歐普照明在中小城市中的市場推廣論文

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1、歐普照明在中小城市中的市場推廣論文 歐普照明在中小城市中的市場推廣論文 2014/12/10 一、太倉地區(qū)消費者對燈飾燈具認知度調(diào)查結(jié)果分析 為了研究歐普照明的市場推廣策略，首先必須調(diào)查太倉地區(qū)消費者對燈飾、照明設(shè)備的認知情況，因此筆者于2014年1月在太倉市之江國際家居廣場進行了隨機調(diào)查，本次調(diào)查一共發(fā)出問卷200份,回收了190份問卷，其中有185份有效問卷，經(jīng)整理后調(diào)查結(jié)果如下：在本次調(diào)查中，男性有85人，占45.9%；女性52人，占28.1%；還有48人是夫妻、

2、情侶兩人共同參與調(diào)查，占26%；調(diào)查對象中25-50歲的人群占的比重較大，達到了93%；月收入在3000-6000元的人最多，占到了86%。調(diào)查顯示功能細分、造型豪華、崇尚自然、色彩豐富、組合使用、高技術(shù)化、多功能化、節(jié)能化、環(huán)?；蔀橛绊懴M者對燈飾燈具消費的主要因素。在這個時尚與潮流結(jié)合的年代，燈飾燈具的裝修作用遠遠大于其照明作用，現(xiàn)在有很多別墅，不僅購買的燈飾燈具數(shù)量多，而且對燈的專業(yè)性要求也比較高，除了要求燈飾燈具簡約大方，安全性能高外，還要環(huán)保、可靠，不影響人體健康。同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)學(xué)歷越高，收入越高，對于燈飾燈具越了解,也更愿意去買可靠安全的擁有一定品牌知名度的燈具。他們對照明燈具的要

3、求已經(jīng)從大眾的節(jié)能、安全階段發(fā)展到了更高的保健階段，分析其主要原因還是因為近年來青少年近視發(fā)病率的不斷攀升。據(jù)統(tǒng)計，中國學(xué)生的近視發(fā)病率已經(jīng)高達70%至80%，在全世界的排名中已經(jīng)上升到第二位，僅次于日本。有科學(xué)研究表明，青少年近視率如此之高主要是由于中小學(xué)生晚上在燈光下看書，導(dǎo)致眼睛長期處于疲勞狀態(tài)造成的。保健的燈具主要是幫助青少年在健康的光線下看書，預(yù)防近視，所以，它的問世為青少年預(yù)防近視提供了一種手段，并漸成市場熱點。 二、優(yōu)化歐普照明的市場推廣策略 （一）強化品牌優(yōu)勢歐普照明使用壽命長達10年以上，在相同亮度下，比傳統(tǒng)光源設(shè)點更多，節(jié)能省錢。在核心產(chǎn)品層次上是要為消費者提供綠色環(huán)保

4、健康的光源，產(chǎn)品的品牌具有一定的知名度，可以借助已有產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，向消費者傳遞出公司的企業(yè)文化，傳遞產(chǎn)品的優(yōu)勢。同時文聯(lián)燈飾商行可以聯(lián)合太倉地區(qū)的新開樓盤，共同舉辦燈飾知識宣講活動，普及照明燈具的知識，同時強化品牌優(yōu)勢，讓消費者在裝修新房之前先對照明燈具有全面的了解。 （二）加大市場推廣力度文聯(lián)燈飾商行可以進行社區(qū)推廣、專業(yè)市場推廣、團購?fù)茝V等各種形式的推廣活動，因消費者對入戶拜訪的戒心較大，在進行推廣活動之前要做好前期的準備工作，在對小區(qū)進行掃樓前，要讓客戶準確的指導(dǎo)什么品牌什么時間會進入社區(qū)對其進行拜訪，以減少拜訪阻礙。在推廣活動過程中，要加強對活動信息與店面信息的介紹，有助于提高消費

5、者的進店率和成單率，拉動門店銷售，同時還要針對不同消費者的需求重點介紹不同種類的產(chǎn)品。 （三）努力發(fā)展二級分銷商文聯(lián)燈飾商行是歐普照明在太倉地區(qū)的獨家代理，為了進一步提高歐普照明產(chǎn)品的品牌知名度和市場占有率，文聯(lián)燈飾可以努力發(fā)展二級分銷商，但是對分銷商要有一套管理和激勵機制，在價格方面要有低價限定，這樣可以保護產(chǎn)品的品牌形象，防止市場上的渠道竄貨，但是對于二級分銷商要有激勵機制，可以根據(jù)銷售額來享受獎勵金額，提高分銷商的拿貨積極性，同時要幫助二級分銷商，讓他們了解產(chǎn)品知識，幫助他們提高銷售技巧。 （四）與裝潢公司合作銷售照明燈具是屬于裝修建材的一種，在現(xiàn)在社會住宅裝修注重整體布局，多數(shù)消費

6、者偏愛找裝潢公司進行整體設(shè)計，實行半包或全包的方案，在這種情形下，與裝潢公司和水電工合作，給予一定的提成，共同銷售是一項必然之舉。文聯(lián)燈飾商行可以和太倉地區(qū)知名度較高的大拇指裝潢設(shè)計公司、同濟裝潢設(shè)計公司、基磊裝潢設(shè)計等公司合作，共同銷售，一方面加大品牌宣傳，一方面提高銷售額。 （五）增加網(wǎng)絡(luò)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商由于使用網(wǎng)絡(luò)媒介，因此其運營成本相對較低，可以將所售商品的價格調(diào)低，這種低折扣的形式本來就能夠吸引更多的消費者。文聯(lián)燈飾商行因其創(chuàng)立品牌時間不長，自身的品牌知名度不高，可以在太倉的主流網(wǎng)站主頁面，如太倉視窗、太倉信息港、太倉房產(chǎn)網(wǎng)等，進行品牌的宣傳，進一步進行折扣銷售，以便吸引更多的消

7、費者，以此提高品牌知名度和消費者購買的積極性。文聯(lián)燈飾商行也可以自建網(wǎng)站，樹立公司形象，宣傳產(chǎn)品品牌，可以在網(wǎng)站上進行網(wǎng)絡(luò)抽獎的促銷形式，抽獎可以圈定出目標消費群體，獲得大量消費者的關(guān)注，通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷、樣品試用調(diào)查等活動展開，這本身也是擴大公司曝光率的捷徑。在采用網(wǎng)絡(luò)抽獎方式進行促銷時,文聯(lián)燈飾商行應(yīng)注意在獎品的設(shè)置上要具有一定的誘惑性，使消費者感覺物超所值；同時，活動參與形式要簡單化，要重點考慮激發(fā)目標消費群體的瀏覽興趣，從而保證消費者積極參與。 （六）舉辦多種銷售促進活動文聯(lián)燈飾商行應(yīng)該進行多種短期近距離的銷售促進，以加強終端消費者對品牌的了解和認知，提高曝光率?？梢赃x擇在太倉地區(qū)舉

8、辦的大型家居建材展通過現(xiàn)場派發(fā)宣傳單和產(chǎn)品，老顧客專屬優(yōu)惠活動，拉近與目標消費群體的距離，通過經(jīng)常性的此類活動，不斷培養(yǎng)出消費者的忠誠度，達到宣傳品牌的目的。當(dāng)然，短期近距離的促銷要做到長期性堅持，可能短期內(nèi)并不能看到營業(yè)額的實際增長，不過這有利于目標消費者親身體驗產(chǎn)品和了解公司及其服務(wù)，可以促進其在適當(dāng)?shù)那榫诚鲁蔀橄M群體。 三、結(jié)論 市場上的照明燈具層出不窮，品牌也是多種多樣，雖然歐普照明品牌具有一定的優(yōu)勢，但是文聯(lián)燈飾商行的公司形象是全新的，要想在太倉市的燈具市場突穎而出，就必須進行必要的市場推廣策略，只有不斷地優(yōu)化市場推廣策略，才能不斷地提高銷售額。 作者：張薇單位：蘇州健雄職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師