hù)膚化妝技

3、巧,形象,制服、全妝、親善的態(tài)度,17,,培訓(xùn)內(nèi)容,二、售前準(zhǔn)備,三、銷售五個(gè)步驟,一、正確的心態(tài),四、售后服務(wù),18,銷售五步驟,步驟一：迎接顧客,步驟二：了解需要,步驟三：推介產(chǎn)品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,19,第一步：迎接顧客,目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺(tái) 。,20,打招呼小Tips,語言（響亮、親切）,姿態(tài)（面對(duì)顧客、迎向顧客）,目光（親切、柔和、眼神交流）,表情（微笑）,態(tài)度（熱情）,21,接近顧客的時(shí)機(jī),當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí),當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí),當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí),當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時(shí),當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí),2

4、2,接近顧客話術(shù)示范,“您好，歡迎光臨。這是卡姿蘭（凱芙蘭）彩妝專柜” “您好，歡迎光臨。這是卡姿蘭（凱芙蘭）的XX產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？” “您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？” “您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”,23,銷售五步驟,步驟一：迎接顧客,步驟二：了解需要,步驟三：推介產(chǎn)品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,24,第二步：了解需要,要了解需要，首先要了解顧客的購(gòu)買心理過程,注視、 留意,感興趣,聯(lián)想,產(chǎn)生 欲望,比較 權(quán)衡,信任,決定 行動(dòng),滿足,25,了解需要,了解了顧客的購(gòu)買心理過程，就可通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷

5、售機(jī)會(huì)，然后在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認(rèn)需要,,26,“機(jī)會(huì)” 和“需要”,機(jī)會(huì) 顧客對(duì)化妝的興趣及對(duì)美的向往,需要 顧客想要改變形象及變得更美的愿望,,27,通過正確尋問把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”,“您想了解哪方面的產(chǎn)品？” “您為什么不化一下妝呢？”,開放式尋問,對(duì)愿意多說話的顧客,,怎么樣,哪方面,為什么,28,通過正確尋問把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”,“您是不是也坐下來試個(gè)妝，我們這里可以為 您免費(fèi)設(shè)計(jì)妝容” “今年秋冬特別流行藍(lán)色、金棕色系的眼影，您有沒有興趣現(xiàn)在試一下？” 您想不想知道您最適合使用什么顏色？,對(duì)不愿意開口說話的顧客,,限制式尋問,有沒有,是不是,或者,29,贊美很

6、重要！,讓那些不愿意交談的顧客開口與你交談最好的方法是-----真誠(chéng)的贊美顧客,30,真誠(chéng)----發(fā)自內(nèi)心的贊美 具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方 贊美時(shí)目光要注視顧客,贊美小Tips,31,銷售五步驟,步驟一：迎接顧客,步驟二：了解需要,步驟三：推介產(chǎn)品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,32,,,第三步：推介合適的產(chǎn)品,在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來滿足她的需要,1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品 2、推薦你所確定的產(chǎn)品,33,,1、確定產(chǎn)品,顧客的 需要,顧客的 消費(fèi)能力,你的 產(chǎn)品知識(shí),+,=,適合的 產(chǎn)品,34,,2、推薦產(chǎn)品,

7、講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿足她的需要 試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來的效果,35,銷售五步驟,步驟一：迎接顧客,步驟二：了解需要,步驟三：推介產(chǎn)品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,36,,第四步：連帶銷售,售中連帶,售后連帶,37,1、售中銷售,如果您向顧客展示推銷一件產(chǎn)品，您將賣給她最多一件產(chǎn)品 如果您向顧客展示推銷三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣給她兩件以上的產(chǎn)品,請(qǐng)牢記展示三件，賣出兩件原則,38,請(qǐng)注意,適當(dāng)提問和仔細(xì)聆聽，以便獲得顧客的潛在需求 推薦其它產(chǎn)品之前，先滿足顧客的需求 您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣 試用您所推薦每一件產(chǎn)品,39,,2、

8、售后連帶,顧客確定購(gòu)買后（開票時(shí)或付款時(shí)）,40,節(jié)日促銷產(chǎn)品 配套產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 其他類別產(chǎn)品 低價(jià)位產(chǎn)品,售后連帶的產(chǎn)品,養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣，提高平均訂單?。?41,銷售五步驟,步驟一：迎接顧客,步驟二：了解需要,步驟三：推介產(chǎn)品,步驟四：連帶銷售,步驟五：完成銷售,42,第五步：完成銷售,處理異議,促成交易,43,1、誤解--錯(cuò)誤的觀念 2、價(jià)格異議,常見異議,44,詢問誤解產(chǎn)生的原因 用通俗語言/常見例子澄清誤解,處理“誤解錯(cuò)誤的觀念”？,45,重提顧客已接受的好處，淡化價(jià)格 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處 價(jià)格攤分法 利益補(bǔ)償法,處理價(jià)格異議,46,促成交易,掌握時(shí)機(jī)，促成交易,47,購(gòu)買訊號(hào)有

9、哪些？,48,直接法 假設(shè)法 選擇法 總結(jié)利益法 最后期限法,促成交易的方法,49,,培訓(xùn)內(nèi)容,二、售前準(zhǔn)備,三、銷售五個(gè)步驟,四、售后服務(wù),一、正確的心態(tài),50,五、售后服務(wù),運(yùn)用顧客檔案,建立顧客檔案,送別顧客,51,建立顧客檔案,使你對(duì)顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷售業(yè)績(jī)。,為什么要建立顧客檔案？,52,填寫顧客檔案,找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，介紹好處 填寫顧客檔案 表示感謝，作出承諾,53,送別顧客,謝謝！ 歡迎您下次光臨！,54,運(yùn)用顧客檔案,55,運(yùn)用顧客檔案的好處,了解顧客的需求，讓一位顧客購(gòu)買更多產(chǎn)品 讓顧客成為你的忠實(shí)顧客 幫你形成穩(wěn)定的顧客群,提高銷售業(yè)績(jī),,,

10、,,提升平均訂單,提高成交率,增加顧客人數(shù),56,何時(shí)運(yùn)用？,1、馬上運(yùn)用 2、電話送“關(guān)懷”時(shí) 3、與顧客再見面時(shí)運(yùn)用 4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用,57,1、馬上運(yùn)用,記住顧客的姓名，送別時(shí)親切的稱呼顧客姓名 針對(duì)顧客的“生活狀況”，進(jìn)行“善意的提醒”,建立良好關(guān)系的開端,58,根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購(gòu)貨記錄卡”，溝通 最新產(chǎn)品、促銷活動(dòng)信息,2、電話送關(guān)懷時(shí)運(yùn)用,使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展,根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問侯,59,根據(jù)“購(gòu)貨記錄卡”，主動(dòng)提起顧客購(gòu)買過的產(chǎn)品 夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化 根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議,3、與顧客再見面時(shí)運(yùn)用,鞏固你和顧客的良好關(guān)系,60,表示同理心、安撫顧客情緒 根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)”、“生活狀況”、“皮膚狀況”等方面的記錄，幫助她分析原因 給予改善建議,4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用,維護(hù)你與顧客的良好關(guān)系,61,,馬上運(yùn)用 電話送“關(guān)懷”時(shí)運(yùn)用 與顧客再見面時(shí)運(yùn)用 處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用,小結(jié)如何運(yùn)用顧客檔案,62,,總結(jié),二、售前準(zhǔn)備,三、銷售五個(gè)步驟,一、良好的心態(tài),四、售后服務(wù),63,謝謝大家！,今天的課程到此結(jié)束,