商務(wù)談判的類型內(nèi)容和模式

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,,*,商務(wù)談判,(Business Negotiation),,,,第2章,,,商務(wù)談判的類型、形式、內(nèi)容和模式,,,主要內(nèi)容,商務(wù)談判的類型,,商務(wù)談判的形式,,商務(wù)談判的內(nèi)容,,商務(wù)談判的模式,,,,,第一節(jié) 商務(wù)談判的類型,按談判參與方的國(guó)界分,,按談判的組織形式分,,按商務(wù)談判的性質(zhì)和內(nèi)容劃分,,按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分,,按商務(wù)談判的交易地位劃分,,按談判時(shí)間的長(zhǎng)短劃分,,,一、按談判參與方的國(guó)界分,★,國(guó)內(nèi)商務(wù)談判,,★,國(guó)際商務(wù)談判,,,知識(shí)鏈接：,烏拉圭回合談判,,所謂烏拉圭回合談判

2、，是指1986年9月在烏拉圭的埃斯特角城舉行的關(guān)貿(mào)總協(xié)定部長(zhǎng)級(jí)會(huì)議，決定進(jìn)行一場(chǎng)旨在全面改革多邊貿(mào)易體制的新一輪談判，故命名為“烏拉圭回合”談判。這是迄今為止最大的一次貿(mào)易談判，歷時(shí)七年半，于1994月4月在摩洛哥的馬拉喀什結(jié)束。談判幾乎涉及所有貿(mào)易，從牙刷到方向游艇，從銀行到電信，從野生水稻基因到艾滋病治療。參加方從最初的103個(gè)，增加到談判結(jié)束時(shí)的125個(gè)。,,,二、按談判的組織形式分,★,一對(duì)一談判,,★,小組談判,,★,大型談判,,,三、按商務(wù)談判的性質(zhì)和內(nèi)容劃分,★價(jià)格談判,,★成本談判,,★原有合同的重新談判,,,四、按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分,★主場(chǎng)談判,,★客場(chǎng)談判,,★中立地談判,

3、,,五、按商務(wù)談判的交易地位劃分,★買方談判,,★賣方談判,,★代理談判,,,六、按談判時(shí)間的長(zhǎng)短劃分,★閃電式談判,,★馬拉松式談判,,,案例：,拖到時(shí)機(jī) 水到渠成,,A公司每年需要大量的原料，而供應(yīng)商卻很少，屬于賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)狀態(tài)顯然對(duì)A公司不利。如何在這樣的市場(chǎng)狀態(tài)下能簽到滿足自己需求的供應(yīng)單，是公司面臨的一大難題。,,在該公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)可能的供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)真研究分析選擇時(shí)，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商B可以常年滿足自己的需求，于是派員了解該供應(yīng)商負(fù)責(zé)本地區(qū)業(yè)務(wù)的總代表王先生的情況，發(fā)現(xiàn)此人由于銷售業(yè)務(wù)好做，長(zhǎng)期以來(lái)形成了喜歡生活安逸、享受，不耐勞苦，人也爽快義氣的性格。于是決定對(duì)王先生熱情招待，投

4、其所好，實(shí)為疲勞戰(zhàn)術(shù)的對(duì)策。,,,從把王先生約來(lái)的第一天開始，公司挑選公關(guān)能力特強(qiáng)的人員，陪客人盡情吃喝玩樂(lè)，把能夠提供的各種有趣的活動(dòng)全部全部使之一覽無(wú)余，使各項(xiàng)活動(dòng)的時(shí)間排得滿滿的，王先生情趣高昂。連續(xù)幾天過(guò)去了，這位銷售代表終于被搞得筋疲力盡，偶爾想談一下銷售業(yè)務(wù)的事，都被主人搪塞過(guò)去或敷衍，或在小事小情節(jié)上糾纏不休，談判業(yè)務(wù)無(wú)從進(jìn)展。,,當(dāng)這位身心疲憊的代表發(fā)覺歸期日益臨近，心情變得越來(lái)越急躁，終于想盡快簽約，好按時(shí)返程時(shí)，買方見時(shí)機(jī)已到，在這位代表再次提出談判業(yè)務(wù)時(shí)，將己方的條件竹筒倒豆地提出，結(jié)果都如愿以償。,,,第二節(jié) 商務(wù)談判的方式,★面對(duì)面談判,,★電話談判,,★函電談判,

5、,★網(wǎng)上談判,,,,一、面對(duì)面談判,,面對(duì)面談判，就是談判雙方（或多方）直接地、面對(duì)面地就談判內(nèi)容進(jìn)行溝通、磋商和洽談。,,優(yōu)勢(shì),,有利于明確各自的意見和觀點(diǎn)，能夠增強(qiáng)自己判斷的真實(shí)性，相互之間的說(shuō)服性好。,,局限,,,時(shí)效性強(qiáng)，決策風(fēng)險(xiǎn)大。,,,,二、電話談判,,電話談判多是咨詢性、征求意見性的談判，或在主體框架已經(jīng)確定的前提下，就某些枝節(jié)問(wèn)題通過(guò)電話進(jìn)行談判。,,,,,三、函電談判,函電談判是指通過(guò)郵政、電傳、傳真等途徑進(jìn)行磋商，尋求達(dá)成交易的書面談判方式。,,,,函電談判的優(yōu)勢(shì),,使各方對(duì)問(wèn)題有比較充分的考慮時(shí)間，可以和己方人員進(jìn)行充分的商討研究。,,利用現(xiàn)代化通信手段，廣泛選擇談判對(duì)象

6、，充分地溝通交易條件，進(jìn)行全方位地比較分析。,,談判成本降低，只有通信費(fèi)。,,,,,函電談判的局限,文字表達(dá)要準(zhǔn)確精練。一旦詞不達(dá)意或產(chǎn)生歧義，就會(huì)引起爭(zhēng)議和糾紛。,,由于身處異地，無(wú)法窺探對(duì)方的心理活動(dòng)，無(wú)法使用語(yǔ)言技巧進(jìn)行溝通。,,談判的狀況受通信工具的限制，如果發(fā)生延誤，就有可能影響甚至喪失交易的機(jī)會(huì)。,,,,,,四、網(wǎng)上談判,,網(wǎng)上談判是指借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行協(xié)商、對(duì)話的一種特殊的書面談判。,,,,案例：幾種談判形式相結(jié)合的談判,某單位欲購(gòu)進(jìn)計(jì)算機(jī)500臺(tái)，為產(chǎn)生批量效益，先打出求購(gòu)100臺(tái)的采購(gòu)廣告，商家紛紛而至。該單位將面談的情況和網(wǎng)上查詢的信息綜合分析，得到一個(gè)很重要的提示：近期內(nèi)市

7、場(chǎng)行情可能牌價(jià)格下滑期，延期采購(gòu)可能更為有利，這就為進(jìn)一步了解市場(chǎng)提供了時(shí)間保障。,,,,接著，該單位采用電子商務(wù)業(yè)務(wù)，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)開展深入的市場(chǎng)調(diào)查，并將規(guī)模采購(gòu)分為100、300、500臺(tái)三個(gè)批量，要求供應(yīng)商將各批量的優(yōu)惠價(jià)格、供貨時(shí)間、分期付款的承諾情況、保修期等關(guān)鍵條款以電子郵件的形式傳過(guò)來(lái)，從中選出三位供應(yīng)商，再來(lái)單位面談。,,最后以低于市場(chǎng)價(jià)15%的優(yōu)惠價(jià)和兩年內(nèi)分三次等量付款的分期付款承諾簽訂了500臺(tái)計(jì)算機(jī)的采購(gòu)合同。,,,第三節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容,★貨物買賣的談判,,★勞務(wù)買賣的談判,,★知識(shí)產(chǎn)權(quán)的談判,,★合資合作的談判,,,一、貨物買賣的談判內(nèi)容,★,標(biāo)的,,★,數(shù)量,,

8、★,品質(zhì),,★,價(jià)格和支付,,★,交貨,,★,違約責(zé)任,,,1、標(biāo)的,買賣雙方權(quán)利和義務(wù)所指向的對(duì)象。,,在合同中，標(biāo)的通常表現(xiàn)為被交易商品規(guī)范化的名稱，既被交易的商品叫什么。,,,,2、數(shù)量,商品的數(shù)量必須用規(guī)范化的單位準(zhǔn)確地、科學(xué)地予以表述；,,噸 千克 磅 件 雙 套 打,,在國(guó)際貿(mào)易中，由于各國(guó)采用的度量衡制度不同，同一計(jì)量單位所代表的數(shù)量也各不相同，因而要掌握各種度量衡之間的換算關(guān)系，應(yīng)在談判中明確規(guī)定使用哪一種度量衡制度，以免引起誤會(huì)和爭(zhēng)議。尤其是重量。,,,,3、質(zhì)量（品質(zhì)）,商品的內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量。,,凡是能用科學(xué)的指標(biāo)說(shuō)明的，適合用規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)表述 。,,凡是

9、難以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)格化的產(chǎn)品用“樣品”表示。實(shí)踐中單憑樣品成成交的情況不多，一般是規(guī)定產(chǎn)品的某個(gè)或某幾方面的質(zhì)量指標(biāo)作為樣品的依據(jù)。如，色彩樣品、形式樣品 。,,一些有特色的產(chǎn)品可用“品牌”或“商標(biāo)”來(lái)表示 。,,,,4、價(jià)格和支付,價(jià)格往往得雙方談判的重點(diǎn)，它與雙方的利益得失的關(guān)系最直接。通常，最終確定的價(jià)格一般要與雙方在交易過(guò)程中所承擔(dān)的權(quán)利和義務(wù)結(jié)合起來(lái)。,,支付問(wèn)題也是貨物買賣談判中的重要內(nèi)容，支付時(shí)間和支付方式關(guān)系到以方在交易過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)和利益。,,,5、交貨,交貨是貨物買賣交易的履行過(guò)程。 交貨日期、交貨地點(diǎn)、交貨方式關(guān)系到雙方的風(fēng)險(xiǎn)得失。談判雙方在處理交貨問(wèn)題時(shí)，力求清晰、準(zhǔn)確，避

10、免不必要的糾紛。,,,6、違約責(zé)任,違約責(zé)任是在商品交易過(guò)程中，交易雙方規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一種方法。對(duì)違約一方做出了一定的懲罰規(guī)定，以確定另一方的利益。在確定違約責(zé)任時(shí)，雙方在找出共同承認(rèn)的仲裁機(jī)構(gòu)，以監(jiān)督和斷定交易雙方是否違約。,,,二、勞務(wù)買賣的談判內(nèi)容,★,標(biāo)的邊界和不確定性,,★,勞務(wù)質(zhì)量不易考查,,★,勞務(wù)商品的價(jià)格比較靈活,,,,三、知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的談判內(nèi)容,★,標(biāo)的,,★,轉(zhuǎn)讓方式,,★,轉(zhuǎn)讓費(fèi)用,,★,違約責(zé)任,,,四、合資合作的談判內(nèi)容,★,項(xiàng)目的可行性,,★,各方的義務(wù)和責(zé)任,,★,各方的違約責(zé)任,,,,討論,某蔬菜公司與某學(xué)校食堂簽訂蔬菜購(gòu)銷合同，合同規(guī)定蔬菜公司每十天向?qū)W校提供新

11、鮮蔬菜5000斤，每公斤的單價(jià)是0.7元。,,一次，蔬菜公司在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向該食堂提供了3000公斤小白菜，被拒收，理由是這與簽合同時(shí)己方想購(gòu)的蔬菜不吻合，不是合同中所需要的蔬菜，實(shí)際上以前也沒(méi)從對(duì)方購(gòu)過(guò)小白菜，雙方作為長(zhǎng)期供求合作伙伴，蔬菜公司對(duì)己方需要什么品種的蔬菜是清楚的。,,蔬菜公司則認(rèn)為，小白菜也是蔬菜，完全符合合同的規(guī)定，對(duì)方拒收，既無(wú)合同依據(jù)也無(wú)合同之外的相關(guān)的法律依據(jù)。,,雙方各執(zhí)一詞，爭(zhēng)論不休。,,,問(wèn)題,此合同中關(guān)于合同的標(biāo)的是什么？合同標(biāo)的與實(shí)際需求的標(biāo)的有無(wú)矛盾？,,此合同的內(nèi)容是否完善？理由是什么？雙方產(chǎn)生這種矛盾應(yīng)當(dāng)如何避免？,,,第四節(jié) 商務(wù)談判的模式,,★,案

12、例:堅(jiān)持立場(chǎng) 實(shí)現(xiàn)公平,,★,硬式談判,,★,軟式談判,,★,原則式談判,,,案例：,堅(jiān)持立場(chǎng) 實(shí)現(xiàn)公平,有三個(gè)獵人，清晨在熱帶雨林狩獵。獵人甲突然發(fā)現(xiàn)了一頭野豬，迅速告訴了兩個(gè)同伴；獵人乙出槍迅速，一下將野豬擊倒；獵人丙箭步如飛向前，到獵物跟前噗的一聲補(bǔ)了一刀。三人各有貢獻(xiàn)，接下來(lái)分配。,,三人經(jīng)過(guò)選舉，認(rèn)為甲辦事最公平，一貫主持公道，由他負(fù)責(zé)分配。,,甲開始工作。他說(shuō)，三人各有功勞，先各10磅。分后三人都提出異議，因部位不同，肉質(zhì)有別，分配不公。如何解決呢？,,,其中一智者建議，將肉全部剁碎，使肉質(zhì)均勻，再分之。大家交口稱贊，共同操作。完畢，已夕陽(yáng)西沉。,,分肉泥開始，甲發(fā)現(xiàn)野豬有功，乙

13、先行射殺，丙緊隨其后補(bǔ)刀勇猛，各自貢獻(xiàn)不菲，按功分之，循環(huán)往復(fù)，肉泥分畢。,,可是，各自看看自己所得，再看看別人，都認(rèn)為自己所得太少，分配仍舊不公。因再無(wú)肉可分，只能相互調(diào)整，各自爭(zhēng)論不休，時(shí)至第二天中午，烈日炎炎。,,突然，有人驚呼，哪來(lái)的刺鼻難聞之味？原來(lái)肉泥已不能食之，全棄之，公平終于實(shí)現(xiàn)。,,,一、硬式談判（立場(chǎng)型談判）,,所謂硬式談判,是以意志力的較量為手段，堅(jiān)守己方的強(qiáng)硬立場(chǎng)，并以要示對(duì)方犧牲其利益取得自己勝利為目的的談判方法。,,,案例:,,房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉(cāng)庫(kù)繪制設(shè)計(jì)圖，約翰接受了這份工作。比

14、爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長(zhǎng)時(shí)間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。,,,,,,幾個(gè)星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時(shí)候才去干這份工作。,,完工以后，發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)有一個(gè)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價(jià)地修好它，但效果不好。倉(cāng)庫(kù)的客戶很少，5年后不得不關(guān)閉。,,在這個(gè)實(shí)例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時(shí)間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該一開始就試圖省錢，為此他

15、付了昂貴的代價(jià)。,,,,,硬式談判的危害,,難以達(dá)成談判目標(biāo),,不具效率,,人際關(guān)系難以維持,,,,硬式談判的特征,把對(duì)方視為敵人，不具備變對(duì)手為合作者的信念；,,目標(biāo)是取勝，完全滿足自身需要；,,以對(duì)方讓步，犧牲自身利益作為達(dá)成協(xié)議的條件；,,對(duì)人對(duì)事均采用強(qiáng)硬的態(tài)度；,,死守自己的立場(chǎng)；,,設(shè)法展開意志力的較量；,,借底牌以難倒對(duì)方，實(shí)為欺詐；,,不惜手段對(duì)對(duì)方施以高壓、威脅。不惜手段對(duì)對(duì)方施以高壓、威脅。,,,硬式談判的運(yùn)用,,一次性交往,,談判對(duì)手不了解情況 （如，本次商品的供求行情）,,實(shí)力相差懸殊,,,二、軟式談判模式 （友好型談判）,,軟式談判法,是指以妥協(xié)、讓步為手段，希望避

16、免沖突，為此隨時(shí)準(zhǔn)備以犧牲已方利益換取協(xié)議與合作的談判方法。,,,,軟式談判的特征,視對(duì)手為朋友?！昂蜑橘F” 真心實(shí)意為合作而來(lái),,目標(biāo)是取得協(xié)議,,以讓步培養(yǎng)雙方關(guān)系，為此可以讓步，蒙受損失,,對(duì)人、對(duì)事采取溫和態(tài)度,,盡量避免意志力的較量，不使用壓力，反而屈服于壓力,,亮出底牌，完全相信對(duì)手,,,軟式談判的應(yīng)用,在實(shí)際的商務(wù)談判中，人們絕少使用，一般只限于雙方合作非常友好，并有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)。,,,三、原則式談判 （合作式談判法）,,是以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上，尋求雙方各有所獲的談判方法。,,原則式談判法的核心和精神實(shí)質(zhì)是通過(guò)強(qiáng)調(diào)各方的利益的價(jià)值，而非討

17、價(jià)還價(jià)本身，以及通過(guò)提出尋求各方各有所獲的方案來(lái)取得談判的成功。,,原則式談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究計(jì)劃中心提出的，又稱“哈佛談判術(shù)” 。,,,案例:,胡安是計(jì)算機(jī)程序員，有一個(gè)新計(jì)算機(jī)游戲的設(shè)想。他相信這個(gè)游戲會(huì)獲得巨大的成功。然而，編這個(gè)游戲程序要花很長(zhǎng)的時(shí)間，在此期間他需要一份工作以維持生計(jì)。,,胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò)，但只能提供給他1萬(wàn)美元。胡安需要花個(gè)月來(lái)設(shè)計(jì)游戲，雖然1萬(wàn)美元能夠給持生活，但作為報(bào)酬是不夠的。,,,,,胡安建議把1萬(wàn)美元作為預(yù)付款，他和公司按25:75的比例分取將來(lái)的利潤(rùn)。最終，雙方以20:80的比例達(dá)成了協(xié)議。這

18、個(gè)游戲伴隨著大規(guī)模的營(yíng)銷手段投入進(jìn)市場(chǎng)，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。,,可以說(shuō)這個(gè)案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共識(shí)：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤(rùn)。,,,,原則式談判的特征,★,對(duì)待談判對(duì)手：對(duì)事不對(duì)人；,,★對(duì)待各方利益：著眼于利益而非立場(chǎng),,★對(duì)待利益獲?。褐贫p贏方案；,,★對(duì)待評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)；引人客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。,,,★,對(duì)待談判對(duì)手：對(duì)事不對(duì)人,（一）把人與問(wèn)題分開,,,要處理好“,對(duì)事不對(duì)人,”或“,對(duì)人不對(duì)事,”的辨證關(guān)系。,,,（二）正確處理人的問(wèn)題,,,1.正確的提出看法,

19、,把自己放在別人的位置上考慮問(wèn)題,,談判者不要以自己的心思來(lái)推斷別人的意圖,,談判者不要因?yàn)樽约旱膯?wèn)題去責(zé)怪對(duì)方,,消除談判雙方認(rèn)識(shí)上的分歧,,是否照顧對(duì)方面子而影響談判者的自我形象,,,,,2. 保持適當(dāng)?shù)那榫w,,應(yīng)該對(duì)自己和對(duì)方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù),,要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣,,學(xué)會(huì)消除對(duì)方的情緒，但不必付出什么代價(jià),,,如,一封同情的短信,，,一句抱歉的話,，,,一次禮節(jié)性的拜訪,，,握手,、,擁抱,或,給小孩一件小小的禮物,等。,,,,,3.進(jìn)行清晰的溝通,,首先，要認(rèn)真聽取對(duì)方的談話,,,如偶爾插話,：,“,對(duì)不起，你的意思是？,”,,其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?,,如“,

20、你不遵守諾言,” “,我感到很失望,”,,,“,你以強(qiáng)欺弱,” “,我覺的受到歧視,”,,第三，發(fā)言要有目的性,,,,★ 對(duì)待各方利益：著眼于利益而非立場(chǎng),（一）不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià),,,談判者在要求上討價(jià)還價(jià)，就把自己局限于這些要求之中，陷入到某種立場(chǎng)之中,,在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)降低談判的效率,,在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)損害雙方的關(guān)系,,,,,（二）雙方的利益是談判的基點(diǎn),,打個(gè)比方：兩個(gè)人在圖書館里吵架，一個(gè)人要開窗戶，一個(gè)人要關(guān)窗戶，如果你是管理員，你該怎么辦？,,,,（三）協(xié)調(diào)談判雙方的利益,,,1、站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題,,2、要考慮雙方的多重利

21、益,,3、要特別注意別人的基本要求,,人的基本需要包括：安全感、良好的經(jīng)濟(jì)狀況、歸屬感、被人承認(rèn)和要主宰自己的命運(yùn)。,,4、提出雙方得益的方案,,,,,中國(guó)南海的領(lǐng)海主權(quán)問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)一直是中國(guó)與周邊國(guó)家發(fā)生沖突的一個(gè)根源。,,一些國(guó)家宣稱對(duì)中國(guó)南海的某塊海域有領(lǐng)海主權(quán)，另有一些國(guó)家則提出專署經(jīng)濟(jì)區(qū)的要求。面對(duì)周邊國(guó)家的領(lǐng)土要求，中國(guó)一方面一再重申中國(guó)南海是中國(guó)領(lǐng)土不可分割的一部分，中國(guó)擁有絕對(duì)的主權(quán)的立場(chǎng)，另一方面中國(guó)又在談判中充分考慮沖突各方的利益所在，即南海蘊(yùn)藏著的巨大的海底礦藏和豐富的魚類資源，并以此為出發(fā)點(diǎn)提出了著名的“捆置爭(zhēng)議，共同開發(fā)”的談判原則。,,,案例,,,這一原則充分體現(xiàn)了

22、在談判中應(yīng)注重利益而非立場(chǎng)，向前看而不是糾纏過(guò)去的爭(zhēng)議。由于提案考慮了各方的實(shí)際利益，因而被廣泛接受，并成為緩解這一地區(qū)緊張氣氛，解決地區(qū)沖突的行之有效的原則。可以想像如果沖突各方，特別是中國(guó)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，則這個(gè)地區(qū)的沖突臺(tái)愈演愈烈，逐步升級(jí)，最終各方的利益都會(huì)受到重大損失。,,,,★ 對(duì)待利益獲取：制定雙贏方案,將提出方案和評(píng)價(jià)方案分開；,,在確定最終解決方案之前先提出幾個(gè)可供選擇的方案,,尋求各方的共同利益和互補(bǔ)利益；,,尋求使對(duì)方容易接受的方案。,,,,★ 對(duì)待評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：引人客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),（一）意愿不能成為談判的基礎(chǔ),,（二）提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn),,,客觀標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于各方主觀意志之外，在

23、理論上至少適用雙方,而且還應(yīng)合法和切合實(shí)際。,,（三）如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn),,,注重情理,,頂住壓力,,,不屈服于壓力，屈服于原則,,,案例,在一次國(guó)際海洋法會(huì)議上，印度和美國(guó)因?yàn)楹Ｑ蟮V藏勘探公司是否應(yīng)當(dāng)向資源國(guó)支付一筆初期費(fèi)用發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。,,由于深海礦藏勘探開發(fā)對(duì)勘探技術(shù)、設(shè)備水平、技術(shù)人員和管理水平都有很高的要求，因而一般只有發(fā)達(dá)國(guó)家有能力從事這一活動(dòng)。發(fā)展中國(guó)家由于各方面的限制對(duì)自己海城內(nèi)的資源只能依靠發(fā)達(dá)國(guó)家的公司進(jìn)行勘探開發(fā)。,,為此，印度代表發(fā)展中國(guó)家提出海洋勘探公司每開發(fā)一個(gè)區(qū)域就應(yīng)當(dāng)支付一筆6000美元的初期費(fèi)用，而美國(guó)代表發(fā)達(dá)國(guó)家堅(jiān)決反對(duì)支付初期費(fèi)用。各方就此間題展開辯論，誰(shuí)也無(wú)

24、法說(shuō)服對(duì)方。由于各方堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，爭(zhēng)論變成了一場(chǎng)意志力的較量，會(huì)議也因此無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行。,,,此時(shí)有一位會(huì)議代表發(fā)現(xiàn)了麻省理工學(xué)院的一個(gè)關(guān)于深海采礦的經(jīng)濟(jì)學(xué)模式。該模式對(duì)各種收費(fèi)對(duì)勘探的形響進(jìn)行了測(cè)算，被與會(huì)代表普追認(rèn)為是一個(gè)具有客觀性標(biāo)準(zhǔn)的模式。該模式的計(jì)算顯示印度要求勘探公司交付的初期費(fèi)用對(duì)開發(fā)確有形響，因?yàn)檫@意味著勘探公司在繳費(fèi)之后才能取得采礦收入，這可能對(duì)公司的正常經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定的困難。,,面對(duì)這一結(jié)果，印度代表表示愿意重新考慮自己的建議。同時(shí)，麻省理工學(xué)院的模式也告訴美國(guó)代表適當(dāng)?shù)某跗谑召M(fèi)在經(jīng)濟(jì)上是可行的。因?yàn)槊绹?guó)代表的資料大都是勘探開發(fā)公司提供的，具有片面性，因此美國(guó)也同意改變自己的立場(chǎng)。麻省理工學(xué)院的模式的應(yīng)用增加了各方達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)，有效地化解了沖突，加強(qiáng)了各方之間的關(guān)系。,,,客觀標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù),客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影響。,,客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性并且切合實(shí)際 。,,客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性 。,,,